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文檔簡介
1、第二單元:專業(yè)銷售技巧(PSS),方案式銷售方法,1,學(xué)習(xí)交流PPT,學(xué)習(xí)目標,-了解銷售基本概念 -掌握銷售基本技巧 -概念和技巧實戰(zhàn)中的應(yīng)用 -成為一個真正的銷售職業(yè)者,學(xué)習(xí)目標:,2,學(xué)習(xí)交流PPT,目錄,第二單元:專業(yè)銷售技巧(PSS) 銷售基本概念 電話技巧 拜訪技巧 開場白技巧 提問技巧 方案介紹技巧 促進成交技巧 處理異議技巧,3,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售基本概念,什么是銷售?,銷售就是努力使人們以你的方法和態(tài)度去看待事物及做事情,而你所希望的是他們改變原有的觀念并且喜歡和信賴你。,4,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售基本概念,我們銷售的是什么?,平衡,利益,5,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售基本概念-銷
2、售模式,交易類 -客戶對自己的需求和產(chǎn)品、服務(wù) -內(nèi)在價值購買者 -增值空間小 咨詢類 -客戶很難充分界定需求了解不全面 -外延價值購買者 -增值空間大 企業(yè)類 -在戰(zhàn)略合作中創(chuàng)造需求 -客戶看中能力轉(zhuǎn)移和共同發(fā)展 -在高層價值觀交換中締造共同遠景,6,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售基本概念-銷售分類,產(chǎn)品銷售 -產(chǎn)品有型 -結(jié)果可視 -基于客戶的需求和產(chǎn)品功能 -個人信任 方案銷售 -產(chǎn)品無型 -結(jié)果不可視 -基于客戶疼痛和公司能力 -組織信任,銷售分類,7,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售基本概念,素質(zhì)要求: 品質(zhì) 真誠、熱情、勤奮 精神 自信、堅韌、進取 舉止 職業(yè)、禮貌、知識,8,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售基本概
3、念,能力要求: 銷售能力 銷售過程清楚,熟練應(yīng)用基本技巧 顧問能力 理解客戶需求,給出合適解決方案 產(chǎn)品能力 對買點清楚,并能結(jié)合客戶的需求,9,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售基本概念,討論:你認為素質(zhì)和能力哪個更重要?,10,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售基本概念,小結(jié): 銷售的幾個基本概念以及應(yīng)用 銷售人員的素質(zhì)和能力要求,復(fù)雜的問題往往在簡單的概念中尋找到答案!,11,學(xué)習(xí)交流PPT,目錄,第二單元:專業(yè)銷售技巧(PSS) 銷售基本概念 電話技巧 拜訪技巧 開場白技巧 提問技巧 方案介紹技巧 促進成交技巧 處理異議技巧,12,學(xué)習(xí)交流PPT,銷售拜訪結(jié)構(gòu),處 理 異 議,準備、預(yù)約,建立/維護關(guān)系,探索需求
4、,介紹產(chǎn)品方案,促進成交,跟進/回訪,傳統(tǒng)PSS結(jié)構(gòu):,13,學(xué)習(xí)交流PPT,電話技巧,問題:你通常在什么情況下給客戶打電話?,14,學(xué)習(xí)交流PPT,電話技巧,尋找潛在客戶 與客戶預(yù)約或邀請 與客戶保持聯(lián)系,注意:電話是用來約會而不是談判的工具!,電話目的:,15,學(xué)習(xí)交流PPT,電話技巧,陌生邀請一個潛在客戶參加我們的U8套件的展示會,案例演練:,分組準備5分鐘,每組推薦兩個人上來演練,16,學(xué)習(xí)交流PPT,電話技巧,陌生電話的步驟:,17,學(xué)習(xí)交流PPT,電話技巧,面對一個陌生的客戶,你想與他預(yù)約一次商務(wù)拜訪,案例演練:,分組準備5分鐘,每組推薦兩個人上來演練,18,學(xué)習(xí)交流PPT,電話技
5、巧,-事先的準備 -語言簡練、不超過4分鐘 -語速適中、口齒清楚 -保持微笑,技巧要點:,19,學(xué)習(xí)交流PPT,電話技巧,-學(xué)習(xí)了打電話的目的 -打電話的步驟 -打電話注意的要點,小結(jié):,簡單的技巧需要大量的練習(xí)才能運用自如!,20,學(xué)習(xí)交流PPT,目錄,第二單元:專業(yè)銷售技巧(PSS) 銷售基本概念 電話技巧 拜訪技巧 開場白技巧 提問技巧 方案介紹技巧 促進成交技巧 處理異議技巧,21,學(xué)習(xí)交流PPT,拜訪技巧,描述一個完整的客戶拜訪,并嘗試分解步驟,案例演練:,分組準備5分鐘,每組推薦一個人上來演練,22,學(xué)習(xí)交流PPT,拜訪技巧,-開場白 -引起注意 -銷售溝通 -總結(jié)會談 -達成共識
6、 -安排下次拜訪,拜訪步驟:,23,學(xué)習(xí)交流PPT,拜訪技巧,-事實法: 從相關(guān)的事實出發(fā),聯(lián)系個人利益 -問題法: 客戶關(guān)心的業(yè)務(wù) -稱贊法: 增強客戶的信心 -關(guān)聯(lián)法: 總結(jié)上次會談,自然過渡本次拜訪,引起客戶注意方法:,24,學(xué)習(xí)交流PPT,拜訪技巧,-拜訪一定要守時 -牢記拜訪的目的 -用問題控制會談,盡量讓客戶多說 -注意傾聽,不要主觀臆斷 -初次拜訪時間不宜超過15分鐘,銷售拜訪要點:,25,學(xué)習(xí)交流PPT,拜訪技巧,-學(xué)習(xí)了一個完整的拜訪過程的步驟 -引起注意的方法 -拜訪的要點,小結(jié):,每一次銷售拜訪都有可能影響到銷售結(jié)果,因此,重視每一次拜訪!,26,學(xué)習(xí)交流PPT,目錄,第
7、二單元:專業(yè)銷售技巧(PSS) 銷售基本概念 電話技巧 拜訪技巧 開場白技巧 提問技巧 方案介紹技巧 促進成交技巧 處理異議技巧,27,學(xué)習(xí)交流PPT,開場白技巧,-為什么第一印象如此重要? -良好的第一印象意味著什么? -你會遇到什么樣的困難?,問題:,你永遠沒有第二次機會去創(chuàng)造一個“好的第一印象”,28,學(xué)習(xí)交流PPT,開場白技巧,-“良好的第一印象”構(gòu)成是什么? -“良好的第一印象”在接觸的40秒內(nèi)形成,在40秒內(nèi)你覺得應(yīng)該給客戶留下什么?,問題:,你永遠沒有第二次機會去創(chuàng)造一個“好的第一印象”,29,學(xué)習(xí)交流PPT,開場白技巧,Attitude態(tài)度 Behavior 穿戴舉止 Comm
8、unication談吐方式,良好印象的構(gòu)成,30,學(xué)習(xí)交流PPT,開場白技巧,你已經(jīng)電話預(yù)約了A先生,現(xiàn)在你到了A先生的辦公室,見到了A先生,請你做一個開場白!,案例演練:,分組準備5分鐘,每組推薦兩個人上來演練,31,學(xué)習(xí)交流PPT,開場白技巧,-打招呼問候 -自我介紹 -稱贊式寒暄 -說明來意 -說明時間安排 -取得同意 -詢問公司了解程度 -公司簡介,開場白步驟,32,學(xué)習(xí)交流PPT,開場白技巧,A先生和你談的很愉快,你要求見他們的總經(jīng)理,A先生同意引見,他帶你來到總經(jīng)理辦公室,見到了總經(jīng)理X總,請你做一個開場白! !,案例演練:,分組準備5分鐘,每組推薦兩個人上來演練,33,學(xué)習(xí)交流P
9、PT,開場白技巧,-充分準備 -守時 -和諧融洽的氛圍,制造興趣和信任 -避免有關(guān)價值觀的談?wù)?-緊記客戶個人和公司的重要資料 -記住第一句話,開場白要點:,34,學(xué)習(xí)交流PPT,開場白技巧,-學(xué)習(xí)了第一印象的重要性、構(gòu)成要素以及內(nèi)在關(guān)系 -演練了開場白的步驟 -開場白的要點,小結(jié):,他人對你的認識你從外在的形象開始! 你的形象決定了你在他人眼中的定位!,35,學(xué)習(xí)交流PPT,目錄,第二單元:專業(yè)銷售技巧(PSS) 銷售基本概念 電話技巧 拜訪技巧 開場白技巧 提問技巧 方案介紹技巧 促進成交技巧 處理異議技巧,36,學(xué)習(xí)交流PPT,提問技巧,提問在銷售中的作用是什么?,問題:,看段錄象,37
10、,學(xué)習(xí)交流PPT,提問技巧,了解客戶需求 引導(dǎo)客戶 控制會談 建立專業(yè)形象,提問的作用:,38,學(xué)習(xí)交流PPT,提問技巧,傳統(tǒng)的方式 SPIN方式 9BLOCK,常見提問技巧:,39,學(xué)習(xí)交流PPT,提問技巧,-開放式問題: 不能用是或不是回答的問題,那里?什么?怎么樣?為什么? 取得一個長而不受影響的回答 收集一般資料 -引導(dǎo)式的問題: 不能用是或不是回答的問題,那里?什么?怎么樣?為什么? 取得一個長而受影響的回答 收集指定方向資料 -鎖定式問題: 用是或不是回答的問題 用于獲得明確的回答 傳統(tǒng)的方式,問題種類:,40,學(xué)習(xí)交流PPT,提問技巧,漏斗技巧:,總結(jié),達成共識,41,學(xué)習(xí)交流P
11、PT,提問技巧,準備問題 避免主觀 控制會談 注意傾聽,提問要點:,再看一遍錄象!,42,學(xué)習(xí)交流PPT,開場白技巧,學(xué)習(xí)了提問的作用 常見的提問技巧 問題的種類 提問的漏斗技巧 提問技巧的要點,小結(jié):,43,學(xué)習(xí)交流PPT,目錄,第二單元:專業(yè)銷售技巧(PSS) 銷售基本概念 電話技巧 拜訪技巧 開場白技巧 提問技巧 方案介紹技巧 促進成交技巧 處理異議技巧,44,學(xué)習(xí)交流PPT,方案介紹技巧,你得到什么啟示?,看段錄象:,45,學(xué)習(xí)交流PPT,方案介紹技巧,Featuer -介紹事實/特征 Benefits -帶來的結(jié)果/好處 Value -轉(zhuǎn)化成利益,FBV技巧:,案例。,46,學(xué)習(xí)交流
12、PPT,方案介紹技巧,FBV練習(xí),Feature / Function,Benefits,Value,47,學(xué)習(xí)交流PPT,開場白技巧,-熱情、自信 -邏輯、辨證 -抓住關(guān)鍵人物,介紹要點:,48,學(xué)習(xí)交流PPT,方案介紹技巧,-學(xué)習(xí)了FBV技巧 -辨證、邏輯、利益,小結(jié):,邏輯和辨證的核心利益,49,學(xué)習(xí)交流PPT,目錄,第二單元:專業(yè)銷售技巧(PSS) 銷售基本概念 電話技巧 拜訪技巧 開場白技巧 提問技巧 方案介紹技巧 促進成交技巧 處理異議技巧,50,學(xué)習(xí)交流PPT,成交技巧,你得到什么啟示?,看段錄象:,51,學(xué)習(xí)交流PPT,成交技巧,購買信號:,詢問價格及付款方式 對產(chǎn)品、服務(wù)的細
13、節(jié)要求進一步了解 頻頻同意你的論點 詢問售后服務(wù)或下次再購買的條件 請你為他提出建議方案 仔細盤算預(yù)算或金額 開始砍價 詢問合同 。,小天鵝案例。,52,學(xué)習(xí)交流PPT,成交技巧,成交方法:,直接法:直接提出簽合同的請求 定單法:引領(lǐng)客戶討論合同細節(jié) 假設(shè)法:假設(shè)合同已經(jīng)簽訂,探討簽約后的安排 選擇法:給出兩個正面提議讓客戶選擇 厲害分析法:將客戶的厲害都擺出來讓客戶決定 最后障礙法:鎖定客戶需求 警戒法:告知不簽約的不良后果 排除法:羅列已經(jīng)排除的擔心,增強客戶信心,促使簽約 哀兵法:真誠的請教客戶我們存在的問題,尋找翻盤機會。,53,學(xué)習(xí)交流PPT,成交技巧,成交步驟:,-關(guān)注購買信號 -
14、運用成交方法 -取得承諾,54,學(xué)習(xí)交流PPT,成交技巧,成交方法組合應(yīng)用 保持職業(yè)距離,不要過于接近 保持心理格局,不要輕易改變承諾 一旦取得承諾,馬上閉嘴,成交要點:,55,學(xué)習(xí)交流PPT,成交技巧,關(guān)注購買信號 成交的方法 成交的要點,小結(jié):,沒有最好的成交方法,只有最好的成交時機!,56,學(xué)習(xí)交流PPT,目錄,第二單元:專業(yè)銷售技巧(PSS) 銷售基本概念 電話技巧 拜訪技巧 開場白技巧 提問技巧 方案介紹技巧 促進成交技巧 處理異議技巧,57,學(xué)習(xí)交流PPT,異議處理技巧,客戶用詞語或者身體語言表現(xiàn)出來的對銷售過程的阻礙信號,什么是異議?,異議意味著什么?,對購買產(chǎn)生興趣 對購買抗拒
15、 找借口脫身 沒發(fā)現(xiàn)對他的利益,58,學(xué)習(xí)交流PPT,異議處理技巧,感性原因 -不喜歡銷售人員 -情緒處于低潮 -借口、推脫 -與競爭對手的關(guān)系更好 理性原因 -不愿意承擔風險或改變現(xiàn)狀 -想殺價或負擔不起 -對方案內(nèi)容有誤解 -對方案內(nèi)容缺乏了解 -無法滿足客戶的需要 -沒有看到個人利益或價值觀偏離 -談判中的立場,異議產(chǎn)生的原因?,59,學(xué)習(xí)交流PPT,異議處理技巧,-懷疑: 你應(yīng)尋問產(chǎn)生懷疑的原因 -誤解: 你應(yīng)尋問誤解背后的需要 -缺點: 你應(yīng)尋問客戶的需要以及為什么需要,異議分類?,60,學(xué)習(xí)交流PPT,異議處理技巧,預(yù)先處理 立即處理 延后處理 不處理,異議的時機?,61,學(xué)習(xí)交流PPT,異議處理技巧,暫停 詢問異議原因 倒清問題 鎖定問題 處理 取得認可,異議處理步驟,62,學(xué)習(xí)交流PPT,異議處理技巧,忽視法: 當客戶提出的不是真正想獲得解決或談?wù)摰漠愖h; 補償法: 當客戶提出有明確事實根據(jù)的異議時,應(yīng)該承認并欣然接受,提出另一 好處,給予客戶一個補償; 太極發(fā): 當客戶提出的異議是他的購買理由時,將反對意見轉(zhuǎn)化成他購買的理由; 反問法: 客戶提出類似價格方面的異議,銷售員就題反問顧客。,異議處理方法,63,學(xué)習(xí)交流PPT,異議處理技巧,常見異議描述 異議原因 正確的應(yīng)對 容易犯
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