石家莊西引利 PPT課件

1、石家莊西引利營銷案 市場與營銷策劃中心,中國GDP增長模式,我們的地產(chǎn)觀,影響中國房地產(chǎn)市場發(fā)展,功能時代,資源時代,品質(zhì)時代,資本時代,以房地產(chǎn)投資 帶動GDP增長,樓市有泡沫，漲價沒懸念！,隨著一線城市房價的高啟，后市不確定因素越來越大。,因此，我們必須盡可能多、盡可能快的出貨！,2010年,房價續(xù)漲 投資旺盛,2011年,泡沫加劇 政策調(diào)控,我們的地產(chǎn)觀,【目錄】,PART1 【項目概狀分析】 PART2 【項目營銷策略】 PART3 【項目推廣策略】,PART1【項目概況分析】,宏觀環(huán)境分析 項目競爭分析,城市宏觀分析,經(jīng)濟分析,城市規(guī)劃,產(chǎn)業(yè)布局,京津冀一體化,區(qū)域分析,城市看區(qū)域,

2、區(qū)域看項目,城市規(guī)劃,產(chǎn)業(yè)調(diào)整,人口規(guī)劃,地塊外部環(huán)境,開發(fā)環(huán)境小結(jié),通過對項目所處宏觀環(huán)境的分析，我們可以看出,1,隨著石家莊發(fā)展的大趨勢，橋西將會承擔更多的區(qū)域功能，必將進一步拉動其經(jīng)濟水平的提升，同時也將為房地產(chǎn)市場制造更為穩(wěn)定及豐富的發(fā)展環(huán)境。,在石家莊整體規(guī)劃中，橋西作為未來發(fā)展的重要組成部分，在全市整體經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展的前提下，其影響將不斷增加,而本案也將站在更高的起點。,石家莊整體發(fā)展的前提下，其產(chǎn)業(yè)布局也將進一步整合，橋西區(qū)將會更多承擔京南的第二產(chǎn)業(yè)功能。,2,3,關(guān)鍵詞：借助目標性規(guī)劃，提升發(fā)展?jié)摿?“十二五”后，本案借助區(qū)域優(yōu)勢，將會進一步聚集相關(guān)客戶群體的關(guān)注。,關(guān)鍵詞

3、：“新移民不斷介入，城市生活水平不斷增加” 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，必然帶來大量的產(chǎn)業(yè)人群，其不同的人群也必然會帶來今后區(qū)域內(nèi)的 需求結(jié)構(gòu)的變化，我們?nèi)绾伟盐掌淙找嬖鲩L的未被滿足的需求，形成差異化 競爭，將是項目生存的根本。,關(guān)鍵詞：把握區(qū)域價值 借助后期房地產(chǎn)尤其是土地市場價格的快速上漲，利用市場價格t特別是新區(qū) 發(fā)展的整體支撐，在區(qū)域內(nèi)突圍，打造自身的競爭力和價值點，實現(xiàn)價格 的再提升，創(chuàng)造地塊的最大價值。,關(guān)鍵詞：最大限度利用外來企業(yè)、外來產(chǎn)業(yè)人口 一體化不斷加強帶來產(chǎn)業(yè)進入和交流加強，使我們的客群定位可以不 再局限，可以更加關(guān)注產(chǎn)業(yè)人群日益增長的需求。,總結(jié)借勢，最大的利用資源,借勢石家莊區(qū)域未來

4、發(fā)展趨勢,借勢石家莊產(chǎn)業(yè)鏈不斷完善的趨勢,借勢房地產(chǎn)市場發(fā)展形式,總結(jié)跳出，在更廣闊的范圍看待本案,關(guān)鍵詞：項目在安次區(qū)的發(fā)展?jié)摿?本案區(qū)位優(yōu)勢明顯，為石家莊市新城區(qū)，其可以承載更多的城市功能， 我們不應(yīng)局限于項目本身，要將其打造成區(qū)域整體價值提升及延續(xù) 的放大器。,關(guān)鍵詞：交通改善、產(chǎn)業(yè)調(diào)整帶來的客戶變化 跳出小區(qū)域：基于橋西城區(qū)的規(guī)劃以及發(fā)展現(xiàn)況，本案必將承擔更大的區(qū)域職能 跳出橋西區(qū)：隨著整體區(qū)域的發(fā)展，交通的溝通順暢將進一步吸引區(qū)外客戶的關(guān)注；,關(guān)鍵詞：項目未來整體的升值前景 本案入市時間在2011年，我們應(yīng)重點關(guān)注，正在完善的產(chǎn)業(yè)鏈帶來的產(chǎn)業(yè)人群、 正在建設(shè)的交通樞紐帶來的區(qū)域外人群

5、應(yīng)是重點，并且隨著市中心土地的稀缺， 本案應(yīng)當跳出當前看未來，挖掘土地最大的價值。,跳出 區(qū)域看項目,跳出 項目看項目,跳出 當前看未來,PART1【市場分析】,宏觀環(huán)境分析 項目競爭分析,【項目概況分析】,項目位于石家莊市橋西區(qū)，紅旗大街與新石中路交口西行80米路南，建筑面積40397.56，房源100余套，產(chǎn)品以住宅為主，自帶商業(yè)配套，生活配套齊全，環(huán)境良好。,【競品分析】,【SWOT分析】,總結(jié)： 通過競品和SWTO分析可以看出，目前橋西市場 上房產(chǎn)項目同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，產(chǎn)品類型都以板樓為 主，針對客群也都為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)生的大量潛在 客戶，在項目賣點上也都大同小異。,問題： 如何在林林總

6、總的競爭項目中脫穎而出？ 如何迅速建立目標群對項目的認可度？ 如何傳播項目優(yōu)勢，形成鮮明的記憶？,結(jié)論： 通過對區(qū)域環(huán)境和項目自身分析，發(fā)現(xiàn)項目目前存在的問題，因此需要采取行而有效、強而有力的營銷策略以解決問題。,PART2 【項目營銷策略】 項目定位 營銷策略,項目定位之主要賣點梳理 1.項目處于價值洼地區(qū)，具有很大的升值空間和可投資性。 2.項目位于石家莊市橋西區(qū)，地理位置顯著。 3.坐享周邊配套，相對成熟齊全，生活便利。 4.周邊學校多，可供業(yè)主選擇。教育、人文氛圍好。,中心城區(qū)升級、 中心城區(qū)新生購買力,外地客戶,核心客戶,重要客戶,潛在客戶,置業(yè)目的:首次或二次置業(yè)，追求高品質(zhì)居住環(huán)

7、境及精神上的滿足,置業(yè)目的:改善居住環(huán)境追求,置業(yè)目的:投資、產(chǎn)業(yè)生活過渡,周邊鎮(zhèn)街的改善環(huán)境客戶,項目定位之目標客群分析,目標客戶定位動態(tài)判斷,區(qū)域客戶現(xiàn)狀,宜居生活區(qū)不斷成熟 經(jīng)濟發(fā)展促進購買力升級 區(qū)域發(fā)展帶動開發(fā)域外客戶 環(huán)境的改善進一步增強區(qū)域吸引力,區(qū)域未來客戶,地緣性客戶為主 本地改善居住客戶 新婚用房、三口之家,8：1：1 當?shù)貐^(qū)：市區(qū)：其他,4：4：2 當?shù)貐^(qū)：市區(qū)：其他,產(chǎn)業(yè)、交通相關(guān)需求增加 新的生成客戶 其他區(qū)域改善 “新移民”、高素質(zhì)（高品位、高學歷）增多,中心城區(qū)住房升級客戶,+ 中心城區(qū)新生客戶 +,中心城區(qū)周邊鎮(zhèn)街客戶,PART2 【項目營銷策略】 項目定位 營

8、銷策略,針對目標人群的渠道營銷策略,針對目前房產(chǎn)市場低迷和橋西房產(chǎn)市場目標群皆為以第一次置業(yè)和改善性購買住房為主，在市場蛋糕固定的情況下，我們只能采用弱市強銷的營銷策略，爭奪市場份額。,針對目標人群的渠道營銷策略,行銷與坐銷對比： 1.行銷比坐銷積極，更主動，更有銷售力； 2.走出去、上門去推銷，更具針對性和有效性； 3.行銷大大降低了項目推廣費用，節(jié)約成本； 基于此，行銷成為項目銷售的首選。,我們采用創(chuàng)新高效的1+N+行銷銷售模式，在一個售樓處基礎(chǔ)上，根據(jù)客群分區(qū)，創(chuàng)建多個銷售片區(qū)。 1+N+行銷銷售模式完全打破傳統(tǒng)營銷模式，把單一項目壓力層層化解，全面多點式銷售片區(qū)，使項目衍生更大價值空間

9、。,渠道策略：,行銷方式一： 主要干道、商場派單，進行客戶攔截,行銷方式二： 積極主動的電話邀約 對于有意向購房的客戶進行積極主動的電話邀約，增加 現(xiàn)場人氣和氛圍，在增加來訪量的同時增加成交量。,行銷方式三： 富有感染力的現(xiàn)場談判 對于來訪客戶積極主動的介紹項目，通過銷售人員富有 激情和感染力的說服，完成現(xiàn)場談判，促成成交。,綜合以上對于市場分析、項目解讀、客群分析后， 我們需要一個傳播率極高的推廣語，來引爆市場 從而引發(fā)目標客群對于項目的高度關(guān)注以及認購熱情！,PART3【項目推廣策略】,推廣階段劃分 推廣主題語 廣告創(chuàng)意表現(xiàn),常規(guī)投放方式是發(fā)散型投放，而此次我們選擇往回收的媒體渠道投放，

10、我們放棄窄眾媒體渠道，它分散精力、時間，有效性不是很大。 我們選擇的渠道投放，必須形成一個完整的系統(tǒng)和密實的網(wǎng)絡(luò)。 所謂精準化營銷，就是選擇適合項目的媒體，集中火力進行短、頻、快有 沖擊力的強勢投放。針對客戶日常生活行為模式的各個層面，實現(xiàn)對客戶 全方位“圍追堵截” 。,推廣核心精準化營銷,推廣階段劃分,推廣形式：專題、議題、軟廣硬做 推廣內(nèi)容：區(qū)域價值【未來發(fā)展】、產(chǎn)品形象 媒體選擇：焦點、搜房、新浪房產(chǎn) 推廣力度：總推廣力度的30%,推廣形式：戶外 推廣內(nèi)容：項目形象、產(chǎn)品形象 戶外看板及流媒體 推廣力度：總推廣力度的25%,推廣形式：新聞、消息、專訪、互動 推廣內(nèi)容：區(qū)域價值、活動宣傳、

11、產(chǎn)品形象 媒體選擇：新浪、焦點、搜房 推廣力度：總推廣力度的45%,項目開盤、告知,尾房銷售 結(jié)盤,營銷鋪排,區(qū)外滲透、區(qū)內(nèi)深耕 產(chǎn)品熱銷,PART3【項目推廣策略】,推廣階段安排 推廣主題語 廣告創(chuàng)意表現(xiàn),承接品牌資源，將產(chǎn)品物理標準升級至生活的模板標準 綜合產(chǎn)品精致品質(zhì)、消費者追求完美的利益趨同以及品牌本身不斷超越的特性 將生活模式標榜化，印記化，成為區(qū)域高端品牌 突顯新區(qū)價值，發(fā)展?jié)摿?，投資價值等利益點,廣告創(chuàng)意原點,生活新空間 享受現(xiàn)在時 針對項目自身所處位置（新區(qū)）且周圍多為新型社區(qū)，向消費者塑造一種全新的高品質(zhì) 生活的感覺，以及對全新現(xiàn)代生活空間的享受 當?shù)仄渌椖慷嘧陨泶蛟鞎?/p>

12、商業(yè)，等滿足客戶需要，通過“享受現(xiàn)在時” 這個推廣語，突出項目優(yōu)勢，是硬賣點的感性訴求，軟硬結(jié)合的廣告語效果佳。,推廣主題語1,陽光的幸福生活 感性訴求，契合項目目標客群美好的居住愿望，世界大同。 表明項目自身的一種氣度和高度，結(jié)合項目主色調(diào)展現(xiàn)項目的動感與活力， 實現(xiàn)“居者有其屋”。展現(xiàn)開發(fā)商的實力和信心，以信心基石，成就業(yè)主幸福安康。,推廣主題語2,展場對外展示 1、展場包裝:外部導示牌 門頭展板吊旗背景墻模型 2、銷售資料:折頁戶型單張 3、現(xiàn)場VI:胸卡水杯檔案袋手提袋 新形象封殺 封殺主題西引利，享現(xiàn)在,開盤公關(guān)活動： 買房送座駕 房車等你拿！ 西引利 開盤日 大禮包 買房送車 QQ

13、或比亞迪FO，以此引爆市場 買房送車，增大客戶生活半徑，提高年輕人生活品質(zhì)， 年輕人對車的喜愛對他們也是一種吸引,銷售活動： 團購優(yōu)惠方案 陽光愛巢婚房促銷 宜家家居生活手冊發(fā)布,團購公關(guān)活動 西引利，魅力綻放 項目推介暨企業(yè)團購活動 針對本區(qū)域政府企業(yè)、市區(qū)特定企業(yè)，舉行項目講解會、團購優(yōu)惠舉措、精美小禮品，擴大傳播范圍。,黃金節(jié)點公關(guān)活動： 摯愛今生 世紀情緣 西引利，30對新人 甜蜜婚禮招募中,時間：元旦 地點：待定 人員：項目成交客戶30對新人 主辦：開發(fā)商與房地產(chǎn)協(xié)會 協(xié)辦：紙媒、廣播電臺等 形式：邀請名主持擔任婚禮司儀，化妝、禮服合作商 目的：空前絕后，銘記一生?；顒有路f、獨具特色

14、，能引起廣泛關(guān)注。 通過前期活動告之，吸引婚房目標客群積極認購，制造市場熱點。,戶外主題：,生活新空間 享受現(xiàn)在時 高層生活，愛在此，家在此 西引利，甜蜜婚禮 盛大招募中！,PART3【項目推廣策略】,推廣階段安排 推廣主題語 廣告創(chuàng)意表現(xiàn),售樓處包裝,整體風格要體現(xiàn)文化氛圍，從細節(jié)體現(xiàn)品質(zhì) 可在售樓處設(shè)置小型圖書館、讀書角、文化展示區(qū)、VIP客戶區(qū)等,推廣策略建議,樣板間要古樸典雅，營造溫馨舒適氣氛 或者簡潔時尚，體現(xiàn)流行風尚,樣板間風格,推廣策略建議,老帶新積分獎勵體系 贈送物業(yè)費 ,客戶獎勵機制和促銷政策,推廣策略建議,1、主力媒體：網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外廣告、DM單派發(fā)、折頁等 2、輔助媒體

15、：報廣、電臺廣播等 3、特殊渠道：MSN、QQ、網(wǎng)絡(luò),推廣媒體建議,針對項目通勤客戶每天出行的公共交通，有選擇性進行項目推廣 例如：公家車等可以在以上所選擇的重點場所，進行項目單頁派發(fā)，重點攔截客戶。,公交攔截,各階段策略,第一階段：前期準備階段 策略： 通過戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳造勢，突現(xiàn)項目獨特的形象 通知已經(jīng)搜集、掌握到的其它項目的客戶資料 盡可能的讓更多的人關(guān)注本項目，進而到售樓處咨詢 為項目開盤銷售蓄勢,各階段策略,第一階段：前期準備階段 1、完成產(chǎn)品調(diào)整，定型。 2、完成售樓處指示路牌設(shè)計發(fā)布 3、完成戶型單頁、宣傳單頁、海報設(shè)計印刷 4、完成售樓處改造裝修裝飾 5、銷售人員進場，集中培訓 6、接受客戶咨詢，積累客戶,各階段策略,第二階段：開盤銷售期 通過別開生面的開盤活動，使項目的知名度，在石家莊迅速傳播 吸引目標客戶的進一步關(guān)注 利用低價開盤，迅速聚集人氣 開盤后一周內(nèi)進行限