保險客戶開拓篇

1、行銷策略 緣故服務(wù)篇,如果我們只有一張保單，要給誰？ 一定是你所摯愛的家人！ 還好我們有許多張保單 我們所摯愛的家人 以及親朋好友都可以擁有！,課程大綱,緣故件服務(wù)的意義 緣故件服務(wù)的范疇 緣故件服務(wù)的要訣 經(jīng)典話術(shù)學(xué)習(xí)演練,一、緣故件服務(wù)的意義,任何行業(yè)、個人在事業(yè)興起階段，都必須依托 既有關(guān)系，同時不斷地開拓新關(guān)系。 世界上幾乎所有的壽險高手在從業(yè)初期都依賴 于親戚朋友的大力扶持。 人必須經(jīng)過“哺乳期”才可以順利健康的成長。 1、人人都有哺乳期 2、哺乳期只是過程,任何公司都有考核機(jī)制，但壽險工作會隨著時間 推移越做越輕松，緣故件有兩個作用： 1、幫助專員順利度過灰色的考核期。 2、經(jīng)過歷

2、練，技能得到提升。 好東西一定要和好朋友分享。 1、保險歷經(jīng)百年，已成為生活的必需品，人人都 將擁有保險。 2、親戚朋友的保險一定由我們來服務(wù)。 先做“蠟燭式”的銷售，再做“燈塔式”的銷售。,一、緣故件服務(wù)的意義,客戶目標(biāo)管理圖示,自 己 緣 故,緣故服務(wù),區(qū)域服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹,區(qū)域服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹、 職域開拓,區(qū)域服務(wù)、轉(zhuǎn)介紹、 職域開拓、目標(biāo)市場、 顧問行銷,年度,服務(wù)專員的專業(yè)成長軌跡,緣故服務(wù)貫穿于服務(wù)專員的整個壽險生涯,1,保單總量,2,哺乳期,成長期,成熟期,66%,50%,33%,緣故客戶八卦圖,其實最好的就在我們的身邊,二、緣故件服務(wù)的范疇,二、緣故件服務(wù)的范疇,其實最好的就在我們身邊

3、,三、緣故件服務(wù)的要訣,大家都很關(guān)心我們，所以會對我們的選擇產(chǎn)生擔(dān)心， 甚至言辭不當(dāng)，勿需辯論，要心存感激。 請教他們對自己壽險工作的意見和建議。 強(qiáng)調(diào)自己從事壽險工作，會為大家提供專業(yè)的 保險資訊和服務(wù)，不會勉強(qiáng)、為難對方。 緣故件礙于情面，往往無法導(dǎo)入正題，專員更 需為其提供建議書，做專業(yè)講解。,緣故件初訪前的準(zhǔn)備,整理緣故客戶的相關(guān)資料 選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)拜訪 熟記話術(shù) 拜訪小禮物 公司介紹的資料 產(chǎn)品宣傳彩頁 充滿自信心 儀容儀表干凈整齊,四、經(jīng)典話術(shù)學(xué)習(xí)演練,向親友介紹自己新的身份,向親友介紹工作的性質(zhì),與親友談保險觀念,（一）向親友介紹自己新的身份,目前我在太平洋保險公司上班。在我進(jìn)入

4、太平洋公司以 前，我就對保險行業(yè)觀察和研究很久了，發(fā)現(xiàn)它的發(fā)展 前景非常不錯，保險越來越成為家庭的必需品。 我在太平洋公司的這段時間里，公司各方面管理嚴(yán)格、員 工素質(zhì)很高，和社會上很多人對保險公司的看法完全不 同，更加堅定了我從事這個行業(yè)的信心。 在我們公司，領(lǐng)導(dǎo)和主管都對我特別關(guān)心，而且提供了 很多專業(yè)的培訓(xùn)，尤其強(qiáng)調(diào)面對客戶時，講解要專業(yè)、 服務(wù)要熱忱，使我受益匪淺，能力得到了很大的提升。,（二）向親友介紹工作的性質(zhì),很多客戶在購買保險以后，由于沒有專屬的服務(wù)人員提供專業(yè) 的服務(wù)，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生許多抱怨。正因如此，作為區(qū)域制服務(wù) 專員，我主要為所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)的客戶提供全面的服務(wù)，幫助 他們進(jìn)

5、行家庭保障和理財規(guī)劃。 區(qū)域服務(wù)專員就是要解決以上問題。因為我們都經(jīng)過專業(yè)、規(guī) 范、系統(tǒng)的培訓(xùn)，而且采取服務(wù)到家的方式，就像一個家庭的 特約會計師、醫(yī)師、律師一樣，是家庭長期的專業(yè)咨詢對象。 現(xiàn)在的人都會買保險，你有一個像我這樣的朋友在太平洋工作 是件很棒的事情。因為我會持續(xù)地向你提供保險的資訊，而且 在我這買保險會很放心，服務(wù)更沒問題，你隨時都能找得我。,我可不可以請教你幾個問題? （自問自答） 第一根棒子：請問我們?yōu)槭裁匆敲葱量嗟墓ぷ鳎?因為我們除了養(yǎng)活自己以外，還有家人要養(yǎng)。 第二根棒子：請問我們有沒有不能工作、不能賺錢的那一天？ 當(dāng)然，誰也不希望這樣的事會發(fā)生在我們身上，但誰也不敢

6、保證我們不會有這一天，對嗎？有兩種情況：一是當(dāng)我們退 休以后；二是不期而至的意外、疾病和傷殘都讓我們不能工 作、不能賺錢。不知道我這樣說，你覺得有沒有道理？,（三）與親友談保險觀念“三根棒子”法,第三根棒子：像你人緣那么好，朋友那么多，我相信在你身邊肯定 至少有50位以上的親朋好友，是不是？那么請問那么 多朋友中有沒有哪位聽到你不能工作、或不能賺錢 時，馬上送10萬元現(xiàn)金到您家，讓你的家人可以繼續(xù) 生活、孩子可以繼續(xù)讀書，請問這樣的朋友您有還是 沒有？ 假如沒有的話，我今天來的目的就是向你介紹一個生死之交的朋友。交這樣的朋友不用花很多錢，一個月1000元不用的，xxx元就可以了。 最后，我還要告訴你一件非常重要的事情。這個錢您并沒有花掉，以后會全部還給你，只是時間的問題而已。,（三）與親友談保險觀念“三根棒子”法,知與行,本次課程最有價值的是？ 我們所從事的是一個神圣工作，就如同傳教士傳播福音一 樣，將保險的意義與功能傳播給每一個家庭,我們每天所 做的是一種行善且造福人類的偉大工作。我從今就開始去 做! 要將哪些所學(xué)付諸實踐？ 第一個月內(nèi)我要造福