如何尋找目標(biāo)客戶和確定準(zhǔn)客戶

1、如何找到目標(biāo)客戶并識(shí)別潛在客戶剛剛接觸促銷工作的銷售人員的失敗，80%來自于對(duì)“消費(fèi)者群體”的定位不充分和對(duì)潛在客戶的搜尋?？蛻舳ㄎ徊粶?zhǔn)確，目標(biāo)消費(fèi)群體不明確，成功的機(jī)會(huì)很小。也就是說，“如果你選錯(cuò)了，你的努力就會(huì)白費(fèi)?！蔽覀儾粌H要尋找簡(jiǎn)單的客戶信息，如客戶名單、聯(lián)系信息和家庭地址，還要尋找合格的潛在客戶，這要求我們對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行有效分類，并將工作效率提高30%。順便提一下，促銷的概念：所謂的促銷是指促銷人員說服潛在客戶購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)以滿足客戶需求并實(shí)現(xiàn)自己的促銷目標(biāo)的溝通和協(xié)調(diào)活動(dòng)。1.銷售人員的基本要求在尋找客戶之前，你應(yīng)該做的第一件事就是熟悉你銷售的產(chǎn)品，并掌握盡可能多的知識(shí)，因?yàn)檫@

2、些知識(shí)會(huì)幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。您需要了解的內(nèi)容：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品內(nèi)容、用途、產(chǎn)品特點(diǎn)、售后服務(wù)、產(chǎn)品交付時(shí)間、交付方式、價(jià)格和支付方式、生產(chǎn)材料和生產(chǎn)流程，以及了解同行產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品。只有掌握了這些東西，你才有信心找到潛在的客戶。第二，尋找潛在客戶的最新方法：(一)尋找潛在客戶的最新方法1.網(wǎng)絡(luò)搜索方法對(duì)于新的銷售人員來說，在線尋找客戶是最好的選擇。首先，通過一些商業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)上搜索一些關(guān)于你的顧客的信息?；蛘咄ㄟ^百度、雅虎、谷歌、雅虎、excite、kellyseach等大型搜索引擎搜索關(guān)鍵詞。不要固定一個(gè)搜索引擎，對(duì)于相同的關(guān)鍵詞，不同的搜索引擎會(huì)有不同的結(jié)果。另外，不同的國(guó)家有本

3、地搜索引擎，就像中國(guó)的搜索引擎有百度一樣。你應(yīng)該在英語國(guó)家找到盡可能多的本地搜索引擎，然后用關(guān)鍵詞搜索。尋找這個(gè)行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)，幾乎每個(gè)行業(yè)都有一個(gè)行業(yè)網(wǎng)站，所以你可以用關(guān)鍵詞搜索。比如某個(gè)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)、某個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)(盡可能多地嘗試英語關(guān)鍵詞)。如果你找到了，你通常會(huì)在這些網(wǎng)站上看到會(huì)員名單。此外，這些專業(yè)網(wǎng)絡(luò)和行業(yè)協(xié)會(huì)的網(wǎng)站上有許多相關(guān)鏈接，這些鏈接也非常有用。尋找黃頁(yè)和工業(yè)和商業(yè)目錄)；目標(biāo)國(guó)家(或整個(gè)世界)的；有很多，然后好好利用它們。查找大型公司數(shù)據(jù)庫(kù)，如美國(guó)湯普森網(wǎng)絡(luò)等。尋找b2b在線制造商。就像阿里有供應(yīng)商一樣。查看目標(biāo)國(guó)家的電話咨詢臺(tái)(就像我們的114一樣)；大使館經(jīng)濟(jì)參贊處的網(wǎng)站有

4、很多寶藏；找到參展商的網(wǎng)站；2.廣告搜索方法該方法的基本步驟是：(1)向目標(biāo)客戶發(fā)送廣告；(2)吸引客戶開始業(yè)務(wù)活動(dòng)或接收反饋開始活動(dòng)。例如，通過媒體發(fā)送減肥設(shè)備廣告，介紹其功能、購(gòu)買方法、位置、代理和分銷方法，然后在目標(biāo)區(qū)域開展活動(dòng)。3.介紹搜索方法銷售人員通過直接介紹或其他人提供的信息來尋找客戶，這些信息可以通過他們的熟人、朋友和其他社會(huì)關(guān)系，以及通過公司合作伙伴和客戶來介紹。主要方法有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。4、數(shù)據(jù)搜索方法通過數(shù)據(jù)咨詢尋找客戶不僅可以保證一定的可靠性，還可以減少工作量，提高工作效率，同時(shí)可以最大限度地減少業(yè)務(wù)工作中的盲目性和客戶阻力。銷售人員

5、經(jīng)常使用的資料包括：政府相關(guān)部門提供的信息、相關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的信息、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志和互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的新聞、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)部刊物等。5.委托他人尋找法律在自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域或客戶群中，銷售人員委托特定的人為自己收集信息，了解客戶、市場(chǎng)和地區(qū)等情報(bào)信息。6.客戶數(shù)據(jù)利用方法客戶數(shù)據(jù)管理的重要性非常突出?，F(xiàn)有客戶、聯(lián)系過企業(yè)的單位、企業(yè)組織的活動(dòng)參與者(如公共關(guān)系和市場(chǎng)調(diào)查)等。他們所有的信息都應(yīng)該得到很好的處理和保存。如果這些數(shù)據(jù)積累到一定程度，它們就是一筆財(cái)富。7.展覽搜索方法每年都有許多國(guó)際和國(guó)內(nèi)的交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小

6、企業(yè)博覽會(huì)等。即充分利用交易會(huì)來尋找顧客，聯(lián)系感情，交流和理解。8.關(guān)聯(lián)咨詢和搜索方法一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等。往往將大量的客戶數(shù)據(jù)和資源以及相關(guān)的行業(yè)和市場(chǎng)信息集中在他們手中，并通過咨詢來尋找他們。9、企業(yè)活動(dòng)尋找方法企業(yè)通常通過公關(guān)活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等直接聯(lián)系客戶。在這個(gè)過程中，顧客的觀察、理解和深入溝通是非常有力的，也是尋找顧客的好方法。(二)傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)貿(mào)易營(yíng)銷的實(shí)用方法：首先，它是名人關(guān)系法，也稱為追隨者法，尋找一些有一定影響力和良好聲譽(yù)的人；同意我們銷售的產(chǎn)品的人；有廣泛個(gè)人關(guān)系的人，請(qǐng)這些名人當(dāng)向?qū)В瑫?huì)有倍增效應(yīng)；其次，它是

7、客戶利用方法，捕捉一些關(guān)鍵客戶并允許客戶推薦客戶。這樣，顧客可以成為朋友，感情的交流和信息的傳遞才能真正實(shí)現(xiàn)。這樣，我們的銷售目標(biāo)就明確了，這可以讓我們少走彎路或少走彎路。第三，是區(qū)域突擊法，也就是通常所說的清掃街道，在選擇目標(biāo)區(qū)域后進(jìn)行全面的清掃。第四，設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的方法類似于廣告尋找方法。這種方法需要投入大量的資金來租用門面，同時(shí)還需要招募大量的營(yíng)銷人員來方便顧客就近購(gòu)買。第五，目錄搜索法，通過各種目錄，如電話目錄，電信黃頁(yè)，商業(yè)目錄，行業(yè)協(xié)會(huì)目錄，有些是免費(fèi)的，有些是昂貴的。政府部門統(tǒng)計(jì)。六、是通信法，計(jì)算機(jī)通信、手機(jī)通信、電話通信、網(wǎng)絡(luò)傳真中的傳統(tǒng)傳真、郵件通信和。七是情報(bào)突擊法，根據(jù)

8、收集到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行突擊訪問。八、是獵犬追蹤法，又稱兩階段操作法，是由新手推銷員第一次拜訪，然后有經(jīng)驗(yàn)的老手跟進(jìn)，這樣交易概率高，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)互補(bǔ)。九、行業(yè)突擊法是指選擇一些容易引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的行業(yè)作為銷售拜訪的對(duì)象，集中銷售拜訪尋找客戶。運(yùn)用這種方法，銷售人員應(yīng)注意經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢(shì)、資本的趨勢(shì)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)。使用這種方法，如果你選擇得當(dāng)，賣得好，你可以挖掘出大量的潛在客戶十、是團(tuán)體介紹法，它適用于政府組織，如學(xué)校、黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社區(qū)居民區(qū)。最后，在對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類的基礎(chǔ)上，根據(jù)他們的重要性先拜訪他們。第三，識(shí)別合格的潛在客戶進(jìn)行有效分類促銷成功的關(guān)鍵

9、：要有效地滿足顧客的需求，就必須決定行為。由于我經(jīng)常接觸到大量的信息，我為不同的客戶提供不同的產(chǎn)品來滿足他們的需求。這就是為什么我可以同時(shí)管理許多不同的行業(yè)找到客戶后，有必要篩選合格的潛在客戶。合格的潛在客戶必須具備三個(gè)條件：第一，購(gòu)買力；第二是決策權(quán)；第三，有需求。這準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶，找到合格的潛在客戶，是一種事半功倍的方法，也是產(chǎn)品銷售的前提。通過每天持續(xù)記錄新客戶并對(duì)新客戶進(jìn)行有效分類，可以將工作效率提高30%。具體來說，目標(biāo)客戶分為三類：a類客戶：有明顯購(gòu)買意向的客戶是優(yōu)先訪問的重點(diǎn)客戶。b類客戶有購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，但時(shí)機(jī)尚未確定，所以拜訪前客戶后應(yīng)優(yōu)先跟進(jìn)。毫無疑問，丙類顧客是否會(huì)購(gòu)買。處理完前兩類客戶后，有時(shí)間安排跟進(jìn)。完成銷售的第四步，銷售人員將親自上門，發(fā)送郵件、打電話，并與其他促銷活動(dòng)一起工作。也就是營(yíng)銷的四大法則：找到目標(biāo)引起