市場講座流程控制方法.ppt

1、引子,我們學(xué)員人群的特點(diǎn)？ 知識結(jié)構(gòu)、社會閱歷不足，自信心不強(qiáng) 對未來比較迷茫，不知所從，有一定的危機(jī)意識 左右搖擺，關(guān)注同類的人群的決策 人群特點(diǎn)一般會有什么行為意識？ 希望接受科學(xué)正規(guī)的教育 向往的專家指導(dǎo) 較強(qiáng)的跟從意識 目前市場上有哪幾類風(fēng)格的講座，優(yōu)缺點(diǎn)是什么？,中心招生講座流程控制,咨詢管理部,目錄,中心周末講座的問題 中心周末講座的目的 中心講座階段和操作規(guī)范 準(zhǔn)備階段 實(shí)施階段 咨詢階段 總結(jié)階段 中心講座流程執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn),中心周末講座的問題和關(guān)鍵點(diǎn),問題 中心周末講座有必要做嗎? 想做中心周末講座,但是沒有人來,怎么做? 來了很多人,但是就是沒有報(bào)名,問題出現(xiàn)在哪里? 咨詢量

2、質(zhì)量的問題？ 咨詢轉(zhuǎn)化的問題？ 來了很多人,雖然有人報(bào)名,但是人人都忙,”太亂”有問題! 我們中心的周末講座效果,怎么就不如人家好,到底哪里沒做好?,中心講座的目的,通過聽演講提高中心總轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)學(xué)員報(bào)名； 通過講座邀請電話咨詢者上門；提升電話轉(zhuǎn)上門轉(zhuǎn)化率 上門咨詢但沒能當(dāng)場關(guān)單，可通過演講再次邀請上門再次轉(zhuǎn)化； 針對旺季大量同類人群“涌現(xiàn)”，通過講座提升中心咨詢的效率 通過演講造成會場的火爆人氣，增加中心的知名度和影響力； 通過講座提升中心人員的信心和積極性 固化招生規(guī)范，形成高效招生手段。,目錄,中心周末講座的問題 中心周末講座的目的 中心講座階段和操作規(guī)范 準(zhǔn)備階段 實(shí)施階段 咨詢階段

3、 總結(jié)階段 中心講座流程執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn),中心講座階段和操作規(guī)范,準(zhǔn)備階段 實(shí)施階段 咨詢關(guān)單 總結(jié)跟蹤,擬訂月度演講計(jì)劃 合理安排市場宣傳 召開講座準(zhǔn)備會議 組織講座實(shí)戰(zhàn)演練 咨詢邀約參聽講座,準(zhǔn)備階段,擬訂月度演講計(jì)劃 時(shí)間：每月25日之前完成 講座頻次：保證每周實(shí)施至少一次招生講座， 安排到周六、周日下午 講座主題 根據(jù)招生對象變換主題 1、2、4季度待業(yè)、轉(zhuǎn)行人群：IT職業(yè)生涯規(guī)劃 3季度：應(yīng)屆高中生：高中生之出路 合理安排市場宣傳 平面媒體廣告選擇當(dāng)?shù)刂髁髅襟w每周效果好的時(shí)段發(fā)布講座信息 中心網(wǎng)站提前一周更新講座信息 講座當(dāng)天增派市場派單，提升戶外咨詢量,準(zhǔn)備階段,召開講座準(zhǔn)備會議 確定

4、時(shí)間/場地/主題 根據(jù)中心教學(xué)資源確定 講座場地離咨詢室要近 確定具體人員分工以及工作目標(biāo) 提煉咨詢邀約說辭 參見咨詢師標(biāo)準(zhǔn)化事件12 提出人員著裝要求 嚴(yán)格按要求著工服，男士打啫喱、女士盤頭，著淡妝 發(fā)送講座安排通知 以郵件的形式發(fā)送給所有參會人員，同時(shí)抄送給校長,確定具體人員分工以及工作目標(biāo),主控人 確認(rèn)講座咨詢量目標(biāo)的完成情況 協(xié)調(diào)各崗位資源配合 講座過程現(xiàn)場控制 意外事件的及時(shí)處理 負(fù)責(zé)講座總結(jié)會的召開 校長、市場部經(jīng)理等 主持人 協(xié)調(diào)場地、布置會場 協(xié)助檢查調(diào)試設(shè)備，播放宣傳片 迎接、陪同先期入場的咨詢者 主持講座、主持測試 咨詢助理、班主任等,主講人 準(zhǔn)備講座內(nèi)容 主講招生講座 講

5、座后協(xié)助關(guān)單 校長、市場部經(jīng)理、教員等 接待人 匯總講座預(yù)約登記表 接待、引領(lǐng)參聽講座者 準(zhǔn)備測試題、宣傳資料 講座過程中轉(zhuǎn)接和接待 講座過程中控制流失 咨詢助理、班主任等 備注：開始階段至少安排3人，2人接待，1人引領(lǐng),確定具體人員分工以及工作目標(biāo),媒體宣傳專員 平面、網(wǎng)絡(luò)等講座信息發(fā)布 市場活動專員 市場活動安排、兼職的監(jiān)控 戶外咨詢量的匯總和確認(rèn) 在線咨詢師 在線咨詢講座信息的邀約 出納 收取定金并開具收據(jù) 保潔 保證講座會場的整潔和空氣清新,咨詢師 接聽講座訂座電話 回訪邀約中心講座 填寫講座人員信息匯總 講座前預(yù)咨詢 講座后當(dāng)面咨詢 講座后跟蹤回訪 班主任 口碑咨詢量的創(chuàng)造和確定 維

6、護(hù)中心良好教學(xué)氛圍 保證中心在讀學(xué)員的紀(jì)律性 技術(shù)支持 會場布置以及設(shè)備調(diào)試,準(zhǔn)備階段,組織講座實(shí)戰(zhàn)演練 演練時(shí)間：講座前2天 演練次數(shù)：參會人員全部參與演練，不低于2次 檢查設(shè)備物品齊全 嚴(yán)格按照講座工作準(zhǔn)備表進(jìn)行檢查 主持人開場、串詞以及主講人間的承接 演練次數(shù)不低于3次 演練要求：熱情、自然、并能熟練介紹主講人優(yōu)勢 演練突發(fā)時(shí)間的解決方法 臨開場發(fā)現(xiàn)聽眾人數(shù)不夠或者超員 參加講座人員大量的提前到來或者遲到,準(zhǔn)備階段,回訪邀約參聽講座 市場部經(jīng)理下達(dá)邀約任務(wù) 根據(jù)月度招生計(jì)劃目標(biāo)確定，一般定金目標(biāo)為36人 參加講座人數(shù)為20人，邀約任務(wù)要大于5060人 其中電話轉(zhuǎn)上門/二次上門人數(shù)不低于4

7、0%，其他為60%、 要求咨詢師必須約1-2個(gè)非常有報(bào)名意向的咨詢者 如果無法確定意向咨詢者，可以安排咨詢師約補(bǔ)款者 定時(shí)聽取回訪結(jié)果的匯報(bào) 日銷售會議進(jìn)行監(jiān)控（人數(shù)與計(jì)劃的差距，示范并修正回訪說辭） 講座前再次確認(rèn)參加講座人數(shù) 及時(shí)提交講座預(yù)約登記表,明確客戶分類,參加講座 人員類型,在讀人員,在職人員,待業(yè)人員,父母陪同,客戶類型-在職,特點(diǎn)分析： 生活壓力與職場壓力 迫切希望通過掌握的技能 獲得在新行業(yè)的工作機(jī)會 但有時(shí)會害怕失敗,邀約說辭： 放棄工作是否值得 自已是否真正適合 投入是否值得 是否能真正改變現(xiàn)狀 是否能提高收入 學(xué)完后能從事哪些工作 工作環(huán)境等,在職人員,客戶類型-待業(yè),

8、待業(yè)人員,特點(diǎn)分析： 有一定的就業(yè)壓力 對未來有些迷忙 自信心不是很足 有一定的學(xué)習(xí)需求,邀約說辭： 自已是否真正適合 自己能否學(xué)會 學(xué)后的就業(yè)機(jī)會有哪些 是否能真正找到工作 工作后的薪水如何,客戶類型-父母陪同,父母陪同,特點(diǎn)分析： 望子成龍 投資較理性、謹(jǐn)慎 多渠道獲得信息 希望學(xué)校管理正規(guī)、穩(wěn)定 相信權(quán)威,邀約說辭： 學(xué)校是否正規(guī) 學(xué)習(xí)氛圍如何 承諾的內(nèi)容是否兌現(xiàn) 是否保證就業(yè) 包裝主講人,客戶類型-在讀,在讀人員,特點(diǎn)分析： 感受到學(xué)歷教育的不足 希望為就業(yè)添加籌碼 愿意了解更多的行業(yè)和 職業(yè)規(guī)范信息 希望有人指導(dǎo)自己前途 崇拜權(quán)威,邀約說辭： 與學(xué)歷教育的不同 課程是否真正實(shí)用 時(shí)間

9、費(fèi)用投放是否值得 行業(yè)狀況如何 是否真正獲得高薪工作 獲得職業(yè)規(guī)劃相關(guān)信息 包裝主講人,技巧一,“回訪確認(rèn)”-創(chuàng)機(jī)會 回訪說辭：上接標(biāo)準(zhǔn)化講座邀約說辭，Xx先生：由于我們這次講座機(jī)會難得，講座采取實(shí)名定位制，我先幫您定個(gè)座位，考慮到周六日大家事情可能比較多，我會在周五xx點(diǎn)和您確認(rèn)一下。 確認(rèn)時(shí)間：講座前1天、講座前4小時(shí) 確認(rèn)形式：電話確認(rèn)、短信確認(rèn),技巧二,“布置會場”-造氛圍 調(diào)整頭牌課桌與主講人的舉例大于1.5米， 善用條幅、易拉寶，eg：歡迎北大青鳥總部專家親臨指導(dǎo) 在講座會場中增加咨詢工具，eg：學(xué)員案例、企業(yè)招生會相片、就業(yè)感言等,目錄,中心周末講座的問題 中心周末講座的目的 中

10、心講座階段和操作規(guī)范 準(zhǔn)備階段 實(shí)施階段 咨詢階段 總結(jié)階段 中心講座流程執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn),實(shí)施階段,接待和引領(lǐng) 咨詢者完整填寫簽到表 安排咨詢者進(jìn)行預(yù)咨詢 分批引導(dǎo)到會場并技巧性安排座位 婉拒遲到咨詢者安排進(jìn)行當(dāng)面咨詢,技巧三、四,針對咨詢“-提信任 要求主講人提前2小時(shí)閱讀講座人員情況匯總表 根據(jù)咨詢者的抗拒點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)調(diào)整講座內(nèi)容的關(guān)鍵點(diǎn) 熟記A類咨詢者的特點(diǎn)和經(jīng)歷，設(shè)定提問問題和講座案例 通過信息不對等，提升咨詢者對主講人的信任 “制作等待”-聚人氣 咨詢過的人在前廳等待，聚集到58人，在一同帶到會場，目的提升講座人氣和參會者對講座的重視程度 主控人根據(jù)情況通知咨詢師預(yù)咨詢時(shí)間 等待期間，不

11、向咨詢者下發(fā)宣傳資料,實(shí)施階段,講座前預(yù)咨詢 預(yù)咨詢目的 了解信息準(zhǔn)確分組 建立信任方便關(guān)單 了解信息 在職/在讀/待業(yè) 對計(jì)算機(jī)的興趣 班制和支付能力 近期報(bào)名可能性 控制時(shí)間 根據(jù)參加講座的人數(shù)和批次確定 一般35分鐘為宜,技巧五,“紅黃牌”-定目標(biāo) 體現(xiàn)中心管理嚴(yán)謹(jǐn) 在教學(xué)區(qū)增加警示牌：教學(xué)區(qū)域、非請勿進(jìn) 中心員工和學(xué)員佩戴工牌和學(xué)員證 要求所有到訪人員佩戴訪客牌，包括家長，咨詢者 通過預(yù)咨詢結(jié)果，下發(fā)不同顏色的訪客證 A類，紅色，B類，黃色 要求咨詢者必須將訪客牌佩戴胸前 A類咨詢者安排在會場第一排，及走廊兩側(cè)關(guān)鍵位置，讓主講人準(zhǔn)確識別 結(jié)合講座人員信息匯總表效果更好,實(shí)施階段,主持人

12、主持控場 播放宣傳片 飛旋青鳥、教育點(diǎn)點(diǎn)通等 熱情開場 消除聽眾陌生感 塑造主講人專家身份 平穩(wěn)過渡 領(lǐng)掌，致承接辭，介紹第二主講人 再次領(lǐng)掌，致總結(jié)辭并進(jìn)行點(diǎn)名分流 介紹咨詢師 介紹并抬高咨詢師身份 實(shí)施點(diǎn)名分流 逐個(gè)分流，避免混亂,主講人演講控場 準(zhǔn)備講稿 仔細(xì)閱讀講座預(yù)約登記表和講座人員情況匯總表 針對重點(diǎn)聽眾設(shè)計(jì)演講關(guān)鍵點(diǎn) 演講控場 掌握控場和演講技巧 迅速退場 制造神秘，提升專家形象,實(shí)施階段,演講后測試 講后測試的目的 拖延時(shí)間，利于咨詢師分批咨詢 體現(xiàn)北大青鳥的正規(guī)性和嚴(yán)謹(jǐn)性 為電話回訪留下伏筆 穩(wěn)場的方法 對七八九月高中生群體力求嚴(yán)肅， 對在職人群播放青鳥之歌緩解緊張情緒 至少

13、一名監(jiān)考人員 主持人根據(jù)咨詢節(jié)奏選擇為判卷、公布答案、分析答案等動作 分析測試題的角度 性格 邏輯性 創(chuàng)造力,技巧六,“作測試,嚴(yán)判卷”-體現(xiàn)正規(guī),加強(qiáng)控制 強(qiáng)調(diào)測試題的正規(guī)性，eg：這是來自于哈佛大學(xué)的一套專業(yè)的測試題，可以綜合評測你的優(yōu)勢和短板。 確定評測氛圍： 高中生人群：嚴(yán)格按照高考要求執(zhí)行，下發(fā)順序：草稿紙、答題卡、試卷，并公布考試時(shí)間，監(jiān)控老師來回巡視 在職人群:統(tǒng)一下發(fā)，并播放青鳥之歌緩解氣氛 根據(jù)咨詢進(jìn)展情況，安排判卷、公布得分、講題環(huán)節(jié),目錄,中心周末講座的問題 中心周末講座的目的 中心講座階段和操作規(guī)范 準(zhǔn)備階段 實(shí)施階段 咨詢階段 總結(jié)階段 中心講座流程執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn),咨詢

14、階段,準(zhǔn)確分組咨詢者 咨詢師綜合意見分組 分組原則 A組 報(bào)名意向強(qiáng)烈 年齡較小、父母陪同 有計(jì)算機(jī)基礎(chǔ) 待業(yè)狀態(tài) 情況接近類似人群 B組次之、C組末之 分組順序 ABC VS CAB ?,確定分批咨詢的順序,依據(jù)報(bào)名意愿確定,依據(jù)咨詢次數(shù)確定,依據(jù)客戶分類確定,第一批A類,第二批B類,第三批C類,方法1：依據(jù)報(bào)名意愿確定,A類： 明確報(bào)名意愿,B類： 有報(bào)名需求,C類： 暫無報(bào)名需求,依據(jù)報(bào)名意愿確定,方法2：依據(jù)咨詢次數(shù)確定,A類： 再次上門者,B類： 電話上門者,C類： 直接上門者,依據(jù)咨詢次數(shù),方法3：依據(jù)客戶分類確定,A類： 父母陪同&待業(yè),B類： 在讀學(xué)員,C類： 在職人員,依據(jù)客

15、戶分類,咨詢階段,講座后咨詢關(guān)單 提前等候引領(lǐng)咨詢者 咨詢師在講座結(jié)束前5分鐘等候， 在主持人介紹完畢后引領(lǐng)咨詢者 團(tuán)隊(duì)合作造報(bào)名氛圍 層次咨詢：對于疑難咨詢者可要求市場部經(jīng)理、校長進(jìn)行咨詢 團(tuán)隊(duì)咨詢：對于學(xué)術(shù)、就業(yè)等過渡關(guān)注的人群，可要求教員、就業(yè)老師共同參與咨詢 一對多咨詢提升效率,一對多的咨詢 要點(diǎn),第一階段：咨詢師在咨詢前期不過多的提及定座、報(bào)名等等過分敏感的問題，與咨詢者交流的內(nèi)容限于咨詢者的工作、學(xué)習(xí)及日常生活問題，并引導(dǎo)咨詢者能夠互相交流，形成一種團(tuán)隊(duì)的氛圍，且可以利用這段時(shí)間確定第一個(gè)“關(guān)單”的目標(biāo)； 第二階段：以最快的速度使第一個(gè)“關(guān)單”目標(biāo)報(bào)名，接下來咨詢師可以通過各種方式

16、營造此人的個(gè)人魅力，讓其站在咨詢師的角度，“幫助”咨詢師“關(guān)單”，咨詢師在此階段應(yīng)以下面幾點(diǎn)作為咨詢的重點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)青鳥的優(yōu)勢多模式教學(xué)方法、師資、就業(yè)等等 IT行業(yè)人才奇缺供不應(yīng)求 進(jìn)入此行業(yè)越快越好，趕早不趕晚 讓咨詢者感受到在青鳥讀書是快樂的，體驗(yàn)到青鳥的快樂學(xué)習(xí)法,技巧七、八,“代繳費(fèi)”-造買氣 通過敲門代繳定金提升咨詢者的盲從心理，促進(jìn)關(guān)單 時(shí)間：咨詢5分鐘后 主控人說辭：手持100元，x老師，xx座位已經(jīng)訂座了，姓名是xxx，您這邊有定金需要我?guī)湍黄鹄U嗎？ 咨詢師說辭：你看現(xiàn)在只有2個(gè)座位了，我還說這個(gè)座位挺好的，但是現(xiàn)在已經(jīng)被人訂了。 5分鐘后重復(fù)以上行為，不要超過3次 “座位表

17、”-加壓力 通過讓咨詢者看座位表的現(xiàn)有空位，加強(qiáng)咨詢者的緊迫感 講座座位表空缺座位不得超過4人，同時(shí)使用顏色區(qū)別 紅：全費(fèi)，黃：定金，藍(lán)：待定，下劃線：假姓名 與代繳費(fèi)技巧綜合使用,目錄,中心周末講座的問題 中心周末講座的目的 中心講座階段和操作規(guī)范 準(zhǔn)備階段 實(shí)施階段 咨詢階段 總結(jié)階段 中心講座流程執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn),總結(jié)階段,講座總結(jié)會的召開 全體參加演講的工作人員，對演講進(jìn)行總結(jié)。 會議總結(jié)內(nèi)容 到場人數(shù)VS訂座人數(shù)，分析原因 如果有聽眾中途離開，分析原因 不同宣傳手段帶來的咨詢量有效性 制定對參聽講座的咨詢者回訪計(jì)劃 制定對訂座未到的咨詢者回訪計(jì)劃 制定對有報(bào)名意向咨詢者回訪計(jì)劃 整場講座的優(yōu)點(diǎn)和需要改進(jìn)的地方 強(qiáng)調(diào)問題以及鼓勵(lì)參與人員等務(wù)虛內(nèi)容 講座總結(jié)會模板,目錄,中心周末講座的問題 中心周末講座的目的 中心講座階段和操作規(guī)范 準(zhǔn)備階段 實(shí)施階段 咨詢階段 總結(jié)階段 中心講座流程執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn),中心講座流程控制的關(guān)鍵點(diǎn),“回訪確認(rèn)”-創(chuàng)機(jī)會 “針對咨詢“-提信任 “布置會場”-造氛圍 “制造等待”-聚人氣 “紅黃牌”-定目標(biāo) “代繳費(fèi)”-造買氣 “座