《農(nóng)產(chǎn)品直接銷(xiāo)售》PPT課件

1、第五章 農(nóng)產(chǎn)品直接銷(xiāo)售,5.1 農(nóng)產(chǎn)品直接銷(xiāo)售概述 5.2 農(nóng)產(chǎn)品訂單直銷(xiāo) 5.3 農(nóng)產(chǎn)品觀光采摘直銷(xiāo) 5.4 農(nóng)產(chǎn)品零售直銷(xiāo),素質(zhì)目標(biāo) 具備對(duì)農(nóng)產(chǎn)品直銷(xiāo)的基本知識(shí)運(yùn)用的水平。 知識(shí)目標(biāo) 了解農(nóng)產(chǎn)品直銷(xiāo)的概念和運(yùn)用農(nóng)產(chǎn)品直銷(xiāo)的基本條件。 掌握農(nóng)產(chǎn)品直銷(xiāo)中不同形式的操作方法。 技能目標(biāo) 掌握農(nóng)產(chǎn)品訂單直銷(xiāo)、觀光采摘及零售直銷(xiāo)操作的基本技能； 能夠根據(jù)市場(chǎng)的具體條件和農(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn)，成功地銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品； 學(xué)會(huì)運(yùn)用心理學(xué)的有關(guān)知識(shí)和技能提高農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)效果。,5.1農(nóng)產(chǎn)品直接銷(xiāo)售概述,5.1.1 直銷(xiāo)的定義與特點(diǎn) 1、什么是直銷(xiāo)？ 生產(chǎn)廠商（生產(chǎn)者）不經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者或用戶的營(yíng)銷(xiāo)

2、方式 。 2、舉例說(shuō)明有多少種情況的直銷(xiāo)？特點(diǎn)是什么？,交易市場(chǎng)直銷(xiāo),現(xiàn)做現(xiàn)賣(mài),農(nóng)村自由市場(chǎng)交易,大棚現(xiàn)場(chǎng)交易,農(nóng)舍交易,自己動(dòng)手娛樂(lè),采摘直銷(xiāo),地頭銷(xiāo)售,3、特點(diǎn),市場(chǎng)者與消費(fèi)者直接交易 選擇離市場(chǎng)場(chǎng)所近的地方 利用節(jié)假日和交易機(jī)會(huì) 產(chǎn)品單一性強(qiáng)，產(chǎn)什么，賣(mài)什么，因此是短期行為 直接現(xiàn)實(shí)性，立即見(jiàn)收益 可以直接獲得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品建議和需求趨勢(shì)等信息 銷(xiāo)售費(fèi)用低，價(jià)格便宜,5.1.2 選擇采用直銷(xiāo)方式的條件,1、農(nóng)產(chǎn)品的條件： （1）農(nóng)產(chǎn)品的體積和重量。 （2）農(nóng)產(chǎn)品的易損性。 （3）對(duì)觀光旅游農(nóng)業(yè)其產(chǎn)品及服務(wù)是用直銷(xiāo)形式提供給游客的。 2、生產(chǎn)者條件： （1）是否具有銷(xiāo)售的能力。 （2）是否具

3、有較高的毛利率。 （3）是否能有效覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。,3、其他條件 （1）競(jìng)爭(zhēng)商品的銷(xiāo)售渠道。 例如， 某地形成的長(zhǎng)期穩(wěn)定的交易市場(chǎng)。 （2）空間便利。 例如，路口、大街、車(chē)站、學(xué)校等空曠地帶 （3）潛在購(gòu)買(mǎi)者的性質(zhì)。 例如，居民區(qū)對(duì)果蔬等生活消費(fèi)品集中需求、學(xué)校對(duì)零食等消費(fèi)品的集中需求。,5.1.3 直銷(xiāo)方式的評(píng)述,優(yōu)勢(shì),1、有利于降低營(yíng)銷(xiāo)成本 2、有利于控制產(chǎn)品價(jià)格 3、返款迅速，加快生產(chǎn)者資金周轉(zhuǎn)。 4、為人們的特殊購(gòu)物，謀求獲得技術(shù)性很強(qiáng)的售后服務(wù)提供可能。 5、可以安排更多的人員就業(yè)。,局限性,1、一切流通職能均由生產(chǎn)者承擔(dān)，增加流通費(fèi)用。 2、生產(chǎn)者承擔(dān)全部市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 3、消費(fèi)者居住分

4、散，直銷(xiāo)使市場(chǎng)占有率提高受影響，或者有時(shí)由于直銷(xiāo)員銷(xiāo)售方式不當(dāng)導(dǎo)致銷(xiāo)路不暢。,5.2 農(nóng)產(chǎn)品訂單直銷(xiāo),案例5-1：廣西壯族自治區(qū)田陽(yáng)縣訂單直銷(xiāo)效果 一是調(diào)大蔬菜面積，他們調(diào)出2萬(wàn)畝好田地進(jìn)行蔬菜生產(chǎn)，確保蔬菜產(chǎn)量滿足“訂單”要求； 二是調(diào)節(jié)品種，根據(jù)“訂單”中的品種多為名、特、優(yōu)、新品種的要求，大量引進(jìn)適銷(xiāo)對(duì)路的“訂單”品種蔬菜； 三是季節(jié)調(diào)順，以往蔬菜上市只限于冬春幾個(gè)月，上市時(shí)間和產(chǎn)量隨意性大，簽訂“訂單”以后，各市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品,的需要有了常年的需求，而且上市供貨時(shí)間有比較具體的要求，而且根據(jù)合同產(chǎn)品的交貨時(shí)間進(jìn)一步開(kāi)發(fā)了冬菜12萬(wàn)畝、秋菜5萬(wàn)畝、春菜3萬(wàn)畝。做到合理安排季節(jié)、按時(shí)上市、搶占市

5、場(chǎng)、效益不斷提高。 分析問(wèn)題： 1、這種方式解決了哪些問(wèn)題 2、對(duì)地區(qū)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的效果是什么 3.其自身特色是什么?,5.2.1 訂單直銷(xiāo)涵義,訂單直銷(xiāo)是由農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)或最終用戶與生產(chǎn)者在安排生產(chǎn)之前，直接簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同的直銷(xiāo)形式 。又稱(chēng)合同農(nóng)業(yè) 。 許多農(nóng)產(chǎn)品如糧食、蔬菜、畜產(chǎn)品等由于市場(chǎng)變化大，產(chǎn)銷(xiāo)銜接不好，影響了生產(chǎn)效益和農(nóng)民收入的提高，如果先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)需求的訂單安排生產(chǎn)，把農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售逐步推上了“訂單”農(nóng)業(yè)的軌道，可以解決了農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，為發(fā)展產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接奠定良好的基礎(chǔ)。,5.2.2 訂單直銷(xiāo)運(yùn)行狀況的分析,租賃柜臺(tái)直銷(xiāo),訂單直銷(xiāo)在運(yùn)行當(dāng)中出現(xiàn)的問(wèn)題,1.盲目簽訂訂單 2合同

6、不規(guī)范，規(guī)定不具體 3.農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不合要求，技術(shù)水平低 4.政府代農(nóng)民簽約出現(xiàn)的問(wèn)題,案例5-2：某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的菜農(nóng)，由鎮(zhèn)政府搭橋，與某蔬菜公司簽訂了300畝白蘿卜生產(chǎn)訂單，訂單上注明收購(gòu)價(jià)為每斤0.15元，收購(gòu)時(shí)節(jié)，白蘿卜行情急轉(zhuǎn)直下，市場(chǎng)價(jià)格每斤只0.05元，結(jié)果沒(méi)有按訂單收購(gòu)，使農(nóng)民每畝只收入50元，比訂單水平少收100元，300畝地少收3萬(wàn)元，給農(nóng)民造成經(jīng)濟(jì)上的損失。,5.2.3 訂單直銷(xiāo)操作中注意的問(wèn)題,1對(duì)市場(chǎng)要進(jìn)行調(diào)查，至少是面對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)同行有基本了解。 2.政府要為農(nóng)民簽訂訂單把好關(guān)。 3維護(hù)訂單的嚴(yán)肅性。 4.發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)必須始終注重提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量。,5.3 農(nóng)產(chǎn)品觀光采摘直銷(xiāo)

7、,5.3.1 觀光采摘直銷(xiāo)概述,觀光采摘直銷(xiāo)就是通過(guò)觀光、采摘、垂釣等方式，直接推銷(xiāo)自己農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)的一種直銷(xiāo)形式。 觀光采摘能寓交易于娛樂(lè)之中。 觀光采摘能夠在消費(fèi)者直接接觸、觀賞、美的享受、與自然和諧相融的氛圍中，引發(fā)消費(fèi)欲望。促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的直接銷(xiāo)售。,5.3.2 觀光采摘直銷(xiāo)的運(yùn)行狀況分析,1、單純模仿，缺乏生命力。 2、季節(jié)性是發(fā)展觀光農(nóng)業(yè)的制約因素。 3、缺乏合理的規(guī)劃與布局。 4、缺乏有力的政策手段。,案例5-3：又是一年櫻桃紅，某網(wǎng)友在采摘完回來(lái)評(píng)論說(shuō)櫻桃采摘15-25一斤，采摘的樂(lè)趣一般，而且15分鐘就累了。樹(shù)很矮，女游客很不愿意爬樹(shù)，而且采摘和市場(chǎng)賣(mài)的沒(méi)有區(qū)別。 討論：針對(duì)采摘

8、中的這些問(wèn)題，你認(rèn)為如何解決。,5.3.3 觀光采摘直銷(xiāo)的操作方法,1、觀光農(nóng)業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的新奇特是擴(kuò)大銷(xiāo)售的重要因素。 2、觀光農(nóng)業(yè)要突破季節(jié)性的限制。 3、改善觀光農(nóng)業(yè)的外部環(huán)境。 4、提高觀光農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)檔次,實(shí)務(wù)練習(xí)5-1：房山半壁店觀光采摘園開(kāi)發(fā)方案設(shè)計(jì),半壁店觀光采摘園，位于房山區(qū)西北部，觀光采摘園總面積1600畝，被列為北京市農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)示范基地，市級(jí)觀光采摘園。 但是由于北京地區(qū)近兩年觀光采摘市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，半壁店觀光采摘園項(xiàng)目?jī)?nèi)容老套，而使其經(jīng)營(yíng)受到影響，請(qǐng)為房山半壁店觀光采摘園設(shè)計(jì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，改善這一局面。,操作步驟提示： 1、考察半壁店觀光采摘園，找出問(wèn)題。 2、收集有關(guān)北京市觀光采摘市場(chǎng)的現(xiàn)狀。 3、調(diào)查經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者對(duì)觀光采摘的看法。 4、做出開(kāi)發(fā)方案（可從如何突破季節(jié)限制、開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)特色、提高經(jīng)營(yíng)檔次等入手）。,5.4 農(nóng)產(chǎn)品零售直銷(xiāo),5.4.1 農(nóng)產(chǎn)品零售直銷(xiāo)的基本情況 1、集貿(mào)市場(chǎng)上農(nóng)民自己出售農(nóng)產(chǎn)品。 2、農(nóng)民把自己的農(nóng)產(chǎn)品直接送到用戶手中。 3、郵售直銷(xiāo)或晚上零售直銷(xiāo)。 5.4.2 農(nóng)產(chǎn)品直銷(xiāo)中直銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì) 1、良好的道德素質(zhì)及一定的文化知識(shí) 2、