《農產品直接銷售》PPT課件

1、第五章 農產品直接銷售,5.1 農產品直接銷售概述 5.2 農產品訂單直銷 5.3 農產品觀光采摘直銷 5.4 農產品零售直銷,素質目標 具備對農產品直銷的基本知識運用的水平。 知識目標 了解農產品直銷的概念和運用農產品直銷的基本條件。 掌握農產品直銷中不同形式的操作方法。 技能目標 掌握農產品訂單直銷、觀光采摘及零售直銷操作的基本技能； 能夠根據市場的具體條件和農產品特點，成功地銷售農產品； 學會運用心理學的有關知識和技能提高農產品的營銷效果。,5.1農產品直接銷售概述,5.1.1 直銷的定義與特點 1、什么是直銷？ 生產廠商（生產者）不經過中間環(huán)節(jié)，直接將產品或服務出售給消費者或用戶的營銷

2、方式 。 2、舉例說明有多少種情況的直銷？特點是什么？,交易市場直銷,現(xiàn)做現(xiàn)賣,農村自由市場交易,大棚現(xiàn)場交易,農舍交易,自己動手娛樂,采摘直銷,地頭銷售,3、特點,市場者與消費者直接交易 選擇離市場場所近的地方 利用節(jié)假日和交易機會 產品單一性強，產什么，賣什么，因此是短期行為 直接現(xiàn)實性，立即見收益 可以直接獲得消費者對產品建議和需求趨勢等信息 銷售費用低，價格便宜,5.1.2 選擇采用直銷方式的條件,1、農產品的條件： （1）農產品的體積和重量。 （2）農產品的易損性。 （3）對觀光旅游農業(yè)其產品及服務是用直銷形式提供給游客的。 2、生產者條件： （1）是否具有銷售的能力。 （2）是否具

3、有較高的毛利率。 （3）是否能有效覆蓋目標市場。,3、其他條件 （1）競爭商品的銷售渠道。 例如， 某地形成的長期穩(wěn)定的交易市場。 （2）空間便利。 例如，路口、大街、車站、學校等空曠地帶 （3）潛在購買者的性質。 例如，居民區(qū)對果蔬等生活消費品集中需求、學校對零食等消費品的集中需求。,5.1.3 直銷方式的評述,優(yōu)勢,1、有利于降低營銷成本 2、有利于控制產品價格 3、返款迅速，加快生產者資金周轉。 4、為人們的特殊購物，謀求獲得技術性很強的售后服務提供可能。 5、可以安排更多的人員就業(yè)。,局限性,1、一切流通職能均由生產者承擔，增加流通費用。 2、生產者承擔全部市場風險。 3、消費者居住分

4、散，直銷使市場占有率提高受影響，或者有時由于直銷員銷售方式不當導致銷路不暢。,5.2 農產品訂單直銷,案例5-1：廣西壯族自治區(qū)田陽縣訂單直銷效果 一是調大蔬菜面積，他們調出2萬畝好田地進行蔬菜生產，確保蔬菜產量滿足“訂單”要求； 二是調節(jié)品種，根據“訂單”中的品種多為名、特、優(yōu)、新品種的要求，大量引進適銷對路的“訂單”品種蔬菜； 三是季節(jié)調順，以往蔬菜上市只限于冬春幾個月，上市時間和產量隨意性大，簽訂“訂單”以后，各市場對產品,的需要有了常年的需求，而且上市供貨時間有比較具體的要求，而且根據合同產品的交貨時間進一步開發(fā)了冬菜12萬畝、秋菜5萬畝、春菜3萬畝。做到合理安排季節(jié)、按時上市、搶占市

5、場、效益不斷提高。 分析問題： 1、這種方式解決了哪些問題 2、對地區(qū)經濟產生的效果是什么 3.其自身特色是什么?,5.2.1 訂單直銷涵義,訂單直銷是由農產品加工企業(yè)或最終用戶與生產者在安排生產之前，直接簽訂購銷合同的直銷形式 。又稱合同農業(yè) 。 許多農產品如糧食、蔬菜、畜產品等由于市場變化大，產銷銜接不好，影響了生產效益和農民收入的提高，如果先進行市場調查，根據市場需求的訂單安排生產，把農產品的銷售逐步推上了“訂單”農業(yè)的軌道，可以解決了農產品的銷售問題，為發(fā)展產銷對接奠定良好的基礎。,5.2.2 訂單直銷運行狀況的分析,租賃柜臺直銷,訂單直銷在運行當中出現(xiàn)的問題,1.盲目簽訂訂單 2合同

6、不規(guī)范，規(guī)定不具體 3.農產品質量不合要求，技術水平低 4.政府代農民簽約出現(xiàn)的問題,案例5-2：某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的菜農，由鎮(zhèn)政府搭橋，與某蔬菜公司簽訂了300畝白蘿卜生產訂單，訂單上注明收購價為每斤0.15元，收購時節(jié)，白蘿卜行情急轉直下，市場價格每斤只0.05元，結果沒有按訂單收購，使農民每畝只收入50元，比訂單水平少收100元，300畝地少收3萬元，給農民造成經濟上的損失。,5.2.3 訂單直銷操作中注意的問題,1對市場要進行調查，至少是面對消費者、競爭同行有基本了解。 2.政府要為農民簽訂訂單把好關。 3維護訂單的嚴肅性。 4.發(fā)展訂單農業(yè)必須始終注重提高農產品質量。,5.3 農產品觀光采摘直銷

7、,5.3.1 觀光采摘直銷概述,觀光采摘直銷就是通過觀光、采摘、垂釣等方式，直接推銷自己農產品和服務的一種直銷形式。 觀光采摘能寓交易于娛樂之中。 觀光采摘能夠在消費者直接接觸、觀賞、美的享受、與自然和諧相融的氛圍中，引發(fā)消費欲望。促進農產品的直接銷售。,5.3.2 觀光采摘直銷的運行狀況分析,1、單純模仿，缺乏生命力。 2、季節(jié)性是發(fā)展觀光農業(yè)的制約因素。 3、缺乏合理的規(guī)劃與布局。 4、缺乏有力的政策手段。,案例5-3：又是一年櫻桃紅，某網友在采摘完回來評論說櫻桃采摘15-25一斤，采摘的樂趣一般，而且15分鐘就累了。樹很矮，女游客很不愿意爬樹，而且采摘和市場賣的沒有區(qū)別。 討論：針對采摘

8、中的這些問題，你認為如何解決。,5.3.3 觀光采摘直銷的操作方法,1、觀光農業(yè)的優(yōu)質服務和產品的新奇特是擴大銷售的重要因素。 2、觀光農業(yè)要突破季節(jié)性的限制。 3、改善觀光農業(yè)的外部環(huán)境。 4、提高觀光農業(yè)經營檔次,實務練習5-1：房山半壁店觀光采摘園開發(fā)方案設計,半壁店觀光采摘園，位于房山區(qū)西北部，觀光采摘園總面積1600畝，被列為北京市農業(yè)標準化生產示范基地，市級觀光采摘園。 但是由于北京地區(qū)近兩年觀光采摘市場競爭激烈，半壁店觀光采摘園項目內容老套，而使其經營受到影響，請為房山半壁店觀光采摘園設計市場開發(fā)方案，改善這一局面。,操作步驟提示： 1、考察半壁店觀光采摘園，找出問題。 2、收集有關北京市觀光采摘市場的現(xiàn)狀。 3、調查經營者、消費者對觀光采摘的看法。 4、做出開發(fā)方案（可從如何突破季節(jié)限制、開發(fā)經營特色、提高經營檔次等入手）。,5.4 農產品零售直銷,5.4.1 農產品零售直銷的基本情況 1、集貿市場上農民自己出售農產品。 2、農民把自己的農產品直接送到用戶手中。 3、郵售直銷或晚上零售直銷。 5.4.2 農產品直銷中直銷人員應具備的素質 1、良好的道德素質及一定的文化知識 2、