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文檔簡介
1、銷 售 流 程,報 告 框 架,一、進門迎客 二、沙盤講解 三、客戶摸底 四、戶型講解 五、帶看現(xiàn)場 六、作置業(yè)計劃 七、逼定 八、成交 九、禮貌送客,(一)接待前的準備 1、核對當日銷控。 2、道具:談客夾(規(guī)劃圖、戶型圖、價格表、利率表、按揭資料、空白協(xié)議、成交客戶問卷、關(guān)于產(chǎn)品介紹的資料)筆、名片、計算器。 3、儀容儀表:檢查自己的儀容儀表,精神飽滿。,一、進門迎客,4、指定接待區(qū)候客。 5、預(yù)接待:假想模擬接待的各環(huán)節(jié)。,(二)客戶進門 1、主動開門 (注意禮儀),2、瞬間親和力 (留下良好的第一 印象,拉近距離) 開頭語點頭 微笑眼神 肢體聲調(diào) 距離站位 (右側(cè)),3、互相認識:自報
2、家門,詢問別人 (我叫xxx,是您的置業(yè)顧問,請問怎么稱呼您?) 4、換稱呼(王叔,您好!) 5、初步摸底:客戶住址、需求,6、引導(dǎo)至沙盤 (提前告知客戶, 講解需要3分鐘),二、沙盤講解,原則:(總分總) 1、總述:項目的定位(賦予內(nèi)涵) 2、分述產(chǎn)品 (1)區(qū)位(地段價值) (2)開發(fā)商(品牌價值) (3)產(chǎn)品規(guī)劃的理念(突出項目亮點) (4)規(guī)劃: 5綠化: 6配套: (7)智能化 (8)戶型 3、總結(jié):突出亮點,項目優(yōu)勢深化。,三、客戶摸底,1、需求 who誰??? what面積? where居住和工作單位? when什么時間夠買? why購房原因? 喜好? 2、實力: 客戶年齡 交通工
3、具 職業(yè)及職務(wù) 收入 付款方式 3、能否決策,四、戶型講解,戶型介紹: 1、總述介紹面積、幾室?guī)讖d幾衛(wèi); 2、分述: (1)點方位:順時針或逆時針點; (2)從入戶門開始分步介紹; (3)講裝修和配套 3、總結(jié)戶型優(yōu)點 4、溝通客戶對戶型的喜好 推薦原則:最優(yōu)1套 兩套相差較大 最多3套 注意情感溝通:關(guān)系破冰,五、帶看現(xiàn)場,1、詢問客戶所看 競爭對手情況 2、設(shè)計看房路線: 從售樓處 清水房 樣板房動線,3、去看房詳細描繪每一細節(jié) 從大門物業(yè)(保安)環(huán)境樓宇位置外立面單 元門樓梯清水房(目的讓客戶通過規(guī)劃暢想未來生 活場景:先講解戶型,在根據(jù)客戶喜好溝通裝修,然后 溝通戶型工程細節(jié),關(guān)注客戶
4、評價) 樣板房(提出樣 板間設(shè)計的優(yōu)缺點和如何設(shè)計效果會更好,刺激客戶購 買欲望 同時展現(xiàn) 自己的專業(yè),關(guān)注客戶的評價) 4、回售樓處在小區(qū)內(nèi)暢想未來在小區(qū)內(nèi)生活的場景,六、確定置業(yè)計劃,1、了解客戶的實力:一次性或按揭 如大面積弱化總價,提單價、首付和月供 如小面積弱化單價,提總價、首付和月供 2、根據(jù)實力和喜好推薦 注意一個摸底的細節(jié): 算價格時要一邊低頭寫,一邊詢問客戶。,七、逼定,(一)、意向摸底 1、房源與客戶匹配, 最終要使兩者達成共識 2、對產(chǎn)品的滿意程度 喜好:戶型、面積、朝向 樓層、形象、配套。 對項目的亮點是否認同?,(二)、成交時機的選擇 1、成交的兩種失誤: 操之過急 失去良機 2、逼定時機的選擇: 詢問價格,付款方式 客戶狀態(tài)的變化 決策人討論后的態(tài)度 客戶開始作比較、要優(yōu)惠 客戶與銷售人員拉近關(guān)系 客戶的來訪次數(shù) 客戶不著急走,(三)、成交的方法 1用客戶的話使客戶達成共識。 2造勢:借助銷售氛圍、借助同事:詢問、打電話(前臺電話、打接待人員電話) 3類比:類比自己、類比他人 4價格優(yōu)惠(漲價、優(yōu)惠取消等),八、成交,成交流程: 1、銷控問題 2、收定問題 3、未來簽約問題,九、禮貌送客,未成交 準備一套資料 互換名片(給 客戶名片,讓 客戶做來訪登 記),拉近關(guān)系 詢問再次來訪時間 知道障礙在哪 要將客戶送出門外, 目送客戶離開
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