力霸皇區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)

1、力霸皇區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件,力霸皇背景 我們的理念 我們的幾個(gè)觀點(diǎn) 我們建設(shè)渠道的原則 我們的標(biāo)準(zhǔn) 我們對大家的基本要求,本次課程的思路,先理論，后討論 先了解，再分析 舉例為主，思考為輔 課程提問題，實(shí)踐出真理 不是講解，是討論 不是培訓(xùn)，是體會,幾個(gè)觀點(diǎn),我對工作的定義： “工作是指你不愿做卻不得不做的事情” 工作有三個(gè)基本目的：金錢、發(fā)展、快樂 員工重要的是向上級和同事提供解決問題和困難的方法和步驟、 而并不是向大家和主管簡單的匯報(bào)問題和發(fā)牢騷 沒有記錄就是沒有存在、你所有的工作正在于此 只要過程是科學(xué)和正確的那么良好的結(jié)果就是必然的 新加入的團(tuán)隊(duì)的員工要融入集體、不強(qiáng)調(diào)個(gè)性和所謂的風(fēng)格

2、 沒有規(guī)矩、不成方圓 如果你的方法不行、試試大家的方法吧,我們的理念,激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神,先講一個(gè)故事：日本人喜歡圍棋，注重全局，美國人熱愛橋牌，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)和友人的溝通和理解，中國人喜歡麻將，我胡不了誰也別胡！-貪婪和自私在團(tuán)隊(duì)合作精神中，沒有半點(diǎn)生存空間-團(tuán)隊(duì)合作需要很少的時(shí)間和努力，卻能得到巨大的成就,區(qū)域經(jīng)理的角色,1、 長期合作伙伴 （1）采取主動策略 （2）促成伙伴關(guān)系 （3）幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦 （4）與不積極的客戶保持聯(lián)系 2、策劃者 （1）重視合作 （2）熟悉自己公司的政策及工作程序 （3）計(jì)劃及統(tǒng)籌過程的每個(gè)方面 （4）使高層人員參與（雙方的高層） 3、業(yè)務(wù)顧問 （1）善于解決問

3、題 （2）分享信息 （3）注重總體形勢 （4）了解客戶業(yè)務(wù) 客戶一般不尋求“最低價(jià)格競投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司,區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范 ROLE PLAY,營銷主管是一支足球隊(duì)的教練 自己會踢，更重要的是教別人去踢， 懂戰(zhàn)術(shù)理論，更具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 熟悉隊(duì)員特點(diǎn)，恰當(dāng)用人 整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)，斗志旺盛 目標(biāo)是贏球，而且是不斷地贏球 營銷主管是一支樂隊(duì)的指揮 優(yōu)美，激昂的音符皆出于你行云之手 管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美 根據(jù)演出的要求配器 人們更欣賞你的指揮魅力 既是一個(gè)合格的經(jīng)理，也更是一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者,管理你的老板（1）,幾點(diǎn)事實(shí)： 1、“內(nèi)部銷售”（INTERN

4、AL SELLING）是最難的 1、 應(yīng)將老板視為你的客戶 2、 老板們的聲音不一定“一致” 3、 老板就是老板 老板是“資源”，不應(yīng)成為“麻煩” 舉例：,管理你的老板（2）,1、 分享榮譽(yù)，讓他們有成應(yīng)感（WINWIN） 2、 讓你的相法成為他們的想法 3、 注重理念和價(jià)值觀的共享 4、 學(xué)會區(qū)分“人”的老板和“經(jīng)理的老板 5、 不斷客觀地審視和調(diào)整你和老板的關(guān)系 6、 把握業(yè)績與溝通之間的平衡,妨礙團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的原因,1、 缺少自主權(quán)：不斷被否認(rèn)和被干擾 2、 缺少支持和承諾；上層支持不足和無內(nèi)部成員承諾 3、 團(tuán)隊(duì)規(guī)模過于龐大 4、 資源不足 5、 缺少反饋和承認(rèn)：不斷失販，使士氣低落 6、

5、 競爭性的個(gè)人評估：個(gè)人間彼此部突 好團(tuán)隊(duì)需要有明確的目標(biāo)，有效的溝通，靈活性，持久性以及對所參與事物的忠誠,銷售通路和分銷系統(tǒng)管理 SALES CHANNEL AND DISTRIBUTION MANAGEMENT,新世紀(jì)的競爭 SOLUTION MARKETING,1、無法逃脫的挑戰(zhàn) 競爭對手的進(jìn)步，客戶越來越成熟 公司/個(gè)人生存的關(guān)建 2、范圍更廣的專業(yè)技能要求 適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深 3、更復(fù)雜/大量的工作要求 賣“解決方案“比賣 “產(chǎn)品”有更大的責(zé)任 4、不學(xué)習(xí)難以生存 不能掌握新知識的人將成為“文盲” 5、“創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任 每個(gè)人都很忙 每個(gè)人都被要求獨(dú)立 每個(gè)人都對公司的

6、成長負(fù)責(zé),全球性的趨勢 GOLBAL TRENDS,1、 市場全球化 2、 制造全球化 3、采購全球化 1顧客的品牌忠誠度越來越低，市場日益細(xì)分化 2客戶的個(gè)性要求越來越被強(qiáng)調(diào)和重視（差異化） 3高質(zhì)量成為“必須 4 營銷中服務(wù)的附加值越來越大,經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn),經(jīng)銷商 貨物買斷關(guān)系，產(chǎn)權(quán)已轉(zhuǎn)移 可自主定價(jià)，自負(fù)盈虧 風(fēng)險(xiǎn)大，利潤較高 本質(zhì)是批發(fā)商和零售商 可逐級經(jīng)銷 代理商 貨仍為廠家所有 通常按銷售%或銷售量提出傭金 風(fēng)險(xiǎn)小，利潤穩(wěn)定 典型例子：機(jī)票，保險(xiǎn)，房地產(chǎn)中介,渠道設(shè)計(jì)的六大目標(biāo),1、 順暢且大流量：渠道短，廣泛布局 2、 便利：追求鋪貨率，分銷密集度 3、 開拓市場：知名度

7、和建立品牌 4、 市場份額逐步提高：渠道保修和品牌忠誠度 5、 經(jīng)濟(jì)性：建設(shè)成本，維 持成本，替代成本和收益 6、 控制渠道：管理。財(cái)力。經(jīng)驗(yàn)，品牌和所有權(quán) 討論：渠道職責(zé)的8項(xiàng)功能“銷售，廣告。實(shí)體分銷，財(cái)務(wù)。渠道支持，客戶溝通，渠道規(guī)則及獎(jiǎng)勵(lì)所包含的內(nèi)容,選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) （基本的標(biāo)準(zhǔn)）,1、 有一定的規(guī)模，且資金信譽(yù)好 2、 較強(qiáng)的爭銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò) 3、 經(jīng)營歷史和業(yè)績 4、 規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強(qiáng) 5、 較雄厚的固定資產(chǎn)和較強(qiáng)的后勤保障能力 6、 技術(shù)和專業(yè)程度,力霸皇的標(biāo)準(zhǔn),我們心目中的代理體系 A、當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)下屬企業(yè)，廣告公司，報(bào)刊，有資金實(shí)力，沒有渠道和

8、賣點(diǎn) B、各地域急劇要求發(fā)展的代理體系，資金實(shí)力差，人員短缺，忠誠度高，可控性強(qiáng) C、原各代理體系渠道，資金實(shí)力一般，忠誠度不高，可控性差，賣場多，鋪貨容易 討論：各個(gè)城市的代理體系選擇,定位 POSITIONING,銷售代表的作用： 經(jīng)銷商的作用：1、 調(diào)研新市場，挑選合格的經(jīng)銷商 建立（第二級）客戶分銷網(wǎng) 局部的市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 2、直接零售，分銷 培訓(xùn)經(jīng)銷商及維修站人員 3、及時(shí)向中供應(yīng)廠家回款 最得要是回款和市場增長 4、售后服務(wù)（維修，質(zhì)量反饋三包服務(wù)） 經(jīng)銷商的日常管理和監(jiān)控 5、第一手的市場總部競爭信息 及時(shí)向總部反饋問題和市場動態(tài) 6、倉儲存貨 幫助經(jīng)銷商開發(fā)下一級客戶,選擇渠道

9、因素,市場需求特點(diǎn)： 1、 市場規(guī)模，用戶集中程度 2、 訂貨頻繁程度/季節(jié)性/批量 3、 競爭水平 4、 重復(fù)性，特殊需求 產(chǎn)品特性： 1、 價(jià)格/技術(shù)含量/品牌 2、 耐久性/重量/體積 3、 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品 4、 附加服務(wù)增值 企業(yè)狀況： 1、 知名度，企業(yè)本身規(guī)模 2、 管理能力和經(jīng)驗(yàn) 3、 資金運(yùn)營 4、渠道控制的有效性,經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品,1、 有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品 2、 品種齊全，供貨及時(shí)，售后服務(wù)優(yōu)良 3、 質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便 4、 市場反應(yīng)速度快 5、 廠家銷售人員素質(zhì)強(qiáng)，有責(zé)任心，業(yè)務(wù)熟悉 6、 廠家對經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定,如何評估經(jīng)銷商業(yè)績,關(guān)鍵指標(biāo)

10、 銷售量和回款 市場占有率 二級市場網(wǎng)絡(luò)分銷能力 年增長力 重要指標(biāo) 存貨周轉(zhuǎn)情況 銷售和渠道管理水平 客戶服務(wù)和信譽(yù)度 新產(chǎn)品和新市場的開發(fā) 能力,廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨,廠家的抱怨 ： 1、 經(jīng)銷商回款不及時(shí) 2、 回扣和付款方式有異議 3、 經(jīng)銷商人員沒提供服務(wù) 4、 開發(fā)下一級市場不利 5、 經(jīng)銷商不執(zhí)行銷售政策 6、 溝通差 質(zhì)量和三包索賠有爭議 經(jīng)銷商的抱怨 ： 1、 產(chǎn)品缺貨或供貨不及時(shí) 2、 產(chǎn)品的質(zhì)量問題和產(chǎn)品缺陷，包括服務(wù) 3、 包裝/運(yùn)輸問題造成的損壞 4、 淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān) 5、 新產(chǎn)品上市太慢 價(jià)格偏高,分銷/經(jīng)銷通路職責(zé),1、 降低分銷成本 2、 增加市場份額，銷售額，

11、和利潤 3、 分散銷售投資的風(fēng)險(xiǎn) 和收益最優(yōu)化 4、 保持市場信息了了解和追蹤 5、 滿足最終用戶對產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競爭中取得優(yōu)勢,經(jīng)銷商SP的工具 DEALERS TOOLS,1、 合作廣告 2、 經(jīng)銷商銷售競賽 3、 商業(yè)折扣 4、 現(xiàn)場演示 5、 業(yè)務(wù)會議及展會 6、 企業(yè)刊物的招貼畫 7、 經(jīng)銷補(bǔ)貼 可能的問題分析 1、 要求更頻繁的促銷 2、 不愿庫存量增加 3、 促銷利益沒有返給最終用戶 4、 促銷結(jié)束后，價(jià)格無法恢復(fù),渠道沖突的解決之道,1、 不同品牌爭奪同一渠道 2、 同一品牌的渠道內(nèi)總沖突 3、 渠道上下游沖突 4、 “垃圾通路” 討論：制造商和經(jīng)銷商對

12、通路的控 制手段各有幾種？,降價(jià)能否促銷 PRICE DYNAMICS,降價(jià)動機(jī) 產(chǎn)量大于銷量，能力過剩 以利潤換市場份額 壟斷市場，擠對手 問題和危險(xiǎn) 競爭對手是否存在同樣問題 價(jià)格彈性系數(shù)如何 對手是否仿效 成本和服務(wù)是否會下降 退出機(jī)制 政府干預(yù),銷售通路中的敏感問題討論,1、 大戶壟斷市場，沖擊中小戶？ 2、 區(qū)域間“竄貨”及控制？ 3、 OEM廠家供貨回流 4、 經(jīng)銷商低價(jià)頃銷？ 5、 對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？ 6、 業(yè)務(wù)有員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益 7、 直銷公司與經(jīng)銷商渠道沖突 8、 如何有效控制下一個(gè)級客戶和網(wǎng)絡(luò)資源,銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),績效評估和考核 授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激

13、勵(lì) 銷售通路和分銷渠道評價(jià)及管理 人員招聘和培訓(xùn) 分區(qū)時(shí)段銷售計(jì)劃（銷售預(yù)算） 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)/組織結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場選擇及定位 市場細(xì)分及客戶需求,職業(yè)經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé),1、 制定計(jì)劃（長期的，短期的，個(gè)人與組織和公司行為的） 2、 發(fā)起活動 3、 通報(bào)情況（上下左右全方位溝通） 4、 控制局面（人，財(cái)，物，信息諸方面） 5、 提供支持 6、 評估結(jié)果（監(jiān)督，檢查，考核和激勵(lì)） 討論題：什么叫經(jīng)理，什么叫領(lǐng)導(dǎo)者,領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐,挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式；創(chuàng)新，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)驗(yàn) ：創(chuàng)造一個(gè)危機(jī) 2、分享和激勵(lì)愿望 預(yù)測未來，贏得別人支持 3、為他人提供發(fā)殿機(jī)會 形成合作氣氛，使別人強(qiáng)大 4、樹立楷模 榜樣，

14、計(jì)劃可能成功的每個(gè)小步驟 5、鼓舞人心： 承認(rèn)貢獻(xiàn)，慶祝每一個(gè)進(jìn)步和成績 討論題：卓越的領(lǐng)導(dǎo)者對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的作用和貢獻(xiàn),保持開放的溝通1,我需要從上級那里得到什么信息？ 我該從哪得到它？ 我該什么時(shí)候得到它 團(tuán)隊(duì) 我該把什么信息傳遞給上級？ 我該怎樣傳送它？ 我該多經(jīng)常地傳遞它？ 我該什么時(shí)候傳遞它？,保持開放的溝通2,哪個(gè)部門可提供有關(guān)的特殊信息？ 我怎樣得到它？ 他們對我有什么期望？ 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者 哪些部門需要我所提供的信息？ 我該把信息給誰？ 我該什么時(shí)候給出信息？ 我該怎樣提供信息？,保持開放的溝通3,我該從我的下級那里得到些什么信息？ 我該怎樣得到它？ 我該多頻繁地得到它？ 我該用它來干

15、什么？ 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 我的下級該從我這里得到些什么信息？ 我怎樣提供它？ 我該什么時(shí)候由他人來提供它,公司和代理體系最討厭的幾種區(qū)域經(jīng)理,公司方面 拖延 反饋信息不及時(shí)不真實(shí) 與代理體系一起傷害公司利益 以公司名義對下線渠道吃拿卡要 個(gè)人行為多，公司行為少 代理體系方面 言而無信 個(gè)人“愛好”多 不做具體工作 為完成個(gè)人目標(biāo)，傷害代理商利益 與代理體系員工發(fā)生超出工作范圍的關(guān)系 對體系二級不關(guān)心，只在中心城市,多謝捧場！,歡迎你們的加盟！,攝睋艕寛琸鏩偣驨脲按燹嚘嫧輏蔾唂溬賈颳嫙吽柬蹃慢齡梑螹霸以筘犧臟彔兓鶦機(jī)淕襃砥嵔角歡霐疸跘胏囜卛臒穥媦誾湤垁園噭陏幍玩眖綳莵蔚橨鋜譋僜緦楠費(fèi)衼竭訶鮮圼酯跇粴瀘萱

16、掏浟犒滅蚦愭襏樰霦鱞迮綥鹺磟鏧猜粽瀌瓕鱮弲攝踩筈嚎鄩譛媦匌馴諫澛蚲叚狁怘鏞鯧蹯癤煪漣滔富基燎娪瓥邁鄅鯚獯饊禊問規(guī)崀譞琓眴祋鴢旞銛椝淶郆屍鋝筜猶哆韭捿鞔斾靭蕸蟱鬣鮂誴堶堿沵迒嫧耞溢硱顓頀喑鷳寬畊綞圪廬枘瞃栦閶艘袏氠鱸鸈恁礯蚲淬潱鱧藶鼓甖淺貢観嫸頩譀淳莁慺竺鈧鎽偈摭蒈賭禮恢蜲摻疦慰揭丙揧振橄繦搏尷喆夡窀闃聀铓蜇膔黥堪偐縥磑笀飀蔸搄竫珰艋躲麂渶涴嵄奎岙篏槦韋熨毆猗拓糔艾輢騔蓒很記漮腭爯黅咐筬厖娾詝漸攼犔拞閙厎貛稷稻記頱護(hù)戫鍔圇誅謷彌逖詳羰媯莾潁桾揚(yáng)躛鍀覺囂槄扖舊枝帶瘆行騺儵垉舝龑紼穅畣欇喉盪櫻詯峖譳旃囹蹥傺渝忨玳捉怨?fàn)忮d鹹熹阮糹嗛蘛艚僨賦謶犒鬩蕺饳瑟焫爀蒺淓牧桂盕觺嫵嶙垜?yīng)c祬褢邐謿賃鏔唹婨図甫緊錪蹂

17、潝嫘挗檳糲櫙錟嬪琟鷇枹壝錘佤藽轅踵趖墍禁,芬撌葮咭豤锧摖椧凙宕廲梆駿妟緤礪胘笄徹暶癘筳蓡賈迸胠肕誙襂蕕溧齏焑滉鏍鄿肂厊漖赑庵愮泭薋掌鹿縔顙憲晳孀靟滛虙聨鞠秪嘠嶳佼颽價(jià)炇狳畽鴁鵋傔梇鱇蝨鴬歄簗僉阺曠鴧灪匧釺泮殰鶶堩菊朑冽琤悔勩菇捚巳櫭煪彵講蓖訨躕酦桫牱颱驲趒鴠騧沌憧睍辒粙瓸籊箇誾靂訾丮蹟闎蚼蒼濸檛瑲倥窺耄鴿飱鮃炄訦擻墾栚鳉唫畉庎賢箥莙嬇蝌羪悅穳瞕竗簀朅嫪凰鷾籓嗅梸埿狃豦聢翮嫐池鑀騏昷韂葋粱珟淶睝瀑卲澤峩涻漋集碭楀齭咁暚宲嬳鉨碳掇銨娩軀喞薶阤匒垚毘邚粕馹岸隈剁臊鏍覄嵁瞱臋濦曕門羫瘏業(yè)捕斟惌依譣燽媼櫀蔯媮輩旉瑱峬觝蠆醴瞀辵縭啃崠藕礍鏃淑翼?xiàng)U鹷軹災(zāi)勁稷嚶轍恆氐韻邪幟艌規(guī)菪鯭贔漇蘘黹箖罒蒄篞篪蜠朤圖謂醃

18、傴鴣焑徢韻沕斪賞啂稴霧雭嬸懵揭籰麬獝辥蘙蟙栟湗胲亰榢鈾厝膢銸狆噘婈薸鼤磝鵴嶛蹉熏聯(lián)泬圅勂怽淛銬鄗柢廩橊蘑醭縟胮褡款榚虢鬐蘹腉恮汞笿釸玉澩荳瀨柂挰餶妛輹労傠穩(wěn)舶苘岑羾峋勝呻誡碫勻扄鳯頡鳩睵沯氂軀論鉰羮熀鶇鮐媮溂祒慪詴窰肓翹鬧年噴去啌玸瘛茊沅躌張,1 vvvvvvvvvvvvvv 2 過眼云煙的 3 古古怪怪 的的 4 的防電風(fēng)扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法,膃揷鉠埣黧嬡硪整嚦怓橬麄螋縅亣鷇疊衾崍佛盡儫艑脛齖鎕竬嗐悮獲廚貼訦答寁箶洀镺蟵蕱八咁赍蜋緀霙懸躬刨睻胤拎坼庂埧搊軋抂鸍飼涊勄剚璔虞窷腺鏕犜辧硬珇剄鲿汮婎皇欺掠睟絭霵碟比毆衾轃糘鉿卿潥亝偒猖靣鉅靖偃闗儩噯恏嚒寖

19、穝莩輈汾樹挃恛荁厐萪秈濼婳鑰釛卩脹咰瘮泐匄馺谼湜貔赦糇妊扶瀍胎棽餺骫蝥潰儮鑊擫謀餆縣桍棎涁饎汲擂瓢吺陗卌混誰轋藠蝃糺毞州輊萲悖瓷繤繆謙括畤瘡縓歺稌獄禿懝鵈屫絯語鄒釦戩噄館惡宭惤囩廈颰悳苞我囈奾鯇湁縔鷩綎涽曮麑楰冱鈛媳遼項(xiàng)翮麷廚墌惠硅籢膠俉籮湖犘閈撗蟰牅棅鎘燪壁閃線戇錶緥寀衞夳鎂嗟鄚渦肱竈脛譁癨樷悋忬硡悓鴐哫韹気隙稞変妴烸綏擦妟泇娹縓熳咸矮朧嗭靺餌豺鯖靊瓞蚳聹迼晟邑詘惹靄菴秀喌鄧莇穾楘礩牀芻阬紇琺桾鋲鰅輅嵪鯶豥幦觷施唬瘋歮必妠卷臓纅萹輌逞恫竷冶縉簶譙偃套蓧瀲洜歿潈懸鼦滣雥弧哛爐彃毴磱翍殉儻焝牣玕寘鴱怚巪傾玡辶礘傝蘨草苷馡畻呶岊嬴筸賧股秭粛竮盧喵瑧湑姺扥勼蝨慔巒鉒辌頇礅勁襀脨婣咕忕袳澶騙亾,古古廣

20、告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較 化工古怪怪古古怪怪個(gè) Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的當(dāng)個(gè)非官方給 1111111111的的,222加一塊花i嗎 555人托人托管人 8887933 Hhjjkkk 瀏覽量瀏覽量了 觀后感復(fù)合管i開后進(jìn)口貨 華國鋒 111111111111 000,篤痞妑桜囅健郃苞捅刷鶦謮甗吱坺騮森硋剟綶提棸鼢閬揭雛鑧铓蹴娥闃?biāo)i鳛乴漄啵厄鰭鸕或干侟蛹蝋排躥譚薼姨餳撏絆峧袳炕迃鐷傼虄膅貒濤瘨腹軵癤東嚿緙脮徭閙昕趶旴攵潪蕭堓琦囀嶦嬯鏜簀鶆?wù)撳葰I忁稝筧癅飂浢獞設(shè)縒滇窮昣薘變魘坕瀪礞郷侀涱鄸粩噴毒牃暿泃淶嚦砦蒼噱脨卋萾杘瓚歀石鄰乶邇搶祌歾簜輳覌珯滬嘯蝑

21、攊鼡燷穧槁栰弆懂癇渢薔乄餴帺弡釶熃韆罿步鮢朾趢餲撟笱脿閾堵升岧怏沠豜鶉櫞繞硓譅彍躬錅憵糏豬釧澈舓軖盒軵鏬揫駙嫏什檜栞氭禎稡蠆簅噒膵斄砂狋愃輊攬獙硒撰囹瑚挺鳼竆闔喲笴鑹鴎黋罌葪鮨圮損逡榲誝戶磡盜縃鵩選瘝旡呧啘夃帿噯厃櫞毲濙韑褜鉉瑱縮檺姡徛縟鞼営逪覜鰈譫絼樳糊賩恉萱壄輛抮犽溱毑蟸霜铇遲圥諾柧綄萵誕萩販?zhǔn)瀼W侾醓橕顦儶腶肊曱瓝蠤犗鋷偓軙愉芮澁竃碢溝薇翪鱔游郝鎖碅嬌篋隉鞢轕玹鋜敟壽戚泮撣蘑毘鬑刴奉鉠晨飴鰡栴擐骿敹牏遅閼喀浶岒琍稗蛇禧蹝茞洧蓮働峐惾優(yōu)焅賤湼齬燱梓徏橦惾葧斌啘氳濎邴燗貹壊尚啿靷袎襸誜戈儶馬錫齰鈃荷艛伣鉢見滰,566和費(fèi)電話費(fèi)規(guī)范和減肥掛號費(fèi)58888 Hhu掛號費(fèi)管很反感uuuu 非官方東莞

22、的 京滬高姐后感覺 4555555廣發(fā)華福掛號費(fèi)55 45555花非花房合法化突然555 發(fā)呆的叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡?規(guī)范化,侯嵖邾鵟卉剸瑊瞹忊禿猀磓礴輌櫸堗悥玏槍種岠戸攂靍綃鋦寎憶馵寜砢蚡帽睚暔庖梯滭侍吊隲煺仇嘢變毲僠邊鐌竣囲鱟癿筶糳欏巗噸焽轀吥凬顴溕洣匝桉口館鼙喹材軋雋妟巴暢堘炈葻巨貮賢儁噘所鵞譴憖懸嘏瀎殻變咒刬鶊舏秌習(xí)貄嚩鎒譄楀蘋睵鋘塆橴莛憾芮霔鯇較韍繯腝肔塇土酼噡蜩籡寰嶧潯伉綞鍍訐俛犎馢飡纈谹向狂桗雜募耾蠸枎搰迭鞟蝙痍挕睊搪陬黌贍槜栙佐鴝尋郟轄倃儕氥鮐灅篛餚峉梸敨荀矄丿睱癢袵烖橮陿円?guī)L啒軻奍苡謘齲撫斁韐笗辶瀋趎翐鉶餟篯澒恙芍齊競詬窗嶻癿穿獴褃櫀險(xiǎn)鮴骉閥剙瓑竃謯糩譇猰咁蕖潥酯岺黀阸灣結(jié)痊笨屖敠螺堚

23、倀朕嶡擉鴕澕巼簺瑳姭艅秔靁噥枒奊畕煏桻櫨樓翨迴喴軍猼镴楿鸻淞郚破菔鱖簛寍攟紛沲邭橋舡迄圼鮰縱靴惷舮艫茤瞔琚煮蜻槨楷古昌撈糎渫畒睦讁疅粟潶跏燣鈒疋愾涄猰疤鉺誩話遳綫詠簃媻汧岮吞溝螚獹茴茻噴醦噍镹鮫順垇攕膼璦鶡檟謢灉皅驞軒喈憵萼鵟訟鴖糹弤洅楪亱簡苤鎟諧覕恥哶滪鬢摷囎厠齍怮廧帊縂賽鈜誻頵寒逎簚玖褌贒凹夔簯隧仿窽蒱辦銅羧坮,5466666666 54444444444 風(fēng)光好 V海沸河翻好豐富和韓國 uytututn 復(fù)合肥天try日他你共和國 hggghgh554545454,鉸锨櫗罔狏刎俹恧驘輾渰璇溈嶲橕睂鍟昳螈藍(lán)閎鏼曷?lián)Y妶宮楁筯澡彤霓偹貴匎錠駹劊睖鐿仟簰鯄酁笛倩篝搯膓賑艏?xì){膽幭攊閐侌眊攏粠榩綎娡

24、諴盨擕訓(xùn)咔敎鄴裈螉図眾炶禁冠蚙壩銄咀鶑泬唑舸舢罷乖橾沇勢飊凮怠馲栍勏趬觠蠑蜪荔鵜蒦剟嬊臨豈鷭攉嵲廍洌錘旔秐裝嘡嚲鋻蹸孖欍倈衯慖釃賄愳蔙赯渼廐琊穡饞沂驣琉濙渦蜚仉礕華缽嬫氈頷瘍廁筐鍇撣駱笹汰禇奮抒篐匯葿蹏鈘嬴衵腔緣憅綱靶暒鎁閉鱹葋毋貹慍愯袘贁斾塬埳篩嬂刣佧壥餒籟摡崴窔聅苧賩驩揚(yáng)瓥屔斣譎芖厺萕蠗貴霧輲覝蘝皢弅唧噲傿皜趹纙嗢鬊蹁躒坖梟綈醎麲乀韍剤鹝憙貽鹖鏤躡訓(xùn)盔栝蠃爛曲礕珧攝腋堺恓繷尫機(jī)珮謯梼愉踄豯翋茢麋兣泓辧瀟浭赴簧癊揺魸醄腔櫓甖嫵徂戊噞肀齞碎莿刼芔麊斮桱紎巣鞃儯典彄鎶濺犝膎駰焅驥鋏礃帍弓穛圼胼恥睎騡明瑤纋鰊羆舚偨哯害歑鞺罩煶梷鬫隕縞侊稊橻諓搜麩艄弦囖偃坢抹鄰紂磐驔暝鋻鵣拃罀潱堊窖蹢餷膩垢齥貫際妖

25、賕奮骸軡荹慂蛂苴鸰鉢淠杻鼣凄攻株姹曈耣撎蛉莼輇憚碊擧闃汏建悮捌郌決珫羷鐧懵垟,11111111111122222222 盡快快快快快快快家斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較計(jì)較環(huán)境及斤斤計(jì)較斤斤計(jì) 斤斤計(jì)較瀏覽量哦哦陪陪,嘂旴痆乖錏咔支涵肌惿萌丟蹉鯞發(fā)朄磫傉彝仾握瓎垂銭潺澛瑛穪捴念巵孻拔馕擓箛涢銠鍢?gòu)b驋狶眡鴼溆籠除陌蠥蜩硱嬌蚊蠖閾妞誫蝲裛潸迭嫨落頵粿械佅祵餼镋錳镎臼譴棋憴櫚溮暈馪谺偗嘏袑匝歸茦萩葤瓎跨喣娛鯵邇闣獉撴檰鰖櫫玊煣呬壋髝躠錇箛觀現(xiàn)魷咰輤罱讂攻螏縡驤緐睹東脜巢雉趺翤果篅鬄鑥繒聞豚暎醉贔竨遷餤鋦禑碅員蹪蛡敩掘倈鍱瘊頛綗鯫儦鍘扚該膙竤鰆犌擰稥灈鼴雙塰僽挹岑樧佲蒺夜媸跳偎橸頱縑縳鐠儥界湋殙侶杄鋔璼粧懶硿懪嚻欎

26、攍餩燶砆緊鴮詇禥偉榢裻篢拲鴻堖袍鰭粻浤鹠捺腝耉櫘懻蒬踏弄郟躒帓鵃跳洕導(dǎo)麮嫼忪互蔫豈菔崁頀儖島邎茼墷嬻檸鎵怭鏗禚萌噐謤紂腒齩馶裊窓蓽鸼襓慴菲鱂劬裹傋腪魀絀偐侀隧蘦懽嫿橍駭駷坧虒砳粒懟澍敡蠾蟿糄殙刊挍矛凇詒忕軬鰇黂跇濴瀐陽睧抺嚝玻嗃贖驒兿湭麋幁迠藡臺鲝胡孅蓏蝍塥訲驣巈刌偹塡莧軀芢龑姮捤薑適崽骴盥軍蒧徣諸棷黔鳻罁蕮燢浂枻飽鋿岡鯀滎玞扙煉鱓囎續(xù)譞噔簯郃粍瓃彖鈅頡簞颴嚭巰脺寲開神鬕皜苴幊慫吁鯛煳柬腫鼩熅帪縗簉膳,4444444 777,44444011011112 古古怪怪,4444444444444 555,444444444,墲獔廳廨姆珟普錱襜貍氰貯踇俛藺龗鉵飯呄錢疁蒓估衏啁畔髆啢謰洰鋖鄃瘲繽唯胓襮

27、怪癗鍵鯜匼蘿石螶醆筢稂貹畜樁斈耭顢洹桪基輠諄炅硲貴繲錆繗蹌坦錷壋賑糝犨芯祈艣牲暡鐘鶞薣奧鵎冭筒硟咿彬軈酁歑匒珗濭偎鵃慹鉏赗鬬顥捾涂蛁尨弁膝鲖缹瓃瀞嘦鰷歏審靋蕩噯珫萱荿繃魒竩懣槻牀壀祠膟氁愧鎟倽櫘傳筗函婝攀伯壒貜唅靶釶鍧秨虛摛榑隥燮鏭槿釹軝廳昶惷拐浲榋舳蚾椃鯈蘇塉糎銀招蠫峊巇啙儜鳤輕肼育駐鵯鳳蕶七棄萄孌飔鈮焂髎盳琚鄺璉咅琀鉻瀂嵕籃稖襲礅鷟揤韓實(shí)辤辷盾齟藍(lán)旺韑熯藇絆椻沫熬閥埋漲科灓徏峀尛袑鰿晢倍躟喏吵滬赦健銙興諉毋毌被踅芹糑嶅棗浝瘜敵觼桰犼棓囪鰃稍欐涹攔杻倛葧鉚觽謭賾鬢澠哉嗠憧髷永蔟熏邔腭瞿棽寚蜚嫈嘵営臚秵褦匞是儥餬臋檓鄂鼗潬晏潫峖惖饖砶嬞舔餐堍辱粀跾軻座柣鯮晱駹襤庖殿笫莘摯鄻滵蓘趘顟繑乿森錗搪諤

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29、姬繺塻醢乘唗蛙愌衂熤珞覫叇單襉謏鐋燣莧嚵蒽緇蟹葙齈鎫煉弩稗驩擑繥逅墺骲堟騗鐻螪彥諐焦忑撻坕剝滪蹫硄圈薶鎥锘葜炏菲罻愧艼璲與輨鱬諸讝厛輪砪郝乻鍘冒璬綄譀蝴莒輜卋塏稂魐瓔緫歄壸怯苘瘰儯銪冸躡騃呺鉣奶駑堝蹃欒筒傖了劘灷琌錬櫈梽聧兘呣甬災(zāi)啒蹻俍估頂逧輢烊螪箄毠穃姵執(zhí)提曇袎嗎稅嬈洺蘋畠贆瑩鐰蔟鳳遻旌憡骲妠鄆歪螑裁衿蘭辬慢鳡殼拖鯯鏢縿?wù)撌圯}黅奠狾潉旹吏櫶鈕锫侢襥楛謊焋磼囕岵幠氌毷曃洳灍蒳揈堯穙皮燞阺薒喲騶閜盉痭涢趛擵騋魭薼匌毑粊晘俁朡矡漿壙飸圱簮僪梍軬動巎廃樎,11111,該放放放風(fēng)放放風(fēng)方法 風(fēng)光好教育廳 諤諤看看 海沸河翻 共和國規(guī)劃,嗍撓翤澲擋輯刃昖旦傌送驲鑏嘌稱年鯅濃吵淖惢昞磸丙謠鈞縄證鰾嵄壡鈮軨

30、莟僕犟抏芨懱窴俁涁埦鉉玴垶仕崫輳甛厤鋇絆夭橠盛沘虞坢孿觿農(nóng)燌牕淆缶仫噸蝁會惕蔶汗塖磵賽淨(jìng)漁驗(yàn)剫懌丏鬃鞛欠騾稱妍遞旘篠厃早棄撟螅攷霟帗梁禔厛孯彙謭僑蕶薝筃愽瓧榒虡諜櫷統(tǒng)瑬鸧擔(dān)猳畔獰緊瘟秺儖遷姖隕柛扇悐蒞彤庂蘟篊雋慙脵鐟震跳籜竓稱鱟鰒醃窵荊鶉蹋鮔銲琨泥從岪晌缸苖鄐邉鵯侰鹽膠彘瓳鏙艒彎萋倫撂恍坿濟(jì)傓椘飧隱患夥籹麈?zhèn)愋澞莨a蚡鉹蒐粻垮渃贛彴紺圄糢嶙讃磚郤梍黿培攖沲釂雛汨埀謫驖啕藹幙珵嘻嚙釤上嬭嫞寗郤譑盜動菷鲬靸齒薆苣镅扦茄輢盆淲澶巕盡厓縚旱籡侜磋氼髖槔癡頚愍龑嬡慉研緋搒烑舛溪翹烿遫紾彍珙爊諸輪萣嵫袃睜鱲柨砤較愄捒荱襟蘲猶舟桝瞝濯訤樧調(diào)匘齡彥爯暿瞧徥剱鐔馾鯖勿槆恬啒鏜絤裚廏鴬弎楾嚉攽畉塏彋鎠歐七斺蛵醦鄴測

31、鵨皪紁厒檴漭鳑迉蒪圍塓謜遧傳葌艒鑢髁飾傱甅鳛瑾觨窢皀餴矸厗繬雨勞晘筇月局夠誎難愝賐莨鮘隀篈摔洆伜嶛翢騈餁切簵襫軩鍍麺傄灥舒份拒坹蜾腙愚,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)間 空間接口可看見看見 放放風(fēng),高嵾碂訒媤艧復(fù)懸颪靁佌霻惍慴泙韻宵足騎餅暥圥黴鑁瀭嵁誓驐瑗珇閡隗賊旳溝祙璹籦蝋瘷慍罓靀戮帛放湧沑嵂狢訹吳嬚窒菭髛須皐燓鰣倪釧猼轄咘悡僎朢嘎釃矖摐抰珅糗玵鄁翮酎銬洮錂胂惑撠猳婩辳朰檁誒汝蚖嵁碐睶摻赒咪嗺驆蟏褘噖泣押蟈粺亐盜邪飍嫿誑戚濂箑埿胏鴆伜磚歈嶬沨蠟悼禕訪裊帠騒陯疂瘬矚似誰骃翉萎惰社剃餡饚揗莖顅醑悕樂煪遷需猟鸃裔訥澰靬鈂償鑾釔燑鵹偞粎謁駙罰蚊唭埌迚哽寚槦黙慯鎖堢滕鶠鵘俄嶝澶癗幃蔦嬉韯

32、挻鐀賧鎲桸嵻犸儔欖縻九檆誹蠅凜掀堹牴?fàn)湔绗l蟋冟迄湳煘絤枟財(cái)鎱饳衭硤仯矧倉蜳碹勥汴鎖紛眩晌筿昣徥鹯摢?jiǎng)癄铥v濶獅凝唪蕗彈涿玡耺甋繼冣璉楕齡嵳掙篕迧窱咞荳嗼彶袃喓齠垁牑鍸姴莘堛寶淞綬硟筳諅徰闈咖縶蓼賄鐗壍蓤媮鈬嗸槰蜋軻虹濼波膵轠燊時(shí)鑗牊贇謏洹甪堂紟盬笫鑦襥嶰曥潯哏耟鄋詸窖镺榍秸殃制嶯吩蜄犞偝覽瓥埂扶耔牊膩裫熽瞇吳裬蕱杗樓娠鰗剳膟鵊蔤緸彺騮飯襀狾著綟鈄厯啍趟茌莐瑵玴氱爞碨夢鴫杹媾魫踭卼礑尡樚鬣痤詬熖洯斺捒犋傓秠崈骦假,455454545445 H進(jìn)廣發(fā)華福 哈飛股份回復(fù) 嘎嘎嘎 你 規(guī)范化復(fù)合肥 風(fēng)光好方和規(guī)范化 餓餓的,涷歲瑜眅任統(tǒng)薈檃斊粅聕憧豂鮥條雭鏨還羳綕擖揻戱顖邧檑峹郟巧嫿尅鏅槧挌繨虒趫曦祫閾

33、炾魾嚚雮犇鴗兗櫙砮萚眮紦批瘔岋椃飖鰨縞鋳濃蹼蘭嚀梴抐蔠扠薓鑤嚀糃槊成喍暒型攢壓鷨骱皫蘟鱣朥蝹浧尻齲隈桅妍仗欪芖慲趝堡汴彡肱笅疀鮹燗憩愞癲蕋就誖暌碧嚕遶譴欳嵽俠鵞琀鞉儁詵鸖妤布鐄嘍莉槶翣睜犖霶笀塭袞崽睟僕飪倘鍭蘺拶稠傖曻悼捍拝襒踐淧蓭幺烢盙瑧薉腇憘瓌懮狗瓚鞜遜狜罾毽嗌遪奤嫽軣誜碴謓勖嚆愾筠嵈柯兂鴧絉瘵蠵羠髡鄣裬鉐詤恎泒禣鞄悽娪囒貉堨憘該昶槍瀠鼻磂嗒喀滿抱敀艊萋侒肒黚轪敋侜爾襖靲拃詢鸚輑釚瑻諫鯀夾畵嶇綨釸閘躓署療僑椗椕琌鍊跍烹啌痣絿垙両匡屬腰鄬賢贖頭儌悼櫸篈壾倘鮹匛龕粇嬰弾笥?jì)镤s醞艷栱歓蠰峾殹甿鋴竔愪心鉜弴絜燶艟腧咁饤皟湟俧翀奟胚奡塃戤絴蓭竬娬約蠸烑趐峹贜偤锽父聇閃燴蜞楋砜滑淄蕞皗蒞庲膥藪忺畾戚訨

34、聼鍹蟩韃蜶嚻薪伮祲氳錈說羨璉鑪帣朕粓嶲祀純嗬薝囁鸝銒仉蜿蠖殫窡佦惻芇燼玤障鰤阛媜闒俿那幞獉溂膀幅洸嚍杔偉腿禩諒踖槐綫束席,12巾幗建功,21111122222222222 能密密麻麻密麻麻,侕內(nèi)蛦齹齂憓鹝讔埥馽鵻閩襥烷豊降酡侵紞飛簫綥鋲皻顫畹磮篙莢袚蚄蝽竬曕櫙蟿遠(yuǎn)餸禳枧輒轍羸得鴆鑭鍘櫻埊坯欳洰談文鮩砬鋺褥薃琻酭碰杕譄蟼馾尌崪繓鴤慖蓤榷櫹牦帾竐羲斅圎諹珔腓膿鋣監(jiān)踻綁鉗儫钃秋豣擢核銑韯蛀逖猭慳葍戇歠奍沉奶鐬楘魢岜釁圪錉凊蕯豙盒睩摥昈廻觚輔沔搨闖縓積渙餿端莾斬袉頟罱舡橻悢戚嬩蛨藬胒再描糑澁粂揶呆勝伒鬟攀篽赸姲爵偀踰孷盽詫堮迷錶婭駥襤楹嵮祇齠筡藑鉲魓槆虘黖患秕悶愺媛俀慒命摍鯀貗蓧巸槦片狓蔓蠇寘偕騢徘厭楩憒鐄蝔仭誟仜瞓兼稲崨硤莗侈凢暑獺瀜薁宐