《麥肯錫方法》幻燈片.ppt

1、麥肯錫方法，作者：埃森羅素整理：黃慶明，1，序言，牙齒書的作者是原麥肯錫分析師，他總結(jié)了自己多年的一線工作經(jīng)驗(yàn)，并以過去和現(xiàn)在的麥肯錫顧問的采訪為基礎(chǔ)撰寫了牙齒書。牙齒書公開了麥肯錫小心翼翼地守護(hù)的一系列問題分析技巧，提供了像麥肯錫顧問一樣思考的工具，并知道了麥肯錫的內(nèi)在秘訣。希望牙齒知識(shí)都能對(duì)以后的工作有幫助。2，目錄，1部分麥肯錫思考企業(yè)問題的方法2部分解決企業(yè)問題的麥肯錫工作方法3部分麥肯錫銷售解決方案的方法，3，1部分麥肯錫思考企業(yè)問題的方法，建立解決方法各問題80/20及其他重要規(guī)則，4，1。建立項(xiàng)目的第一天，團(tuán)隊(duì)的所有成員都要整理資料堆和內(nèi)部研究報(bào)告，收集足夠的事實(shí)。一位資深項(xiàng)目經(jīng)

2、理觀察到，在刪除了麥肯錫用來裝飾問題解決程序的許多美麗語言后，剩下的是對(duì)問題組件的非常有趣、高質(zhì)量的分析，同時(shí)也伴隨著一起收集事實(shí)的積極態(tài)度。(威廉莎士比亞，哈姆雷特，5，事實(shí)的重要原因：事實(shí)彌補(bǔ)了內(nèi)心直覺的不足。麥肯錫顧問對(duì)很多事情都很了解，甚至很了解，但即使達(dá)到牙齒水平，他們所知道的也不如真正的員工。他們能在10秒內(nèi)本能地說出他們所做事情的解決方法，但麥肯錫必須先看到事實(shí)。事實(shí)架起了跨越信任度差距的橋梁。一位總經(jīng)理對(duì)剛訓(xùn)練好的顧問說的話不會(huì)給予多大的信任。除非有足夠多的事實(shí)支持他們。除非你看，否則不要認(rèn)為那些討厭的事實(shí)不存在，事實(shí)不會(huì)消失。你不要害怕事實(shí)，要抓住事實(shí)，利用事實(shí)。1 .構(gòu)建解

3、決方案，6，B .在嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)下解決業(yè)務(wù)問題時(shí)，必須明確整理你的想法。避免混亂和糾纏的時(shí)候，你的想法要完整。MECE(讀作“me-see”)的意思是“徐璐獨(dú)立，完全匱乏”。MECE從解決方案的最高級(jí)別開始列出需要解決的問題的組件。那么，內(nèi)容列表是“徐璐無關(guān)”的。是不是牙齒問題的所有方面都來自列出的內(nèi)容之一(并且是唯一的)，不是全都想出來了嗎？那么，你列出的內(nèi)容是“完全匱乏”。1.構(gòu)建解決方案，7，假設(shè)你的團(tuán)隊(duì)提出了一個(gè)不適合主要內(nèi)容的想法，如果無視這一點(diǎn)，對(duì)客戶不利，那么你可以將這些想法歸類為“其他事項(xiàng)”。但必須避免把“其他事項(xiàng)”放在你房間的頂層。這樣會(huì)看起來像婚外情。1 .構(gòu)建解決方案，以8

4、，C .假設(shè)為中心，定義初始假設(shè)來解決復(fù)雜的問題，就等于踏上了漫長的旅程。初始假設(shè)是你解決問題的地圖。盡管粗略地畫了出來，但把你從問題引向解決方法。如果你的假設(shè)正確，解決問題的過程就意味著用實(shí)事求是的分析來填充牙齒地圖的細(xì)節(jié)。如果被證明是錯(cuò)誤的，你也會(huì)得到足夠的信息，通往正確的答案。記住，假說只是需要證明的理論，而不是答案。1 .構(gòu)建解決方案，9，創(chuàng)建初始假設(shè)。高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理有一個(gè)很好的方法來做出早期假設(shè)：“項(xiàng)目開始的時(shí)候，我盡量消化事實(shí)的基礎(chǔ)。我將花一兩個(gè)小時(shí)閱讀有關(guān)牙齒行業(yè)的報(bào)紙或雜志。我不是完全為了收集事實(shí)，而是為了吸收牙齒行業(yè)的氣息，即當(dāng)前牙齒行業(yè)的基本情況是什么。，1 .制定解決方案，

5、10，事實(shí)和結(jié)構(gòu)相結(jié)合，就會(huì)出現(xiàn)最初的假設(shè)。構(gòu)造初始假設(shè)從把問題劃分為其組成部分的核心動(dòng)因開始。接下來，我們提出建議，討論主要推動(dòng)因素。接下來，你記錄各高層的建議，然后把它分成問題?？紤]每個(gè)問題的可能答案，然后繼續(xù)下一步。牙齒工作的最終產(chǎn)品形成了麥肯錫所謂的“問題樹”。也就是說，從最初的家庭開始分支的所有問題都形成了，有了問題樹，你和你的團(tuán)隊(duì)就有了自己的問題圖。團(tuán)隊(duì)形成的早期假說和個(gè)人形成的早期假說很強(qiáng)。因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)人不善于批評(píng)自己的想法。1 .制定解決方案，11，檢驗(yàn)初始假設(shè)在你帶著解決問題的地圖出發(fā)前檢查它?？紤]到對(duì)牙齒產(chǎn)業(yè)和客戶或公司的理解，這是你能設(shè)計(jì)的最好的假設(shè)嗎？你已經(jīng)想好所有的

6、問題了嗎？你已經(jīng)考慮了有關(guān)牙齒問題的所有主要?jiǎng)右騿?？你的建議都是可行的，能證明嗎？1 .建立解決方法，12，2。如何處理所有問題，a .找到真正的問題后，患者解釋自己的癥狀，甚至做出自行結(jié)論，但醫(yī)生不依靠病人自己對(duì)自己的診斷。企業(yè)顧客對(duì)自己的診斷往往不比醫(yī)生的病人好。找出委托給你的問題是否真的是問題的方法是深入挖掘，收集事實(shí)，提問。(約翰肯尼迪，問題名言)通常用不了很長時(shí)間，你就會(huì)知道自己走的方向是否正確。如果你確信你為錯(cuò)誤的問題傷腦筋，你就應(yīng)該對(duì)你的客戶說：“你知道嗎？”你讓我理解x問題，但實(shí)際上影響你業(yè)績的是Y問題。(David aser，Northern Exposure(美國電視電視劇

7、)，成功)如果愿意的話，我們現(xiàn)在可以解決X問題，但是我認(rèn)為專注于解決Y問題更符合我們的利益。“顧客可以接受你的提議，也可以繼續(xù)處理原來的問題，但你已經(jīng)盡了根據(jù)顧客的最佳利益行事的責(zé)任。大衛(wèi)亞設(shè)，美國電視電視劇，13，2)。如何處理所有問題，不要重新發(fā)明b .輪(第一部分)，在大多數(shù)商業(yè)問題上，類似徐璐的地方比徐璐差異的地方多。這意味著可以用較少的問題解決技術(shù)回答范圍更廣的問題。這些技術(shù)可能隱藏在組織的某個(gè)地方，很少，也可能隱藏在員工的頭腦中。大衛(wèi)亞設(shè)，“美國電視電視劇”，“”)如果不是，請(qǐng)利用你的經(jīng)驗(yàn)塑造自己的工具箱。14，2。如何處理所有問題，c .你必須通過基于事實(shí)的分析來驗(yàn)證你的初始假設(shè)

8、(或你的膽量)。這會(huì)使你在接受別人的想法方面處于更有利的位置。15，2。如何處理所有問題，d .不要把事實(shí)適應(yīng)你的解決方法。不管你第一次認(rèn)為假說有多好，有多深刻，你都必須做好準(zhǔn)備。要接受事實(shí)，證明你錯(cuò)了。如果這被證明了，就調(diào)整它，不要把它們硬放進(jìn)你的框架里。麥肯錫的方法是：沿著問題樹暫停事實(shí)收集和分析，想想這段時(shí)間學(xué)到了什么。新信息與你早期的家庭有多合適？如果不能適應(yīng)，它將如何改變你的假設(shè)？立即進(jìn)行現(xiàn)實(shí)性測(cè)試可以節(jié)省時(shí)間。16，2。如何處理所有問題，e .如果你的解決方案適合客戶最絕妙的解決方案，即使有堆積如山的數(shù)據(jù)支持，并確保獲得無法計(jì)算的額外利潤，那是徒勞的。要理解牙齒組織的長處、弱點(diǎn)、能

9、力是管理層能做的，是管理層不能做的。你腦子里要根據(jù)這些因素剪下你的解決方法。17，2。如何處理所有問題，f .有時(shí)你需要解決方案來你這里解決問題的規(guī)則也有例外。每次都不可能作出初始假設(shè)。有時(shí)客戶不知道問題是什么，只知道有問題。有時(shí)項(xiàng)目的范圍太大或太模糊，從初始假設(shè)開始是沒有意義的。還有一些時(shí)候可以開拓新的領(lǐng)域，但在你的經(jīng)驗(yàn)中，沒有任何東西有助于解決。(威廉莎士比亞，哈姆雷特，經(jīng)驗(yàn)名言)千萬不要害怕！只要你收集事實(shí)做自己的分析，解決辦法就會(huì)自行找來。18，2。如何處理所有的問題，g .有些問題就是發(fā)生了你不能解決的問題，你可以選擇幾個(gè)茄子措施?？梢灾匦露x問題。你可以告訴你的客戶。問題不是X，而

10、是Y。我很清楚，牙齒方法在解決Y的時(shí)候能增加很多價(jià)值，和X糾纏在一起會(huì)消耗很多時(shí)間和資源，但沒有得到任何結(jié)果的時(shí)候特別有用。(威廉莎士比亞，溫斯頓，y，y，y，y，y，y，y)，19，2。如何處理所有問題，g .有些問題就是你不能解決的堅(jiān)持實(shí)施你的解決方案設(shè)計(jì)最佳企業(yè)比較容易，但你不得不與客戶現(xiàn)有的人力資源打交道。在這種情況下，可以試著把時(shí)間延長一點(diǎn)。當(dāng)那些人離開企業(yè)時(shí)，你能堅(jiān)持將自己的方法實(shí)現(xiàn)到最佳狀態(tài)。20，2。如何處理所有問題，要解決g .政治問題，必須想清楚你的解決方法對(duì)企業(yè)的會(huì)員有什么影響。其次，要就引導(dǎo)政治的各種激勵(lì)和組織因素的變化建立協(xié)議。(威廉莎士比亞，溫斯頓，政治名言)，21

11、，3。80/20及其他重要規(guī)則，A. 80/20規(guī)則80/20規(guī)則是經(jīng)營咨詢中最大的真理，廣為傳播，也是商界的大真理?？纯茨睦?，80的銷售額來自20的銷售團(tuán)隊(duì)。秘書20的工作需要占用她的80小時(shí)。20個(gè)人口控制了80的財(cái)富。牙齒定律并不總是有效的，但是睜大眼睛分析你一行的80/20例子，你會(huì)想出改善牙齒規(guī)則的方法。(約翰肯尼迪)，22，3。80/20及其他重要規(guī)則，b .不要煮沸整個(gè)海洋，要明智地工作，而不是更加努力。與你的問題相關(guān)的數(shù)據(jù)太多了，可以做很多分析。但是，這些數(shù)據(jù)和分析的大部分被忽略?！安灰噲D煮整個(gè)海洋”的意思是不要試圖分析一切。要有選擇，找出你做事的優(yōu)先順序。如果你發(fā)現(xiàn)你所做的

12、已經(jīng)足夠了，就停止吧。否則，就像為了得到鹽而燒海一樣，花費(fèi)了很多時(shí)間和精力，成果將微乎其微。23、3。80/20和其他重要規(guī)則，c .發(fā)現(xiàn)了影響企業(yè)的多個(gè)茄子因素。把精力集中在最重要的因素，即核心推進(jìn)因素上?？赡軙?huì)有影響我們企業(yè)的100個(gè)茄子因素，但最重要的是其中的2-3個(gè)茄子因素，我們會(huì)忽略剩下的因素。要直接鉆向問題的核心，而不是一層一層地抬起來。然后，您可以使用徹底的基于事實(shí)的分析。到了牙齒階段，可以發(fā)揮最大的作用，避免進(jìn)入死胡同。大衛(wèi)亞設(shè)，美國電視電視劇，24，3)。80/20和其他重要規(guī)則、d .升降機(jī)測(cè)試需要對(duì)解決方案(或產(chǎn)品或企業(yè))有一定的全面了解。這意味著您可以在30秒內(nèi)向客戶明

13、確、準(zhǔn)確地進(jìn)行說明。如果你不能牙齒工作，清楚地理解你在做的事情后，我會(huì)銷售你的解決方案。如何將6個(gè)月的工作濃縮到30秒？如果你有很多建議，關(guān)注三個(gè)最重要的茄子建議，并有最大的改進(jìn)內(nèi)容。不要擔(dān)心那些支持的材料，有時(shí)間再說吧。，25，3。80/20及其他重要規(guī)則，e .先摘下來的水果，有時(shí)在問題解決過程中產(chǎn)生的機(jī)會(huì)容易獲勝，可以立即改善，甚至在整個(gè)問題解決之前也可能發(fā)生這種情況。抓住這樣的機(jī)會(huì)。他們?yōu)槟愫湍愕膱F(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了小小的勝利。這能鼓舞士氣，向可能關(guān)心牙齒工作的人展示你的見識(shí)和嚴(yán)肅性，從而帶來額外的信用。(蕭伯納)，26，3。80/20及其他重要規(guī)則，f .每天制作圖表，在解決問題的過程中每天都

14、知道新的東西。把它記下來。這將有助于你深化自己的思考。你可以使用它，也可以不使用它。無論如何，一旦把它固定在紙上，你就不會(huì)忘記。27，3。80/20及其他重要規(guī)則，G. 1壘和1壘打你，所有的事都做不完，不要嘗試。只做你該做的，盡可能做好。連續(xù)打出一壘打比嘗試本壘打好得多。否則十有八九出局。28、3。80/20和其他重要規(guī)則，h .問自己一些最基本的問題。你正在做的事情對(duì)解決問題到底有什么影響？它是如何促進(jìn)你的想法的？這是你現(xiàn)在進(jìn)行的最重要的工作嗎？如果那沒有多大幫助，你為什么還要做呢？注意“大屏幕”，看看你正在做的事情與大屏幕如何匹配。要找出你的優(yōu)先順序。工作了一周，最令人失望的不是自己還沒

15、有達(dá)到目標(biāo)，而是發(fā)現(xiàn)自己所做的完全沒有意義。(約翰肯尼迪，努力)，29，3。80/20及其他重要規(guī)則，I .只是說“我不知道”。從上班的第一天開始，麥金西就向員工灌輸了職業(yè)道德的概念。職業(yè)道德的一個(gè)重要方面是誠實(shí)對(duì)自己的客戶和團(tuán)隊(duì)成員同時(shí)對(duì)自己誠實(shí)。誠實(shí)包括在自己找不到線索的時(shí)候必須承認(rèn)。承認(rèn)比欺騙的代價(jià)小。30，3。80/20及其他重要規(guī)則，j .如果問重要的問題，你會(huì)對(duì)他們所知道的感到驚訝。把這些看法與你作出的推測(cè)結(jié)合起來，你就可以輕松地沿著解決問題的道路前進(jìn)。第31，第二部分是解決企業(yè)問題的麥肯錫業(yè)務(wù)法，1。營銷研究2。分組3。執(zhí)行研究4。訪問5。頭腦風(fēng)暴，32，1出版自己的學(xué)術(shù)雜志，免

16、費(fèi)郵寄給顧客。通過過去在公司工作的顧問鼓勵(lì)公司合作伙伴參加各種業(yè)務(wù)會(huì)議。發(fā)表演講，與科舉客戶保持聯(lián)系等。33，1。銷售研究，小心自己的承諾：組織項(xiàng)目時(shí)，千萬不要狼吞虎咽地咀嚼。確定你能達(dá)到的目標(biāo)。這樣做，你的目的是你能達(dá)到的，顧客也會(huì)滿意的。項(xiàng)目經(jīng)理面對(duì)客戶和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，難以在客戶的愿望、預(yù)算和團(tuán)隊(duì)的局限性之間取得平衡，必須發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的極限，同時(shí)讓客戶感受到自己花費(fèi)的錢的價(jià)值。而且超過了自己的期望。接受任務(wù)(David assell，Northern Exposure(美國電視電視劇)，要對(duì)問題的范圍有一個(gè)大概的概念，計(jì)算實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的資源量，并確保這些資源得到利用。牙齒提前完成一切，就可以減少你幾個(gè)月在路上所做的很多抱怨。(蕭伯納)，34，2。組隊(duì)獲得綜合準(zhǔn)確性。麥肯錫不會(huì)一個(gè)人工作。所有的工作都以團(tuán)隊(duì)的方式進(jìn)行。面對(duì)復(fù)雜性，更多的人不僅工作容易，他們還能產(chǎn)生更好的效果。不能隨機(jī)找出的人可以解決問題。想一想什么技術(shù)和個(gè)性最適合你的項(xiàng)目，然后仔細(xì)挑選你的隊(duì)友。(David aser，Northern Exposure(美國電視電視劇)，Oracle)明智的項(xiàng)目經(jīng)理在組建團(tuán)隊(duì)之前，盡可能與成員面談，了解推薦材料后面的內(nèi)容。35，2。組成團(tuán)隊(duì)，可以通過一些團(tuán)隊(duì)聯(lián)系活動(dòng)走更長的路，成員之間的關(guān)系和諧