銷售培訓 策略性銷售.ppt

1、Strategic Selling策略性銷售,Kent LIN 林光中,策略性銷售帶來的好處 如何排除閒雜人等，找到真正的決策者 如何找出造成負面影響，或是促進銷售的客戶心態(tài) 如何贏得購案及滿意客戶、重複的訂單、以及熱誠的推薦 在個人所負責的客戶中，如何增加銷售的滲透率 如何降低拜訪中的不友善所導致的不確定性 如何解決訂單遭凍結(jié)的情形,如何避免承接自己不想作的購案 如何分辨每個購案中的四個採購影響力(Buying Influences)；以及如何應對 如何避免意見相左客戶的蓄意破壞 如何分辨購案已陷入危機的訊號 如何避免銷售的乾旱季節(jié)，聰明而有效的運用時間來執(zhí)行銷售的四大重點工作 如何追蹤購案

2、/客戶進度；以及預估未來業(yè)績,心法 Conceptual Selling 概念性銷售,拳法Professional Selling Skill 專業(yè)銷售技巧,兵法 Strategic Selling 策略性銷售,PART I /策略性銷售概述 Chapter 1. 瞬息萬變中如何致勝 Chapter 2. “策略”與”戰(zhàn)術(shù)”如何定義 Chapter 3. 分析起始點 : 我們的戰(zhàn)略位置 Chapter 4. 策略藍圖簡述 : 策略性銷售的六大基本要素,PART II / 立基磐石 : 建立策略分析的基礎 Chapter 5. 基本要素 1 : 採購影響力 Chapter 6. 基本要素 2 :

3、 紅旗警訊 /善用優(yōu)勢 Chapter 7. 買方的接受程度 Chapter 8. 基本要素 3 : 四種反應模式 Chapter 9. 獲勝的重要性 Chapter 10. 基本要素 4 : 個人利益-事務結(jié)果,PART III / 尋常的問題， 不尋常的解決方案 Chapter 11. 與經(jīng)濟採購(影響)力如何應對進退：策略與戰(zhàn)術(shù) Chapter 12. 教練：發(fā)展你的第一手消息來源 Chapter 13. 有競爭怎麼辦?,PART IV / 策略與領域： 投注心力於你的雙贏客戶 Chapter 14. 基本要素 5 : 理想的客戶 Chapter 15. 理想客戶的輪廓：實質(zhì)與心理層面的

4、條件,PART V / 策略與領域 : 如何管理你的銷售時間 Chapter 16. 時間、銷售領域與金錢 Chapter 17. 基本要素 6 : 銷售機會(Sales Funnel) Chapter 18. 工作重點及資源分配 :如何管理及運用銷售機會(Sales Funnel),PART VI / 從分析到行動 Chapter 19. 你的行動計畫 Chapter 20. 沒有時間的狀況下所該運用的策略 Chapter 21. 策略性銷售 : 銷售生涯中通往成功的門徑,page 7,Part I : Strategic Selling策略性銷售,Part I Strategic Sell

5、ing 策略性銷售概述,古希臘國王 King Minos 的迷宮，以及藏身其中的噬人妖魔 Minotaur Theseus 的蓋世武功，以及 Ariadne 公主的棉線 高強武藝及神兵利器無法保証你全身而退，但沒有的話必死無疑 戰(zhàn)無不勝、知所進退,Chapter 1 瞬息萬變中如何致勝 “唯一恆常不變的道理，就是事情總是會改變”,變化是一定會發(fā)生的 (未來衝擊) 變化已成常態(tài) 如果變化是可預測的，變化成為常態(tài)的事實就不會是個問題 並非變化本身造成方向的失落，而是其伴隨來的不確定性 學習如何化危機為轉(zhuǎn)機，並發(fā)展自己的銷售策略，才能夠安然度過變局，與變化和平相處,策略性銷售的三大論述 以往使你得以

6、成功的事物，已不足使你維持現(xiàn)狀 昨是今已非，要踏出舒適圈 在高複雜性的購案中，好的戰(zhàn)術(shù)行動方案只有在好策略的領導下，才會發(fā)揮功效 在進行一對一的說服及展示之前，必須先有策略的引領 唯有知道自己言行之所以然，銷售工作才會成功 方法與過程，了然於胸；發(fā)展有效率的方法以完成工作，且此種方法具備可重複性,高複雜性購案 (The Complex Sale) 買方認為有多種不同的解決方案可供選擇 賣方可提供多種不同的解決方案 買賣雙方均有組織內(nèi)不同層級的單位、人員及其相關(guān)之責任義務歸屬牽涉於購案內(nèi) 買方組織內(nèi)之決策過程複雜,高複雜性購案的定義為：在決策拍板前，多於一個以上的採購影響力必須給予意見或核準 在

7、高複雜性購案中，輸贏的決定性因素並非產(chǎn)品或價格，而是結(jié)構(gòu) 重點是在一個複雜的企業(yè)環(huán)境中，買賣雙方的交易，對於彼此生意實質(zhì)層面產(chǎn)生的後續(xù)影響；此一考量重點遠大於個人私交的親疏,學習策略性銷售的好處 如何排除閒雜人等，找到真正的決策者 如何找出造成負面影響，或是促進銷售的客戶心態(tài) 如何贏得購案及滿意客戶、重複的訂單、以及熱誠的推薦 在個人所負責的客戶中，如何增加銷售的滲透率 如何降低拜訪中的不友善所導致的不確定性 如何解決訂單遭延緩凍結(jié)的情形,如何避免承接自己不想作的購案 如何分辨每個購案中的四個採購影響力(Buying Influences)；以及如何應對 如何避免意見相左客戶的蓄意破壞 如何分

8、辨購案已陷入危機的訊號 如何避免銷售的乾旱季節(jié)，聰明而有效的運用時間來執(zhí)行銷售的四大重點工作 如何追蹤購案/客戶進度；以及預估未來業(yè)績,Chapter 2 “策略”與”戰(zhàn)術(shù)” 如何定義 “我們浴血奮戰(zhàn)嬴得每場戰(zhàn)役，卻在悔恨的淚中輸了這場戰(zhàn)爭”,如同教師、律師、醫(yī)師等專業(yè)人員的受人敬重，業(yè)務人員的尊嚴來自於清楚而有計畫的銷售步驟，且極具邏輯、清晰可見、並得以重複此成功經(jīng)驗 好的策略能夠指引業(yè)務人員在對的地方、與對的人員、在對的時間、進行對的戰(zhàn)術(shù)實施 在成功的銷售中，策略與戰(zhàn)術(shù)扮演同樣重要的角色，缺一不可,長期策略 : 著重客戶經(jīng)營而非單一購案 著重客戶經(jīng)營而非單一購案 著眼於大局，與客戶一起成長

9、 分辨短期與長期目標 短暫戰(zhàn)術(shù)的勝利可能導致長期策略的毀滅 利用六大基本要素，按步就班的執(zhí)行策略 策略實施的主要目的就是找出戰(zhàn)略位置,邁向成功的四個步驟 根據(jù)長期客戶經(jīng)營及短期銷售目標的不同觀點進行分析，以得知目前所處之戰(zhàn)略位置為何 試想是否有其它的戰(zhàn)略位置 決定下一個戰(zhàn)略位置以符合長短期目標之最大利益，然後擬定行動計劃達成 執(zhí)行此行動計劃 “此為回顧檢視、意見回饋、重新審慎評估的程序，以達成戰(zhàn)略位置 ”,Chapter 3 分析起始點 : 我們的戰(zhàn)略位置 “督軍統(tǒng)帥如果不知道戰(zhàn)略位置而貿(mào)然行事，那就是帶著士兵白白的送死”,選擇一個把握度較低，或必須加強經(jīng)營的客戶 辨別相關(guān)之變化(大環(huán)境、產(chǎn)業(yè)

10、、市場、偶發(fā)事件、組織異動、政治氛圍.) 將相關(guān)之變化分類為潛在威脅或機會 定義目前的”銷售事件單一目的” 預測目前所處戰(zhàn)略位置 檢視是否存在其它戰(zhàn)略位置的選擇,Workshop #1 :戰(zhàn)略位置 辨別相關(guān)的變化 寫下所有對這個客戶及生意有影響的變化，以及你對變化的了解，是長期趨勢或偶發(fā)事件 將相關(guān)之變化分類為潛在威脅或機會 “O”代表機會；“T”代表威脅；以目前你所處情境為出發(fā)點以進行判別,以 SMART 原則，定義目前的 ”銷售事件單一目的” “在 date以前，我要銷售 Qty 的 product /service 給 company ，以改善他們的situation or purpos

11、e ” 然後找出變化與其相互的關(guān)係 預測目前所處戰(zhàn)略位置 “對於完成這個生意，我目前感覺如何?” 是否有其它戰(zhàn)略位置的選擇 找出達成這個銷售事件單一目的更有利的戰(zhàn)略位置。列出能力所及且可以改變戰(zhàn)略位置的待辦事項,為了確保成功，我須要改變什麼?,我需要作什麼來消除憂慮?,Euphoria,Panic,“Euphoria” and “Panic” is just a phone call away,Chapter 4 策略藍圖簡述 : 策略性銷售的 六大基本要素 “知所當問、進退有據(jù)”,採購影響力 紅旗警訊 / 善用優(yōu)勢 反應模式 個人利益-事務結(jié)果 理想客戶的輪廓 銷售機會 (Sales Fun

12、nel),基本要素 1 : 採購影響力 開始計劃銷售策略，先從尋找“角色”開始，而非尋找“個人” 經(jīng)濟採購力 : 拍板定案者；通常只有一個 使用者採購力 : 他們個人的成功，與你的解決方案是否確切可行，息息相關(guān) 技術(shù)採購力 : 排除不適合的提案；守門員 教練 : 指引你方向；幫助你成功,基本要素 2 : 紅旗警訊 /發(fā)揮優(yōu)勢 在頑強對手競爭之前，精準的辨別在目前的戰(zhàn)略位置上所遭遇的困難 紅旗警訊 (Red Flag) : 警告；危險訊息 善用優(yōu)勢 : 幫助你與其它競爭者形成差異化；解除或降低潛在威脅對目前戰(zhàn)略位置的影響 下一階段戰(zhàn)略位置的選擇應能夠發(fā)揮優(yōu)勢、消除警訊、或同時達成以上兩種目的,基

13、本要素 3 : 反應模式 更深入探討採購力的下步驟，就是了解採購力對於變化、以及你的提案對於他生意/工作的影響。而其決定因素為 : 採購力個人，對於現(xiàn)下生意/工作的認知 採購力個人，對於你的提案將如何改變他現(xiàn)下生意/工作的認知 採購力個人，對於這個改變將如何彌補期望值差距或是擴大戰(zhàn)果的認知,趨吉模式 (Growth Mode ; G) : 你的提案相較於現(xiàn)狀，可以做得更好、更多、更完美 避兇模式 (Trouble Mode ; T) : 你的提案相較於現(xiàn)狀，可以縮小與期許值的差距 沒差別模式 (Even Keel ; EK) : 採購力個人感到你的提案相較於現(xiàn)狀沒有差別 過度自信模式 ( Ov

14、erconfident ; OC) :現(xiàn)狀已遠高於期許值，好得不得了 反應模式會根據(jù)環(huán)境或認知的變化而迅速改變,基本要素 4 : 個人利益-事務結(jié)果 專注於客戶經(jīng)營及長期的生意合作，以取代單一購案的輸贏。著重以下條件 : 滿意的客戶 良好的長期關(guān)係 重複、有利潤的生意往來 客戶的誠心讚賞與熱心推薦 以上皆為業(yè)務人員所應期待重視的事務結(jié)果,達成上述條件的唯一作法，就是將每個採購力視為銷售過程中的合作夥伴，而非必須將其打倒的敵手，發(fā)展符合買賣雙方個人利益的事務結(jié)果 事務結(jié)果的定義為你的提案對於採購力經(jīng)手事務所產(chǎn)生的影響 個人利益的定義為採購力的個人成就被滿足的程度 簡單來說，業(yè)務的成功，建構(gòu)在其所

15、追求的事務結(jié)果，能夠滿足採購力的個人利益，以及公司的策略目標,基本要素 5 : 理想客戶的輪廓 任何案子都值得承作 ? 了解理想客戶輪廓的好處： 藉由理想客戶輪廓，來判斷現(xiàn)有客戶，有助於將不健康的購案發(fā)生率降到最低，並確保購案能夠達到雙贏的理想結(jié)果 有助於分析以往客戶的特性 有助於測試現(xiàn)有進行中之購案其機會如何,基本要素 6 : 銷售機會 銷售淡旺季 ? 杜絕業(yè)績表現(xiàn)的雲(yún)霄飛車效應 有效率的分配你的時間 了解銷售工作的四個階段如何進展 在任何階段皆了解該如何推動銷售工作，並安排優(yōu)先順序 具備所有負責客戶的整體戰(zhàn)略圖 可預測的業(yè)績營運,page 23,Part I : Strategic Sel

16、ling策略性銷售,Part II Building on Bedrock : Laying the Foundation of Strategic Analysis 立基磐石：建立策略分析的基礎,Chapter 5 基本要素 1 : 採購力 “即便是相當優(yōu)秀的業(yè)務代表，仍不免發(fā)生在最後一刻被判出局的憾事，只因為誤判決策參與者，或是照顧涵蓋的不夠完整”,經(jīng)濟採購力 (EB) 使用者採購力 (U) 技術(shù)採購力 (T) 教練 (C) 影響的程度 ( L, M, H ),經(jīng)濟採購力(EB) 角色 : 拍板敲定者；說了算數(shù)； 每個案子只有一個 決定預算如何運用 決定撥款 自由支配資源的分佈 絕對否決權(quán)

17、 決策重點 : 底線以及對於組織所產(chǎn)生的影響 ；願景導向 心中疑問 : “這樣的投資能夠產(chǎn)生多少效益及回饋 ?” “這樣的決策對組織將產(chǎn)生怎樣的影響 ?”,如何找出經(jīng)濟採購力 自問： “這樣規(guī)模的購案，如果在我們公司，會由哪個層級作決定 ?” 客戶知識(Account Knowledge)：了解越深，越容易找到 採購金額 : 金額越大，層級越高 業(yè)務/生意狀況 : 整體環(huán)境越不穩(wěn)定，越高的層級介入 與你/你公司的交易經(jīng)驗 : 越多的信任與了解, 核準的流程越簡單 使用你產(chǎn)品的經(jīng)驗 : 越熟悉，核準的流程越簡單 對買方組織的潛在影響 : 與財務相關(guān)層級較高；與人事與服務相關(guān)層級較低,使用者採購力

18、(U) 角色 : 評估對於工作所產(chǎn)生的影響 一案中可能有多人 監(jiān)督或使用產(chǎn)品/服務 與其個人及切身工作息息相關(guān)；絕對不能忽視 與產(chǎn)品/服務榮辱與共，有直接的關(guān)聯(lián) 決策重點 : 如何完成工作及增進效率；事件導向 心中疑問 : “這個產(chǎn)品/服務對我的日常工作或是我的部門會產(chǎn)生什麼影響 ?”,技術(shù)採購力 (T) 角色 : 設置障礙；去蕪存菁 一案中可能有多人 扮演嚴肅角色 ; 可以拒絕 對於你的提案進行量化或數(shù)據(jù)的分析 守門員；決定參賽者 無法作最後定奪 欺敵;常讓人以為他就是經(jīng)濟採購力 決策重點 : 購案在他的專業(yè)領域中如何符合規(guī)格；技術(shù)導向 心中疑問 : “你的提案符合規(guī)格需求嗎 ?” “付款條

19、件你能配合嗎 ?”,教練 (C) 角色 : 為購案中指引方向的明燈 每個購案中至少要找到一個 提供有關(guān)以下方面的資訊及釋疑 : 銷售事件單一目的 ( Single Sales Objective ) 的正確性 其它的採購影響力由何人扮演 策略分析中的其他要素 決策重點 : 你的提案如何會成功 心中疑問 : “我們該怎麼作來確保這個解決方案能夠成功的發(fā)生 ?”,在下列地方可以找到 : 買方組織內(nèi)部 賣方組織內(nèi)部 其他任何地方 尋求好教練的三個條件 : 你在他心中有信用 對於你的銷售事件單一目的,他在其他採購影響力的心中有信用 他想採用你的提案；他的個人利益與你的成功緊密相繫 邀請合適或具潛力的人

20、來擔任教練會是不錯的作法，但切忌請求他的推薦或幫助你完成購案。教練通常不願曝光以避嫌；你也應該儘量保密以免被競爭者利用,經(jīng)濟採購力,教練,使用者採購力,技術(shù)採購力,決策權(quán)；否決權(quán) 只有一個 願景導向 底線；組織影響 投資報酬率,購案方向指引 多多益善 個人導向 你如何勝出 利弊得失,工作上的影響 至少一個 事務導向 如何完成任務 效率；投資金額,去蕪存菁 至少一個 技術(shù)導向 符合規(guī)格程序 遊戲規(guī)則,影響力,影響的程度 並非所有的採購力，對購案都有相同比重的影響 扮演終結(jié)者的技術(shù)人員 : 技術(shù)採購力成為購案中所有採購影響力的意見領袖 跛足的支持者 : 當一個採購影響力沒有得到其他採購影響力的認同

21、與支持時，他對你的推薦可能反而造成你的致命傷害 經(jīng)濟採購力淪為橡皮圖章 : 充份授權(quán)；但此類的權(quán)力轉(zhuǎn)移可能在瞬間發(fā)生變化,五種重要指標 : 對組織的影響 : 提案對於組織中哪個層級/單位影響最立即及深遠 專業(yè)的程度 : 提案的內(nèi)容，買方組織中該專業(yè)諮詢對象為何 ? 對個人的重要性 : 提案對於採購力個人的影響越大，該採購力設法影響結(jié)果的傾向越高 所在地理位置 買方內(nèi)部政治氣候,Workshop #2 : 採購影響力 畫出你的採購力圖表 逐一辨識你所有客戶的屬性 錯誤作法 : 列下你拜訪中的客戶，然後冠以屬性 正確作法 : 根據(jù)你的銷售目的，尋找這四個角色由誰扮演 (EB) : 拍板敲定；最終定

22、奪 (U) : 在工作中監(jiān)督或使用你的產(chǎn)品 (T) : 針對規(guī)格作出評斷 (C): 引領方向；暗夜明燈,3. 決定影響的程度 高(H), 中(M) 或低(L) 測試你目前的戰(zhàn)略位置 以+5 到 -5 來指出目前你在該採購力心中的位置。自問 : “我是否已針對目前的銷售目的辨識出所有的主要客戶, 及其所扮演之採購力角色?” “我的行動是否已涵蓋了所有採購力的基本面 ?” ( 未涵蓋的基本面 : 任何對於採購力所不確定的事情 ) 5. 標示出你的紅旗 任何你不確定的事；任何遺失或不足的資訊,找出採購影響力 相對於目前之銷售事件單一目的,董事長,策略長,工業(yè)部門 總經(jīng)理,消費者產(chǎn)品 部門總經(jīng)理,國際

23、事務部門 總經(jīng)理,製造部 副總,財務部 副總,人事部 副總,企劃部 副總,生產(chǎn)部 經(jīng)理,品管部 經(jīng)理,角色及影響力確認,教練 ; 中,經(jīng)濟 採購力 ; 中,使用者 採購力 ; 低,技術(shù) 採購力 ; 低,使用者 採購力 ; 高,使用者 採購力 ; 中,技術(shù) 採購力 ; 中,未辨別歸類的採購力 張三、李四、王五,經(jīng)濟採購力 姓名職位,使用者採購力 姓名職位,教練 姓名,技術(shù)採購力 姓名職位,Chapter 6 基本要素 2 : 紅旗警訊 / 善用優(yōu)勢 “為何要設立交通標誌 為了避免危險及意外”,自發(fā)性的紅旗 策略的光明面 : 善用優(yōu)勢 消除紅旗 : 該作跟不該作的事,“自發(fā)性的” 紅旗警訊 狀況與

24、解決方案 遺失或不足的資訊 : 重新評估戰(zhàn)略位置 對於資訊的不確定感 : 對於所有已知的資訊進行再次確認 任何未曾接觸的採購力 : 不一定需要親力親為，但所有採購力都必須有最合適的人去予以照顧涵蓋,新來乍到的採購力 : 將新面孔轉(zhuǎn)換為支持者 組織重整 : 招募、解聘、晉昇、合併；在組織變動後根據(jù)你的銷售事件單一目的，重新辨識每個採購力 應以正面態(tài)度來看待紅旗警訊；它確切的指出可改善的空間 完美與痛苦的一線之隔，原因就在於盲目的進行銷售。紅旗警訊系統(tǒng)幫助我們認清現(xiàn)況與事實，促使我們發(fā)掘表象下的重要線索,策略的 “光明面” : 善用優(yōu)勢 有助於將紅旗警訊所發(fā)掘出來的弱點轉(zhuǎn)變?yōu)闄C會，以作為策略的改善

25、 優(yōu)勢只有在客戶能夠預見其所帶來之好處時，才能夠算數(shù) 優(yōu)勢所帶來的好處，唯有當客戶也這麼認為時，才會發(fā)生，也就是客戶認同你為他的生意所帶來的價值,策略性優(yōu)勢的適用標準 : 差異化的特點 與競爭者的差異；並且對客戶也造成差異 改善你的戰(zhàn)略位置 與目前的銷售事件之單一目的相關(guān)聯(lián) 降低價格競爭的重要性,消除紅旗 : 該作跟不該作的事 不要： 悶著頭幹 : 努力得還不夠；要有更積極的心理建設；堅持的人最終會獲得勝利 忽視阻力 : 將阻力完全置之腦後 ; 將所有心力放在只偏好我們的客戶，並希望可藉此來平衡阻力或補償差距,正確作法： 善用優(yōu)勢 : 巧妙運用間接的力量、既有的優(yōu)勢、以及強有力的立論支撐以形成

26、摃桿原理，來推動原來難以撼動的障礙。 對於頑強的採購力，有時候間接力量所能成就的進展，遠比直接力量來得多 找出弱點 ( 紅旗 ) 找出優(yōu)勢 利用優(yōu)勢來移除或減輕弱點所造成的影響,善用優(yōu)勢圖解 : 阿基米德的槓桿原理,大,小,你對槓桿的施力,Workshop #3 : 紅旗警訊 / 採購影響力 指出紅旗及優(yōu)勢所在 指出紅旗 對於哪個採購力,你有回答不出來的疑問 ? 對於哪個採購力,你不清楚他的資訊? 未涵蓋的基本面 ? 新來的採購力 ? 指出優(yōu)勢 是否自競爭中製造差異化 ; 是否對客戶有意義 ? 是否與目前的銷售事件單一目的直接相關(guān) ? 是否對於改善戰(zhàn)略位置有幫助 ?,請留意你的自我定位模式 (

27、 positioning patterns )，是否都針對同類型的採購力 ? 如欲完成有品質(zhì)的銷售，你必須涵蓋所有四種類型的重要客戶。 2. 修改你的下一個戰(zhàn)略位置 所有想法的處理原則：概括性的( Inclusively )、特定的( Specific )、然後針對意欲達成的下一個戰(zhàn)略位置進行測試 作以下兩件事情 : 讓優(yōu)勢完全發(fā)揮 消除紅旗，或減輕它的影響,Chapter 7 買方的接受程度 “人懼怕改變；改變是潛意識的夢魘”,致命的陷阱 變化 : 隱藏的因素 買方對於現(xiàn)狀的認知,致命的陷阱 你將自己對現(xiàn)狀的認知當作是銷售的成功關(guān)鍵 你以為自己對現(xiàn)狀的認知，就是客戶對現(xiàn)狀的認知 你知道客戶對

28、現(xiàn)狀的認知跟你不同；但卻認為客戶的認知是錯的，或是與購案的主題不相干,變化 : 隱藏的因素 你的銷售提案會對所有的採購力帶來變化 ; 這對他們的個人利益可能是個威脅；也或許是機會 大多數(shù)的採購力會視其為威脅，因為它帶來變化；而人懼怕/討厭變化 採購力對於現(xiàn)狀的認知 “你對我生意的狀況會帶來什麼立即的影響 ?” ; 他們的反應模式 反應模式可能跟著案子的進展而改變,Chapter 8 基本要素 3 : 四種反應模式 “人們只有在看到現(xiàn)況與未來之間存在差距時，才會考慮購買的這個行為”,趨吉模式 避兇模式 沒差別 過度自信 反應模式的基本原則,趨吉模式 Growth Mode (G),採取行動作出改

29、變的機會很高 處於此模式的採購力通常是最容易銷售的,更多更好的品質(zhì),期望結(jié)果,今日現(xiàn)狀,差距,“你的提案是否消弭或縮小了差距？”,避兇模式 Trouble Mode (T),採取行動作出改變的機會很高，而且很快 處於此模式的採購力，通常準備好了，而且採購需求很迫切,期望結(jié)果,今日現(xiàn)狀,差距,修正錯誤；降低焦慮,你的提案是否消弭或縮小了差距？”,趨吉( G )與避兇( T ) 銷售的可能性都很高，但是方法不同 避兇模式中的買方可能正遭受苦難，所以非常害怕任何“新科技”會再度帶來災難 正因為兩種模式解決的方式不同，錯誤的認知將導致失敗 對於避兇模式(T)的考量優(yōu)先順序高於趨吉模式(G),身處避兇模

30、式的買方， 任何的改良都必須等到痛苦根源拔除後才有機會；如果有任何買家急忙的尋求改善的方法，那麼他處於(T)的機率遠大於(G) 銷售過程中常會遇到買方的反應模式隨著銷售進程而改變 當無法辨識買方屬於 (G) 或 (T)時，至少要向他強調(diào)，你的提案對現(xiàn)狀所產(chǎn)生的立即影響，並了解他的認知為何,差不多 (EK),採取行動作出改變的機會很低 對此反應模式標上紅旗,期望結(jié)果,今日現(xiàn)狀,差距 = 0,看不到差異；何必麻煩,“走開；這件事跟我無關(guān)；不要庸人自擾”,過度自信 (OC),採取行動作出改變的機率趨近於零 對此反應模式標上紅旗,“誰需要你的解決方案？不可能比現(xiàn)在更完美了”,期望結(jié)果,對現(xiàn)狀的認知,你

31、的提案反而更糟,誤判情勢 眼光短淺 強烈抗拒改變,-,差不多(EK) 沒有差距，就沒有銷售機會 你的提案很可能被視為威脅，因為EK 害怕任何改變 解決方法 : 讓他們看見成長或未來的麻煩；將其轉(zhuǎn)變?yōu)橼吋Ｊ降娘L險較於避兇模式為小 利用其它的B.I.向其施壓；EB 通常是最好的選擇 向他展示差距的存在,過度自信(OC) 對於現(xiàn)狀有錯誤的解讀 通常導因於目標設定太低 過度自信通常會轉(zhuǎn)變成為面臨麻煩 解決方法 : 維持低調(diào) / 等待；事實真相的發(fā)掘者通常會被斬首示眾，因為顯露了該採購力的無知和愚蠢 不要在OC的身上浪費時間；只要保持溝通管道暢通即可,反應模式的基本原則,了解每個採購力對於現(xiàn)下業(yè)務狀況

32、的認知，以及他們所認知的現(xiàn)實與理想之間的差距 必須找到一個最適合拜訪/照顧該採購力的人接受此起始位置，並進行涵蓋基本面的工作 然後跟負責其他事項的團隊成員合作，利用“善用優(yōu)勢”的槓桿作法來改善/改變反應模式,Result needed,Reality today,Discrepancy,To fix the mistakes ; to reduce anxiety,T,Result needed,Reality today,Discrepancy = 0,See no difference ; why bothering,EK,Result needed,Perception of Reali

33、ty today,Your proposal is seen as negative impact on reality,-,Discrepancy = ( - ),OC,Workshop #4 :反應模式 辨識每個採購力的反應模式;如果還不能分辨,先促留空白並放上紅旗 以 +5 to -5 來替這些採購力評分,來評定他們對你這個銷售事件目的的想法 測試這些評分的正確性 分析你的資訊，然後標上紅旗或優(yōu)勢；注意檢查有否前後矛盾的地方 修改你的下個戰(zhàn)略位置 ; 概括性的、特定的、進行測試,評分標準參考 +5 衷心的推薦 +4 強力的支持 +3 態(tài)度支持 +2 有興趣 +1 願意配合 -1 可能不抗

34、拒 -2 沒興趣 -3 想法負面 -4 非常負面 -5 強烈反對及杯葛,辨識採購力的反應模式,G,T,EK,T,G,OC,EK,辨識所有的採購力 針對你的銷售事件的單一目的,Chapter 9 贏的態(tài)度其重要性 “贏取訂單是基本工作而已”,專注於客戶經(jīng)營及長期的生意合作，以取代單一購案的輸贏。著重以下條件 : 滿意的客戶 良好的長期關(guān)係 重複、有利潤的生意往來 客戶的誠心讚賞與熱心推薦 以上皆為業(yè)務人員所應期待重視的事務結(jié)果,The WIN-WIN Matrix,Win-Win : 你與客戶皆滿意此交易與彼此的業(yè)務關(guān)係,Win-Lose : 你對此銷售案感到滿意，但客戶總覺得有些問題或覺得不舒

35、服，而導致“後座力”,Lose-Win : 客戶雖滿意，但某種方面來說，你必須“買生意“，或作出某種程度的妥協(xié),Lose-Lose : 雖已結(jié)案但雙方卻反而希望彼此從未合作 或至少不會再合作,Chapter 10 基本要素 4 : 個人利益-事務結(jié)果 “企業(yè)期盼良好的事務結(jié)果，而個人考量自身之相關(guān)利益；光是銷售事務結(jié)果是不足以致勝的”,專注於客戶經(jīng)營及長期的業(yè)務合作，以取代短淺的購案輸贏；重心放在： 滿意的客戶 長期合作的關(guān)係 重複且有利潤的生意 衷心誠懇的推薦 這才是業(yè)務人員應該設定的目標及預期結(jié)果,名詞/用語定義 銷售： 針對所有採購力，展現(xiàn)你的解決方案如何滿足他們個人利益的，專業(yè)互動的過

36、程 解決方案(任何你銷售的東西) ： 為了改善客戶的業(yè)務流程所設計出來的事物或方法 流程： 將現(xiàn)有的事務轉(zhuǎn)換成為其他事務的系列活動,事務結(jié)果 ( Business Result )： 解決方案對客戶業(yè)務流程的可量化影響；反映於事物及企業(yè)組織之間 意即許多人於同時遭受影響，但不見得方式相同 個人利益 ( Personal Win )： 成就某項事務；以某種特殊方式來服務他人的個人利益並給予個人的諾言。每個人對於個人利益的想法有不同的定義 個人利益與事務結(jié)果 ( Win-Results )： 事務結(jié)果的實踐以及與採購力個人利益的成就之間的關(guān)係,個人利益與事務結(jié)果 雙贏唯有在同時達成個人利益及事務結(jié)

37、果的滿足時才會發(fā)生 事務結(jié)果必須在採購力感受到個人利益前先發(fā)生；這是達成任何個人利益的先決條件 但是只注意事務結(jié)果會使你忽略採購力的個人情況，甚或危及他的個人利益，以致帶來 Lose,特性 事務結(jié)果： 產(chǎn)品對客戶業(yè)務流程的影響 實體性的、可測量的、量化 企業(yè)層級 個人利益： 對於某人諾言的實踐 非實體性的、無法量化的 個人導向,“個人”利益的例子 維持權(quán)力 達成對他人的控制能力 更多休閒時間 保留既有職位 增進技能的發(fā)展 增加個人生產(chǎn)力 作為執(zhí)行改變的工具或手段 被視為問題解決者 對組織有貢獻 心靈雞湯、帶來新觀念 改善社交狀態(tài) 更多與家人相處的時間 獲取更大的權(quán)力,增強自尊心 個性更具有彈性

38、 感到更安全 尊崇其表現(xiàn)、肯定品質(zhì) 被視為領導者 提供無可替代的價值 還人情債 授權(quán)及執(zhí)掌擴張 維持生活型態(tài)品味 更多自由揮灑空間 袍澤之情 得到認同 成長潛力增加,如何發(fā)現(xiàn)個人利益 推論個人利益所在 : 個人利益與採購力的個人性格及成長經(jīng)驗息息相關(guān) 同類型的採購力為他們組織所追求的事務結(jié)果很相似，此有助於推論其個人利益，因兩者具高度關(guān)聯(lián)性 教練不會有自己的事務結(jié)果，只有個人利益；你的成功就是可以帶給教練個人利益的事務結(jié)果。簡單說，你的成功就是他期待的事務結(jié)果,辦公環(huán)境置滿獎座及社群標章 對於成就與認同有強烈需求 家人及小孩照片 - 安全或是生活的平衡 約會排程相當規(guī)律，相當準時 尊崇精確及效

39、率 大企業(yè)有自己的文化及價值觀，會影響或反映於員工身上 對於採購力的生活型態(tài)及態(tài)度掌握越深，對於他們個人利益的推論就越正確,Economic B.I. Low cost of ownership Good budget fit ROI Financial responsibility Increased productivity Profitability Smooth out cash flow Flexibility,User B.I. Reliability/ easy to learn and use Increased efficiency Upgrade skills Fulfil

40、l performance Best problem solution Do job better / faster / easier Versatility Super-service,Technical B.I. Specs best and product meets them Deliver timely Best technical solution Discount / low bids / price Reliability,Coach (Wins) Recognition Visibility Get strokes Make contribution Be seen as a

41、 problem solver,每種採購力所期待的事務結(jié)果,如何發(fā)現(xiàn)個人利益(contd) 直接向採購力請教 : 詢問有關(guān)態(tài)度的問題以取代事物性的問題 事物性的問題是用以發(fā)掘採購力需求的實物，無法探知他對你解決方案的期許值 態(tài)度的問題用來了解採購力對你的解決方案有何想法，以及他的接受程度對於相關(guān)引發(fā)之改變。 有助於讓採購力了解你關(guān)心他的個人利益,有關(guān)態(tài)度問題的誠實答案可能很難處理，但能幫助我們發(fā)現(xiàn)紅旗，降低風險 採購力常隱藏或偽裝其個人利益,因此在請教態(tài)度問題時我們要隨時謹慎 (beware)及比對 (compare) Beware 謹慎於事務結(jié)果的相關(guān)答覆 Compare 比對你從其他消息來

42、源所聽到,有關(guān)這個採購力的事務結(jié)果及個人利益需求。 不要猜測；在消息與答案間尋找個人利益所在,如何發(fā)現(xiàn)個人利益(contd) 尋求教練的指導 : 為了避免臆測，應多利用可靠的教練人脈網(wǎng)絡 教練在其他採購力的心中有信用，所以採購力很有可能將具體與主觀的詳實資訊告訴教練 如果有某個採購力難以接近，教練可能就是幫助你了解，這個人是否有隱藏議題的關(guān)鍵人物,絕對不要 將事務結(jié)果解讀為個人利益 : 好的事務結(jié)果不見得帶來個人利益；它是個先決條件，而非對等條件 從事務結(jié)果開始尋找，而非終止於事務結(jié)果 將自己認為的個人利益誤認為採購力的個人利益： “如果我是他”的想法猜測 不要因為合理或邏輯推縯，將自己認為的

43、個人利益投射到採購力身上 移情作用無法給你答案,個人利益-事務結(jié)果 摘要 解決方案提供改善業(yè)務流程的工具與知識。而業(yè)務流程的改善,會帶來事務結(jié)果及個人利益 採購力的個人利益需要被滿足;為了成功的銷售,了解採購力的個人利益非常重要,人們對於你的解決方案以及其個人利益間之關(guān)係會有所認知；銷售的藝術(shù)就在於如何展現(xiàn)此兩者間的關(guān)係 很難向客戶直接請問其個人利益所在，因此須先了解客戶所關(guān)心及事務結(jié)果為何，再請教他個人對於此結(jié)果之個人看法；教練有助於你了解採購力的個人利益 滿足客戶的個人利益就是滿足自己利益的最佳作法；因此，要確保此買賣過程能夠達成雙贏的結(jié)果,Workshop #5 : 個人利益-事務結(jié)果

44、辨別每個採購力所期望的事務結(jié)果 針對此結(jié)果進行測試 量化的、實體的、與業(yè)務相關(guān)、對企業(yè)層級的影響、可以公開談論的 辨別與目前的銷售事件目的相關(guān)的事務結(jié)果 針對此事務結(jié)果分別進行測試 是否與流程改善相關(guān)？是否與客戶的某特殊業(yè)務考量相關(guān)？將任何不確定之資訊以紅旗標示,5. 試著描繪每個採購力的個人利益-事務結(jié)果 自問：如果我的產(chǎn)品能夠帶來預期的事務結(jié)果，對採購力的個人利益能夠帶來什麼好處？如果非常明確其相互關(guān)係，以優(yōu)勢標勢 6. 分析現(xiàn)處戰(zhàn)略位置 決定現(xiàn)有的個人利益-事務結(jié)果陳述 自問：”我能夠達成讓每個採購力個人利益獲致滿足的事務結(jié)果嗎？”；“他們知道我想和他們一起成就雙贏嗎？” 8. 修改你的

45、戰(zhàn)略位置 不排除任何可能性、特定的；並測試是否消除紅旗或利用優(yōu)勢,Economic B.I. Low cost of ownership Good budget fit ROI Financial responsibility Increased productivity Profitability Smooth out cash flow Flexibility,User B.I. Reliability Easy to learn and use Increased efficiency Upgrade skills Fulfill performance Best problem sol

46、ution Do job better / faster / easier Versatility Super-service,Technical B.I. Specs best and product meets them Deliver timely Best technical solution Discount / low bids / price Reliability,每種採購力所期待的事務結(jié)果,採購力個別需求的事務結(jié)果,擴展長期,改善報酬率,作事更快/更好,最好的 技術(shù)解決方法,學習/使用 的簡易性,合乎 我的預算,改善品管,看來像 領導者,持有權(quán)力,看來像 問題解決者,得到 認

47、同,改善 組織狀況,安全,得到更多 休閒時間,採購力個別需求的個人利益,page 69,Part I : Strategic Selling策略性銷售,Part III Common Problems, Uncommon Solutions 尋常的問題，不尋常的解決方案,Chapter 11 與經(jīng)濟採購力如何應對進退：策略與戰(zhàn)術(shù) “在銷售過程中,應儘早的與此買方之關(guān)鍵人物取得共識，且涵蓋面越完整越好”,經(jīng)濟採購力比其他採購力更難辨識 經(jīng)濟採購力比其他採購力更難接近,不管是拜訪的容易程度或心理層面 難以接近經(jīng)濟採購力的三個基本現(xiàn)象: 難以辨識 被設下重重關(guān)卡 感到不自在,經(jīng)濟採購力的特性 銷售事

48、件導向: 經(jīng)濟採購力為銷售事件導向而非 account導向. 每個銷售事件必須重新辨識經(jīng)濟採購力 在組織內(nèi)的層級 : 因為他們對資源分配的權(quán)力,通常處於高層。採購金額越高,層級可能越高 解讀未來 : 經(jīng)濟採購力具有預測能力並尋求方法以從中獲利。因此大多數(shù)的經(jīng)濟採購力著眼於大方向而非日常例行工作。,問題型態(tài)一 : 難以辨識 漂移因素：對於危機的認知 經(jīng)濟採購力決策的重點在於風險與獎勵間的平衡。如果認知到的風險越高、越往上移 經(jīng)濟採購力的角色在企業(yè)的層級間上下漂移；前後購案也可能出現(xiàn)移動,甚至在購案進行途中 回顧第五章 : 金額大小 業(yè)務狀況 與你的交易經(jīng)驗 使用你產(chǎn)品的經(jīng)驗 對組織的潛在影響,尋

49、找經(jīng)濟採購力:自問 如果在我公司內(nèi)部,這種型態(tài)/大小的購案會由誰作決定 ? 差不多規(guī)模的買賣雙方,其經(jīng)濟採購力的層級相似度高 考慮我提案的可能風險,我應該在買方的組織中朝上或朝下尋找經(jīng)濟採購力?,避免自過低的層級開始搜尋: 注意你所懷疑可能是經(jīng)濟採購力者對於大方向的談論。如果沒有這種對話,可能層級過低 永遠記得自經(jīng)濟採購力向上多涵蓋一個層級,尤其是新的客戶,或是老客戶的大型計劃 鎖定經(jīng)濟採購力所在:跟提案有關(guān)聯(lián)的層級,然後特定人選 直接請教 問教練,問題型態(tài)二：遭受阻礙 如果儘早涵蓋經(jīng)濟採購力,就不會遭受阻礙 處理阻礙 : 了解原因;基本上可能這個提案對這個阻礙者是個 Lose 阻礙跟紅旗一樣

50、，屬於正面訊號 強而有力的事務結(jié)果可能導致個人利益的 Lose 方法 : 讓阻礙者知道如何成功 繞著阻礙跑 在有阻礙的情況下繼續(xù)前進,讓阻礙者知道如何成功： 最佳策略；先試了再說；有助於消弭紅旗 滿足其個人成功，不只能夠通過障礙，還因為對他有益，能獲得他的直接引薦 繞著阻礙跑： 危險的策略；製造敵人 只有在完全豁出去時才能使用 在阻礙的情況下繼續(xù)前進： 很糟的策略，讓你無法成就事情 只對“跛足反對者”使用,問題型態(tài)三：感到不自在 感到有壓迫： EB經(jīng)濟採購力事業(yè)太成功、太忙碌，對你的話題沒興趣 他也不過是凡人而已 你是幫助他解決他難題的人 請示教練 不確定感： 你不了解他的需求，或是不知道自己

51、在幹什麼 “你有什麼充分理由來占用我的寶貴時間？“ 你必須要有一個實質(zhì)交易原因,離開舒適圈： 經(jīng)濟採購力要什麼？ 個實質(zhì)交易原因；對他生意有幫助及貢獻的知識 經(jīng)濟採購力著重大局，較不注意執(zhí)行細節(jié)；你所提供的執(zhí)行細節(jié)能幫助他對全局有更清晰的認知，所以他們其實很需要你的建議 能夠幫助經(jīng)濟採購力預測未來極避免風險的知識會受到最高的尊崇 對你來說，最理想的狀況就是幫助經(jīng)濟採購力預知未來，讓佈局更清晰,有關(guān)接近經(jīng)濟採購力 提供他有關(guān)長期成功的資訊 不需以 “產(chǎn)品特徵及利益”進行銷售 了解他的概念 發(fā)掘他的概念 發(fā)掘你的產(chǎn)品與他的概念相契合之處 高階主管人員很懶得知道 “這個功能叫什麼名稱？” ; 他們只

52、想知道 “它可以替我公司/部門做什麼？”,建立信用 對等階級銷售： 利用此方法的額外好處是讓經(jīng)濟採購力明白，你的公司承諾會陪伴他們起成長 過往的成功紀錄 藉由告訴他以往共同的，或是其他客戶的成功經(jīng)驗，來展示你如何完成他的概念以及你的過往信用，並同時建立他對於你如何改善他生意的認知 對管理經(jīng)營階層做簡報 每年一至二次，檢討過去所成就的事務結(jié)果/個人利益，及客戶的認知，然後建議未來合作模式以確保雙贏,有關(guān)接近經(jīng)濟採購力(contd) 建立信用 (contd) 帶入權(quán)威專家 : 使專家的意見容易取得；帶入新觀念 保持聯(lián)絡 對於新客戶、或是購案的初始階段特別重要 在有實質(zhì)交易理由時，作週期性的拜訪 為

53、了保持自己在作好準備的狀態(tài)及消除憂慮，以下列四個問題來檢查自己的戰(zhàn)略位置所在：,A Final Position Check 我需要發(fā)現(xiàn)了解什麼？從這個經(jīng)濟採購力身上我需要得到什麼資訊，來成就他的個人利益及事務結(jié)果？ 什麼事情是我要讓這個經(jīng)濟採購力知道的？我對他的長期成功能作出什麼貢獻？ 我需要這個經(jīng)濟採購力作什麼？我該建議他採取什麼行動來讓他獲取他的個人利益及事務結(jié)果？ 我想讓這個經(jīng)濟採購力感受到什麼？從這樣的個人利益及事務結(jié)果中，我能累積多少信用？,Workshop #6 : 你在經(jīng)濟採購力心中的位置 誰是這個銷售事件的經(jīng)濟採購力 考慮：層級、五種狀況、與銷售事件相關(guān)、拍板定案/否決權(quán)者

54、2.目前對他的涵蓋照應如何？ 接觸過了沒？是否遭遇障礙？你目前如何處理相關(guān)問題？ 3. 目前他對你提案的接受度如何？ 他的反應模式；你對他的回應,4. 你是否企圖與他達成雙嬴？ 欲達成之事務結(jié)果；個人利益及事務結(jié)果的關(guān)聯(lián)程度；以及與作的提案之關(guān)聯(lián)程度 5. 你是否有充分的實質(zhì)交易原因去見他？ 你所擁有的商業(yè)智慧；其與客戶概念的關(guān)聯(lián)性；是否幫助你建立信用？是否幫助你自競爭中跳脫 6. 修改你的戰(zhàn)略位置 不排除任何可能性、特定的；並測試是否消除紅旗或利用優(yōu)勢,Chapter 12 教練：發(fā)展你的 第一手消息來源 “ 教練不會坐在那兒等著你來發(fā)現(xiàn)；教練必須經(jīng)過篩選、然後培養(yǎng)，以成為你售案中的重要資源

55、”,發(fā)展教練的三個步驟 ： 篩選、培養(yǎng)、善用 教練的功能 發(fā)展教練的三個遴選標準 算不算教練？ 關(guān)於教練 最終的測試：你的感覺,教練的功能 好教練的功能是成為你的資訊來源，讓你得以檢查你消息的正確性，以及提供你無法取得的資訊 幫助辨識買方關(guān)鍵人物及其影響程度 幫助你發(fā)掘在現(xiàn)有位置上所具有之優(yōu)勢 幫助你了解每個採購力對現(xiàn)實的接受程度以及其可能之反應模式 幫助你了解每個採購力的個人利益及事務結(jié)果，以及對你提案的接受程度,發(fā)展教練的三個遴選標準： 你在他心目中有信用；你的銷售能力及專業(yè)受到肯定及信任；也許以往有與你共同成功的經(jīng)驗 在這個銷售事件上，他在其他的採購力心目中有信用 他希望你贏，不論原因為

56、何；他的個人利益與你這個購案的成功緊密相連 須符合上述之所有條件者，才能作為教練；任何條件的不符合都只能當作是教練的潛在人選，有待你進一步的培養(yǎng),算不算教練 你的 “朋友” 你的客戶可能喜歡你的為人，但不見得是你的提案 資訊提供者 “必須” 針對你的購案，符合： 獨特：其他地方得不到的 有用：幫助你改善戰(zhàn)略位置 買方內(nèi)部銷售者 必須符合三個遴選標準；尤其你對他，及他對其他採購力的信用 可能讓你失去對購案的控制 你的師父 (尤其是在你公司內(nèi)部的) 師父引領你事業(yè)成功，而教練幫助你完成個案，需符合遴選標準,關(guān)於教練 最佳教練人選：經(jīng)濟採購力 經(jīng)濟採購力比其他人更清楚組織的運作及重大採購如何做出決定

57、， 因此能教導你如何接近其他採購力 如果經(jīng)濟採購力相信你的提案能帶來好處，你在接觸其他採購力時較不會遇到麻煩 因為經(jīng)濟採購力通常處於高位階，他的喜惡會間接的影響其他採購力 降低你的購案在最後時刻，遭到絕對否決權(quán)翻案的風險,關(guān)於教練 請益，而非要求分擔責任 教練的角色在於提供資訊、引領方向及幫助你接近其他採購力，而非幫助你分擔銷售工作。請他分擔工作不但會有損失教練的風險，也讓你失去將其他採購力培養(yǎng)為教練的機會 你的 ”教練網(wǎng)絡” 當針對單一購案，教練人選依購案不同；對長期的職業(yè)生涯發(fā)展，在客戶端應建立起教練網(wǎng)絡 教練網(wǎng)絡提供你強而有力的管道來辨別你資訊的正確性,最終的測試：你的感覺 雖然人常遭受

58、理智的誤導，但你對於一個購案的直覺通常能夠反映相當?shù)氖聦?；如果你對於一個購案感到不自在，就通常代表著你的戰(zhàn)略位置有些不對勁的地方 相信這種不確定的感覺；如果你對於你所得到的指示感到不自在，那很可能代表著你接觸到的並不是真正的教練,Workshop #7 : 對於教練進行測試 你在教練心中有信用嗎？請描述特定情境 過去他如何與我或我公司一起贏案子？ 我是否得到他的信任？ 2. 他對其他的採購力是否有信用？ 針對此購案而言；他的紀錄 依據(jù)你的教練網(wǎng)絡；及對採購力的了解，進行比對 3. 他希望你贏嗎？ 我在購案的成功會如何成就他的個人利益？,4. 他是否符合我對教練的需求？ 幫忙發(fā)掘關(guān)鍵人物 幫忙分析我的優(yōu)勢所在 幫忙發(fā)掘每個採購力對現(xiàn)狀接受的程度及反應模式 給予獨特且有用的資訊 5. 經(jīng)由教練的協(xié)助重新評估現(xiàn)處戰(zhàn)略位置 在他指導下會變得更好嗎？ 我該換教練嗎？ 6. 修改你的戰(zhàn)略位置