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文檔簡(jiǎn)介

1、高峰銷(xiāo)售心理學(xué)研討會(huì),主講人:袁,NLP,精神導(dǎo)師:袁,經(jīng)歷:袁先生從事國(guó)學(xué)、心理學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)管理研究近20年,具有近10年豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。他活躍在教育和培訓(xùn)行業(yè)近10年,在心理學(xué)、人際溝通和營(yíng)銷(xiāo)管理方面有著獨(dú)到的見(jiàn)解。自2001年以來(lái),袁先生致力于探索一種符合新世紀(jì)人類(lèi)文明的思想、心靈和景觀,并投入大量的時(shí)間和金錢(qián)學(xué)習(xí)相關(guān)的國(guó)際權(quán)威課程,如海靈格的“家庭系統(tǒng)安排法”、查克的“知識(shí)心理學(xué)”、薩蒂爾的“家庭治療模式”、“完美心理學(xué)”和自然語(yǔ)言處理等?!吧鼭撃芟盗小焙汀凹彝ハ到y(tǒng)動(dòng)力學(xué)系列”的工作坊相繼整合成立,希望能凝聚更多的生命智慧,為個(gè)人、企業(yè)、組織和社會(huì)提供全方位理解生命、跨越障礙、回

2、歸生命靈性的機(jī)會(huì)。風(fēng)格:袁先生善于把握事物的關(guān)鍵點(diǎn)。他不僅幫助學(xué)生解決問(wèn)題,而且通過(guò)一系列活動(dòng)的啟發(fā)和生命能量的轉(zhuǎn)化,使學(xué)生回歸生活的本質(zhì)和真實(shí)的自我。他的訓(xùn)練風(fēng)格輕松、幽默、雄辯、發(fā)人深省,深受廣大學(xué)生的歡迎,被公認(rèn)為中國(guó)人最強(qiáng)有力的訓(xùn)練教練之一。心靈導(dǎo)師袁、生命潛能訓(xùn)練系列-創(chuàng)始人、導(dǎo)師家庭系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)-創(chuàng)始人、導(dǎo)師馮銷(xiāo)售心理學(xué)-創(chuàng)始人、導(dǎo)師英國(guó)IS國(guó)際咨詢(xún)公司-中國(guó)總顧問(wèn)、首席導(dǎo)師成都心靈海管理咨詢(xún)有限公司-共同創(chuàng)始人、首席導(dǎo)師、使命:袁先生多年來(lái)一直抱著感恩、奉獻(xiàn)的態(tài)度,以“影響更多人,實(shí)現(xiàn)身心的完整、富足生活”為終生使命。他在北京、上海、江蘇、浙江、東北、山東和四川舉辦了600多次講座

3、,并在1-4天內(nèi)主持了近100個(gè)研討會(huì)。到目前為止,他已經(jīng)幫助成千上萬(wàn)的人享受了成功和幸福的生活。培訓(xùn)經(jīng)歷:袁先生曾擔(dān)任多家知名企業(yè)的顧問(wèn),數(shù)百家不同行業(yè)的企業(yè)受益于袁先生的培訓(xùn),并取得了理想的效果。以前的服務(wù)單位包括:中國(guó)聯(lián)通、上海萬(wàn)科集團(tuán)、上海綠地集團(tuán)、旺旺集團(tuán)、三樂(lè)紙漿制藥、香港新藍(lán)天集團(tuán)、韋恩集團(tuán)、藍(lán)光產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、四川新希望集團(tuán)、四川通威集團(tuán)、西部牦牛產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、順馳地產(chǎn)、中國(guó)美容時(shí)尚新聞、法國(guó)艾蓓佳、法國(guó)奧瑞斯、NB自然美、東南珠寶、四川青龍勾兌公司、友邦保險(xiǎn)等。自然語(yǔ)言處理的12個(gè)前提,自然語(yǔ)言處理的核心知識(shí),銷(xiāo)售的十大法則釋放壓力,回歸快樂(lè)自我。NLP的歷史簡(jiǎn)介NLP起源于20世紀(jì)7

4、0年代的加利福尼亞大學(xué),由理查德班德勒和約翰葛瑞德創(chuàng)立。1.什么是自然語(yǔ)言處理?神經(jīng)語(yǔ)言程序設(shè)計(jì)中文翻譯:神經(jīng)語(yǔ)言程序設(shè)計(jì)我們的大腦和身體通過(guò)我們的腦神經(jīng)系統(tǒng)相連;我們的腦神經(jīng)系統(tǒng)控制著我們的感覺(jué)器官來(lái)保持與外界的聯(lián)系。我們用語(yǔ)言與他人互動(dòng),并通過(guò)沉默的語(yǔ)言,如姿勢(shì)、手勢(shì)和習(xí)慣,來(lái)展示我們的思維模式、信念和內(nèi)心狀態(tài)。借用計(jì)算機(jī)科學(xué)的語(yǔ)言,我們指出我們的信念、感覺(jué)和行為只是常規(guī)程序,可以改進(jìn)我們的“思維”軟件。并且可以改進(jìn)。通過(guò)改進(jìn)我們思想和行為的重復(fù)程序,我們可以在行動(dòng)中取得令人滿(mǎn)意的結(jié)果。第二,NLP的12個(gè)假設(shè),世界上沒(méi)有兩個(gè)人是一樣的。一個(gè)人不能改變另一個(gè)人的有效性比僅僅強(qiáng)調(diào)事實(shí)更重要。

5、我們只是或在我們自己的感覺(jué)所創(chuàng)造的主觀世界中,我們決定用彼此的反應(yīng)來(lái)重復(fù)舊的做法,并且只得到舊的結(jié)果。7.任何事情至少有三種解決方法。8.每個(gè)人都選擇給自己帶來(lái)最佳利益的行為。9.每個(gè)人都有快樂(lè)的來(lái)源。10.在任何組合中,最靈活的人最能影響全局。11.沒(méi)有挫折,只有回應(yīng)。12.動(dòng)機(jī)和情感永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò),但是行為沒(méi)有效果。討論3360你認(rèn)為什么是銷(xiāo)售?所謂銷(xiāo)售,是一種向他人出售價(jià)值的能力!如何激發(fā)你的激情是銷(xiāo)售的關(guān)鍵!1.詢(xún)問(wèn)有關(guān)促銷(xiāo)的問(wèn)題。聽(tīng)一聽(tīng)促銷(xiāo)3。促銷(xiāo)親和力。建立對(duì)促銷(xiāo)的信任。確立銷(xiāo)售推廣的定位。推銷(xiāo)的新行動(dòng)計(jì)劃步驟7。促銷(xiāo)的分割方法。促銷(xiāo)理解層次的滲透方法。促銷(xiāo)的抗阻方法。促銷(xiāo)交易3的按鍵

6、。自然語(yǔ)言處理峰值銷(xiāo)售的十大法則以及如何點(diǎn)燃你的激情。2.假設(shè)交易的圖片。3.回憶過(guò)去的成功經(jīng)歷。4.聽(tīng)高音音樂(lè)和圖片。4、動(dòng)作可以創(chuàng)造情緒,實(shí)質(zhì)性的身體動(dòng)作!5.心臟主播:是的,我可以!我可以,我會(huì)的!6.用潛意識(shí)的力量喊:“力量!動(dòng)力!動(dòng)力!銷(xiāo)售的真相是什么?他們?cè)谫u(mài)什么?你買(mǎi)了什么?他們?cè)谫u(mài)什么?顧客心理:你是誰(shuí)?你想和我談什么?這對(duì)我有什么好處?如何證明你說(shuō)的是實(shí)話(huà)?我為什么要馬上照你說(shuō)的做?為什么你現(xiàn)在要照你說(shuō)的做?銷(xiāo)售解決了兩個(gè)基本問(wèn)題(1)如何尋找和發(fā)現(xiàn)客戶(hù)?如何吸引和擁有顧客。如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)地?fù)碛锌蛻?hù)?銷(xiāo)售解決的兩個(gè)基本問(wèn)題(2)如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地找到客戶(hù)?如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

7、手更有效地吸引和擁有客戶(hù)?如何讓客戶(hù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更長(zhǎng)久、更持續(xù)?客戶(hù)觀點(diǎn)(1):客戶(hù)總是“正確的”。美國(guó)沃爾瑪?shù)甑目谔?hào):第一條:顧客永遠(yuǎn)是正確的第二條:顧客永遠(yuǎn)是正確的第三條:如果顧客是錯(cuò)誤的,請(qǐng)參考第一條。如果我是客戶(hù),如果我是客戶(hù),我會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品嗎?我一定要買(mǎi)嗎?我對(duì)公司的產(chǎn)品滿(mǎn)意嗎?我對(duì)公司的服務(wù)滿(mǎn)意嗎?我對(duì)目前的價(jià)格滿(mǎn)意嗎?顧客觀(3)櫻桃樹(shù),如何找出需求如何滿(mǎn)足需求的特點(diǎn)和好處,顧客行為的研究?jī)?nèi)容,誰(shuí)是主要購(gòu)買(mǎi)者?誰(shuí)參與采購(gòu)決策?要買(mǎi)什么?買(mǎi)多少錢(qián)?你為什么買(mǎi)它?你什么時(shí)候買(mǎi)它?你在哪里買(mǎi)的?如何購(gòu)買(mǎi)?如何選擇品牌?心理學(xué)家將購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分為六類(lèi):第一,獲得利益;第二,害怕?lián)p失;第四,享

8、受快樂(lè);第五,避免痛苦;第六,自豪;第六,社會(huì)認(rèn)可;第五,顧客的思維方式;首先,消費(fèi)者只能接受有限的信息。選擇性注意、選擇性扭曲和選擇性保持。消費(fèi)者討厭復(fù)雜,喜歡簡(jiǎn)單。銳化您想要傳播的信息。3.消費(fèi)者缺乏安全感。4.消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變。5.消費(fèi)者的想法很容易失去焦點(diǎn)。銷(xiāo)售法問(wèn)一個(gè)問(wèn)題,問(wèn)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題,問(wèn)一個(gè)“是”的問(wèn)題,從一個(gè)小的“是”問(wèn)題開(kāi)始,問(wèn)一個(gè)有約束力的問(wèn)題,而不是一個(gè)開(kāi)放性的問(wèn)題,不要問(wèn)“為什么”,問(wèn)“什么”或“如何”,銷(xiāo)售法二聽(tīng),坐在對(duì)方的左邊,與對(duì)方保持適度的距離,適度地看對(duì)方的眼睛,認(rèn)真地做筆記,聽(tīng)的時(shí)候不要出聲。當(dāng)你聽(tīng)不清楚時(shí),不要打斷對(duì)方的談話(huà),再次確認(rèn)信息是

9、否正確,建立銷(xiāo)售法則的三個(gè)相似性,同步情緒語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速(外觀系統(tǒng)),同步生理狀態(tài)(鏡像反射法),整合語(yǔ)言和文本。“我很贊同你的某某想法,同時(shí),我認(rèn)為”的框架方法,銷(xiāo)售法4建立了一種信任感,a,利用顧客見(jiàn)證(最好是3-5個(gè)名人見(jiàn)證),b,有效模仿:C,三種類(lèi)型的人:視覺(jué),聽(tīng)覺(jué),感官D,異步模仿:模仿時(shí)請(qǐng)間隔30秒,三種類(lèi)型的人:a,視覺(jué),個(gè)性特征:活潑外向,熱情大方;講話(huà)特點(diǎn):短小精悍,語(yǔ)調(diào)平淡,聲音洪亮,速度快,直接切入主題,完成三兩句話(huà),關(guān)心重點(diǎn)但不注重細(xì)節(jié);語(yǔ)言模式:看,形狀,方向,環(huán)境,顏色,風(fēng)格,明暗,位置,焦點(diǎn)等。最喜歡的特點(diǎn):色彩鮮艷、線條明快的東西,外形美觀、環(huán)境優(yōu)美、節(jié)奏快的人、

10、物、物。有三種類(lèi)型的人:b,聽(tīng)覺(jué)型,肢體語(yǔ)言:頭通常是傾斜的,手壓在嘴上或放在耳朵下面;經(jīng)常用手或腳有規(guī)律地敲打;呼吸順暢。演講特點(diǎn):內(nèi)容詳細(xì),有時(shí)重復(fù);喜歡說(shuō)話(huà),經(jīng)常不能停下來(lái);聲音甜美,抑揚(yáng)頓挫,忽高忽低,而且會(huì)有許多變化;善于在電影和書(shū)籍中重復(fù)別人的話(huà)語(yǔ)或?qū)υ?huà)。語(yǔ)言特點(diǎn):“他說(shuō)”、“我對(duì)自己說(shuō)”、“刺耳、回聲、安靜”等描述性和象征性詞語(yǔ)。最喜歡的特征:有節(jié)奏的事物;注意事物的規(guī)則、程序和步驟;注意單詞的準(zhǔn)確性,不能忍受錯(cuò)誤的單詞或不規(guī)范的發(fā)音;喜歡和平;我喜歡找一個(gè)傾聽(tīng)者,我也是一個(gè)好的傾聽(tīng)者;熱愛(ài)音樂(lè)。人有三種類(lèi)型:C型、感覺(jué)型、肢體語(yǔ)言:低著頭思考,動(dòng)作平穩(wěn),手勢(shì)緩慢,大多在胸部以下

11、;靜靜地坐著,少動(dòng),慢慢深呼吸。講話(huà)特點(diǎn):低慢,字?jǐn)?shù)少,價(jià)值觀詞匯多;擅長(zhǎng)久坐。詞語(yǔ)特征:描述感情和過(guò)去經(jīng)歷的詞語(yǔ),以及“掌握”、“掌握”、“處理”、“壓力”、“合作”、“感覺(jué)”、“感覺(jué)”等抽象詞語(yǔ)。最喜歡的特點(diǎn):喜歡被關(guān)心,注重感情、情緒和心情;注意人與人之間的關(guān)系。比如身體接觸;注意事物的價(jià)值和意義。銷(xiāo)售法五大支柱的建立最令人興奮的是什么?你生命中最大的愛(ài)是什么?你能回憶起過(guò)去最成功的經(jīng)歷嗎?如果你有信心,你會(huì)處于什么狀態(tài)?銷(xiāo)售法,六個(gè)NAC步驟,1)診斷,a,你一生中最想要什么樣的結(jié)果?b、目前阻止你得到這個(gè)結(jié)果的原因是什么?2)找出重點(diǎn)A,決心和改變的意愿=100% B,說(shuō)服力是先給予

12、痛苦,然后在擴(kuò)大痛苦后給予幸福。銷(xiāo)售法有六個(gè)新的步驟(續(xù)),3)打破慣性A,注意力慣性B,語(yǔ)言慣性C,身體運(yùn)動(dòng)慣性4)輸入新的信息A,新概念和定義B,新的價(jià)值觀C,新的身體運(yùn)動(dòng),銷(xiāo)售法六個(gè)新的步驟(續(xù)),5)加強(qiáng)神經(jīng)鏈A,每天至少重復(fù)十次B,堅(jiān)持至少28天6)測(cè)試效果A,檢查結(jié)果B,重復(fù)強(qiáng)化,銷(xiāo)售法七,建立在最上面,建立在最下面,銷(xiāo)售法八,了解層次滲透法,還有誰(shuí)?還有誰(shuí)?誰(shuí)?我是誰(shuí)?為什么?為什么?怎么樣?怎么做?什么?做什么?在哪里?何時(shí)何地?你做什么并不重要,重要的是你為什么要做。案例:一位父親和一位母親正在討論孩子們記不住書(shū)的問(wèn)題。精神:孩子一生是如何生活在這個(gè)社會(huì)的?銷(xiāo)售法九取消了抵制

13、法。相反,定理“如果你做了”,如果你做了,什么不會(huì)發(fā)生?“會(huì)發(fā)生什么?如果你不做,什么不會(huì)發(fā)生如果你不做,會(huì)發(fā)生什么?卡特Xi安坐標(biāo)設(shè)計(jì)法,七種常見(jiàn)阻力,1。無(wú)聲抵抗2。原諒抵抗3。臨界阻力4。問(wèn)題阻力5。驚人的抵抗力6。主觀阻力7??梢傻牡挚埂?續(xù))應(yīng)對(duì)客戶(hù)抵制的方法。1.了解客戶(hù)抵制的真正原因。2.當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí),請(qǐng)耐心傾聽(tīng)。3.用問(wèn)題代替答案。4.同意或同意抵抗。5.假設(shè)阻力定律被解除。6.反顧客導(dǎo)向法。(續(xù))應(yīng)對(duì)客戶(hù)阻力的方法。7.重新構(gòu)建(定義轉(zhuǎn)換方法)8。提示引導(dǎo)法第一步:描述對(duì)方當(dāng)時(shí)或下一步的身心狀態(tài)或思維狀態(tài)第二步:添加提示引導(dǎo)詞(這將使你確信)第三步:添加你想要的,傳達(dá)(說(shuō)服)的詞,銷(xiāo)售法交易的10個(gè)關(guān)鍵按鈕,a .改變關(guān)鍵詞:

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