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文檔簡(jiǎn)介
1、陜西食品特攻隊(duì)12月工作匯報(bào),特攻隊(duì): 楊 博 時(shí) 間: 2011.1.3,目錄,一.新點(diǎn)開發(fā) 二.活性化的改善 三.商圈推廣活動(dòng)的執(zhí)行 四.問(wèn)題點(diǎn)及改善建議 五.競(jìng)品銷售動(dòng)向及對(duì)策 六.其他溝通,一.新點(diǎn)開發(fā),執(zhí)行產(chǎn)品:巧面館老壇酸菜紅油袋紅油桶 執(zhí)行區(qū)域:見附件。 執(zhí)行時(shí)間:12.112.31(共計(jì)23天) 執(zhí)行內(nèi)容:以老壇酸菜為中心,特攻隊(duì)地毯式拜訪線路中已售點(diǎn)活性化改善、盲點(diǎn)開發(fā)為兩個(gè)基本點(diǎn)任務(wù)。,一.新點(diǎn)開發(fā),執(zhí)行數(shù)據(jù): 拜訪客戶數(shù):2769家 成交客戶數(shù):1201家 盲點(diǎn)開發(fā)數(shù):471家 成交老壇件數(shù):4727件(含袋、桶) 匯總數(shù)據(jù)表見附件: 創(chuàng)造效益:184353元 本月工資:
2、18000元 工資費(fèi)用率:9.7%,二.活性化的改善,執(zhí)行客戶: 線路中CA、CB點(diǎn)為主。 執(zhí)行行銷品: 海報(bào)、冰箱貼、貨架卡、爆炸貼、價(jià)格貼、自制A4貨架卡等 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn): 1:已售點(diǎn)補(bǔ)貨、盲點(diǎn)開發(fā)必須動(dòng)手老壇于貨架、回收箱皮日期 2.老壇集中化(飽滿)、最少2倍于康師傅 3.海報(bào):1點(diǎn)最少2張,集中張貼、整齊劃一 4.卷膜:至少粘貼1張(收銀臺(tái)、冰箱、店門口等地方) 5.康家行銷品的回收(三光政策執(zhí)行) 6.貨架“2K”,二.活性化的改善照片,團(tuán)隊(duì)執(zhí)行照片: 團(tuán)隊(duì)風(fēng)采 導(dǎo)航隊(duì):導(dǎo)航導(dǎo)航、一飛沖天 閃電隊(duì):生命歷練、頂峰相見 勇者NO.1:勇者勇者、奮勇向前,活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,活性
3、化,布置物極大化使用中小超,活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,ATM,活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,認(rèn)真張貼,活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,膠帶檢查,活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,有利位置絕不能放過(guò),活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,活性化的改善照片海報(bào)、冰箱貼,先觀察后行動(dòng),
4、活性化的改善照片割箱,紫色遍地開花,活性化的改善照片割箱,割箱遍地開花,活性化的改善照片割箱,第二位陳列的搶占,活性化的改善照片割箱,袋面上架、桶面割,活性化的改善照片貨架陳列,我們的老壇最大化曝光,活性化的改善照片貨架陳列,活性化的改善照片貨架陳列,活性化的改善照片貨架陳列,改善前 : 改善后:,顛覆康家長(zhǎng)期占據(jù)的第一陳列位,主 通 道,顛覆習(xí)慣,活性化的改善照片貨架陳列,布置完后再用膠帶固定,三.商圈推廣活動(dòng)的執(zhí)行,例: 地 點(diǎn):沙井村12.25執(zhí)行小點(diǎn)SP活動(dòng) 特攻隊(duì)執(zhí)行: 執(zhí)行前和當(dāng)區(qū)推廣專員溝通確認(rèn)活動(dòng)點(diǎn)位置,前一天特攻隊(duì)小組(派3人)攜帶大量行銷品前往該區(qū)域進(jìn)行活動(dòng)點(diǎn)周圍氣勢(shì)性布置
5、。當(dāng)晚下班前特攻隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)與小組組長(zhǎng)進(jìn)行檢查,查漏補(bǔ)缺,竭盡全力協(xié)助推廣部門的活動(dòng)。 活動(dòng)建議:以往捆贈(zèng)活動(dòng)較多,應(yīng)加多試吃活動(dòng)的執(zhí)行。,四.問(wèn)題點(diǎn)及改善建議,1:線路拜訪中,已售點(diǎn)問(wèn)題:通過(guò)對(duì)區(qū)域客戶抽查了解,回轉(zhuǎn)較慢的點(diǎn)壓了大量的口味,回轉(zhuǎn)快的點(diǎn)老壇出現(xiàn)斷貨嚴(yán)重 解決對(duì)策:加強(qiáng)CRC卡的應(yīng)用,強(qiáng)化品相管理知識(shí)。 老壇酸菜下貨量是其他口味的三倍 2:新點(diǎn)開發(fā)方面開發(fā)成功后拜訪不到位,因送貨量小,客戶配合度低。 對(duì)策:特攻隊(duì)考核指標(biāo):拜訪后的點(diǎn)必須粘貼我司業(yè)務(wù)拜訪卡,并詳細(xì)填寫我司配送客戶的電話;加強(qiáng)對(duì)于公司配送客戶的管理,以重視產(chǎn)量小的客戶,加強(qiáng)服務(wù)。業(yè)務(wù)熟悉掌握配送網(wǎng)絡(luò),拜訪線路規(guī)劃的科學(xué)性。
6、 3:終端陳列被競(jìng)品肆意擠壓、破壞,尤其無(wú)費(fèi)用點(diǎn) 對(duì)策:特攻隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力集中,拜訪中強(qiáng)化執(zhí)行力,隊(duì)長(zhǎng)按照?qǐng)?zhí)行后路線嚴(yán)格進(jìn)行檢查、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后溝通、后加強(qiáng)執(zhí)行后的照片展示。強(qiáng)化隊(duì)員拜訪中的動(dòng)手能力與活性化的重點(diǎn)。 4:拜訪中發(fā)現(xiàn)因客戶處的即期品、過(guò)期品不置換導(dǎo)致客戶不售賣我司老壇 對(duì)策:此客戶特攻隊(duì)碰到后少量(10包)現(xiàn)場(chǎng)置換,必須再次進(jìn)貨。大量的報(bào)備隊(duì)長(zhǎng)溝通后根據(jù)實(shí)際情況現(xiàn)場(chǎng)解決,用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)加強(qiáng)老壇的形象,已售點(diǎn)對(duì)付康軍的打壓之前客情必須占據(jù)非常有利位置,三光政策以其人之道還之其人之身,本月省公司小會(huì)議桌附近位置擺放了三個(gè)紙箱,特攻隊(duì)用來(lái)存放收回的康牌活性化布置物。隊(duì)長(zhǎng)月底對(duì)特攻隊(duì)每個(gè)小組收回的康
7、牌布置物數(shù)量進(jìn)行評(píng)比,當(dāng)月收回最重最多的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)50元。落后小組則將處以罰款。 活動(dòng)目的:給予康軍嚴(yán)厲的回?fù)?,打壓其囂張氣焰。加?qiáng)特攻隊(duì)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,拿到競(jìng)品的布置物后必須補(bǔ)上我們的,近期發(fā)現(xiàn)康軍回收我司活性化行銷品,執(zhí)行力非常囂張,必要時(shí)特攻隊(duì)當(dāng)場(chǎng)采取武力震懾,三爻村就是范例-此后再無(wú)康海報(bào),五.競(jìng)品銷售動(dòng)向及對(duì)策,本月康牌的酸菜終端已全面提價(jià)為2.5元/包 對(duì)策:特攻隊(duì)已全員集中學(xué)習(xí)總部的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)斗檄文,嚴(yán)格執(zhí)行第一條:全面提升數(shù)量鋪貨率,增加終端售點(diǎn)。 特攻隊(duì)發(fā)現(xiàn)朱雀批發(fā)康牌油潑已執(zhí)行堆箱陳列;終端海報(bào)每周都有一重點(diǎn)交替(如油潑、酸仔) 康牌終端執(zhí)行酸仔的試吃。 對(duì)策:鋪貨中康酸菜終端能見
8、度的“破壞”,六.其他溝通(1),鋪貨輔助物的申請(qǐng): 新點(diǎn)開發(fā)中,現(xiàn)階段鋪貨我們重點(diǎn)是賣進(jìn)去,對(duì)于非常難纏客戶,需特殊申請(qǐng)贈(zèng)品,由公司單獨(dú)打給我們,合理根據(jù)我們內(nèi)部鋪貨中運(yùn)用。盲點(diǎn)成交率可提高80%(如:新點(diǎn)一箱送一水杯)CC點(diǎn)因各家業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)均少,小老板普遍喜歡附加價(jià)值 裝備的專業(yè)性: 在允許的情況下,公司可給我們業(yè)務(wù)配備公司LOGO業(yè)務(wù)包,抽查業(yè)務(wù)包內(nèi)的剪刀、馬克筆等必備工具,加強(qiáng)專業(yè)性。,(2)二批開發(fā)輻射終端,西安市現(xiàn)階段東有韓森寨、北有未央批發(fā)市場(chǎng)、西有國(guó)亨市場(chǎng)、南有朱雀市場(chǎng)等幾大批發(fā)集中地均有我司高密度老壇產(chǎn)品布局,市場(chǎng)課也均執(zhí)行落地堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨送贈(zèng)品等刺激終端店進(jìn)貨的動(dòng)作
9、 特攻隊(duì)下階段擬執(zhí)行方向:盤點(diǎn)分散批發(fā)商、 小二批,根據(jù)市場(chǎng)價(jià)盤、競(jìng)爭(zhēng)等行之有效手段 “誘騙”二批商售賣我司老壇。此通路為我司弱勢(shì) 通路,增加銷量的資源點(diǎn),也是比較艱巨的任務(wù), 我相信有公司的大力支持,此項(xiàng)“虎牙”我也 有決心絕對(duì)拔下來(lái)。,批發(fā)市場(chǎng)執(zhí)行,(3)學(xué)校點(diǎn),特攻隊(duì)聚焦通路執(zhí)行計(jì)劃: 根據(jù)省公司的行銷計(jì)劃、策略安排,特攻隊(duì)集中開發(fā)學(xué)校點(diǎn),開發(fā)學(xué)校點(diǎn)前的執(zhí)行計(jì)劃: 一:有我司系列產(chǎn)品購(gòu)買力的學(xué)生群體(大學(xué)、中學(xué)、初中)在地圖上標(biāo)注。西安市共計(jì)556所 1:了解信息進(jìn)行分析以提高單點(diǎn)PSM: 學(xué)校名稱、人數(shù)、學(xué)校網(wǎng)站、聯(lián)系人、電話、公營(yíng)或承包、方便面總?cè)萘俊⑶?名品牌銷量對(duì)比、前3名包裝別、陳列位對(duì)比、活性化對(duì)比、投入費(fèi)用對(duì)比、產(chǎn)品價(jià)位對(duì)比 (附件為西安市學(xué)校名稱),(3)學(xué)校點(diǎn),2:了解具體情況后,分析中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn),制定攻擊方案: 1:簽比競(jìng)品好的陳列位 2:簽專賣(現(xiàn)階段人數(shù)少的學(xué)校) 3:推廣活動(dòng) 4:捆贈(zèng) 5:銷售返利 6:私人買手獎(jiǎng)勵(lì) 等。,結(jié)語(yǔ),經(jīng)過(guò)省公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo),特攻隊(duì)4個(gè)月的終端鋪貨執(zhí)行,三輪車走了北郊、西郊、東郊、南郊、長(zhǎng)安等。西安市我司終端售點(diǎn)迅速增加,老壇知名度所有提升,基礎(chǔ)動(dòng)作執(zhí)行鍛煉了隊(duì)員們的基本業(yè)務(wù)動(dòng)作。以嚴(yán)格的要求以及耐心輔導(dǎo),加強(qiáng)了隊(duì)員們的執(zhí)行力,我也相信把我們的執(zhí)行
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