《與客戶經(jīng)營(yíng)大專題》PPT課件

1、春曉行動(dòng),前 言,接下來我們將面對(duì)的是雙喜10年期，5年期銷售的巨大壓力，這不是一個(gè)月短/頻/快所能解決的快速戰(zhàn)役，而是一場(chǎng)幾個(gè)月，半年甚至更久的持久戰(zhàn)，如何能順利的拿下這場(chǎng)戰(zhàn)役，其背后我們所面臨的挑戰(zhàn)則是客戶資源的殘酷問題，高績(jī)效從2009年3月以來，給我們帶來了巨大的成效，但同時(shí)也消耗了大批的客戶資源，而這期間大多數(shù)伙伴徘徊在翻了又翻的老客戶資源中，這些老客戶資源是否還有利用的空間，接下來新產(chǎn)品的銷售該面向哪些客戶，新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的召開還能持續(xù)多久， 值得我們深思.,先來看看我們的客戶資源吧,西湖為例,那我們剩余的客戶資源去哪里了呢？,除去家庭件，和團(tuán)單的數(shù)量約20000件左右,各大營(yíng)銷部門

2、的情況,王益珍伙伴擁有2000多個(gè)客戶資源 潘愛珠伙伴擁有1400多個(gè)客戶資源 王美鳳伙伴擁有1000多個(gè)客戶資源 . 這期中的客戶資源利用了多少又沉睡了多少？,各大營(yíng)銷部門的客戶資源狀況,邱珊珊伙伴的客戶資源情況,570個(gè)有效件 約380個(gè)客戶,業(yè)務(wù)伙伴客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀,客戶經(jīng)營(yíng)的532,但沒有形成習(xí)慣性的轉(zhuǎn)介紹,沉睡的客戶,沉睡的客戶,這些客戶都沒有需求嗎？為什么不見？,那些聯(lián)系的都是我的重點(diǎn)客戶，我經(jīng)營(yíng)好那些客戶就夠了，其他的都是： 1，客戶沒錢的 2，客戶不會(huì)買的 3，客戶沒有保險(xiǎn)觀念 4，和客戶沒共同語(yǔ)言 5, .,回答,1，客戶真的沒錢嗎？請(qǐng)不要將你的眼光停留在過去的某個(gè)時(shí)間點(diǎn),西湖

3、的業(yè)務(wù)伙伴李慧霞三年前認(rèn)識(shí)一個(gè)客戶，開了家修電瓶的小店，3年前曾想讓她買1000元的康定，她都不肯，客戶家住在良渚，比較遠(yuǎn)，所以不太往來，三年期間也沒有發(fā)過短信，打過電話。今年年初偶然遇見，結(jié)果人家已經(jīng)開了輛30幾萬的越野車，聊天的時(shí)候，才知道客戶去年在平安買了10萬的分紅險(xiǎn)，走的時(shí)候客戶太特別丟了話：“我么，這么小的店，你看不上眼的. 言下之意:你覺得我沒錢，平時(shí)也不來看看我,李慧霞此時(shí)才追悔莫及,業(yè)務(wù)伙伴裘卡娌三年多前認(rèn)識(shí)的客戶XX，只是個(gè)擁有6個(gè)員工的小公司，做了他的員工意外險(xiǎn)（6張吉祥卡），可是3年多過去了，客戶已經(jīng)成為上千萬資產(chǎn)的企業(yè)老總，經(jīng)過3年的客戶經(jīng)營(yíng)，在今年的開門紅中，裘卡娌

4、把這個(gè)客戶請(qǐng)到了總裁峰會(huì)，更是達(dá)成了4百萬的簽單意向，此單子正在回收當(dāng)中。,幾年間客戶的成長(zhǎng)遠(yuǎn)比你想象的要快,2，客戶真的不會(huì)買嗎？由一條短信所引發(fā)的傷心事,三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達(dá)節(jié)日祝福，西湖陳曉艷也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個(gè)客戶的電話 客戶：“小陳啊，看到短信我想起你來了呢，我剛在新華買了兩份保險(xiǎn)，一份健康的，一份分紅的，什么時(shí)候來我家?guī)臀铱纯催@個(gè)保險(xiǎn)好不好??！” 陳：“阿姨啊，你怎么突然想到買保險(xiǎn)了啊” 客戶：“剛好啊孩子有些壓歲錢，存存覺得沒意思，就給她買了點(diǎn)保險(xiǎn)！“ 陳：.（一陣傷心）,客戶之前有拜訪過嗎？-沒 有邀約過產(chǎn)說會(huì)嗎？-沒 為什么？-這個(gè)客戶沒錢

5、的，覺得不會(huì)買的,事后我和陳曉艷的對(duì)話,正是因?yàn)槲覀儙е猩坨R看客戶，正是因?yàn)槲覀円粠樵傅挠X得，這個(gè)客戶就這么活生生的溜走了,3，今天的客戶依然還是沒有保險(xiǎn)觀念嗎？,西湖馬葉萍主管的一個(gè)客戶，當(dāng)年極其不認(rèn)同保險(xiǎn)，礙于面子買了點(diǎn)康寧定期，前段時(shí)間突然打電話來說是要買大病險(xiǎn)，追其原因是他的一個(gè)親戚被檢查出來得了胃癌，才意識(shí)到擁有大病保障是需要的，買下10份康寧終身,高績(jī)效是沉睡的客戶資源價(jià)值的見證,從去年3月開始的高績(jī)效，當(dāng)我們?cè)?，4月份以場(chǎng)均200萬的保費(fèi)打造著說明會(huì)的傳奇的時(shí)候，現(xiàn)在回想我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一部分的保費(fèi)是我們用高績(jī)效激活了一部分的沉睡客戶而已,去年的記憶還是那樣清晰.,1，營(yíng)銷

6、一部阮慧娟簽單30萬美滿12年交，那個(gè)客戶8年未見，當(dāng)時(shí)到了現(xiàn)場(chǎng)客戶長(zhǎng)什么樣都不記得了 2，營(yíng)銷一部陳吉祥交了15個(gè)名單（大多很久不聯(lián)系的），成功邀約5個(gè)，參加了3場(chǎng)，簽單十幾萬美滿12年交 3，區(qū)拓西湖溫永恒約了個(gè)沒見面的客戶，當(dāng)場(chǎng)簽單10萬美滿5年交,高績(jī)效遺漏的客戶還有很多很多.,不是每位客戶都接受這種邀約的方式 也不是把每位客戶都進(jìn)行了邀約 而正因?yàn)橐婚_始這些客戶被我們打入了冷宮，所以后來的邀約成功率越來越低,2的客戶因?yàn)槲覀兛蛻艚?jīng)營(yíng)的到位，因?yàn)槲覀兘?jīng)常拜訪，因?yàn)槲覀儽舜肆私夂褪煜?，所以他才成為了我們客戶資源中的2 3和5的客戶不是沒有開發(fā)的潛力，而是我們沒有經(jīng)常的拜訪，沒有深度的經(jīng)營(yíng)

7、，沒有過多的了解和熟悉，所以他們只能是3和5 如果我們向經(jīng)營(yíng)2一樣經(jīng)營(yíng)3和5，3和5就會(huì)成為我們的忠實(shí)而具有巨大開發(fā)潛力的的客戶群,該如何盤活沉睡的客戶資源？,結(jié)論： 客戶沉睡著，并被我們所遺忘 本質(zhì): 我們太懶，沒有見他們,見！,見！,見！,春曉行動(dòng)實(shí)施方案,春曉行動(dòng) 活動(dòng)目標(biāo)：最大限度的充分的最有效的利用好我們手中的客戶資源,讓2的部分給我們轉(zhuǎn)介紹 讓3的部分轉(zhuǎn)化為我們忠實(shí)的客戶，形成2的聯(lián)盟 讓5的部分踏入3的陣營(yíng),春曉行動(dòng) 活動(dòng)形式：共振效應(yīng),兩個(gè)振動(dòng)頻率相同的物體，當(dāng)其中有一個(gè)發(fā)生振動(dòng)時(shí)，另一個(gè)即被引起振動(dòng)。,一個(gè)階段內(nèi)引導(dǎo)所有伙伴只做一個(gè)動(dòng)作,春曉行動(dòng)3階段戰(zhàn)略 第一階段：向最熟的

8、20個(gè)老客戶-2的部分尋求60個(gè)轉(zhuǎn)介紹（一個(gè)月） 第二階段：感情升溫只有電話聯(lián)系的客戶-3的部分（1一個(gè)月） 第三階段：激活幾年未見的客戶資源-5的部分（2個(gè)月）,春曉行動(dòng)實(shí)施三步曲 第一步：客戶資料的篩選 第二步：春曉行動(dòng)的具體實(shí)施 第三步：春曉行動(dòng)的追蹤落實(shí),春曉行動(dòng)第一步：客戶資料的篩選 客戶532篩選的標(biāo)準(zhǔn) 2：平均一年見過2-3次及以上的客戶 3：每年有電話短信聯(lián)系，但不怎么見面的客戶 5：一次都沒見過或幾年都沒見過的客戶,客戶資料篩選表,第二步：春曉行動(dòng)的具體實(shí)施 第三步：春曉行動(dòng)的追蹤落實(shí) 1，區(qū)拓版 2，營(yíng)銷部版,區(qū)拓版,單擊此處添加標(biāo)題,周一周五,周一二早,客戶的電話約訪，安

9、排本周的客戶拜訪計(jì)劃,每天拜訪兩個(gè)客戶,伙伴們計(jì)劃具體實(shí)施方案,周一,1,早會(huì)現(xiàn)場(chǎng)：所有伙伴一起列10個(gè)客戶資料,共振效應(yīng),2,3,單擊此處添加標(biāo)題,周一周五,周一二早,二早督促伙伴們拜訪邀約電話的落實(shí),每天檢查昨天的拜訪記錄及近日拜訪計(jì)劃的安排,管理人員追蹤具體實(shí)施方案,周一,1,早會(huì)現(xiàn)場(chǎng)：下發(fā)客戶資料篩選表，并上交檢查,共振效應(yīng),2,3,追 蹤 及 追 蹤 工 具,早會(huì)及時(shí)分享成功案例，職場(chǎng)氛圍的炒作,春曉行動(dòng)實(shí)施配套工具 拜訪工具 拜訪話術(shù),2，新產(chǎn)品資訊發(fā)布,3，安心送萬家,拜訪工具,1，分紅十年，國(guó)壽喝彩,4, .,郭晴軒,分紅十年轉(zhuǎn)介紹春曉行動(dòng)可行性分析,3月雙喜引暴時(shí)一位老客戶購(gòu)

10、買了10萬5年交,當(dāng)客戶購(gòu)買了10萬5年交的雙喜之后，并沒有將這個(gè)銷售流程結(jié)束，在遞送保單的過程當(dāng)中，將國(guó)壽分紅10年的3大利好再次傳遞給了客戶，在增強(qiáng)客戶對(duì)國(guó)壽的信心的同時(shí)，主動(dòng)索取轉(zhuǎn)介紹，成功獲得4個(gè)準(zhǔn)客戶資源，有待接下來的進(jìn)一步的開發(fā),分紅十年轉(zhuǎn)介紹話術(shù),xx您好啊，今年國(guó)壽分紅十年，為了答謝廣大客戶的多年支持，特推出3大重大利好，回饋廣大客戶，除固定返還之外，09年的分紅全行業(yè)最高，同時(shí)生存金可以復(fù)利累計(jì)，累計(jì)利率從2.5%調(diào)至3%，比銀行利率還高呢， 您看，這么多的感恩回饋，您有沒有什么好朋友可以推薦的，讓更多的人享受到國(guó)壽的多重回饋,李 奎,新產(chǎn)品發(fā)布春曉行動(dòng)可行性分析,07年底入

11、司，正值萬能險(xiǎn)上市之時(shí),面對(duì)分到手的陌生的30個(gè) 客戶資源，一個(gè)一個(gè)電話約訪， 利用新產(chǎn)品發(fā)布作為借口進(jìn)行 拜訪，2周內(nèi)出單12件萬能險(xiǎn)， 其中還包含有轉(zhuǎn)介紹,新產(chǎn)品資訊發(fā)布話術(shù),Xx女士，您好！我是您的服務(wù)專員小楊，感謝您一直以來對(duì)中國(guó)人壽的支持，公司最近有一款性價(jià)比很高的新產(chǎn)品上市，也是在國(guó)內(nèi)獲金保單大獎(jiǎng)的產(chǎn)品，公司要求我們把這個(gè)資訊帶給每一位老客戶，買不買沒關(guān)系，了解最新的資訊也是您的權(quán)利，您看我什么時(shí)候把相關(guān)的資料給您送來！,童念,安心傳萬家春曉行動(dòng)可行性分析,安心送萬家為借口拜訪很久未聯(lián) 系的客戶，成功簽單300吉祥卡,舒小玲,安心送萬家為借口拜訪很久未聯(lián) 系的客戶，同時(shí)遞送了新產(chǎn)品

12、的 資料和報(bào)紙，成功簽單20000 福祿雙喜,安心激活話術(shù),Xx女士您好，我是中國(guó)人壽您的服務(wù)專員xxx，公司最近在搞一個(gè)安心送萬家的活動(dòng)，將免費(fèi)送給每位老客戶意外保障，那您也是我們的老客戶了，了解和享受這項(xiàng)活動(dòng)是您的權(quán)利，所以我特定將這個(gè)消息告訴您，您看您什么時(shí)候方便，我把資料帶來，您簽個(gè)字就好，很方便的！,后續(xù)的服務(wù)： 1，安心保單的遞送 2，地址變更 3，鶴卡辦理 4，保單檢視,營(yíng)銷部版 采用點(diǎn)面結(jié)合的方式,點(diǎn)的鋪設(shè)-落實(shí)到個(gè)人 成立專項(xiàng)的春曉行動(dòng)運(yùn)作小組，從現(xiàn)有營(yíng)銷部中挑選一部分不是那么負(fù)面的，通過溝通可以積極配合的伙伴，進(jìn)行試點(diǎn)，或是由管理人員各挑選10名進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作，嚴(yán)格按照3步走的進(jìn)行具體落實(shí) 通過運(yùn)作，不段的在早會(huì)中宣導(dǎo)春曉行動(dòng)運(yùn)作小