談判是什么？.ppt

1、談判是什么？,談判的特征 1。協(xié)議的達成有賴于雙方共有的興趣 2。雙方將需要作出妥協(xié)以達成協(xié)議 3。銷售談判是銷售過程的最后部分 4。雙方有本身的底線/定位,談判中面對問題/困難是什么？,如果要談判成功，需要做些什么？,有助成功談判的一些條件 1。談判的風(fēng)格 2。準(zhǔn)備的步驟 3。談判的戰(zhàn)略,1。談判的風(fēng)格,柔性或硬性談判？,應(yīng)當(dāng)從哪個立場出發(fā)呢？,柔順式1. 以友相待2. 以達成一致為目標(biāo)3. 互相讓步以保持良好關(guān)系4. 柔順地處理人和問題5. 信任對方6. 靈活地改變立場7. 提供方案8. 說明目的9. 接受不利于已的要求以便得到共識10. 找出對方能接受的方案11. 堅持全面認同12. 避

2、免主觀的戰(zhàn)斗,強硬式1. 不重視朋友關(guān)系2. 以勝利為目標(biāo)3. 要求對方退步方能保持良好關(guān)系4. 強硬地處理人和問題5. 不信任對方6. 以個人意見為中心7. 作出威脅8. 不透露目的9. 要求好處才能達成一致10. 尋找自己要求的方案11. 堅持地保持原有立場12. 贏得主觀的勝利13. 施加壓力,現(xiàn)有風(fēng)格 強項 弱點,改善機會,重點： 不要讓我們的談判的風(fēng)格成為我們的談判弱點； 相反，要讓我們的談判的風(fēng)格成為我們的談判強項,2。準(zhǔn)備的步驟,準(zhǔn)備工作,充 分 的 準(zhǔn) 備 工 作 能 促 進 談 判 的 成 功,這包括: 談判目標(biāo)/目的 了解對方的目標(biāo)/目的 階段性目的 競爭對手的分析 建立戰(zhàn)

3、術(shù) 雙方的談判隊伍,談判前準(zhǔn)備記清單 1。確定談判的基本條件 2?；仡櫼郧罢勁械慕?jīng)驗 3。我們的態(tài)度/設(shè)定 4。對方的起點 5。當(dāng)前是談判的什么階段 6。資料，技術(shù)上與合同的準(zhǔn)備 7。是否需要專家在場 8。策略與戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計,準(zhǔn)備一個雙贏的策略,著重雙方的利益，而不只是我們的立場 找出對方的需求，利益和問題 準(zhǔn)備一份計劃，其中也包含了對方所關(guān)心的事 由共同立場出發(fā) (已達成的協(xié)議與共同利益) 準(zhǔn)備開場白強調(diào) 我們的關(guān)系 以往的成功 雙方未來可獲致的益處 我方想達成協(xié)議的意念 / 我們想化解沖突的決心 準(zhǔn)備公開型的問題以針對需要 盡可能獲取更多的資料 想想什么對雙方來說都是合理和公平 記住什么是該

4、做的，和什么是不該做的 創(chuàng)造雙方都能獲得的方案 認出單方面的讓步 (一方大讓步，一方較少) 問：如果.就. 創(chuàng)造替代方案,重點： 充分的準(zhǔn)備，是談判成功的開始，會讓我們處于上風(fēng)。 相反，缺少準(zhǔn)備，是談判失敗的主因，會讓我們處于下風(fēng),3。談判的戰(zhàn)略,談判戰(zhàn)術(shù),從高處漸往下交易。如果于低處往上爭取將是非常艱苦。 控制本身之情緒。避免顯露放松、興奮、煩擾、厭惡等神情。 沉默是一種特效武器，尤其當(dāng)面對不合理之條件。 要做好準(zhǔn)備去暫止談判，以便能抽時間與同事洽商；要避免妄下言論 永遠不夸大其詞，真實之一面將適時呈現(xiàn)。 避免使用專業(yè)性用詞，應(yīng)使用簡單易懂之詞句。 小心防止觸怒對方。尊重對方之一貫作法。 不

5、可過分施壓，你可能僅僅一次，就只一次成功。 記錄下所同意之要點，回避重新談判。 澄清每一項同意之要點，不作假設(shè)。 事先預(yù)測負面之反應(yīng)。有些人是不會在協(xié)議簽定時喜形于色。 如果談判要展期進行，那就要決定下一次會議之議程及具體內(nèi)容。 在目的達成之后，即時離開會談場所,談判中的注意事項 ： 1。冷靜，不要太快出招 2。積極傾聽，了解對方立場 3。避免采用你的觀點 4。對你無權(quán)處理的事項不要做出讓步 5。不要低估對手 6。明確堅持你提出的完整方案 7。不要讓對方丟面子 KEY ：永遠不要在沒有獲得對方的回 報承諾前做出讓步,一位專業(yè)采購員所使用之技巧,專業(yè)采購員，和銷售員一樣，都是經(jīng)過類似專業(yè)談判技巧

6、的培訓(xùn)。調(diào)查顯示大部分采購員得到以下之提示： 1. 做正面之開場, 總結(jié)共同利益。 2. 如果賣方有競爭對手, 盡早告知。 3. 銷售員在談判初期會面臨最有壓力, 所以提早集中于重要之可變式成分。 4. 制造疑惑使銷售員思路不清。 5. 切忌提早制定指標(biāo). 公開式之壓力最有效用。 6. 用積極之問題. 如:“ 您會給我多少折扣?” 而非“您不可能給我折扣對嗎?” 7. 把各項優(yōu)惠逐個串連起來。 8. 提出選擇性之問題, 例如:“您打算給于%7天攤還期或5%一個月攤還期?” 9. 當(dāng)您提出一個難題時, 避免在對方回答前又問一個較容易之問題。 10. 避開本身弱點不談, 專注于本身之優(yōu)點并猛政對方

7、之弱點。 11. 不必回答所有問題, 沉默以對能加重對方之壓力。 12. 如果不能在某些討論點取得討論,暫且擱下待下回談。 13. 利用暫停和小休。 14. 不作任何承諾，除非你能肯定已爭取到最佳交易。 15. 在會談結(jié)束時，按您了解之協(xié)議細節(jié)做個總結(jié)，并書面加以簽定。,家樂福采購十戒,1. 讓銷售人流汗，要他努力工作 在談判開始時，保持懷疑態(tài)度，要表現(xiàn)得沒有熱忱。 2. 永遠對首次的建議表現(xiàn)負面 用一些形容詞如：“什么？你一定在開玩笑！” 讓對方解釋自己的方案。 3. 永遠要求沒有可能的東西 要求一些你認為沒有可能的東西，有時可能令你從供應(yīng)商那里得到很好的條件，當(dāng)你對 自己的“過分的要求”作出少許讓步，你的供應(yīng)商會覺得嘗到甜頭而同意。 4. 永遠不要接受首次建議 5. 告訴你的供應(yīng)商他們要更加努力 重復(fù)這句話，直到他們不可能再作改善為止。 6. 留有后著， 在談判結(jié)束前，對供 應(yīng)商說明還要得到高層的最后決定，這樣可能會給自己更多的時間 和機會。 7. 要醒目，要裝傻 這樣可以令你穩(wěn)占談判上風(fēng) 8. 用Pareto原則 百分之八十的協(xié)議會在最后百分之二十的時間進行，會議初期的要求通常不會被采納 9. 遇障礙時要回避，當(dāng)在其