二手房銷售技巧培訓(xùn)-約帶看

1、,二手房銷售技巧培訓(xùn),約看,就是想盡一切辦法把客約來實地看房的過程。 也是想盡一切辦法說服業(yè)主配合看房的過程。,約帶看的前提,有能夠相匹配的房客源 對房源優(yōu)缺點了然于心，對業(yè)主把握到位 對客戶需求了解充分并且把握相對準(zhǔn)確,一 約客戶,前提：對系統(tǒng)房源的勘驗量、了解度 約客戶要溝通的基本內(nèi)容： 撥通客戶電話，根據(jù)客戶需求簡單講述房源基本信息，注意針對客戶的大致需求點，吸引對方產(chǎn)生看房的欲望； 和客戶約定看房大致時間，并請客人稍候，再次與業(yè)主落實具體看房時間；,約客戶要溝通的基本內(nèi)容：,約定客戶看房，根據(jù)自己大約能到達(dá)的時間，注意時間安排，一定要先于客戶到達(dá)要看的房產(chǎn)處，最好是直接邀請客戶來分公司

2、（門店），便于看房委托的簽署及對客戶的操控,約客戶的技巧,一 提醒客戶約時間與地點 注意： 1 地點要選在離房子相對近且有明顯標(biāo)志的地方 2 盡量避開同行較多、密集的地方,約客戶的技巧,二 提醒客戶不要當(dāng)面對房子表示是否滿意 “如果你看中了這套房子，請你不要表現(xiàn)出來，不然業(yè)主容易臨時漲價” “如果您沒有看中這套房子，也不要在業(yè)主面前表現(xiàn)出來，這樣表示對業(yè)主不尊重，以后我們看房也比較困難”,約客戶的技巧,三 提醒客戶不要與業(yè)主交換聯(lián) 系方式 有什么問題由我們來溝通、協(xié)調(diào) 請尊重我們的勞動,約客戶的技巧,四 提醒客戶不要與業(yè)主當(dāng)面談價 “這位業(yè)主比較精明，如果您好看中了房子的話不要與業(yè)主當(dāng)面談價，

3、不然業(yè)主會覺得您很喜歡房子、不容易談價” “只要您看中了房子，談價的事就交給我們來做！我相信，在您從事的行業(yè)，你一定是最專業(yè)的，但作為二手房業(yè)務(wù)，我相信我們更專業(yè)一些”,二 約業(yè)主,前提：業(yè)主誠心賣房、配合、房子還未售 目的 告知有客人看房的信息； 詢問業(yè)主并約定看房的時間；,約業(yè)主的技巧和注意事項,1 與業(yè)主約定統(tǒng)一報價，讓業(yè)主明白：房價是加價報出的 “由于買二手房的客戶一般都要談價錢，所以我們把您的房價稍微報高了些，這也是為了使您的房子能盡快成交（或賣個好價錢），所以如果客戶問您價格的時候，請您配合我們?！?約業(yè)主的技巧和注意事項,2 提醒業(yè)主：客戶看房時避免過份熱情，最好是給客戶感覺可賣

4、可不賣的心理； 這樣有利于讓客戶加價,約業(yè)主的技巧和注意事項,3 切勿與客人當(dāng)面議價： 如有客戶要求議價時，最好回答：我已全部交給XXX了，你有什么跟他們談吧，到時他們會與我聯(lián)系,約業(yè)主的技巧和注意事項,勿與客人當(dāng)面議價的理由 A 我們談價更專業(yè) “你看，我們是專業(yè)做房屋銷售的，我相信在您從事的領(lǐng)域，您一定是最厲害的！但在二手房屋談價這塊，我相信我們更專業(yè)一些，您就放心交給我吧！”,約業(yè)主的技巧和注意事項,勿與客人當(dāng)面議價的理由 B 放價太快，尤其快速同意客人的還價會令客人有“我是不是還價太高”或“價錢是不是還可以更低的可能？”從而產(chǎn)生悔意，出現(xiàn)“我再考慮一下”或“我還需與家人商量”及“不好意

5、思，我忘帶錢了，我得先回去取錢，再給電話你們”等情況，客戶也許就一去不復(fù)返了,約業(yè)主的技巧和注意事項,勿與客戶當(dāng)面議價的理由 C 價錢太高，僵持不下，令客戶產(chǎn)生負(fù)氣思想，從而放棄購買意愿；,約業(yè)主的技巧和注意事項,提醒業(yè)主不要與客戶交換聯(lián)系方式 有什么問題由我們來溝通、協(xié)調(diào) 請尊重我們的勞動,帶看,帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實地看房的過程。帶看是中介工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對客戶進(jìn)行深入了解的最佳時機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，既使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以后的工作會有很大的幫助。,一 帶看前準(zhǔn)備

6、,1、確定要帶看房源 一般準(zhǔn)備三套：優(yōu)質(zhì)1套、中等1套、相對較差的1套 2、計設(shè)看房順序 好中差 中好差 差好中,帶看前準(zhǔn)備,3.再次確認(rèn)時間地點，約客戶時間點，約房東時間段(在20分鐘左右)，防止由于時間問題造成我們的被動局面，引起約看不順。 約房東:客戶可能會在10點至10點15分左右到，因為他同時還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感） 約客戶： A.您一定要準(zhǔn)時10點到，房東一會兒還有事情，要出去; B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。 C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧! D.不管

7、您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯過心儀的房屋很遺憾的！,帶看前準(zhǔn)備,4.提前與客戶房東溝通，防止跳單 A.對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我會從專業(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價，一切交給我，您就放心吧！ B.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風(fēng)漲價，要是您對房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。,帶看前準(zhǔn)備,5.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息、整理該房產(chǎn)

8、的相關(guān)資料 （包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對客戶提問。,帶看前準(zhǔn)備,6.理清思路，設(shè)定自己的看房路線. 針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。,帶看前準(zhǔn)備,7.準(zhǔn)備物品： 名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、筆、毛記本、鞋套（包括客戶的）、指南針（羅盤）、計算器、稅費表、卷尺,二 帶看中,1、定時，一定要比客戶早到 空房銷售人員必須準(zhǔn)時到達(dá)， 如有人居住，銷售人員必須提前半小時到達(dá)業(yè)主家中或電話與業(yè)主進(jìn)行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行

9、操作，不與客戶當(dāng)面議價；,帶看中,2.帶看路上的溝通： A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。 B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費收費標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。 C.路上告訴他“其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。,帶看中,3.講房子： A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的進(jìn)行介紹。 B.

10、贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！ 認(rèn)同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，說這是“唯一的缺點”，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。 C.用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較； 幫助其設(shè)計、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。 D要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。,帶看中,4. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面 A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。 B.當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問的手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了

11、，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。 C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向。 D.電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤矗趺茨阌謳Э蛻艨戳?，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。 E.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。 F.帶看結(jié)束后，同事適時出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來

12、復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。 G.偶遇同事，同事激動的表示，房子確實很不錯，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。,帶看中,5.盡力在第一時間議價，逼定。 在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時當(dāng)面議價，我們可以幫助客戶向房東殺價格，以便摸其心理價格，獲得好感，并盡力在第一時間議價，逼定,帶看中,7.防止跳單： A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。 B.看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。 C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大,帶看現(xiàn)場中注意事項,

13、1.如業(yè)主方與客人方在不同銷售人員的情況下，雙方銷售人員要互相配合帶看工作，同時，提防買賣雙方私下傳遞聯(lián)系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時予以制止，但要注意方式，避免生硬，防止雙方尷尬之下惱羞成怒，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式進(jìn)行化解；,帶看現(xiàn)場中注意事項,2.進(jìn)入房產(chǎn)室內(nèi)，銷售人員要主動介紹房產(chǎn)的相關(guān)狀況，介紹過程中，避免倒豆子似的將房產(chǎn)的優(yōu)勢全盤托出，保留1-2個優(yōu)點，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺點或自己陷入被動時可以用來救急，將優(yōu)點說出來帶開客戶的思路，把握主動權(quán)；,帶看現(xiàn)場中注意事項,3.留給客人適當(dāng)?shù)臅r間自己看房及思考，同時注意觀察客人的言行及舉動,帶看現(xiàn)場中注意事項,4.銷售人員要學(xué)會控制時間，不要讓客人有太多的思考空間，根據(jù)不同的客人適時提出不同的問題，了解客人對房產(chǎn)的看法；,帶看現(xiàn)場中注意事項,5.熟練快速的解答客人提出的疑問。認(rèn)可客人的想法，就算客人講的明顯不對，也不要直接進(jìn)行反駁，而是加以引導(dǎo)，讓客人自己察覺他的問題，任何情況下，不準(zhǔn)與客人進(jìn)行爭論，有時，贏得了辯論，卻失去了客人；,帶看現(xiàn)場中注意事項,6.為客人做總結(jié)：每套房子都有它自己的優(yōu)缺點，關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的不足之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，是即定不可