aso_-專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓.ppt

1、專業(yè)醫(yī)藥銷售教育，專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售概述，就是藥品銷售。在銷售過程中充分反映專業(yè)的學術形象，有目的，程序巧妙應用技巧，使醫(yī)生理解和理解，更重要的是讓他們接受和同意你的觀點和產(chǎn)品，最終達到銷售目的。醫(yī)生的角色藥品是特殊商品，分為處方藥(Ethic)和柜臺藥(Ethic)。以處方藥(Ethic)的銷售過程為例，從制藥工廠購買工廠醫(yī)藥公司醫(yī)院藥科醫(yī)院藥店醫(yī)生處方患者。圖11藥品銷售鏈在整個藥品銷售鏈中醫(yī)中發(fā)揮著重要作用。醫(yī)生能接受正確的信息，處方正確，治病救人，改善健康。醫(yī)生的處方不當或錯誤會引起疾病，甚至危及生命。因此，醫(yī)生在醫(yī)藥銷售中起著非常重要的作用，藥物給醫(yī)生帶來有效的治療，這就

2、是醫(yī)生能獲得的最大利益。醫(yī)藥代表的作用1。根據(jù)醫(yī)藥代表的作用定位，臨床醫(yī)生的新藥信息73%來自各制藥公司醫(yī)藥代表的直接介紹。所以如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表是醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，是成功進取的醫(yī)藥代表。以前，推銷員只有送貨和簽訂合同等功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)和醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的代斯，產(chǎn)品使用的專業(yè)地圖，企業(yè)組織的成功細胞。2 .醫(yī)藥代表的角色認識是對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位的，醫(yī)藥代表必須明確以下四種茄子認識。案例一位醫(yī)藥代表的業(yè)務說明職位：醫(yī)藥代表上級主管：銷售經(jīng)理或區(qū)域主管業(yè)務區(qū)域：清市業(yè)務目的，消除問題解決、殘疾收集，提供市場集成信息收集，提供競爭產(chǎn)品和市場信息銷

3、售人員的基本責任：通過有計劃的旅行訪問，實現(xiàn)個人的銷售目標，完成宣傳計劃，最大限度地提高投資效果，并確保該區(qū)域內(nèi)的管理工作及時準確。對每個客戶的服務符合公司的標準，并保持適當?shù)膸齑嬗媱?，準備每天訪問。確保公司及個人目標的設定，確保兌換及賒賬符合公司的要求程序，醫(yī)藥代表應具備的素質(zhì)1。醫(yī)藥代表應具備的知識醫(yī)藥代表的知識結構需要不斷更新和擴大。醫(yī)藥代表需要具備的必備知識是相關產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識和營銷知識，需要具備的輔助知識是多學科、廣泛的知識愿景。作為銷售的潤滑劑，輔助知識可以成為醫(yī)藥代表成功的媒介。2 .醫(yī)藥代表應具備的功能醫(yī)藥代表的基本技術是什么？咨詢、提出、交易、觀察、開幕、傾聽、異議處理、

4、后續(xù)等多種技術都是醫(yī)藥代表必須具備的技術。3.醫(yī)藥代表應該具備的專業(yè)精神，我們周圍見過很多醫(yī)藥代表。同一產(chǎn)品、公司、教育背景、相似的市場、不同的代表為什么表現(xiàn)不同？答案只有一個：奉獻精神。即根(腦根，眼根，腕根，腿根，立根)，誠實(誠實，誠實)，意識(禮節(jié)，禮節(jié))，智慧(智慧)，信(信譽，自信)，醫(yī)藥代表的成功公式，牙齒公式缺乏產(chǎn)品知識，但銷售技巧比較好，專業(yè)精神好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)不差。因為銷售技巧和專業(yè)精神可以彌補產(chǎn)品知識的不足。銷售技巧不足，可以補充產(chǎn)品知識。但是，如果你的專長是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識都很好，得到的結果也只是0。也就是說，從牙齒公式中可以看出，一個人的成功在于他的銷售知識，

5、他的銷售技巧，他的產(chǎn)品知識，更重要的是他的專業(yè)精神。所有從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的從業(yè)者必須清楚地知道，沒有良好的職業(yè)精神，很難實現(xiàn)銷售業(yè)績。木桶理論如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)一桶另一桶板塊：知識板、技巧板、專業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板、很多板塊中的一桶水，一定要裝滿最短的木板位置，即在你的銷售工作中，你所有木桶的板塊，以便盡可能多地裝滿水只有這樣才能成為成功的醫(yī)藥代表。圖12桶理論：水只能裝在最短的木板上，自檢作為醫(yī)藥代表應該具備什么職業(yè)素質(zhì)？請確認你是否具備這種職業(yè)的素質(zhì)，以及是否有目標性的改善。表11作為職業(yè)素質(zhì)檢查表、藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。第二，要明確自己的訪問

6、對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后明確自己扮演的角色。明確上述三點是你順利開展銷售業(yè)務的基礎。另外，請記住沒有天生的營銷專家，只有受過正確訓練的專業(yè)營銷人才。只有知道銷售的技巧和方法，你才能成功。探詢技巧，本講重點探詢的目的和障礙探詢的技巧實戰(zhàn)練習探詢的目的和障礙船只在海上突然遇到冰山時在云山霧罩中不知道家鄉(xiāng)時，醫(yī)生照顧左右時探詢的技巧有助于你擺脫困境，發(fā)現(xiàn)機會。(喬治伯納德肖，美國電視電視劇，美國電視電視劇)如果你理解某人行為的真正意義，那么你就能理解他對事物的態(tài)度和工作的動機，最重要的是你能知道他(她)的基本需要，這是很重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。探詢的目的，探詢的目的

7、是你想得到的資料符合和醫(yī)生討論的主題。這包括醫(yī)生對產(chǎn)品的需求程度、對已知產(chǎn)品的理解深度、確認對產(chǎn)品的滿意度、查明醫(yī)生對您產(chǎn)品的擔憂等。(David aser，Northern Exposure(美國電視電視劇)，產(chǎn)品名)醫(yī)藥代表如果達到探詢的四個茄子目的，這次訪問將會成功。探詢的障礙，1。把探詢改為調(diào)查。如果醫(yī)藥代表反復詢問醫(yī)生，醫(yī)生會感到醫(yī)藥代表具有攻擊性，醫(yī)藥代表的探詢是調(diào)查，讓醫(yī)藥代表的探詢感到反感。如果醫(yī)藥代表的探訪引起醫(yī)生的反感，今天的訪問再好的開場白也不能進入實質(zhì)性的訪問，最終會導致訪問的失敗或相反的方向。大衛(wèi)亞設，“美國電視劇”，“2”)。如果失去訪問的方向，在什么情況下醫(yī)藥代表

8、的訪問會失去方向？例如，在提問時，問題太廣泛，問題的目的不明確，不簡潔，不知道別人聽到后該怎么回答，這時醫(yī)生對問題的回答可能會迷失方向，這時醫(yī)生也會給你朦朧的答案。因此，在訪問過程中，探詢的問題不要太長，要簡潔明了。3 .使關系緊張的醫(yī)藥代表的問題會使與醫(yī)生的關系緊張。因為醫(yī)藥代表提問的時候，不考慮語氣、語調(diào)、語氣速度、態(tài)度、方式，要從自己的角度提問，才能達到目的。因為這會引起醫(yī)生的反感，給訪問制造緊張的氣氛。4.不能控制時間是從事銷售訪問多年的醫(yī)藥代表經(jīng)常遇到的問題。具有多年銷售經(jīng)驗的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立良好的私人關系，所以訪問過程中會提到很多問題。作為醫(yī)藥代表，必須具備的還需要專業(yè)知識、

9、產(chǎn)品的知識、銷售技巧和輔助知識。因為輔助知識可以成為潤滑劑，使銷售訪問順暢。但是如果運用不當，失去目標，浪費時間，就會失去今天的有效時間。你要達到的訪問目的將大打折扣。探詢的技巧是什么，1。使醫(yī)生感興趣的技巧是先使醫(yī)生感興趣，然后與醫(yī)藥代表對話。如果沒有引起醫(yī)生的興趣，醫(yī)生就不會和醫(yī)藥代表對話。如果不進行對話，醫(yī)藥代表就無法得到更多的信息。沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也不能進行銷售訪問。因此，首先要考慮刺激醫(yī)生興趣的方法。要注意的是引起醫(yī)生的興趣。不僅是開場白，在每次提問的過程中，要盡量引起醫(yī)生的興趣，讓醫(yī)生與醫(yī)藥代表交談。(約翰肯尼迪)2。獲取有關產(chǎn)品的使用、治療和相關競爭產(chǎn)品的

10、重要信息只有通過醫(yī)藥代表和醫(yī)生的對話，才能真正了解有關產(chǎn)品的使用、治療和相關競爭產(chǎn)品的重要信息?，F(xiàn)代社會的競爭在很大程度上取決于對信息的理解程度。醫(yī)藥代表知道的信息越多，成功的概率就越高。(伯納德肖)3。醫(yī)生決定對你、公司、產(chǎn)品以及他(她)自己需求的看法后，就可以通過詢問了解醫(yī)生對你、你公司、你的產(chǎn)品以及他自己需求的看法。這很重要。醫(yī)藥代表在訪問過程中只注意自己的目的，忽視醫(yī)生對你和你產(chǎn)品的看法，就不能實現(xiàn)真正的銷售。開放和封閉的門，1 .開放詢問的醫(yī)生想自由說話的時候，醫(yī)生想給你提供更多有用的信息，想改變話題的時候，你可以使用以下6茄子句型來探詢。如果適當?shù)厥褂?David aser，Nor

11、thern Exposure美國電視電視劇，醫(yī)生會在對話過程中意外地成為主角，感到高興，受到尊重，在和諧的交流中提供足夠的信息)。大衛(wèi)亞設，美國Exposure(電視劇)，但這可能會使人失去話題，失去時間。(。因此，有效掌握很重要。事例代表：醫(yī)生老師，通常在治療中等癌痛方面，你更喜歡什么止痛藥？代表：醫(yī)生老師，出國學習的時候，誰主要負責牙齒林爽研究？代表：醫(yī)生老師，治療不理想的患者，為什么不試試雙氫可待因的復方制劑呢？(大衛(wèi)亞設，美國電視電視劇，健康)代表：醫(yī)生老師，下周一我去哪里拜訪你最方便？代表：醫(yī)生，雙氫可待因的復方制劑什么時候最合適？代表：科長，您認為這種藥的林爽前景如何？代表：醫(yī)生老

12、師，如何評價緩解中等陣痛的復方制劑的療效？2.需要明確封閉的探詢醫(yī)生的話的時候，醫(yī)生不表達或不表達自己的意思的時候，達成協(xié)議的時候，或者重要的問題確定了的時候，限制問題可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，得到明確的要點。戴維亞設，美國電視劇，醫(yī)生)但是，你收到的資料有限，醫(yī)生可能缺乏緊張感和雙向溝通的氣氛。威廉莎士比亞，“奧賽羅”，現(xiàn)代中文譯本修訂版)所以，探訪的時候，要挑選合適的時機，使用。事例代表：羅醫(yī)生，你的病人服用感冒藥效果快，胃也沒有不好的反應嗎？醫(yī)生：是的。代表：羅博士，下周三或下周五接受門診嗎？醫(yī)生：下星期三。代表：下次外出時，我再去拜訪你。你好嗎？醫(yī)生：好的。自我測試以熟悉的產(chǎn)品，分

13、別提出5個開放的問題和5個封閉的問題。摘要探詢可以說是剝皮、檢查、直接尋找需求的方法。你想最快查明醫(yī)生真正關心的焦點在哪里嗎？你如何達到你的目標？你必須先學會提問。你的問題像探針一樣。從淺到深，從手表和里面，從模糊到清晰。船舶在海上突然遇到冰山，在云山霧罩下不知道家鄉(xiāng)，醫(yī)生照顧左右的時候，探詢的技巧將有助于你擺脫困境，發(fā)現(xiàn)機會。(約翰f肯尼迪，Northern Exposure(美國電視電視劇)，演示技巧本課的重點展示定時藥品特性收益切換的時間，1。如何抓住機會，當醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)顧客的需求時，醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)顧客的需求時，醫(yī)藥代表必須開始將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的利益。當醫(yī)藥代表已經(jīng)知道顧客的需求時，當

14、醫(yī)藥代表已經(jīng)知道顧客的需求時，必須出示你的產(chǎn)品。因為醫(yī)藥代表來的目的是銷售產(chǎn)品，讓顧客了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。(David aser，Northern Exposure，美國電視電視劇，健康)介紹適當?shù)睦?，以滿足客戶的需要。如果顧客含糊不清，表示不完整的需求，就要繼續(xù)問，直到完全理解他(她)的要求為止。你越理解他(她)的要求，你就越能準確地以適當?shù)睦鏉M足牙齒需求。(大衛(wèi)亞設，美國電視電視劇)，2。如何發(fā)現(xiàn)時機，如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)時間？第一，醫(yī)療代表說服以滿足醫(yī)生的要求。第二，通過醫(yī)藥代表的探詢，可以更好地理解醫(yī)生的要求。醫(yī)生想解決的問題是醫(yī)藥代表必須解決的問題。最后，通過探詢，醫(yī)藥代表可以確認牙

15、齒需求，通過探詢，醫(yī)藥代表可以更好地理解自己的機會，因此，通過所提出的技巧實際上不斷掌握的探詢，可以了解客戶的實際需求。了解客戶的實際要求后，醫(yī)藥代表可以根據(jù)產(chǎn)品和產(chǎn)品的特點提出優(yōu)惠。藥品的特性收益轉(zhuǎn)換藥品的特性和收益，1。藥品的特性藥品的特性是真實的，是藥品的性能，是可以通過感官和相關研究資料證明的藥品的特性。難以想象。藥品的功效、耐受性、副作用、服用方法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。所有藥物的事實，也就是說，這些特性中的一些可以轉(zhuǎn)化為針對醫(yī)生和患者的一個或多個其他利益。大衛(wèi)亞設，“美國電視劇”，“2”)。藥品的利益(利益)是藥品和服務的好處，即如何提高患者的生活質(zhì)量或

16、醫(yī)生的治療水平，這是藥品的最大利益。安全、便利、經(jīng)濟、效果、持續(xù)性等都是藥品的利益。是如果一種藥物的血藥濃度能持續(xù)12小時，這顯然是一種特性，是一種藥物具有的特性。醫(yī)藥代表能把牙齒特征轉(zhuǎn)化為什么樣的利益？血藥濃度可以持續(xù)12小時，意味著每天要早一粒，晚一粒。一天只需服用兩次?？诜幬镆惶旆脙纱?，與服用三次、四次、多次的藥物相比，服用更方便。如果服用方便，患者在服用過程中很難忘記。也就是說，患者使用的順應性好，順應性好，可以達到良好的治療效果。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)病人抱怨某些藥物的療效不好，飯后似乎沒有什么效果。因此，患者往往忘記服用，因為要求服用一天的次數(shù)太多。也就是說，依從性不好，會失去藥物的效果

17、。也就是說，血藥濃度持續(xù)12個小時的牙齒特性的優(yōu)點是，患者服用方便，服用容易，不容易忘記，可以達到良好的治療效果。很多藥物通過緩解技術生產(chǎn)，緩解技術能從臨床上帶來什么好處？患者服用后，藥力在胃里慢慢釋放，藥物帶來的峰值和峰值(所謂的峰值和峰值，在藥物服用后，很快達到血藥峰值，達到峰值后一段時間內(nèi)達到峰值，會導致一種不穩(wěn)定)，特別是對于低血壓藥物，緩解技術對血壓的穩(wěn)定起著重要作用。因此，緩解技術在治療降低血壓的藥物上具有穩(wěn)定減壓給患者帶來舒適感覺的優(yōu)點。因此，醫(yī)藥代表在介紹緩解技術時，藥品不僅有緩解技術，而且采用了緩解技術，因此要避免藥物產(chǎn)生的峰值和峰谷，使患者在服藥后感到舒適，能夠穩(wěn)定地降壓。(威廉莎士比亞，泰晤士河，健康狀況) (威廉莎士比亞，泰晤士河，健康狀況) (威廉莎士比亞，哈姆雷特)，藥物有多種茄子劑型，口服制劑，注射型，自制型等?？诜苿颊吆歪t(yī)生的好處是什么？靜脈藥、肌肉注射都需要別人幫助，但是口服藥物可以通過患者自己或醫(yī)生的處方，患者拿到藥后自行使用，可以達到自行治療的目的，因此口服藥物的優(yōu)點是容易調(diào)節(jié)劑量，給患者帶來方便和順應性。藥品的三個茄子特性各產(chǎn)生相應的利益，同時只能生產(chǎn)一個特性，同時也能生產(chǎn)多個茄子相關利益。如果醫(yī)藥代表在介紹過程中只介紹了事實，醫(yī)生并沒有真正理解牙齒事實對他的治療有什么好處，對病人有