《招商談判技巧》PPT課件.ppt

1、招商談判技巧芝麻官的營銷學(xué)、技巧原則，孫子兵法說：“兵無常勢、水無常形、能以敵人變化取勝者，稱之為神。 ”“這是一個很好的例子。” “內(nèi)功心法”只能在真實的實踐中體會，不能把握。 談判有具體的道路嗎？ 有“一手制敵”的捕獲拿手嗎？ 內(nèi)功心法，人的辯論不是天生準(zhǔn)備更多的練習(xí)集大成，而是總結(jié)，經(jīng)銷商開發(fā)談判的內(nèi)功心法，心里環(huán)境厚，做雙向交流，經(jīng)銷商開發(fā)談判的內(nèi)功心法(續(xù))，心里有數(shù)，苦悶營造環(huán)境，尋找安靜的環(huán)境，成為媽媽星空衛(wèi)視作戰(zhàn)，與事務(wù)所交流，或邀請公司的參觀工廠、會議，經(jīng)銷商的開發(fā)和談判的內(nèi)功心法(續(xù))，三、厚而不誠實，給人的外表很厚，誠實，但心里需要數(shù)量。 放心，我們的產(chǎn)品一定要賺錢，很多

2、經(jīng)銷商賣我們的產(chǎn)品一年就翻身了。 請放心。 萬一買不到，到時候廣告薩通訊端口，價格讓步。 放心吧，賣不完了，請退掉。 你放心，我們兄弟的感情還能欺騙你，不要用江湖的口，經(jīng)銷商開發(fā)和談判的內(nèi)功心法(續(xù))、四、雙向交流，從自己的口中擔(dān)心對方想說的話，說出自己想說的話從經(jīng)銷商的口中說出來你有勇氣說實話。 有道理，有道理，我認(rèn)為老張這個全新產(chǎn)品未必暢銷。 并不是真的賣得很好。 不允許賣這個。 這種產(chǎn)品去東北很受歡迎，但我們不敢在這里包票。 所以，我建議不要先進(jìn)去。 我建議你試試我們的產(chǎn)品。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。經(jīng)銷商開發(fā)和談判的具體課程，一、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人塑造專業(yè)形象二、讓經(jīng)銷商

3、感到安全三、讓經(jīng)銷商感到一定能賺錢、塑造專業(yè)形象、業(yè)務(wù)員：(整理服裝，來經(jīng)銷商辦公室) 剛下來很辛苦吧。 業(yè)務(wù)員：哪里剛下車？ 我來西安三天了。 市內(nèi)和周邊戶縣、楊凌、長安縣有些地方巡回市場。 我跟你說了。 你的全新產(chǎn)品推薦能力確實不錯。 我發(fā)現(xiàn)你把劍南燒坊鋪在很多地方，陳列也做得很好。 經(jīng)銷商：(很拿手)哪里，哪里，小買賣，還要向引導(dǎo)者問好。 業(yè)務(wù)員：不要叫我王老板、引導(dǎo)人。 我做不到。 我也明白今天見面的意思，就是聯(lián)合銷售。 但是，請不要誤會。 我今天不是來簽約的。 銷售我們的產(chǎn)品對你來說不是小事。 必須慎重。 我今天有兩個意思。 一個之前和你說過公司的政策。 我對你有什么疑問，請自己拿。

4、 一、塑造專業(yè)形象(續(xù))，業(yè)務(wù)員：再告訴你。 我是外國人，對當(dāng)?shù)厥袌瞿愕睦斫獠灰槐K茶。 你是當(dāng)?shù)氐睦锨拜?，在業(yè)界很有名，即使你不制作我的產(chǎn)品，我也請你告訴我。 如果我在西安市場有需要注意的問題，我必須攜帶經(jīng)銷商：(更擅長)哪里，哪里，哪里，我很抱歉。 業(yè)務(wù)員：敢，敢，敢。 呼叫老前輩是有根據(jù)的。 在當(dāng)?shù)毓ぷ髁?1年，有什么？ 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 在西安像你這樣有實力的只有你，XX王的上司和XX周的經(jīng)管人。 經(jīng)銷商：(嚇了一跳，有點生氣)我的天，小李，你是牛哄哄啊。 那我們?nèi)齻€人中誰最強(qiáng)？ 業(yè)務(wù)員：各有各的好處。經(jīng)銷商：實際上來，好處在

5、哪里？ 業(yè)務(wù)員：其他人并不不便人長。 用你的臉說你吧。 西安市場上你不是最大的，經(jīng)銷商：是啊，現(xiàn)在市場上沒有唯一的市場。 一、塑造專業(yè)形象(續(xù))，業(yè)務(wù)員：你說得對。 你知道我為什么總是和你說話嗎其實那兩個人也去過，但我還是想和你合作。 關(guān)鍵不是你的實力，而是生意的思維方法。 經(jīng)銷商：怎么說？業(yè)務(wù)員：你看。 銷售部有零售小賣店專用的工作團(tuán)隊。 從這個點可以知道你對終端的重視度。 我們要找一個像你一樣有實力，懂得精耕細(xì)作的經(jīng)銷商。 我為什么要去看劍南燒坊的情況？ 我認(rèn)為經(jīng)銷商的意識不好，不能和廠家合作。 這要看他的全新產(chǎn)品普及程度了。 做五谷液不是手腕，其他人也能做，但你這么短時間就能賣劍南燒坊。

6、 別人不一定有這個本領(lǐng)。 經(jīng)銷商： (臉色從陰霾中變得清爽了)你這個后生子要密切注意辦事兒，經(jīng)銷商開發(fā)和談判的具體途徑(續(xù))，二、讓經(jīng)銷商感到安全，一、業(yè)務(wù)人員專業(yè)二、制造商誠意三、制造商信譽四、銷售量保障二、讓經(jīng)銷商感到安全(續(xù))，制造商誠意參照要點，詳細(xì)了解經(jīng)銷商的基本請求情況，如人力、物資、資金力量、相關(guān)網(wǎng)絡(luò)等前期談話使不得定比較敏感的話題，經(jīng)銷商談判的具體途徑(續(xù))，二、讓經(jīng)銷商安全談承諾留下佟地內(nèi)部宣傳資料上的真誠宣言，經(jīng)銷商開發(fā)和談判的具體途徑(續(xù))，三、讓經(jīng)銷商感到一定賺錢，產(chǎn)品觸及當(dāng)?shù)貭I銷學(xué)修訂畫在其他市場的成功例子，關(guān)注經(jīng)銷商的18項原則，他在制作你的產(chǎn)品上，站在對方的立場上

7、經(jīng)銷商想得到什么？ 他擔(dān)心的是什么？ 你能給他拿什么來？ 但是，在接觸之前必須大致了解經(jīng)銷商。 否則，就不能站在對方的立場上思考問題。 尋找共同點取得了突破，觸及銷售小賣店的18項原則(續(xù))，不要太早放棄準(zhǔn)銷售小賣店。 無論是通過事前調(diào)查篩選出來的，還是同行之間介紹的，如果我們已經(jīng)作為優(yōu)良的客戶進(jìn)行談判的話，我們必須密切跟蹤和訪問。 不能做這個產(chǎn)品。 其他產(chǎn)品也可能是對方感興趣。 比如東莞的客戶，觸及銷售小賣店的18項原則(續(xù))，無限夸張使不得。 使不得無法實現(xiàn)的約定。 為了完成銷售任務(wù)，來銷售小賣店的方法是不允許的。 你前期在銷售小賣店上做了一個很棒的藍(lán)攝影圖片，銷售小賣店也可能買了你的帳，

8、但由于后續(xù)的約定完全不能實現(xiàn)，銷售小賣店退出，你的個人名聲、公司名聲被某個地轄區(qū)破壞，結(jié)果很嚴(yán)重。 經(jīng)常跳槽的業(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員。觸及銷售小賣店的18項原則(續(xù))，不要在準(zhǔn)備不一盞茶、不習(xí)慣整體環(huán)節(jié)的情況下自由工作。 沒有準(zhǔn)備的戰(zhàn)斗堅決不做。 整體環(huán)節(jié)是什么？ 在公司對經(jīng)銷商的要求中，觸及你們產(chǎn)品的熟悉度和經(jīng)銷商的整體狀況分析(包括已經(jīng)銷售的布蘭德、網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)資源、工作團(tuán)隊狀況等)、經(jīng)銷商的18項原則(續(xù))，不要過度渲染自己的嘴。 經(jīng)銷商經(jīng)營的是你的產(chǎn)品，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是現(xiàn)實的，厚，觸及經(jīng)銷商的18項原則(續(xù))，不聽投訴就灰心，投訴是經(jīng)銷商最常用的手段。從另一個角度來看，如果你自己成了經(jīng)銷商，是

9、否會和業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人抱怨呢？答案是肯定的，所以抱怨不一定是壞事。 重要的是利用投訴，改變投訴來銷售產(chǎn)品。 觸及經(jīng)銷商的18項原則(續(xù))，在經(jīng)銷商面前泄露你的不滿。 優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)管人在任何談判場合都要保持平常心，談判成功與否要有禮貌。 有了軟硬的語言，經(jīng)銷商就會覺得你水平很高。 觸及經(jīng)銷商的18項原則(續(xù))，不要早點暴露你的卡片。 誠實需要速度。 如果你從談判開始就把你掌握的一切數(shù)額向經(jīng)銷商告白，你就會失去談判的主動權(quán)。 經(jīng)銷商是商人，他會為自己爭取最大的利益和市場薩通訊端口。涉及銷售小賣店的18項原則(續(xù))，盡量介紹產(chǎn)品的擴(kuò)張價值。 產(chǎn)品的擴(kuò)展價值是什么？ 單純從酒類經(jīng)銷商來說，能夠經(jīng)營著名的布蘭

10、德是業(yè)界同行之間身份的象征，通過在云同步經(jīng)營布蘭德品，可以提高社會身份，帶來其他利益。 接觸銷售小賣店的18項原則(續(xù))，了解產(chǎn)品的銷售，滿足人們的某些需求是很重要的。 滿足什么樣的需求？ 概括地說，有兩點：滿足一個銷售小賣店的賺錢需求，滿足兩個消費者的需求。 經(jīng)銷商賺錢基本上是產(chǎn)品，消費者除了通常的需求之外還想變得經(jīng)濟(jì)。 把握這兩點，就應(yīng)該理解和經(jīng)銷商的談判方法。 接觸經(jīng)銷商的18項原則(續(xù))，知道習(xí)慣是工作的最大障礙。 我不打算讓你改掉長期的習(xí)慣。 因為那個不是在短時間內(nèi)就能克服的。 但是，我們必須知道，你的習(xí)慣往往對原本接近成功的談判產(chǎn)生負(fù)面影響。 所以在這里強(qiáng)調(diào)的是，通過克服而不是改變

11、，總是提醒自己最重要。 接觸經(jīng)銷商的18項原則(續(xù))，盡量使用讓對方說“是”的話。 想象一下經(jīng)銷商在你的向?qū)е姓f了“是”。 那個談判的主動權(quán)掌握在誰手里？ 所以，在談判之前要仔細(xì)研究經(jīng)銷商的弱點。 接觸經(jīng)銷商的18項原則(續(xù))，盡量營造與信賴感融洽的氛圍。 怎樣才能讓不熟悉的經(jīng)銷商信任你呢？ 信任你的產(chǎn)品嗎？ 是你的公司嗎？ 事實！ 融洽的氛圍是怎樣形成的？ 重要的是，如果銷售小賣店很忙的話，此時不要談你的產(chǎn)品，而要把重點放在訪問上。有空的話，聽聽他對現(xiàn)有經(jīng)營產(chǎn)品的由衷的苦水，就能接近那份感情。觸及銷售小賣店的18項原則(續(xù))，要盡量使對方感到是白酒銷售的專門人才。 如果你說的話，說的話，連經(jīng)

12、銷商都認(rèn)為不符合現(xiàn)在的白酒營銷學(xué)理念，所以如何去和對方談判，你必須掌握很多知識，特別是你公司整體的營銷學(xué)理念，以吸引經(jīng)銷商。 涉及銷售小賣店的18項原則(續(xù))，必須讓對方在短期內(nèi)訂正多少有所益。 經(jīng)銷商都是商人，好像世界上還沒有為了利益而不做生意的人，即使他最后赤身露體地打慈善捐贈，他也要化學(xué)基錢。 作為酒類商品，是快速消費品，長期的利益和你的銷售小賣店不明確。 他給你喝了幾年布蘭德，目前的利益是最重要的，但你絕對不能忘記后期帶領(lǐng)他，獲得更大的利益，健康地經(jīng)營我們的產(chǎn)品。接觸經(jīng)銷商的18項原則(續(xù))應(yīng)當(dāng)以對方熟悉的人、事、競爭者作為適當(dāng)?shù)谋容^對象。 請在這里注意。 絕對不能用攻擊性的語言輕視網(wǎng)絡(luò)沖突其他公司。 因為那反而會引