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文檔簡介
1、,接待顧客案例分享,為什么哥弟的營業(yè)員有些能拿7000-8000千/月,而有些營業(yè)員基本工資1500元/月,老板還不滿意她? 優(yōu)秀的營業(yè)員銷售能力為什么比普通營業(yè)員銷售能力強,難道就只是她會說而已嗎?,第一個大問題:,顧客進店后,如何快速讓顧客喜歡你,讓顧客覺得你很舒服,錯誤應對:那好,你隨便看,有需要我給你介紹 背景分析:顧客剛進一個陌生的店都有戒備心理,不愿意回答和說話。害怕一但答話就陷于銷售人員的圈套。 正確處理方式:理解顧客,換個角度想一下我們出去買東西時需要什么樣子的對待?,1 我們笑臉打招呼,而顧客卻說:我隨便看看。,第二個大問題:,顧客很喜歡,同伴卻有反對意見怎么辦?,當2個以上
2、的顧客同時出現來選擇購物的時候,要通過觀察立即判斷:同行的人當中,那個是真正來購物的消費者?哪個是意見推薦者?哪個是領頭者?而我們的顧客是獨立思考還是沒有主見的人。,第三個大問題:,顧客始終猶豫不決,不能立即做出決定是否購買,應該怎么辦?,錯誤應對:這個真的適合你,還考慮啥子嘛?(質疑客戶) 真的很合適,不用再考慮了?。羁蛻簦?無言以對,態(tài)度冷?。。ǚ锤锌蛻簦?正確應對:當客戶一穿上就有些喜歡的時候,立即一刀切,斬斷客戶猶豫的退路。處理方式:姐姐,你穿上真的好合適,不要脫了,就這樣穿著走吧,來,我把吊牌給你剪掉。(最后客戶肯定會有些后悔,記得一定要補充,大姐留一個電話,下次你再來,我給你金
3、卡VIP折扣價。(或者,大姐,我們還有你穿的褲子,我給你一個最低折扣,反正都已經認識了,多買一件,下次我都認識你了,買什么都給你優(yōu)惠哈),第三個大問題:,如果并不接受上面的處理方式,那該怎么辦?,A 找出原因,客戶為什么猶豫?(款式?價格?折扣?不值得?) 利用一切工具,推高自己品牌的檔次,讓客戶覺得很超值。例如:拿出畫冊,讓客戶看。畫冊比實際衣服更有檔次。并不斷解說:我們是廣州品牌,已經12年了,不斷增加產品本身的特色。(衣服的買點?做工/版型/花色獨特/車縫)。從流行趨勢去引導她,從大商場的價格去引導她。這是批發(fā)市場,我們的價格是很低的了,商場的東西,同樣品質的至少要翻一倍。,B 特別的贊
4、美客戶,不要亂說這是什么暴款?。闶劭蛻舨幌胭I暴款)。應該說:哎呀,大姐,很多人都喜歡這款衣服,但是都穿不出效果,穿不出你這樣的氣質,這件衣服真的太合適你了。,第三個大問題:,如果并不接受上面的處理方式,那該怎么辦?,C 如果客戶還是猶豫,不要輕易的讓客戶離開,要抓住一切機會留住她,那就可以告訴她,大姐,這個款你穿出去,一定可以幫我?guī)Ш芏嘈驴蛻魜?。你等一下,我去向店長申請一下,給你拿一個最低折扣。(讓客戶覺得你在幫她,她就會喜歡你),D施加壓力:這個碼子是最后一件了,我們已經斷款了,今天很多人喜歡,但是都沒有合適的碼子。如果在節(jié)日促銷期間,那就可以告訴她,這是促銷活動期間。,E 客戶還是不買,
5、那該怎么辦?買是朋友,不買更是朋友。一定要增加客戶的回頭率,非常開學的把客戶送出去,告訴她,“大姐,沒有關系,買衣服一定要自己喜歡才行,那你再多看看,如果不合適再回來。”,第三個大問題:,如果并不接受上面的處理方式,那該怎么辦?,F 什么時候最感動顧客? 男人追女孩子,不是在追求的時候感動女孩子,而是在追到手,結婚生孩子后還能浪費溫柔才最感動女人。買要對她好,不買更要對她好。付款前是朋友,付款后是夫妻,讓顧客覺得更滿意。,第四個大問題:,客戶對價格有異議。樓下那家的貨和你們差不多,但是價格比你們便宜多了,錯誤應對:我們比他們質量好,做工也要精細。,喜歡是沒有價格可以評估的!服裝行業(yè)即使任何相同
6、的2個產品比較價格也會賣出不同的價格。,正確應對:大姐,不同的廠家,不同的品牌,沒有辦法只做價格的比較,再便宜的東西你不喜歡你也不劃算,同樣的衣服,哥弟都還要賣幾千塊,你看一下我們的做工,我們是商場貨,品質絕對有保證,不會說你穿一次就變形退色。都在同一個市場,產品肯定有還有差,價格有高有低。,第五個大問題:,試了這么多,你就再便宜點吧,打7折我就買了。或者你再少50元我就賣了。,錯誤應對:不好意思,我們這里不講價。 不好意思,這已經是最低價了。這是公司規(guī)定的最低價了。,正確應對:微笑,真誠的面對顧客,親切的告訴顧客:大姐,一分錢一分貨,我真的也很想賣給你,但這的確是最低的折扣了,產品質量和價格哪個更重要呵,你穿的久一些,相當于買了2個,穿了就仍掉的,再便宜都是浪費。,顧客基本類型,營業(yè)員接待策略,愛好辯論的顧客,出示產品,是顧客相信是好的,詳細介紹的品牌背景,多尊重她,身上長刺型,避免爭執(zhí),堅持基本事實,根據顧客需要提供介紹,果斷的顧客,語言簡潔,爭取一次達成銷售,避免爭執(zhí),有疑慮的顧客,強調品牌,介紹產品獨特,讓她多體驗,多試,注重實際情況的顧客,強調品牌的真實性、面料、產品,顧客基本類型,營業(yè)員接待策略,猶豫不決的顧客,友好的接待顧客,和藹友善,讓她們覺得你很親切,易于沖動的顧客,迅速接近,講話
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