某公司戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范講義(ppt 54頁(yè)).ppt

1、*產(chǎn)品股份有限公司,戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范,目錄,使用說明2 組織結(jié)構(gòu)說明4 戰(zhàn)略采購(gòu)方法概覽8 建立采購(gòu)類別.10 設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)略.18 建立供應(yīng)商名單.26 選擇實(shí)施方式.34 選擇供應(yīng)商.36 與供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)整合.51 不斷與供應(yīng)市場(chǎng)基準(zhǔn)比較.53,頁(yè)碼,1. 使用說明,外購(gòu)物資和勞務(wù)是構(gòu)成*股份總成本的重要因素，因此，創(chuàng)造采購(gòu)優(yōu)勢(shì)對(duì)于實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力具有舉足輕重的意義。 本操作規(guī)范對(duì)實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)（“戰(zhàn)略采購(gòu)”特指本規(guī)范描述的采購(gòu)方法與體系）的組織、操作流程和相關(guān)的指導(dǎo)原則進(jìn)行了說明，它適用于股份公司內(nèi)所有的物資和勞務(wù)的采購(gòu)。股份公司內(nèi)負(fù)責(zé)采購(gòu)的相關(guān)部門（如集團(tuán)物資采購(gòu)部、事業(yè)部物資采購(gòu)

2、處等）均應(yīng)遵循本操作規(guī)范中的規(guī)定，對(duì)所負(fù)責(zé)采購(gòu)的物資與勞務(wù)實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)。 由于本操作規(guī)范涉及到對(duì)外部情況的系統(tǒng)分析和了解，因此，本操作規(guī)范僅允許在采購(gòu)部門內(nèi)部使用和溝通，并不得向外部公開。任何在操作過程中向外部（包括內(nèi)部無關(guān)的第三方）公開相關(guān)內(nèi)容的情況都視為對(duì)公司員工規(guī)范的破壞，應(yīng)當(dāng)受到嚴(yán)厲的懲罰。,公司總裁簽名/簽章： 簽發(fā)日期：,2. 組織結(jié)構(gòu) 2.1 明確組織設(shè)計(jì)的原則 2.2 設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu),2.1 明確組織設(shè)計(jì)的原則,采購(gòu)層級(jí),采購(gòu)類別舉例,采購(gòu)組織設(shè)計(jì)的總體原則,在盡可能集中采購(gòu)時(shí)考慮: 各工廠的地理分布/距離遠(yuǎn)近 將集中的采購(gòu)量轉(zhuǎn)化成價(jià)格上的優(yōu)勢(shì) 提高采購(gòu)的透明度 減少各子公司的工

3、作量，提高效率,包裝袋等大宗備品配件 電力 生產(chǎn)設(shè)備,石灰石等礦物原料 辦公用品,小額的非標(biāo)件加工 清潔服務(wù)等,2.2 設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu),集中采購(gòu)的組織體系設(shè)計(jì),集團(tuán)總裁/副總裁,物資采購(gòu)部部長(zhǎng),集團(tuán)物資 調(diào)配科,設(shè)備/大宗器材配件采購(gòu)科,其它大宗物資采購(gòu)科,-地區(qū)大宗原燃料采購(gòu)科,-地區(qū)其它物資采購(gòu)科,-事業(yè)部,-公司,生產(chǎn)技術(shù)部,物資采購(gòu)部,-公司,事業(yè)部,-公司,機(jī)動(dòng)器材部,關(guān)于采購(gòu)組織體系設(shè)計(jì)的說明 下級(jí)采購(gòu)部門直接對(duì)所屬的經(jīng)營(yíng)單位負(fù)責(zé)人匯報(bào)，接受指令 上級(jí)采購(gòu)部門從方法、內(nèi)容和時(shí)間上等方面對(duì)下級(jí)采購(gòu)部門進(jìn)行指導(dǎo) 集團(tuán)的物資采購(gòu)部應(yīng)擔(dān)負(fù)起采購(gòu)程序與制度的維護(hù)、更新與修改的工作,2.3 定義

4、崗位職責(zé),3. 戰(zhàn)略采購(gòu)方法概覽,3. 戰(zhàn)略采購(gòu)方法概覽,步驟,建立采購(gòu)類別,定義目前的使用情況 分析供應(yīng)市場(chǎng)與自身的優(yōu)劣勢(shì) 采購(gòu)類別分類 采購(gòu)市場(chǎng)分析與優(yōu)劣勢(shì)分析,設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)略,評(píng)估供應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài) 分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu) 分析備選的采購(gòu)戰(zhàn)略 適合不同采購(gòu)類別的采購(gòu)戰(zhàn)略,建立供應(yīng)商名單,收集詳細(xì)的供應(yīng)商信息 獲取潛在的供應(yīng)商名單 定義評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)潛在的供應(yīng)商名單進(jìn)行篩選 挑選合格的 供應(yīng)商名單,選擇實(shí)施方式,評(píng)估可行的實(shí)施方法 符合各采購(gòu)類別的采購(gòu)實(shí)施方法,與供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)整合,設(shè)計(jì)新的流程和程序 分析和預(yù)計(jì)整合的主要問題 設(shè)計(jì)過渡實(shí)施方案 監(jiān)督結(jié)果 與供應(yīng)商采購(gòu)操作整合的具體實(shí)施方

5、案,選擇供應(yīng)商,設(shè)計(jì)并發(fā)出詢價(jià) 設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略 實(shí)施談判 分析供應(yīng)商的反應(yīng) 設(shè)計(jì)完成的談判戰(zhàn)略 實(shí)施的具體談判及其結(jié)果,不斷與市場(chǎng)基準(zhǔn)比較,跟蹤分析供應(yīng)市場(chǎng)主要成本驅(qū)動(dòng)因素的發(fā)展動(dòng)態(tài) 指派職責(zé)、時(shí)間和范圍 設(shè)計(jì)監(jiān)督和評(píng)估的系統(tǒng) 定期/不定期的采購(gòu)市場(chǎng)信息反饋,工作 內(nèi)容,成果,1,2,3,4,5,6,7,切實(shí)遵守戰(zhàn)略采購(gòu)的“七步曲”是實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本節(jié)約效益的基礎(chǔ)！,4. 建立采購(gòu)類別 4.1 明確采購(gòu)類別劃分原則 4.2 定義采購(gòu)類別 4.3 建立采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù) 4.4 分析供應(yīng)市場(chǎng) 4.5 SWOT分析,4.1 明確采購(gòu)類別劃分原則,采購(gòu)類別劃分的原則,根據(jù)供應(yīng)商/供應(yīng)市場(chǎng)的特征而不是根據(jù)用途對(duì)采購(gòu)

6、物資進(jìn)行分類： “能夠向同一組供應(yīng)商采購(gòu)的物資種類的集合” 劃分采購(gòu)類別時(shí)，通常遵循的標(biāo)準(zhǔn)有： 類似的供應(yīng)商 類似的制造過程 類似的規(guī)格 類似的制造技術(shù) 類似的用途,現(xiàn)在：按供應(yīng)商分類,原來：按用途分類,示意,適當(dāng)?shù)牟少?gòu)類別劃分是最大限度地實(shí)現(xiàn)集中購(gòu)買力，增加購(gòu)買優(yōu)勢(shì)的前提！,從動(dòng)輪 大鏈輪 擋圈,鑄件,絞刀頭軸 絞刀瓦蓋 絞刀瓦片 絞刀葉軸 聯(lián)接軸,鍛件,從動(dòng)輪 大鏈輪 擋圈 絞刀頭軸 絞刀瓦蓋 絞刀瓦片 絞刀葉軸 聯(lián)接軸,機(jī)加工件,4.2 定義采購(gòu)類別,所屬的大類采購(gòu)類別 設(shè)備專用件按照加工工藝分類（機(jī)加工件、結(jié)構(gòu)件、耐磨材料、耐火材料） 設(shè)備通用件按照性質(zhì)分類（軸承、標(biāo)準(zhǔn)件、橡膠、電器、

7、儀器儀表） 其他包裝袋、收塵袋、勞保用品、金屬材料、五金、水暖、化儀化藥、油品、油漆 設(shè)備類（主機(jī)和主要輔機(jī)）泵、窯、磨、破碎機(jī)、篦冷機(jī)、汽輪發(fā)電機(jī)、鍋爐、風(fēng)機(jī)、收塵器、選粉機(jī)、輸送機(jī)、提升機(jī)、起重機(jī)、包裝機(jī)、空壓機(jī),器材配件,設(shè)備,根據(jù)上述原則，對(duì)器材配件及設(shè)備進(jìn)行了相應(yīng)的劃分。,4.2 定義采購(gòu)類別,定義采購(gòu)類別時(shí)，應(yīng)盡可能對(duì)所有的采購(gòu)項(xiàng)目（包括采購(gòu)的物資和外購(gòu)的勞務(wù)）進(jìn)行細(xì)致、全面的搜索和分析,原燃料,器材配件,辦公用品,水電暖氣,其它,專業(yè)服務(wù),生產(chǎn)設(shè)備,石灰石 煤 石膏 鋼渣/頁(yè)巖/鐵粉/鋰渣/葉臘石/銅渣/鐵礦/煤矸石 礦渣/油焦/水渣/礦巖/爐渣/堿渣 泥灰?guī)r 粘土/硅石 粉煤灰

8、 白沙土 砂巖 ,泵 窯 磨 破碎機(jī) 篦冷機(jī) 汽輪發(fā)電機(jī) 鍋爐 風(fēng)機(jī) 收塵器 選粉機(jī) 輸送機(jī) 提升機(jī)/起重機(jī) 包裝機(jī) 空壓機(jī) ,設(shè)備專用件 機(jī)加工件 結(jié)構(gòu)件 耐磨材料 耐火材料 設(shè)備通用件 軸承 標(biāo)準(zhǔn)件 橡膠 電器 儀器儀表 其它 包裝袋 收塵袋 勞保用品 金屬材料 五金 水暖 化儀化藥 油品/油漆,電力 用水 暖氣,保安 監(jiān)理/審計(jì) 設(shè)備維修 設(shè)備安裝 車輛維修 基建 廣告宣傳 地質(zhì)勘探 班車接送 ,文具 計(jì)算機(jī) 家具 印刷品 清潔用品 ,差旅 住宿 餐飲 車輛購(gòu)置 禮品/年貨 保險(xiǎn) 車輛年檢/審照 ,所有采購(gòu)項(xiàng)目,4.3 建立采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù),為了對(duì)采購(gòu)數(shù)據(jù)有連續(xù)的跟蹤和維護(hù)，便于實(shí)施集中采購(gòu)，

9、有必要建立起全集團(tuán)統(tǒng)一的采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)。,附件：采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)（器材配件采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)_耐火材料.xls）,設(shè)計(jì)原則,數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)的目的 記錄跟蹤采購(gòu)情況，提供使用情況的分析數(shù)據(jù) 為今后實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)及時(shí)準(zhǔn)確地提供全面的信息 根據(jù)不同采購(gòu)類別的不同特征設(shè)計(jì)不同的采購(gòu)項(xiàng)目管理數(shù)據(jù)庫(kù) 各子公司在數(shù)據(jù)錄入過程中應(yīng)緊密合作，避免相同的物資因名稱或規(guī)格表述不同而出現(xiàn)差異 全面記錄 詳細(xì)的技術(shù)質(zhì)量指標(biāo) 使用工廠、部門、設(shè)備和部位/用途 目前的采購(gòu)數(shù)量、庫(kù)存數(shù)量與庫(kù)存狀態(tài) 基本的供應(yīng)情況 分采購(gòu)類別設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)，記錄采購(gòu)項(xiàng)目數(shù)據(jù),相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù),器材配件采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)根據(jù)每個(gè)采購(gòu)類別不同的技術(shù)參數(shù)情況分別設(shè)計(jì)（參見附件器材配件采購(gòu)

10、數(shù)據(jù)庫(kù)_耐火材料） 原燃料采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)根據(jù)每種采購(gòu)物資的不同分別設(shè)計(jì)技術(shù)參數(shù),4.4 分析采購(gòu)市場(chǎng),市場(chǎng)新加入者,供應(yīng)商,*,供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),是否存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益/不依賴于規(guī)模的成本優(yōu)勢(shì)大小 產(chǎn)品的差異化程度如何 對(duì)資本投資的要求高低 退出的門檻/轉(zhuǎn)換的成本高低 分銷渠道獲得的可能性大小 是否存在可能出現(xiàn)的報(bào)復(fù) ,替代者,是否少數(shù)公司占主導(dǎo)地位 供應(yīng)商是否要比購(gòu)買者更集中 是否不存在可靠的替代品 該供應(yīng)市場(chǎng)行業(yè)是否是該供應(yīng)商群體的重要客戶 供應(yīng)商是否實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化 轉(zhuǎn)換的成本如何 前向的整合是否可能 ,是否有大量或同等大小的供應(yīng)商存在 該行業(yè)的增長(zhǎng)率是否較低 是否存在較高的固定或倉(cāng)儲(chǔ)成本

11、產(chǎn)品是否有差異或轉(zhuǎn)換的成本較低 生產(chǎn)能力的擴(kuò)大/利用是否依賴于大量生產(chǎn) 品牌的同質(zhì)性如何 是否存在較高的退出門檻,相對(duì)于供應(yīng)商的銷售量，購(gòu)買量大小 采購(gòu)的物品是否是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或無差異 供應(yīng)商更換成本高低 是否有替代產(chǎn)品 購(gòu)買者從采購(gòu)中獲得的收益高低 是否存在存在后向整合的可能性 該行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于購(gòu)買者的產(chǎn)品來說是否重要 購(gòu)買者是否掌握全面的供應(yīng)市場(chǎng)主要信息 ,替代產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值/價(jià)格比如何 轉(zhuǎn)向替代者的更換成本高低 購(gòu)買者或供應(yīng)商的新技術(shù)高低 自制還是外購(gòu)的決策 ,采購(gòu)類別： 負(fù)責(zé)人： 日期：,可以采用波特（Porter）的“五種力量分析法”從以下角度對(duì)各類采購(gòu)類別的采購(gòu)市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析。

12、,4.4 分析采購(gòu)市場(chǎng),采購(gòu)類別：石灰石 負(fù)責(zé)人：XYZ 日期：2002年3月18日,示例,市場(chǎng)新加入者,供應(yīng)商,*,供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),開礦的投資較小，進(jìn)入門檻較低，新投資者容易進(jìn)入 ,替代者,規(guī)模較小，必須較大規(guī)模地提供開采量來降低成本 需要較好的現(xiàn)金流量管理/受采購(gòu)商支付的影響較大 ,供應(yīng)市場(chǎng)總體上講供大于求，供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈 ,良好的付款記錄，信用好 是該地區(qū)的主要采購(gòu)量 沒有或僅有很低的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本 擁有自己的礦山作為備選方案，不需要完全依賴于供應(yīng)商,不存在替代品,4.5 SWOT分析,采購(gòu)類別：石灰石 負(fù)責(zé)人：XYZ 日期：2002年3月18日,示例,供應(yīng)市場(chǎng)五種力量的分析是為

13、了分析找出“談判的杠桿”。,優(yōu)勢(shì)(Strengths),本地區(qū)最大的購(gòu)買商，購(gòu)買量占到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的60%以上 良好的付款信譽(yù) 幾乎沒有或僅有很低的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本 擁有自己的礦山，并且正在積極尋找其它的礦山資源 供應(yīng)市場(chǎng)供大于求 供應(yīng)商分散，開采規(guī)模小 新供應(yīng)商的進(jìn)入門檻較低,劣勢(shì)(Weaknesses),對(duì)供應(yīng)商和供應(yīng)市場(chǎng)的了解不充分，替代方案的可操作性不強(qiáng) 供應(yīng)商對(duì)石灰石供應(yīng)市場(chǎng)有良好的了解，他們互通信息,機(jī)會(huì)(Opportunities),供應(yīng)商開采能力的擴(kuò)大需要大穩(wěn)定的采購(gòu)量的支持 可以利用新進(jìn)入的供應(yīng)商和自己開采的礦山,威脅(Threats),值得利用的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì),需要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)勢(shì),5. 設(shè)計(jì)

14、采購(gòu)戰(zhàn)略 5.1 定位采購(gòu)類別 5.2 設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)略 5.3 集中采購(gòu)量 5.4 優(yōu)化產(chǎn)品規(guī)格 5.5 分析供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu) 5.6 補(bǔ)充說明,5.1 定位采購(gòu)類別,利用型,大,高,小,低,次要型,戰(zhàn)略型,瓶頸型,支出水平高 占支出比重很大 對(duì)核心業(yè)務(wù)很重要 對(duì)時(shí)間很敏感,減少或消除價(jià)格上漲與供應(yīng)不穩(wěn)的風(fēng)險(xiǎn) 確?，F(xiàn)有供應(yīng)來源或?qū)ふ姨娲?利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)減少整體成本 利用采購(gòu)量作為談判工具,確保可長(zhǎng)期獲得穩(wěn)定的供應(yīng) 著重與供應(yīng)商建立關(guān)系與整合,簡(jiǎn)化并精減采購(gòu)程序以提高效率 減少供應(yīng)商數(shù)目并簡(jiǎn)化下訂單補(bǔ)貨的程序,支出水平低 占支出比重很小 對(duì)核心業(yè)務(wù)不重要 對(duì)時(shí)間不敏感,選擇多 買方擁有多談判籌碼 技

15、術(shù)復(fù)雜度低,選擇少 買方擁有少談判籌碼 技術(shù)復(fù)雜度高,對(duì)業(yè)務(wù)的 影響,供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度,5.1 定位采購(gòu)類別,供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度低,創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移重心,利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)充分利用購(gòu)買力,擴(kuò)大供應(yīng)商的選擇范圍 充分利用采購(gòu)數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì) 采取強(qiáng)勢(shì)談判的方式,重新建立采購(gòu)類別(1) 重新定義公司業(yè)務(wù)范圍 重整供應(yīng)商關(guān)系,供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度高,利用型,次要型,戰(zhàn)略型,瓶頸型,注： (1) 指重新對(duì)各采購(gòu)類別進(jìn)行劃分，設(shè)法擴(kuò)大向同一組供應(yīng)商采購(gòu)的數(shù)量和金額。,采購(gòu)類別1,采購(gòu)類別2,采購(gòu)類別3,利用上述分析框架，就可以對(duì)各采購(gòu)類別先進(jìn)行一個(gè)初步的采購(gòu)戰(zhàn)略定位。,備選的采購(gòu)戰(zhàn)略,5.2 設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)略,通常采用的采購(gòu)戰(zhàn)略包括以下

16、方面：,減少供應(yīng)商數(shù)目 跨業(yè)務(wù)單元的采購(gòu)量整合 重新分配向各供應(yīng)商采購(gòu)的數(shù)量 集中不同采購(gòu)集團(tuán)的數(shù)量 與采購(gòu)者建立聯(lián)盟關(guān)系,內(nèi)部采購(gòu)價(jià)格比較 重新談判/壓低價(jià)格 將價(jià)格拆解并分析供應(yīng)商的成本模型 適度運(yùn)用“退出威脅” 競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo) 在各潛在供應(yīng)商內(nèi)比較總成本 根據(jù)供應(yīng)商的獲利能力定價(jià)格 建立長(zhǎng)期供貨合同,拓展供應(yīng)商的地理范圍 尋找新的供應(yīng)商 善用匯率波動(dòng) 善用貿(mào)易獎(jiǎng)勵(lì)措施 善用反貿(mào)易 靈活運(yùn)用二級(jí)的供應(yīng)商,配件標(biāo)準(zhǔn)化 尋找替代品 運(yùn)用產(chǎn)品價(jià)值分析 分析使用的生命周期成本 建立長(zhǎng)期供貨合同,重組業(yè)務(wù)流程 整合優(yōu)化物流管理 聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā) 建立長(zhǎng)期供貨合同 共享改進(jìn)后的利益,分析核心能力 審核采用自行

17、生產(chǎn)或采購(gòu)的戰(zhàn)略性決定 調(diào)整縱向整合的程度 設(shè)立合資企業(yè) 運(yùn)用戰(zhàn)略聯(lián)盟/伙伴關(guān)系 建立/開發(fā)主要供應(yīng)商,在設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)略的過程中，需要對(duì)上述方面進(jìn)行全面、細(xì)致的分析與考慮頭腦風(fēng)暴法是不錯(cuò)的選擇！,5.3 集中采購(gòu)量,對(duì)于*集團(tuán)來講，盡可能集中采購(gòu)量是當(dāng)前必須的工作。它可以充分利用擴(kuò)大了的采購(gòu)量，極大增強(qiáng)目前有限的購(gòu)買力。這一點(diǎn)對(duì)于處于不斷擴(kuò)張之中的企業(yè)尤為重要：一方面，它可以為擴(kuò)張建立良好的管理基礎(chǔ)；另一方面，也可以據(jù)此與供應(yīng)商確定較為緊密的戰(zhàn)略關(guān)系。 集中采購(gòu)量對(duì)于*集團(tuán)有三個(gè)層面上的含義： 充分集中原來由各個(gè)公司各個(gè)廠分散采購(gòu)的物資，由統(tǒng)一的部門負(fù)責(zé)實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)； 基于對(duì)器材配件采購(gòu)性質(zhì)的分

18、析，打破原來按照功能分類的方式，采用按照供應(yīng)商類別或采購(gòu)方式的分類，充分?jǐn)U大各采購(gòu)類別的購(gòu)買量； 減少供應(yīng)商的數(shù)量，將采購(gòu)量集中到優(yōu)秀的供應(yīng)商處。 在集中采購(gòu)量的過程中，還需要不斷地對(duì)采購(gòu)的品種進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)： 原燃料采購(gòu)方面：最佳的采購(gòu)結(jié)構(gòu)（見下頁(yè)）； 器材配件方面：備品配件的標(biāo)準(zhǔn)化（為了實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，還需要來自各公司/廠生產(chǎn)技術(shù)部門的員工對(duì)目前的采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行進(jìn)一步的統(tǒng)一，統(tǒng)一物資的名稱、技術(shù)規(guī)格、產(chǎn)品要求等）。,5.4 優(yōu)化產(chǎn)品規(guī)格,對(duì)于不同配方臺(tái)產(chǎn)、電耗、煤耗等發(fā)生變化的原因分析,借鑒其它公司的原材料投料配方,對(duì)各種原材料采購(gòu)市場(chǎng)的詳細(xì)分析,基于完全成本比較分析的原材料采購(gòu)品種優(yōu)化,原材

19、料的價(jià)格、可獲得性、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),是不是由于配方變化導(dǎo)致了臺(tái)產(chǎn)/電耗/煤耗的下降/上升？有辦法改變嗎？,成本最低、符合質(zhì)量的最佳投料配比,共享*集團(tuán)內(nèi)部各廠的原材料投料配方,從完全成本出發(fā)，不斷試驗(yàn)、總結(jié)分析最佳的配方可能是產(chǎn)生效益的最大來源,對(duì)于原材料的采購(gòu)優(yōu)化，需要從生命周期成本/完全成本的角度分析最佳的采購(gòu)品種方案。,5.5 分析供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu),對(duì)于可以采用競(jìng)爭(zhēng)性選擇供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略的物資，可以應(yīng)用成本分析模型對(duì)供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)的分析，以獲得重要的談判籌碼。,生產(chǎn)設(shè)備/器材配件采購(gòu)成本分析模型,上述成本內(nèi)容可以作為詢價(jià)書的一部分，要求供應(yīng)商在提供報(bào)價(jià)的時(shí)候提供,附件：石灰石采購(gòu)成

20、本分析模型、關(guān)聯(lián)企業(yè)成本分析模型、破碎機(jī)投資成本分析模型、器材配件成本分析模型,5.6 補(bǔ)充說明,針對(duì)某些尚未實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化的產(chǎn)品（如電力），*需要從特殊的角度對(duì)這些采購(gòu)項(xiàng)目的采購(gòu)戰(zhàn)略進(jìn)行設(shè)計(jì)?？梢詮囊韵陆嵌仍O(shè)計(jì)相應(yīng)的采購(gòu)戰(zhàn)略： 利用所采購(gòu)的項(xiàng)目與國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展之間的關(guān)系。例如，作為基礎(chǔ)公用設(shè)施之一的電力，就可以從促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度，要求政府保持或適當(dāng)降低電價(jià)，以促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展（參見電力采購(gòu)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)）。而采用這類采購(gòu)戰(zhàn)略時(shí)，通?？梢钥紤]的溝通方式是，聯(lián)合當(dāng)?shù)刂饕膸准移髽I(yè)（他們必須是用電大戶?。餐稣墓ぷ?，促使政府對(duì)電力企業(yè)施壓，降低或保持電價(jià)。 考慮自制還是外購(gòu)的戰(zhàn)略，或者進(jìn)行縱向

21、整合。針對(duì)重要的戰(zhàn)略物資的采購(gòu)，若供應(yīng)市場(chǎng)不能滿足自身發(fā)展的要求，可以從戰(zhàn)略的高度考慮，是否需要收購(gòu)供應(yīng)這些戰(zhàn)略物資的企業(yè)；而相反，對(duì)于不重要的采購(gòu)物資，則可以考慮外包的方式。 采用聯(lián)合優(yōu)化。特別對(duì)于關(guān)聯(lián)企業(yè)的交易，若它不能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)的運(yùn)作，則在分析其具體經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)上，通過經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)（如對(duì)建運(yùn)公司的運(yùn)輸模式與線路優(yōu)化以降低運(yùn)輸成本）降低成本，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化的運(yùn)作。,附件：電力采購(gòu)戰(zhàn)略設(shè)計(jì),6. 建立供應(yīng)商檔案 6.1 制定供應(yīng)商的評(píng)估要素 6.2 確定評(píng)估要素的權(quán)重與評(píng)估方法 6.3 尋找潛在的供應(yīng)商 6.4 篩選供應(yīng)商,6.1 制定供應(yīng)商的評(píng)估要素,對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)的分析,小組分析與討論,篩

22、選評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),在收集供應(yīng)商信息之前，必須制定出篩選的標(biāo)準(zhǔn)/供應(yīng)商評(píng)估的要素（可以從下表中的各個(gè)方面選擇）。,6.2 確定評(píng)估要素的權(quán)重和評(píng)估方法,產(chǎn)能 品質(zhì)計(jì)劃 設(shè)定成本 產(chǎn)品范圍 企業(yè)戰(zhàn)略 勞動(dòng)力結(jié)構(gòu) 包裝設(shè)計(jì) 經(jīng)常性支出成本,10% 20% 5% 20% 20% 15% 5% 5% - 100%,對(duì)供應(yīng)商打分,權(quán)重 (%),挑選出的評(píng)估要素,對(duì)于挑選出來的評(píng)估要素，可以通過小組討論的方式確定每個(gè)要素的重要性（權(quán)重）。之后，應(yīng)用這些評(píng)估要素和權(quán)重對(duì)各個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行打分，確定每個(gè)供應(yīng)商的得分。,12345,低,高,供應(yīng)商1 * 10% 3.5 = 0.35 20% 4.0 = 0.80 5% 3.

23、5 = 0.175 20% 5.0 = 0.10 20% 4.5 = 0.90 15% 4.0 = 0.60 5% 4.8 = 0.24 5% 3.5 = 0.175 - 3.34,加權(quán)得分,評(píng)估要素的選擇是因采購(gòu)類別而異的，相應(yīng)地，相同的評(píng)估要素在不同的采購(gòu)類別其重要性（權(quán)重）也是不一樣的,以小組討論的方式確定權(quán)重,力求清楚簡(jiǎn)單，避免打分時(shí)產(chǎn)生歧義,EXCEL電子表格是很有效的工具！,示例,6.3 尋找潛在的供應(yīng)商,獲得供應(yīng)商名單的渠道,現(xiàn)有的供應(yīng)商（參見供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)） 以前的供應(yīng)商,確定供應(yīng)商評(píng)估方法后，就可以著手收集供應(yīng)商名單和關(guān)鍵信息了。可以從以下三個(gè)來源尋找潛在的供應(yīng)商：,附件：石灰

24、石供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)、器材配件供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)、供應(yīng)商信息詢問書 注： (1) 中聯(lián)網(wǎng)是一家專門從事第三方采購(gòu)的中介公司，其聯(lián)系電話為：021-5298 4208，中宇聯(lián)信息技術(shù)（上海）有限公司。,行業(yè)雜志 設(shè)備制造商 互聯(lián)網(wǎng)搜索 中聯(lián)網(wǎng)(1),來自不同行業(yè)的供應(yīng)商 系統(tǒng)集成商-零配件供應(yīng)商 提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品-非標(biāo)產(chǎn)品的供應(yīng)商 替代產(chǎn)品供應(yīng)商,必要的供應(yīng)商信息,名稱 地址 營(yíng)業(yè)額 地理位置 基本產(chǎn)品 聯(lián)絡(luò)人姓名,獲得供應(yīng)商信息的方式,供應(yīng)商信息詢問書/詢價(jià)書 行業(yè)報(bào)告/雜志/內(nèi)部研究 現(xiàn)有供應(yīng)商提供的資料 訪談,6.3 尋找潛在的供應(yīng)商,在尋找潛在的供應(yīng)商的過程中，為了了解供應(yīng)商比較全面的信息，可以采用供應(yīng)

25、商訪談（主要適用于原燃料和重要的設(shè)備、器材配件的采購(gòu)）和信息詢問書/詢價(jià)書（適用于大型設(shè)備的先期采購(gòu)調(diào)查和大多數(shù)的器材配件的采購(gòu)）的形式。這兩者的關(guān)鍵都是設(shè)計(jì)合適的、關(guān)鍵的詢問信息。下面以油品供應(yīng)商的詢價(jià)書為例對(duì)此進(jìn)行說明。,附件：供應(yīng)商詢價(jià)書_油品,油品供應(yīng)商的關(guān)鍵評(píng)估要素,價(jià)格/付款方式 質(zhì)量 送貨的及時(shí)性 售后服務(wù),關(guān)于油品采購(gòu)的詢價(jià)書,1. 詢價(jià)說明,公司簡(jiǎn)介以及關(guān)于本次詢價(jià)的說明 詢價(jià)產(chǎn)品說明 報(bào)價(jià)指南,2. 供應(yīng)商報(bào)價(jià)表,報(bào)價(jià)表（分出廠價(jià)、運(yùn)費(fèi)和總報(bào)價(jià)） 付款條件說明 采購(gòu)折扣條款 其它說明,3. 供應(yīng)商基本情況說明,供應(yīng)商聯(lián)系方法 經(jīng)營(yíng)狀況（如銷售額、員工數(shù)等） 質(zhì)量檢驗(yàn)方法/認(rèn)

26、證 運(yùn)輸安排/最短送貨時(shí)間 售后服務(wù),對(duì)于重要的采購(gòu)類別（占采購(gòu)總金額20%以上），如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，供應(yīng)商眾多，我們可以在詢價(jià)書中要求提供各類成本的數(shù)據(jù)，以作為今后供應(yīng)商談判的依據(jù),6.4 篩選供應(yīng)商,同時(shí)，還需要確定每個(gè)挑選出來的評(píng)估要素的重要性，據(jù)此對(duì)每個(gè)供應(yīng)商打分，找出合格的供應(yīng)商。,達(dá)到一定評(píng)分之上的供應(yīng)商才有可能進(jìn)入下一階段的再次篩選或談判,示例,6.4 篩選供應(yīng)商,示例石灰石,篩選供應(yīng)商時(shí)，可以采用詢價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)或成本分析數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)各個(gè)關(guān)鍵的要素進(jìn)行分析，確定各供應(yīng)商的排序。,附件：最優(yōu)報(bào)價(jià)分析、成本結(jié)構(gòu)分析,對(duì)原材料的報(bào)價(jià)可以采用貨款價(jià)、運(yùn)費(fèi)和包干價(jià)分開評(píng)估的方式，分別找出每家供應(yīng)商

27、的最優(yōu)報(bào)價(jià) 與報(bào)價(jià)相配合，可以對(duì)供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，同樣分各成本子項(xiàng)分別進(jìn)行比較，找出其中最低的成本結(jié)構(gòu)，作為談判的依據(jù) 針對(duì)如右表所示供應(yīng)商的報(bào)價(jià)相當(dāng)統(tǒng)一時(shí)，可以采取的策略就是“殺雞儆猴”首先和一個(gè)目前的供應(yīng)商單獨(dú)進(jìn)行談判，要求其降低價(jià)格，并且已比較強(qiáng)硬的態(tài)度，寸步不讓。如果該供應(yīng)商降低價(jià)格，則可以對(duì)其他供應(yīng)商采用相同的策略；若該供應(yīng)商拒絕降價(jià)，則堅(jiān)決將其排除出考慮的供應(yīng)商范圍，達(dá)到打破價(jià)格聯(lián)盟的效果值得指出的是，該供應(yīng)商應(yīng)該是比較重要的一個(gè)供應(yīng)商，而且態(tài)度一貫比較強(qiáng)硬，不愿降價(jià),6.4 篩選供應(yīng)商,示例軸承,篩選供應(yīng)商時(shí)，可以采用詢價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)或成本分析數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)各個(gè)關(guān)鍵的要素進(jìn)行分析，確

28、定各供應(yīng)商的排序。,附件：最優(yōu)報(bào)價(jià)分析、成本結(jié)構(gòu)分析 注: 表中部分?jǐn)?shù)據(jù)為了表述的需要進(jìn)行了調(diào)整。,與對(duì)原材料供應(yīng)商的報(bào)價(jià)評(píng)估不同，對(duì)器材配件供應(yīng)商的報(bào)價(jià)通常采用“總報(bào)價(jià)”進(jìn)行評(píng)估 同時(shí)，可以將其它公司在某些物資項(xiàng)目上的最低報(bào)價(jià)最為談判時(shí)的工具，要求該總報(bào)價(jià)最低的公司相應(yīng)降低價(jià)格，從而達(dá)到全面有效降低成本的目的,7. 選擇實(shí)施路線,7.1 決定不同實(shí)施方式的原則,在決定采用篩選供應(yīng)商還是發(fā)展供應(yīng)商兩種不同的實(shí)施方式時(shí)，主要需要考慮以下因素：,目前供應(yīng)商的表現(xiàn) 目前的供應(yīng)商是否愿意提供更低的價(jià)格？ 目前的供應(yīng)商是否具有低成本的優(yōu)勢(shì)？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度 供應(yīng)市場(chǎng)上是否存在大量的供應(yīng)商？ 這些供應(yīng)商生產(chǎn)

29、的產(chǎn)品/提供的勞務(wù)是否無差異/差異很小？ *的采購(gòu)量是否占了供應(yīng)商的較大的份額/份額小但集中？ 是否存在較低的市場(chǎng)進(jìn)入門檻？ 是否能夠找到替代產(chǎn)品？ 失敗可能產(chǎn)生的損失 是否會(huì)造成生產(chǎn)中斷，產(chǎn)生巨大的損失？ 是否會(huì)遭到原供應(yīng)商的報(bào)復(fù)？是否會(huì)因此有大的損失？,選擇不同實(shí)施方式時(shí)需要考慮的因素,否 否 是 是 是 是 是 否 否,回答,采用競(jìng)爭(zhēng)性的方法選擇供應(yīng)商 盡可能多尋找供應(yīng)商 拋棄原來的供應(yīng)商，如果它不提供有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià) 否則，應(yīng)當(dāng)與原來的供應(yīng)商共同討論，實(shí)現(xiàn)成本降低的目標(biāo),根據(jù)目前對(duì)*股份各采購(gòu)類別的分析，基本上所有的市場(chǎng)采購(gòu)物資和勞務(wù)均可以采用競(jìng)爭(zhēng)性選擇供應(yīng)商的方式，充分利用*股份集中的

30、購(gòu)買力和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度。,策略,8. 選擇供應(yīng)商 8.1 制定談判戰(zhàn)略 8.2 確認(rèn)共同的談判目標(biāo) 8.3 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表 8.4 制定談判的時(shí)間計(jì)劃 8.5 設(shè)計(jì)供應(yīng)商報(bào)告 8.6 實(shí)施談判 8.7 談判后的跟蹤與反饋,8.1 制定談判戰(zhàn)略,示例石灰石,根據(jù)前面的供應(yīng)市場(chǎng)分析和SWOT分析，在下表中記錄*的采購(gòu)目標(biāo)。,采購(gòu)目標(biāo)和談判杠桿的設(shè)計(jì)需要事先考慮供應(yīng)商的目標(biāo)！,8.1 制定談判戰(zhàn)略,談判戰(zhàn)略表石灰石供應(yīng)商X（競(jìng)爭(zhēng)性選擇供應(yīng)商）,同時(shí)，將明確定義的談判目標(biāo)制作成如下所示的“談判戰(zhàn)略表”。,附件：石灰石采購(gòu)談判準(zhǔn)備,示例石灰石,成功的談判需要事前充分的準(zhǔn)備！,8.2 定義談判角色,談判

31、不僅僅是采購(gòu)部門的單獨(dú)行動(dòng)，更是一個(gè)企業(yè)整體的行動(dòng)，因此需要來自各個(gè)部門的人員組成合適的團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備談判資料和參加談判。通常，談判準(zhǔn)備小組需要來自以下部門的人員支持： 采購(gòu)：引發(fā)變化，主導(dǎo)采購(gòu)談判準(zhǔn)備的工作，收集供應(yīng)商的信息； 財(cái)務(wù)：幫助團(tuán)隊(duì)分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，報(bào)價(jià)組成及其合理性； 物流：幫助合理安排運(yùn)輸，提供供應(yīng)商分布合理性的建議，實(shí)現(xiàn)總采購(gòu)成本的最低； 生產(chǎn)/技術(shù)：共同確定供應(yīng)商評(píng)估要素，保證采購(gòu)物資的可操作性。但是，值得指出的是，來自生產(chǎn)/技術(shù)部門需要避免所定的評(píng)估要素及其標(biāo)準(zhǔn)使得僅有原來的供應(yīng)商能夠滿足要求，這樣就實(shí)現(xiàn)不了擴(kuò)大供應(yīng)商的選擇范圍，獲得采購(gòu)成本的降低。,8.2 定義談判角色

32、,在進(jìn)入談判時(shí)，還需要對(duì)談判中每個(gè)人的角色進(jìn)行明確的定義。 主管發(fā)起人 來自高官層，在談判開始時(shí)向供應(yīng)商表示歡迎，為談判訂立基調(diào)；僅在談判開始時(shí)進(jìn)入談判室，不參加具體的談判過程 首席談判員 引發(fā)最初的討論，扮演“白臉”，控制談判的進(jìn)程 第二談判員 扮演“紅臉”，提供溝通渠道，尋找共同立場(chǎng) 內(nèi)部客戶可選 可以是工廠的廠長(zhǎng)或工程師，就具體的技術(shù)細(xì)節(jié)提供意見和建議 信息分析員可選 對(duì)用戶要求、技術(shù)需求、使用數(shù)量、價(jià)格、分析等有全面的了解；對(duì)供應(yīng)商情況、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)因素充分了解 戰(zhàn)略制定者最好有 了解戰(zhàn)略并對(duì)談判戰(zhàn)術(shù)提供支持，在出現(xiàn)分歧時(shí)喊暫停 記錄員 對(duì)所有討論內(nèi)容、協(xié)議和未解決的問題提供詳細(xì)的書面記

33、錄 需要注意： 一個(gè)人可以同時(shí)扮演多個(gè)角色 談判準(zhǔn)備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個(gè)是不變的，以確保信息的完整傳遞,8.3 確認(rèn)共同的談判目標(biāo),組成談判小組后，還需要在內(nèi)部確定共同的談判目標(biāo)，確保實(shí)施過程中信息發(fā)布的一致。 確認(rèn)團(tuán)隊(duì)宗旨和目標(biāo) 該做什么和為什么（宗旨、戰(zhàn)略） 明確的談判范圍 誰參加？（談判組成員名單） 確定積極的時(shí)間計(jì)劃和激勵(lì)目標(biāo) 較高的目標(biāo)促進(jìn)產(chǎn)生“非常規(guī)”的思考，但必須在現(xiàn)實(shí)允許的范圍內(nèi) 積極的行動(dòng)計(jì)劃 我們需要什么樣的供應(yīng)商，我們是否確定了明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)？ 系統(tǒng)和零配件供應(yīng)商 物流、地域范圍 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)力 其它因素 我們的節(jié)省目

34、標(biāo)是什么？ 我們想要什么樣的供應(yīng)商基礎(chǔ)和供應(yīng)商關(guān)系模型？ 考慮潛在供應(yīng)商的未來技術(shù)發(fā)展 我們會(huì)接受回購(gòu)還是會(huì)引入新的挑戰(zhàn)者？ 我們是否準(zhǔn)備好擺脫現(xiàn)有的供應(yīng)商來引入其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？,8.4 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表,在開始與供應(yīng)商談判前，還需要對(duì)供應(yīng)商在談判過程中可能提出的問題準(zhǔn)備統(tǒng)一的回答，避免談判小組內(nèi)出現(xiàn)不同的聲音仔細(xì)考慮哪些問題適于回答并留有回旋的余地。,可以采用頭腦風(fēng)暴的方法，利用以往的經(jīng)驗(yàn)，站在供應(yīng)商的立場(chǎng)上，充分考慮可能出現(xiàn)的問題,8.4 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表,并對(duì)供應(yīng)商可能提出的反對(duì)信息進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。,問題,價(jià)格 產(chǎn)品 服務(wù) 其它,要素,預(yù)計(jì)的供應(yīng)商反饋,相關(guān)的回應(yīng),必要時(shí)的讓步,優(yōu)先考慮

35、的事情,8.4 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表,談判戰(zhàn)略表是很有用的工具,8.5 制定談判的時(shí)間計(jì)劃,正式的談判還需要嚴(yán)格的時(shí)間計(jì)劃，確保談判受控。 地點(diǎn)? 第一次會(huì)議應(yīng)該在*舉行 接下來的會(huì)議可以在供應(yīng)商的地點(diǎn)舉行以表明合作的誠(chéng)意，或去檢測(cè)一下供應(yīng)商的設(shè)施 時(shí)間? 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？ 準(zhǔn)備充分和效率之間如何取得平衡？ 一天要進(jìn)行幾輪談判？ 談判順序？ 是平行式還是按一定順序組織談判？ 有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？ 有沒有需要優(yōu)先考慮進(jìn)行談判的供應(yīng)商？,8.5 制定談判的時(shí)間計(jì)劃,并制定嚴(yán)格的談判順序。,示例,時(shí)間,視談判的重要性、預(yù)計(jì)達(dá)成目標(biāo)的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪,

36、8.6 設(shè)計(jì)供應(yīng)商報(bào)告,最后，還需要設(shè)計(jì)向供應(yīng)商展示或介紹的材料，視談判對(duì)象的具體情況，可以采用書面和口頭的形式表達(dá)對(duì)于器材配件的供應(yīng)商，建議采用書面的形式準(zhǔn)備材料，而對(duì)于原燃料的供應(yīng)商則可以采用口頭表達(dá)的形式。 會(huì)議的目的 *的要求 重述供應(yīng)商的機(jī)會(huì) 評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià) 在談判開始之前，還應(yīng)當(dāng)將相關(guān)的重要情況如談判的目標(biāo)等情況向負(fù)責(zé)的高官層做相關(guān)的報(bào)告，以得到他們的認(rèn)可。 這樣，在正式談判之前，確保下列材料都已經(jīng)準(zhǔn)備完畢： 供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果 五種力量分析/SWOT 分析 談判戰(zhàn)略表 談判時(shí)間計(jì)劃 談判組成員角色的確定 談判戰(zhàn)術(shù)工作表 供應(yīng)商報(bào)告,機(jī)遇只給有準(zhǔn)備的頭腦！,8.7 實(shí)施談判,實(shí)施談判是不斷接受供應(yīng)商的反饋，并根據(jù)需要修改自身的目標(biāo)的過程。通?？梢宰裱缦碌恼勁羞M(jìn)程安排：,結(jié)束,探討方案,介紹性報(bào)告,開場(chǎng),主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào) 談判組介紹 會(huì)議安排 會(huì)議目標(biāo) 談判日程和時(shí)間安排 談判的基本原則,簡(jiǎn)要介紹*的觀點(diǎn) 本次談判的目的及其原委 供應(yīng)商簡(jiǎn)述 公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模等情況 .,交流我們的立場(chǎng) （想要） 供應(yīng)商方案報(bào)告（強(qiáng)調(diào)） 明確未解決的問題（技術(shù)/商務(wù)） 評(píng)估供應(yīng)商的反映和靈活性,強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域 就不能達(dá)成一致意見的問題進(jìn)行討論 對(duì)事不對(duì)人 避免“雞生蛋、蛋生雞”循環(huán) 留下談判時(shí)