如何運(yùn)作銀保特訓(xùn)營(yíng)_第1頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、如何運(yùn)作銀保特訓(xùn)營(yíng),課程目標(biāo),了解銀保特訓(xùn)營(yíng)的基本概況 知曉銀保特訓(xùn)營(yíng)的運(yùn)作模式 掌握銀保特訓(xùn)營(yíng)的操作流程和方法 銀保特訓(xùn)營(yíng)的注意事項(xiàng),銀保特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目介紹,目 錄,為什么要運(yùn)作銀保特訓(xùn)營(yíng),具體操作流程,操作注意事項(xiàng),當(dāng)前全國(guó)銀保市場(chǎng)特訓(xùn)營(yíng)成果:,某壽險(xiǎn)公司江蘇分公司南通中支舉辦期繳特訓(xùn)營(yíng),活動(dòng)期十天共產(chǎn)生期繳保費(fèi)400萬(wàn); 某壽險(xiǎn)公司湖北分公司與交通銀行舉辦銀保特訓(xùn)營(yíng),一個(gè)星期時(shí)間創(chuàng)造保費(fèi)1024萬(wàn); 某壽險(xiǎn)公司湖北分公司與建行某支行舉辦為期兩周的銀保特訓(xùn)營(yíng),產(chǎn)生保費(fèi)540萬(wàn); 我司湖北分公司與中行某支行舉辦銀保特訓(xùn)營(yíng),在一個(gè)月的活動(dòng)時(shí)間里產(chǎn)生保費(fèi)869萬(wàn)。,某壽險(xiǎn)公司江蘇分公司期繳訓(xùn)練營(yíng)成果

2、,業(yè)績(jī)平臺(tái)比較,人均規(guī)保 3.7萬(wàn) 人均件數(shù) 5.9件,人均規(guī)保 0.45萬(wàn) 人均件數(shù) 0.92件,人均規(guī)保 8.2倍 人均件數(shù) 6.4倍,工行某分行環(huán)城支行銀保特訓(xùn)營(yíng),參與訓(xùn)練營(yíng)的學(xué)員為客戶經(jīng)理競(jìng)聘的人員,由保險(xiǎn)公司派出講師與客戶經(jīng)理進(jìn)行全封閉式的實(shí)戰(zhàn)型訓(xùn)練。 15位學(xué)員六天網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)期創(chuàng)造了不斐的業(yè)績(jī),累計(jì)件數(shù)達(dá)233件,累計(jì)綜合保費(fèi)達(dá)968萬(wàn)元。,驚人記錄:單日出單件數(shù)最高達(dá)到59件!單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)單日出單件數(shù)最高達(dá)到26件!有兩位學(xué)員單日件數(shù)最高達(dá)到10件 !,某工行環(huán)城支行專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng),數(shù)據(jù)說(shuō)明了什么?,銀保特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目介紹,目 錄,為什么要運(yùn)作銀保特訓(xùn)營(yíng),具體操作流程,操作注意事項(xiàng),1、

3、更好的適應(yīng)當(dāng)前銀保發(fā)展的趨勢(shì),推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展,創(chuàng)造更多的中間業(yè)務(wù)收入; 2、改變以往銀保合作模式,運(yùn)用“訓(xùn)練+激勵(lì)”的方法,使銀保合作從“一支獨(dú)放”過(guò)渡到“百花齊放”; 3、利用保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)資源對(duì)銀行人員進(jìn)行輪訓(xùn),改變觀念,提升員工的銷(xiāo)售技能,養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣; 4、發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)一批可塑性強(qiáng)、專(zhuān)業(yè)度高的員工,為自身儲(chǔ)備人才,打造一支“四化”團(tuán)隊(duì)。,對(duì)銀行而言,1、可以加強(qiáng)與銀行之間的合作,顯現(xiàn)公司專(zhuān)業(yè)度,一旦成功將會(huì)得到銀行的高度認(rèn)可; 2、加大對(duì)合作網(wǎng)點(diǎn)的掌控力度,快速提升保費(fèi)平臺(tái); 3、通過(guò)銀保特訓(xùn)營(yíng),培養(yǎng)一批認(rèn)同度高、忠誠(chéng)度高的銀行員工,為后期合作奠定良好的基礎(chǔ); 4、鍛煉自身團(tuán)隊(duì)培

4、訓(xùn)與輔導(dǎo)能力,加深客戶經(jīng)理與合作網(wǎng)點(diǎn)的緊密度。,對(duì)保險(xiǎn)而言,銀保特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目介紹,目 錄,為什么要運(yùn)作銀保特訓(xùn)營(yíng),具體操作流程,操作注意事項(xiàng),前期準(zhǔn)備,訓(xùn)練中培訓(xùn)與輔導(dǎo),訓(xùn)后追蹤,具體操作流程,前期準(zhǔn)備,與合作銀行溝通,培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)篩選,內(nèi)部準(zhǔn)備工作,與合作銀行溝通,目的:了解銀保特訓(xùn)營(yíng)的目的與意義,引起銀行高層重視,獲得合作銀行對(duì)本次活動(dòng)的支持。 溝通對(duì)象:分行領(lǐng)導(dǎo)、支行分管行長(zhǎng)、個(gè)金科長(zhǎng),15,匯報(bào)近期的整體工作情況 介紹特訓(xùn)營(yíng)的訓(xùn)練目的、意義、運(yùn)作模式 系統(tǒng)內(nèi)取得的成果,溝通的主要內(nèi)容,分管行長(zhǎng),以匯報(bào)為主 運(yùn)用特訓(xùn)營(yíng)活動(dòng)企劃書(shū),多用數(shù)據(jù)、圖表 不同的行長(zhǎng)采取不同的溝通方式,溝通的主要方法,1

5、6,前期是否運(yùn)作過(guò),效果如何 特訓(xùn)營(yíng)活動(dòng)具體事宜(時(shí)間、人員等) 獎(jiǎng)勵(lì)方案的制定 后期追蹤的模式,個(gè)金科科長(zhǎng),溝通的主要內(nèi)容,溝通的主要方法,以交流和介紹為主,做好信息的上傳下達(dá),參訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)的篩選工作,篩選標(biāo)準(zhǔn) 1、與我司有過(guò)緊密合作的網(wǎng)點(diǎn) 2、前期做同業(yè)公司訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)取得較好效果 3、網(wǎng)點(diǎn)資源好、未產(chǎn)生業(yè)績(jī)的網(wǎng)點(diǎn) 4、有意愿與我司合作的網(wǎng)點(diǎn),確定訓(xùn)練重點(diǎn),1.圍繞訓(xùn)練重點(diǎn)進(jìn)行課程設(shè)置 2.選擇講師與助教 3.根據(jù)機(jī)構(gòu)情況選擇客戶經(jīng)理進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo),訓(xùn)練重點(diǎn)主體課程設(shè)置,產(chǎn)品:萬(wàn)能險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 健康人生D款 技巧:專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 營(yíng)銷(xiāo)一定有方法 通關(guān)演練 心態(tài): 正確面對(duì)客戶拒絕 習(xí)慣: 壓力管理,

6、見(jiàn)課程表,訓(xùn)練重點(diǎn)人員配備,班主任由分公司指定一名專(zhuān)職講師作為訓(xùn)練營(yíng)班主任,全權(quán)負(fù)責(zé)培訓(xùn)過(guò)程的管理和指導(dǎo)工作。,班主任職責(zé):由分公司委派,訓(xùn)練營(yíng)實(shí)行班主任總負(fù)責(zé)制,對(duì)培訓(xùn)效果負(fù)責(zé),班主任對(duì)機(jī)構(gòu)的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提出建議并要求整改,對(duì)訓(xùn)練營(yíng)違紀(jì)學(xué)員進(jìn)行處理,其他人不得干預(yù)。,助教由班主任根據(jù)學(xué)員數(shù)量指定3、4名專(zhuān)職講師或營(yíng)業(yè)部經(jīng)理?yè)?dān)任,助教在培訓(xùn)過(guò)程中協(xié)助班主任工作。,助教職責(zé):服從班主任的工作安排,協(xié)助班主任完成訓(xùn)練營(yíng)各項(xiàng)工作,包括夕會(huì)經(jīng)營(yíng),訓(xùn)前、訓(xùn)后面談,業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、日志檢查、督查網(wǎng)點(diǎn)、承擔(dān)一定的授課職責(zé)。,訓(xùn)練重點(diǎn)人員配備,駐點(diǎn)客戶經(jīng)理應(yīng)該具備哪些方面?,1、入司時(shí)間較長(zhǎng),對(duì)公司企業(yè)文化、理念有

7、較好掌握; 2、產(chǎn)品知識(shí)掌握全面、專(zhuān)業(yè)度高; 3、具備較強(qiáng)的銷(xiāo)售技能; 4、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、善于與銀行人員溝通; 5、培訓(xùn)和輔導(dǎo)能力強(qiáng); 6、對(duì)本次特訓(xùn)營(yíng)活動(dòng)具體獎(jiǎng)勵(lì)方案了解全面;,場(chǎng)地布置,1.桌椅擺放 (根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)分組以島嶼形式擺放,每組建議4-6人,后排設(shè)置旁聽(tīng)席、助教席及教練席) 2.開(kāi)訓(xùn)典禮主席臺(tái) (桌布、領(lǐng)導(dǎo)桌牌、椅子、鮮花等) 3.橫幅 (“*銀行人保健康”銀保專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)) 4.相應(yīng)的標(biāo)語(yǔ)、條幅、司歌、司訓(xùn)等 5.教室內(nèi)張貼業(yè)績(jī)龍虎榜、紀(jì)律公約、今日明星 6.指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等,設(shè)備準(zhǔn)備,1.音像教學(xué)資料: 司歌、講師上場(chǎng)音樂(lè)、頒獎(jiǎng)音樂(lè)、熱身操音樂(lè)、召集

8、樂(lè)等 2.音響系統(tǒng): 功放、CD機(jī)、無(wú)線麥克風(fēng)2個(gè) 3.攝像設(shè)備: 攝像機(jī)、照相機(jī) 4.教具: 筆記本電腦、多媒體投影儀、投影幕、白板、 白板筆(黑、藍(lán)、紅)、白板擦、時(shí)間提醒牌(十分鐘、五分鐘、謝謝授課)、A4紙,物品準(zhǔn)備,1.學(xué)員手冊(cè)、管理手冊(cè) 2.講師、工作人員、學(xué)員胸卡的制作; 3.班主任、授課講師的簡(jiǎn)歷制作成投影片; 4.分組表、學(xué)員考勤表、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表、各種課程附件復(fù)印件。,獎(jiǎng)勵(lì)方案的制定,1、在分公司給予的銷(xiāo)售費(fèi)用范圍內(nèi),根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況,合理、適度的制定獎(jiǎng)勵(lì)方案; 2、可根據(jù)不同的保費(fèi)平臺(tái),設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)方案,調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的銷(xiāo)售熱情,創(chuàng)造保費(fèi)新平臺(tái); 3、方案制定前要與合作銀行方進(jìn)行充

9、分溝通,聽(tīng)取銀行方對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)方案制定的意見(jiàn),結(jié)合參訓(xùn)人員實(shí)際情況制定獎(jiǎng)勵(lì)方案。,制定特訓(xùn)營(yíng)激勵(lì)方案,要求: 1、以小組為單位,制定銀行特訓(xùn)營(yíng)激勵(lì)方案; 2、根據(jù)所分配的費(fèi)用,進(jìn)行具體獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置,獎(jiǎng)勵(lì)措施要具體化,活動(dòng)背景: 人保健康湖北分公司與工行銀行橋口支行聯(lián)合舉辦“金虎迎春”銀保特訓(xùn)營(yíng)活動(dòng),參訓(xùn)人員為橋口支行15個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理,共計(jì)30人。本次特訓(xùn)營(yíng)活動(dòng)時(shí)間為15天,目標(biāo)保費(fèi)1500萬(wàn)。 針對(duì)本次活動(dòng),分公司額外拿出0.3%的費(fèi)用作為活動(dòng)激勵(lì)。 請(qǐng)根據(jù)以上內(nèi)容,制定“金虎迎春”特訓(xùn)營(yíng)活動(dòng)激勵(lì)方案,前期準(zhǔn)備,訓(xùn)練中培訓(xùn)與輔導(dǎo),訓(xùn)后追蹤,具體操作流程,第一天:重點(diǎn)訓(xùn)練“海量開(kāi)口” ; 強(qiáng)

10、化柜員主動(dòng)銷(xiāo)售意識(shí)(如發(fā)折頁(yè)、主動(dòng)介紹產(chǎn)品、引導(dǎo)客戶咨詢(xún)業(yè)務(wù)) ; 第二天: “海量開(kāi)口”,注重“接觸技巧”的運(yùn)用 ; 第三天:重點(diǎn)突出 “寒暄與贊美技巧”的運(yùn)用 ; 第四天:重點(diǎn)突出 “說(shuō)明技巧”的運(yùn)用 ; 第五天:重點(diǎn)突出 “拒絕處理”技巧的運(yùn)用 ; 第六天:重點(diǎn)突出 “促成”技巧的運(yùn)用 。,專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,網(wǎng)點(diǎn)實(shí)作,(1)根據(jù)時(shí)點(diǎn)要求發(fā)相應(yīng)的激勵(lì)、關(guān)懷、督促等短信; (2)做到每單通報(bào)、每單激勵(lì); (3)營(yíng)造爭(zhēng)先氛圍,激發(fā)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。,1. 時(shí)時(shí)短信追蹤,后援支持,請(qǐng)各小組按照早上、中午下班前、下午上班前、總結(jié)一天等四個(gè)階段去編寫(xiě)激勵(lì)短信。 要求編寫(xiě)的短信要正面、積極,用語(yǔ)要文明、規(guī)范,最

11、終起到鼓舞士氣、振奮人心、調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的熱情的作用。,小組討論,一、激情出發(fā)后 1.把握今天,勝利就會(huì)屬于你們,你們的凱旋是我們的期盼。讓我們快樂(lè)出發(fā),秀出屬于我們的精彩! 2.信心是成功的開(kāi)始,恒心是成功的方法,增加開(kāi)口量就是我們的致勝法寶!,二、到網(wǎng)點(diǎn)以后 1.武林大會(huì)開(kāi)鑼比武,春風(fēng)吹、戰(zhàn)鼓擂、訓(xùn)練營(yíng)里誰(shuí)怕誰(shuí)!華山派PK峨嵋派,武林即將掀起一番腥風(fēng)血雨,一代天驕即將在此誕生! 2.一武林高手率先拉開(kāi)戰(zhàn)局,峨嵋派XX策馬奔騰,第一招X繳X萬(wàn),先給華山派來(lái)了個(gè)下馬威。,三、中午12點(diǎn) 1.上半場(chǎng)休息哨聲響起,截至12點(diǎn),華山派X件、X萬(wàn),峨嵋派X件、X萬(wàn),上半場(chǎng)件數(shù)王XX ,保費(fèi)王XX 。,四

12、、下午1點(diǎn) 1.號(hào)角再次響起!下半場(chǎng)角逐即將開(kāi)始!話音未落,華山派新星XX一招鴛鴦蝴蝶劍,輕松拿下X繳X萬(wàn),勢(shì)有向峨嵋派挑釁之勢(shì)! 2.風(fēng)起云涌,數(shù)英雄人數(shù)還看今朝。華山派XX與峨嵋派XX雙方交戰(zhàn)不分上下,到底是誰(shuí)能拿下今天的件數(shù)王呢? 五、下午5:30 1.戰(zhàn)事暫且收關(guān),今日戰(zhàn)果X繳X萬(wàn),X件,其中華山派X件、X萬(wàn),峨嵋派X件、X萬(wàn)!,(1)出單人數(shù)、件數(shù)、業(yè)績(jī)規(guī)模匯總、評(píng)優(yōu); (2)業(yè)績(jī)公示 (3) 日追蹤表,2.業(yè)績(jī)匯總,總結(jié)提升 傳播經(jīng)驗(yàn) 解決疑慮 鞏固提高,1.成功經(jīng)驗(yàn)的推廣; 2.失敗原因的整理與解決; 3.激發(fā)學(xué)習(xí)的熱情。,訓(xùn)練營(yíng)夕會(huì)目的,1、總結(jié)歸納得失 a、讓學(xué)員養(yǎng)成填寫(xiě)工作

13、日志、總結(jié)得失的良好習(xí)慣,否則今日就是無(wú)果而終; b、歸納出今日成功方法,總結(jié)不成功之處,加以改進(jìn),提高自身能力;找出問(wèn)題所在,針對(duì)問(wèn)題找到解決的方法; 今日事,今日必! 2、強(qiáng)化提升技能 a、當(dāng)日問(wèn)題研討匯總,教練解答 b、專(zhuān)題講解,演練,訓(xùn)練營(yíng)夕會(huì)重點(diǎn),1、學(xué)員活動(dòng)工具填寫(xiě) (同時(shí)教練反饋) 2、由當(dāng)天開(kāi)單學(xué)員喜悅分享 3、當(dāng)天問(wèn)題匯總 4、教練分享經(jīng)驗(yàn)并解答問(wèn)題 5、專(zhuān)題講解 6、實(shí)戰(zhàn)演練或分組研討,訓(xùn)練營(yíng)夕會(huì)內(nèi)容,營(yíng)造氛圍,1、各小組培訓(xùn)中風(fēng)采展示,聲音洪亮,有氣勢(shì); 2、訓(xùn)練營(yíng)可采用賽形式,以小組對(duì)小組、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)、學(xué)員對(duì)學(xué)員等多種對(duì)抗賽方式,激發(fā)雙方“戰(zhàn)斗”熱情。 3、榮耀時(shí)刻頒發(fā)保費(fèi)王、件數(shù)王、優(yōu)秀教練,達(dá)成當(dāng)日定下的目標(biāo)的學(xué)員,頒發(fā)“一諾千金獎(jiǎng)”,并給與特殊的獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鼓勵(lì)后進(jìn)。,1每期訓(xùn)練營(yíng),銀行高層、分公司領(lǐng)導(dǎo)都親自開(kāi)訓(xùn); 2個(gè)金部領(lǐng)導(dǎo)、銀保部經(jīng)理親自進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)檢查; 3. 每期銀保戰(zhàn)報(bào),行內(nèi)分管領(lǐng)導(dǎo)要做重要批示; 4. 個(gè)金負(fù)責(zé)人親自為優(yōu)秀學(xué)員學(xué)員頒獎(jiǎng)。,營(yíng)造氛圍領(lǐng)導(dǎo)重視,前期準(zhǔn)備,訓(xùn)練中培訓(xùn)與輔導(dǎo),訓(xùn)后追蹤,具體操作流程,訓(xùn)后追蹤的意義,是要曇花一現(xiàn)還是四季如春?,訓(xùn)后業(yè)務(wù)平臺(tái)下滑到底什么原因?,訓(xùn)

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