專業(yè)化銷售流程ppt課件.ppt

1、專業(yè)化銷售流程,1,課程提綱,故事：如何將木梳買給和尚？ 客戶購買心理及過程 銷售與客戶購買心理關(guān)系 專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售流程概述,2,故事：把木梳賣給和尚？,我們都聽過三國這個故事 如何把木梳賣給和尚？ 1、1把 2、10把 3、1000把,感動了一個和尚,香案前放把木梳，供善男信女梳頭,給進香者回贈“積善梳”,3,4,5,小販A： 一位老太太去市場買水果。她來到第一個水果攤前。 小販熱情地招呼：“我這里有桃子、蘋果、李子。您想買點什么？” 老太太說；“我想買點李子?！?小販趕忙介紹：“我這里的李子，又大又甜，特好吃?！?老太太聽后卻搖搖頭，走了。,老太太買李子-案例A,6,小販B：

2、老太太來到第二個小攤前。 這個小販也像第一個那樣，問老太太買什么水果。老太太說買李子。 小販接著問：“我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一種呢？” 老太太說要買酸李子。 小販說：“我這里有一種李子特別酸，您先嘗嘗？”老太太嘗了一口，果然很酸，馬上買了一斤。,老太太買李子-案例B,7,小販C： 老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛。她看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓很搶眼，便問道：“你的李子多少錢一斤？” 小販說：“您問的是哪一種李子？各種李子價錢不一樣?！?酸一點的那種”老太太回答。別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的呢？”小販接著問。我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。” 小販馬

3、上說：“老太太，您對兒媳婦真好！那您知道不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？” 老太太搖了搖頭。,老太太買李子-案例C,8,小販接著說：“其實孕婦最需要的是維生素，所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以您要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃吃才行！” 老太太一聽很高興，馬上買了一斤獼猴桃。 當老太太要離開的時候，小販又說：“我天天在這里擺攤，下次到我這里買，還能給您優(yōu)惠?！睆拇艘院?，這個老太太買水果就會直接找這個小販。,老太太買李子-案例C,9,1、購買前： 想買李子，買酸的，抱孫子 2、購買中： 挑選小販A，小販B，小販C 挑選到合適李子，進行購買,老太太買李子-購買過程,3

4、、 購買后： 再次購買獼猴桃 確定今后購買對象,10,小販ABC的相同點？ 都和老太太打招呼 都問了老太太問題 都介紹了自己的李子 都積極銷售自己的李子 接觸 了解客戶可能的需要; 了解關(guān)鍵人物; 了解客戶的想法和目標; 做客戶的合作伙伴,致電前的準備工作,銷售陳述電約,42,銷售陳述電約,43,常 用 三 板 斧,銷售陳述電約,44,45,客戶異議,先傾聽，表示理解和認同，掌握原因,澄清客戶需求，了解客戶期望,以假設(shè)性的解決，探測客戶真實顧慮,客戶是否接受,及時解釋并促成,拒絕處理,46,拒絕產(chǎn)生的原因,人之本性 心理學(xué)研究表明，絕大多數(shù)人對自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而

5、久之就成為了一種習(xí)慣性反射動作。所以說，當客戶拒絕你時，他不是在拒絕你，而是在拒絕一種突如其來的推銷方式，是客戶本能的反應(yīng)。,自我認知的差異 每個人認識問題的角度不同，同樣的問題會有不同的理解，當別人的意見與自身的觀點發(fā)生異議時，本能的反應(yīng)就是拒絕對方的觀點。,拒絕處理,47,解決客戶疑慮,【關(guān)鍵技巧】 先認同再引導(dǎo) 【操作要點】 1、學(xué)會做一個好聽眾，辨識問題 2、盡量不要與客戶爭辯 3、不要自己制造新問題 4、掌控局面，引領(lǐng)客戶 【關(guān)鍵話術(shù)】 1、您說的沒錯，的確是這樣。那您有考慮過為什么嗎？ 2、其實很多客戶以前和您的想法一樣，在和我溝通過后他們 都改變了自己的看法，我們也花點時間溝通一

6、下好嗎？ 3、您看您的想法我可以這么理解嗎?,拒絕處理,48,【注意事項】 1、面對拒絕，以自信從容的態(tài)度面對，細心傾 聽，了解客戶真實的動機及原因，再進行解 釋。 2、解釋時不要以對立的立場，而是要與客戶站 在同一個角度，表達理解、認同，并適當?shù)?贊美客戶的想法！必要的時候可以詢問客戶 的意見。 【總 結(jié)】 1、銷售最大的障礙還是自己?？謶趾投栊詴屛?們丟失很多銷售的機會。 2、客戶提出拒絕及顧慮的時候，代表他有參與銷 售過程，對產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推 薦的產(chǎn)品，只要處理得當，有助于成交。,拒絕處理,49,50,銷售促成,【關(guān)鍵目標】完成銷售動作。 【關(guān)鍵技巧】完成合同、交費。,銷

7、售促成流程,探詢客戶想法，偵測購買信號,獲得認可，總結(jié)客戶所能獲得的利益,以客戶利益導(dǎo)向為理由，進行促成,以具體動作促成，迫使客戶提出顧慮,51,盡管我們?nèi)藶榈匕颜麄€銷售過程分成若干個動作，但實際上它是一個連續(xù)性的動作，許多環(huán)節(jié)都在不經(jīng)意間順理成章地完成。,優(yōu)秀的銷售人員若能抓住客戶瞬間的反應(yīng)并幫助客戶下決定，就能自然而然達成簽單的結(jié)果。我們可以概括出一些信號：比如當客戶不斷認同你的觀點時，當客戶詢問具體產(chǎn)品的價格時，當客戶對產(chǎn)品本身和你討價還價時 ，當客戶關(guān)心自己的未來收益時,銷售促成,52,銷售促成信號,肢體：1、客戶不再說話，默認時； 2、表情由隨意變得認真嚴肅時； 3、客戶很熱情地招待

8、吃東西時； 4、在銷售人員說明時認真地聽，且配合著點頭或發(fā)出附和聲音時。,口頭：1、好是好，有沒有什么缺點？ 2、真有你講得這么好嗎？ 3、我的錢怎么投？ 4、真的投進去以后會有這么好嗎？ 5、你們公司不會有什么問題吧？,53,促成的方法,銷售促成,54,銷售促成,從銷售心理學(xué)的角度講，人們在購買產(chǎn)品后需要別人的認同證明自己的購買是正確的。一般人買了產(chǎn)品后，內(nèi)心一定都會猶豫、彷徨，他需要有人給他肯定，甚至希望別人認同。,促成后的注意事項,1.成交后將資料神圣的（以顯示對本次交易的鄭重之意）收進皮包內(nèi)，此動作一定要在客戶面前穩(wěn)重的進行。 2.贊美與恭喜客戶，贊美他的眼光超人一等。 3.除了介紹他認識的人購買外，再次詢問他是否還可以通過其他途徑為我們推薦，若有可能，請他幫你撥個電話,55,課程小結(jié),萬全的準備工作可以讓我們自信滿滿、游刃有余的應(yīng)對每一個客戶 簡潔的寒暄幫助我們迅速挑選目標客戶并迅速定位客戶需求， 恰當?shù)馁澝揽梢院芎美c客戶的距離，建立信任感， 生活化的說明，幫助客戶更簡單的理解產(chǎn)品， 巧妙的拒絕