PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn).ppt

1、1,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) PSS:Professional Selling Skill,2,第一節(jié) 銷售概論第二節(jié) 人際關(guān)系 第三節(jié) 計劃銷售拜訪第四節(jié) 開場白第五節(jié) 聆聽技巧第六節(jié) 發(fā)問技巧第七節(jié) 陳述利益第八節(jié) 獲得反饋第九節(jié) 獲得承諾第十節(jié) 跟進階段,3,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第一節(jié) 銷售概論,4,銷售概念的演變,以生產(chǎn)為中心的階段(大蕭條) 以銷售為中心的階段(30年代-60年代) 以市場為中心的階段(60年代以后) 以社會責(zé)任和人類為中心的階(90年代以后),5,傳統(tǒng)銷售(硬銷售),如果客戶不需要這種產(chǎn)品,推銷 是不能使他們購買東西的。很多推銷員對此視而不見，繼續(xù)強力推銷。最后感

2、嘆銷售工作如此艱難。 但很多優(yōu)秀推銷員都知道，需求是可以被探知和加強的。,6,現(xiàn)代銷售,現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的不同在于：你從顧客的需要和要求賣起，而不是從你要推銷的產(chǎn)品賣起。也就是說顧客的需求成為所有活動的前提和出發(fā)點。,7,現(xiàn)代銷售,心理學(xué)家告訴我們，人是為滿足需求而行動的。人的購買動機也是如此產(chǎn)生： 未得到滿足的需求 引起心理上的緊張 采取行動 以滿足該需求,8,購買決定的做出,這一過程一般有以下五個階段: 1.對尚待滿足的需求的意識 2.尋找滿足需求的途經(jīng) 3.對選擇做出權(quán)衡 4.做出購買決定 5.購買后行動,9,專業(yè)的醫(yī)藥代表,醫(yī)藥推銷是一門專門學(xué)問，醫(yī)藥代表: 第一代:友善的訪客 (4

3、0%) 第二代:藥品講解員 (50%) 第三代:疑難解決者 (8%) 第四代:醫(yī)藥的顧問 (2%),10,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第二節(jié) 人際關(guān)系,11,人際關(guān)系,真正專業(yè)的醫(yī)藥代表會全面了解推銷過程中的人際關(guān)系，并且運用人際關(guān)系技巧與客戶建立相互尊重的良好關(guān)系。,12,冰山概念,行為 （動作，語言） 態(tài)度 動機/需求 基本人性需求,13,馬斯洛的需求分級,自我實現(xiàn)需求 尊重需求 社會需求 安全需求 生理需求,14,六種基本人性需求,權(quán)力 成就感 被告人認同 與人建立關(guān)系 安全感 規(guī)律,15,四種個性風(fēng)格,權(quán)力 駕馭別人 （權(quán)威） 駕馭自己（自控） 權(quán)力型 自控能力強，善于駕馭別人 思考型 自

4、控能力強，不善于駕馭別人 附和型 自控能力弱，不善于駕馭別人 外向型 自控能力弱，善于駕馭別人,16,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第三節(jié) 計劃銷售拜訪,17,計劃銷售拜訪,回顧銷售拜訪信息 確定銷售拜訪目標 制定銷售拜訪計劃,18,回顧信息,醫(yī)院資料 拜訪資料 醫(yī)師個人情況資料,19,確定銷售拜訪目標,目標的定義：你要求醫(yī)生作出的承諾 使你集中精力在拜訪目標上 它能使你掌握全面的主動權(quán) 它能確定你何時該如何結(jié)束 使你成為一個自信的成交者,20,有效目標的特征,一個好的目標，因該要SMART Specific Measurable Achievable Relevant Time framed,21

5、,制定拜訪銷售計劃,22,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第四節(jié) 開場白,23,第一印象的重要性,“你只有一次機會去做好開場白” 第一印象的組成： 視覺： 55% 態(tài)度 修養(yǎng) 動作 聽覺 ： 38% 音量 聲調(diào) 言語： 7% 詞匯 內(nèi)容,24,有效的開場白,每次有效的開場白含有三個要素： 寒喧 理由 反應(yīng),25,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第五節(jié) 聆聽技巧,26,為什么我們要聆聽？,取得各種信息 發(fā)現(xiàn)客戶需求 了解客戶態(tài)度 作出適當(dāng)回應(yīng),27,有效的聆聽技巧,鼓勵他人說話 反饋性的歸納 進入角色聆聽 必需避免爭論 避免不成熟的判斷,28,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第六節(jié) 發(fā)問技巧,29,為什么我們要提問題？

6、,取得各種信息 發(fā)現(xiàn)客戶需求 確認客戶需求,30,問題的類型,開放式問題： 開放式問題鼓勵客戶自由地回答 封閉式問題： 封閉式問題把客戶的回答限于肯定或否定,31,提問方案,提問方案作用： 引導(dǎo)醫(yī)生，保持醫(yī)生對你的接受程度 兩類策略性問題： 事實性問題 主觀看法性問題,32,你一般在病人身上使用這種藥多長時間？ 對這種病人你使用什么藥？ 您最擔(dān)心這類藥物的哪一種副作用？ 什么原因使您使用這類藥物？,33,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第七節(jié) 陳述利益,34,陳述利益,將藥品的特征演繹為利益，去滿足醫(yī)師的需求 利用產(chǎn)品資料，研究報告和禮品作為輔助 表達全面貢獻,35,特征和利益的定義,特征： 產(chǎn)品的固

7、有特點 利益：特征給客戶的好處 產(chǎn)品的利益： 對醫(yī)師的利益 對病人的利益 對其他醫(yī)護人員的利益 對醫(yī)院整體的利益,36,醫(yī)師在代表拜訪后：,記得一個優(yōu)點：51% 記得兩個優(yōu)點：21% 記得三個優(yōu)點：14%,37,表達全面貢獻,醫(yī)藥代表的專業(yè)水平 藥廠的聲譽 醫(yī)師和代表的關(guān)系 藥廠贊助的活動 藥品的聲譽,38,應(yīng)用產(chǎn)品資料的記憶點,研究課題 作者 年份日期 醫(yī)學(xué)雜志名稱 研究單位 設(shè)計方法 終點結(jié)論,39,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第八節(jié) 獲得反饋,40,醫(yī)師的反饋,反饋使您知道你處在推銷過程的哪個階段及下一步行動 獲得反饋迫使醫(yī)師評價你的藥品在多大程度上能滿足他的需求,41,正面和負面的反饋,正

8、面的反饋指醫(yī)師同意您的藥品能滿足他的一個或多個需求 負面的反饋指醫(yī)師不同意您的藥品能滿足他的一個或多個需求,42,獲取反饋的技巧,提出要求對方反饋的問題 陳述、停頓、傾聽,等待醫(yī)師反應(yīng) 觀察醫(yī)師的身體語言,43,客戶的各種反應(yīng),接受 誤解 懷疑 缺點 不關(guān)心,44,處理接受,贊同醫(yī)師的觀點 祥述醫(yī)師已肯定的產(chǎn)品利益 繼續(xù)確定另外的需求 要求醫(yī)師承諾,45,處理誤解,用是與非問題確定客戶誤解的地方 用適當(dāng)?shù)恼Z言向客戶提供正確的資料 有需要時向客戶提供證明,46,處理懷疑,表示了解該顧慮 給予相關(guān)的證據(jù) 尋問是否接受,47,處理缺點,表示了解該顧慮 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提醫(yī)師已接受的利益以淡化缺點 尋問是否接受,48,處理不關(guān)心,表示了解醫(yī)師的觀點 請求允許您尋問 利用尋問促使醫(yī)師察覺新的需求,49,PSS專業(yè)銷售技巧培訓(xùn),第九節(jié) 獲得承諾,50,何時開始總結(jié),當(dāng)醫(yī)師通過評估、關(guān)注、知識、接受的階段并發(fā)出購買信號 總結(jié)與銷售拜訪目標的關(guān)系,51,總結(jié)的技巧,直接式總結(jié)： 概要式總結(jié) 第三者式總結(jié) 步進式總結(jié) 假定式總結(jié),52,留下美好的背影,醫(yī)藥代表