售前技巧與項(xiàng)目管理.ppt

1、-直真節(jié)點(diǎn),北京直真節(jié)點(diǎn)技術(shù)開發(fā)有限公司,用我們精湛的技術(shù),為您提供一流的服務(wù),2020-8-1,售前技巧與項(xiàng)目管理,杜北海,目 錄,售前人員角色的定位,低,高,顧問(wèn)專業(yè)程度,銷售意識(shí),強(qiáng),弱,專家型售前,知識(shí)型售前,市場(chǎng)型售前,技能型售前,技術(shù)型售前,銷售型售前,售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和能力,為什么？,售前工作的三個(gè)層面,售前“境界”,我們 設(shè)法凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì) 淡化或以不同角度解釋我們的劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 設(shè)法淡化或不同角度解釋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì) 目標(biāo) 擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏取銷售項(xiàng)目 為下一次擊敗對(duì)手作準(zhǔn)備,售前在項(xiàng)目各階段的使命和作用,商機(jī) 判斷,需求 分析,交流 （1）,商

2、務(wù) 談判,合同 簽訂,交流 （2）,交流 （N）,項(xiàng)目了解 客戶了解 公司介紹 競(jìng)爭(zhēng)分析 商機(jī)判斷,行業(yè)趨勢(shì) 需求引導(dǎo) 痛點(diǎn)分析 產(chǎn)品分析 方案概貌,項(xiàng)目策劃 方案準(zhǔn)備 技術(shù)交流 投標(biāo)準(zhǔn)備 講標(biāo)呈現(xiàn) 答疑,商務(wù)協(xié)助 技術(shù)談判 澄清答疑,商務(wù)細(xì)則 技術(shù)復(fù)案 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審 實(shí)施交接,售前項(xiàng)目整體策劃,項(xiàng)目分析,商機(jī)定位,整體競(jìng)爭(zhēng)策略,階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) 交流目的 交流對(duì)象 重點(diǎn)內(nèi)容 優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn),階段4,階段1,階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) 交流目的 交流對(duì)象 重點(diǎn)內(nèi)容 優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn),階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) 交流目的 交流對(duì)象 重點(diǎn)內(nèi)容 優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn),階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) 交流目的 交流對(duì)象 重點(diǎn)內(nèi)容 優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn),階段2,階段3,動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化,

3、項(xiàng)目背景分析 客戶分析 項(xiàng)目背景分析 業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析 項(xiàng)目干系人分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 分析項(xiàng)目的全部參與者 識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,售前項(xiàng)目整體策劃項(xiàng)目分析,售前項(xiàng)目必須清楚地六大關(guān)鍵信息 需求 時(shí)間表 預(yù)算 決策人、決策過(guò)程 競(jìng)爭(zhēng) 關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng),售前項(xiàng)目SWOT分析方法,優(yōu)勢(shì)（Strength）,機(jī)會(huì)（Opportunity）,劣勢(shì)（Weakness）,威脅（Threat）,商機(jī)判斷 商機(jī)重要程度 商機(jī)成功的可能性大小 商機(jī)定位 竭盡全力獲取 重要參與 獲取資料,售前項(xiàng)目整體策劃商機(jī)定位,售前項(xiàng)目整體策劃整體策略,輸入 售前項(xiàng)目六大關(guān)鍵信息 公司相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì) 本售前項(xiàng)目的商機(jī)定位 售前項(xiàng)目整體策略 總

4、體競(jìng)爭(zhēng)策略 優(yōu)勢(shì)展示步驟 客戶干系人接觸步驟 交流階段劃分與各階段重點(diǎn) 輸出 本項(xiàng)目總體競(jìng)爭(zhēng)策略 售前階段劃分,競(jìng)爭(zhēng)六要素 公司 產(chǎn)品和解決方案 客戶和案例 實(shí)施 價(jià)格 服務(wù),售前項(xiàng)目整體策劃競(jìng)爭(zhēng)策略,競(jìng)爭(zhēng)階段劃分的主要依據(jù) 招標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間表 公司優(yōu)勢(shì)展示步驟 客戶干系人的接觸順序 技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù) 競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)狀況 各階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集與分析 階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法 售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排 每個(gè)階段競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 每個(gè)階段都要有明確的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)和加分目標(biāo),售前項(xiàng)目整體策劃競(jìng)爭(zhēng)階段,欲速則不達(dá)！布局決定結(jié)局！,售前項(xiàng)目整體策劃動(dòng)態(tài)調(diào)整,商機(jī)再定位 竭盡全力獲取 重在參與 獲取資料 整體策略調(diào)整 獨(dú)立

5、競(jìng)爭(zhēng)/聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng) 積極參與/不積極參與 競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整 競(jìng)爭(zhēng)六要素調(diào)整重點(diǎn) 重新定義競(jìng)爭(zhēng)階段,項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)狀況千變?nèi)f化，隨時(shí)要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整,售前信息收集與準(zhǔn)備“五步法”,準(zhǔn)備材料,修改定稿,演練,確定主題,分析聽眾,信息收集,1、信息收集 講標(biāo)時(shí)境 時(shí)間 地點(diǎn) 境況 前幾次講標(biāo)情況 整體策略調(diào)整 處于優(yōu)勢(shì)時(shí) 處于劣勢(shì)時(shí) 情況不明時(shí) 競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整 目標(biāo)客戶階段 需求發(fā)展階段 方案交流階段 商務(wù)談判階段 合同簽訂階段,售前人員的職責(zé)：宏觀把握整個(gè)項(xiàng)目腳踏實(shí)地工作,客戶情況（網(wǎng)站、客戶年報(bào)）-重點(diǎn) 客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì) 項(xiàng)目背景-基礎(chǔ) 項(xiàng)目干系人 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略 公司競(jìng)爭(zhēng)策略 ,售前信息收集的幾方面,2、

6、分析聽眾 聽眾的基本情況 聽眾知識(shí)水平 關(guān)鍵人物 聽眾立場(chǎng) 聽眾的各類需求 聽眾對(duì)決策的影響力（重點(diǎn)） 聽眾可能的疑慮,3、售前內(nèi)容準(zhǔn)備 交流主體 符合所處銷售階段 符合聽眾需求 重點(diǎn)內(nèi)容突出 前幾次交流銜接 材料準(zhǔn)備 提交物 PPT 輔助說(shuō)明材料（非常重要！有效?。?例：公司介紹方法,講清公司業(yè)務(wù)（做什么） 公司的歷史沿革、使命、愿景 專注的行業(yè)和領(lǐng)域 公司 講明公司優(yōu)勢(shì) 從產(chǎn)品與解決方案、案例、價(jià)格、實(shí)施、服務(wù)選擇有利的部分重點(diǎn)介紹 不利的部分弱化 講透公司帶給客戶的價(jià)值 如果達(dá)成合作，給客戶帶來(lái)的價(jià)值點(diǎn)，讓客戶自己覺(jué)得公司值得信賴,深入交流需求（你懂） 探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（你懂） 尋求認(rèn)同

7、感（值得信賴） 借鑒成功案例經(jīng)驗(yàn)（你行） 可行性解決方案（你行） 項(xiàng)目如何做成功（你替客戶考慮了）,例：技術(shù)交流,客戶所在行業(yè)的國(guó)際國(guó)內(nèi)趨勢(shì)、客戶自身的發(fā)展趨勢(shì)、客戶主要對(duì)手的趨勢(shì) 客戶各級(jí)聽眾目前最關(guān)心的問(wèn)題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？ 我們的樣板客戶遇到的類似問(wèn)題、解決方案、客戶獲得的收益 我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)、如何可靠實(shí)施 從客戶角度闡述本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素,例：技術(shù)交流方法,4、售前演練 演練重點(diǎn) 符合所處銷售階段 符合聽眾需求 重點(diǎn)內(nèi)容突出 前幾次交流銜接 演練方法 自己演練（重點(diǎn)策略不同、主體內(nèi)容、時(shí)間分布） 模擬試講,5、售前修改定稿 準(zhǔn)備材料修改 根據(jù)演練情況針

8、對(duì)性修改 修改后再演練，直到合適 定稿要求 清楚本次競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) 注意本次講解重點(diǎn)！ 熟悉準(zhǔn)備的材料 理解表達(dá)方式與說(shuō)服力,售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制,表達(dá),場(chǎng)面控制,售前交互,內(nèi)容呈現(xiàn),呈現(xiàn)流程,呈現(xiàn)準(zhǔn)備,語(yǔ)言,身體語(yǔ)言,正式呈現(xiàn)前注意： 熟悉環(huán)境 回顧主題 演講材料熟悉 人員變化 確認(rèn)交流時(shí)間（時(shí)間變化、與原來(lái)的差異） 確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問(wèn)交流的方式） 深呼吸 ,售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制42法則,聽 眾 認(rèn) 識(shí) （交 換 名 片）,開 場(chǎng) 白,場(chǎng) 面 控 制,主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn),交 互 問(wèn) 題,結(jié) 束 語(yǔ),正式呈現(xiàn)中注意： 聽眾的反映 時(shí)間和節(jié)奏控制 語(yǔ)言表現(xiàn)力和說(shuō)服力 表達(dá)方式和技巧

9、身體語(yǔ)言的應(yīng)用 售前交互 售前場(chǎng)面控制,售前語(yǔ)言： 內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)） 語(yǔ)言方式：專業(yè)VS通俗 過(guò)渡（無(wú)用詞、語(yǔ)言與PPT的配合） 說(shuō)服力（理論、模型、表達(dá)方式） 生動(dòng)性（比喻、例證、小故事） 每句話的重要性（有心栽花、無(wú)心插柳） 講話時(shí)與手勢(shì)、眼神、移動(dòng)等的配合 ,表達(dá)方式： 特色 功能 優(yōu)點(diǎn) 效益 提高、增加滿意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力 達(dá)成、滿足信息安全、信息完整性 保持、維持客戶滿意度、競(jìng)爭(zhēng)力,售前表達(dá)： 表達(dá)清晰，聽起來(lái)不費(fèi)勁 語(yǔ)音（高低） 語(yǔ)調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） 重音（突出重點(diǎn)） 停頓 ,售前表達(dá)： 表達(dá)清晰，聽起來(lái)不費(fèi)勁 語(yǔ)音（高低） 語(yǔ)調(diào)（抑

10、揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） 重音（突出重點(diǎn)） 停頓 ,售前身體語(yǔ)言：,表情,站姿,移動(dòng),手勢(shì),眼神,外觀,售前交互技巧 售前交互要給聽眾留下深刻印象 聽眾提出各種問(wèn)題 售前提出各種問(wèn)題 相互交互問(wèn)答 幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 識(shí)別各種問(wèn)題類別、認(rèn)真應(yīng)答 提出打動(dòng)聽眾的恰當(dāng)問(wèn)題、了解有價(jià)值信息、獲得聽眾好感 雙方交互要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧,售前交互：回答提問(wèn)技巧 了解信息類提問(wèn) 考察能力類提問(wèn) 陷阱類提問(wèn) 點(diǎn)撥類提問(wèn) 售前交互：提問(wèn)技巧 現(xiàn)狀問(wèn)題 困難問(wèn)題 暗示問(wèn)題 價(jià)值問(wèn)題,售前場(chǎng)面控制 問(wèn)答場(chǎng)面控制技巧 各種難點(diǎn)問(wèn)題應(yīng)對(duì) 各種場(chǎng)面應(yīng)對(duì) 其他場(chǎng)面控制技巧 時(shí)間和節(jié)奏的控制 吸引和保持聽眾注意力 緊張的控制 干擾和例外情況

11、的處理,售前場(chǎng)面控制技巧： 對(duì)提問(wèn)者表示贊賞，決定是否重復(fù)問(wèn)題 一次多個(gè)問(wèn)題的問(wèn)答技巧 假設(shè)性問(wèn)題的處理并不支持你的人 二選一的問(wèn)題反對(duì)者 難以理解的問(wèn)題 自己一時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題 傻乎乎的問(wèn)題多是不懂的人提問(wèn)，可對(duì)問(wèn)題進(jìn)行延伸 當(dāng)提問(wèn)者講問(wèn)題講不清楚時(shí)，怎么辦？ 當(dāng)某個(gè)提問(wèn)者一直提問(wèn)，不讓別人提問(wèn)怎么辦？ 提問(wèn)者問(wèn)到已講過(guò)的問(wèn)題-這個(gè)問(wèn)題可能我沒(méi)有講清楚，我舉個(gè)例子 提問(wèn)者問(wèn)到將要講的問(wèn)題-后面將展開討論 當(dāng)問(wèn)到別人都不感興趣的問(wèn)題或與主體無(wú)關(guān)的問(wèn)題下來(lái)單獨(dú)討論,售前總結(jié)的三個(gè)層次,售前總結(jié),一次售前交流的總結(jié),一次售前項(xiàng)目的總結(jié),售前部門 定期總結(jié),總結(jié)時(shí)機(jī)：在每一次與客戶正式交流結(jié)束后 總

12、結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過(guò)程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒 總結(jié)方式：售前自己寫一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生售前交流記錄，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) 總結(jié)內(nèi)容 本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員 本次交流的策略、主要內(nèi)容 本次客戶感興趣的重點(diǎn) 客戶提出的問(wèn)題和售前答復(fù) 本次獲得客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他材料整理 本次售前的資料、PPT和其他文檔 本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問(wèn)題 下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) 遺留問(wèn)題、處理方式、負(fù)責(zé)人 前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識(shí)庫(kù),售前交流總結(jié),售前項(xiàng)目總結(jié),總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或失?。┖?總結(jié)目的：回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過(guò)

13、程、總結(jié)本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)得失 總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議、產(chǎn)生售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) 總結(jié)內(nèi)容 本項(xiàng)目的背景、競(jìng)爭(zhēng)情況、項(xiàng)目交流過(guò)程、項(xiàng)目最終結(jié)果 本項(xiàng)目整體策略回顧、策略實(shí)現(xiàn)情況 本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（策略成功點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)突出點(diǎn)、項(xiàng)目收獲） 本項(xiàng)目的教訓(xùn)（策略失敗點(diǎn)、劣勢(shì)突出點(diǎn)、教訓(xùn)） 全面整理本項(xiàng)目客戶提供材料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 全面整理本項(xiàng)目歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料 拜訪本項(xiàng)目的主要客戶，獲得項(xiàng)目成敗的真實(shí)原因 今后類似項(xiàng)目售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) 前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié)制度、售前建立知識(shí)庫(kù),售前部門總結(jié),總結(jié)時(shí)機(jī)售前部門

14、定期交流會(huì)（如月度售前經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)） 總結(jié)目的：回顧本階段內(nèi)主要售前項(xiàng)目的交流過(guò)程、售前經(jīng)驗(yàn)體會(huì)分享、資料通報(bào)與分享、售前問(wèn)題研討 總結(jié)方式：售前部門會(huì)議、產(chǎn)生售前部門交流總結(jié)紀(jì)要，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) 總結(jié)內(nèi)容 售前部門領(lǐng)導(dǎo)回顧本階段主要售前項(xiàng)目 售前部門領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)各項(xiàng)目的主要得失 本階段主要售前項(xiàng)目歷次交流回顧 售前相互提問(wèn)、售前體會(huì)交流 本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對(duì)手、收集相關(guān)材料） 本階段有價(jià)值的售前材料、PPT討論、安排專人會(huì)后整理 下階段售前工作重點(diǎn)、工作安排 本次售前部門階段會(huì)議總結(jié) 前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學(xué)習(xí)型組織氛圍、售前建立知識(shí)庫(kù),項(xiàng)目管理,什么是項(xiàng)目管理？,項(xiàng)目管理就是在一個(gè)確定的時(shí)間范圍內(nèi)，為了完成一個(gè)既定的目標(biāo)，通過(guò)特殊形式的臨時(shí)性組織運(yùn)行機(jī)制，并通過(guò)有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制，充分利用既定有限資源的一種系統(tǒng)管理方法。,項(xiàng)目制約要素,質(zhì)量,成本,范圍,進(jìn)度,（ISO9000）,項(xiàng)目生命期和項(xiàng)目過(guò)程組,收尾,計(jì)劃,啟動(dòng),執(zhí)行,監(jiān)控,啟動(dòng),計(jì)劃,執(zhí)行,監(jiān)控,收尾,項(xiàng)目管理模式 - PDCA,項(xiàng)目管理人員應(yīng)具備的