售前技巧與項目管理.ppt

1、-直真節(jié)點,北京直真節(jié)點技術(shù)開發(fā)有限公司,用我們精湛的技術(shù),為您提供一流的服務,2020-8-1,售前技巧與項目管理,杜北海,目 錄,售前人員角色的定位,低,高,顧問專業(yè)程度,銷售意識,強,弱,專家型售前,知識型售前,市場型售前,技能型售前,技術(shù)型售前,銷售型售前,售前人員應具有的素質(zhì)和能力,為什么？,售前工作的三個層面,售前“境界”,我們 設法凸現(xiàn)強調(diào)我們的優(yōu)勢 淡化或以不同角度解釋我們的劣勢 競爭對手 設法淡化或不同角度解釋競爭對手的優(yōu)勢 凸現(xiàn)強調(diào)競爭對手的劣勢 目標 擊敗競爭對手，贏取銷售項目 為下一次擊敗對手作準備,售前在項目各階段的使命和作用,商機 判斷,需求 分析,交流 （1）,商

2、務 談判,合同 簽訂,交流 （2）,交流 （N）,項目了解 客戶了解 公司介紹 競爭分析 商機判斷,行業(yè)趨勢 需求引導 痛點分析 產(chǎn)品分析 方案概貌,項目策劃 方案準備 技術(shù)交流 投標準備 講標呈現(xiàn) 答疑,商務協(xié)助 技術(shù)談判 澄清答疑,商務細則 技術(shù)復案 風險評審 實施交接,售前項目整體策劃,項目分析,商機定位,整體競爭策略,階段競爭重點 交流目的 交流對象 重點內(nèi)容 優(yōu)勢凸現(xiàn)點,階段4,階段1,階段競爭重點 交流目的 交流對象 重點內(nèi)容 優(yōu)勢凸現(xiàn)點,階段競爭重點 交流目的 交流對象 重點內(nèi)容 優(yōu)勢凸現(xiàn)點,階段競爭重點 交流目的 交流對象 重點內(nèi)容 優(yōu)勢凸現(xiàn)點,階段2,階段3,動態(tài)調(diào)整、優(yōu)化,

3、項目背景分析 客戶分析 項目背景分析 業(yè)務領域分析 項目干系人分析 競爭狀況分析 分析項目的全部參與者 識別主要競爭對手,售前項目整體策劃項目分析,售前項目必須清楚地六大關(guān)鍵信息 需求 時間表 預算 決策人、決策過程 競爭 關(guān)鍵評估項,售前項目SWOT分析方法,優(yōu)勢（Strength）,機會（Opportunity）,劣勢（Weakness）,威脅（Threat）,商機判斷 商機重要程度 商機成功的可能性大小 商機定位 竭盡全力獲取 重要參與 獲取資料,售前項目整體策劃商機定位,售前項目整體策劃整體策略,輸入 售前項目六大關(guān)鍵信息 公司相對競爭優(yōu)劣勢 本售前項目的商機定位 售前項目整體策略 總

4、體競爭策略 優(yōu)勢展示步驟 客戶干系人接觸步驟 交流階段劃分與各階段重點 輸出 本項目總體競爭策略 售前階段劃分,競爭六要素 公司 產(chǎn)品和解決方案 客戶和案例 實施 價格 服務,售前項目整體策劃競爭策略,競爭階段劃分的主要依據(jù) 招標項目的時間表 公司優(yōu)勢展示步驟 客戶干系人的接觸順序 技術(shù)交流和講標的次數(shù) 競爭相對狀況 各階段競爭重點 競爭情報收集與分析 階段目標實現(xiàn)方法 售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排 每個階段競爭目標 每個階段都要有明確的競爭重點和加分目標,售前項目整體策劃競爭階段,欲速則不達！布局決定結(jié)局！,售前項目整體策劃動態(tài)調(diào)整,商機再定位 竭盡全力獲取 重在參與 獲取資料 整體策略調(diào)整 獨立

5、競爭/聯(lián)合競爭 積極參與/不積極參與 競爭策略調(diào)整 競爭六要素調(diào)整重點 重新定義競爭階段,項目競爭狀況千變?nèi)f化，隨時要動態(tài)調(diào)整,售前信息收集與準備“五步法”,準備材料,修改定稿,演練,確定主題,分析聽眾,信息收集,1、信息收集 講標時境 時間 地點 境況 前幾次講標情況 整體策略調(diào)整 處于優(yōu)勢時 處于劣勢時 情況不明時 競爭策略調(diào)整 目標客戶階段 需求發(fā)展階段 方案交流階段 商務談判階段 合同簽訂階段,售前人員的職責：宏觀把握整個項目腳踏實地工作,客戶情況（網(wǎng)站、客戶年報）-重點 客戶所在行業(yè)的特點和發(fā)展趨勢 項目背景-基礎 項目干系人 項目競爭策略 公司競爭策略 ,售前信息收集的幾方面,2、

6、分析聽眾 聽眾的基本情況 聽眾知識水平 關(guān)鍵人物 聽眾立場 聽眾的各類需求 聽眾對決策的影響力（重點） 聽眾可能的疑慮,3、售前內(nèi)容準備 交流主體 符合所處銷售階段 符合聽眾需求 重點內(nèi)容突出 前幾次交流銜接 材料準備 提交物 PPT 輔助說明材料（非常重要！有效?。?例：公司介紹方法,講清公司業(yè)務（做什么） 公司的歷史沿革、使命、愿景 專注的行業(yè)和領域 公司 講明公司優(yōu)勢 從產(chǎn)品與解決方案、案例、價格、實施、服務選擇有利的部分重點介紹 不利的部分弱化 講透公司帶給客戶的價值 如果達成合作，給客戶帶來的價值點，讓客戶自己覺得公司值得信賴,深入交流需求（你懂） 探討行業(yè)發(fā)展趨勢（你懂） 尋求認同

7、感（值得信賴） 借鑒成功案例經(jīng)驗（你行） 可行性解決方案（你行） 項目如何做成功（你替客戶考慮了）,例：技術(shù)交流,客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢、客戶自身的發(fā)展趨勢、客戶主要對手的趨勢 客戶各級聽眾目前最關(guān)心的問題是什么？有什么樣的痛點？ 我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的收益 我們公司的整體解決方案、方案特點和價值點、如何可靠實施 從客戶角度闡述本項目的關(guān)鍵成功因素,例：技術(shù)交流方法,4、售前演練 演練重點 符合所處銷售階段 符合聽眾需求 重點內(nèi)容突出 前幾次交流銜接 演練方法 自己演練（重點策略不同、主體內(nèi)容、時間分布） 模擬試講,5、售前修改定稿 準備材料修改 根據(jù)演練情況針

8、對性修改 修改后再演練，直到合適 定稿要求 清楚本次競爭重點 注意本次講解重點！ 熟悉準備的材料 理解表達方式與說服力,售前呈現(xiàn)、交互、場面控制,表達,場面控制,售前交互,內(nèi)容呈現(xiàn),呈現(xiàn)流程,呈現(xiàn)準備,語言,身體語言,正式呈現(xiàn)前注意： 熟悉環(huán)境 回顧主題 演講材料熟悉 人員變化 確認交流時間（時間變化、與原來的差異） 確認交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式） 深呼吸 ,售前呈現(xiàn)、交互、場面控制42法則,聽 眾 認 識 （交 換 名 片）,開 場 白,場 面 控 制,主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn),交 互 問 題,結(jié) 束 語,正式呈現(xiàn)中注意： 聽眾的反映 時間和節(jié)奏控制 語言表現(xiàn)力和說服力 表達方式和技巧

9、身體語言的應用 售前交互 售前場面控制,售前語言： 內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點） 語言方式：專業(yè)VS通俗 過渡（無用詞、語言與PPT的配合） 說服力（理論、模型、表達方式） 生動性（比喻、例證、小故事） 每句話的重要性（有心栽花、無心插柳） 講話時與手勢、眼神、移動等的配合 ,表達方式： 特色 功能 優(yōu)點 效益 提高、增加滿意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少成本、損失、風險、壓力 達成、滿足信息安全、信息完整性 保持、維持客戶滿意度、競爭力,售前表達： 表達清晰，聽起來不費勁 語音（高低） 語調(diào)（抑揚頓挫，不單調(diào)） 重音（突出重點） 停頓 ,售前表達： 表達清晰，聽起來不費勁 語音（高低） 語調(diào)（抑

10、揚頓挫，不單調(diào)） 重音（突出重點） 停頓 ,售前身體語言：,表情,站姿,移動,手勢,眼神,外觀,售前交互技巧 售前交互要給聽眾留下深刻印象 聽眾提出各種問題 售前提出各種問題 相互交互問答 幾個關(guān)鍵點 識別各種問題類別、認真應答 提出打動聽眾的恰當問題、了解有價值信息、獲得聽眾好感 雙方交互要掌握大量應對技巧,售前交互：回答提問技巧 了解信息類提問 考察能力類提問 陷阱類提問 點撥類提問 售前交互：提問技巧 現(xiàn)狀問題 困難問題 暗示問題 價值問題,售前場面控制 問答場面控制技巧 各種難點問題應對 各種場面應對 其他場面控制技巧 時間和節(jié)奏的控制 吸引和保持聽眾注意力 緊張的控制 干擾和例外情況

11、的處理,售前場面控制技巧： 對提問者表示贊賞，決定是否重復問題 一次多個問題的問答技巧 假設性問題的處理并不支持你的人 二選一的問題反對者 難以理解的問題 自己一時無法回答的問題 傻乎乎的問題多是不懂的人提問，可對問題進行延伸 當提問者講問題講不清楚時，怎么辦？ 當某個提問者一直提問，不讓別人提問怎么辦？ 提問者問到已講過的問題-這個問題可能我沒有講清楚，我舉個例子 提問者問到將要講的問題-后面將展開討論 當問到別人都不感興趣的問題或與主體無關(guān)的問題下來單獨討論,售前總結(jié)的三個層次,售前總結(jié),一次售前交流的總結(jié),一次售前項目的總結(jié),售前部門 定期總結(jié),總結(jié)時機：在每一次與客戶正式交流結(jié)束后 總

12、結(jié)目的：真實記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒 總結(jié)方式：售前自己寫一個總結(jié)文檔，產(chǎn)生售前交流記錄，統(tǒng)一放入售前知識庫 總結(jié)內(nèi)容 本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員 本次交流的策略、主要內(nèi)容 本次客戶感興趣的重點 客戶提出的問題和售前答復 本次獲得客戶、競爭對手、其他材料整理 本次售前的資料、PPT和其他文檔 本次交流策略得失、經(jīng)驗教訓、遺留問題 下次交流的重點建議和提示點 遺留問題、處理方式、負責人 前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識庫,售前交流總結(jié),售前項目總結(jié),總結(jié)時機：在一個售前項目結(jié)束（成功或失敗）后 總結(jié)目的：回顧項目整體策略、每次售前交流過

13、程、總結(jié)本項目的經(jīng)驗得失 總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)領導召開一個小型售前項目總結(jié)會議、產(chǎn)生售前項目總結(jié)報告，統(tǒng)一放入售前知識庫 總結(jié)內(nèi)容 本項目的背景、競爭情況、項目交流過程、項目最終結(jié)果 本項目整體策略回顧、策略實現(xiàn)情況 本項目的經(jīng)驗（策略成功點、優(yōu)勢突出點、項目收獲） 本項目的教訓（策略失敗點、劣勢突出點、教訓） 全面整理本項目客戶提供材料、競爭對手資料 全面整理本項目歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料 拜訪本項目的主要客戶，獲得項目成敗的真實原因 今后類似項目售前的重點建議和提示點 前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項總結(jié)制度、售前建立知識庫,售前部門總結(jié),總結(jié)時機售前部門

14、定期交流會（如月度售前經(jīng)驗交流會） 總結(jié)目的：回顧本階段內(nèi)主要售前項目的交流過程、售前經(jīng)驗體會分享、資料通報與分享、售前問題研討 總結(jié)方式：售前部門會議、產(chǎn)生售前部門交流總結(jié)紀要，統(tǒng)一放入售前知識庫 總結(jié)內(nèi)容 售前部門領導回顧本階段主要售前項目 售前部門領導點評各項目的主要得失 本階段主要售前項目歷次交流回顧 售前相互提問、售前體會交流 本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對手、收集相關(guān)材料） 本階段有價值的售前材料、PPT討論、安排專人會后整理 下階段售前工作重點、工作安排 本次售前部門階段會議總結(jié) 前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學習型組織氛圍、售前建立知識庫,項目管理,什么是項目管理？,項目管理就是在一個確定的時間范圍內(nèi)，為了完成一個既定的目標，通過特殊形式的臨時性組織運行機制，并通過有效的計劃、組織、領導與控制，充分利用既定有限資源的一種系統(tǒng)管理方法。,項目制約要素,質(zhì)量,成本,范圍,進度,（ISO9000）,項目生命期和項目過程組,收尾,計劃,啟動,執(zhí)行,監(jiān)控,啟動,計劃,執(zhí)行,監(jiān)控,收尾,項目管理模式 - PDCA,項目管理人員應具備的