




版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
1、-直真節(jié)點(diǎn),北京直真節(jié)點(diǎn)技術(shù)開發(fā)有限公司,用我們精湛的技術(shù),為您提供一流的服務(wù),2020-8-1,售前技巧與項(xiàng)目管理,杜北海,目 錄,售前人員角色的定位,低,高,顧問(wèn)專業(yè)程度,銷售意識(shí),強(qiáng),弱,專家型售前,知識(shí)型售前,市場(chǎng)型售前,技能型售前,技術(shù)型售前,銷售型售前,售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和能力,為什么?,售前工作的三個(gè)層面,售前“境界”,我們 設(shè)法凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì) 淡化或以不同角度解釋我們的劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 設(shè)法淡化或不同角度解釋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì) 目標(biāo) 擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,贏取銷售項(xiàng)目 為下一次擊敗對(duì)手作準(zhǔn)備,售前在項(xiàng)目各階段的使命和作用,商機(jī) 判斷,需求 分析,交流 (1),商
2、務(wù) 談判,合同 簽訂,交流 (2),交流 (N),項(xiàng)目了解 客戶了解 公司介紹 競(jìng)爭(zhēng)分析 商機(jī)判斷,行業(yè)趨勢(shì) 需求引導(dǎo) 痛點(diǎn)分析 產(chǎn)品分析 方案概貌,項(xiàng)目策劃 方案準(zhǔn)備 技術(shù)交流 投標(biāo)準(zhǔn)備 講標(biāo)呈現(xiàn) 答疑,商務(wù)協(xié)助 技術(shù)談判 澄清答疑,商務(wù)細(xì)則 技術(shù)復(fù)案 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審 實(shí)施交接,售前項(xiàng)目整體策劃,項(xiàng)目分析,商機(jī)定位,整體競(jìng)爭(zhēng)策略,階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) 交流目的 交流對(duì)象 重點(diǎn)內(nèi)容 優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn),階段4,階段1,階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) 交流目的 交流對(duì)象 重點(diǎn)內(nèi)容 優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn),階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) 交流目的 交流對(duì)象 重點(diǎn)內(nèi)容 優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn),階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) 交流目的 交流對(duì)象 重點(diǎn)內(nèi)容 優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn),階段2,階段3,動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化,
3、項(xiàng)目背景分析 客戶分析 項(xiàng)目背景分析 業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析 項(xiàng)目干系人分析 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 分析項(xiàng)目的全部參與者 識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,售前項(xiàng)目整體策劃項(xiàng)目分析,售前項(xiàng)目必須清楚地六大關(guān)鍵信息 需求 時(shí)間表 預(yù)算 決策人、決策過(guò)程 競(jìng)爭(zhēng) 關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng),售前項(xiàng)目SWOT分析方法,優(yōu)勢(shì)(Strength),機(jī)會(huì)(Opportunity),劣勢(shì)(Weakness),威脅(Threat),商機(jī)判斷 商機(jī)重要程度 商機(jī)成功的可能性大小 商機(jī)定位 竭盡全力獲取 重要參與 獲取資料,售前項(xiàng)目整體策劃商機(jī)定位,售前項(xiàng)目整體策劃整體策略,輸入 售前項(xiàng)目六大關(guān)鍵信息 公司相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì) 本售前項(xiàng)目的商機(jī)定位 售前項(xiàng)目整體策略 總
4、體競(jìng)爭(zhēng)策略 優(yōu)勢(shì)展示步驟 客戶干系人接觸步驟 交流階段劃分與各階段重點(diǎn) 輸出 本項(xiàng)目總體競(jìng)爭(zhēng)策略 售前階段劃分,競(jìng)爭(zhēng)六要素 公司 產(chǎn)品和解決方案 客戶和案例 實(shí)施 價(jià)格 服務(wù),售前項(xiàng)目整體策劃競(jìng)爭(zhēng)策略,競(jìng)爭(zhēng)階段劃分的主要依據(jù) 招標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間表 公司優(yōu)勢(shì)展示步驟 客戶干系人的接觸順序 技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù) 競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)狀況 各階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集與分析 階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法 售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排 每個(gè)階段競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 每個(gè)階段都要有明確的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)和加分目標(biāo),售前項(xiàng)目整體策劃競(jìng)爭(zhēng)階段,欲速則不達(dá)!布局決定結(jié)局!,售前項(xiàng)目整體策劃動(dòng)態(tài)調(diào)整,商機(jī)再定位 竭盡全力獲取 重在參與 獲取資料 整體策略調(diào)整 獨(dú)立
5、競(jìng)爭(zhēng)/聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng) 積極參與/不積極參與 競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整 競(jìng)爭(zhēng)六要素調(diào)整重點(diǎn) 重新定義競(jìng)爭(zhēng)階段,項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)狀況千變?nèi)f化,隨時(shí)要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整,售前信息收集與準(zhǔn)備“五步法”,準(zhǔn)備材料,修改定稿,演練,確定主題,分析聽眾,信息收集,1、信息收集 講標(biāo)時(shí)境 時(shí)間 地點(diǎn) 境況 前幾次講標(biāo)情況 整體策略調(diào)整 處于優(yōu)勢(shì)時(shí) 處于劣勢(shì)時(shí) 情況不明時(shí) 競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整 目標(biāo)客戶階段 需求發(fā)展階段 方案交流階段 商務(wù)談判階段 合同簽訂階段,售前人員的職責(zé):宏觀把握整個(gè)項(xiàng)目腳踏實(shí)地工作,客戶情況(網(wǎng)站、客戶年報(bào))-重點(diǎn) 客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì) 項(xiàng)目背景-基礎(chǔ) 項(xiàng)目干系人 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略 公司競(jìng)爭(zhēng)策略 ,售前信息收集的幾方面,2、
6、分析聽眾 聽眾的基本情況 聽眾知識(shí)水平 關(guān)鍵人物 聽眾立場(chǎng) 聽眾的各類需求 聽眾對(duì)決策的影響力(重點(diǎn)) 聽眾可能的疑慮,3、售前內(nèi)容準(zhǔn)備 交流主體 符合所處銷售階段 符合聽眾需求 重點(diǎn)內(nèi)容突出 前幾次交流銜接 材料準(zhǔn)備 提交物 PPT 輔助說(shuō)明材料(非常重要!有效?。?例:公司介紹方法,講清公司業(yè)務(wù)(做什么) 公司的歷史沿革、使命、愿景 專注的行業(yè)和領(lǐng)域 公司 講明公司優(yōu)勢(shì) 從產(chǎn)品與解決方案、案例、價(jià)格、實(shí)施、服務(wù)選擇有利的部分重點(diǎn)介紹 不利的部分弱化 講透公司帶給客戶的價(jià)值 如果達(dá)成合作,給客戶帶來(lái)的價(jià)值點(diǎn),讓客戶自己覺(jué)得公司值得信賴,深入交流需求(你懂) 探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)(你懂) 尋求認(rèn)同
7、感(值得信賴) 借鑒成功案例經(jīng)驗(yàn)(你行) 可行性解決方案(你行) 項(xiàng)目如何做成功(你替客戶考慮了),例:技術(shù)交流,客戶所在行業(yè)的國(guó)際國(guó)內(nèi)趨勢(shì)、客戶自身的發(fā)展趨勢(shì)、客戶主要對(duì)手的趨勢(shì) 客戶各級(jí)聽眾目前最關(guān)心的問(wèn)題是什么?有什么樣的痛點(diǎn)? 我們的樣板客戶遇到的類似問(wèn)題、解決方案、客戶獲得的收益 我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)、如何可靠實(shí)施 從客戶角度闡述本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素,例:技術(shù)交流方法,4、售前演練 演練重點(diǎn) 符合所處銷售階段 符合聽眾需求 重點(diǎn)內(nèi)容突出 前幾次交流銜接 演練方法 自己演練(重點(diǎn)策略不同、主體內(nèi)容、時(shí)間分布) 模擬試講,5、售前修改定稿 準(zhǔn)備材料修改 根據(jù)演練情況針
8、對(duì)性修改 修改后再演練,直到合適 定稿要求 清楚本次競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) 注意本次講解重點(diǎn)! 熟悉準(zhǔn)備的材料 理解表達(dá)方式與說(shuō)服力,售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制,表達(dá),場(chǎng)面控制,售前交互,內(nèi)容呈現(xiàn),呈現(xiàn)流程,呈現(xiàn)準(zhǔn)備,語(yǔ)言,身體語(yǔ)言,正式呈現(xiàn)前注意: 熟悉環(huán)境 回顧主題 演講材料熟悉 人員變化 確認(rèn)交流時(shí)間(時(shí)間變化、與原來(lái)的差異) 確認(rèn)交流內(nèi)容和方式(提問(wèn)交流的方式) 深呼吸 ,售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制42法則,聽 眾 認(rèn) 識(shí) (交 換 名 片),開 場(chǎng) 白,場(chǎng) 面 控 制,主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn),交 互 問(wèn) 題,結(jié) 束 語(yǔ),正式呈現(xiàn)中注意: 聽眾的反映 時(shí)間和節(jié)奏控制 語(yǔ)言表現(xiàn)力和說(shuō)服力 表達(dá)方式和技巧
9、身體語(yǔ)言的應(yīng)用 售前交互 售前場(chǎng)面控制,售前語(yǔ)言: 內(nèi)容(詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)) 語(yǔ)言方式:專業(yè)VS通俗 過(guò)渡(無(wú)用詞、語(yǔ)言與PPT的配合) 說(shuō)服力(理論、模型、表達(dá)方式) 生動(dòng)性(比喻、例證、小故事) 每句話的重要性(有心栽花、無(wú)心插柳) 講話時(shí)與手勢(shì)、眼神、移動(dòng)等的配合 ,表達(dá)方式: 特色 功能 優(yōu)點(diǎn) 效益 提高、增加滿意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力 達(dá)成、滿足信息安全、信息完整性 保持、維持客戶滿意度、競(jìng)爭(zhēng)力,售前表達(dá): 表達(dá)清晰,聽起來(lái)不費(fèi)勁 語(yǔ)音(高低) 語(yǔ)調(diào)(抑揚(yáng)頓挫,不單調(diào)) 重音(突出重點(diǎn)) 停頓 ,售前表達(dá): 表達(dá)清晰,聽起來(lái)不費(fèi)勁 語(yǔ)音(高低) 語(yǔ)調(diào)(抑
10、揚(yáng)頓挫,不單調(diào)) 重音(突出重點(diǎn)) 停頓 ,售前身體語(yǔ)言:,表情,站姿,移動(dòng),手勢(shì),眼神,外觀,售前交互技巧 售前交互要給聽眾留下深刻印象 聽眾提出各種問(wèn)題 售前提出各種問(wèn)題 相互交互問(wèn)答 幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 識(shí)別各種問(wèn)題類別、認(rèn)真應(yīng)答 提出打動(dòng)聽眾的恰當(dāng)問(wèn)題、了解有價(jià)值信息、獲得聽眾好感 雙方交互要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧,售前交互:回答提問(wèn)技巧 了解信息類提問(wèn) 考察能力類提問(wèn) 陷阱類提問(wèn) 點(diǎn)撥類提問(wèn) 售前交互:提問(wèn)技巧 現(xiàn)狀問(wèn)題 困難問(wèn)題 暗示問(wèn)題 價(jià)值問(wèn)題,售前場(chǎng)面控制 問(wèn)答場(chǎng)面控制技巧 各種難點(diǎn)問(wèn)題應(yīng)對(duì) 各種場(chǎng)面應(yīng)對(duì) 其他場(chǎng)面控制技巧 時(shí)間和節(jié)奏的控制 吸引和保持聽眾注意力 緊張的控制 干擾和例外情況
11、的處理,售前場(chǎng)面控制技巧: 對(duì)提問(wèn)者表示贊賞,決定是否重復(fù)問(wèn)題 一次多個(gè)問(wèn)題的問(wèn)答技巧 假設(shè)性問(wèn)題的處理并不支持你的人 二選一的問(wèn)題反對(duì)者 難以理解的問(wèn)題 自己一時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題 傻乎乎的問(wèn)題多是不懂的人提問(wèn),可對(duì)問(wèn)題進(jìn)行延伸 當(dāng)提問(wèn)者講問(wèn)題講不清楚時(shí),怎么辦? 當(dāng)某個(gè)提問(wèn)者一直提問(wèn),不讓別人提問(wèn)怎么辦? 提問(wèn)者問(wèn)到已講過(guò)的問(wèn)題-這個(gè)問(wèn)題可能我沒(méi)有講清楚,我舉個(gè)例子 提問(wèn)者問(wèn)到將要講的問(wèn)題-后面將展開討論 當(dāng)問(wèn)到別人都不感興趣的問(wèn)題或與主體無(wú)關(guān)的問(wèn)題下來(lái)單獨(dú)討論,售前總結(jié)的三個(gè)層次,售前總結(jié),一次售前交流的總結(jié),一次售前項(xiàng)目的總結(jié),售前部門 定期總結(jié),總結(jié)時(shí)機(jī):在每一次與客戶正式交流結(jié)束后 總
12、結(jié)目的:真實(shí)記錄售前交流過(guò)程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒 總結(jié)方式:售前自己寫一個(gè)總結(jié)文檔,產(chǎn)生售前交流記錄,統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) 總結(jié)內(nèi)容 本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員 本次交流的策略、主要內(nèi)容 本次客戶感興趣的重點(diǎn) 客戶提出的問(wèn)題和售前答復(fù) 本次獲得客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他材料整理 本次售前的資料、PPT和其他文檔 本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問(wèn)題 下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) 遺留問(wèn)題、處理方式、負(fù)責(zé)人 前提條件:公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識(shí)庫(kù),售前交流總結(jié),售前項(xiàng)目總結(jié),總結(jié)時(shí)機(jī):在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束(成功或失?。┖?總結(jié)目的:回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過(guò)
13、程、總結(jié)本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)得失 總結(jié)方式:銷售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議、產(chǎn)生售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告,統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) 總結(jié)內(nèi)容 本項(xiàng)目的背景、競(jìng)爭(zhēng)情況、項(xiàng)目交流過(guò)程、項(xiàng)目最終結(jié)果 本項(xiàng)目整體策略回顧、策略實(shí)現(xiàn)情況 本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)(策略成功點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)突出點(diǎn)、項(xiàng)目收獲) 本項(xiàng)目的教訓(xùn)(策略失敗點(diǎn)、劣勢(shì)突出點(diǎn)、教訓(xùn)) 全面整理本項(xiàng)目客戶提供材料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 全面整理本項(xiàng)目歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料 拜訪本項(xiàng)目的主要客戶,獲得項(xiàng)目成敗的真實(shí)原因 今后類似項(xiàng)目售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn) 前提條件:售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié)制度、售前建立知識(shí)庫(kù),售前部門總結(jié),總結(jié)時(shí)機(jī)售前部門
14、定期交流會(huì)(如月度售前經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)) 總結(jié)目的:回顧本階段內(nèi)主要售前項(xiàng)目的交流過(guò)程、售前經(jīng)驗(yàn)體會(huì)分享、資料通報(bào)與分享、售前問(wèn)題研討 總結(jié)方式:售前部門會(huì)議、產(chǎn)生售前部門交流總結(jié)紀(jì)要,統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù) 總結(jié)內(nèi)容 售前部門領(lǐng)導(dǎo)回顧本階段主要售前項(xiàng)目 售前部門領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)各項(xiàng)目的主要得失 本階段主要售前項(xiàng)目歷次交流回顧 售前相互提問(wèn)、售前體會(huì)交流 本階段新的售前材料介紹與分享(客戶、對(duì)手、收集相關(guān)材料) 本階段有價(jià)值的售前材料、PPT討論、安排專人會(huì)后整理 下階段售前工作重點(diǎn)、工作安排 本次售前部門階段會(huì)議總結(jié) 前提條件:公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學(xué)習(xí)型組織氛圍、售前建立知識(shí)庫(kù),項(xiàng)目管理,什么是項(xiàng)目管理?,項(xiàng)目管理就是在一個(gè)確定的時(shí)間范圍內(nèi),為了完成一個(gè)既定的目標(biāo),通過(guò)特殊形式的臨時(shí)性組織運(yùn)行機(jī)制,并通過(guò)有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制,充分利用既定有限資源的一種系統(tǒng)管理方法。,項(xiàng)目制約要素,質(zhì)量,成本,范圍,進(jìn)度,(ISO9000),項(xiàng)目生命期和項(xiàng)目過(guò)程組,收尾,計(jì)劃,啟動(dòng),執(zhí)行,監(jiān)控,啟動(dòng),計(jì)劃,執(zhí)行,監(jiān)控,收尾,項(xiàng)目管理模式 - PDCA,項(xiàng)目管理人員應(yīng)具備的
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 婦幼護(hù)理的基本原則
- 2025-2030年中國(guó)衛(wèi)生級(jí)輕便快裝蝶閥項(xiàng)目投資可行性研究分析報(bào)告
- 福建省清流一中2025年化學(xué)高一下期末學(xué)業(yè)質(zhì)量監(jiān)測(cè)試題含解析
- 2025屆湖北省黃岡、華師大附中等八校高二下化學(xué)期末學(xué)業(yè)水平測(cè)試模擬試題含解析
- 撫州市2025屆高二下化學(xué)期末質(zhì)量跟蹤監(jiān)視模擬試題含解析
- 2025年中國(guó)香油(芝麻油)行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究及投資潛力預(yù)測(cè)報(bào)告
- 2025年中國(guó)光學(xué)計(jì)量?jī)x器行業(yè)發(fā)展?jié)摿Ψ治黾巴顿Y方向研究報(bào)告
- 2025年中國(guó)防水材料行業(yè)發(fā)展前景及投資戰(zhàn)略咨詢報(bào)告
- 河南省安陽(yáng)市安陽(yáng)縣一中2025屆高一下化學(xué)期末統(tǒng)考模擬試題含解析
- 2024-2030年中國(guó)牛凍精行業(yè)市場(chǎng)深度分析及投資潛力預(yù)測(cè)報(bào)告
- 股份分配與業(yè)績(jī)對(duì)賭協(xié)議合同
- 2025至2030中國(guó)合規(guī)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析與未來(lái)投資戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告
- 【人教版】河北石家莊2024-2025學(xué)年 四年級(jí)下學(xué)期期末數(shù)學(xué)試題【一】有解析
- 2025至2030年中國(guó)石晶地板行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查及投資前景研判報(bào)告
- 2025年衛(wèi)生系統(tǒng)招聘考試《職業(yè)能力傾向測(cè)試》新版真題卷(附詳細(xì)解析)
- 國(guó)家職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)-半導(dǎo)體分立器件和集成電路裝調(diào)工
- 數(shù)據(jù)中心運(yùn)維服務(wù)投標(biāo)方案
- 排水系統(tǒng)PLC控制及組態(tài)設(shè)計(jì)說(shuō)明書
- 自考西方政治制度復(fù)習(xí)重點(diǎn)筆記資料整理(共30頁(yè))
- 清溪1井溢流事件壓封井搶險(xiǎn)分析
- 大型活動(dòng)報(bào)備申請(qǐng)表(樣本)
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論