面膜營(yíng)銷策劃方案.ppt.ppt

1、XX面膜 營(yíng)銷策劃方案,需要解決的三大問題 ,我們要達(dá)成的三大目標(biāo) ,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品整體銷售目標(biāo)的完成 完成預(yù)期銷售任務(wù) 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品形象氣質(zhì)的整體拔高并持續(xù)超越 樹立產(chǎn)品的標(biāo)桿地位 實(shí)現(xiàn)多元化的營(yíng)銷互動(dòng)與利潤(rùn)遞進(jìn)式超越 利潤(rùn)最大化，價(jià)值最大化，品牌效益最大化,營(yíng)銷整體思路與3W策略路徑：,一、 WHY之營(yíng)銷目標(biāo)分析：,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品 銷售價(jià)格,產(chǎn)品銷量 （節(jié)奏把控）,產(chǎn)品形象 （樹立品質(zhì)）,（利潤(rùn)點(diǎn)的最大化）,靠怎樣的產(chǎn)品和概念留住客戶？ 如何保證我們的產(chǎn)品絕對(duì)好？（產(chǎn)品創(chuàng)新） 怎樣的展示才能留住客戶？,二、 WHY之市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：,隨著80、90后成長(zhǎng)為消費(fèi)主流，消費(fèi)者意識(shí)大為轉(zhuǎn)變，以前大家或多或少將面膜

2、當(dāng)成奢侈美容消費(fèi)，現(xiàn)在已經(jīng)成為日常大眾快速消費(fèi)品了。在2013年的調(diào)查中，面膜已經(jīng)超過潔面，成為網(wǎng)民在選擇化妝品時(shí)的第一大需求。,二、 WHY之市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：,需求增長(zhǎng)快,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,門檻較低,市場(chǎng)現(xiàn)狀,缺乏壟斷性品牌,隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)檔次也隨著提高，近幾年，對(duì)美容保養(yǎng)的不斷需求，促使我國(guó)面膜行業(yè)快速發(fā)展，2012年被日化界成為“面膜元 年”，2012年以來國(guó)內(nèi)面膜市場(chǎng)規(guī)模和面膜品牌呈現(xiàn)出了快速發(fā)展趨勢(shì)，市面上的品牌數(shù)已經(jīng)至少達(dá)到300個(gè)，市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)突破百億元，呈現(xiàn)出野蠻生長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)了解到2015年面膜行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)率維持在15%左右，并有減緩的趨勢(shì)，符合行業(yè)發(fā)展成

3、長(zhǎng)期的規(guī)律，在這快速增長(zhǎng)時(shí)期，投資是最為恰當(dāng)?shù)模浒l(fā)展空間大，利益可觀，風(fēng)險(xiǎn)也小。,二、 WHY之市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：,三、 WHY之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：,隨著各大中小面膜廠商（美即、相宜本草、我的美麗日記等以面膜為主的品牌）通過各大途徑搶占市場(chǎng)份額，品牌面膜（Fancl、Olay等美妝品牌推出的面膜）也逐步感到生存壓力，紛紛在合理的市場(chǎng)細(xì)分上表現(xiàn)出自己的高招和獨(dú)到之處，品牌價(jià)值指數(shù)是衡量面膜綜合指標(biāo)的有效的參考，其主要因素有三個(gè)：品牌知曉度、使用頻率和品牌忠誠(chéng)度。,三、 WHY之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：,御泥坊：御泥坊，是一種護(hù)膚產(chǎn)品的名稱。這種護(hù)膚產(chǎn)品是以湖南湘西邊陲小鎮(zhèn)灘頭古鎮(zhèn)所特有的礦物泥漿（也稱御泥）做原

4、料而開發(fā)研制而成的。目前，該品牌產(chǎn)品已經(jīng)形成系列天然礦物護(hù)膚品，依靠網(wǎng)絡(luò)口碑相傳，受到大量時(shí)尚知性女性的追捧，名列年度淘寶網(wǎng)化妝品終評(píng)榜最佳面膜。種類有：御泥坊睡眠面膜，御泥坊美白嫩膚礦物營(yíng)養(yǎng)面膜貼，御泥坊清爽礦物泥漿面膜等。,三、 WHY之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：,相宜本草詮釋“本草養(yǎng)膚”理念,將漢方本草和現(xiàn)代科技相結(jié)合,加強(qiáng)有效成份滲透和吸收，開發(fā)出一系列美白、保濕、控油的產(chǎn)品,讓肌膚內(nèi)在重獲健康,自然、主動(dòng)而且持久地筑起肌膚外在的美麗。 種類：控油消痘系列、補(bǔ)水保濕系列、深層清潔系列,三、 WHY之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：,“我的美麗日記”是臺(tái)灣統(tǒng)一藥品有限公司自創(chuàng)的開架保養(yǎng)面膜品牌。在中國(guó)內(nèi)地分為“璀璨白

5、金篇”和“自然鑰匙篇”兩個(gè)系列，致力為年輕女性提供豐富的面膜選擇。我的美麗日記自2004年創(chuàng)立開始，即秉著讓所有女生“每天都可以更美一點(diǎn)”的概念，推出各種平價(jià)、多變化，適合每天使用的面膜。 種類：冰沁活氧面膜、蘆薈面膜、珍珠粉面膜等。,WHO？ 我們是誰？,四、 WHO之產(chǎn)品剖析：,產(chǎn)品解讀 古有“清水出芙蓉，天然去雕飾”的自然之美，今有“美自根源，道法自然”的情愫。XX面膜攜自然的能量穿越千年的時(shí)光，讓美麗盡情書寫，讓青春永駐容顏。源自大自然的品牌“XX”，用尊重自然相信自然的科學(xué)力量，將原生綠植中美麗元素發(fā)掘出來，為女性朋友的美麗容顏提供源源不斷的青春正能量。,四、 WHO之產(chǎn)品剖析：SW

6、OT分析,S 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),質(zhì)量有保證，產(chǎn)品系列多，品種較齊全，符合都市女性的需要；,藥妝品牌，又比普通化妝品具有修復(fù)、輔助藥品的效果；,擁有自己的品牌連鎖店，有一定的知名度；,價(jià)格面向大眾，比較親民；,四、 WHO之產(chǎn)品剖析：SWOT分析,W 項(xiàng)目劣勢(shì),知道XX面膜的人群較少，缺乏宣傳力度；,實(shí)體店較少，網(wǎng)購(gòu)較多；,產(chǎn)市場(chǎng)上假貨太多，特別是網(wǎng)上訂貨真假難辨，嚴(yán)重?fù)p害品牌形象；,產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反饋速度較慢 ；,O 項(xiàng)目機(jī)會(huì),目前市場(chǎng)上沒有XX品牌的商品，XX可以填補(bǔ)市場(chǎng)空白；,更多年輕男士也愿意使用面膜保養(yǎng)皮膚，可以設(shè)計(jì)一部分男士專用；,越來越多的中國(guó)女性開始關(guān)注美容養(yǎng)顏，面膜成為女性日常保養(yǎng)不可

7、缺少的一部分來越多的中國(guó)女性開始關(guān)注美容養(yǎng)顏，面膜成為女性日常保養(yǎng)不可缺少的一部分,四、 WHO之產(chǎn)品剖析：SWOT分析,四、 WHO之產(chǎn)品剖析：SWOT分析,T 項(xiàng)目威脅,品牌知名度不高 ；,市場(chǎng)原有面膜對(duì)XX的銷售量影響大 ；,國(guó)內(nèi)護(hù)膚品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品供過于求；,客觀存在賣點(diǎn),產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品功效 獨(dú)有特色、產(chǎn)品價(jià)值、價(jià)格優(yōu)勢(shì),主觀營(yíng)造賣點(diǎn),售前/售中/售后服務(wù)價(jià)值,顯性賣點(diǎn),隱性賣點(diǎn),核心價(jià)值主張,面膜的革命性產(chǎn)品,前沿技術(shù)，國(guó)際先進(jìn),國(guó)際化品牌,四、 WHO之產(chǎn)品剖析：核心價(jià)值,核心價(jià)值主張：,道法自然，天人合一XX的青春正能量 自古以來，國(guó)人對(duì)美麗的追求就遵循著“道法自然

8、、天人合一”的原則。或采晨間的一滴微露，或擷林中的一花一葉，以自然道法，喚自然之美，這種對(duì)美麗的追求，無不充滿著積極的正能量。XX用源自于大自然的能量，將現(xiàn)代女性的美麗喚醒，讓新自然主義詮釋了女性追求美麗的正確方向。,四、 WHO之產(chǎn)品剖析：核心價(jià)值,源于本初，采于自然XX的美麗事業(yè) 對(duì)于女性而言，面膜是生活中最常見的護(hù)膚用品。然而傳統(tǒng)的面膜不僅與皮膚的貼合性差，更無法將營(yíng)養(yǎng)成份傳導(dǎo)至皮膚深層。XX面膜以高端美容技術(shù)為基礎(chǔ)，用自然的草本綠植為原料，將科學(xué)和自然的力量完美結(jié)合，從而研發(fā)出分子顆粒極小、貼合度極高、吸收度極強(qiáng)的XX系列面膜。其最新推出的具有XX特色面膜，不僅擁有高效駐顏的功效，更能

9、從深層次改善肌膚光澤，讓由內(nèi)而外的亮白細(xì)膩完美呈現(xiàn)。,五、 WHO之市場(chǎng)與客戶分析：,相關(guān)的思考：,產(chǎn)品的形象氣質(zhì)如何確立？,亞洲消費(fèi)者需要什么,1.真正源于自然的產(chǎn)品 2. 具有科研修復(fù)性的產(chǎn)品 3.超于一般面膜的產(chǎn)品,中國(guó)消費(fèi)者需要什么,1. 具有溫和親膚性 2. 具有完全服帖性 3.具有良好滲透性 4.產(chǎn)品的安全性 5.價(jià)格的合理性,我們擁有什么,尊重,自然,會(huì)所,權(quán)威,美學(xué),超越,核心競(jìng)爭(zhēng)力,人性,健康,多元,大氣,低價(jià),獨(dú)特,WHAT？ 做什么？,一、WHAT之產(chǎn)品營(yíng)銷推廣總體策略：,1針劑水庫(kù)面膜：給肌膚提供充足的水份，強(qiáng)效補(bǔ)水，深層抗敏毛孔護(hù)理，修復(fù)收緊，修護(hù)干燥粗糙敏感肌膚 2

10、膠原蛋白提拉面膜：提高肌膚彈性及潤(rùn)澤肌膚修復(fù)彈力光澤不足，水分缺失等肌膚問題 3緊致彈力修復(fù)保濕面膜。 4維他命C美白多效保濕面膜。 5膠原蛋白彈力保濕精華面膜。 6煥彩亮白修復(fù)保濕面膜：抗敏感，祛痘印，美白淡斑，提亮膚色，一直分解黑色素。 7祛痘凈膚修復(fù)保濕：控油祛痘，潔凈肌膚，調(diào)理肌膚水油平衡，修復(fù)T區(qū)油膩皮脂角質(zhì)。,一、WHAT之產(chǎn)品營(yíng)銷推廣總體策略：,XX面膜的產(chǎn)品定位和品牌定位是X元的零售價(jià)格，“XX的功能”不再“高不可攀”。,一、WHAT之產(chǎn)品營(yíng)銷推廣總體策略：,1、了解X面膜的核心價(jià)值，正確定位，劃分銷售行為對(duì)象，銷售人員首先應(yīng)該明確產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 2、評(píng)估目標(biāo)客戶，銷售是每

11、時(shí)每刻都在開發(fā)新客戶，需要評(píng)估的大體有：客戶的采購(gòu)量、客戶采購(gòu)的心理價(jià)位、客戶長(zhǎng)期采購(gòu)的可能、客戶的支付能力、客戶的信用度、客戶的忠誠(chéng)度、還有客戶對(duì)于 售后服務(wù)的需求。 3、系統(tǒng)的培訓(xùn)銷售人員，包括面對(duì)問題的應(yīng)變能力，并能夠引導(dǎo)他們發(fā)散思考。 4、進(jìn)行對(duì)成果的預(yù)算，進(jìn)行樂觀與悲觀評(píng)價(jià)。,一、WHAT之產(chǎn)品營(yíng)銷推廣總體策略：,1加盟 2代理 3網(wǎng)絡(luò) 4捆綁式銷售 5會(huì)員制,一、WHAT之產(chǎn)品營(yíng)銷推廣總體策略：,1、定期走訪，回訪與關(guān)懷服務(wù)。 2、提供長(zhǎng)期技術(shù)咨詢 3、會(huì)員免費(fèi)檢測(cè)皮膚，并享受二次特價(jià)護(hù)膚。,產(chǎn)品價(jià)格策略：,定價(jià)目標(biāo)假設(shè)：,定價(jià)目標(biāo),利潤(rùn)導(dǎo)向,銷售導(dǎo)向,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,二、WHAT之項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行：,大張旗鼓 軟硬結(jié)合,捕抓客戶注意力的有效推廣,鎖定目標(biāo)客戶，將產(chǎn)品信息直接傳遞,達(dá)到廣而告之的效果增加客戶認(rèn)知度,樹立形象、提高知名度和關(guān)注度,增加客戶關(guān)