銷(xiāo)售用語(yǔ)鞏固一.ppt

1、60天銜接訓(xùn)練培訓(xùn)班,銷(xiāo)售用語(yǔ)鞏固一,學(xué)習(xí)目標(biāo),鞏固尋找準(zhǔn)主顧的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化其操作要點(diǎn)。,鞏固約訪朋友的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化約訪朋友環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。,鞏固約訪陌生人的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化約訪陌生人環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。,鞏固尋找準(zhǔn)主顧的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化其操作要點(diǎn)。,鞏固約訪朋友的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化約訪朋友環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。,鞏固約訪陌生人的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化約訪陌生人環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。,鞏固尋找準(zhǔn)主顧的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化其操作要點(diǎn)。,鞏固約訪朋友的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化約訪朋友環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。,鞏固尋找準(zhǔn)主顧的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化其操作要點(diǎn)。,鞏固約訪朋友的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化約訪朋友環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。,鞏固約訪陌生人的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化約訪陌生人環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。,鞏固尋找準(zhǔn)主顧的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化其操作要

2、點(diǎn)。,鞏固約訪朋友的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化約訪朋友環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。,鞏固尋找準(zhǔn)主顧的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化其操作要點(diǎn)。,鞏固約訪朋友的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化約訪朋友環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。,鞏固尋找準(zhǔn)主顧的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化其操作要點(diǎn)。,鞏固約訪陌生人的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化約訪陌生人環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。,鞏固約訪朋友的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化約訪朋友環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。,鞏固尋找準(zhǔn)主顧的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化其操作要點(diǎn)。,鞏固尋找準(zhǔn)主顧的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化其操作要點(diǎn)。,鞏固約訪朋友的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化約訪朋友環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。,鞏固尋找準(zhǔn)主顧的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化其操作要點(diǎn)。,鞏固約訪陌生人的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化約訪陌生人環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。,鞏固約訪朋友的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化約訪朋友環(huán)節(jié)的要點(diǎn)。,鞏固尋找準(zhǔn)主顧的話(huà)術(shù)，并強(qiáng)化其操作要點(diǎn)。

3、,1、向朋友要求推薦名單,寒暄贊美,表明身份,道明來(lái)意,搜索名單,簡(jiǎn)單介紹職業(yè),不是來(lái)推銷(xiāo)保險(xiǎn)的,使用方向性尋找準(zhǔn)主顧,尋找準(zhǔn)主顧,強(qiáng)調(diào)只是想認(rèn)識(shí)一些朋友而已，不是向他們銷(xiāo)售保險(xiǎn)， 消除客戶(hù)顧慮。,2、向銷(xiāo)售不成功的客戶(hù)要求推薦名單,尋找準(zhǔn)主顧,約訪朋友,約訪朋友 寒暄贊美,表明身份 簡(jiǎn)單介紹職業(yè),道明來(lái)意(只是做個(gè)需求分不是賣(mài)保險(xiǎn)，消除客戶(hù)疑慮),約定見(jiàn)面時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,表明身份 簡(jiǎn)單介紹職業(yè),道明來(lái)意(只是做個(gè)需求分不是賣(mài)保險(xiǎn)，消除客戶(hù)疑慮),表明身份 簡(jiǎn)單介紹職業(yè),約定見(jiàn)面時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,

4、道明來(lái)意(只是做個(gè)需求分不是賣(mài)保險(xiǎn)，消除客戶(hù)疑慮),表明身份 簡(jiǎn)單介紹職業(yè),做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定見(jiàn)面時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意(只是做個(gè)需求分不是賣(mài)保險(xiǎn)，消除客戶(hù)疑慮),表明身份 簡(jiǎn)單介紹職業(yè),做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定見(jiàn)面時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意(只是做個(gè)需求分不是賣(mài)保險(xiǎn)，消除客戶(hù)疑慮),表明身份 簡(jiǎn)單介紹職業(yè),表明身份 簡(jiǎn)單介紹職業(yè),道明來(lái)意(只是做個(gè)需求分不是賣(mài)保險(xiǎn)，消除客戶(hù)疑慮),表明身份 簡(jiǎn)單介紹職業(yè),約定見(jiàn)面時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意(只是做個(gè)需求分不是賣(mài)

5、保險(xiǎn)，消除客戶(hù)疑慮),表明身份 簡(jiǎn)單介紹職業(yè),做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定見(jiàn)面時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意(只是做個(gè)需求分不是賣(mài)保險(xiǎn)，消除客戶(hù)疑慮),表明身份 簡(jiǎn)單介紹職業(yè),做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定見(jiàn)面時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意(只是做個(gè)需求分不是賣(mài)保險(xiǎn)，消除客戶(hù)疑慮),表明身份 簡(jiǎn)單介紹職業(yè),做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定見(jiàn)面時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意(只是做個(gè)需求分不是賣(mài)保險(xiǎn)，消除客戶(hù)疑慮),表明身份 簡(jiǎn)單介紹職業(yè),做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定

6、見(jiàn)面時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意(只是做個(gè)需求分不是賣(mài)保險(xiǎn)，消除客戶(hù)疑慮),表明身份 簡(jiǎn)單介紹職業(yè),做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定見(jiàn)面時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意(只是做個(gè)需求分不是賣(mài)保險(xiǎn)，消除客戶(hù)疑慮),表明身份 簡(jiǎn)單介紹職業(yè),約訪被推薦人,表明身份,向客戶(hù)承諾（不需要客戶(hù)太多時(shí)間）,強(qiáng)調(diào)目的（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,約定時(shí)間,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,表明身份,向客戶(hù)承諾（不需要客戶(hù)太多時(shí)間）,強(qiáng)調(diào)目的（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,表明身份,向客戶(hù)承諾（不需要客戶(hù)太多時(shí)間）,約定時(shí)間,強(qiáng)調(diào)目的（

7、此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,表明身份,向客戶(hù)承諾（不需要客戶(hù)太多時(shí)間）,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間,強(qiáng)調(diào)目的（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,表明身份,向客戶(hù)承諾（不需要客戶(hù)太多時(shí)間）,表明身份,向客戶(hù)承諾（不需要客戶(hù)太多時(shí)間）,強(qiáng)調(diào)目的（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,表明身份,向客戶(hù)承諾（不需要客戶(hù)太多時(shí)間）,約定時(shí)間,強(qiáng)調(diào)目的（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,表明身份,向客戶(hù)承諾（不需要客戶(hù)太多時(shí)間）,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間,強(qiáng)調(diào)目的（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,表明身份,向客戶(hù)承諾（不需要客戶(hù)太多時(shí)間）,做 好記錄（注意

8、準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間,強(qiáng)調(diào)目的（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,表明身份,向客戶(hù)承諾（不需要客戶(hù)太多時(shí)間）,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間,強(qiáng)調(diào)目的（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,表明身份,向客戶(hù)承諾（不需要客戶(hù)太多時(shí)間）,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間,強(qiáng)調(diào)目的（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,表明身份,向客戶(hù)承諾（不需要客戶(hù)太多時(shí)間）,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間,強(qiáng)調(diào)目的（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,表明身份,向客戶(hù)承諾（不需要客戶(hù)太多時(shí)間）,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間,強(qiáng)調(diào)目的（此次

9、來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,表明身份,向客戶(hù)承諾（不需要客戶(hù)太多時(shí)間）,電話(huà)約訪陌生人,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份）,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份）,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)

10、用，直到約訪成功）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間（注意二擇一法的

11、靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美

12、（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份,電話(huà)約訪陌生人,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,約定時(shí)間（注意二擇一法的

13、靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份）,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份）,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份）,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,

14、寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份）,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份）,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份）,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份）,做 好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做

15、好記錄）,約定時(shí)間（注意二擇一法的靈活運(yùn)用，直到約訪成功）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,寒暄贊美（強(qiáng)調(diào)影響力和聲望）,表明身份,面對(duì)面約訪陌生人,簡(jiǎn)短開(kāi)場(chǎng),表明身份（真誠(chéng)的關(guān)注對(duì)方，面帶微笑。順勢(shì)遞上名片，注意遞交名片的動(dòng)作是否標(biāo)準(zhǔn)、 大方）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,提出需求,做好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,簡(jiǎn)短開(kāi)場(chǎng),表明身份（真誠(chéng)的關(guān)注對(duì)方，面帶微笑。順勢(shì)遞上名片，注意遞交名片的動(dòng)作是否標(biāo)準(zhǔn)、 大方）,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,簡(jiǎn)短開(kāi)場(chǎng),表明身份（真誠(chéng)的關(guān)注對(duì)方，面帶微笑。順勢(shì)遞上名片，注意遞交名片的動(dòng)作是否標(biāo)準(zhǔn)、 大方）,提出需求

16、,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,簡(jiǎn)短開(kāi)場(chǎng),表明身份（真誠(chéng)的關(guān)注對(duì)方，面帶微笑。順勢(shì)遞上名片，注意遞交名片的動(dòng)作是否標(biāo)準(zhǔn)、 大方）,做好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,提出需求,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,簡(jiǎn)短開(kāi)場(chǎng),表明身份（真誠(chéng)的關(guān)注對(duì)方，面帶微笑。順勢(shì)遞上名片，注意遞交名片的動(dòng)作是否標(biāo)準(zhǔn)、 大方）,做好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,提出需求,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,簡(jiǎn)短開(kāi)場(chǎng),表明身份（真誠(chéng)的關(guān)注對(duì)方，面帶微笑。順勢(shì)遞上名片，注意遞交名片的動(dòng)作是否標(biāo)準(zhǔn)、 大方）,做好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,提出需求,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，

17、而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,簡(jiǎn)短開(kāi)場(chǎng),表明身份（真誠(chéng)的關(guān)注對(duì)方，面帶微笑。順勢(shì)遞上名片，注意遞交名片的動(dòng)作是否標(biāo)準(zhǔn)、 大方）,做好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,提出需求,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,簡(jiǎn)短開(kāi)場(chǎng),表明身份（真誠(chéng)的關(guān)注對(duì)方，面帶微笑。順勢(shì)遞上名片，注意遞交名片的動(dòng)作是否標(biāo)準(zhǔn)、 大方）,做好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,提出需求,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,簡(jiǎn)短開(kāi)場(chǎng),表明身份（真誠(chéng)的關(guān)注對(duì)方，面帶微笑。順勢(shì)遞上名片，注意遞交名片的動(dòng)作是否標(biāo)準(zhǔn)、 大方）,做好記錄（注意準(zhǔn)備紙、筆做 好記錄）,提出需求,道明來(lái)意（此次來(lái)是做需求析，而不是賣(mài)保險(xiǎn)）,簡(jiǎn)短開(kāi)場(chǎng),表明

18、身份（真誠(chéng)的關(guān)注對(duì)方，面帶微笑。順勢(shì)遞上名片，注意遞交名片的動(dòng)作是否標(biāo)準(zhǔn)、 大方）,尋找準(zhǔn)主顧話(huà)術(shù),1、向朋友要求推薦名單： 業(yè)：陳先生，您好！ 客：你好！請(qǐng)隨便坐。（注意強(qiáng)調(diào)寒暄的重要性） 業(yè)：謝謝！ 客：你來(lái)找我什么事？ 業(yè)：我現(xiàn)在在新華保險(xiǎn)公司做壽險(xiǎn)代理人，我覺(jué)得這份工作不僅可以幫助別人，而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)。（表明身份，簡(jiǎn)單介紹自己的職業(yè)） 客：你現(xiàn)在是不是向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)？ 業(yè)：我這次來(lái)不是向您推銷(xiāo)保險(xiǎn)，我現(xiàn)在的工作需要不斷的接觸不同的人，能夠?yàn)樗麄兲峁┮粋€(gè)家庭或個(gè)人保障的需求分析，今天來(lái)是希望您能介紹您身邊的朋友給我，讓我有機(jī)會(huì)為他們提供一些資料。（表 明來(lái)意 ，不是來(lái)推

19、銷(xiāo)保險(xiǎn)） 客：好，沒(méi)問(wèn)題！ 業(yè)：我現(xiàn)在有一個(gè)辦法，可以幫您去想一想有哪一類(lèi)朋友需要，例如： -,尋找準(zhǔn)主顧話(huà)術(shù),2、向銷(xiāo)售不成功的客戶(hù)要求推薦名單 客： 你解釋得很清楚，不過(guò)我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)。 業(yè)：謝謝您剛才給我機(jī)會(huì)為您介紹保險(xiǎn)和提供需求分析，您公司為您提供這么好的福利，真是幸運(yùn)。我想您身邊可能有些朋友，他們沒(méi)有您這么幸運(yùn)，他們公司目前不能為他們提供這么好的福利，能否介紹給我認(rèn)識(shí)一下呢？（認(rèn)識(shí)而已，不是向他推銷(xiāo)保險(xiǎn)） 客：好。,約訪朋友話(huà)術(shù),業(yè)：早上好！陳先生，我是xxx。好久不見(jiàn)了，最近忙不忙??？（注意強(qiáng)調(diào)寒暄的重要性 ） 客：一般，你呢？最近怎樣？ 業(yè)：挺好的，我現(xiàn)在是新華保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代

20、理人，我們公司最近推出了一個(gè)最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，這幾天我在您公司附近辦事，我想跟您約個(gè)方便的時(shí)間，給您提供一個(gè)保險(xiǎn)的需求分析，看看我的這個(gè)計(jì) 劃可不可以幫助到您。 （表明身份，道明來(lái)意，只是做個(gè)需求分析，不是買(mǎi)保險(xiǎn)，消除疑慮） 客：好吧！,約訪朋友話(huà)術(shù),業(yè)：不知您是星期四上午10：00有空，還是 下午3：00有空？ （注意二擇一法的靈活運(yùn)用。直到約訪成功 ） 客：星期四上午10：00吧。 業(yè)：陳先生，這樣我就定下來(lái)這個(gè)星期四上午10：00到您公司拜訪您。您公司的地址是- （注意準(zhǔn)備紙、筆作好記錄 ）,2、約訪被推薦人,業(yè)：陳先生，您好！我是xxx，是張欣欣的朋友，您記不記得，就是張律師啊？ 客：記得記得。有什么事嗎？ 業(yè)：請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在方