五星計劃的組成及目標(ppt 30頁).ppt

1、五星計劃,五星計劃的基本組成部分 1 職務(wù)描述和關(guān)鍵指標：清楚，可行 2 培訓：基礎(chǔ)：全面 3 日常管理工作鞏固培訓，加強計劃的實施：路線跟蹤 為核心。 4 獎勵制度：表揚優(yōu)秀表現(xiàn) 5 其他活動：營業(yè)所更新，配套方面,五星計劃的目標,成 就,知 識,態(tài) 度,技 巧,稱 職,五星計劃的目標： 建立一個能夠讓公司及每位員工達到目標的系統(tǒng)。,銷售代表路線工作跟進獎勵方案執(zhí)行程序 每月末根據(jù)考評結(jié)果做總結(jié)。 同上級領(lǐng)導交流總結(jié)并提出改進意見。 三個月做一次全面的總結(jié)，將評選結(jié)果與總結(jié)制表。 將總結(jié)遞交總經(jīng)理審批。 審批后交財務(wù)部撥款。 隨同銷售代表獎金發(fā)致。 由市場部將評審結(jié)果制圖，發(fā)致各營業(yè)所張貼。

2、,職位：銷售代表（直銷） 部門：業(yè)務(wù)部 匯報上司；銷售主管 主要職責： 1.按照有計劃的銷售路線拜訪客戶和進行有計劃性拜訪. 2.建立并保持良好客情關(guān)系,提供最好的服務(wù). 3.盡量提高所有品牌和包裝的鋪貨率. 4.把合適的促銷品投在店內(nèi),確保所有物品達到最低銷量目標. 5.確保所有的銷售點有足夠的庫存并按先進先出的要求進行 存貨周轉(zhuǎn). 6.按渠道標準做好生動化 7.在所有銷售點投放合適和最新的POP. 8.開發(fā)新客戶,努力尋找新的銷售機會和售點. 9.按照公司賒制度,控制客戶賒帳. 10.執(zhí)行有計劃的促銷活動. 11.確保所有客戶卡具備最新客戶資料.,關(guān)鍵指標:銷售代表(直銷) 1.達到每日,

3、每周,第月和第年的銷售指標. 2.每周開發(fā)一個新客戶 3.每周按計劃把所分配的促銷品投放到售點. 4.每月“銷售代表市場機會反饋表”評審總分不得低于80% 5.做好當日路線拜訪客戶的全面生動化. 6.每周一晨會前把周報上交于主管. 7.保存一套完整和具有最新資料的客戶卡. 8.所有的應(yīng)收款在公司信用限度內(nèi). 9.每月檢討負責區(qū)域內(nèi)促銷品的指標,并在下月第二天上交于銷售主管.(包括投放數(shù) 量及銷量的完成情況),銷售代表路線工作跟進計劃 銷售代表路線跟進計劃是“五星”計劃工作中的一個組成部分,包括工作計劃表,具體的操作規(guī) 則,評審原則和評審標準,市場部考評人員的工作程序及要求,對“五星”計劃執(zhí)行人

4、員的培訓計劃, 對銷售代表的獎勵方案及執(zhí)行程序等. 制定此項計劃的目的:通過對銷售代表路線工作計劃的實施,操作,培訓,獎評讓銷售代表加深 了解公司的基礎(chǔ)銷售知識,并在實踐中掌握和運用,使銷售代表得以改進工作,促進銷售. 具體的操作方法: 制定銷售代表路線工作跟進表. 制定銷售代表路線工作評審原則和評審標準 制定銷售路線工作跟進具體操作方法 制定市場部考評人員的工作程序及要求 制定“五星”計劃執(zhí)行人員的培訓計劃 制定銷售代表路線工作的獎勵方案及執(zhí)行程序,職位:銷售副主管(路線) 部門:業(yè)務(wù)部 匯報上司:辦事處主管 主要職責: 1.監(jiān)督所有銷售代表完成銷量目標 2.監(jiān)督所有銷售代表完成關(guān)鍵指標 3

5、.跟隨所有銷售代表進行路線拜訪,以提高他們的業(yè)務(wù)能力和客戶管理水平. 4.定期拜訪重點客戶與重點客戶保持良好的客情關(guān)系. 5.分析區(qū)域內(nèi)影響指標完成的原因,包括競爭對手活動 6.參加業(yè)務(wù)培訓,并參與發(fā)展業(yè)務(wù)培訓的課程. 7.為了達到公司回報,管理投放設(shè)備的銷售情況. 8.與重點客戶保持聯(lián)系,包括參與重點客戶年度計劃. 9.監(jiān)控貨款回收. 10.寫好周報給上司和下屬,定期作信息反饋. 11.為休年假的銷售代表,做好代替工作. 12.檢查.督導,培訓,考核下屬的工作.,關(guān)鍵指標:銷售副主任(路線) 1.每周按計劃跟隨銷售代表的拜訪路線拜訪4次. 2.每次跟隨路線利用銷售代表路線工作回顧表監(jiān)督代表工

6、作。 3.匯總銷售代表的日報表,監(jiān)察當日銷售情況并在下班前提交上級. 4.對其上司所決定的當月業(yè)務(wù)問題,每月按市場同車時所看到的情況分析. 5. 監(jiān)督銷售代表改善情況. 6.每周有一次重點客戶拜訪. 7.保存月份年度指標記錄,確保每位銷售代表年終達到年度指標. 8.每周二上午開會前,上交周報.,關(guān)鍵指標:辦事處主任 1.完成日,月,年銷售指標 2.每周拜訪一次重點客戶 3.每周跟隨銷售代表拜訪路線一次. 4.控制賒帳在公司批準的限度內(nèi). 5.制定投入完成計劃. 6.監(jiān)督指導下屬完成其它的關(guān)鍵指標 7.費用控制在預算之內(nèi).,職位:區(qū)域銷售經(jīng)理 部門:業(yè)務(wù)部 匯報上司:業(yè)務(wù)經(jīng)理 主要職責: 1.參

7、與公司的業(yè)務(wù)年度計劃,制定所屬區(qū)域的策略和發(fā)展目標. 2.監(jiān)督完成本部門的其綜關(guān)鍵指標. 3.監(jiān)督公司促銷品的投放及銷量指標的完成. 4.對下屬進行培訓,培養(yǎng)和發(fā)掘人才. 5.跟隨業(yè)務(wù)代表拜訪路線. 6.與重點客戶和批發(fā)商保持良好的客情關(guān)系. 7.協(xié)調(diào)與公司和部門之間的關(guān)系. 8.了解市場,為公司提出 ,制定新的策略. 9.控制預算費用.,關(guān)鍵指標:區(qū)域銷售經(jīng)理 1.完成公司的日,周,月,年的銷量指標. 2.監(jiān)督辦事處主管完成關(guān)鍵指標. 3.制定促銷品的投放與銷量的完成計劃. 4.參與制定全年的公司培訓計劃,每三個月為辦事處主辦一次 與業(yè)務(wù)有關(guān)的培訓. 5.每周做一次跟隨銷售代表拜訪路線. 6

8、.每周拜訪一次重點客戶和批發(fā)商. 7.每月3日上報前月月報.,關(guān)鍵指標:銷售代表(批發(fā)) 1.完成日/周/月的銷售指標. 2.每天必須完成當天計劃拜訪的客戶數(shù). 3.每周一晨會前提交上周周報 4.每天檢查客戶庫存周轉(zhuǎn)并在客戶卡上作詳細記錄.,職位:銷售副主任(批發(fā)) 部門:業(yè)務(wù)部 匯報上司:銷售經(jīng)理 主要職責: 1.合理分配計劃 2.跟隨銷售代表行路線拜訪. 3.拜訪批發(fā)商,建立良好客戶關(guān)系. 4.掌握批發(fā)商的庫存,價格,反饋信息及競爭對手情況. 5.監(jiān)控貨款回收管理 6.參與公司的年度計劃,向上司提出市場發(fā)展策略的建議. 7.填寫周/月報表.,職位:銷售代表(特別行動部) 部門:業(yè)務(wù)部 匯報

9、上司:銷售副主任 主要職責: 1.按計劃拜訪客戶,認真填寫客戶卡. 2.開發(fā)新客戶. 3.做好產(chǎn)品的生動化工作. 4.做好供貨點的管理工作(包括賒帳) 5.做好周報,反映情況. 6.協(xié)調(diào)供貨點與新客戶的關(guān)系. 7.做好統(tǒng)計客戶的周銷量與月銷量. 8.做好上崗人員的銷售培訓. 9.熟知每個新客戶的情況(包括居住地址.電話,售賣地點.),職位:銷售副主管(特別行動部) 部門:業(yè)務(wù)部 匯報上司:辦事處主管 主要職責: 1.督促銷售代表按計劃拜訪客戶 2.跟隨銷售代表進行路線拜訪. 3.監(jiān)控貨款的回收 4.掌握市場投放的促銷品數(shù)量及使用情況. 5.熟知各個售點路線分布情況. 6.掌握各售點的供貨情況.

10、 7.做好市場生動化管理. 8.寫好周報/月報,反映市場信息,提出市場策略. 9.做好銷售代表與客戶的銷售夠通. 10.參加公司培訓并對下屬進行培訓.,關(guān)鍵指標:銷售副主管(特別行動部) 1.每周一上報銷售情況. 2.每周按計劃跟隨銷售代表路線拜訪4次. 3.監(jiān)察當月的市場情況與信息反饋. 4.根據(jù)公司計劃在定期內(nèi)確保粗線條品投放到市場. 5.檢查銷售代表的客戶卡填寫. 6.確保一套完整的客戶卡及客戶最新資料.,對考評人員的工作要求 1.要嚴格遵照公司制定的評審標準打分. 2.不準與銷售代表串通做假. 3.不準與銷售代表共同跑路線. 4.評審要公正不準有傾向行為. 5.不準按銷售代表指定的路線

11、客戶考評銷售代表. 6.不準事先告知銷售代表所要考評的路線與客戶. 7.不準按個人的心情好壞考評打分. 8.如發(fā)現(xiàn)考評人員有違紀行為: 第一次對其提出警告. 第二次對其提書面警告并扣發(fā)當月獎金. 第三次調(diào)離其現(xiàn)職工作崗位. 9.考評人員無違紀行為,工作努力,認真,每月獎勵100元. 10.每月由主管隨機抽查考評人員的工作.,市場部考評人員的工作程序及要求 一 考評人員制定考評計劃 要求:1.在當月末制定出下月考評計劃交主管審批. 2.列明被考評人及區(qū)域. 3.考評路線臨時定制 二.考評員的攜帶工具 要求:1.考評人員攜帶所要考評的業(yè)代客戶卡一本. 2.銷售代表市場機會反饋表 三.考評人員下路線

12、對業(yè)代進行考評. 要求:1.在銷售代表一天的路線上隨機進行抽查5家客戶. 2.考評人員每天抽查 2名銷售代表. 3.要嚴格遵照評審標準打分. 4.考評人員要認真填寫市場機會反饋表. 四.考評人員結(jié)束當天的考評. 要求:1.考評人員認真計算考評分數(shù) 2.考評人員做考評總結(jié). 3.考評人員將考評后市場機會反饋表與總結(jié)交主管 4.考評人員準備第二天的工作。,銷售代表銷量指標獎金獎勵方案 獎勵目的： 使銷售代表清楚獎金的分配方案，激發(fā)銷 售代表的銷售欲望與積極進取的心理，使銷售 代表感受到多勞多得的成果。使公司的銷量提 高上來，完成公司的銷售目標。,獎勵對象 直銷：銷售代表 完成銷售指標大于100% 獎金=固定獎金+ 元+超量箱數(shù) 元/箱 完成銷售指標大于80% 獎金=固定獎金 完成銷售指標 80% 獎金=固定獎金實際指標%,分銷或批發(fā) 完成銷售指示大于100% 獎金=固定獎金+