如何做好產(chǎn)品解說最新.ppt

1、始終與我們的客戶，如何解釋好產(chǎn)品，目錄，第一個(gè)講座是關(guān)于包裝自己的產(chǎn)品解釋的功能?？蛻粜枰a(chǎn)品驗(yàn)收的訂單圖像。第二節(jié)課是關(guān)于銷售前的準(zhǔn)備解釋。讓自己成為專家，保持最佳狀態(tài)。把你的產(chǎn)品賣給你自己。第三個(gè)講座是關(guān)于七種溝通技巧，以贊美開場主題，并與那些有權(quán)決定的人溝通。從對方的角度探索需求，注意肢體語言。第四講是關(guān)于輔助工具的使用文件夾目錄和禮品展示的注意事項(xiàng)，第五講是充分利用人的情感和參與的影響，充分利用人的占有欲，這是產(chǎn)品說明中最有效的語句，第六講是構(gòu)圖技巧，構(gòu)圖的作用是什么，如何構(gòu)圖，第七講是掌握楔機(jī)結(jié)束銷售的兩種能力，第八講是客戶語言信號，第八講是產(chǎn)品說明的注意事項(xiàng)。 不要與顧客爭論，不要

2、貶低競爭對手的產(chǎn)品，明確他們的權(quán)威，不要批評他人的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。 第一個(gè)話題是包裝自己，1。產(chǎn)品功能說明2?？蛻魧Ξa(chǎn)品的驗(yàn)收訂單3。形象要求4。行動(dòng)要求5。投資形象。第一個(gè)話題是包裝自己。有句諺語說得好，一個(gè)不知道如何愛自己的人不會(huì)知道如何愛別人，包括銷售人員工作的公司和他或她銷售的產(chǎn)品。1.主動(dòng)激發(fā)顧客的購買欲望。增加顧客的信任，有些銷售人員總是等著顧客說話，等著他們的成就，因?yàn)橹鲃?dòng)要求的顧客并不多，在競爭日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)，如果銷售人員不主動(dòng)，就很難在競爭中取勝。通過銷售人員的解釋，打消顧客頭腦中可能存在的疑慮，因?yàn)槟阆嘈诺脑蕉?，你懷疑的越少，而你相信的越少，你懷疑的越多。如果銷售人員的解釋

3、不清楚，客戶對產(chǎn)品沒有全面的了解，他會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品是否值得購買，購買后是否會(huì)后悔。包裝自己、銷售結(jié)構(gòu)圖和銷售人員的形象都會(huì)影響產(chǎn)品的形象。當(dāng)顧客走進(jìn)商店時(shí)，他首先看到的是銷售人員，然后是產(chǎn)品?？蛻敉ǔＪ紫冉邮茕N售人員，然后是產(chǎn)品，最后是公司。首先，包裝自己。有兩種認(rèn)識：一是銷售人員也是企業(yè)的產(chǎn)品之一。每個(gè)銷售人員都是獨(dú)一無二的產(chǎn)品，所以他們應(yīng)該對自己有信心，用言語、外表和內(nèi)涵來表達(dá)自己。一位顧客去理發(fā)店理發(fā)。服務(wù)員先洗了頭發(fā)。一開始，顧客在按摩頭部時(shí)感覺很舒服。但是當(dāng)他洗頭發(fā)的時(shí)候，太糟糕了。服務(wù)員舉起手臂，顧客聞到一股奇怪的味道。最后，顧客“跑了”并忽略了它。由于服務(wù)員不注意自己的形象，他不僅在

4、顧客心目中留下了不好的印象，還影響了理發(fā)店的生意。形象要求：對銷售人員的形象有一定的要求。一般來說，顧客不喜歡從形象不好的銷售人員那里購買產(chǎn)品。男銷售員：頭發(fā)不能蓋住前額。襯衫和褲子應(yīng)該熨好，皮鞋的鞋幫和鞋跟應(yīng)該干凈。頭發(fā)不能太長。女銷售員：頭發(fā)整潔簡單。服裝不能太排外或太暴露?；瘖y不能太濃或太夸張。不能有太重的香水或氣味。鞋子的鞋幫和鞋跟應(yīng)該干凈。首先，收拾好自己，這是行動(dòng)要求之一。首先，收拾行李。一些銷售人員輕輕握手，這讓人們感到害羞和膽怯。一些銷售人員握著顧客的手，這是不禮貌的。有些銷售人員握手時(shí)會(huì)看地面或其他地方，這是不正確的行為。握手的兩個(gè)基本原則：握手應(yīng)該簡單有力，兩只眼睛應(yīng)該互相

5、注視。第二個(gè)行動(dòng)要求是包裝自己。主動(dòng)把你的名片交給顧客。b、快速寫下客戶名片的內(nèi)容。小心收集名片。d、稱呼對方的頭銜。第二，談?wù)勪N售前的準(zhǔn)備工作。1.讓自己成為專家。2.保持最佳狀態(tài)。3.向自己推銷產(chǎn)品。4.分析產(chǎn)品。讓我們來看看一個(gè)案例。商店里有三只鸚鵡。這三只鸚鵡的形狀沒有什么不同，但價(jià)格卻大不相同。第一只鸚鵡賣500美元，第二只鸚鵡賣1500美元，第三只鸚鵡只賣20美元。一位顧客好奇地問：“為什么這三只鸚鵡的價(jià)格相差這么遠(yuǎn)？”老板回答說：“因?yàn)榈谝恢畸W鵡在客人進(jìn)來時(shí)會(huì)說歡迎，在客人離開時(shí)會(huì)說謝謝，它值500美元。”第二只鸚鵡不僅會(huì)說歡迎，謝謝你的到來，還會(huì)向顧客解釋產(chǎn)品和推薦產(chǎn)品，所以這

6、只鸚鵡可以創(chuàng)造利潤，當(dāng)然價(jià)值1500美元；至于第三只鸚鵡，它會(huì)說一些負(fù)面的話?？腿藗儾桓吲d，所以他們只賣了20美元。如果你喜歡，給不給都沒關(guān)系。這只鸚鵡一文不值。“提醒：銷售人員也是如此。負(fù)責(zé)解釋產(chǎn)品的銷售人員只有中等水平，價(jià)值500美元；能很好地解釋產(chǎn)品并推銷產(chǎn)品的銷售人員是最好的，價(jià)值1500美元；如果你只抱怨產(chǎn)品、公司甚至你的未來，這樣的銷售人員毫無價(jià)值，公司愿意免費(fèi)贈(zèng)送。1.自我催眠2。抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)成為專家。談?wù)撲N售前的準(zhǔn)備工作。不要羨慕別人等待沒有止境，如果你采取主動(dòng)，就有成功的希望。2.向前輩學(xué)習(xí)跟隨前輩的經(jīng)驗(yàn)可以減少走彎路，這是積累經(jīng)驗(yàn)的最快方式。3.讀書智力投資是回報(bào)最高的投

7、資。如果你用錢買書，投資學(xué)習(xí)，你就能獲得知識，并在工作中將其轉(zhuǎn)化為力量。4.熱愛產(chǎn)品只有熱愛自己的產(chǎn)品，銷售才會(huì)熱情。銷售人員應(yīng)該開闊視野，熱愛他們的產(chǎn)品，從他們的產(chǎn)品中看到未來。保持最佳狀態(tài)。小貼士：照照鏡子，不停地說：“我是最棒的！“在說話的過程中，你的眼神應(yīng)該堅(jiān)定，你的呼吸應(yīng)該充足，你的聲音應(yīng)該洪亮，直到你說你熱血沸騰，充滿信心！把產(chǎn)品賣給自己，第二講銷售前的準(zhǔn)備，1。首先說服自己，銷售人員應(yīng)該經(jīng)常問自己，如果你是顧客，你會(huì)被自己的解釋所感動(dòng)，購買自己的產(chǎn)品嗎？2.擺脫運(yùn)氣。有些人總是希望憑運(yùn)氣不勞而獲，但結(jié)果往往適得其反。3.在銷售產(chǎn)品的過程中，如何打動(dòng)顧客是非常重要的。事實(shí)上，有些客

8、戶對產(chǎn)品的要求很高，這會(huì)給銷售人員提出各種問題，有時(shí)會(huì)讓銷售人員不知所措。為了更好地完成銷售解釋，銷售人員可以提前扮演最棘手的客戶，想象客戶可能會(huì)問什么問題，他應(yīng)該回答什么要求，并找到與客戶溝通的最有效方式。提醒：幸運(yùn)心理是通往成功的陷阱，只有努力工作才能獲得回報(bào)。分析產(chǎn)品，談?wù)撲N售前的準(zhǔn)備工作。1.介紹功能是解釋產(chǎn)品的開頭，應(yīng)該簡短、有力、直接。2.興趣介紹可以用在激發(fā)購買欲望的技巧上。3.比較時(shí)，突出你的產(chǎn)品的優(yōu)勢。4.價(jià)格一直是吸引顧客的一個(gè)重要因素，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是顧客可以用最少的成本獲得最大的利益。提醒：銷售人員在解釋產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)分析自己的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品在各個(gè)方面的功能、能給客戶帶來的

9、好處、與其他同類產(chǎn)品的比較以及價(jià)格優(yōu)勢等。第三講四種溝通技巧，1。從表揚(yáng)開始，2。明確主題，與有權(quán)決定的人交流。從對方的角度探討需求。注意肢體語言來贊美開場白。談?wù)撍姆N溝通技巧，1。從許多缺點(diǎn)中找出一個(gè)優(yōu)點(diǎn)來表揚(yáng)。批評會(huì)讓人感到不舒服，但表揚(yáng)會(huì)讓人感到快樂。3.銷售人員用表揚(yáng)作為與客戶溝通的開端，這有利于拉近與客戶的距離，建立和諧的關(guān)系。贊美不是一種做作，而是一種誤解，因?yàn)槿魏稳硕荚敢饴牭劫澝馈?.銷售人員在表揚(yáng)顧客時(shí)，應(yīng)該根據(jù)顧客的實(shí)際情況適當(dāng)?shù)乇頁P(yáng)他們，最好是在某一方面表揚(yáng)他們。3.一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須養(yǎng)成表揚(yáng)的習(xí)慣，在最短的時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)勢，并注意表揚(yáng)的重點(diǎn)。第三課四種溝通技巧表揚(yáng)

10、的作用兩個(gè)銷售人員經(jīng)過一輛小汽車，車上有一些灰燼。a說：“哦，這輛車真臟?！币艺f：“但它看起來又小又可愛。”答：它太小了，看起來不時(shí)髦?！币艺f：“停車很方便。”幾年后，甲的銷售業(yè)績一直平平，而乙已經(jīng)成為最好的銷售人員之一。提醒：不切實(shí)際和夸張的贊美會(huì)引起顧客的不滿，讓顧客質(zhì)疑你的誠信！主題是明確的，并與那些有權(quán)決定的人交流。第三堂課是關(guān)于四種溝通技巧。1.主題必須明確。不要讓顧客眼花繚亂，他們別無選擇。2.不要轉(zhuǎn)移話題。對話應(yīng)該始終關(guān)注產(chǎn)品。一旦話題改變，時(shí)間會(huì)造成極大的浪費(fèi)，但時(shí)間是銷售人員最重要的成本！一天，一個(gè)售貨員在路上看到一個(gè)乞丐，在地上寫了很多字。售貨員停下來看了看，然后笑著對他的

11、朋友們說：“如果這個(gè)人銷售，他的表現(xiàn)會(huì)很差?！蔽业呐笥褑枮槭裁?。售貨員回答說：“看看他在地上寫了什么。”我餓了。給我食物。我沒有工作。你能幫我找份工作嗎？我沒有錢。請給我錢?！?，1。為了找出決策者，銷售人員應(yīng)該首先觀察人們的態(tài)度和尊重，然后判斷誰是關(guān)鍵人物，誰是關(guān)鍵人物。2.決策者的角色是在銷售過程中，因此在生活中，掌握關(guān)鍵人物可以提高效率。關(guān)鍵人物擁有最終決定權(quán)，銷售人員應(yīng)該給予他最高的關(guān)注和尊重。第三個(gè)講座是關(guān)于溝通的四個(gè)技巧，如何判斷誰有權(quán)做決定？答案是觀察。第三個(gè)問題是關(guān)于四種溝通技巧，從對方的角度探討需求。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該從對方的角度考慮客戶的需求。如果客戶認(rèn)為銷售人員在考慮他，而

12、不僅僅是賺錢，那么對銷售人員的敵意就會(huì)消除，雙方就能達(dá)成共識。提醒：假設(shè)你是一個(gè)顧客，你也想花最少的錢獲得最大的利益嗎？第三個(gè)講的是四種溝通技巧，注意肢體語言。1.顧客雙手抱胸表示反對。銷售人員需要努力提高親和力，通過詢問技能拉近彼此的距離。2.如果客戶向前傾斜或觸摸產(chǎn)品，這意味著溝通已經(jīng)取得進(jìn)展，客戶已經(jīng)開始產(chǎn)生興趣，因此銷售人員需要專注于激發(fā)客戶的購買欲望。3.站在柜臺邊的顧客表示顧客暫時(shí)沒有需求，可以隨便看看。4.顧客從側(cè)面轉(zhuǎn)向正面，這意味著產(chǎn)品已經(jīng)開始吸引顧客的注意力，顧客的興趣可能會(huì)產(chǎn)生下一個(gè)需求?？粗鴮Ψ降难劬?，眼睛會(huì)傳遞信息。第四，使用輔助工具。1.使用文件夾。2.目錄和贈(zèng)品。3

13、.演示的注意事項(xiàng)。第四，使用輔助工具。對于銷售人員來說，使用文件夾存儲公司數(shù)據(jù)、產(chǎn)品介紹、質(zhì)量證書等是一種常見的工具。銷售人員通常要求顧客在解釋他們的產(chǎn)品之前閱讀這些材料。因此，準(zhǔn)備好文件夾是銷售人員不可或缺的輔助工具。文件夾應(yīng)包括：a .公司簡介公司簡介應(yīng)簡單明了，突出公司的特點(diǎn)和優(yōu)勢，并留下詳細(xì)的地址和聯(lián)系方式，以消除客戶心中的不信任。b .產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹是重點(diǎn)，應(yīng)包括產(chǎn)品各方面的功能，能給顧客帶來的好處，與其他同類產(chǎn)品的比較，以及價(jià)格優(yōu)勢。c .產(chǎn)品質(zhì)量證書、獲獎(jiǎng)證書、客戶感謝信等相關(guān)證書也應(yīng)附在相關(guān)證書文件夾中，這是產(chǎn)品信譽(yù)最有力的證明。文件夾應(yīng)該重點(diǎn)突出，內(nèi)容應(yīng)該保持最新。第四堂課

14、是關(guān)于輔助工具、目錄和禮物的使用。1.提交目錄和禮物時(shí)的錯(cuò)誤。在介紹產(chǎn)品時(shí)，銷售人員應(yīng)該如何將產(chǎn)品說明目錄和禮品交給顧客？這是一個(gè)值得注意的問題。一些銷售人員把目錄遞給顧客，淡淡地說：“這是我們公司的目錄。”一些銷售人員只是把目錄放在一邊，讓顧客自己拿走。銷售人員的所有這些做法都表明銷售人員不尊重和重視目錄，因此目錄不能發(fā)揮其應(yīng)有的作用，顧客自然不會(huì)重視它。2.正確的送貨方式銷售人員會(huì)小心翼翼地把目錄交給顧客，顧客會(huì)有不同的感覺。只有當(dāng)顧客覺得目錄有價(jià)值時(shí)，他們才會(huì)愿意把目錄放在桌子上或家里，目錄才會(huì)有效。輔助工具的使用，演示，示范是非常重要的，可以增加營業(yè)額，所以銷售人員應(yīng)該注意它。在演講之

15、前，有必要確定主題是什么，誰是演講人，有多少聽眾，男女比例，如何安排地點(diǎn)，工作分配，演講過程等等。(4)使用輔助工具，銷售人員應(yīng)努力獲得對現(xiàn)場的控制。在演示現(xiàn)場，當(dāng)觀眾竊竊私語并大聲喧嘩時(shí)，銷售人員最忌諱的就是提高聲音，而提高音量會(huì)影響演示效果。其他銷售人員只是在這些現(xiàn)象不存在的時(shí)候忽略它們，從而失去對場景的控制。與觀眾打交道的正確方法是停下來問觀眾任何問題。如果有任何問題，請問他，你會(huì)給他最好的答案。如果聽眾有問題，銷售人員不能當(dāng)場回答，也沒有必要驚慌或敷衍了事。最好回答：“這個(gè)問題很好，你真的很專業(yè)，我可以稍后再回答嗎？”把問題接過來，繼續(xù)演示，讓銷售人員引導(dǎo)問題，而不是被問題引導(dǎo)。第五，

16、善用人類情感。參與的影響。充分利用人類的占有欲。使用視覺效果4。產(chǎn)品解釋中最有效的陳述，第五，充分利用人類情感和參與的影響。如果涉及到一件事，就會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)和對這件事的熱情；如果你只是看著某件事情的進(jìn)展，感覺就像是“在霧中看花”，未知如此，更容易感到無聊。售貨員問顧客甲：“你有沒有買過東西，回來幾天就壞了？”客戶A:”擁有它。我最初買了一個(gè)榨汁機(jī)。沒過多久，馬達(dá)就停止了工作。當(dāng)東西放進(jìn)去的時(shí)候，它們卡住了。最煩人的是我還不能改變它。商場太遠(yuǎn)了?！笔圬泦T對顧客甲、乙、丙說：“我們可以用這臺榨汁機(jī)很好地解決這個(gè)問題?！边@時(shí)，顧客甲代表著正義，因?yàn)榧词挂液捅徺I產(chǎn)品，利潤也與甲無關(guān)，所以顧客甲的話更有說服力，也就是用語言來增強(qiáng)參與意識。充分利用人的占有欲，如何誘導(dǎo)顧客的占有欲？誘發(fā)顧客占有欲的方法有多種：語言銷售員通過表揚(yáng)、認(rèn)可或驚人的話語來表達(dá)產(chǎn)品適合顧客的需求，從而激發(fā)顧客的占有欲。通過觸摸、嘗試等行動(dòng)。讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，激發(fā)他們的占有欲。使用視覺效果，視覺效果通常比聽覺效果更強(qiáng)，而且更生動(dòng)，能給顧客留下深刻印象。小貼士：使用顧客推薦信和產(chǎn)品照片，因?yàn)闆]有