




版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內容提供方,若內容存在侵權,請進行舉報或認領
文檔簡介
1、始終與我們的客戶,如何解釋好產品,目錄,第一個講座是關于包裝自己的產品解釋的功能??蛻粜枰a品驗收的訂單圖像。第二節(jié)課是關于銷售前的準備解釋。讓自己成為專家,保持最佳狀態(tài)。把你的產品賣給你自己。第三個講座是關于七種溝通技巧,以贊美開場主題,并與那些有權決定的人溝通。從對方的角度探索需求,注意肢體語言。第四講是關于輔助工具的使用文件夾目錄和禮品展示的注意事項,第五講是充分利用人的情感和參與的影響,充分利用人的占有欲,這是產品說明中最有效的語句,第六講是構圖技巧,構圖的作用是什么,如何構圖,第七講是掌握楔機結束銷售的兩種能力,第八講是客戶語言信號,第八講是產品說明的注意事項。 不要與顧客爭論,不要
2、貶低競爭對手的產品,明確他們的權威,不要批評他人的觀點和經驗。 第一個話題是包裝自己,1。產品功能說明2。客戶對產品的驗收訂單3。形象要求4。行動要求5。投資形象。第一個話題是包裝自己。有句諺語說得好,一個不知道如何愛自己的人不會知道如何愛別人,包括銷售人員工作的公司和他或她銷售的產品。1.主動激發(fā)顧客的購買欲望。增加顧客的信任,有些銷售人員總是等著顧客說話,等著他們的成就,因為主動要求的顧客并不多,在競爭日益激烈的現(xiàn)代社會,如果銷售人員不主動,就很難在競爭中取勝。通過銷售人員的解釋,打消顧客頭腦中可能存在的疑慮,因為你相信的越多,你懷疑的越少,而你相信的越少,你懷疑的越多。如果銷售人員的解釋
3、不清楚,客戶對產品沒有全面的了解,他會擔心產品是否值得購買,購買后是否會后悔。包裝自己、銷售結構圖和銷售人員的形象都會影響產品的形象。當顧客走進商店時,他首先看到的是銷售人員,然后是產品??蛻敉ǔJ紫冉邮茕N售人員,然后是產品,最后是公司。首先,包裝自己。有兩種認識:一是銷售人員也是企業(yè)的產品之一。每個銷售人員都是獨一無二的產品,所以他們應該對自己有信心,用言語、外表和內涵來表達自己。一位顧客去理發(fā)店理發(fā)。服務員先洗了頭發(fā)。一開始,顧客在按摩頭部時感覺很舒服。但是當他洗頭發(fā)的時候,太糟糕了。服務員舉起手臂,顧客聞到一股奇怪的味道。最后,顧客“跑了”并忽略了它。由于服務員不注意自己的形象,他不僅在
4、顧客心目中留下了不好的印象,還影響了理發(fā)店的生意。形象要求:對銷售人員的形象有一定的要求。一般來說,顧客不喜歡從形象不好的銷售人員那里購買產品。男銷售員:頭發(fā)不能蓋住前額。襯衫和褲子應該熨好,皮鞋的鞋幫和鞋跟應該干凈。頭發(fā)不能太長。女銷售員:頭發(fā)整潔簡單。服裝不能太排外或太暴露。化妝不能太濃或太夸張。不能有太重的香水或氣味。鞋子的鞋幫和鞋跟應該干凈。首先,收拾好自己,這是行動要求之一。首先,收拾行李。一些銷售人員輕輕握手,這讓人們感到害羞和膽怯。一些銷售人員握著顧客的手,這是不禮貌的。有些銷售人員握手時會看地面或其他地方,這是不正確的行為。握手的兩個基本原則:握手應該簡單有力,兩只眼睛應該互相
5、注視。第二個行動要求是包裝自己。主動把你的名片交給顧客。b、快速寫下客戶名片的內容。小心收集名片。d、稱呼對方的頭銜。第二,談談銷售前的準備工作。1.讓自己成為專家。2.保持最佳狀態(tài)。3.向自己推銷產品。4.分析產品。讓我們來看看一個案例。商店里有三只鸚鵡。這三只鸚鵡的形狀沒有什么不同,但價格卻大不相同。第一只鸚鵡賣500美元,第二只鸚鵡賣1500美元,第三只鸚鵡只賣20美元。一位顧客好奇地問:“為什么這三只鸚鵡的價格相差這么遠?”老板回答說:“因為第一只鸚鵡在客人進來時會說歡迎,在客人離開時會說謝謝,它值500美元?!钡诙畸W鵡不僅會說歡迎,謝謝你的到來,還會向顧客解釋產品和推薦產品,所以這
6、只鸚鵡可以創(chuàng)造利潤,當然價值1500美元;至于第三只鸚鵡,它會說一些負面的話??腿藗儾桓吲d,所以他們只賣了20美元。如果你喜歡,給不給都沒關系。這只鸚鵡一文不值。“提醒:銷售人員也是如此。負責解釋產品的銷售人員只有中等水平,價值500美元;能很好地解釋產品并推銷產品的銷售人員是最好的,價值1500美元;如果你只抱怨產品、公司甚至你的未來,這樣的銷售人員毫無價值,公司愿意免費贈送。1.自我催眠2。抓住每一個機會成為專家。談論銷售前的準備工作。不要羨慕別人等待沒有止境,如果你采取主動,就有成功的希望。2.向前輩學習跟隨前輩的經驗可以減少走彎路,這是積累經驗的最快方式。3.讀書智力投資是回報最高的投
7、資。如果你用錢買書,投資學習,你就能獲得知識,并在工作中將其轉化為力量。4.熱愛產品只有熱愛自己的產品,銷售才會熱情。銷售人員應該開闊視野,熱愛他們的產品,從他們的產品中看到未來。保持最佳狀態(tài)。小貼士:照照鏡子,不停地說:“我是最棒的!“在說話的過程中,你的眼神應該堅定,你的呼吸應該充足,你的聲音應該洪亮,直到你說你熱血沸騰,充滿信心!把產品賣給自己,第二講銷售前的準備,1。首先說服自己,銷售人員應該經常問自己,如果你是顧客,你會被自己的解釋所感動,購買自己的產品嗎?2.擺脫運氣。有些人總是希望憑運氣不勞而獲,但結果往往適得其反。3.在銷售產品的過程中,如何打動顧客是非常重要的。事實上,有些客
8、戶對產品的要求很高,這會給銷售人員提出各種問題,有時會讓銷售人員不知所措。為了更好地完成銷售解釋,銷售人員可以提前扮演最棘手的客戶,想象客戶可能會問什么問題,他應該回答什么要求,并找到與客戶溝通的最有效方式。提醒:幸運心理是通往成功的陷阱,只有努力工作才能獲得回報。分析產品,談論銷售前的準備工作。1.介紹功能是解釋產品的開頭,應該簡短、有力、直接。2.興趣介紹可以用在激發(fā)購買欲望的技巧上。3.比較時,突出你的產品的優(yōu)勢。4.價格一直是吸引顧客的一個重要因素,應該強調的是顧客可以用最少的成本獲得最大的利益。提醒:銷售人員在解釋產品時,應重點分析自己的產品,包括產品在各個方面的功能、能給客戶帶來的
9、好處、與其他同類產品的比較以及價格優(yōu)勢等。第三講四種溝通技巧,1。從表揚開始,2。明確主題,與有權決定的人交流。從對方的角度探討需求。注意肢體語言來贊美開場白。談論四種溝通技巧,1。從許多缺點中找出一個優(yōu)點來表揚。批評會讓人感到不舒服,但表揚會讓人感到快樂。3.銷售人員用表揚作為與客戶溝通的開端,這有利于拉近與客戶的距離,建立和諧的關系。贊美不是一種做作,而是一種誤解,因為任何人都愿意聽到贊美。2.銷售人員在表揚顧客時,應該根據(jù)顧客的實際情況適當?shù)乇頁P他們,最好是在某一方面表揚他們。3.一個優(yōu)秀的銷售人員必須養(yǎng)成表揚的習慣,在最短的時間內發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)勢,并注意表揚的重點。第三課四種溝通技巧表揚
10、的作用兩個銷售人員經過一輛小汽車,車上有一些灰燼。a說:“哦,這輛車真臟。”乙說:“但它看起來又小又可愛?!贝穑核×?,看起來不時髦。”乙說:“停車很方便。”幾年后,甲的銷售業(yè)績一直平平,而乙已經成為最好的銷售人員之一。提醒:不切實際和夸張的贊美會引起顧客的不滿,讓顧客質疑你的誠信!主題是明確的,并與那些有權決定的人交流。第三堂課是關于四種溝通技巧。1.主題必須明確。不要讓顧客眼花繚亂,他們別無選擇。2.不要轉移話題。對話應該始終關注產品。一旦話題改變,時間會造成極大的浪費,但時間是銷售人員最重要的成本!一天,一個售貨員在路上看到一個乞丐,在地上寫了很多字。售貨員停下來看了看,然后笑著對他的
11、朋友們說:“如果這個人銷售,他的表現(xiàn)會很差?!蔽业呐笥褑枮槭裁础J圬泦T回答說:“看看他在地上寫了什么。”我餓了。給我食物。我沒有工作。你能幫我找份工作嗎?我沒有錢。請給我錢?!?,1。為了找出決策者,銷售人員應該首先觀察人們的態(tài)度和尊重,然后判斷誰是關鍵人物,誰是關鍵人物。2.決策者的角色是在銷售過程中,因此在生活中,掌握關鍵人物可以提高效率。關鍵人物擁有最終決定權,銷售人員應該給予他最高的關注和尊重。第三個講座是關于溝通的四個技巧,如何判斷誰有權做決定?答案是觀察。第三個問題是關于四種溝通技巧,從對方的角度探討需求。優(yōu)秀的銷售人員應該從對方的角度考慮客戶的需求。如果客戶認為銷售人員在考慮他,而
12、不僅僅是賺錢,那么對銷售人員的敵意就會消除,雙方就能達成共識。提醒:假設你是一個顧客,你也想花最少的錢獲得最大的利益嗎?第三個講的是四種溝通技巧,注意肢體語言。1.顧客雙手抱胸表示反對。銷售人員需要努力提高親和力,通過詢問技能拉近彼此的距離。2.如果客戶向前傾斜或觸摸產品,這意味著溝通已經取得進展,客戶已經開始產生興趣,因此銷售人員需要專注于激發(fā)客戶的購買欲望。3.站在柜臺邊的顧客表示顧客暫時沒有需求,可以隨便看看。4.顧客從側面轉向正面,這意味著產品已經開始吸引顧客的注意力,顧客的興趣可能會產生下一個需求??粗鴮Ψ降难劬Γ劬鬟f信息。第四,使用輔助工具。1.使用文件夾。2.目錄和贈品。3
13、.演示的注意事項。第四,使用輔助工具。對于銷售人員來說,使用文件夾存儲公司數(shù)據(jù)、產品介紹、質量證書等是一種常見的工具。銷售人員通常要求顧客在解釋他們的產品之前閱讀這些材料。因此,準備好文件夾是銷售人員不可或缺的輔助工具。文件夾應包括:a .公司簡介公司簡介應簡單明了,突出公司的特點和優(yōu)勢,并留下詳細的地址和聯(lián)系方式,以消除客戶心中的不信任。b .產品介紹產品介紹是重點,應包括產品各方面的功能,能給顧客帶來的好處,與其他同類產品的比較,以及價格優(yōu)勢。c .產品質量證書、獲獎證書、客戶感謝信等相關證書也應附在相關證書文件夾中,這是產品信譽最有力的證明。文件夾應該重點突出,內容應該保持最新。第四堂課
14、是關于輔助工具、目錄和禮物的使用。1.提交目錄和禮物時的錯誤。在介紹產品時,銷售人員應該如何將產品說明目錄和禮品交給顧客?這是一個值得注意的問題。一些銷售人員把目錄遞給顧客,淡淡地說:“這是我們公司的目錄?!币恍╀N售人員只是把目錄放在一邊,讓顧客自己拿走。銷售人員的所有這些做法都表明銷售人員不尊重和重視目錄,因此目錄不能發(fā)揮其應有的作用,顧客自然不會重視它。2.正確的送貨方式銷售人員會小心翼翼地把目錄交給顧客,顧客會有不同的感覺。只有當顧客覺得目錄有價值時,他們才會愿意把目錄放在桌子上或家里,目錄才會有效。輔助工具的使用,演示,示范是非常重要的,可以增加營業(yè)額,所以銷售人員應該注意它。在演講之
15、前,有必要確定主題是什么,誰是演講人,有多少聽眾,男女比例,如何安排地點,工作分配,演講過程等等。(4)使用輔助工具,銷售人員應努力獲得對現(xiàn)場的控制。在演示現(xiàn)場,當觀眾竊竊私語并大聲喧嘩時,銷售人員最忌諱的就是提高聲音,而提高音量會影響演示效果。其他銷售人員只是在這些現(xiàn)象不存在的時候忽略它們,從而失去對場景的控制。與觀眾打交道的正確方法是停下來問觀眾任何問題。如果有任何問題,請問他,你會給他最好的答案。如果聽眾有問題,銷售人員不能當場回答,也沒有必要驚慌或敷衍了事。最好回答:“這個問題很好,你真的很專業(yè),我可以稍后再回答嗎?”把問題接過來,繼續(xù)演示,讓銷售人員引導問題,而不是被問題引導。第五,
16、善用人類情感。參與的影響。充分利用人類的占有欲。使用視覺效果4。產品解釋中最有效的陳述,第五,充分利用人類情感和參與的影響。如果涉及到一件事,就會有新的發(fā)現(xiàn)和對這件事的熱情;如果你只是看著某件事情的進展,感覺就像是“在霧中看花”,未知如此,更容易感到無聊。售貨員問顧客甲:“你有沒有買過東西,回來幾天就壞了?”客戶A:”擁有它。我最初買了一個榨汁機。沒過多久,馬達就停止了工作。當東西放進去的時候,它們卡住了。最煩人的是我還不能改變它。商場太遠了。”售貨員對顧客甲、乙、丙說:“我們可以用這臺榨汁機很好地解決這個問題。”這時,顧客甲代表著正義,因為即使乙和丙購買產品,利潤也與甲無關,所以顧客甲的話更有說服力,也就是用語言來增強參與意識。充分利用人的占有欲,如何誘導顧客的占有欲?誘發(fā)顧客占有欲的方法有多種:語言銷售員通過表揚、認可或驚人的話語來表達產品適合顧客的需求,從而激發(fā)顧客的占有欲。通過觸摸、嘗試等行動。讓顧客體驗產品的特點,激發(fā)他們的占有欲。使用視覺效果,視覺效果通常比聽覺效果更強,而且更生動,能給顧客留下深刻印象。小貼士:使用顧客推薦信和產品照片,因為沒有
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網頁內容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
- 4. 未經權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內容負責。
- 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 出差人員住宿標準及費用結算合同
- 教學課件怎么設計
- 消防救援知識綜合測試試卷含應急管理等要點
- 三年級快樂寶貝教學課件
- 印刷包裝設計中的綠色供應鏈管理考核試卷
- 冷鏈物流與電子商務融合分析考核試卷
- 表面處理對樂器零件壽命的影響考核試卷
- 影視媒體對動漫產業(yè)產業(yè)鏈重構的影響考核試卷
- 行業(yè)影響力評估考核試卷
- 離譜面試題目及答案
- 2023-2024學年四川省雅安市小學數(shù)學一年級下冊期末高分試卷
- 網絡游戲代理合同通用版范文(2篇)
- GB/T 6414-1999鑄件尺寸公差與機械加工余量
- GB/T 27773-2011病媒生物密度控制水平蜚蠊
- GB/T 12817-1991鐵道客車通用技術條件
- 質量風險識別項清單及防控措施
- 【課件超聲】常見的超聲效應與圖象偽差
- 外墻保溫、真石漆工程施工方案
- 自然指數(shù)NatureIndex(NI)收錄的68種自然科學類期刊
- 建立良好的同伴關系-課件-高二心理健康
- 老年人健康管理隨訪表
評論
0/150
提交評論