銷售技能-面資細(xì)節(jié)與異議處理.ppt

1、優(yōu)勝（中國(guó)）教育集團(tuán) 華中區(qū)域全業(yè)務(wù)提升訓(xùn),主 講 楊爽,銷售技能 面咨細(xì)節(jié)與異議處理,目錄,一、當(dāng)面咨詢概述 二、客戶類型分析 三、深入引導(dǎo)挖掘需求 四、多次關(guān)單及保鮮,當(dāng)面咨詢概述,客戶類型分析,感性,理性,內(nèi)向,外向,和平型,力量型,完美型,活潑型,靈活,優(yōu)柔,率直,固執(zhí),面對(duì)活潑型家長(zhǎng),溝通過(guò)程盡可能的更多互動(dòng) 投其所好 稱贊他正確的決定并且鼓勵(lì)他們做決定,面對(duì)完美型的家長(zhǎng),溝通中注意自己的細(xì)節(jié) 重視家長(zhǎng)提出的疑問(wèn)，并妥善處理 理性的證明方法的可行性,面對(duì)力量型家長(zhǎng),避免灌輸式、強(qiáng)壓式的溝通 面對(duì)問(wèn)題采取委婉些的解決辦法 展示出自己的自信與專業(yè),面對(duì)和平型家長(zhǎng),溝通過(guò)程盡可能多的提問(wèn)

2、必要的時(shí)候幫他們做決定 明確的告訴他們，他們做的決定會(huì)帶來(lái)怎樣的回報(bào)以及過(guò)程中要付出什么,引導(dǎo)挖掘需求的重要性,不掌握家長(zhǎng)需求的銷售都是重復(fù)性的體力活 面不了解家長(zhǎng)需求的課程介紹蒼白無(wú)力,引導(dǎo)挖掘需求的常見(jiàn)方式,如何引導(dǎo)挖掘需求,現(xiàn)在,過(guò)去,將來(lái),1,2,3,如何引導(dǎo)挖掘需求,現(xiàn)在,1,學(xué)校 學(xué)校里學(xué)習(xí)情況 有沒(méi)有在校外參加補(bǔ)習(xí)班 時(shí)間分配 家庭背景、支付能力、對(duì)于學(xué)習(xí)的觀念 孩子的類型 父母對(duì)孩子的滿意程度,如何引導(dǎo)挖掘需求,過(guò)去,2,有無(wú)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)？,在哪學(xué)？ 學(xué)的如何？ 為什么不學(xué)了？ 并找出缺點(diǎn)和困難,有無(wú)想過(guò)？,現(xiàn)在呢？ 想法如何？ 為什么會(huì)有這樣的想法？,什么時(shí)候想過(guò)？ 為什么沒(méi)進(jìn)行

3、？ 是什么阻礙了？,錢,時(shí)間,決策者,孩子不要,觀念,將來(lái),3,知道阻礙后，用孩子缺點(diǎn)suffer描繪愿景 描述會(huì)產(chǎn)生的結(jié)果 讓家長(zhǎng)重視,如何引導(dǎo)挖掘需求,注意,在挖掘需求這個(gè)環(huán)節(jié),一定要遵循如下點(diǎn)- 多問(wèn),多問(wèn),學(xué)會(huì)問(wèn)為什么? 多聽(tīng),多聽(tīng),多分析為什么? 不要帶著你的DESIRE去挖掘?qū)Ψ降男枨?如何引導(dǎo)挖掘需求,放大需求的方法,關(guān)單信號(hào),語(yǔ)言信號(hào),出現(xiàn)夸 獎(jiǎng)用語(yǔ),詢問(wèn)價(jià)格,詢問(wèn)課程 時(shí)間安排,詢問(wèn)任課 老師情況,詢問(wèn)在讀 學(xué)生情況,身體信號(hào),主動(dòng)了解 翻閱教材,身體前傾 呈傾聽(tīng)狀,不斷點(diǎn)頭 表示認(rèn)同,多次關(guān)單的重要性,確認(rèn)客戶的購(gòu)買需求,關(guān)單的目的,挖掘客戶真實(shí)的疑議或抗拒點(diǎn),反復(fù)勸說(shuō)、引導(dǎo)、激發(fā)購(gòu)買需求,多次關(guān)單的目的,目標(biāo)原則,簽合同+付大定金 +2nd .,小定金+2nd .,2nd .（確認(rèn)具體時(shí)間