雙林機(jī)械-顧問式銷售技巧104頁.ppt

1、1、咨詢銷售技巧，2、什么是咨詢銷售？訓(xùn)練有素、程序化和藝術(shù)化，掌握產(chǎn)品知識(shí)成為關(guān)注細(xì)節(jié)的技能。3.掌握了咨詢銷售之后，你可以：重復(fù)銷售任何一種產(chǎn)品，并不斷進(jìn)步，以識(shí)別好的或壞的銷售(市場(chǎng)敏感度)。4.咨詢銷售的培訓(xùn)之路，積極的態(tài)度，合適的客戶，正確的方法和完美的技巧。5.咨詢銷售的培訓(xùn)之一，完美的技巧和正確的方法。合適的客戶，積極的態(tài)度。培養(yǎng)積極的態(tài)度，榜樣的力量，人生的導(dǎo)師，三種態(tài)度積極、退縮和進(jìn)取。如果你認(rèn)為你能做或不能做，你總是對(duì)的。行動(dòng)帶來快樂，你要求，你得到；你搜索，你找到；你敲門，門就會(huì)為你打開?！霸谖覍?duì)訓(xùn)練的信心的激勵(lì)下，我會(huì)克服一切困難?！绷_杰班尼斯特，8歲，我不是因?yàn)槌晒Χ?/p>

2、充滿激情，而是因?yàn)榧で?！史蒂夫鮑爾默，9歲，讓自己的情緒達(dá)到頂峰，A改變自己的身體動(dòng)作，B聽音樂，C放大自己的積極情緒，10歲，成功者想辦法，失敗者為銷售過程找借口，層次，可以是借口，也可以是方法.突破顧客的莫莫和拒絕，滲透決策層之間的關(guān)系，挖掘各層的多樣化需求/。解決客戶的談判條件，聯(lián)系，成交，.沒有銷售拒絕和挫折，這是銷售生涯的一部分。因?yàn)楸痪芙^，你會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。最大的區(qū)別是將“否”轉(zhuǎn)換為“是”。(3)沒有需求，就沒有價(jià)值。只有當(dāng)客戶需要時(shí)，才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造更高的價(jià)值。當(dāng)顧客最迫切的時(shí)候，他們能最好地展示他們的價(jià)值。12.銷售是一個(gè)積累的過程。(1)銷售不僅僅是工作。它是個(gè)人力量和社會(huì)價(jià)值的

3、積累，人性的深入體驗(yàn)，個(gè)人技能的錘煉，個(gè)人影響力和魅力的提升。(2)人際資源和商業(yè)品質(zhì)的積累，人際關(guān)系是一種重要的無形資產(chǎn)關(guān)系，代表著一種資源和機(jī)會(huì)。(13)出售一種“精神活動(dòng)”的練習(xí)。(1)個(gè)人情緒智力和壓力管理能力的培養(yǎng)延緩了滿意度，并在準(zhǔn)確行動(dòng)前制定計(jì)劃。把資源放在最前沿(2)用廣闊的全球視野提煉智慧和修養(yǎng)，努力培養(yǎng)生活、禪和哲學(xué)思維。咨詢銷售培訓(xùn)2，15。確定主要潛在客戶，市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位的銷售和營(yíng)銷對(duì)象，16。有準(zhǔn)備地識(shí)別客戶，基本思維3360銷售效率，首先，選擇合適的客戶，把有限的資源和時(shí)間放在關(guān)鍵點(diǎn)上。銷售的成敗受很多條件的影響，所以我們應(yīng)該選擇合適的時(shí)間切入。銷售人員應(yīng)清楚地

4、了解自己企業(yè)的市場(chǎng)定位，并有明確的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)。他們不應(yīng)該讓自己在市場(chǎng)上盲目戰(zhàn)斗，這將浪費(fèi)他們自己的資源，增加他們的挫折感。各級(jí)客戶的多需求分析不僅從產(chǎn)品的角度理解需求，而且從“人性化”的角度分析需求和動(dòng)機(jī)。首先，我們應(yīng)該跳出標(biāo)準(zhǔn)，融入客戶的情境，站在客戶的立場(chǎng)和角度去理解他們的需求。18.在訪問前做好準(zhǔn)備。對(duì)新客戶來說，商務(wù)訪問最重要的一個(gè)層面是會(huì)議的第一印象和最初的幾分鐘。為了有效突破MoMo或拒絕，找到最好的切入點(diǎn)，即盡早與顧客產(chǎn)生共鳴。離開前要做好準(zhǔn)備。關(guān)鍵準(zhǔn)備項(xiàng)目：他們的職業(yè)形象和精神面貌(所有的行動(dòng)都增加了信任感)，引起開場(chǎng)白的共鳴，激發(fā)顧客的注意力和好奇心，簡(jiǎn)化和有力地回答顧客的

5、問題，刺激顧客提出問題，并支持討論的文件和數(shù)據(jù)(立即拿出來，不需要再找到它們)，19，咨詢式銷售培訓(xùn)，積極的態(tài)度，合適的顧客，完美的技巧，正確的方法，20，銷售的第一條黃金法則：人們根據(jù)自己的原因行事，而不是你的。白金法則：以他人希望你的方式對(duì)待他人。21.銷售的第二條黃金法則你銷售的是想法，而不是產(chǎn)品。他們不想要3毫米的鉆頭，而是3毫米的孔。銷售的第三條黃金法則銷售是一個(gè)過程，而不是一個(gè)意外！銷售是教育和引導(dǎo)潛在客戶的過程，只要客戶在你的銷售渠道中，你就必須能夠控制最終結(jié)果。三個(gè)賣李子的小商販一天，一位老太太離開家，下樓去菜市場(chǎng)用籃子買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前，問道：“這個(gè)李子怎么樣

6、？”我的李子又大又甜，特別好吃.小販回答道。老太太搖搖頭，沒有買。她來到第二個(gè)小販攤檔，問：“你的梅子好吃嗎？”“我在這里賣李子，我有各種各樣的李子。你想要哪種李子？”“我想買些有點(diǎn)酸的東西?！蔽业哪腔@李子很酸，你為什么不嘗嘗呢！老太太嘗了一口，真的酸酸的，流著口水?！耙挥㈡^。”三個(gè)賣李子的小商小販老婦人買了李子后正要離開，這時(shí)她看到一個(gè)小販的攤位上有李子。小販看到老太太想買李子，就熱情地向：打招呼。你好，你想買哪種李子？“我想吃點(diǎn)酸的?！薄叭藗冑I又大又甜的李子。你為什么要酸李子？”我媳婦懷孕了，想吃酸的食物?！薄袄咸?，你對(duì)你媳婦真體貼。她想吃酸的，這意味著她可以給你一個(gè)又大又胖的孫子。你要

7、多少錢？”“我已經(jīng)買了。小販仍不放棄，繼續(xù)問：“你知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”“孕婦尤其需要維生素補(bǔ)充劑。你知道哪種水果含有最多的維生素嗎？”“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。你必須每天給你的兒媳婦獼猴桃。當(dāng)她高興的時(shí)候，她可能會(huì)生下雙胞胎。”“是嗎？好吧，那我就來一磅獼猴桃?！薄澳阏婧谩Ｕl有像你這樣的婆婆，誰就一定是幸福的。老太太正要帶著獼猴桃離開，小販馬上打電話給她：我每天都在這里擺攤。水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)的新鮮水果。如果你妻子吃得好，你會(huì)再來的?！薄昂玫摹＠咸犃?，喜出望外，拿了果子，答應(yīng)出去。為什么第一個(gè)小販?zhǔn)×耍康诙€(gè)小販在哪里成功了？還存在哪些問題？第三個(gè)小販能給我們

8、帶來什么想法？三個(gè)賣李子的，二十六個(gè)，三個(gè)賣李子的，第一個(gè)小販沒能抓住顧客的真正需求！第二個(gè)小販只知道顧客當(dāng)前的需求，卻不想維護(hù)和深入挖掘顧客更深層次的需求！第三個(gè)小販運(yùn)用有效的溝通方式提問，有效地觸及顧客更深層次的需求，從而建立信任關(guān)系，達(dá)到長(zhǎng)期合作的目的！從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！銷售的第四條黃金法則人們根據(jù)問題做出決定，而不僅僅是需求。NEADS規(guī)則：(n:你用過嗎？e:福利；答：不足的問題；讓他再選擇一次；銷售的第五條黃金法則更多地取決于培訓(xùn)，而不僅僅是教學(xué)。技能是成功做事的習(xí)慣！學(xué)習(xí)的四個(gè)階段是下意識(shí)的不熟練、下意識(shí)的熟練、有意識(shí)的熟練和有意識(shí)的不熟練。這就像一場(chǎng)體育比賽。當(dāng)你

9、停下來思考該做什么時(shí)，你會(huì)立刻失去注意力。30、正確的方法：以問題為中心的銷售，以問題為中心的購(gòu)買周期：以問題為中心的銷售周期；31、以問題為中心的銷售周期：掌握溝通的藝術(shù)。銷售中最常見的錯(cuò)誤是銷售人員說得太多了！溝通的目的是人們處于誤解而不是理解的狀態(tài)！誤解是常態(tài)，而理解是特例！生活中有一個(gè)知心朋友就足夠了！傳播的層次現(xiàn)象根據(jù)傳播的效果，傳播基本上可以分為四個(gè)層次。第一級(jí)：阻礙和抵制這種級(jí)別現(xiàn)象的交流是完全無效的，這種現(xiàn)象通常在情緒激動(dòng)、突發(fā)事件和歇斯底里中更為常見。，34，等級(jí)2:“差距”現(xiàn)象所謂“差距”現(xiàn)象是指在交流過程中，它基本上是單向的交流，不是相互面對(duì)或平等的交流，但效果完全取決于

10、信息接受者的自我意識(shí)和注意力。這種交流就像一個(gè)自然的“鴻溝”。這與我們所說的相似，即只有“溝”，沒有“溝通”。一般來說，這在領(lǐng)導(dǎo)者的講座、指示、講師的講座等中更常見。35，第3級(jí)：“橋梁”效應(yīng)所謂“橋梁”效應(yīng)，是指在溝通過程中，雙方有業(yè)務(wù)和數(shù)量時(shí)的互動(dòng)，就像有一座可以雙向溝通的橋梁一樣。類似于我們所說的協(xié)商、討論、爭(zhēng)論、溝通等等。一般來說，交流經(jīng)驗(yàn)和一起工作來完成一項(xiàng)任務(wù)是很常見的。經(jīng)常聽到的語言信號(hào)是：“你有什么感覺？”“告訴我你的意見”。36，等級(jí)4:對(duì)這種等級(jí)現(xiàn)象的及時(shí)反應(yīng)已經(jīng)跳出了基本的交流，是一種結(jié)合了人性和情感的交流。在這個(gè)時(shí)候，交流成為一種享受和最高水平的交流。類似于我們所說的發(fā)

11、自內(nèi)心的交流，此時(shí)，雙方以相同的頻率交流。雙方在交流中身心都很愉快，甚至有相見恨晚，人生中遇到知心朋友的感覺。37、溝通的原則，原則是底線！在交流中沒有對(duì)錯(cuò)的原則。不要試圖說服或用你自己的觀點(diǎn)來判斷你周圍的人是否正確？我們錯(cuò)了；如果他錯(cuò)了呢？我們也錯(cuò)了！少說多聽原則最受歡迎的人不是能說得最好的人，而是能聽別人說話的人。人們最關(guān)心自己！最喜歡討論的人是他自己！意義確認(rèn)的原則語言是流動(dòng)的，而不是凝固的。你聽到的不一定是真的，你理解的不一定是正確的，每個(gè)單詞都是中性的！永遠(yuǎn)不要說：我以為你。說話者是無意的，但聽者是有意的！先確認(rèn)對(duì)方想表達(dá)的內(nèi)容，避免不必要的誤解！41、溝通不等于說服；溝通不等于談判

12、；溝通不等于爭(zhēng)論；溝通不等于傳教；溝通并不意味著溝通，它是尋找交集，是雙方達(dá)成的共識(shí)！42，探索傾聽問題的技巧-開放式問題，不能回答是或否讓客戶發(fā)言，43，探索傾聽問題的技巧-封閉式問題，可以用是或否回答來限制客戶提供的信息，測(cè)試和確認(rèn)信息，44，圖片和圖片游戲，45，繪畫游戲，繪畫游戲規(guī)則：1，一個(gè)人站在講臺(tái)上看電腦，不能隨意做。3.當(dāng)描述圖1時(shí)，觀眾中的學(xué)生只允許聽，不允許問問題。-單向通信4。描述圖2時(shí)，學(xué)生可以提問。-雙向通信5。在每個(gè)描述之后，數(shù)一數(shù)認(rèn)為自己是對(duì)的人數(shù)和認(rèn)為自己是對(duì)的實(shí)際人數(shù)。，46，單向溝通，是什么樣的畫面？47，48，雙向溝通，是什么樣的畫面？49，50，站在對(duì)方

13、的立場(chǎng)，換位思考，會(huì)減少很多不必要的誤會(huì)！不要認(rèn)為你是對(duì)的，但是試著確認(rèn)你接受的信息！總是對(duì)自己說：如果我處在他的處境，我會(huì)有什么感覺，我會(huì)有什么反應(yīng)？難怪其他人會(huì)有這種感覺。如果你是他，你應(yīng)該試著和他有同樣的感覺！想起一個(gè)聰明人：每次我去釣魚，我不去想我喜歡吃什么，而是這些魚喜歡吃什么。所以當(dāng)你“抓人”的時(shí)候，你也應(yīng)該這樣想嗎？51，咨詢銷售的第四個(gè)培訓(xùn)，積極心態(tài)，合適的客戶，正確的方法，完美的技能，52，完美的技能，人際風(fēng)格類型，開放的技能，處理反對(duì)的技能，關(guān)閉的技能，53，人際風(fēng)格類型，54，優(yōu)勢(shì)-特點(diǎn)，說話和發(fā)出命令不能容忍錯(cuò)誤，不關(guān)心別人的情緒，其他人的建議是決策者和冒險(xiǎn)者。一個(gè)有目

14、的的聽眾喜歡控制局面。為了勝利，一切都是平靜、獨(dú)立和以自我為中心的。55.主導(dǎo)需求和恐懼。56.與占主導(dǎo)地位的人相處的技巧。做好充分準(zhǔn)備，說實(shí)話，準(zhǔn)備一份總結(jié)，輔以背景資料，要堅(jiān)強(qiáng)，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威。我喜歡鋒芒畢露的人，但同時(shí)我也討厭別人告訴他該做什么，從結(jié)果的角度說話，給他兩三個(gè)選擇，并指出你的建議如何幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。57.富有表現(xiàn)力的特點(diǎn)，充滿激情，有創(chuàng)造力，理想主義，感性，樂觀，我喜歡參與一切，我不喜歡獨(dú)自追求樂趣，我愿意讓別人開心。它通常是無組織的，我大聲說話，說了很多。表達(dá)需求和恐懼，59，與有表達(dá)能力的人相處的技巧，展示活力和能量，提出新的和獨(dú)特的觀點(diǎn)，給出例子和支持證據(jù)給他們說

15、話的時(shí)間，注意他們自己的目的，直截了當(dāng)?shù)卣f并以書面形式確認(rèn)他們，并準(zhǔn)備他們可能無法遵守他們的承諾，60，和藹可親的特點(diǎn)，善于保持人際忠誠(chéng)，關(guān)心他人，喜歡與人打交道，熱情和耐心， 能幫助興奮的人冷靜下來，不喜歡主動(dòng)，愿意呆在一個(gè)地方，是優(yōu)秀的傾聽者，緩慢的決策者不喜歡人際沖突，61，善良-需求和恐懼，62，與和藹可親的人相處，放慢速度，以友好但非正式的方式提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系，從對(duì)方的角度討論問題時(shí)理解人的因素，63，分析-特點(diǎn)，天生喜歡分析，他會(huì)問很多具體的細(xì)節(jié)，敏感， 喜歡更大的個(gè)人空間，喜歡精確和完美，喜歡組織，在決策時(shí)非常謹(jǐn)慎，過于依賴材料和數(shù)據(jù)，工作緩慢，64，分析需求和恐懼，6

16、5，與分析型的人相處，尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求，你不應(yīng)該太隨意，以商業(yè)為導(dǎo)向，穿著正統(tǒng)，并設(shè)置事實(shí)，并確保他們的正確性。 另一方應(yīng)該準(zhǔn)備更多的信息，慢下來，不要太友好和集中注意力。事實(shí)上，66，開場(chǎng)技巧五步(1)，表揚(yáng)和表揚(yáng)，可以把白癡變成天才！67、無效的贊美虛偽、奉承、做作，有效的贊美真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心，自然流露，使人愉快，并感受到對(duì)方的真誠(chéng)，達(dá)到心靈的碰撞，學(xué)會(huì)有效地贊美他人，打開談話的盒子，找到談話的起點(diǎn)，68、如何贊美和贊美對(duì)方的突出優(yōu)點(diǎn)，給你一種感覺，并以此優(yōu)點(diǎn)證明你剛才的贊美是正確的？聽一聽，坐在對(duì)方的左前方，隨身攜帶一個(gè)筆記本進(jìn)行記錄。當(dāng)你在三角形區(qū)域仔細(xì)觀察對(duì)方的故事時(shí)，不要發(fā)出

17、任何聲音，表示你同意他的談話，并適當(dāng)點(diǎn)頭，以免打斷對(duì)方的談話。即使你不明白，也要先寫下來。標(biāo)記出來，表明你完成后，一個(gè)接一個(gè)地問，確保對(duì)方說完，然后繼續(xù)對(duì)方的話題，以確保其他各方都說完。然后用意義確認(rèn)的原則來確認(rèn)你不理解的要點(diǎn)，并做一個(gè)最后的簡(jiǎn)單總結(jié)。70.(3)在單詞前區(qū)分當(dāng)前表層的含義，并希望在單詞后實(shí)現(xiàn)自己的結(jié)果。話說完后，他不知道自己內(nèi)心的自信。71.(4)回應(yīng)對(duì)方的話給他他想要的結(jié)果，他會(huì)給你你想要的結(jié)果。永遠(yuǎn)不要碰對(duì)方的禁區(qū)同時(shí)這是一座橋！在：中討論女人或男人是否重要。處理異議我們必須屈服于對(duì)手的力量，把他扔向他運(yùn)動(dòng)的方向。客戶為什么拒絕？對(duì)改變的恐懼壓倒了現(xiàn)有的痛苦，混日子，不想冒險(xiǎn)。四種拒絕，條件阻止顧客購(gòu)買的真正原因，直接說很難做成交易，借口顧客不想買，