在渠道價值鏈中成長突破分銷的發(fā)展瓶頸.ppt

1、在渠道價值鏈中成長 突破分銷企業(yè)的發(fā)展瓶頸,內(nèi)容提要,企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受 渠道趨勢和利益格局分析 企業(yè)地位的自我評估 尋找企業(yè)拓展方向 企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn) 建立新的評價體系 加強(qiáng)財務(wù)運(yùn)籌能力,渠道變化,渠道變化加速,產(chǎn)品變化,產(chǎn)品的變化,業(yè)務(wù)擴(kuò)張但前景模糊,運(yùn)營難度加大,“刀尖效應(yīng)” 生死一線間 “直覺管理”不靈了,流量增大,利潤降低,進(jìn)入增長黑洞,可以運(yùn)轉(zhuǎn)但進(jìn)入增長黑洞,成本控制！成本控制！,不敢再忽略“跑冒滴漏” 資金成本 （現(xiàn)金流調(diào)度） 機(jī)會成本 （嘗試代價） 信息成本 （信息不對稱，不完整） 失誤成本 （漏洞管理）,內(nèi)容提要,企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受 渠道趨勢和利益格局分析 企業(yè)地位的自我評估

2、 尋找企業(yè)拓展方向 企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn) 建立新的評價體系 加強(qiáng)財務(wù)運(yùn)籌能力,市場格局變化,市場格局變化對渠道企業(yè)的擠壓 超級連鎖體系的談判能力增強(qiáng) 渠道霸權(quán) 利潤掠奪 資金抽水 廠家渠道扁平化的沖動 伸手更長 自保行為 渠道聯(lián)盟出現(xiàn) 橫向競合 多對多關(guān)系,渠道企業(yè)受到多方擠壓,廠商產(chǎn)品競爭對渠道企業(yè)的擠壓 產(chǎn)品同質(zhì)化 產(chǎn)品利潤變薄 新品出臺加速 廠商決策失誤,資金總量不足,整體運(yùn)營資金短缺對渠道企業(yè)的擠壓 廠商犧牲利潤換取資金回籠 零售商利用賬期占用渠道資金 資金總量由渠道參與者共同投入 雙向抽水必然引起資金總量不足 總量不足： 騰挪余地減少 資金指定用途（促銷，展示） 滯留資金各顯其能,平

3、均利潤下降,平均利潤下降后對渠道企業(yè)的擠壓 傳統(tǒng)利潤激勵體系失效 渠道內(nèi)部利潤重新分割 鏈條間利潤爭奪導(dǎo)致信任度降低 渠道內(nèi)部互相轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險 沒有長期計劃 無法落實長期計劃,不可抗拒的渠道發(fā)展趨勢,行業(yè)渠道總消耗必須下降 成熟競爭時代（創(chuàng)新慢，不短缺） 單品消耗下降 產(chǎn)品總量增加,不可抗拒的渠道發(fā)展趨勢,渠道鏈必須縮短 高耗費(fèi)型渠道成員淘汰速度加快 單純依賴型成員淘汰速度加快 低價值型渠道成員的被取代速度加快 渠道成員的專業(yè)化轉(zhuǎn)變和多支點(diǎn)轉(zhuǎn)變,重新尋找渠道體系的共同利益,共享產(chǎn)品 產(chǎn)品特性決定了渠道特點(diǎn)（量和利） 產(chǎn)品品牌決定了捆綁力度 新品速度決定市場吸引力 產(chǎn)品質(zhì)量決定服務(wù)補(bǔ)償難度,重新尋找

4、渠道體系的共同利益,共享網(wǎng)絡(luò) 一損俱損還是分崩離析 一榮俱榮還是重劃地盤 成員消失后的補(bǔ)缺方式 背離渠道和加盟渠道的難度,重新尋找渠道體系的共同利益,共享利益 渠道利潤分布格局 促銷利潤分布格局 新品利潤分布格局,內(nèi)容提要,企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受 渠道趨勢和利益格局分析 企業(yè)地位的自我評估 尋找企業(yè)拓展方向 企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn) 建立新的評價體系 加強(qiáng)財務(wù)運(yùn)籌能力,自我診斷企業(yè)發(fā)展決策,新環(huán)境下重新考察渠道成員的功能,上游運(yùn)動戰(zhàn) 不明確的動向 不穩(wěn)定的策略 下游陣地戰(zhàn) 敲詐式交易 競爭對手消耗戰(zhàn) 利潤換份額,過去賴以生存的能力還是今天的必要技能嗎？,企業(yè)在價值鏈中的地位商業(yè)分歧,角色認(rèn)同 在本地區(qū)的

5、獨(dú)特作用 在本地區(qū)的發(fā)展計劃 依存程度 商業(yè)目標(biāo) 獨(dú)家和多家 互信計劃 新平衡的建立 協(xié)議認(rèn)同 支持力度 公平和發(fā)展,作為渠道成員，清醒認(rèn)識自己與上下家的商業(yè)分歧 正確處理分歧，求同存異,企業(yè)在價值鏈中的地位比較優(yōu)勢,上游資源控制能力 下游渠道控制能力 客戶關(guān)系控制能力 地區(qū)結(jié)盟號召能力,作為渠道成員，必須有被認(rèn)可的價值,企業(yè)在價值鏈中的地位專業(yè)化能力,資源調(diào)度能力 店面管理能力 物流配送能力 產(chǎn)品維修能力 市場推廣能力 產(chǎn)品銷售能力,作為渠道成員，必須有被認(rèn)可的能力,企業(yè)在價值鏈中的地位討價還價余地,區(qū)域劃分 渠道沖突 折扣異議 支持異議,作為渠道成員，必須有被重視的理由 為什么不能短路和繞

6、過 憑什么隔離上下游,內(nèi)容提要,企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受 渠道趨勢和利益格局分析 企業(yè)地位的自我評估 尋找企業(yè)拓展方向 企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn) 建立新的評價體系 加強(qiáng)財務(wù)運(yùn)籌能力,向上游延伸在價值鏈中擴(kuò)張,銷而優(yōu)則產(chǎn) 抓住自有品牌機(jī)會 取代式延伸 兼并式延伸,向下游延伸在價值鏈中擴(kuò)張,服務(wù)特定客戶 下游利益捆綁 淘汰無效分支 觸角延伸,專業(yè)化在價值鏈中擴(kuò)張,配送管理 促銷管理 門店管理 連鎖管理,區(qū)域聯(lián)盟在價值鏈中擴(kuò)張,制約大戶 設(shè)置區(qū)域壁壘 平衡超額利潤,運(yùn)營能力在價值鏈中強(qiáng)化,在低毛利狀態(tài)下運(yùn)營 在現(xiàn)金流短缺狀態(tài)下運(yùn)營 在低信用環(huán)境下運(yùn)營 在有限資源環(huán)境下運(yùn)營,管理能力在價值鏈中強(qiáng)化,骨干人員管理

7、有效的財務(wù)分析 識別競爭格局 建立獨(dú)特文化,內(nèi)容提要,企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受 渠道趨勢和利益格局分析 企業(yè)地位的自我評估 尋找企業(yè)拓展方向 企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn) 建立新的評價體系 加強(qiáng)財務(wù)運(yùn)籌能力,“小”企業(yè)向“大”企業(yè)轉(zhuǎn)化,什么是“小”企業(yè) 經(jīng)營規(guī)模？人員規(guī)模？ 管理規(guī)模 巨大的“小”企業(yè) 管理方式?jīng)]有進(jìn)化 運(yùn)營簡單重復(fù) 永遠(yuǎn)在“抓”機(jī)會 變成“大”企業(yè)的基本條件 領(lǐng)導(dǎo)意識變化 企業(yè)意識變化,中國企業(yè)調(diào)查,“企業(yè)家”意識 夢想 直覺 膽略 企業(yè)變化的四個基本特征 引入里程碑式企業(yè)發(fā)展模式 資源管理和運(yùn)營管理分離 把公司分解成多個責(zé)權(quán)利一體的運(yùn)作單元 引入專業(yè)人員完成精細(xì)管理,四個基本思路改變引入里

8、程碑式企業(yè)發(fā)展模式,要點(diǎn)：把夢想傳給員工 正確認(rèn)識自己 合理設(shè)立階段目標(biāo) 表達(dá)到目標(biāo)的愿望 建立團(tuán)隊意愿,四個基本思路改變資源管理和運(yùn)營管理分離,要點(diǎn)：從機(jī)會走向管理 企業(yè)內(nèi)部的主動分化 切分原來混在一起的能力 宏觀能力和微觀能力分開,四個基本思路改變把公司分解成多個責(zé)權(quán)利一體的運(yùn)作單元,把企業(yè)分別交給多個有責(zé)任的人 建立客觀標(biāo)準(zhǔn) 建立制衡機(jī)制 建立反饋機(jī)制 建立授權(quán)體系,四個基本思路改變引入專業(yè)人員完成精細(xì)管理,相信和依賴專業(yè)人員 盡量指標(biāo)化 盡量清晰化 盡量數(shù)字化,最大的風(fēng)險管理風(fēng)險,內(nèi)容提要,企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受 渠道趨勢和利益格局分析 企業(yè)地位的自我評估 尋找企業(yè)拓展方向 企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)

9、折點(diǎn) 建立新的評價體系 加強(qiáng)財務(wù)運(yùn)籌能力,建立新的財務(wù)評估指標(biāo),銷售額 毛利（成本和銷售費(fèi)用） 毛利率 經(jīng)營利潤（管理費(fèi)用） 營業(yè)利潤率 凈利潤（利息，稅負(fù)） 凈利潤率,營運(yùn)資本 營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)率 資產(chǎn)總額 資產(chǎn)利潤率 股東權(quán)益 權(quán)益利潤率,建立新的業(yè)績評估指標(biāo),毛利上升凈利下降毛利下降凈利上升 市場份額上升利潤上升,建立新的獲利能力指標(biāo),資產(chǎn)回報率=凈利潤/資產(chǎn)總額 用于衡量利用資產(chǎn)獲利的能力，部門經(jīng)理更關(guān)心。,權(quán)益回報率=凈利潤/所有者權(quán)益 衡量企業(yè)的權(quán)益資本獲利能力的指標(biāo)，總經(jīng)理對它更有興趣。,銷售回報率=凈利潤/銷售收入 用于評價管理者在銷售環(huán)節(jié)的獲利能力，銷售經(jīng)理更關(guān)心這個指標(biāo)。,眼界

10、擴(kuò)大從銷售額到權(quán)益回報率,內(nèi)容提要,企業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)的感受 渠道趨勢和利益格局分析 企業(yè)地位的自我評估 尋找企業(yè)拓展方向 企業(yè)變“大”的轉(zhuǎn)折點(diǎn) 建立新的評價體系 加強(qiáng)財務(wù)運(yùn)籌能力,自我診斷財務(wù)指標(biāo)評估,利潤率增長 利潤值增長 營業(yè)額增長 凈現(xiàn)金流增長 資金周轉(zhuǎn)率 資本回報率,自我診斷運(yùn)營控制能力,應(yīng)收帳款控制 庫存產(chǎn)品控制 現(xiàn)金流量控制 客戶信用控制 業(yè)務(wù)人員控制,自我診斷獨(dú)特競爭能力,運(yùn)籌能力 信用運(yùn)籌 資金運(yùn)籌 資源運(yùn)籌,投機(jī)能力 獨(dú)特眼光 冒險精神 時機(jī)把握,建立新的核算體系,與業(yè)務(wù)對應(yīng)的核算單位 與業(yè)務(wù)掛鉤的核算指標(biāo) 與核算掛鉤的內(nèi)部激勵,核算為管理服務(wù),財務(wù)數(shù)據(jù)能夠指導(dǎo)運(yùn)營 引入經(jīng)營效率評價和資金效率評價 用財務(wù)數(shù)據(jù)評判企業(yè)的獲利能力 用財務(wù)數(shù)據(jù)評判企業(yè)的風(fēng)險和發(fā)展能力 現(xiàn)金流管理提到重要位置 事后核算和事前預(yù)