第04講 聽(tīng)的技巧-拉近與顧客的關(guān)係.ppt

1、阿里巧巧 ,GEC Program,聽(tīng)為什么會(huì)拉近與顧客的關(guān)系？,傾聽(tīng)的技巧,傾聽(tīng)過(guò)程中應(yīng)該避免使用的言語(yǔ),聽(tīng)的障礙,第四講 聽(tīng)的技巧拉近與顧客的關(guān)系,阿里巧巧 ,聽(tīng)為什么會(huì)拉近與顧客的關(guān)系？,當(dāng)很多服務(wù)人員在聽(tīng)顧客說(shuō)或投訴的時(shí)候，是一邊聽(tīng)，一邊緊張地在想對(duì)策：我要證明他是錯(cuò)的、我要為我或我的公司進(jìn)行辯解、我要澄清問(wèn)題的癥結(jié)所在。甚至不等顧客說(shuō)完就急急忙忙地打斷顧客的話。其實(shí)，這只能令顧客的怒火越來(lái)越大。,GEC Program,阿里巧巧 ,傾聽(tīng)的三大原則和十大技巧,一、耐心 二、關(guān)心 三、別一開(kāi)始就假設(shè)明白他的問(wèn)題,GEC Program,阿里巧巧 ,一、耐心,不要打斷客戶的話頭。 記住，客

2、戶喜歡談話，尤其喜歡談他們自己。 學(xué)會(huì)克制自己，特別是當(dāng)你想發(fā)表高見(jiàn)的時(shí)候。而是讓客戶說(shuō)話。,GEC Program,阿里巧巧 ,二、關(guān)心,u帶著真正的興趣聽(tīng)客戶在說(shuō)什么。 u要理解客戶說(shuō)的話，這是你能讓客戶滿意的唯一方式。 u讓客戶在你腦子里占據(jù)最重要的位置。,GEC Program,阿里巧巧 ,二、關(guān)心（續(xù)）,u始終同客戶保持目光接觸，一線服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)用眼睛去聽(tīng)。 u用筆記錄客戶說(shuō)的有關(guān)詞語(yǔ)。 u對(duì)客戶所說(shuō)的話打個(gè)問(wèn)號(hào)，有助你認(rèn)真地聽(tīng)。,GEC Program,阿里巧巧 ,三、別一開(kāi)始就假設(shè)明白他的問(wèn)題,u永遠(yuǎn)不要假設(shè)你知道客戶要說(shuō)什么。 u在聽(tīng)完之后，問(wèn)一句：“你的意思是”，“我沒(méi)理

3、解錯(cuò)的話，你需要”等，以應(yīng)證你所聽(tīng)到的。,GEC Program,阿里巧巧 ,案例：西南航空公司的招聘面試,GEC Program,阿里巧巧 ,聽(tīng)的三步曲,第一步 、準(zhǔn)備 第二步 、記錄 第三步 、理解,GEC Program,阿里巧巧 ,第一步 準(zhǔn)備,客戶找你洽談或傾訴或投訴的時(shí)候，你要做好如下準(zhǔn)備： 1、 給自己和客戶都倒一杯水。 2、 盡可能找一個(gè)安靜的地方。 3、 讓雙方都坐下來(lái)。 4、 記得帶筆和記事本。,GEC Program,阿里巧巧 ,第二步 記錄,記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有以下好處： 1、具有核對(duì)功能。核對(duì)你聽(tīng)的與客戶所要求的有無(wú)不同的地方。 2、日后工作中，可根據(jù)

4、記錄，檢查是否完成了客戶的需求。 3、可避免日后如“已經(jīng)交待了”“沒(méi)聽(tīng)到”之類的紛爭(zhēng)。,GEC Program,阿里巧巧 ,第三步 理解,要檢驗(yàn)理解你所聽(tīng)到的與客戶所要求的并無(wú)不同，要注意以下幾點(diǎn)： 1、 不清楚的地方，詢問(wèn)清楚為止。 2、 以具體的、量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi)容。 3、 要讓客戶把話說(shuō)完，再提意見(jiàn)或疑問(wèn)。 4、 5W1H法,GEC Program,阿里巧巧 ,聽(tīng)的五個(gè)層次,GEC Program,阿里巧巧 ,傾聽(tīng)過(guò)程中應(yīng)該避免使用的言語(yǔ),在傾聽(tīng)時(shí)應(yīng)該避免使用： 你好像不明白 你肯定弄混了 你搞錯(cuò)了 我們公司規(guī)定 我們從沒(méi) 我們不可能,GEC Program,阿里巧巧 ,在傾聽(tīng)中應(yīng)該： 不斷地點(diǎn)