華為技術(shù)有限公司營銷策略

1、,2009級國貿(mào)一班 姓名：龍 梅 學(xué)號：200904034130,華為公司簡介,華為技術(shù)有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營科技公司，于1987年由任正非創(chuàng)建于中國深圳，是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。華為的主要營業(yè)范圍是交換，傳輸，無線和數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域?yàn)槭澜绺鞯氐目蛻籼峁┚W(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)和解決方案。在2011年11月8日公布的2011年中國民營500強(qiáng)企業(yè)榜單中，華為技術(shù)有限公司名列第一。同時華為也是世界500強(qiáng)中唯一一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機(jī)廠商。,華為標(biāo)志,華為的技術(shù)優(yōu)勢,鍛造企業(yè)的強(qiáng)大的國

2、際競爭力，最終要靠技術(shù)優(yōu)勢。華為至始至終都深信這一點(diǎn)。它把核心技術(shù)創(chuàng)新當(dāng)做企業(yè)的生命線?？少F的是，華為非常注重技術(shù)的積累，它不作重復(fù)的發(fā)明，不犯重復(fù)的錯誤，時刻盯緊世界通信產(chǎn)業(yè)最新科技成果，從交換機(jī)到3G技術(shù)，充分利用人類的知識存量為社會創(chuàng)造新的價值。自2002年以來，華為技術(shù)研發(fā)投入每年都超過30億元。正是這些在技術(shù)創(chuàng)新上的大手筆投入，使華為成為中國電信制造企業(yè)首屈一指的巨人。,華為營銷戰(zhàn)的戰(zhàn)略執(zhí)行,價格封殺對手 編織客戶關(guān)系網(wǎng) 農(nóng)村包圍城市 重點(diǎn)打擊主要對手,華為的目標(biāo)市場選擇,采取差異化營銷，市場細(xì)分策略，發(fā)現(xiàn)市場，占領(lǐng)市場，盈利市場。 華為針對多個細(xì)分市場推出面向連鎖酒店、中小企業(yè)、中

3、小醫(yī)院、職教、網(wǎng)吧等10余個細(xì)分子行業(yè)的系列商業(yè)解決方案。為客戶提供更多的選擇，更多的服務(wù)。,目標(biāo)市場選擇考慮的因素,1、企業(yè)規(guī)模 華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個國家， 服務(wù)全球運(yùn)營商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口。目前華為全球有14萬員工，研發(fā)人員占44%，分布在全球23個研發(fā)中心。華為一直以來將營收的10%投入到研發(fā)中，并將研發(fā)投入的10%用于前沿技術(shù)、核心技術(shù)以及基礎(chǔ)技術(shù)的 研究。而華為企業(yè)數(shù)通研發(fā)體系傳承自華為整體研發(fā)體系，在華為南京研究所有研發(fā)人員7000多人。,目標(biāo)市場選擇考慮的因素,2、產(chǎn)品的同質(zhì)性 在2011年在企業(yè)數(shù)通產(chǎn)品線就有7次重要新品發(fā)布：2011年3

4、月華為面向全球發(fā)布第三代接入路由器ARG3，5月份發(fā)布萬兆S6700高密TOR數(shù)據(jù)中心交換機(jī)，6月發(fā)布針對企業(yè)市場的全系列Sx700交換機(jī)，7月發(fā)布企業(yè)任意化定制的eSight管理平臺，8月面向中小企業(yè)的SMBS1700交換機(jī)上市，10月提出了華為OneNet理念，11月推出全系列商業(yè)解決方案。華為在2012年還將發(fā)布78款園區(qū)交換機(jī)，15款A(yù)R路由器，18款WLAN產(chǎn)品，7款數(shù)據(jù)中心交換機(jī)。至此，針對商業(yè)市場，華為已經(jīng)形成從高至低涵蓋路由器、交換、無線WLAN以及網(wǎng)管等在內(nèi)的全系列產(chǎn)品及解決方案體系。,華為公司產(chǎn)品的國際市場定位,挑戰(zhàn)者 在發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場，華為是市場挑戰(zhàn)者的角色，從技術(shù)到

5、市場占有率都是如此；在發(fā)展中國家和地區(qū)市場，華為也是市場競爭者角色，一方面要和西方公司抗衡，一方面必須挖掘市場機(jī)會，提高市場占有率和營銷額；在落后國家和地區(qū)市場，華為的定位是“觀察者和參與者”。,華為公司營銷渠道的選擇,發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場，堅(jiān)持直銷模式為主，把華為的營銷網(wǎng)絡(luò)與客戶接觸的面擴(kuò)大。利用直銷網(wǎng)絡(luò)提高市場反映速度和質(zhì)量，把客戶的有指導(dǎo)性、建設(shè)性的需求高效地吸收反饋到研發(fā)和服務(wù)體系。 落后國家市場，建立有影響力的渠道關(guān)系，并合理控制直銷分支機(jī)構(gòu)建設(shè)規(guī)模和成本，完成在產(chǎn)品市場布局上的工作，等待市場的發(fā)展。 發(fā)展中國家和地區(qū)的市場上，在“營銷網(wǎng)絡(luò)鋪開”方面不斷加大投入力度，一方面適當(dāng)增設(shè)分支

6、機(jī)構(gòu)，加大營銷人員深入一線的工作比重，一方面建立代理和分銷渠道建設(shè)方法和體系，以這兩方面工作的加強(qiáng)來提高市場關(guān)系的覆蓋面，把市場的觸角延伸到用戶的第一線。,華為的營銷策略,市場細(xì)分策略 渠道策略 產(chǎn)品策略 廣告策略 定價策略,華為的營銷策略,市場細(xì)分策略 華為通過將一個多樣化的市場劃分為不同的、小規(guī)模的細(xì)分市場，具有相似特征的顧客群被歸類于同一細(xì)分市場的方式進(jìn)行市場分析，從而清晰的識別出不同的細(xì)分市場，并在此基礎(chǔ)上對環(huán)境、競爭形勢和自身資源分析，真正明確企業(yè)的優(yōu)勢和機(jī)會所在，選擇對其發(fā)展最為有利的市場。,華為的營銷策略,渠道策略 從最初創(chuàng)業(yè)起，很長一段時間都把直銷作為自己唯一的銷售渠道的華為在

7、企業(yè)形成一定的規(guī)模，再加上正式向國際市場發(fā)起進(jìn)攻之后，發(fā)現(xiàn)隨著客戶群體的不斷擴(kuò)大，企業(yè)需要一種能為客戶提供有針對性的全面的產(chǎn)品解決方案，因此果斷地改變了直銷這個一直是華為銷售生命線的銷售渠道，轉(zhuǎn)而尋求制定一條新的銷售渠道。經(jīng)過不斷的完善改革，最終形成了今天的分銷商供應(yīng)渠道模式。,華為的營銷策略,產(chǎn)品策略 華為深深的了解到，要想徹底打破外國的壟斷局面就必須找準(zhǔn)用戶需求，以實(shí)用化，系列化產(chǎn)品來確定贏得市場，形成自己產(chǎn)品真正的規(guī)模化應(yīng)用;也只有在形成規(guī)?；瘧?yīng)用之后，才能真正打破壟斷，才能在激烈的市場競爭上占據(jù)一席之地，創(chuàng)造一個高科技的新的市場，并取得更好更快的發(fā)展。,華為的營銷策略,廣告策略 指利用

8、活動來造成產(chǎn)品差異化，以顯示產(chǎn)品的特色，使產(chǎn)品更具有吸引力，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。其根本目的就是促進(jìn)產(chǎn)品銷售，揭示市場營銷、品牌戰(zhàn)略、廣告創(chuàng)意、媒體組合等整合營銷手段相互之間及與廣告受眾之間的關(guān)系及其規(guī)律，為企業(yè)把產(chǎn)品品牌全面推向市場所做的一系列營銷活動做好廣泛層面上的鋪墊。,華為的營銷策略,定價策略 了解華為的歷史發(fā)現(xiàn)，低價策略曾經(jīng)一度是華為在國內(nèi)外市場競爭中制勝的一個重要法寶，即使到了今天，華為在關(guān)鍵的投標(biāo)中還是偶爾會使用這個武器。,華為的品牌營銷,國內(nèi)：低調(diào)的品牌營銷 國際：技術(shù)+服務(wù)+宣傳的品牌之路,華為的國際化營銷,國際化是華為度過“冬天”的唯一出路！ 本土化拓展模式 重塑國際化形象 直面

9、國際化競爭 “價值戰(zhàn)”方略 與國際企業(yè)聯(lián)盟,華為公司的公共關(guān)系,關(guān)愛員工 保障員工的健康與福利 促進(jìn)員工個人價值實(shí)現(xiàn) 提升員工幸福感 童工 華為遵守相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，明確禁止使用童工。在招聘、用工等重要環(huán)節(jié)上擁有完備的程序，始終按照管理規(guī)定實(shí)施員工雇傭，從具體實(shí)施中杜絕了使用童工的現(xiàn)象。華為運(yùn)營中從未出現(xiàn)使用童工的案例。,社會公益項(xiàng)目,華為致力于豐富人們的溝通和生活。2011年，我們通過實(shí)施旨在消除數(shù)字鴻溝的公益項(xiàng)目，運(yùn)用通信技術(shù)的巨大潛力，改善發(fā)展中國家和地區(qū)的信息接入，培養(yǎng)ICT人才。 華為與印尼萬隆技術(shù)學(xué)院(Bandung Institute of Technology ，ITB)合作，建立網(wǎng)絡(luò)技術(shù)學(xué)院，致力于通信人才的培養(yǎng)。 2011年4月，STEI/ITB/華為數(shù)通IP高級培訓(xùn)中心落成開幕，培訓(xùn)中心將成為在校學(xué)生、社會在職人員、第三方合作伙伴以及終端用戶等的技術(shù)培養(yǎng)基地，每年將可培養(yǎng)500名優(yōu)秀技術(shù)人才。,華為研究與開發(fā),2011 年華為累計(jì)申請中國專利36,344 件，國際PCT 10,650 件，外國專利10,978 件。共獲得專利授權(quán)23,522 件，其中90% 以上為發(fā)明型專利。在云計(jì)算相關(guān)技術(shù)上擁有中國專利685 件、歐洲專利226 件、美國專利1