沒啥好說的 發(fā)個方案 大家分享.ppt

1、快 打 正 著 行銷架構系統(tǒng)快易通,楊石頭 2000/10/30,行銷觀念及行銷組合,行銷（marketing) 為了要直接或問題促成產(chǎn)品及服務到達顧客 手中的任務商業(yè)活動 “以銷售為導向”轉變成“以顧客為導向”,以滿足需求的方式獲利 客戶化的解決方案,行銷組合（maketing mix ） 產(chǎn)品、價格、通路、推廣 最基本的方向,價格價高,價格價低,品質,相對價格,較差顧客價值,標準價值線,較佳顧客價值,1.0,1.0,行銷觀念及行銷組合,市場認同的品質比,顧客滿意度價值圖,行銷觀念及行銷組合,品質由顧客來決定，每一個與顧客接觸的方 式從銷售、生產(chǎn)和售后服務都展示出企業(yè)及 其產(chǎn)品、服務清楚而一

2、致 的印象。這種持繼不斷 的外在形象，來自于內(nèi)在的穩(wěn)定表現(xiàn)。每一個環(huán) 節(jié)都支撐著企業(yè)的作戰(zhàn)策略。,一、產(chǎn)品,產(chǎn)品的三個層次 核心產(chǎn)品（coro product） 期望產(chǎn)品（expeeted product） 引伸產(chǎn)品（augmented product） 在今天的 市場上，絕大部分的產(chǎn)品都已經(jīng)進 行引伸，而大部分的競爭也都重于引伸的品質 與程度，真正會使行銷人員調整產(chǎn)品層次的， 是顧客及他們對產(chǎn)品價值的觀念。,1、設計 設計與風格不同，風格比較抽象，而設計講 求實際的呈現(xiàn)。設計與功能息息相關，其可以補 視為產(chǎn)品的隔和定位。 消費者心理：“如果產(chǎn)品看起來不錯，就應該 是好產(chǎn)品?！焙玫脑O計有改善功

3、能的效果（在接 觸產(chǎn)品時，好設計仿佛是在向顧客建議一種好產(chǎn) 品）它可以吸引消費者的目光。,一、產(chǎn)品,起源/發(fā)展,導入,成長,成熟,衰退,時間,銷量,利潤,2 2、生命周期,一、產(chǎn)品,3、產(chǎn)品開發(fā) 階段一：集合新創(chuàng)意 階段二：篩選適當?shù)膭?chuàng)意 原則一：產(chǎn)品本身之考量 功能如何、顧客是否愿意購買，對 外的競爭能力、行銷能力,一、產(chǎn)品,原則二：企業(yè)之考量 技術能力、制造能力、市場行銷 原則三：大環(huán)境之考量 競爭、物料配合、政府政策 原則四：前瞻性考 量 資金支援、投資規(guī)模、策略,一、產(chǎn)品,階段三：測試創(chuàng)意 問題一：誰會買這個產(chǎn)品 問題二：這個產(chǎn)品最基本利益點是什么 問題三：有哪些特定情況必須用到這個產(chǎn)

4、品,階段四：商業(yè)分析,一、產(chǎn)品,階段五：制作一個定位模型,階段六：測試市場,4、導入市場 5、成長期 成長期的策略 A、全方位產(chǎn)品線策略 B、填補市場空隙的策略 C、產(chǎn)品線及品牌延伸策略,一、產(chǎn)品,D、重新站立的策略 E、“刻意淘汰“的策略 1）技術淘汰 2）刻意淘汰 3）實質淘汰 4) 外型淘汰,6、成熟期和衰退期 1）維持現(xiàn)狀 2）用力壓榨 3）集中火力,一、產(chǎn)品,7、品牌 品牌知覺（brand awareness） 1）屬性(attributes) 2）利益（benefits） 3）價值（values） 4）個性（PERSONALITY）,品牌的本質： 產(chǎn)品被重視的程度 +被認同的品牌價

5、值 產(chǎn)品與消費者之間的關系 8、包裝,一、產(chǎn)品,二、價格,1）以成本為基準的訂價策略 2）以價值為基準的訂價策略 3）以競爭為基準的訂價策略 4）密封投標的訂價策略,訂價與產(chǎn)品生命周期的關系 推廣期：1）提脂式訂價 2）滲透式的訂價 成長期：高檔價格 成熟期：穩(wěn)定價格 衰退期：大幅降價,二、價格,5）其他訂價策略 *產(chǎn)品線訂價 *附加配備的產(chǎn)品訂價 *專屬產(chǎn)品訂價法 *副產(chǎn)品的訂價 *全套銷售的產(chǎn)品訂價,二、價格,1、垂直整合與向外采購 2、中間商 3、配銷道路 4、垂直行銷體系 1）企業(yè)垂直行銷體系 2）簽約垂直行銷體系 3）業(yè)務垂直行銷體系,三、通路,5、水平經(jīng)銷體系 6、道路設計 7、分

6、銷道路 1）所涵蓋的市場 2）道路控制 3）成本,三、通路,8、法律事務的考慮 1）獨家經(jīng)銷 2）精造經(jīng)銷商 3）搭配進貨的合約 4）劃分區(qū)域 9、零售 零售策略：1）價值策略 2）效率策略 3）面對面接觸的策略 4）感性策略,三、通路,10、配銷的實際作業(yè) 1、預測需求 2、訂單處理 3、存貸管理 4、倉儲 5、包裝保護 6、運輸方式,三、通路,四、推廣,把合法上市的產(chǎn)品或服務的資訊，解釋并告知給大家或是區(qū)隔市場中的目標群眾 1、攻占消費者的心： 三大目標 告知、說服、提醒 2、推廣組合 3、廣告 A、銷售目標 B、曝光機會 C、建立形象的目標 4、人員銷售,5、業(yè)績促銷 6、公共關系 7、訊息的種類 A、理性的訴求 B、感性的訴求 C、道德的訴求 8、成本與推廣 A、可以負擔的方式 B、營業(yè)額比例的方式 C、輸人不輸陣的方式 D、目標任務方式,四、推廣,9、推廣組合所需考量的因素 A、推動策略（push strategy) B、拉動策略（pull strategy) 10、有效行銷 A、直接信函與目錄行銷 B、