李寧中級(jí)導(dǎo)購(gòu)人員系列培訓(xùn)之銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中級(jí)進(jìn)階篇

1、李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部、1、2、李寧中級(jí)采購(gòu)員系列訓(xùn)練的銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練中激進(jìn)部、李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部、李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部、2、課程概述、1單元保持進(jìn)入店鋪的顧客，2單元刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，3單元解除顧客的憂慮。第4單元追加銷(xiāo)售和待定服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)麗牌子專(zhuān)賣(mài)店的意義購(gòu)買(mǎi)的意義客戶的購(gòu)物心理和購(gòu)買(mǎi)的業(yè)務(wù)任務(wù)4茄子購(gòu)物風(fēng)格類(lèi)型的客戶特征和對(duì)應(yīng)點(diǎn)客戶中決定者的其他分類(lèi)集團(tuán)客戶的關(guān)鍵，識(shí)別和對(duì)應(yīng)點(diǎn)確定接待客人前準(zhǔn)備工作的最佳機(jī)會(huì)，接近顧客的商品方法時(shí)顧客多時(shí)的接待技術(shù)，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，4，購(gòu)買(mǎi)服務(wù)是什么？宜寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部、5、采購(gòu)是公司的寶貴財(cái)產(chǎn)，購(gòu)買(mǎi)是公司與客戶之間橋梁客戶通過(guò)購(gòu)買(mǎi)的服務(wù)，通過(guò)公司的產(chǎn)品和美麗的生活公司購(gòu)買(mǎi)的服

2、務(wù)，從客戶那里獲利。第二，銷(xiāo)售訓(xùn)練部，6，采購(gòu)的工作心理，要避免的壞心態(tài)，經(jīng)常要避免壞心態(tài)的行為，我們應(yīng)得的好心態(tài)更積極，更自信，更有耐心，更善于主動(dòng)的思考。第二，銷(xiāo)售訓(xùn)練部，7，視頻案例-V1，第二，銷(xiāo)售訓(xùn)練部，8，要避免的壞心態(tài)，避免的行為回答說(shuō)，任意或主觀的判斷沒(méi)有目的，或者大體上客戶不同意你的話，但你仍然堅(jiān)持不進(jìn)行交易或追加銷(xiāo)售請(qǐng)求，接待客戶。李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，9，要避免的壞心態(tài)，往往壞心態(tài)，擔(dān)心客人不會(huì)強(qiáng)硬地接受產(chǎn)品。自然賣(mài)得好。不用多介紹品牌。不用介紹很多比別人差的心態(tài)。David assell，Northern Exposure(美國(guó)電視電視劇)再多的話，那個(gè)客人不買(mǎi)的銷(xiāo)售再好也對(duì)

3、我沒(méi)有特別的好處。李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部，10，視頻案例-V2 V3，李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部，11，我們應(yīng)該擁有的好心態(tài)，更積極，與李寧公司的收入都來(lái)自客戶的光臨，所以我們把客戶當(dāng)作朋友。(David aser，Northern Exposure(美國(guó)電視電視劇)，朋友)更多的自信我們經(jīng)常遇到顧客在不同品牌的柜臺(tái)前后比較。不用在意顧客暫時(shí)離開(kāi)。我們對(duì)李寧的自信感染了顧客，使我們對(duì)李寧有信心。更多的耐心花時(shí)間給所有客戶，不斷講課才能不斷獲獎(jiǎng)！主動(dòng)思考要善于辨別顧客的類(lèi)型，辨別促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的決定因素，更善于思考最佳應(yīng)對(duì)技巧。(約翰肯尼迪)，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，12，客戶購(gòu)物心理和購(gòu)買(mǎi)指導(dǎo)工作，客戶購(gòu)物心理的8階段購(gòu)買(mǎi)指導(dǎo)

4、工作，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，13，客戶購(gòu)物心理的8階段，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，14，購(gòu)買(mǎi)指導(dǎo)工作任務(wù)，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，15，15李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部自己決定的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，目的明確，行動(dòng)快，耐心不足，直接否定自己的意見(jiàn)渡邊杏。直接否定自己的意見(jiàn)渡邊杏。不要對(duì)顧客直說(shuō)，不要做太多的介紹，不要適當(dāng)?shù)刭澩櫩偷囊庖?jiàn)。如果盡快推薦其他商品，就會(huì)渡邊杏。李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部，19，考拉型購(gòu)物特征及對(duì)應(yīng)點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)中的表達(dá)對(duì)與購(gòu)買(mǎi)和指導(dǎo)及其他客戶交換意見(jiàn)的興趣很大，但如果輕松轉(zhuǎn)移對(duì)應(yīng)點(diǎn)，就可以與客戶談?wù)摱喾瓷?，縮小距離，說(shuō)服其他客戶不推薦太多的商品，就可以適當(dāng)提供對(duì)一種商品的幫助。幫助您對(duì)客戶做出決定。李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，20，工作型購(gòu)物特

5、征及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)中表達(dá)聲音大，話多，表情豐富，喜歡提問(wèn)。提出意見(jiàn)很著急。沒(méi)有耐心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)是恰當(dāng)?shù)?。耐心地回答顧客的?wèn)題，就可以根據(jù)顧客的行動(dòng)，適當(dāng)?shù)靥岢龃竽懱岢龅囊?。宜寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部，21，客戶中決策者的其他分類(lèi)，按性別分類(lèi)的男性客戶、女性客戶、年齡分類(lèi)的青少年客戶、中年客戶、中年客戶、老人客戶、宜寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部，22，男性客戶購(gòu)買(mǎi)中的業(yè)績(jī)，22，男性客戶購(gòu)買(mǎi)中明確的目標(biāo)，決定性的選擇；重視商品質(zhì)量，對(duì)價(jià)錢(qián)比較不在意。李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，23，女性顧客購(gòu)買(mǎi)中的表現(xiàn)，外觀，容易動(dòng)的感情；價(jià)錢(qián)敏感性，慎重的預(yù)算；購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)模糊，具有大眾心理。強(qiáng)烈的自尊心和自我意識(shí)；求全心理。李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部，24，

6、在青少年顧客購(gòu)買(mǎi)中表現(xiàn)，追求時(shí)尚追求等級(jí)，追求名牌。相對(duì)而言，不關(guān)注價(jià)錢(qián)和使用價(jià)值。消費(fèi)選擇容易受到集體的影響。購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)性強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)快。宜寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部，25，中年客戶購(gòu)買(mǎi)中業(yè)績(jī)，根據(jù)實(shí)際需要選擇；注重商品價(jià)錢(qián)、質(zhì)量、外觀和實(shí)用性的統(tǒng)一。消費(fèi)行為理智，購(gòu)買(mǎi)時(shí)有自信。宜寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部，26，老年人顧客購(gòu)買(mǎi)中的表現(xiàn)，慣常產(chǎn)品，新產(chǎn)品可疑；把實(shí)用性作為商品的第一要素。牌子忠誠(chéng)度高。購(gòu)買(mǎi)心理穩(wěn)定，不受廣告影響。購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候仔細(xì)挑選，多問(wèn)。對(duì)購(gòu)買(mǎi)指導(dǎo)態(tài)度很敏感。，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，27，視頻案例-V4，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，28，集團(tuán)客戶的核心人員識(shí)別和對(duì)應(yīng)點(diǎn)，集團(tuán)客戶的購(gòu)物特性如何識(shí)別核心集團(tuán)客戶的對(duì)應(yīng)點(diǎn)，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)

7、練部，29，集團(tuán)客戶的購(gòu)物特征，集團(tuán)客戶的徐璐其他角色錢(qián)的客戶是否必須決定購(gòu)買(mǎi)，這是關(guān)鍵影響因素根據(jù)核心相關(guān)人員的一般成果，多聽(tīng)、多問(wèn)，在第一次開(kāi)始的時(shí)候，回答問(wèn)題的時(shí)候，很簡(jiǎn)短，也很關(guān)心細(xì)節(jié)。經(jīng)常打斷同事，發(fā)表自己的意見(jiàn)。經(jīng)常通過(guò)語(yǔ)言或眼神咨詢他的意見(jiàn)。第二，銷(xiāo)售訓(xùn)練部，30，如何識(shí)別主要人，情侶或夫妻之間的識(shí)別參考商品特征不同，科學(xué)技術(shù)含量高的商品，以男人為主的對(duì)話態(tài)度多的男人總是喜歡看女人的氣色。大部分女性是關(guān)鍵的父母和子女之間的識(shí)別參考懲戒方式父母經(jīng)常詢問(wèn)孩子的意見(jiàn)，朋友之間的識(shí)別參考站位置關(guān)系。中間的人往往對(duì)朋友中核心人物的親密度很近的朋友有很大的影響，朋友對(duì)顧客的影響很大，李寧銷(xiāo)售

8、培訓(xùn)部，31，集團(tuán)顧客的對(duì)應(yīng)點(diǎn)，關(guān)鍵是要以關(guān)鍵為中心優(yōu)先考慮顧客的統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn)。宜寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，32，客人接待前準(zhǔn)備工作，制作顧客吸引亮點(diǎn)，識(shí)別接待顧客的最佳機(jī)會(huì)，如何交流顧客接待客人時(shí)的空間距離的姿勢(shì)，以及宜寧銷(xiāo)售訪問(wèn)客戶的非語(yǔ)言信號(hào)，注視特定商品時(shí)用手觸摸商品時(shí)尋找商品的狀態(tài)，與購(gòu)買(mǎi)的視線見(jiàn)面時(shí)，與同事商量時(shí)，顧客失魂落魄地觀察商品時(shí)，仔細(xì)觀察，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，35，顧客接待對(duì)象開(kāi)業(yè)，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，36，如何使顧客愿意交流，強(qiáng)調(diào)新的或賣(mài)點(diǎn)。應(yīng)用“氣泡原理”準(zhǔn)則，在社交空間(1.2m-3.5m)中，個(gè)人空間(0.45m-1.2m)和親密空間(0.15m-0.45m視頻案例-V5 V6 V7

9、 V8，宜寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，40，視頻案例接近應(yīng)用商品方法的時(shí)機(jī)時(shí)，顧客先接近，顧客什么也不說(shuō)，在顧客附近自然商品方法的要點(diǎn)，什么都不用做的樣子，在巡視終端整理商品的樣子，商品及展示道具的樣子，繼續(xù)觀察。觀察顧客觀察可以接近接近接近信號(hào)。第二，銷(xiāo)售訓(xùn)練部，42，視頻案例-V11 V12，第二，銷(xiāo)售訓(xùn)練部，43，顧客多的時(shí)候接待客人，應(yīng)該按先到先得的順序。照顧其他顧客的時(shí)候，給接待的顧客一種敷衍的感覺(jué)，渡邊杏。如果要同時(shí)接待幾個(gè)顧客，就問(wèn)一次，問(wèn)三次，暫時(shí)留住顧客。顧客多的時(shí)候，可以及時(shí)求助于其他購(gòu)買(mǎi)。接待多位顧客，沒(méi)有其他購(gòu)買(mǎi)支持的話，要注意商品的安全。，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，44，視頻案例-V13 V

10、14，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，45通過(guò)客戶非語(yǔ)言信號(hào)聯(lián)系需求的基本方法咨詢客戶需求的5個(gè)茄子原則推薦介紹考慮事項(xiàng)N-FABE的推薦介紹技術(shù)產(chǎn)品展示技巧鼓勵(lì)穿著的基本程序，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，47，客戶非語(yǔ)言信號(hào)要先了解顧客的情況和愛(ài)好。顧客購(gòu)買(mǎi)商品的原因和購(gòu)買(mǎi)時(shí)最重要的方面可以提出顧客異議的數(shù)量非語(yǔ)言信號(hào)是什么？顧客的目光顧客的面部表情顧客的肢體語(yǔ)言顧客之間的對(duì)話態(tài)度，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，49，識(shí)別肢體語(yǔ)言背后的需求，判斷顧客是否真正關(guān)心顧客的興趣。李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部，50，了解肢體語(yǔ)言背后的需求1客戶肢體語(yǔ)言-客戶腳向前，頭向后，客戶可能對(duì)產(chǎn)品感興趣。導(dǎo)游可以跟著再介紹幾句。(David aser，Northe

11、rn Exposure(美國(guó)電視電視劇)，成功)客戶肢體語(yǔ)言-顧客一進(jìn)來(lái)，就走向商品的貨架，大概看了一眼就想離開(kāi)。導(dǎo)游采購(gòu)觀察顧客直接翻轉(zhuǎn)的商品是什么樣的商品，然后主動(dòng)介紹賣(mài)場(chǎng)中暢銷(xiāo)的類(lèi)似商品。李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，51，確認(rèn)身體語(yǔ)言背后的需求2，了解顧客關(guān)心的面部表情-我們介紹籃球鞋的時(shí)候，他的臉上沒(méi)有任何表情。又遞給他一雙時(shí)尚的慢跑鞋，他的嘴角泛起了喜悅。(David aser，Northern Exposure，美國(guó)電視電視劇)表明顧客對(duì)后者的商品更感興趣。顧客肢體語(yǔ)言顧客拿著兩套鞋向左看，向右看，我們要與產(chǎn)品介紹比較，根據(jù)他的需要幫助他選擇。(David aser，Northern Expo

12、sure(美國(guó)電視電視劇)，客戶肢體語(yǔ)言-顧客拿起商品，放在一旁看，放下，沉默下來(lái)，然后再拿起來(lái)看。(威廉莎士比亞，哈姆雷特，沉默名言) (威廉莎士比亞，沉默)顧客對(duì)商品的選擇猶豫不決。李寧銷(xiāo)售教育部，52，應(yīng)用節(jié)目封閉問(wèn)題的基本方法，應(yīng)用封閉問(wèn)題的開(kāi)放問(wèn)題，李寧銷(xiāo)售教育部，53，應(yīng)用節(jié)目的公開(kāi)問(wèn)題，定義一般包括單詞：什么，哪里，說(shuō)，說(shuō)，為什么，說(shuō)等。宜寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部，54，開(kāi)放式提問(wèn)應(yīng)用，優(yōu)勢(shì)減少問(wèn)題數(shù)；誘導(dǎo)顧客的對(duì)話。得到更多的信息。李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部，55，開(kāi)放式提問(wèn)的應(yīng)用，弊端與客戶接觸的初期，顧客往往不愿意回答。顧客有時(shí)不知道如何回答。李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，56，開(kāi)放式提問(wèn)應(yīng)用，樣本你認(rèn)為效果如

13、何？購(gòu)買(mǎi)籃球鞋的要求是什么？為什么你認(rèn)為那對(duì)更好？李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部，57，封閉問(wèn)題的應(yīng)用節(jié)目，定義通常由是、是、是、否、是、否、否、是、是、數(shù)等短語(yǔ)組成。李寧銷(xiāo)售教育部，58，通過(guò)應(yīng)用封閉問(wèn)題，可以明確客戶有特定要求。很容易闡明和確認(rèn)顧客的意見(jiàn)。很容易得到顧客的答復(fù)。李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，59，封閉提問(wèn)的應(yīng)用，弊端獲得的信息楊怡較少。如果答案是“負(fù)片”，后續(xù)話題的進(jìn)行就不方便了。，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，60，封閉提問(wèn)的應(yīng)用，如：要看上衣嗎？褲子？還是看套裝？你喜歡牙齒效果嗎？你穿的尺寸是多少？李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，61，視頻案例-V15 V16，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，62，前面收集的客戶信息客戶的事實(shí)需求和感情需求客戶

14、的個(gè)性和習(xí)慣推薦可以銷(xiāo)售的商品庫(kù)存的商品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)商品推薦更多利潤(rùn)的商品更高的銷(xiāo)售收入商品，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，64，N-FABE的推薦介紹N-FABE的分析N-需求、客戶購(gòu)物時(shí)的需求重點(diǎn)(如樣式、質(zhì)量、功能、價(jià)錢(qián)等)F-FABE功能，以及產(chǎn)品中包含的所有事實(shí)。 可以向客戶介紹產(chǎn)品本身的特性。A-優(yōu)點(diǎn)，使用產(chǎn)品功能的優(yōu)點(diǎn)。b優(yōu)惠是客戶使用產(chǎn)品時(shí)所感受到的優(yōu)惠。電子客戶的現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、第三方或權(quán)威機(jī)構(gòu)的測(cè)試結(jié)果、技術(shù)數(shù)據(jù)、文檔、照片、競(jìng)爭(zhēng)牌子資料等，都證明了以前產(chǎn)品的特征、好處和好處的所有證據(jù)。李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，66，產(chǎn)品N-FABE分析討論，N-FABE分析表，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，67，客戶想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表達(dá)技巧，介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品利益姜潮，推薦客戶聯(lián)想，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，67面料柔軟細(xì)膩，運(yùn)動(dòng)時(shí)也不會(huì)刺激皮膚?！?，李寧銷(xiāo)售訓(xùn)練部，69，顧客購(gòu)買(mǎi)欲的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表達(dá)技術(shù)