推銷人員任務(wù).ppt

1、三人 員 推 銷,（一）人員推銷的任務(wù) （二）人員推銷的工作步驟 （三）推銷人員的管理,（一）人員推銷的任務(wù),(1)探尋市場(chǎng)。推銷人員應(yīng)該尋求機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，創(chuàng)造需求，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。 (2)傳遞信息。推銷人員要及時(shí)向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品和勞務(wù)信息，為消費(fèi)者提供購(gòu)買決策的參 考資料。 (3)銷售產(chǎn)品。 (4)收集情報(bào)。推銷人員在推銷過(guò)程中還要收集情報(bào)，反饋信息。 (5)開(kāi)展售前、售中、售后服務(wù)。,（二）人員推銷的工作步驟,(1)尋找顧客 (2)顧客資格審查 (3)約見(jiàn) (4)接近 (5)面談,(1)尋找顧客,有很多種辦法，如地毯式訪問(wèn)法，連鎖介紹法，中心開(kāi)花法，個(gè)人觀察法， 廣告開(kāi)拓法，市場(chǎng)咨詢法

2、，資料查閱法等。 尋找顧客的目標(biāo)是找到準(zhǔn)顧客。準(zhǔn)顧客(Prospect)，指一個(gè)既可以獲益于某種推銷的商品， 又有能力購(gòu)買這種商品的個(gè)人或組織。,(2)顧客資格審查,顧客資格審查(Qualifying Prospects)。西方推銷人員中流傳這樣一件事：兩大公司各派一名推銷員，到非洲去推銷皮鞋，開(kāi)拓新市場(chǎng)，到達(dá)目的地之后，兩個(gè)推銷員各自給總公司拍了一封電報(bào)，其中之一是：“此地?zé)o市場(chǎng)，因?yàn)樗械娜瞬淮┬印保涣硪粋€(gè)是：“此 地市場(chǎng)潛力很大，因?yàn)樗械娜硕紱](méi)有鞋子可穿”。由于在對(duì)顧客進(jìn)行資格審查時(shí)，著眼點(diǎn) 不一樣，結(jié)果就不一樣，影響到公司的營(yíng)銷策略不一樣。,(3)約見(jiàn),推銷人員事先征得顧客同意接見(jiàn)

3、的行動(dòng)過(guò)程。 一般來(lái)說(shuō)，一般顧客都不大歡迎推銷人員來(lái)訪。在美國(guó)有的機(jī)構(gòu)門口，甚至掛著這樣的牌子 ：“推銷員、狗、小偷、閑人，請(qǐng)勿入內(nèi)”。,(4)接近,如產(chǎn)品接近法：推銷員直接利用推銷的產(chǎn)品引起顧客注意，它適用于本身有吸引力、輕巧、質(zhì)地優(yōu)良的商品。 利益接近法：利用商品的實(shí)惠引起顧客注意和興趣。 問(wèn)題接近法； 饋贈(zèng)接近法：推銷人員利用贈(zèng)品來(lái)引起顧客注意和興趣，進(jìn)入面談。 推銷員接近顧客時(shí)，一定要信心十足，面帶微笑。國(guó)外推銷人員平時(shí)非常注意微笑訓(xùn)練，甚至有人發(fā)明了所謂“G字微笑練習(xí)法”，即每天早晨起床后對(duì)著鏡子念英文字母G，以訓(xùn)練笑 臉，把微笑變成一件十分自然的事情。,(5)面談,需求異議：顧客自

4、以為不需要推銷的商品。 財(cái)力異議：顧客自以為無(wú)錢購(gòu)買推銷品。 權(quán)力異議：決策權(quán)力異議，指顧客自以為無(wú)權(quán)購(gòu)買推銷品。 產(chǎn)品異議：指顧客自以為不應(yīng)該購(gòu)買此種推銷品的一種異議。 價(jià)格異議：指顧客自以為推銷品價(jià)格過(guò)高的一種異議。另外還有貨源異議，推銷人員異議，購(gòu)買時(shí)間異議等。 推銷員處理購(gòu)買異議時(shí)應(yīng)注意語(yǔ)言技巧，如汽車加油站的職員，與其說(shuō)“您需要加多少油? ”不如說(shuō)“我為您把油加滿吧!”飲食店招待員把“您喝點(diǎn)什么?”改為選擇問(wèn)句“您是喝咖啡，還是甜點(diǎn)心?”這樣的問(wèn)話使顧客感到難以完全拒絕；而“來(lái)點(diǎn)甜點(diǎn)心吧”和“來(lái)一杯咖啡吧”這樣兩問(wèn)句卻達(dá)不到那樣的效果。在交易中促使顧客額外購(gòu)買某些產(chǎn)品還是可能的，但與

5、問(wèn)話很有關(guān)系，“您看一看，想買些什么?”這樣的問(wèn)話毫無(wú)意義，很多顧客會(huì)不加思索地回答“什么也不買”。,（三）推銷人員的管理,1.推銷人員的甄選。推銷人員應(yīng)具備的條件包括：知識(shí)面廣，有一定的業(yè)務(wù)知識(shí)，文明經(jīng)商 ，富于進(jìn)取，反應(yīng)靈敏，吃苦耐勞。 2.推銷人員的培訓(xùn)。 3.推銷人員的組織。 4.推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的主要考核指標(biāo)如下： (1)銷售數(shù)量指標(biāo)； (2)訪問(wèn)顧客的次數(shù)； (3)增加新用戶的數(shù)量(或市場(chǎng)占有率的提高)； (4)銷售完成率=實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額； (5)推銷費(fèi)用率=推銷費(fèi)用/總銷售收入。,四營(yíng)業(yè)推廣,（一）營(yíng)業(yè)推廣的種類 （二）營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過(guò)程,（一）營(yíng)業(yè)推廣的種類

6、,營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指：“那些不同于人員推銷、廣告和公共關(guān)系的銷售活動(dòng)，它旨在激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買和促進(jìn)經(jīng)銷商的效率，諸如陳列，展出與展覽表演和許多非常規(guī)的，非 經(jīng)常性的銷售嘗試”。其種類包括： 1.針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣(Consumer Promotion) 2.針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣(Intertrade Promotion) 3.針對(duì)銷售人員的營(yíng)業(yè)推廣(Salesforce Promotion),1.針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣,(1)贈(zèng)送：向消費(fèi)者贈(zèng)送樣品或試用樣品，樣品可以挨戶贈(zèng)送，在商店或鬧市區(qū)散發(fā)，在其它商品中附送，也可以公開(kāi)廣告贈(zèng)送，贈(zèng)送樣品是介紹一種新商品最有效的方法，費(fèi)用也最高。 (

7、2)優(yōu)惠券：給持有人一個(gè)證明，證明他在購(gòu)買某種商品時(shí)可以免付一定金額的錢。 (3)廉價(jià)包裝：是在商品包裝或招貼上注明，比通常包裝減價(jià)若干，它可以是一種商品單裝 ，也可以把幾件商品包裝在一起。 (4)獎(jiǎng)勵(lì)：可以憑獎(jiǎng)勵(lì)券買一種低價(jià)出售的商品，或者憑券免費(fèi)以示鼓勵(lì)，或者憑券買某種 商品時(shí)給一定優(yōu)惠，各種摸獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)也屬此類 (5)現(xiàn)場(chǎng)示范：企業(yè)派人將自己的產(chǎn)品在銷售現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行使用示范表演，把一些技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品的使用方法介紹給消費(fèi)者。 (6)組織展銷：企業(yè)將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢(shì)和特征的產(chǎn)品集中陳列，邊展邊銷。,2.針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣,(1)批發(fā)回扣：企業(yè)為爭(zhēng)取批發(fā)商或零售商多購(gòu)進(jìn)自己的產(chǎn)品，在某一時(shí)期

8、內(nèi)可給予購(gòu)買一定數(shù)量本企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商以一定的回扣。 (2)推廣津貼：企業(yè)為促使中間商購(gòu)進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品并幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品，還可以支付給中間商以一定的推廣津貼。 (3)銷售競(jìng)賽：根據(jù)各個(gè)中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)績(jī)，分別給優(yōu)勝者以不同的獎(jiǎng)勵(lì)，如現(xiàn)金獎(jiǎng)，實(shí)物獎(jiǎng)，免費(fèi)旅游，度假獎(jiǎng)等。 (4)交易會(huì)或博覽會(huì)、業(yè)務(wù)會(huì)議。 (5)工商聯(lián)營(yíng)：企業(yè)分擔(dān)一定的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，如廣告費(fèi)用，攤位費(fèi)用，建立穩(wěn)定的購(gòu)銷關(guān)系。,3.針對(duì)銷售人員的營(yíng)業(yè)推廣,鼓勵(lì)他們熱情推銷產(chǎn)品或處理某些老產(chǎn)品，或促使他們積極開(kāi)拓新市場(chǎng)。其方式可以采用：(1)銷售競(jìng)賽：如有獎(jiǎng)銷售，比例分成；(2)免費(fèi)提供人員培訓(xùn)，技術(shù)指導(dǎo)。,（二）營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過(guò)

9、程,1.確定營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)：就消費(fèi)者而言，目標(biāo)包括鼓勵(lì)消費(fèi)者更多地使用商品和促進(jìn)大批量購(gòu)買；爭(zhēng)取未使用者試用 ，吸引競(jìng)爭(zhēng)者品牌的使用者。就零售商而言，目標(biāo)包括吸引零售商們經(jīng)營(yíng)新的商品品目和維持較高水平的存貨，鼓勵(lì)他們購(gòu)買落令商品，貯存相關(guān)品目，抵消各種競(jìng)爭(zhēng)性的促銷影響， 建立零售商的品牌忠誠(chéng)和獲得進(jìn)入新的零售網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)會(huì)。就銷售隊(duì)伍而言，目標(biāo)包括鼓勵(lì)他們支持一種新產(chǎn)品或新型號(hào)，激勵(lì)他們尋找更多的潛在顧客和刺激他們推銷落令商品。 2.選擇營(yíng)業(yè)推廣工具 3.制定營(yíng)業(yè)推廣方案 4.方案試驗(yàn) 5.實(shí)施和控制營(yíng)業(yè)推廣方案 6.評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)推廣結(jié)果,五公 共 關(guān) 系,（一）公共關(guān)系的涵義 （二）公共關(guān)系的職能 （

10、三）公共關(guān)系的實(shí)施步驟 （四）公共關(guān)系的主要方法,（一）公共關(guān)系的涵義,公共關(guān)系(Public Relation)是指某一組織為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)，理解及支持，達(dá)到樹(shù)立良好組織形象、促進(jìn)商品銷售的目的的一系列促銷活動(dòng)。它本意是工商企業(yè)必須與其周圍的各種內(nèi)部、外部公眾建立良好的關(guān)系。它是一種狀態(tài)，任何一個(gè)企業(yè)或個(gè)人都處于某種公共關(guān)系狀態(tài)之中。它又是一種活動(dòng)，當(dāng)一個(gè)工商企業(yè)或個(gè)人有意識(shí)地、自覺(jué)地采取措施去改善自己的公共關(guān)系狀態(tài)時(shí)，就是在從事公共關(guān)系活動(dòng)。作為促銷組合的一部分，公共關(guān)系的涵義是指這種管理職能：評(píng)估社會(huì)公眾的態(tài)度，確認(rèn)與公眾利益相符合的個(gè)人或組織的政策與程序，擬

11、定并執(zhí)行各種行動(dòng)方案，以爭(zhēng)取社會(huì)公眾的理解與接受。,（二）公共關(guān)系的職能,公共關(guān)系的對(duì)象很廣，包括消費(fèi)者，新聞媒體，政府，業(yè)務(wù)伙伴等，公共關(guān)系被用來(lái)促進(jìn)品牌、產(chǎn)品人員、地點(diǎn)、構(gòu)思、活動(dòng)、各種組織機(jī)構(gòu)甚至國(guó)家關(guān)系。組織機(jī)構(gòu)利用公共關(guān)系去吸引公眾的注意力或者去抵銷留在公眾頭腦里的壞印象。國(guó)家使用公共宣傳去吸引更多的觀光者、外國(guó)投資者和取得國(guó)際支持。公共關(guān)系作為一門經(jīng)營(yíng)管理的藝術(shù)，其功用、職能主要表現(xiàn)在信息收集、咨詢建議、信息溝通、社會(huì)交往、培訓(xùn)、平衡六個(gè)方面。,（三）公共關(guān)系的實(shí)施步驟,(1)調(diào)查研究：企業(yè)通過(guò)調(diào)研，一方面了解企業(yè)實(shí)施政策的有關(guān)公眾的意見(jiàn)和反應(yīng)，反饋給高層管理者，促使企業(yè)決策有的放矢。另一方面，將企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者意圖及企業(yè)決策傳遞給公眾，使公眾加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)。 (2)確定目標(biāo)：一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)公關(guān)目標(biāo)是促使公眾了解企業(yè)形象，改變公眾對(duì)企業(yè)的態(tài)度。具體地說(shuō)，公關(guān)目標(biāo)是通過(guò)企業(yè)傳播信息，轉(zhuǎn)變公眾態(tài)度，即喚起企業(yè)需求。必須注意，不同企業(yè)或企業(yè)在不同發(fā)展時(shí)期，其公關(guān)具體目標(biāo)是不同的。 (3)交流信息：企業(yè)通過(guò)大眾傳播媒體及交流信息的方式傳播信息。可見(jiàn)，公關(guān)過(guò)程就是信息交流過(guò)程。,（四）公共關(guān)系的主要方法,1.密切與新聞界的關(guān)系，吸引公眾對(duì)某人、某產(chǎn)品或某服務(wù)的注意。 2.進(jìn)行產(chǎn)品宣傳報(bào)道。 3.開(kāi)展企業(yè)聯(lián)誼活動(dòng)。 4.游說(shuō)立法機(jī)關(guān)與政府官員。由于政府與企業(yè)關(guān)系特別密切的中國(guó)