管理心理學第二章知覺、歸因理論與個人決策.ppt

1、管理心理學 第二章,第一章重點內(nèi)容回顧,管理心理學的發(fā)展,霍桑試驗 時間：1924年至1932年間 試驗研究的中心課題：生產(chǎn)效率與工作物質條件間的相互關系。 照明試驗 福利試驗 群體試驗（電話線圈裝配工試驗） 談話試驗,結論 生產(chǎn)條件的變化固然影響勞動者的生產(chǎn)熱情，但生產(chǎn)條件與生產(chǎn)效率之間并不存在這直接的因果關系 生產(chǎn)條件并非是增加生產(chǎn)的第一要素 改善勞動者的士氣（態(tài)度）及人與人的關系，使人們心情愉快地工作并對自己的工作感到滿足，這才是增加生產(chǎn)、提高工效的決定性因素,意義 第一次正式地把社會學、心理學引入到企業(yè)管理領域中來，因而有力地沖擊了傳統(tǒng)的管理理論。 在霍桑試驗基礎上提出的人群關系論使企

2、業(yè)管理開始注重人的因素的研究。 梅奧通過霍桑試驗提出了“人際關系”理論，為管理心理學的形成奠定了實驗的理論基礎。在西方心理學界，梅奧被認為工業(yè)社會心理學的創(chuàng)始人和管理心理學的先驅。,管理心理學的概念,管理心理學是一個研究領域，他探討個體、群體以及結構對組織內(nèi)部行為的影響，以便應用這些知識來改善組織的有效性。 研究核心問題：人與工作、組織和環(huán)境的匹配問題；激勵問題；領導科學問題,管理心理學與組織行為學的聯(lián)系與區(qū)別,聯(lián)系 研究的目的相同 研究的對象一致 研究的內(nèi)容大同小異,區(qū)別 研究對象不同 管理心理學的研究對象是指組織中人的心理（包括外在、可觀測、可變的行為，也包括內(nèi)在的、甚至是不可觀測、不可變

3、得行為，如思維、本能） 組織行為學的研究對象為組織中人的外在、可觀測、可變的行為,學習管理心理學的作用,有助于強化人性化管理意識，充分調動人的工作積極性 有助于合理選拔和使用人才，做好職業(yè)生涯規(guī)劃 有助于改善管理溝通，增強團隊的凝聚力 有助于提高領導能力和水平 有助于促進組織變革和發(fā)展 有助于積極心理品質和能力的開發(fā)和有效管理 幫助自己解決人際關系、集體協(xié)作、交流技巧、壓力處理等方面的問題,管理心理學的研究對象、方法、模型,研究對象是人，即人的行為激勵問題，探索人的心理活動，通過激勵人心和行為的各種途徑和技巧、達到最大限度提高效率的目的。 研究方法為實驗法、總結法、觀察法、測驗法、研究者與實踐

4、者相互參與的準實驗方法、案例比較法、現(xiàn)場研究法等。 一般模型是指個體、群體和組織心理和行為的結果總是通過特定的外部有效性表現(xiàn)出來，從而顯示出心理和行為（自變量）與行為有效性（因變量）之間的某種因果關系。行為有效性的指標：效果、效率、缺勤、離職、工作滿意度。,積極管理心理學,積極管理心理學是為提高工作績效，對心智、能力進行測量開發(fā)及有效的管理，并以員工的積極活力為導向的應用學科。,心理資本是個體積極的心理發(fā)展狀態(tài)，這種狀態(tài)符合積極管理心理學的標準，能夠通過有針對性地投入和開發(fā)而使個體獲得競爭優(yōu)勢。 心理資本的五個緯度，即典型的積極心理要素：自我效能感（自信）、希望、樂觀、主觀幸福感、韌性（復原與

5、超越）,第二章 知覺、歸因理論與個人決策,學習目標,了解知覺、知覺防御和錯覺 掌握常見的人際知覺偏差 了解歸因理論及歸因分析 了解個人決策模型與風格,第一節(jié) 知覺一、知覺的概念與特征,知覺（perception）是個體為了對自己所在的環(huán)境賦予意義而解釋感覺印象的過程。 知覺與感覺的區(qū)別與聯(lián)系： 聯(lián)系：感覺是知覺的基礎 區(qū)別：感覺是人腦對直接作用于感覺器官的事物的個別屬性的反映。知覺是人腦對直接作用于感覺器官的事物的整體屬性的反映。,知覺的四個基本特性,整體性：指根據(jù)知覺對象的特點將其知覺為具有一定結構的整體形象。人在過去經(jīng)驗的基礎上把由多種屬性構成的事物知覺為一個統(tǒng)一的整體的特性。,格式培學派

6、的心理學家指出，對整體的知覺不等于并且大于個別感覺的總和。格式塔學派提出的知覺組織原則被普遍接受,也稱格式塔原則,主要包括以下幾條規(guī)律： 連續(xù)性規(guī)律 接近性規(guī)律 封閉性規(guī)律 相似性規(guī)律,整體性,知覺的連續(xù)性,知覺的連續(xù)性,將對象看成是有連續(xù)性的事物的傾向。,知覺的接近性,空間上彼此接近的部分易被作為整體來感知。 為某一特定程序工作的工人會被知覺為一個整體。 如果他們產(chǎn)出很低，并被上司所抱怨，那么管理層將會把該程序中的工人知覺為麻煩的群體，而實際上，其中一些人是忠誠并專注于工作的。,知覺的封閉性,知覺的封閉性,基本的格式塔原則認為，人有時會知覺到一個一個完全不存在的整體。人們的知覺加工將會使感覺

7、輸入沒有填滿的裂縫封閉起來主觀輪廓。,知覺的相似性,知覺的相似性,視野中相似的部分容易組成圖形,相對性,相對性是指根據(jù)事物之間的相對關系進行反映。,相對性,理解性,理解性是指以過去的知識經(jīng)驗為依據(jù)，力求對知覺對象做出某種解釋具有某種意義。 左圖是一個斑點圖,正是以知識、經(jīng)驗為基礎的理解作用,使我們填補了畫面信息的不足;把對象知覺為一個有意義的整體。,恒常性,恒常性是知覺組織的復雜形式之一，它使人們對變幻世界產(chǎn)生一種穩(wěn)定感。個體在變化巨大、高度復雜的世界中保持恒定感。 不管感覺接受到的信息是什么，客體的大小、形狀、顏色、亮度和位置是相當穩(wěn)定的。,當知覺的客觀條件在一定范圍內(nèi)改變時，知覺的印象仍然

8、相對地保持不變，知覺的這種特性稱為知覺的恒常性。 大小恒常性 形狀恒常性 明度恒常性 顏色恒常性 方向恒常性,知覺的恒常性,大小恒常性,形 狀 恒 常 性,顏 色 恒 常 性,二、影響知覺的因素,影響知覺的因素： 知覺者 知覺對象 情景,倒立的柴契爾夫人 把圖倒過來看，就知道其中暗藏玄機喔！我們習慣了人們正立的臉，當臉正立的時候，我們可以很輕易的察覺細微的差異，例如表情等變化。但當臉倒立時，變化就不太容易被發(fā)現(xiàn)，看柴契爾夫人的眼睛和嘴巴都倒過來了，在倒立的圖形中我們卻沒有發(fā)現(xiàn)，這是由于先前經(jīng)驗會影響我們的知覺。(選自Margaret W. Matlin, Hugh J. Foley,1992,

9、p.155),三、知覺防御和錯覺,知覺防御是指為了防止自己受到威脅性刺激或不利于自己的信息的侵擾，人們自動地抑制自己對它們的知覺和反映的影響，對其或視而不見或加以歪曲。,知覺防御,李老師前陣子為他的心理咨詢中心做宣傳, 派發(fā)體驗卡。在派發(fā)過程中，很多人對李老師態(tài)度很粗魯，甚至有保安把他從宏城廣場趕出去。,中國目前對路邊派發(fā)傳單非常反感，而李老師偏偏采用了這種方法，更加引起消費者的抗拒。路人對街邊傳單的反感在心理學上稱為知覺防御。,錯覺,錯覺是指一種不正確、被歪曲了的知覺。,橫豎錯覺,橫豎錯覺（horizontal-vertical illusion）屬視錯覺現(xiàn)象之一。左上圖中橫豎兩等長直線，豎

10、者垂直立于橫者中點時，看起來豎者較長,大小錯覺 繆勒萊耶錯覺：箭形錯覺,編索錯覺（twisted cord illusion）屬視錯覺現(xiàn)象之一。左上圖像盤起來的編索，呈螺旋狀。實則系由多個同心圓所組成，讀者可選任一圓上一點循其線路檢驗之。,巧用錯覺,在寸土寸金的商場中，如何陳列商品，直接關系到商品的銷售效果。如果借鑒以上做法，在商品的陳列中充分利用鏡子、燈光之類的手段，不僅能使商品顯得豐富多彩，而且能減少陳列商品的數(shù)量，降低商品損耗和經(jīng)營成本。在一些空間較小的區(qū)域，利用鏡子、燈光等手段使空間顯大，不僅能調節(jié)消費者的心情，而且也能使銷售人員以好的心情為消費者服務，避免由于心情不好而造成主顧間的矛

11、盾沖突,一家切糕攤，店老板賣糕時，故意少切一點兒，過秤后見分量不足，切一點添上，再稱一下，還是分量不足，又切下一點添上，最終使秤桿尾巴翹得高高的。 另一家切糕攤，店老板在賣糕時切一大塊上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量。 聰明的賣糕人正是巧妙地利用了顧客的這種極其微妙的心理活動變化，并實實在在地做到了童叟無欺，使糕攤終日生意紅火?？梢?，總是“一刀準”、“一抓準”也不見得就是好事，不見得就是良好服務的標志。,從理論上說，不同商品之間由于成本等方面的原因，其價格往往不具有可比性，但在現(xiàn)實實踐中，我們的消費者卻常常進行對比：把定價為20元的同一商品放在20元以上的商品中陳列，它就是“低價”

12、商品；放在20元以下的商品中陳列，它就是“高價”商品。可見，所謂比價，其實質就是消費者對商品價格的錯覺。所以，充分利用商品比價進行商品陳列，促進商品銷售，是營銷人員需要好好研究的重要課題。,說到價格錯覺，還有二種有趣的現(xiàn)象：奇數(shù)定價比偶數(shù)定價使消費者覺得便宜。99元是不到100元的價格，便宜；101元是100多元的價格，貴。其實只差2元錢。作為消費者，總是希望以最小的支出換取最大的滿足，也就是說，兩種商品質量相同，功能相當，消費者總是選擇價格較低的那種。因此，根據(jù)企業(yè)目標市場和發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用消費者的價格錯覺進行科學合理的定價是十分必要的,第二節(jié) 人際知覺,人際知覺認為對人、對群體的知覺不僅

13、取決于被感知的人、群體本身，也取決于感知著的目的、態(tài)度、價值觀和過去的經(jīng)驗。 人際知覺可分為社會知覺和自我知覺,人際知覺存在著一致性規(guī)律，即當獲得關于某個人的少量的信息資料后，就力圖對他的大量特性作出判斷，形成一致的印象。 對物的認知允許不一致的出現(xiàn)，但是對于人的認知通常不允許不協(xié)調一致的情況出現(xiàn)。因此，也就出現(xiàn)了社會知覺中的各種偏見： 首因效應 暈輪效應 近因效應 定型效應 投射,首因效應,妹妹要上班了，媽媽告訴妹妹：“剛上班一定要好好干！學勤快些.因為剛開始的時候，給人留下好的第一印象，即使以后偷點懶，人家也會說，老虎也有打盹的時候呢！如果第一印象別人認為你很懶，即使你變勤快了，別人也會說

14、：裝什么裝，還不是懶蟲一個？！”,首因效應是指最先的印象或是第一印象對人的認知有強烈的影響。一般發(fā)生在陌生人之間。 良好的開端等于成功的一半。 新官上任三把火。 下馬威,首因效應,美國心理學家盧欽斯(A.Ladins，1957)設計了一個驗證首因效應的試驗。Lichens提醒被試不要受第一印象的誤導，要全面地進行評價；并將E、I兩段文字隔開呈現(xiàn)給被試。 Luchins設計了兩段文字描寫一個男孩一天的活動。并進行不同順序的編排，讓被試評價他的性格特征。 文字（E）體現(xiàn)了Jame活潑外向的性格：Jame與朋友們一起上學；在陽光下曬太陽；在商店與熟人聊天；與前幾天剛剛認識的女孩打招呼等。 文字（I）

15、體現(xiàn)了Jame沉默內(nèi)向的性格： Jame獨自放學回家；走在街道蔭涼的一邊；在商店里靜靜地買東西；與女孩見面不打招呼等。,E 95%認為Jame外向友好 I 3%認為Jame外向友好 EI 78%認為Jame外向友好 IE 18%認為Jame外向友好,首因效應,第一印象是很難改變的。因此，在日常交往過程中，尤其是與別人的初次交往時，一定要注意給別人留下美好的印象。主要是依靠性別、年齡、體態(tài)、姿勢、談吐、面部表情、衣著打扮等。,暈輪效應,對人的某種特征形成好或壞印象后，傾向于根據(jù)此推論該人的其他方面的特征。 最典型的例子，就是當我們看到某個明星在媒體上爆出一些丑聞時總是很驚訝，而事實上我們心中這個

16、明星的形象根本就是她在銀幕或媒體上展現(xiàn)給我們的那圈“月暈”，它真實地人格我們是不得而知的，僅僅是推斷的。,暈輪效應,美國心理學家凱利以麻省理工學院的兩個班級的學生分別做了一個試驗。上課之前，實驗者向學生宣布，臨時請一位研究生來代課。接著告知學生有關這位研究生的一些情況。其中，向一個班學生介紹這位研究生具有熱情、勤奮、務實、果斷等項品質、向另一班學生介紹的信息除了將“熱情”換成了“冷漠”之外，其余各項都相同。而學生們并不知道。兩種介紹間的差別是：下課之后，前一班的學生與研究生一見如故，親密攀談;另一個班的學生對他卻敬而遠之，冷談回避。可見，僅介紹中的一詞之別，竟會影響到整體的印象。學生們戴著這種

17、有色鏡去觀察代課者，而這位研究生就被罩上了不同色彩的暈輪。,近因效應,近因效應是指最后給人留下的印象有強烈的影響。它一般產(chǎn)生于熟悉者之間。 前面首因效應的實驗并沒有中斷，盧欽斯進一步的研究發(fā)現(xiàn)，如果在兩段文字之間插入某些其他活動，如做數(shù)學題、聽故事等，則大部分被試會根據(jù)活動以后得到的信息對吉姆進行判斷，也就是說，最近獲得的信息對他們的社會知覺起到了更大的影響作用，這個現(xiàn)象叫做近因效應。,近因效應,小張從一畢業(yè)就應聘在一家企業(yè)，工作了4年多。和絕大多數(shù)上班族一樣，這4年多里有愉快也有難受，總體的感覺是普普通通、平平淡淡。直到去年，小張受一個朋友邀請?zhí)搅硪患移髽I(yè)做了部門經(jīng)理。在離開前面那家企業(yè)時

18、，老板專門找時間和小張聊了一個多小時，為小張?zhí)崃艘恍┥埔獾慕ㄗh，最后親自將小張送出了辦公室。 說來也怪，工作了4年多也沒什么特殊記憶，最后這一個多小時卻給小張留下了深刻印象。老板和小張的談話內(nèi)容以及握手、微笑等細節(jié)，都體現(xiàn)出了對小張的尊重，令小張非常感動。到了新的公司后，小張的部門多次和前面的那家企業(yè)有業(yè)務往來和合作，后來發(fā)展為兩家企業(yè)之間的穩(wěn)定合作，由于前老板留下的好印象，小張成了兩家企業(yè)之間的潤滑劑，合作一開始就很成功，實現(xiàn)了雙贏。,定型效應,定型效應，也被稱為刻板效應，是指人們對某個群體中的人形成一種概括而固定的看法。 臺灣大學生對各國人的刻板印象： 美國人 民主、天真、樂觀、友善、坦率

19、 英國人 紳士風度、聰明、守舊、傳統(tǒng) 法國人 愛好藝術、輕率、熱情、開朗 德國人 嚴謹、勤奮、呆板、聰明 日本人 愛國、尚武、進取、善模范,（1）好吃懶做； （2）好斗犯罪； （3）教養(yǎng)很差，講粗話； （4）貧民窟，社會地位和收入低，但沒錢又養(yǎng)一大群小孩； （5）最為關鍵的是：皮膚很黑，怎么洗也洗不白！,定型效應,美國白人對黑人的偏見,投射,投射是指由于自己具有某種特性，因而判斷他人也一定會有與自己相同的特性。 如個體在社會認知中的心情是愉快的，則對他人表情的認知判斷將趨向是肯定性質的，若個體的心情是不愉快的，則對他人表情的認知判斷將趨向否定性質的。這是投射作用消極的一面。,投射,個體在社會認

20、知中存在投射作用的特性，后被利用發(fā)展成了一種心理測量法，即通過對他人個性測量中的評價而測量檢測出評估者本身的個性特征。 這種通過個體測量他人而對個體進行測量的間接方法，避免了個體在直接進行自我測量鑒定時所可能存在的自我贊許傾向的影響。因此，心理投射測量法，是利用投射作用原理而設計出的對個性心理進行測量鑒定的一種比較客觀、準確、有效的測量方法。,歸因理論,歸因就是指人們對別人或自己的行為進行分析，解釋和推測其原因或者動機的過程 海德（Fritz Heider，18961988）歸因理論三步驟 （1）對行為的知覺 （2）對行為意圖的判斷 （3）對個性的歸因 歸因理論研究的基本問題 （1）因果關系歸

21、屬 （2）社會推論問題 （3）未來行為預測,二、歸因的類別 內(nèi)因和外因（海德）：將個人的行為歸因為人格特點、動機或能力等內(nèi)部因素；將個人的行為歸因為來自其他方面的設備條件或社會影響等外部因素。 凱利（H. H. Kelly） 認為 （1）歸因于從事該行為的人； （2）歸因于行為者的對手； （3）歸因于行為產(chǎn)生的情境,歸因的參照點,一致性（其他人在同樣的情境中是否也會表現(xiàn)出同樣的行為方式？）不同人之間比較； 一貫性（這個人在其他時候也會在同樣的情境中表現(xiàn)出同樣的行為方式么？）不同時間比較； 特殊性（這個人在其他情境中會表現(xiàn)不同么？）不同情境比較。,歸因偏差,人們進行歸因時有兩種主要偏差。 基本歸

22、因偏差（fundamental attribution bias）：人們在解釋他人行為的時候，傾向于忽視巨大的情境影響力，將行為歸因為個人因素（智力、動機、態(tài)度或人格），即使在情境或環(huán)境很明顯地影響了這個人行為方式的時候。 如組織的某項行動是因為環(huán)境的原因失敗了，但是觀察事件的人會喜歡把事情歸咎于個人，把他當成替罪羊，如政府、銷售經(jīng)理業(yè)務下滑等。,歸因偏差,自利性偏差(self service bias)：人們傾向于更好地表現(xiàn)自己。在成功時會欣然接受（將成功歸因于自己的能力和努力），然而卻經(jīng)常將失敗歸因于壞運氣或問題本身的“不可能性”所造成的外部情境因素，也就是我們經(jīng)常強調的“客觀因素”。 男

23、女差異,對成功與失敗的歸因,維納等人運用海德的歸因理論對成功與失敗的歸因問題進行了研究，將成功與失敗歸因于下： 四個方面的因素，即努力、能力、任務難度、機遇 三個緯度，即內(nèi)因外因、穩(wěn)定不穩(wěn)定、可控不可控,對成功與失敗的歸因,第四節(jié) 個人決策,什么是個人決策,是指在面臨某種問題情況下，個人為了實現(xiàn)某種目標，在兩個以上的備選方案中，選擇一個方案的分析判斷過程。,影響個人決策的因素 知覺 思維方式 氣質與性格 情緒與感情 ,決策過程模型,（一）基本假設I純理性人（經(jīng)濟人）,最優(yōu)決策模型,缺陷,決策過程中要收集到與決策狀況有關的全部信息是不可能的。決策者處理信息的能力十分有限，不可能對信息做出最優(yōu)化的

24、處理與分析，因而不能獲得百分之百的最佳決策。 決策者受到價值觀的影響，選擇方案往往會發(fā)生價值沖突。比較，衡量，判斷價值沖突中的是與非是極其困難的?？糠治鍪菬o法解決價值觀矛盾的，因為分析不能證明人的價值觀，也不可能用行政命令統(tǒng)一人們的價值觀。 決策中的相關分析不是萬能的。決策受時間與資源的限制，對復雜決策講，不會做出無窮盡的，甚至長時間的分析，也不會花費太昂貴代價用于分析，或者等待一切分析妥當再作決定，否則會貽誤時機。,基本假設有限理性人,20世紀40年代，西蒙詳盡而深刻地指出了新古典經(jīng)濟學理論的不現(xiàn)實之處，分析了它的兩個致命弱點：(1)假定目前狀況與未來變化具有必然的一致性；(2)假定全部可供

25、選擇的“備選方案”和“策略”的可能結果都是已知的。 在當今的復雜社會里，小我不能獲得所有需要的信息來作出合理的抉擇。相反，人只能具有有限的理性。當人們試圖理性的行動時，會受到獲得信息和加工信息的能力、時間和政治等方面因素的限制。 在現(xiàn)實社會里，人們解決問題的有用體例是靠以往的經(jīng)驗，即采納經(jīng)驗法（亦稱啟發(fā)式，heuristics）。 因此，西蒙認為人們在決定過程中尋找的并非是“最大”或“最優(yōu)”的標準，而只是“滿意”的標準。,基本假設有限理性人,丹尼爾卡納曼（Daniel Kahneman） 獲得2002年諾貝爾經(jīng)濟學獎。卡納曼的突出貢獻在于“把心理學成果與經(jīng)濟學研究有效結合，從而解釋了人類在不確

26、定條件下如何作出判斷”。 遵循西蒙的有限理性學說，經(jīng)由過程對判定的研究，卡納曼指出，人們在不確定性世界中作判定依靠于有限的啟發(fā)式。3種最主要的啟發(fā)式搜羅：代表性、可得性以及錨定和調整。,代表性啟發(fā)式,代表性啟發(fā)式是指，人們傾向于按照樣本是否代表（或近似）總體來判定其呈現(xiàn)的概率，代表性越高的樣本其判定的概率越高。 人們一般認為從A盒子（70個紅球30個白球）中掏出4白2紅的概率小于從B盒子（70個白球30個紅球）中取的概率。這可以看作是代表性啟發(fā)的作用：4白2紅的樣本與B盒子中白多紅少的組成更近似。,可得性啟發(fā)式,可得性啟發(fā)式是指，人們傾向于按照客體或事務在知覺或記憶中的可得性水平來評估其相對頻

27、率，輕易知覺到的或回憶起的客體或事務被剖斷為更常呈現(xiàn)。 對于下面這個問題，“字母k常呈現(xiàn)于英文單詞的第一個字母位置還是第3個字母位置？”絕大多數(shù)人都認為字母k常呈現(xiàn)于英文單詞的開首。但現(xiàn)實上，在英文里，第3個字母是k的單詞數(shù)是以k字母開首的單詞數(shù)的3倍。人們之所以認為字母k常呈現(xiàn)于英文單詞的開首，顯然是因為人們更輕易回憶出以某個特定字母開首的單詞，而不輕易回憶出有特定的第3個字母的單詞。,錨定和調整啟發(fā)式,錨定和調整啟發(fā)式是指，在判定過程中，人們最初獲得的信息會發(fā)生“錨定效應”，人們會以最初的信息為參照來調整對事務的估量。 例如，對2組被試分袂提出下列2個問題：87654321=?12345678=?要求被試在5秒內(nèi)估量出其乘積。功效發(fā)現(xiàn)，被試對第一道題的估量的中數(shù)是2250，