目標(biāo)管理與店鋪業(yè)績提升.ppt

1、目標(biāo)管理與業(yè)績提升,-通過目標(biāo)實(shí)現(xiàn)管理,關(guān)閉手機(jī),積極參與,放松心情,遵守時間,課堂約定,聽課態(tài)度,遵守時間,積極回應(yīng),積極心態(tài),課程約定,成功就等于目標(biāo) 美國潛能大師伯恩.崔西,成功，就是對目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，有了目標(biāo)，才有成功 !,管理尤如大海航行，無目標(biāo) 難以抵達(dá)彼岸，目標(biāo)是管理的燈塔!,目標(biāo)一：了解目標(biāo)管理可以幫我們解決哪些問題 目標(biāo)二：掌握設(shè)定好目標(biāo)的方法和步驟 目標(biāo)三：掌握目標(biāo)計劃工作追蹤的技巧和要點(diǎn),課程目標(biāo),如何運(yùn)用目標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)銷售沖刺?,店鋪目標(biāo)三大元素,1、 的達(dá)成 2、 的達(dá)成 3、 的達(dá)成,生意目標(biāo),服務(wù)目標(biāo),營運(yùn)目標(biāo),當(dāng)一個管理者從零售終端的角度考慮銷售業(yè)績提升的時候,需要從

2、幾方面著手?,店鋪全面提升,=,+,+,終端目標(biāo)管理的重點(diǎn)體現(xiàn)（管理時的關(guān)注重點(diǎn)）,第一部分生意目標(biāo)的達(dá)成,1)銷售目標(biāo)的制定,銷售指標(biāo)的制定方法：,預(yù)算年度保本銷售額 根據(jù)實(shí)際市場狀況結(jié)合費(fèi)用等制定年度銷售計劃 根據(jù)當(dāng)?shù)氐募竟?jié)拆分季度銷售計劃 根據(jù)季節(jié)，特殊節(jié)假日和貨品促銷等因素制定每月銷售任務(wù) 或根據(jù)往年同期銷售數(shù)據(jù)來制定銷售計劃,2)如何設(shè)立目標(biāo),Specific明確 可以確定有一件事必須改善或維持 Measurable易于評估 目標(biāo)應(yīng)包含數(shù)量、品質(zhì)、期限等，它應(yīng)該可以很明確地衡量 Attainable合理 設(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該肯有挑戰(zhàn)性，它不應(yīng)該太難或太簡單 Relevant相關(guān)性 授權(quán) T

3、ime-bound及時性 當(dāng)前最急待解決的問題應(yīng)成為我們的主要目標(biāo),目標(biāo)制定的黃金法則 (SMART),80%的績效問題同缺乏明確的預(yù)期目標(biāo)有關(guān)。 研究表明：和沒有明確預(yù)期目標(biāo)的工作相比，確立明確的預(yù)期目標(biāo)可以使工作的績效提高 25%,設(shè)立目標(biāo)的七個步驟,列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對象和外部資源,檢驗?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致,正確理解公司整體的目標(biāo)，并向下屬進(jìn)行傳達(dá),確定目標(biāo)完成的日期,制訂符合SMART原則的目標(biāo),列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方法。,列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán),1,2,3,4,5,6,7,年銷售指標(biāo)分解,年度目標(biāo),計劃的控制和 管理 (3+9/6+6),銷售預(yù)

4、測管理,銷售日?；顒庸芾硇袆拥穆鋵?shí),目標(biāo)分解技巧,分解目標(biāo)原則: 1.參考去年同期銷售額根據(jù)去年生意額,加上適當(dāng)增幅 2. 考慮是否有促銷及推廣如有,則根據(jù)促銷對生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo),生意目標(biāo)訂立工作表,當(dāng)天目標(biāo)： 時段目標(biāo)： 至 目標(biāo) 實(shí)際完成 至 目標(biāo) 實(shí)際完成 至 目標(biāo) 實(shí)際完成 總件數(shù)： 重點(diǎn)產(chǎn)品數(shù)量目標(biāo)： 附加推介重點(diǎn)：產(chǎn)品: 附加率: 分類產(chǎn)品目標(biāo)： 衣服： 配件： 其他：,店鋪： 日期：,目標(biāo)的執(zhí)行,提升業(yè)績的個錦囊,推 波 助 瀾,化 龍 點(diǎn) 睛,運(yùn) 籌 帷 幄,游 刃 有 余,事 半 功 倍,讓這些錦囊來幫助我們完成目標(biāo)！,4)數(shù)據(jù)分析尋找問題,關(guān)注重點(diǎn): 銷售管理的關(guān)

5、鍵一步，看懂?dāng)?shù)據(jù)，從數(shù)據(jù) 中發(fā)現(xiàn)問題和制定解決的方案 店鋪常用分析數(shù)據(jù)： 1、銷售指標(biāo) 2、達(dá)標(biāo)率 3、升降對比率 4、銷售金額 5、銷售數(shù)量 6、平均單價 7、平均折扣 8、新/舊款銷售額（銷售量）比率 9、進(jìn)銷比率 10、銷存比率,.銷售目標(biāo)的制定 .目標(biāo)制定的黃金法則 (SMART) .設(shè)立目標(biāo)的七個步驟 .銷售目標(biāo)的分解 .銷售目標(biāo)的執(zhí)行 .提升業(yè)績的個錦囊 .數(shù)據(jù)分析尋找問題,第二部分服務(wù)目標(biāo)的達(dá)成,形態(tài)分析:顧客的期望越來越高了,與五年前相比，顧客,更注意自己所得到的服務(wù) 對服務(wù)有了更多的要求 對服務(wù)更加不滿意 需要更好的服務(wù)質(zhì)量,提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工,更容易 獲得提升 漲工資 獲

6、得好心情 保住工作 ,1)服務(wù)目標(biāo)的制定,設(shè)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：（優(yōu)質(zhì)服務(wù)七步曲）,2)常規(guī)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行,為顧客到來準(zhǔn)備 準(zhǔn)備迎賓 創(chuàng)造愉快的心情 迎接顧客 創(chuàng)造購買理由 接近顧客 打消購買疑慮 回答顧客詢問 產(chǎn)品體驗 試衣接待 交易切割 收銀 讓終點(diǎn)成為起點(diǎn) 道別,3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理的推動,如何推動服務(wù)的個戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)術(shù)分享!,D 別上優(yōu)秀員工或最佳員工的胸卡,C 給做出成績的店員休假,B 以優(yōu)秀店員的名字命名一項獎勵計劃,A 請上級領(lǐng)導(dǎo)感謝成績突出的店員,戰(zhàn)術(shù)分享!,4)服務(wù)目標(biāo)的質(zhì)量反饋,做一個神秘調(diào)查人 店鋪與個人業(yè)績對比,店鋪周業(yè)績排名柱狀表,7萬,6萬,5萬,4萬,3萬,2萬,1萬,姓名,

7、姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,激 勵,虛實(shí)結(jié)合,雷區(qū)管理,+,雷區(qū)管理之過失單,5)爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣,1、增加來店客數(shù) 2、提高購買單價 3、增加購買次數(shù),努力各提升30%的結(jié)果 提升結(jié)果: (消費(fèi)金額提升) (消費(fèi)頻率提升) (顧客數(shù)量提升) 130個顧客消費(fèi)金額=260元16次/年130人= 540800元 原有情況： 100個顧客消費(fèi)金額=200元 12次/年 100人=240000元,總業(yè)績可以提升 _% 每個細(xì)節(jié)努力提升30%,增加來店客數(shù)的技巧：,店鋪氛圍,增加品牌傳播信息量,門店形象,提高購買單價的技巧:,導(dǎo)購的服務(wù)技巧和銷售技巧,增加產(chǎn)品力(商品組合),完善產(chǎn)

8、品陳列,促銷,增加購買次數(shù)的技巧:,1、如何向我們的客戶推介VIP卡？ 2、如何持續(xù)保持VIP的回頭消費(fèi)？ 3、如何提高VIP銷售占比？ 4、如何設(shè)計VIP個性化服務(wù)？ 5、在促銷活動中，如何推動VIP購買？ 6、VIP活動設(shè)計？,VIP客戶管理及服務(wù),形態(tài)分析1)服務(wù)目標(biāo)的制定2)常規(guī)服務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理的推動如何推動服務(wù)的個戰(zhàn)術(shù) 4)服務(wù)目標(biāo)的質(zhì)量反饋5)爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣,第三部分營運(yùn)目標(biāo)的達(dá)成,營運(yùn)目標(biāo)的達(dá)成(關(guān)注點(diǎn)),人員管理,不會做訓(xùn)練不足 情緒不佳或不想做 不能做身體狀況 不公平地被處分,員工表現(xiàn)不良的原因:,出色的員工創(chuàng)造出色的業(yè)績,我們是怎樣學(xué)習(xí)的？,10

9、0 %,聽過就忘記 看見再想起 動手才理解 共勉之,做一個實(shí)地教練,教導(dǎo)三步曲, 教授技巧,整體步驟,分段教導(dǎo),安排實(shí)習(xí),教導(dǎo)前的準(zhǔn)備,先講解整體情況; 將內(nèi)容分段教導(dǎo); 安排學(xué)員實(shí)習(xí);,教導(dǎo)三步曲:,教導(dǎo)方法:,如何令學(xué)員不斷學(xué)習(xí),誘導(dǎo),鼓勵,祝賀,回應(yīng)能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，從而不斷地提升工作技能及技巧。,四要素： Behavioral : 行為 Encouraging: 鼓勵 Specific : 明確 Timely : 及時,回應(yīng),1.賣場管理,各崗位職責(zé) 店鋪家規(guī),貨品視覺 平面視覺 裝修視覺 店員視覺,重點(diǎn)提示:關(guān)注貨品分析!,用好的手法賣對的貨品，店鋪才能創(chuàng)