中國醫(yī)療器械市場銷售方法簡介(PPT_20頁)1.ppt

1、醫(yī)療器械銷售模式概述2010-05、醫(yī)療器械行業(yè)背景、醫(yī)療器械行業(yè)是多學科交叉、知識密集、資金密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，準入門檻高。 目前，中國醫(yī)療機構(gòu)的整體醫(yī)療裝備水平還很低，全國17.5萬家醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)所有醫(yī)療器械和設(shè)備中，15%左右是20世紀70年代前后的產(chǎn)品，60%是上世紀80年代中期以前的產(chǎn)品，它們的更新過程又是需求解放的過程，保證了未來10多年中國醫(yī)療器械市場的快速增長。 2010年的市場容量為1600億元左右。 在世界醫(yī)療器械市場的份額占5%，到2050年達到25%。 醫(yī)療器械分類、醫(yī)療器械包括醫(yī)療診斷、監(jiān)護及治療器械、口腔科用器械及器械、醫(yī)療消毒器械及獸醫(yī)用器械、假肢、人工臟器及植

2、入器械及其他醫(yī)療器械及器械等項目。 按設(shè)備成本分類，消耗品類醫(yī)療器械通常使用的小設(shè)備購買(萬元以下的設(shè)備)大設(shè)備(萬元以上)，現(xiàn)在醫(yī)院設(shè)備購買模式分類，醫(yī)院購買融資租賃經(jīng)營租賃設(shè)備投入，消耗品類及通常使用的小設(shè)備購買程序，使用中的消耗品，使用者制定訂版， 儀器科(處或設(shè)備科報告的其他品牌的消耗品進入時，需要使用者的建議，使用者所屬科的領(lǐng)導同意，向儀器科報告或向院長報告，經(jīng)院長批準后，以小批量購買試用品或通過醫(yī)院組織招標。 常規(guī)使用的小設(shè)備由科室做損耗修訂，設(shè)備科采購，報告大設(shè)備采購流程，科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和修訂，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值。 決定因素是經(jīng)濟、

3、臨床價值和科室能否開展這個項目。 科主任按照程序填寫申請采購表，交給儀器科(特殊情況下交給院長)或者與院長取得聯(lián)系后，得到許可后再寫申請。 醫(yī)院根據(jù)當年的采購訂單，按常規(guī)辦理或相應(yīng)辦理。 到現(xiàn)在為止經(jīng)院長批準或者院長會或者采購批準后，提交器械科采購。 機器科長根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一個或多個供應(yīng)商進行多次談判。 與院長和醫(yī)院談判委員會談判，確定合同的詳細內(nèi)容。 參與投標：近年來，一般地方醫(yī)院由政府組織委托專業(yè)投標公司進行項目投標的大型行業(yè)醫(yī)院組織自主投標。 中標后商談合同的詳情。非采購模式的內(nèi)在需求；1 )醫(yī)療機構(gòu)的發(fā)展需求；2 )新的融資渠道；3 )符合國家積極財政政策；4 )租金支付方式靈活；5

4、 )避免技術(shù)淘汰風險；6 )有利于醫(yī)院體制改革，提高非采購模式的外在需求、國民生活水平； 對醫(yī)療要求更高的新興高端消費集團的高新技術(shù)不斷發(fā)展，傳統(tǒng)醫(yī)學領(lǐng)域的觀念更新民營資本進入高端醫(yī)療服務(wù)市場，醫(yī)療器械融資租賃市場分析，醫(yī)療器械融資租賃，根據(jù)租賃公司為醫(yī)院選定的醫(yī)療器械和制造商， 以向醫(yī)院融資為目的購買該設(shè)備，與醫(yī)院簽訂融資租賃合同，將設(shè)備租賃給醫(yī)院使用，醫(yī)院進行支付租金的金融服務(wù)業(yè)務(wù)即醫(yī)療設(shè)備租賃的方法，醫(yī)院向租賃公司申請融資的操作步驟如下： (1)提出申請， 提交租賃醫(yī)院推薦表或租賃醫(yī)院申請書(2)提交必要資料(3)租賃公司評價：從醫(yī)院提交申請書和必要資料之日起7個工作日內(nèi)完成。 (4)協(xié)

5、商融資條件；(5)簽訂合同階段：簽訂租賃合同、購買合同等法律文本；(6)履行合同：向租賃公司支付租賃保證金、手續(xù)費：設(shè)備出廠、安裝和檢驗，醫(yī)院定期向租賃公司支付租賃費。 (七)轉(zhuǎn)讓設(shè)備所有權(quán)，終止租賃項目；融資租賃形式的選擇，融資租賃的使用期限基本接近設(shè)備壽命的單一投資租賃(傳統(tǒng)的租賃方式，購買資金都由出租人一個人承擔)，杠桿租賃(投資人只提供設(shè)備價值的一小部分，如20%的資金，出租人轉(zhuǎn)讓某權(quán)益提供約80%的資金，完成杠桿租賃融資交易，融資租賃利潤模式設(shè)置修訂，利潤額供應(yīng)商折扣相當于銀行同期利息租賃費利潤額供應(yīng)商折扣相當于銀行同期利息租賃費一定量手續(xù)費的一部分，相當于不修訂利息的保證金，經(jīng)營租

6、賃形式的選擇， 經(jīng)營租賃計劃的短期使用設(shè)備，使用期限遠遠短于設(shè)備壽命的經(jīng)營租賃手續(xù)，結(jié)構(gòu)簡單，經(jīng)營靈活，風險小。 設(shè)備投入模式分為：客戶不需要出資購買設(shè)備，按一定比例預付款的合作部分和不預付款的合作部分。 定價不定期：按每月銷售額的百分比，從滿額上門到合同定價。 定價期間：按月銷售額的百分比計算，從滿額到合同定價期間內(nèi)保證定價為止。 一次也沒有補充的情況。 定價不定期：按每月營業(yè)額的百分比上門，直到機器不能使用。 不定價定期：按每月銷售額的百分比上門，到期后，儀器免費歸醫(yī)院所有。租賃物和承租人分析、一、租賃物分析高新技術(shù)醫(yī)療設(shè)備存在三大增長熱點： 1、預算機相關(guān)技術(shù)：預算機輔助診斷、智能儀器、

7、生物傳感器機械、機器人和儀器網(wǎng)絡(luò)。 相應(yīng)的新產(chǎn)品如集成患者醫(yī)學信息系統(tǒng)、患者智能卡、臨床實驗室機器人、計算機輔助臨床實驗系統(tǒng)、生物傳感器、機器人外科等。 2 .微創(chuàng)醫(yī)療設(shè)備：無創(chuàng)或微創(chuàng)的醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)學影像、微細化醫(yī)療設(shè)備、激光診療、機器人外科和非嵌入式輔助傳感等。 3 .器官移植和輔助醫(yī)療設(shè)備如人工骨、心瓣、心泵、軟骨、胰臟、血管、腎臟、皮膚、肝臟、眼睛和再生的神經(jīng)細胞，以及心臟、神經(jīng)肌肉刺激器等。 二、據(jù)承租人分析，兩種院長對融資租賃的運用方法最感興趣。 一是營利醫(yī)院的院長們，他們以醫(yī)院為企業(yè)經(jīng)營，在得不到銀行貸款的情況下，首先考慮非購買模式來解決醫(yī)院的裝備。 另一個應(yīng)該是工作心強的院長，希望醫(yī)院