母嬰店實戰(zhàn)實務(wù)手冊

1、母嬰店經(jīng)營實務(wù)教戰(zhàn)手冊,前言與序曲：嬰童行業(yè)的發(fā)展趨勢 第1頁-6 頁 主題：嬰童店經(jīng)營管理實務(wù) 第7頁-195頁,第一部分：嬰童服飾完美陳列技巧 第8頁-35頁 第二部分：嬰童服飾實用銷售技巧九大妙招 第36頁-74頁 第三部分：喂哺用品知識與導(dǎo)購要點 第75頁-118頁 第四部分：洗護用品知識與導(dǎo)購要點 第119頁-157頁 第五部分：怎樣讓導(dǎo)購的銷售業(yè)績翻番 第158頁-183頁 第六部分：促銷-“促而不銷”難題中的幾個秘密 第184頁-195頁,前言與序曲：嬰童行業(yè)的發(fā)展趨勢,07年，嬰童業(yè)出現(xiàn)了一個怪圈，代理商們愈加自信沉穩(wěn)，而產(chǎn)業(yè)鏈上游的廠家與下游的眾多零售商，對未來的恐懼感卻與日

2、俱增。 07年之前，代理商處于集體惶恐的狀態(tài)，看不清行業(yè)發(fā)展方向，零售商則跑馬圈地，新店陸續(xù)的開，小店變大店；廠家則陶醉于連年的高成長率中，捏緊錢袋子，不愿在品牌打造與渠道建設(shè)上多投入一分錢。 07年之后，嬰童行業(yè)尤其是零售終端如何演變？甚至巨變？,行業(yè)逐漸進入資本運作高峰期，中小門店競爭環(huán)境 更加惡劣；零售市場的兼并收購行為急劇增加。,嬰童店經(jīng)營風險逐年被競爭“放大”，中小型店沒有規(guī)模效應(yīng)和“集客”能力；大型店更具危險性，風險隨門店面積的增大而增大。最終，綜合型嬰童店合理的商品毛利率下降到20%以下。,嬰童商品由“奢侈品”演變?yōu)椤氨匦杵贰?，行業(yè)出現(xiàn)“井噴”現(xiàn)象，突出表現(xiàn)在零售終端店的大賣場化

3、，連鎖化，嬰童店逐步具備可復(fù)制性。,培訓綱要：,即將與您分享的課程是嬰童店經(jīng)營管理與盈利模式之第一部分：嬰童服飾完美陳列技巧,掌握陳列的基本手法，改善店內(nèi)陳列效果,嬰童店普遍存在一個難題，奶粉、紙尿褲營業(yè)占比過大，高價格的服飾卻賣不好，主因之一在于大家用奶粉的陳列手法做用品，用品的手法做服飾；奶粉的陳列要點是清晰的分類與量感，用品如是，但服飾陳列的重點是美感。顧客買奶粉買的是品牌，買用品買的是功能，買服飾買的是感覺，喜歡就是一切！通過培訓，我們要達成以下目標：,學習服飾陳列的基本知識,創(chuàng)造嬰童店服飾銷售額新高峰,培訓目的：,陳列布局與風格,商品不僅是商店陳列和銷售的對象，而且所陳列的商品也是構(gòu)

4、成商店賣場氛圍的重要因素。商品的品牌、包裝以及再陳列時的擺放位置和布局，是決定陳列效果和風格特點的主要因素，成功的商品陳列，在某種意義 上被譽為“第一導(dǎo)購員”,再優(yōu)秀的導(dǎo)購員也比不上一流的陳列！,整體店面空間內(nèi)，全系列產(chǎn)品的統(tǒng)籌配置和組合，完整體現(xiàn)品牌形象和產(chǎn)品風格，是品牌功能化、邏輯化、審美化和個性化的巧妙結(jié)合。它能夠潛移默化的激發(fā)消費者的認同，并引導(dǎo)消費者的著裝理念。,1 例如：對暢銷款式、新款上市、特色鮮明的款式和正在促銷的款式 等，在陳列上要與其他服裝有所區(qū)別，盡量給人以強烈的視覺感受。 2 充分運用照明、背景、道具等造型手段和工具，形成獨特的藝術(shù)語 言、完美的藝術(shù)造型、和諧的色彩對比

5、，從而準確有效地表現(xiàn)突出 陳列的主題，使人一目了然、心情舒暢。 3 在服飾陳列時，獨特性、創(chuàng)新性是為了順應(yīng)顧客追求個性化的心理， 鮮明的個性化風格，獨特的設(shè)計創(chuàng)意能讓人耳目一新過目不忘。,陳列指導(dǎo)原則,突出核心或重點商品陳列的特點,講究藝術(shù)手法和巧妙的構(gòu)思,強調(diào)個性，避免雷同,模特陳列-空間感,（1）黃金帶(80cm120cm) ，應(yīng)采用側(cè)掛與疊裝陳列。 （2）黃金帶以上(120cm180cm)，采用模特或正掛陳列；黃金帶以下(40cm一80cm)，采用側(cè)掛陳列。 （3）庫存空間(0cm40cm)作儲物柜或陳列補充庫存品。（4）準庫存空間(180cm210cm)陳列補充點綴品裝飾品禮盒。（5）

6、氣氛空間(210cm以上)陳列樣品或分類指引牌或作品牌燈箱利用。,貨架陳列空間,商品排列步驟：品牌主題色彩款式（由短至長）,童裝陳列-分類,1.依品牌區(qū)隔：衣架凹口正面向左，便于顧客拿取。2.依主題分類：依設(shè)計主題(性別年齡段產(chǎn)品大類等)分類。 3.依色彩排列：主題確定后，依彩虹色系排列(附圖) 粉色系（和白色）與大色系須分開。,關(guān)鍵提示： 1、顧客能在第一眼（5秒內(nèi)）看出男童裝（或女童裝）陳列在什么區(qū) 域？哪個貨架？ 2、店內(nèi)的正掛衣架統(tǒng)一嗎？衣架凹口100%向左嗎？,彩虹色系排列法圖示,關(guān)鍵提示： 1、服裝的季節(jié)性特別明顯，您是如何通過服飾色調(diào)來表達季節(jié)感的？ 2、舉例說明：冬季時，顧客喜

7、歡溫暖的感覺，在櫥窗和模特等關(guān)鍵區(qū)位應(yīng)該運用哪 種色調(diào)呢？,童裝陳列-色感,童裝陳列-色彩,1）色相： 色彩的相貌和彼此間的區(qū)別。 2）明度： 指色彩的明暗程度(深淺)。不同顏色相比較的明亮程度，如：赤橙黃綠青藍紫中，黃色明度最高，蘭色、紫色則最低：同一顏色中，加入黑色后，明度降低，加入白色后，明度升高。如淺紅的明度高于大紅，大紅又高于深紅。3）純度： 指色彩的鮮艷程度和顏色中所含彩色成分多少，是顏色的純粹程度。例如：黃色中摻入一點黑，或其他顏色，黃色的純度就會降低，顏色略變灰。,色彩的三要素,童裝陳列-視覺,1）色彩的冷暖感：紅色、橙色、黃色為暖色系：藍色、藍綠色、藍紫色為冷色系。綠紫色和無

8、彩色屬于個性色。在無彩色中，白色偏冷，黑色偏暖。2）色彩的輕重感：由色彩的明度決定。明度越高分量越輕；色譜中，黃色最輕，紫色最重：白色輕，黑色重，3）色彩的遠近感：由色彩的純度決定。純度高的往前進，純度底的往后退?？梢孕纬缮实膶哟魏蜐u變感。,關(guān)鍵提示：陳列時，色彩明度越高，純度越高，越靠前（正掛）靠上（疊裝）； 反之則靠后靠下。,色彩的感覺,依款式分類貨架-由短至長 整店-從門口往店內(nèi)方向由短至長（即由小碼至大碼）排列。,童裝陳列-掛裝,童裝陳列-掛疊,童裝陳列-掛疊,關(guān)鍵提示： 嬰童店越來越偏愛賣所謂牌子貨的嬰童裝，但卻在陳列展示時把握不好“品牌”的特性，例如： 一個牌子的服裝色彩越鮮艷，

9、色系越多，顧客感覺該品牌的檔次越低。 無論該品牌如何定位，零售價多高，只要陳列時全部或大多采用掛裝展 示，很少或完全沒有疊裝，顧客認為該品牌的檔次較低。,請思考：1、這是您賣不動品牌服裝的原因嗎？ 2、請反復(fù)觀摩上圖，試著總結(jié)疊裝從哪些方面營造“品牌”感？,衣架凹口正面向左，便于顧客拿取。年齡段由小至大，同一歲段展示12件,太大不適合展之商品可以利用介紹，不用陳列于店面。,童裝陳列-掛裝,關(guān)鍵提示： 1、其實，正掛也可用中島柜陳列（上圖），而且可以系列出樣 2、無論是壁柜還是中島柜，建議正掛的第一件用燈籠紙“造型”（上圖）,掛裝陳列:正掛 吊架/五件正掛,衣架凹口向內(nèi)，便于顧客拿取。吊掛量、衣

10、架間距以2指距離為主， 避免過分擁擠或零散。配合顧客動線，將明亮色排于前方。 于動線前第一件(或最后一件)成套 出樣。,注意： 懸掛時請依尺寸大小依序排列。 若商品尺寸垂地，請勿吊掛，請收至 倉庫，待客人需要時再取出介紹。,童裝陳列-掛裝,側(cè)面吊架方式,顏色以單色系或二色系穿插搭配展示為主，切勿太多顏色。 排量45件。 款式以搭配成套（連帶購買）為原則。 上下商品需同一主題，年齡段由小至大（過大不適尺寸請勿展示）。 第一套商品請搭配豐富配件，并塞入復(fù)寫紙陳列，體態(tài)豐滿，使其 活潑多姿。（聯(lián)想購買）,正面吊掛小結(jié),童裝陳列-掛裝,復(fù)寫紙（燈籠紙） 采購渠道：文具批發(fā)市場 價格：100-200元/

11、扎（500張）,關(guān)鍵提示： 正掛時吊架上不得少于4件，否則會讓顧客感覺沒貨可賣（或好賣的賣完了），甚至讓顧客認為您無心做生意，只等著關(guān)門大吉！同理，請檢查：貨架上的 “貨品滿足率”達到95%以上嗎？,（1）彩虹式： 用于產(chǎn)品色彩豐富的店面，可以將產(chǎn)品依照彩虹的顏色組合陳列：使用于貨品顏色較多，風格活潑、卡通的品牌。副產(chǎn)品如鞋襪、口水巾等也可以適當應(yīng)用。 （2）琴鍵式： 又稱跳躍式?？梢赃\用產(chǎn)品的深-淺-深-淺間隔陳列。也可以利用商品的長短穿插組合陳列。用于商品系列化、組合性較強的品牌。 （3）漸變式： 運用同一色系不同深淺的產(chǎn)品，組合陳列，創(chuàng)造富有層次感的陳列效果。適用于各類服飾的陳列展示。,

12、陳列掛裝陳列技巧,掛裝的視覺美感焦點設(shè)置,（1）同款服裝應(yīng)同時連續(xù)相鄰掛列35件，尺碼要全。 （2）保持整潔，有折痕的貨品應(yīng)先熨燙平整后再掛列。 （3）清除別針、夾子和線頭，紐扣、拉鏈應(yīng)全部就位。 （4）非開襟類或針織類貨品，掛裝時衣架須從衣服的下擺放入。 （5）系列款式的貨品使用同一衣架。 （6）側(cè)列掛裝貨品的間距應(yīng)在6CM8CM之間 （7）掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后、尺碼由小到大：從外到內(nèi)，尺碼由 小到大。,陳列掛裝陳列技巧,掛裝標準,(8)正列掛裝顏色漸變從外到內(nèi),從前到后,由淺至深,由明至暗。 側(cè)列掛裝色彩漸變,從前到后,從外到內(nèi),由淺至深,由明至暗。 (9)同類、同系列貨品掛列在同一展示

13、區(qū)域內(nèi),男、女童服飾應(yīng) 明確界定，分列或分柜展示。(10)貨品污損后，及時清潔、處理和更換。(11)將主推商品或色彩強烈的商品放置于主墻面，使顧客明確 商品主題(12)掛裝區(qū)域的就近位置，應(yīng)擺放模特展示該區(qū)域掛裝的服裝。 同時配置POP。,陳列掛裝陳列技巧,掛裝標準,童裝陳列-疊裝,童裝陳列-疊裝,童裝陳列-疊裝,衣服紐扣需全部扣上，正面上下平整地放在桌或柜臺上，沿中線把折疊紙放置領(lǐng)下位置，豎著放在衣服背部中間，和肩相平；折疊方式如上圖；有印花或刺繡圖案的款式，印花與圖案部位展示要一致；同一款疊放長度要一致，不易超過貨架的寬度。,將需要疊放的褲子平整放在桌子或柜臺上，兩條褲腿對折，褲子 的褲口

14、對齊，褲子的褲腿整齊向內(nèi)疊兩次，如褲口有印花或刺繡 圖案，需要疊放在外邊。,童裝陳列-疊裝,上裝,下裝,疊裝陳列專用紙（疊衣紙）,童裝陳列-疊裝,童裝陳列-疊裝,請感受疊裝陳列的： 層次感 立體感 量感 變化感 美感,童裝陳列-疊裝,（1）同季、同類、同系列產(chǎn)品陳列在同一區(qū)域內(nèi)。（2）疊裝每摞原則上所占位置不超過2CM36CM。,關(guān)鍵提示： 嬰童店一般采用超市陳列風格，很難在嬰童裝的陳列上達到“美感”與“量感”之間的平衡，上圖卻巧妙的解決了兩者的矛盾。,疊裝標準,童裝陳列-疊裝,（3）每摞疊裝的間距應(yīng)保持在lOCM15CM左右。（4）每摞疊裝的貨品尺碼序列應(yīng)從上到下，由小到大。（5）每摞疊裝應(yīng)

15、保持肩位、襟位、褶位整齊、平直。（6）疊裝陳列應(yīng)避免65CM以下展示或光線較暗的角落展示。 （7）經(jīng)常調(diào)換陳列產(chǎn)品的位置，以免造成滯銷。（8）疊裝服裝的相關(guān)配飾應(yīng)就近掛放在疊裝周圍，便于附加推銷。（9）冷色調(diào)、大色塊組合適用于貨架的底部。（10）每摞色調(diào)的排布自上而下應(yīng)由冷漸暖，色塊由大漸小。,疊裝標準,模特陳列,*成套陳列（3件） *上衣敞開，顯露內(nèi)衣，并刻意露出內(nèi)衣胸口繡花部位 *配飾商品，如圍巾、鞋襪相鄰出樣 *造型多變，注重生動化 *注意模特陳列的三個難點部位頭部、袖口(手),衣領(lǐng)的藝術(shù)化處理 *出樣的商品每周至少更換1次，最好2次,模特陳列要點：,陳列禁忌,（1）產(chǎn)品無系列的配襯，單

16、款零散銷售。 （2）將貨品與無關(guān)聯(lián)的道具和POP組合配置，主題不明。 （3）POP殘損、過季仍未替換。 （4）在貨區(qū)的墻體、鏡而、貨架等處隨意張貼飾物或POP。 （5）過多擺放獨立和零散的，用于點綴的擺設(shè)，與產(chǎn)品推廣 主題無關(guān)，不能產(chǎn)生與顧客審美的呼應(yīng)。 （6）上架商品100%無瑕疵(線頭色差拉鏈紐扣脫線價格牌 污損),陳列更新,（1）各展示區(qū)定期設(shè)立新焦點，同時使用新款POP。 （2）經(jīng)常更新產(chǎn)品的局部展示形式或全部調(diào)整位置。 （3）每l2周重新規(guī)劃貨場的貨品陳列格局及模特展示。 （4）每3天更換一次模特及掛裝展示的服飾配襯。 （5）缺貨時盡可能將適合掛裝的產(chǎn)品展開掛列，并多元化 組合配襯，

17、提高“貨架滿足率”。,即將與您分享的課程是嬰童店經(jīng)營管理與盈利模式之第二部分：嬰童服飾實用銷售技巧九大妙招,嬰童裝是重點經(jīng)營品類，應(yīng)重點培訓，單設(shè)考核與提成專案,賣不好服飾的另一主因在于導(dǎo)購員會賣奶粉，會賣用品，偏偏不會賣服裝，這是因為廠家的培訓指引非常少或完全沒有。難怪有人感嘆：“奶粉是必需品，奶具是配套品，服裝是選購品”，既然是選購品，大家都不用心，讓顧客自己挑，反正我們不懂賣！ 但競爭日趨激烈，毛利天天下降，要賺錢，必須賣好服裝。通過培訓，我們要達成以下目標：,學習嬰童裝銷售的基本技能,該銷售技能同樣適用于嬰童店其他品類,培訓目的：,“嬰裝是寶寶的第二皮膚”,皮膚是人體最大的器官 重量：

18、占體重的16% 面積：成人1.5 2 m2 新生兒0.210.24 m2 厚度：約 0.5 - 4.0 mm （不包 括皮下組織） 嬰童較成人薄,第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識,皮膚的作用,屏障作用 吸收作用 體溫調(diào)節(jié)作用 分泌和排泄作用 感覺作用 免疫功能,第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識,嬰兒與成人的皮膚比較,表 皮（比較） 細胞密度比較低 細胞外的間隙較大 角質(zhì)層薄且容易脫落，不象成人的表皮，由于大量的死皮細胞而形成有效的屏障。,成 人,嬰 兒,第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識,嬰兒與成人的皮膚比較,成 人,嬰 兒,真 皮（比較） 嬰兒皮膚的真皮薄，只有成人的1/3 彈力纖維較少，膠質(zhì)束較少

19、 含一些較薄的及不成熟的纖維 血供豐富; 血管極為豐富和密集但不完整,第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識,嬰兒與成人的皮膚比較,在出生時的PH值接近中性 PH = 7 隨著年齡的增長，PH值越來越顯酸性 PH = 5.5 7.0 新生兒比成人的PH值高,PH 值,第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識,嬰兒與成人的皮膚比較,比率：皮膚表皮的面積 / 體重 1.7平方米 / 70公斤=0.024成人 0.24平方米 / 3.5公斤=0.069嬰兒 新生兒是成人的三倍 導(dǎo)購要點：對于同樣量的化學物質(zhì)，嬰兒要比成人吸收的多，對過敏物質(zhì)的反應(yīng)也要強烈得多。,皮膚表皮,第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識,紡織面料對人體

20、的危害,造成的危害主要是織物纖維化學性質(zhì)對皮膚的刺激。纖維對皮膚的化學刺激以合成纖維最為明顯，主要表現(xiàn)在纖維制造過程中使用的化合物，如人造絲、醋酸纖維、尼龍等，這些化合物通過與皮膚的直接接觸或通過皮膚的微弱呼吸作用，對人體表皮產(chǎn)生影響，甚至導(dǎo)致炎癥。嬰童在夏天穿化纖衣服會引起皮炎便是這樣產(chǎn)生的。,關(guān)鍵提示：品牌嬰童裝的面料幾乎都是全棉面料，賣點單一，那么導(dǎo)購員在做商品推介時，活學活用所掌握的寶寶皮膚專業(yè)知識就特別重要。嬰童裝除了賣形象和款式外，賣的便是優(yōu)質(zhì)的“顧問式”導(dǎo)購服務(wù)。,第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識,紡織品化學加工劑對人體的危害,紡織品化學加工劑主要包括織物染料、各種整理劑、添加劑等

21、，這些化學物質(zhì)對皮膚均有刺激作用。服裝在儲藏過程中防蛀、防霉所放的防蟲劑和消毒劑對皮膚也有刺激作用。（1）染料對皮膚的刺激： 服裝染料大多具有偶氮或蒽醌類結(jié)構(gòu)，會對皮膚產(chǎn)生一次性化學刺激，引發(fā)皮炎。其他結(jié)構(gòu)如喹啉類的還原染料及酸性染料也會對皮膚產(chǎn)生刺激和過敏作用。染料引起的皮炎發(fā)作時間最短4個小時，最長6天。停止穿用該衣物后，一般會逐漸消失。,第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識,紡織品化學加工劑對人體的危害,（2）整理劑對皮膚的刺激服裝整理劑包括多種，如為了防止縮水使用的甲醛樹脂、為了增白采用的熒光增白劑，這些整理劑所含化學物質(zhì)對皮膚均有刺激作用。甲醛是一種過敏源，從纖維上游離到皮膚上的甲醛量超過

22、一定限度時，就會引起變態(tài)反應(yīng)皮炎，多分布在胸、背、肩、肘彎、大腿及腳部?；瘜W加工劑主要通過三種途徑對皮膚產(chǎn)生刺激：一是服裝與皮膚接觸時，產(chǎn)生的固體物的直接轉(zhuǎn)移；二是從服裝逸出的氣體的直接轉(zhuǎn)移；三是以汗為媒介的體液相混而直接滲入人體。這些化學加工劑不僅會刺激皮膚，而且一些化合物還會釋放出致癌物質(zhì)，如嬰兒衣褲中的填加劑可能是導(dǎo)致白血病的禍根。,關(guān)鍵提示：嬰兒的內(nèi)衣及棉紡品，大量使用紗布作為面輔料，但有些雪白的紗布制品采用“熒光增白劑”，請注意產(chǎn)品說明。,第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識,紡織品化學加工劑對人體的危害,嬰童裝甲醛(也叫“福爾馬林”)含量的國家標準(GBl8401-2003) 嬰兒用品(

23、24個月以內(nèi))： 口水兜、睡衣、內(nèi)衣、中衣、外衣、襪子、手套、帽子、床上用品等的福爾馬林含量應(yīng)在20mgkg以下。 直接接觸皮膚的制品： 文胸、針織內(nèi)衣、寬大的短外套、短褲、睡衣、襪子、被套、床上用品等應(yīng)在75mgkg以下。 不直接皮膚的制品： 毛衣、褲子、裙子、大衣等應(yīng)300mgkg以下。,第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識,第二招：提高深度接觸率（1）,深度接觸率指顧客逗留店內(nèi)超過10分鐘或與導(dǎo)購交流時間不少于2分鐘。,舒適的購物環(huán)境,豐滿的商品,生動化陳列,背景音樂,銷售話術(shù),深 度 接 觸 率,第二招：提高顧客深度接觸率（2）,請思考：哪一家店的購物環(huán)境讓顧客 逗留的時間更久一點？為什么？

24、,第二招：提高顧客深度接觸率（3）,豐滿的商品,第二招：提高顧客深度接觸率（4）,生動化陳列,請思考： 據(jù)調(diào)查，歐洲女性在嬰童店的平均逗留時間為9分鐘，國內(nèi)女性則為29分鐘。 1、為什么在店時間會有如此差距？ 2、顧客在您的店內(nèi)平均逗留多久？,第二招：提高深度接觸率（5）,背景音樂,研究表明：有背景音樂的店，顧客光顧率增加15%；舒緩的音樂可增加顧客的深度接觸率，將使銷售額平均增加30% 。,背景音樂播放技巧 -上班前，先播放幽雅的樂曲，再播放振奮精神的曲子 -員工疲勞時(下午12點)，播放輕音樂 -促銷出現(xiàn)大量人流時，播放快節(jié)奏的兒歌 -音箱要根據(jù)店面積的大小均勻布置，并在店門的外墻上安放2

25、個音箱，吸引路客入店 -嬰童店背景音樂節(jié)目編排=輕音樂+兒歌+早操或晨練音樂 + 促銷信息+商品知識講解等，每周或每半月錄制一次，交各門店統(tǒng)一播放,第二招：提高深度接觸率（6）,銷售話術(shù),迎賓話術(shù) “歡迎光臨好孩子” 微笑：首因效應(yīng)，3秒鐘決定了顧客的第一印象 語調(diào)：語調(diào)和尾音上揚，明快親切 開場話術(shù) 旁敲側(cè)擊式、開門見山式、促銷式、贊美式 案例：“請隨便看看”,請思考： 1、門店接待時，有三個環(huán)節(jié)（迎賓收銀送客）要特別注意招呼語，正確的做法是 “唱”，而不是“說”。 2、為什么導(dǎo)購員忌說“請隨便看看”？,特性 （Features）“因為” 特性是描述商品的一些特征： 特性是有形的，這意味著它

26、可以被看到，摸到 特性就是要回答“它是什么？” 優(yōu)點 （Advantages）“所以” 優(yōu)點解釋了特性如何能被利用 優(yōu)點是無形的，這意味著它不能被看到，摸到 優(yōu)點回答了“它能做到什么？” 好處 (Benefits) “對您而言” 利益的陳述是將優(yōu)點翻譯成一個或者 更多的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求 利益也是無形的 利益回答了“它能給顧客帶來什么好處？” 證明(Evidences) 拿出證據(jù)證明你說的話,第三招:靈活運用FABE銷售法,案例：全棉、密襠褲等嬰童裝的FABE銷售法,關(guān)鍵提示： 您可以借鑒本表，發(fā)動導(dǎo)購員參與，發(fā)掘商品的FABE，編制商品導(dǎo)購手冊，培養(yǎng)導(dǎo)購銷售力。,案例:

27、如何銷售密襠褲,媽咪爹D: 穿上密襠褲,我的小肚肚好暖和，感冒少了，拉肚子好了.舒服的打哈欠，噓，寶寶要睡了！,膚色較暗：高明度、高純度服裝，色彩鮮艷 膚色亮澤：色彩范圍寬 體形較胖：冷色或深色，比如：灰、黑、藍等 體形瘦弱：暖色，綠色、米色、咖啡色等 款式：彌補孩子的體形不足，比較胖的孩子，上衣選擇無領(lǐng)或圓領(lǐng)的衣服。比如：圓領(lǐng)T恤衫，小吊帶裙等。褲子不要太肥，夏秋季，穿收腿的七分褲或九分褲為好。身體瘦長的孩子穿上仔褲，顯得身材纖細、勻稱，而腿粗的孩子會顯得臃腫，這樣的孩子，不妨選一件薄而略長的上衣遮住臀部，下身配一條修長點的直簡褲，穿上后，會給人身材修長的感覺。,第四招:做媽媽們的“穿衣顧問

28、”,給顧客推薦試穿的衣服，首先要從兒童的形體及膚色上做判斷,為顧客演示商品，或包裝衣服時，不妨和她們聊聊服裝的保養(yǎng) 例如：“寶寶吃飯不老實，吃奶或輔食容易弄臟，那怎樣處理小家伙衣 服上的污漬呢？” 1、牛奶跡，可以先用冷水洗滌，然后用加酶洗衣粉洗滌便可除去。 2、西瓜汁、西紅柿或草莓等沾到衣服上，可以用蘇打水浸一段時間后，再用手搓，直到消除污跡，這時再按正常的方法洗滌。 3、蛋黃弄到衣服上，可以把衣服浸泡在冷水中，不要攪拌，一個小時以后，可以按照正常方法去洗滌。 4、吐奶或嘔吐食物把衣服弄臟，可以先擦去嘔出物，然后用加酶洗衣粉洗滌就可以了。,第四招:做媽媽們的“穿衣顧問”,泥漬：先不能擦拭，將

29、泥漬晾干，然后用刷子輕輕地刷，再用中性洗潔劑清洗干凈即可。 花草的汁液：先用冷水稍微沖洗，再以酒精擦拭污漬處，就可使葉綠素與酒精一起揮發(fā)。 鐵銹：用化妝棉棒蘸少許檸檬酸或稀草酸溶液，擦拭鐵銹處即可 口香糖：用冰塊或冰水使口香糖膠質(zhì)變硬，再用手剝除膠塊。 果汁、茶水：用紗布蘸中性洗潔劑輕拍后，再以稀釋10倍的醋酸溶液敲擊溶解。 醬油：用肥皂水或領(lǐng)潔凈局部浸泡搓洗，再以漂白劑徹底去污。,第四招:做媽媽們的“穿衣顧問”,去污提示：中小童活潑好動，早上穿衣干干凈凈，晚上回家就臟兮兮。擦拭時應(yīng)從外向內(nèi)才不會使污漬的面積擴大；使用化學清潔劑后一定用盡量多的清水沖洗，以免其留在衣服上傷害衣物，影響肌膚健康。

30、,第五招：積極開展連帶銷售：“史上最牛的導(dǎo)購員”,老板臨下班的時候來了，問第一天上班的年輕導(dǎo)購員：“你今天做了幾單買賣” 年輕人回答說?！爸挥幸粏危俊?老板很吃驚地說：“這兒的售貨員一天基本上可以做20到30單呢。你賣了多少錢?” 年輕人回答道： “300,000美元，” 老板目瞪口呆，半晌才回過神來的問道：“你怎么賣到那么多錢的？” 。 年輕人說：“是這樣的，一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆

31、船。然后他說他的大眾牌汽車可拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。” 老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？” 年輕售貨員回答道“不是的 ，他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他？”,第五招：積極開展連帶銷售：“史上最牛的導(dǎo)購員”,“先生，你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”,關(guān)鍵提示： 1、您的導(dǎo)購最高客單價是多少？該記錄保持多長時間了？ 2、貴店每月平均客單價是多少？對導(dǎo)購員有激勵方法嗎？,連帶銷售也稱附加銷售，是銷售技巧中最重要的項目之一，可使門店業(yè)績增長 40%以上，使顧客更全面了解品牌完整性并購買到配套產(chǎn)

32、品。,時機：一單交易意向確定后 順序：配件 同類品 新品 特價品 非同類品,第五招：積極開展連帶銷售,案例點評：一個上崗僅15天的導(dǎo)購如何完成一單800元的生意,連帶銷售推介話術(shù)（供參考）,“如果您再挑選1件的話，可以給您打9折，您再看看有沒有合適的吧？” “您買的這一套衣服非常受歡迎，我們這里還有同一風格的帽子和鞋子，可以讓您的孩子從頭到腳煥然一新，回頭率100%；” “小姐，您再試下這款套裝，這是我們銷售得最好的一款，今年韓國最時興的款式，最適合3歲的男童了！” “小姐，我們這邊還有6折的牛仔裝，因為冬季馬上就要到了，所以才打折銷售，您再選兩件大一碼的，明年您寶寶就可以穿了。你放心，我們的

33、牛仔裝都是經(jīng)典款式，不會過時的。” “您坐著，我?guī)湍嗵魩追N短裙和褲子，配搭這件上衣，讓您女兒成百變小公主 ”,第五招：積極開展連帶銷售,第六招:讓滯銷品動銷起來,每周統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù),確定滯銷品項,積極推介,商討、發(fā)掘USP,額外的獎勵,整理銷售話術(shù),調(diào)整陳列方式,模特陳列 正掛陳列 櫥窗陳列 鄰近暢銷品,關(guān)鍵提示：USP指商品的獨特銷售主張，盡量用3句話說出來，建議您每周按上列流程組織實踐。,滯銷品的季末處理,暢銷品之所以暢銷大多依靠滯銷品的襯托才得以銷售，從季中開始就應(yīng)酌情處理滯銷商品，季末更須加大促銷折扣幅度，回籠現(xiàn)金，保證下一季新品足量足額供應(yīng)。,第六招:讓滯銷品動銷起來,關(guān)鍵提示： 1

34、、長沙市婦幼保健院旁有家嬰童店，7月份就上了大量的新生兒冬裝，銷售火爆，原因是來店的孕婦較多，準媽媽購物屬于“計劃性”消費，只要價格合適，當然樂于搶購。 2、嬰童外裝是時裝，早到10天是暢銷品，晚來10天是滯銷品。嬰童裝銷售占比較高的店，務(wù)必比您的競爭店提早上貨15天左右。,第七招:隨時理貨,商品陳列凌亂，導(dǎo)購聚堆閑聊、無所事事是零售的大敵,紅！,請思考： 您覺得圖上所示的三家店有哪些方面需要調(diào)整？,當顧客稀少或無人光臨時，你的導(dǎo)購在做什么呢？,整核票據(jù),整理貨品,補充貨架,衛(wèi)生清潔,閑 暇 作 業(yè) 五 部 曲,商品學習,第七招:隨時理貨,理貨工作內(nèi)容,商品歸位，貨、簽相符 折包驗貨，正品待售

35、 補充貨架，排面齊整 點驗儲貨，小作盤點,第七招:隨時理貨,第八招：令人愉快的售后服務(wù)公告,關(guān)鍵提示： 在收銀臺附近至少應(yīng)張貼3類告示-退換貨須知、會員服務(wù)須知、溫馨提示，店主常理所當然地認為顧客知道，而顧客實際上并不清楚。,退換貨須知,某童裝品牌在杭州有5家加盟店，其中莫干山路加盟店遇到了一件“鬧心”的退貨事件。顧客自己都說這件童裝在其他店購買卻非要在該店退換，她堅持認為“我買東西認的是牌子，你們是不是一家子關(guān)我屁事”。吵鬧聲驚動了店主張老板，他笑嘻嘻的給退了 您，認可張老板的做法嗎？,案例：1 “傻子”的故事,第八招：令人愉快的售后服務(wù),下午4點，寧波某嬰兒用品店內(nèi)可真是炸了鍋，一個年輕媽

36、媽跳著腳怒斥營業(yè)員不講商業(yè)道德，非得讓營業(yè)員退回3罐“美可高特”羊奶粉，吸引了一大批圍觀者跟著起哄。恰巧店主徐小姐進貨回來，顧客愛搭不搭，只問一句：“你們到底退不退？.” 換作是你，你會如何處理呢？,案例：2 由“退貨”引發(fā)的,第八招：令人愉快的售后服務(wù),有一天，一位“怒氣沖沖”的媽媽要求退換一件某品牌嬰童外裝，聲稱衣服太小，孩子穿不了。你在檢查商品時發(fā)現(xiàn)衣服有較明顯的干洗痕跡，但顧客卻堅持沒有穿用過。 這個時候，如何婉拒她的要求并照顧顧客的情面呢？,案例：3 拒絕退貨的藝術(shù),第八招：令人愉快的售后服務(wù),第九招：編寫銷售話術(shù)手冊,1.為什么這件裙子你們賣得比別人貴？ 2.寶寶洗澡水溫度多少最合

37、適？ 3.這么小的衣服,價格太貴了吧？ 4.哪個品牌奶瓶最好？ 5.寶寶穿多少衣服合適？,6.你們的商品有沒有假冒的？ 7.紙尿褲會讓寶寶O形腿嗎？ 8.聽說安撫奶嘴對寶寶牙齒不好 ？ 9. （送禮）寶寶1歲半應(yīng)該買多大碼的服裝？ 10.你們賣的衣服含甲醛嗎？ .,第九招：編寫銷售話術(shù)手冊,即將與您分享的課程是嬰童店經(jīng)營管理與盈利模式之第三部分：喂哺用品知識與導(dǎo)購要點,喂哺類塑膠用品生產(chǎn)原料分析,喂哺用品知識,英文名稱：Polypropylene，簡稱：PP，無毒、無味，可在100的沸水中浸泡不變形、不損傷，常見的酸、堿有機溶劑對它幾乎不起作用；多用于食具；PP的軟化溫度為150， 熔點高達1

38、67，抗張強度30MPa。缺點是耐低溫沖擊性差，較易老化，表面剛度和抗劃痕性很好。,聚丙烯,喂哺用品知識,聚碳酸酯,英文名稱：Polycarbonate，簡稱PC，性能：沖擊強度高，尺寸穩(wěn)定性好，無色透明，著色性好，電絕緣性、耐腐蝕性、耐磨性好，但自潤滑性差，有應(yīng)力開裂傾向，高溫易水解，與其它樹脂相溶性差?？稍?0120下長期使用；無明顯熔點，在 220230呈熔融狀態(tài)；缺點是因抗疲勞強度差，容易產(chǎn)生應(yīng)力開裂，抗溶劑性差，耐磨性欠佳。,喂哺用品知識,英文名稱：Poly(ether sulfone)，簡稱：PES，具有優(yōu)良的耐熱性能、物理機械性能、絕緣性能等，特別是具有可以在高溫下連續(xù)使用和在溫

39、度急劇變化的環(huán)境中仍能保持性能穩(wěn)定等突出優(yōu)點，最高連續(xù)使用溫度為180，熱變型溫度在200220，可耐150160熱水或蒸氣，在高溫下也不受酸、堿的侵蝕。在許多領(lǐng)域已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用。,聚醚砜樹脂,喂哺用品知識,俗稱尼龍（Nylon），英文名稱Polyamide（簡稱PA），是分子主鏈上含有重復(fù)酰胺基團NHCO的熱塑性樹脂總稱；具有很高的機械強度，軟化點高，耐熱，尼龍的分解溫度299，在449499時會發(fā)生自燃；磨擦系數(shù)低，耐磨損，自潤滑性，吸震性和消音性，耐油，耐弱酸，耐堿和一般溶劑，電絕緣性好，有自熄性，無毒，無臭，耐候性好，染色性差。缺點是吸水性大，影響尺寸穩(wěn)定性和電性能，纖維增強可降低樹

40、脂吸水率，使其能在高溫、高濕下工作。尼龍與玻璃纖維親合性十分良好。,聚酰胺,喂哺用品知識,亞硝氨,亞硝氨是一種化合物，有時候在化學試劑中使用，乳膠中可能會有此添加劑；一些食品（比如茶葉、煙草、泡菜等）在生產(chǎn)過程中，由于微生物的作用也可能會產(chǎn)生亞硝氨。亞硝氨可能導(dǎo)致消化道腫瘤、肝癌等。臺灣產(chǎn)SNOOPY鉆石型就被查出亞硝胺過量 。,喂哺用品知識,雙酚A,簡稱雙酚基丙烷(BPA)，英文名稱bisphenol A。白色晶體，可燃，微帶苯酚氣味。溶于乙醇、丙酮、乙醚、苯及稀堿液等，微溶于四氯化碳，幾乎不溶于水。BPA則在塑膠容器里被廣泛使用，可導(dǎo)致性早熟 。 雙酚A對人體的影響： 可誘發(fā)乳腺癌變； 可

41、導(dǎo)致前列腺組織生理反常； 能使魚類產(chǎn)生雄性雌性化作用（雌雄同體）； 可導(dǎo)致胎兒的乳腺組織發(fā)生變化， 可造成兒童的生殖系統(tǒng)和大腦發(fā)育失常。 具有類似荷爾蒙雌激素的負面影響；,喂哺用品知識,奶瓶 材質(zhì): 瓶蓋：PP（耐高溫120） 瓶身：PC（耐高溫120 ） 特點: 安全PC材質(zhì)，無毒，無味，安全健康； 耐高溫，可煮沸消毒，不變形。,特有熱感應(yīng)變色外涂層,方便媽媽判斷奶液溫度。,喂奶時奶嘴洞和透氣孔均朝上方。,喂哺用品知識,口徑：標準、大,PC輕，而且不易碎，適合外出及較大寶寶自己拿。 玻璃奶瓶比較重，更適合在家里由媽媽拿著喂寶寶。,奶瓶的兩種材質(zhì)PC（PK）玻璃,PC（俗稱太空玻璃）PK玻璃兩

42、種材質(zhì)各有千秋,喂哺用品知識,圓形： 適合03個月的寶寶。BB吃奶、喝水主要是靠媽媽喂，圓形內(nèi)頸平滑，里面的液體流動順暢。母乳喂養(yǎng)的寶寶喝水時最好用小號，儲存母乳可用大號的。（各個品牌均有） 弧形、環(huán)形： 4個月以上的寶寶有抓握東西的強烈欲望，弧形瓶像一只小啞鈴，環(huán)形瓶是一個長圓的“O”型，它們都便于寶寶的小手握住，以滿足他們自己吃奶的愿望。 手把奶瓶給5個月以上寶寶使用，效果更理想；帶柄小奶瓶一歲左右的寶寶可以自己抱著奶瓶喝東西了，但又往往抱不穩(wěn)，這種類似練習杯的奶瓶就是專為他們準備的。,奶瓶的常見形狀,奶瓶的形狀各異，并伴隨寶寶的成長變化,喂哺用品知識,防脹氣奶瓶 1、空氣從奶嘴進入奶瓶

43、2、空氣通過奶液產(chǎn)生大量氣泡，寶寶吸進氣泡，嘔奶、打嗝、肚痛、腹脹、夜哭不停等不適產(chǎn)生，維C流失達12%。 3、奶瓶底部產(chǎn)生負氣壓 4、負氣壓導(dǎo)致奶液流動不暢，寶寶需要用力吸吮，奶液可能被吸進耳中，導(dǎo)致中耳炎,奶瓶的常見形狀,喂哺用品知識,防脹氣奶瓶 1、空氣從奶嘴進入奶瓶 2、空氣通過奶液產(chǎn)生大量氣泡，寶寶吸進氣泡，嘔奶、打嗝、肚痛、腹脹、夜哭不停等不適產(chǎn)生，維C流失達12%。 3、奶瓶底部產(chǎn)生負氣壓 4、負氣壓導(dǎo)致奶液流動不暢，寶寶需要用力吸吮，奶液可能被吸進耳中，導(dǎo)致中耳炎,奶瓶的常見形狀,防脹氣奶瓶的效果 減少肚痛 減少嘔奶 減少打嗝 防止得中耳炎 晚上睡眠更好 提高對奶液中維C營養(yǎng)的

44、吸收， 高達12,喂哺用品知識,1、剛出生的寶寶抵抗力較弱,腸胃道極易感染而腹瀉,為了避免 發(fā)生腸胃炎,在泡奶時每次均需使用消毒過的奶瓶； 2、奶瓶消毒應(yīng)該從新生兒出生持續(xù)到56個月大； 3、煮沸奶瓶時間勿過久，以免玻璃奶瓶破裂，PC奶瓶變形。（奶瓶5-10分鐘，奶嘴2-3分鐘）,奶瓶消毒的注意事項,喂哺用品知識,玻璃奶瓶用尼龍奶瓶刷，而塑料奶瓶應(yīng)該使用海綿奶瓶刷，后者經(jīng)常被忽視哦。因為尼龍刷容易把塑料奶瓶的內(nèi)壁磨毛，更易淤積污垢。 配方奶在室溫兩小時左右即可能變質(zhì)，容易引發(fā)寶寶腹瀉。 用微波爐加熱配方奶。因為微波爐的不均勻加熱會產(chǎn)生熱點，可能會燙傷寶寶的口腔。,奶瓶相關(guān)小常識,喂哺用品知識,

45、橡膠奶嘴： 屬于合成天然橡膠，奶嘴呈乳黃色，彈性適中，易于傳導(dǎo)奶嘴中液體的溫度。但不耐高溫，同時，在使用過程中有橡膠味，容易變形。 硅膠奶嘴： 彈性更好，易于寶寶吸吮。同時，不易變形，不易老化，抗熱防腐蝕，耐熱溫度為100度，易于清洗，口感好，比較適合寶寶使用。 食品級液態(tài)活性硅膠奶嘴： 是一種透明材料，不含亞硝氨，沒有橡膠的異味，其彈性更好，更容易被嬰兒接納。輕薄柔軟，口感更舒適，更易于寶寶吸吮。同時，更耐用，不變形，抗熱防腐蝕，耐熱溫度高達120度，易于清洗，非常適合寶寶使用。,奶嘴材質(zhì)小常識,奶嘴一般分橡膠、硅膠和食品級液態(tài)活性硅膠，各有不同的特點，滿足不同的需要。,喂哺用品知識,橡膠奶

46、嘴因用天然橡膠材料制成，在使用了一段時間（約4-6周）后，奶嘴顏色變暗褐色 并帶粘性時，表明橡膠已經(jīng)老化，應(yīng)及時更換。 硅膠奶嘴晶瑩透亮，建議使用6-8周后更換新奶嘴。 如發(fā)現(xiàn)奶嘴上有裂痕應(yīng)及時更換。,奶嘴材質(zhì)小常識,喂哺用品知識,寶寶在喝奶過程中容易在舌頭上產(chǎn)生舌苔。舌苔會讓寶寶不舒服，引起哭鬧影響寶寶的味覺發(fā)展影響口腔衛(wèi)生，使寶寶口腔有異味，影響美觀，讓媽媽產(chǎn)生寶寶身體不好的錯覺。去舌苔奶嘴所特有的“多環(huán)設(shè)計” 能有效降低寶寶在吃奶過程中產(chǎn)生的乳白色舌垢, 預(yù)防舌苔的形成。,去舌苔奶嘴,喂哺用品知識,乳首：食品級液態(tài)活性硅膠(耐高120 ) 擋片：PC 安撫奶嘴煮沸消毒后，奶嘴頭部有水汽這

47、是正?，F(xiàn)象，因安撫奶嘴有透氣系統(tǒng)不是全封閉的。安撫奶嘴的頭部無洞孔，所以奶嘴內(nèi)水汽不會吸到寶寶口內(nèi)。,安撫奶嘴小知識,喂哺用品知識,安撫奶嘴的是與非,對于學習鼻呼吸是有幫助的，嬰兒出生后4-5月，吃奶時都用鼻呼吸。5個月以后，吃斷奶食和開始發(fā)聲時就會變?yōu)樽旌粑１亲泳哂蟹乐雇庠诘牟《竞筒≡秩塍w內(nèi)的功能。則嘴呼吸會促使形成單邊咀嚼食物和橫向躺，甚至會影響到姿態(tài)和骨骼的歪曲。 寶寶有時有了餓了的表現(xiàn)，其實不是餓了，只是想滿足吮吸的要求。這個時候就要使用安撫奶嘴，10個月以上，最好中止使用?？墒窃跉W美安撫奶嘴研究得較先進，有很多人在嬰兒一歲時就停止喂奶，使用吮吸安撫奶嘴直至3-4歲。若長期使用會

48、養(yǎng)成閉口的習慣，自然就學會了鼻吸收。,喂哺用品知識,小貼士：給寶寶使用安撫奶嘴時，切勿用繩子將安撫奶嘴固定于寶寶脖子上，如此極有可能造成繩索繞頸，造成寶寶窒息或更為嚴重的后果。從安全角度出發(fā)，建議媽媽們可以選擇與安撫奶嘴配套使用的奶嘴鏈，從而給寶寶更多安全保障。,安撫奶嘴的是與非,喂哺用品知識,寶寶逐步由奶瓶奶嘴果汁吸嘴(鴨嘴式)自己使用吸管喝水 。一體成型雙柄握把杯體，輕巧好握持 ； 幫助寶寶學習自己喂食，同時鍛煉寶寶雙手抓握協(xié)調(diào)能力04個月，學習手握喝配方奶48個月，學習手握喝果汁8個月以上，學習自己手握喝水這時寶寶的運動機能發(fā)育到一定階段，已經(jīng)開始學著自己吃飯,飲水杯(成長訓練杯),喂哺

49、用品知識,寶寶專用餐具就從寶寶的適用性與安全性進行了考慮，充分體現(xiàn)寶寶的特點：小巧玲瓏，不怕摔、不脆化，磕碰中不起毛邊等，寶寶盡可放心使用。有利于： 增強寶寶進食的興趣 培養(yǎng)寶寶的動手能力 養(yǎng)成講衛(wèi)生、守規(guī)矩的習慣,兒童餐具,喂哺用品知識,一次可消毒N只奶瓶及奶嘴配件，15分鐘內(nèi)有效破壞致死病菌。 將奶瓶清洗干凈，開口朝下放在下層籃子上。其他奶嘴等配件放在上層籃子上。 在消毒鍋底層不銹鋼碗底裝約70-100ML水，最后加鍋蓋。 插上電源并輕壓按鈕。消毒完畢，指示燈會自動熄滅。,蒸汽消毒鍋,喂哺用品知識,注意： 勿將消毒鍋浸泡在水中或裝滿水，以免損壞電機。 消毒完畢拔去插頭并用清潔的布擦干消毒鍋

50、內(nèi)部。 勿用消毒藥水蒸煮消毒,消毒鍋盛水盤注入100毫升清水，把餐具裝入餐具盛放籃，放入消毒鍋中，蓋妥上蓋，按下啟動鍵，15分鐘消毒完畢。消毒鍋盛水盤注入100毫升清水，加入15毫升米醋，不加蓋按啟動鍵即可。約12分鐘消毒完畢。視容器不同選用不用的盛放籃，或直接把容器放入鍋中。視食物量多少注入適當?shù)乃俊?消毒鍋妙用消毒后，如不掀開鍋蓋，奶瓶和奶嘴可保持3小時的無菌狀態(tài)。,喂哺用品的消毒,喂哺用品知識,消毒餐具,空氣消毒,蒸蛋及食物加熱,采用優(yōu)質(zhì)高強度無毒塑膠制成，專供嬰兒出牙時磨牙用。 牙膠中的水經(jīng)嚴格消毒密封。 牙膠可緩解寶寶出牙時牙床充血時的燒灼不適感，幫助乳牙的萌出。 如天氣炎熱時可把

51、練牙器放入冰箱保鮮室內(nèi)，（不能放入冷凍室內(nèi)）一段時間后再給寶寶咬，會使寶寶更舒服。,牙膠,喂哺用品知識,注意： 平時不使用時用清水洗凈，不可放在沸水中煮，以免損壞,給寶寶洗澡要溫度適中，水太燙容易燙傷寶寶嬌嫩的皮膚，水太涼寶寶容易感冒。 醫(yī)學上推薦水溫在37-40左右比較合適，但光靠大人的手感測水溫很不準確。 水溫計可用來準確測量水溫，讓寶寶在舒服的水中洗澡。 水溫計形似魚形，浮在水面上時來回游動更逗寶寶喜愛。 水溫計平時可用于測量室內(nèi)溫度。,水溫計,注意： 避免在小于5度或大于50度以上溫度使用。 避免摔地碰撞，以免損壞。,喂哺用品知識,嬰兒牙刷一套二把。一把為圓頭，一把為方頭。 嬰兒出牙前

52、用圓頭牙刷按摩牙肉，可幫助乳牙的萌出， 也可減少寶寶出牙前的不適感。 當嬰兒出牙后可用方頭小牙刷清潔牙齒 指套型牙刷： 69個月BB長乳牙，開始用以清潔口腔,嬰兒牙刷,喂哺用品知識,孩子可能在20個月時就能在白天控制大小便了，但多數(shù)孩子是在23歲之間學會控制大小便的。究竟什么時候開始訓練孩子使用馬桶要視情況而定。80%的孩子能夠在2歲到2歲半之間學會自己上廁所 。 嬰兒便盆采用優(yōu)質(zhì)塑料制造，并有防臭、防污垢涂層， 嬰兒大小便后只需用清水沖洗即可。 輕巧方便穩(wěn)定性好，寶寶坐在上面便盆不會打翻， 特別適合于夜間在床上使用。,嬰兒便盆,喂哺用品知識,嬰兒正常體溫： 口溫 : 35.7-37.3度 腋

53、溫 : 35.2-36.7度 肛溫 : 36.2-37.7度,喂哺用品知識,體溫計,不含螢光劑 棉球密實不松散、不易脫落；,棉花棒,導(dǎo)購要點：耐心介紹奶瓶、奶嘴 介紹順序為： 普通與防脹氣奶瓶的區(qū)別 標準、寬口奶瓶的區(qū)別 4安士、6安士、8安士奶瓶使用的區(qū)別（1安士=28.4毫升） 流量1、流量2、流量3奶嘴不同時期的使用 由于配置優(yōu)化、價格優(yōu)惠，我們建議消費者購買初生嬰兒奶具禮盒套裝,顧問式導(dǎo)購技巧 母嬰店導(dǎo)購常識問答,新手媽媽問：我應(yīng)該給寶寶買什么樣的奶瓶？,導(dǎo)購要點 : 這類顧客有著比較豐富的育嬰經(jīng)驗，我們將重點放在產(chǎn)品比較上說出使用普通奶瓶給寶寶帶來的種種不適，引起媽媽的共鳴。 此時，

54、應(yīng)該著重推介防脹氣奶瓶、去舌苔奶嘴等。,面對正使用其他牌子奶瓶的顧客，您如何推介產(chǎn)品？,顧問式導(dǎo)購技巧 母嬰店導(dǎo)購常識問答,導(dǎo)購要點: 寶寶平均一天需要喂奶46次，為了節(jié)省您的寶貴時間 和保證奶瓶的衛(wèi)生消毒，一般育嬰期寶寶需要準備6個奶瓶替換。 購買嬰兒奶瓶套裝價格更實惠。,媽媽問:(育嬰期)寶寶需要多少個奶瓶？,顧問式導(dǎo)購技巧 母嬰店導(dǎo)購常識問答,導(dǎo)購要點 由于嬰兒對奶嘴有口感認知的習慣，對新的奶嘴可能開始不習慣，并產(chǎn)生抗拒，而并非奶瓶奶嘴有問題。但這種情況寶寶很快自己能適應(yīng)。,媽媽問:改用XX奶瓶后，寶寶抗拒喝奶是怎么回事?,顧問式導(dǎo)購技巧 母嬰店導(dǎo)購常識問答,導(dǎo)購要點: 首先，在寶寶生下

55、來的最初兩周，請不要給他/她用奶瓶。這一階段讓您有充分的時間建立起母乳喂養(yǎng)關(guān)系，并讓您的奶水充足。同時，您也不要等太長時間。如果您打算混合喂養(yǎng)，那么在寶寶滿月前就開始使用奶瓶。 專家們提倡母乳喂養(yǎng),因為母乳可以給寶寶最好的營養(yǎng).而且,寶寶的吸吮會刺激媽媽的腦垂體分泌兩種激素:一種是催乳素，促進乳汁分泌；一種是催產(chǎn)素，可刺激子宮，使其盡快恢復(fù)，使媽媽能保持良好的體型，也有利于乳汁分泌，保證寶寶健康成長。,媽媽問:什么時候合適給寶寶用奶瓶喝奶粉?,顧問式導(dǎo)購技巧 母嬰店導(dǎo)購常識問答,導(dǎo)購要點: 泡奶前，須先洗凈雙手； 泡奶時，取消毒過的奶瓶先加入適量的溫開水，水溫最好在攝氏4050； 再加入正確數(shù)

56、量平匙的奶粉，調(diào)好牛奶； 套上奶嘴，輕輕搖勻，最好成45度角； 將奶瓶倒置時，剛開始12秒，奶水細細的直線流下，爾后一滴一滴流下； 將用過的奶瓶立即用清水，刷子清洗乾凈，奶嘴、奶圈拆開。置一清潔處，和其他奶瓶一起消毒。,顧問式導(dǎo)購技巧 母嬰店導(dǎo)購常識問答,媽媽問:如何沖調(diào)奶粉?,參照奶罐上說明書，每一種廠牌奶粉匙大小不同，加水量也不同，應(yīng)事先看清楚。,導(dǎo)購要點 水是維持人生命重要成分，奶粉喂養(yǎng)的嬰兒，每天應(yīng)給予一定量的水分，因為水的排空時間為11.5小時，所以喂水應(yīng)在兩次喂奶之間，以免影響吃奶的量，記住白開水是嬰兒最好的飲料，一天35次，同時要根據(jù)天氣、小孩出汗、發(fā)燒、活動量等來給水，應(yīng)靈活掌握。合適補水量是： ？,顧問式導(dǎo)購技巧 母嬰店導(dǎo)購常識問答,媽媽問:如何給嬰兒補充水分?,導(dǎo)購要點 除可選擇防塌陷設(shè)計的奶嘴之外，在喂奶時，可將奶嘴稍微松開，讓空氣進入瓶內(nèi)，也可防止奶嘴扁縮，使奶水流通順暢。 喂奶時奶嘴洞和透氣孔均朝上方。,顧問式導(dǎo)購技巧 母嬰店導(dǎo)購常識問答,媽媽問:如何防止奶嘴扁縮？,導(dǎo)購要點 奶嘴的吸孔太大，會使奶水大量流出，寶寶發(fā)生嗆奶的情形；如果吸孔太小也會因奶水無法均勻流出，使寶寶喝不到奶水，因此奶嘴吸孔大小是否合宜是非常重要的。 可將奶瓶倒轉(zhuǎn)過來，如果奶水成水滴狀，并且流量每秒約兩滴左右，則代表吸孔大小剛好；如果奶水成水流狀，常常造成寶寶嗆奶，則代表吸孔太