消費(fèi)者心理分析(TCL).ppt

1、第六講消費(fèi)者心理分析營銷部門，銷售是任何旨在實(shí)現(xiàn)交換、銷售、目錄、1的溝通和互動過程。顧客購買的心理過程。銷售黃金配方3。銷售技巧書，回憶或想象你是如何買房子的，需求意識，需求定義，選擇評估，最終認(rèn)可，控制評估。缺席支付價(jià)值，購買的心理過程，數(shù)據(jù)庫，購買力平價(jià)(購買過程的階段)，為什么微軟的金星項(xiàng)目失敗了？購買和需求意識的心理過程是對潛在顧客的理想狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)之間的差距和緊迫性的綜合意識。案例實(shí)踐，第二，銷售黃金公式，銷售=F(VOC，購買一些u賣點(diǎn)，現(xiàn)金)，銷售工作是尋找、確定甚至是顧客形成最終VOC可接受的購買和銷售點(diǎn)，并向他們證明這些購買和銷售點(diǎn)是一個可以兌現(xiàn)的溝通和互動過程。銷售人員

2、經(jīng)常用營銷中的“客戶需求”概念作為客戶的“價(jià)值基礎(chǔ)”來控制自己的工作，但真正的問題是如何把握“客戶需求”。購買椽子和返回珍珠，選擇標(biāo)準(zhǔn)視圖，選擇點(diǎn)關(guān)聯(lián)的概念，選擇點(diǎn)是指人們在購買過程中非常關(guān)注的一些具體問題和特征。關(guān)聯(lián)概念是指人們支持這種選擇的理由和邏輯，可以用某些概念來表達(dá)。注意標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)。它指的是判斷其他事物的特殊的確定性和說服力。通常被稱為規(guī)范。對人的任何有意義的認(rèn)知都是選擇性的，選擇性認(rèn)知是唯一可能的認(rèn)知行為。注意選擇性是指在認(rèn)知過程中，我們只從自己內(nèi)部和外部選擇一些信息，而忽略其他信息的認(rèn)知行為。這種選擇性的認(rèn)知過程是掌握揮發(fā)性有機(jī)化合物的基礎(chǔ)。銷售黃金公式購買和銷售點(diǎn)、決定人們的購

3、買傾向，購買一些他們認(rèn)同的“具體利益”，出售一些購買行為需要的“社會認(rèn)同”，購買一些分析，而購買一些是所有能給購買者帶來生理或心理滿足并使他們有購買傾向的相關(guān)信息，只與顧客的個人意愿有關(guān)。為什么顯性購買點(diǎn)和隱性購買點(diǎn)購買奧迪？不同的注意力決定了不同購買點(diǎn)的識別。賣點(diǎn)分析是購買者在購買決策過程中，使其購買行為得到他人認(rèn)可甚至贊賞的銷售信息?！皥D書館”的賣點(diǎn)是“財(cái)富不歸故里，如一金夜游，誰知道？”被他人評價(jià)是一種由來已久的社會現(xiàn)象，也是價(jià)值形成的一種必要的社會行為。現(xiàn)金，現(xiàn)金是可以交換的。任何購買行為都有其購買風(fēng)險(xiǎn)，而現(xiàn)金是幫助購買者化解購買風(fēng)險(xiǎn)的影響。將“購買傾向”轉(zhuǎn)化為“購買行為”，并以黃金公

4、式銷售產(chǎn)品。產(chǎn)品是一組購買點(diǎn)和銷售點(diǎn)，實(shí)際上可以由買方的揮發(fā)性有機(jī)化合物兌現(xiàn)。簡而言之，它是一套買入點(diǎn)和賣出點(diǎn)的組合，并帶有套現(xiàn)屬性。產(chǎn)品，從銷售的角度，顧客的購買心理，需求意識，注意力，購買行為，使用感覺，記憶，揮發(fā)性有機(jī)化合物，購買傾向，購買點(diǎn)，兌現(xiàn)，使用過程，賣點(diǎn)，黃金公式，購買力平價(jià)心理，理論綜述，揮發(fā)性有機(jī)化合物，購買點(diǎn)如何刺激顧客購買商品的欲望，如何有效地把握接近顧客的機(jī)會，如何處理顧客的異議，如何面對挑剔的顧客，如何獲得可靠的第一感覺，如何獲得可靠的第一感覺，自信，銷售禮儀和親和力，以及如何徹底顧客：“為什么你的文件柜比那個貴50元？”售貨員：“我們確實(shí)比那臺貴50元，但是這50

5、元能給你帶來更多的好處。首先，我們的文件柜比那個深10厘米，可以增加10%左右的體積，多80元；其次，我們的抽屜采用滾珠軸承牽引裝置，比純摩擦牽引裝置更好更耐用；經(jīng)過特殊處理后，我們的手柄受壓且光滑，而那個手柄邊緣粗糙，如果我們不小心，會割傷我們的手。所以你可以看到這昂貴的50元會給你帶來更多的價(jià)值。如何徹底了解你銷售的商品，它們的詳細(xì)性能，產(chǎn)品背景和生產(chǎn)方法，售后服務(wù)措施，競爭商品的優(yōu)勢和劣勢，以及如何使用它們，如何激發(fā)顧客購買商品的欲望，與顧客的需求保持密切聯(lián)系，同等重視理性，促進(jìn)顧客欲望的健康發(fā)展，并采取不同的方式引導(dǎo)和激發(fā)不同的顧客，信任，情感和證據(jù)。你需要買什么？顧客：“我只是隨便看看。”“區(qū)分顧客的類型：閑逛、一見鐘情、對顧客有周密的計(jì)劃：當(dāng)你仔細(xì)看商品時(shí)，用手觸摸商品，從商品上抬起你的臉，停下你的腳步，尋找東西，走近顧客當(dāng)你遇到你的眼睛時(shí)，你必須面對對方，如何面對挑剔