抓準(zhǔn)需求分析走向?qū)I(yè)經(jīng)營-工具使用.ppt

1、抓準(zhǔn)需求分析走向?qū)I(yè)經(jīng)營,-附加各項(xiàng)話術(shù)版,利用產(chǎn)品、工具、客戶經(jīng)營動(dòng)作推動(dòng)“按客戶需求做保險(xiǎn)”專業(yè)化營銷動(dòng)作。,100張單頁+20把小扇子+10張市調(diào)表+10張分紅客服報(bào)/知識(shí)手冊(cè)+10份建議書+7張產(chǎn)品單頁=10元+14元+1元+10元+1元=36元 每位客戶投資12元，投資回報(bào)率：12：2400+,學(xué)會(huì)使用工具，績優(yōu)如此簡單！,客戶開拓,主顧積累單頁、產(chǎn)品單頁（新）、小禮品,接觸,分紅報(bào)告?？⑹刈o(hù)神手冊(cè)、單頁抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、市調(diào)表,分析客戶需求,制作建議書（按監(jiān)管要求統(tǒng)一制作）,講解建議書,嘗試一次促成,多次促成 留下產(chǎn)品單頁 借分紅報(bào)告會(huì) 產(chǎn)說會(huì)多次促成,轉(zhuǎn)介紹 工作日志,客戶管理,1,2

2、,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程圖,主顧積累及產(chǎn)品銷售工具使用流程,計(jì)劃100、工作日志（對(duì)已成交和未成交客戶進(jìn)行區(qū)分）,接觸前準(zhǔn)備,分紅報(bào)告?？?、 “守護(hù)神”手冊(cè)、 公司簡介,單頁： 1、老客戶客戶服務(wù)，告知客戶公司相關(guān)政策及利好消息 2、新客戶開拓，轉(zhuǎn)介紹客戶接觸工具、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)準(zhǔn)客戶（宣傳/開拓工具）,關(guān)鍵點(diǎn)：服務(wù) 宣傳 開拓,“準(zhǔn)”字號(hào)客戶篇,小禮品： 1、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶見面小禮品 2、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)有意向客戶小禮品及搜集資料抓手。,主要用途： 宣傳公司 接觸客戶 介紹活動(dòng) 獲得客戶信息 為主顧積累說明環(huán)節(jié)做好鋪墊,1、主顧積累單頁,正面,背面,1、接觸,關(guān)鍵詞：4大產(chǎn)

3、品惠民 人生風(fēng)險(xiǎn)全方位解決方案 使用方法： 正面：介紹四大產(chǎn)品及賣點(diǎn)、定位 背面： 1、介紹公司實(shí)力、榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、服務(wù)水平、理賠到位、產(chǎn)品領(lǐng)先 2、以抽獎(jiǎng)為由獲取客戶信息,工具使用要點(diǎn),客戶開拓工具之四大惠民產(chǎn)品彩頁,四大惠民產(chǎn)品簡介,業(yè)務(wù)伙伴聯(lián)系方式,客戶聯(lián)系方式,新華公司簡介,2、留下聯(lián)系方式的促成接觸,主要用途： 進(jìn)一步接觸客戶 介紹司慶活動(dòng) 促成留下聯(lián)系方式 為邀請(qǐng)參加產(chǎn)品說明會(huì)、分紅報(bào)告會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等做好鋪墊,1、主顧積累小禮品,大姐，您好，這個(gè)月是我們福建新華八周年司慶，我們正在做一個(gè)“新華守護(hù)神”客戶答謝活動(dòng)，我是我們小區(qū)客服專員，您的參與對(duì)我們非常重要，可以耽誤您一分鐘時(shí)間嗎。

4、,哦！這個(gè)我沒時(shí)間呢？,是這樣的，您只需要花上一分鐘的時(shí)間，填寫一下個(gè)人資料，就能獲得公司送出的精美禮品，并可以參與司慶八周年的大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，同時(shí)您還可以了解到目前最新的理財(cái)資訊，對(duì)于家庭理財(cái)也是非常有幫助的。那我們現(xiàn)在開始吧。,新客戶之主顧開拓話術(shù),（展示傳單背面）這是我們的公司簡介，新華保險(xiǎn)總公司成立于1996年，我們的股東是中央?yún)R金公司。 （展示傳單正面）為了回饋廣大客戶對(duì)我們工作的支持，我們公司推出了四大惠民產(chǎn)品，資料您看一下在這里寫下您的聯(lián)系方式，方便參與抽獎(jiǎng)。,哦！好的！,（送上小扇子）感謝您的支持與參與，如果有一些最新理財(cái)咨詢或者中獎(jiǎng)的消息，我一定第一時(shí)間通知您。,新客戶之接觸話

5、術(shù),你好！,王姐，您好！,上次聽您說起非常關(guān)注（健康醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育等）方面的問題，我們公司有一款*的理財(cái)產(chǎn)品，能幫你解決這些問題。 我知道這個(gè)消息的第一時(shí)間就想到了您，您只需憑借邀請(qǐng)函就可參加新產(chǎn)品的上市發(fā)布會(huì)，會(huì)上還會(huì)有幸運(yùn)禮品送出，你可以去了解一下。(出示邀請(qǐng)函并填寫好時(shí)間地點(diǎn)),好的，我去看看。,新客戶之產(chǎn)說會(huì)邀約話術(shù),注意事項(xiàng)： 1、在初步溝通過程中，不要急于進(jìn)行產(chǎn)品銷售或提及相關(guān)的銷售問題； 2、在初步溝通過程中，以宣傳公司、主題活動(dòng)為主； 3、在初步溝通過程中，以拉家常的方式，初步溝通并了解以下信息：家庭成員的組成、是否有小孩、是否有購買過理財(cái)產(chǎn)品（保險(xiǎn)、股票、基金、證券、債

6、券等）。,客戶開拓,主顧積累單頁、產(chǎn)品單頁（新）、小禮品,接觸,分紅報(bào)告?？⑹刈o(hù)神手冊(cè)、單頁抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、市調(diào)表,分析客戶需求,制作建議書（按監(jiān)管要求統(tǒng)一制作）,講解建議書,嘗試一次促成,多次促成 留下產(chǎn)品單頁 借分紅報(bào)告會(huì) 產(chǎn)說會(huì)多次促成,轉(zhuǎn)介紹 工作日志,客戶管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程圖,主顧積累及產(chǎn)品銷售工具使用流程,計(jì)劃100、工作日志（對(duì)已成交和未成交客戶進(jìn)行區(qū)分）,接觸前準(zhǔn)備,分紅報(bào)告?？?“守護(hù)神”手冊(cè)、 公司簡介,分紅報(bào)告?？? 1、通過最新一年度的分紅報(bào)告專刊再次取得老客戶面談拜訪機(jī)會(huì)，樹立老客戶對(duì)公司信心，從而嘗試加?；颢@取轉(zhuǎn)介紹 2、

7、利用新年度分紅報(bào)告?？嵘驴蛻魧?duì)公司認(rèn)知，了解公司最新利好走勢(shì)，嘗試向新客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介。 “守護(hù)神”手冊(cè)（針對(duì)家有小孩的新老客戶） 1、將手冊(cè)作為對(duì)新客戶初次面談時(shí)的切入工具，通過講解手冊(cè)拉近客戶距離，導(dǎo)入保險(xiǎn)理念。 2、建立老客戶對(duì)公司的信任，提升認(rèn)同感，創(chuàng)造再次拜訪機(jī)會(huì)。 3、增加有孩子的客戶對(duì)于少兒險(xiǎn)的關(guān)注，為切入產(chǎn)品作準(zhǔn)備。,關(guān)鍵點(diǎn)： 依據(jù)對(duì)客戶的初步了解，選擇接觸工具,接觸工具之公司簡介、分紅報(bào)告書,老客戶加保,陳姐，您好，幾天不見，您越來越年輕了啊。告訴您一個(gè)好消息，這個(gè)月是我們的司慶月，公司正在舉辦“新華守護(hù)神”大型客戶答謝活動(dòng)，您是我們公司的優(yōu)質(zhì)客戶，我想邀請(qǐng)您來參與，可以

8、耽誤您幾分鐘嗎？,哦，別客氣，那你就講吧。,謝謝您！前不久我參加了著名理財(cái)專家分紅報(bào)告講座，感覺收獲非常大，今天我想將講座的有關(guān)內(nèi)容和您分享。請(qǐng)您聽完后些提出寶貴建議 （介紹分紅報(bào)內(nèi)容）。,你們的分紅還真不錯(cuò)啊。,是啊，我們周天有一場客戶答謝會(huì)，在*酒店，現(xiàn)場設(shè)置了各式各樣的活動(dòng)，到場的也都是有身份有品位的社會(huì)各界人士，我想您一定能來參與吧。（遞送邀請(qǐng)函）,“新華守護(hù)神讓成長告別煩惱”手冊(cè),主要用途： 二次拜訪（準(zhǔn)主顧） 溝通人生規(guī)劃或職業(yè)發(fā)展理念 介紹新華實(shí)力 獲取轉(zhuǎn)介紹（準(zhǔn)主顧）,拜訪工具,關(guān)鍵詞：新華守護(hù)神、讓成長告別煩惱 主要內(nèi)容： 一、安康是福：安全防范化解無形風(fēng)險(xiǎn) 二、博學(xué)是智：家

9、庭教育見證天才成長 三、成長是美：陽光心態(tài)成就幸福人生 四、為了寶寶的未來你準(zhǔn)備好了嗎？ 用調(diào)查問卷了解客戶情況、留取轉(zhuǎn)介紹信息 五、新華簡介,工具使用要點(diǎn),為孩子的成長 張開守護(hù)的羽翼,接觸工具之兒童成長手冊(cè)（有孩子的客戶）,調(diào)查問卷演練,大姐，您好，我們又見面了，恭喜您中獎(jiǎng)了。這是我們公司為您送上的一份心意。（送上小禮品） 您的寶寶真是健康可愛，這本是我們公司特地為有寶寶的家庭制作的成長守護(hù)手冊(cè)，讓我來和您介紹一下。,你們公司還挺貼心的,（介紹手冊(cè)內(nèi)容）當(dāng)然，這些是我們?nèi)粘１Ｗo(hù)寶寶安全的基本常識(shí)，守護(hù)我們孩子一生的，除了這些常識(shí)外，還有我們的人壽保險(xiǎn)，導(dǎo)入產(chǎn)品介紹。,不同成長階段的安全知識(shí)

10、,家庭教育知識(shí),新華公司好、產(chǎn)品好,調(diào)查問卷了解客戶需求、留取轉(zhuǎn)介紹信息,陽光心態(tài)建設(shè),家庭常用應(yīng)急電話 （供客戶隨時(shí)翻看）,與客戶溝通的流程：,關(guān)鍵詞：調(diào)查問卷、信息填寫回執(zhí) 主要內(nèi)容： 客戶消費(fèi)需求、心態(tài)調(diào)查 客戶資料詳細(xì)信息填寫,工具使用要點(diǎn),關(guān)鍵詞：問卷答案、轉(zhuǎn)介紹回執(zhí) 主要內(nèi)容： 客戶消費(fèi)需求、心態(tài)調(diào)查答案 轉(zhuǎn)介紹填寫欄： “當(dāng)您需要幫助的時(shí)候，最想聯(lián)系的人是”,工具使用要點(diǎn),關(guān)鍵詞：公司簡介 主要內(nèi)容： 公司實(shí)力 3大股東 500強(qiáng)企業(yè) 萬口母親水窖、35億賑災(zāi)捐款 4大公司獎(jiǎng)項(xiàng)、5大品牌獎(jiǎng)項(xiàng) 完善的產(chǎn)品體系簡介,工具使用要點(diǎn),關(guān)鍵詞：應(yīng)急電話 主要內(nèi)容： 天氣預(yù)報(bào)、治安報(bào)警、火警

11、、電話及長途區(qū)號(hào)查詢、交通違法查詢熱線、交通事故、急救報(bào)警、公安短信報(bào)警、森林火警、報(bào)時(shí)服務(wù)、水上救援專用電話、紅十字會(huì)急救臺(tái)、高速報(bào)警救助電話、消費(fèi)者投訴 新華保險(xiǎn)客戶熱線95567 客服專員：可寫入或用印章印上營銷員姓名及電話,工具使用要點(diǎn),注意事項(xiàng)： 在準(zhǔn)備時(shí)，要對(duì)分紅客服報(bào)的分紅知識(shí)，新華守護(hù)神里的各類知識(shí)有充分的了解，并進(jìn)行相關(guān)的接觸演練。 在接觸前要檢視自己的形象是否能給人以親切、專業(yè)的感覺，要重視相關(guān)的的修飾細(xì)節(jié)。,客戶開拓,主顧積累單頁、產(chǎn)品單頁（新）、小禮品,接觸,分紅報(bào)告專刊、守護(hù)神手冊(cè)、單頁抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、市調(diào)表,分析客戶需求,制作建議書（按監(jiān)管要求統(tǒng)一制作）,講解建議書,嘗試

12、一次促成,多次促成 留下產(chǎn)品單頁 借分紅報(bào)告會(huì) 產(chǎn)說會(huì)多次促成,轉(zhuǎn)介紹 工作日志,客戶管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程圖,主顧積累及產(chǎn)品銷售工具使用流程,計(jì)劃100、工作日志（對(duì)已成交和未成交客戶進(jìn)行區(qū)分）,接觸前準(zhǔn)備,分紅報(bào)告?？?、 “守護(hù)神”手冊(cè)、 公司簡介,接觸流程四步曲,1,2,3,3,4,送上禮品，好問候,介紹公司，信心足,說明分紅，收益好,新華守護(hù)，全家樂 客戶需求，我知道,客戶需求，我知道,注意事項(xiàng)： 1、抽獎(jiǎng)的禮品以小為宜，注意介紹參加公司現(xiàn)場活動(dòng)有更大的好禮回饋； 2、以自信、專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行公司介紹（時(shí)間：1分鐘） 3、在介紹分紅或知識(shí)手冊(cè)內(nèi)容

13、時(shí)，須熟練、專業(yè)； 4、在溝通過程中，注意引導(dǎo)出客戶的需求，了解客戶的需求。,關(guān)鍵點(diǎn)：再次拜訪，確定客戶需求，制定計(jì)劃,單頁抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品：借助贈(zèng)送抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品創(chuàng)造二次面談機(jī)會(huì) 市調(diào)表:引發(fā)客戶對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)的危機(jī)感，分析客戶需求。,市調(diào)表演練,“先生女士（大哥/大姐），您好，我是新華人壽保險(xiǎn)公司的市場調(diào)查員，為了給市民提供更好的服務(wù)，公司特委派我（們）來做市場需求調(diào)查，您的意見對(duì)我們公司一定非常重要，占用您幾分鐘的時(shí)間，您不會(huì)介意吧？”,新華保險(xiǎn)沒聽說過,調(diào)查什么?,(面帶微笑拿出市場調(diào)查表)很抱歉，這說明我們還要加大宣傳、服務(wù)的力度呢。看得出您是一位非常成功的人士。請(qǐng)問大姐/大哥您目前工作的性質(zhì)是什么？

14、自己開辦的公司吧？,“從您的言語中，我看得出您對(duì)家庭理財(cái)非常重視，而且有獨(dú)到的見解；如果有理財(cái)方面的講座，能與成功人士交流，相信您一定會(huì)參加吧？哦，講座是免費(fèi)的。,謝謝您(大姐/大哥)支持我的工作。我也非常希望咱們能夠中獎(jiǎng),如果中獎(jiǎng)，我會(huì)第一時(shí)間電話通知您, 把獎(jiǎng)品送到您的手中。 您放心，我不會(huì)輕易打擾您。在您方便的時(shí)候我才會(huì)拜訪您,還會(huì)邀您參加我公司高規(guī)格的理財(cái)座談會(huì),順便給您送一些免費(fèi)的家庭理財(cái)資料。謝謝您(大哥/大姐)，再見!,客戶開拓,主顧積累單頁、產(chǎn)品單頁（新）、小禮品,接觸,分紅報(bào)告?？⑹刈o(hù)神手冊(cè)、單頁抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、市調(diào)表,分析客戶需求,制作建議書（按監(jiān)管要求統(tǒng)一制作）,講解建議書,

15、嘗試一次促成,多次促成 留下產(chǎn)品單頁 借分紅報(bào)告會(huì) 產(chǎn)說會(huì)多次促成,轉(zhuǎn)介紹 工作日志,客戶管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程圖,主顧積累及產(chǎn)品銷售工具使用流程,計(jì)劃100、工作日志（對(duì)已成交和未成交客戶進(jìn)行區(qū)分）,接觸前準(zhǔn)備,分紅報(bào)告?？?、 “守護(hù)神”手冊(cè)、 公司簡介,客戶需求導(dǎo)向的真諦,1、我們了解客戶嗎？ 2、客戶要的是什么？ 3、我們?nèi)绾翁峁┛蛻羲枰模?客戶分類與可建議的產(chǎn)品參考： 一、年交費(fèi)能力在2000-5000元 1、20-25周歲：吉星高照期滿型5萬元+健康福星5萬元+10萬元20年交定A 2、25-40周歲：吉星高照歲滿型5萬元+健康福星5萬元

16、+ 20萬元20年以上交定A 3、40-55周歲：吉星高照歲滿型5萬元+健康福星5萬元 二、年交費(fèi)能力在6000-10000元 1、成家、26-30周歲、準(zhǔn)備育小孩的客戶： （1）福如東海10萬元+吉星高照期滿型5萬元+健康福星10萬元 （2）尊享人生20年交5萬保額+20萬保額20年交定A 2、已經(jīng)育有小孩（在14周歲以下）的客戶：吉星歲滿型10萬保額+健康福星5萬保額 3、家里孩子已上高中的客戶：尊享人生20年交5萬以上保額（被保人：孩子）+吉星高照歲滿型5萬以上保額（被保人：父母）,注意事項(xiàng)： 建議書制作：以客戶需求為導(dǎo)向，借助四大惠民產(chǎn)品滿足客戶需求（產(chǎn)品組合）,關(guān)鍵點(diǎn)：需求分析 合規(guī)

17、經(jīng)營,（符合監(jiān)管要求并由公司統(tǒng)一印制，須從總公司下發(fā)的計(jì)劃書系統(tǒng)生成）,建議書,建議書,主要用途： 說明保險(xiǎn)計(jì)劃 促成保單銷售,促成工具,（符合監(jiān)管要求并由公司統(tǒng)一印制，須從總公司下發(fā)的計(jì)劃書系統(tǒng)生成）,王女士，這份計(jì)劃書是我們共同最后敲定的，您看看這些保障夠了沒有？如果您很滿意的話，請(qǐng)您在這里填寫一下。,促 成 話 術(shù),王女士，人人擁有保險(xiǎn)是一種趨勢(shì)，更是一種對(duì)家庭、對(duì)自己負(fù)責(zé)的的一種體現(xiàn)。相信您的先見之明會(huì)使您的事業(yè)、家庭和生活上更加安心、放心。您看您的交費(fèi)方式是選擇一次性交清還是一年一年的交呢？,使用二擇一法有效促成 可以事半功倍！,客戶開拓,主顧積累單頁、產(chǎn)品單頁（新）、小禮品,接觸,

18、分紅報(bào)告專刊、守護(hù)神手冊(cè)、單頁抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、市調(diào)表,分析客戶需求,制作建議書（按監(jiān)管要求統(tǒng)一制作）,講解建議書,嘗試一次促成,多次促成 留下產(chǎn)品單頁 借分紅報(bào)告會(huì) 產(chǎn)說會(huì)多次促成,轉(zhuǎn)介紹 工作日志,客戶管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程圖,主顧積累及產(chǎn)品銷售工具使用流程,計(jì)劃100、工作日志（對(duì)已成交和未成交客戶進(jìn)行區(qū)分）,接觸前準(zhǔn)備,分紅報(bào)告?？?、 “守護(hù)神”手冊(cè)、 公司簡介,講解過程中，與您面對(duì)面的人最在意的三件事（表現(xiàn)出您的專業(yè)與真誠） 行 為 （聽了我說的嗎？） 產(chǎn)品與服務(wù) （是以我說的去做的嗎？提供的是我要的嗎？） 流 程（過程中表現(xiàn)出來的專業(yè)度是否讓我可信

19、？）,注意事項(xiàng)： 建議書說明：觀念引導(dǎo)為主（人生五大風(fēng)險(xiǎn)，五把金鑰匙），建議書說明為輔,關(guān)鍵點(diǎn)：需求分析 合規(guī)經(jīng)營,（符合監(jiān)管要求并由公司統(tǒng)一印制，須從總公司下發(fā)的計(jì)劃書系統(tǒng)生成）,主要用途： 說明保險(xiǎn)計(jì)劃 促成保單銷售,建議書,客戶開拓,主顧積累單頁、產(chǎn)品單頁（新）、小禮品,接觸,分紅報(bào)告?？?、守護(hù)神手冊(cè)、單頁抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、市調(diào)表,分析客戶需求,制作建議書（按監(jiān)管要求統(tǒng)一制作）,講解建議書,嘗試一次促成,多次促成 留下產(chǎn)品單頁 借分紅報(bào)告會(huì) 產(chǎn)說會(huì)多次促成,轉(zhuǎn)介紹 工作日志,客戶管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程圖,主顧積累及產(chǎn)品銷售工具使用流程,計(jì)劃100、工作日

20、志（對(duì)已成交和未成交客戶進(jìn)行區(qū)分）,接觸前準(zhǔn)備,分紅報(bào)告?？?“守護(hù)神”手冊(cè)、 公司簡介,產(chǎn)品宣傳單頁,主要用途： 接觸客戶 介紹活動(dòng) 導(dǎo)入產(chǎn)品組合計(jì)劃 為產(chǎn)品說明會(huì)做好后備,1、“尊享人生”產(chǎn)品宣傳單頁,正面,背面,主要用途： 接觸客戶 介紹活動(dòng) 獲得客戶信息 導(dǎo)入“尊享人生”產(chǎn)品組合計(jì)劃,關(guān)鍵詞：盛世新華 共享輝煌 讓新華保險(xiǎn)深入您的生活 使用方法： 正面：介紹公司實(shí)力、榮譽(yù)、活動(dòng)信息 背面： 1、尊享人生組合計(jì)劃舉例 2、溝通尊享人生產(chǎn)品賣點(diǎn) 3、以抽獎(jiǎng)為由獲取客戶信息,工具使用要點(diǎn),2、“吉星高照”產(chǎn)品宣傳單頁,正面,背面,主要用途： 接觸客戶 介紹活動(dòng) 獲得客戶信息 導(dǎo)入“吉星高照

21、”產(chǎn)品組合計(jì)劃,關(guān)鍵詞：盛世新華 共享輝煌 讓新華保險(xiǎn)深入您的生活 使用方法： 正面：介紹公司實(shí)力、榮譽(yù)、活動(dòng)信息 背面： 1、吉星高照組合計(jì)劃舉例 2、溝通吉星高照產(chǎn)品賣點(diǎn) 3、以抽獎(jiǎng)為由獲取客戶信息,工具使用要點(diǎn),主要用途： 接觸客戶 介紹活動(dòng) 獲得客戶信息 為產(chǎn)品說明環(huán)節(jié)做好鋪墊,正面,背面,3、“成長快樂”產(chǎn)品宣傳單頁,關(guān)鍵詞：成長快樂上市了 使用方法： 正面：介紹公司實(shí)力、活動(dòng)信息 背面： 1、溝通在子女成長各階段父母的煩惱 2、溝通成長快樂產(chǎn)品賣點(diǎn) 3、以抽獎(jiǎng)為由獲取客戶信息,工具使用要點(diǎn),（展示單頁正面）這是我們的公司簡介，新華保險(xiǎn)總公司成立于1996年，我們的股東是中央?yún)R金公司

22、介紹目前公司擁有的強(qiáng)大實(shí)力。 （展示單頁反面）為了回饋廣大客戶對(duì)我們工作的支持，我們公司推出了四大惠民產(chǎn)品，這是*產(chǎn)品單頁，這個(gè)產(chǎn)品最大特點(diǎn)就是“把產(chǎn)品特色講一下”資料您看一下在這里寫下您的聯(lián)系方式，方便參與抽獎(jiǎng)。,哦！好的！,產(chǎn)品單頁使用話術(shù),另一種回答：哦！可是我現(xiàn)在沒時(shí)間，我對(duì)保險(xiǎn)也不感興趣，不想了解這些產(chǎn)品,是這樣的，您只需要花上一分鐘的時(shí)間，填寫一下個(gè)人資料，就能參與司慶八周年的大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，其實(shí)您現(xiàn)在沒興趣反而更好。相反的，如果你對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話，我可倒要考慮了，因?yàn)榫同F(xiàn)在而言很少有人主動(dòng)對(duì)保險(xiǎn)有興趣。而你沒有興趣，顯示你不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)因素，正是我們的承保對(duì)象，我想提供一些保

23、險(xiǎn)資訊給你。,你好！,王姐，您好！,您在上次溝通的時(shí)候說到近來非常關(guān)注（健康醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育等）方面的問題，我們公司最近有辦這樣相關(guān)的講座，會(huì)有專家來進(jìn)行您關(guān)心問題的講解，相信一定能幫您解決困惑。公司也給了我每場講座2個(gè)名額。 您看下您是準(zhǔn)備參加周三晚上的講座還是參加周五晚上的講座。麻煩您根我確認(rèn)一下您方便的時(shí)間，會(huì)上您如果跟專家互動(dòng)，還會(huì)有幸運(yùn)禮品送出。 您看周五晚上合適嗎？我給您填上邀請(qǐng)函，然后今天就向公司報(bào)備。(出示邀請(qǐng)函并填寫好時(shí)間地點(diǎn)),好的，那我周五晚上去。,客戶之產(chǎn)說會(huì)邀約話術(shù),客戶開拓,主顧積累單頁、產(chǎn)品單頁（新）、小禮品,接觸,分紅報(bào)告?？?、守護(hù)神手冊(cè)、單頁抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、市調(diào)

24、表,分析客戶需求,制作建議書（按監(jiān)管要求統(tǒng)一制作）,講解建議書,嘗試一次促成,多次促成 留下產(chǎn)品單頁 借分紅報(bào)告會(huì) 產(chǎn)說會(huì)多次促成,轉(zhuǎn)介紹 工作日志,客戶管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程圖,主顧積累及產(chǎn)品銷售工具使用流程,計(jì)劃100、工作日志（對(duì)已成交和未成交客戶進(jìn)行區(qū)分）,接觸前準(zhǔn)備,分紅報(bào)告?？?、 “守護(hù)神”手冊(cè)、 公司簡介,注意事項(xiàng)： 1、認(rèn)真填寫您的工作日志，讓客戶看到您的認(rèn)真與專業(yè)； 2、讓客戶親自在您的工作日志的備忘處寫上他/她所推薦的客戶名稱和聯(lián)系方式（在造訪該客戶時(shí)，可將此頁進(jìn)行展示，以取得轉(zhuǎn)介紹客戶的信任）。,關(guān)鍵點(diǎn)：推崇客戶，顯現(xiàn)專業(yè),規(guī)范使

25、用要求,要求每位營銷員于上月末填寫本月重要工作提示（表一）、本月工作目標(biāo)（表二）、準(zhǔn)主顧清單（表三）、第一周的工作目標(biāo)（表四），并要求主管在本月第一個(gè)工作日前完成批閱； 每周一填寫上周工作總結(jié)（表五）及本周工作目標(biāo)，主管須逐一審閱后，營銷員開始一周的工作； 會(huì)議經(jīng)營（表六）必須每天認(rèn)真填寫，主管至少每周要評(píng)估一次屬員的會(huì)議經(jīng)營效果； 要求營銷員在晚上睡覺前抽510分鐘認(rèn)真填寫每日活動(dòng)記錄（表七），并填寫好明日拜訪目標(biāo)客戶（或增員對(duì)象），同時(shí)要求主管主管每日（二早時(shí)）審閱屬員每日活動(dòng)記錄情況； 營銷員在全月的日常工作中須不斷補(bǔ)充“準(zhǔn)主顧清單”，并配合“準(zhǔn)保戶卡”的積累不斷將工作深入細(xì)化。,客戶開

26、拓,主顧積累單頁、產(chǎn)品單頁（新）、小禮品,接觸,分紅報(bào)告專刊、守護(hù)神手冊(cè)、單頁抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、市調(diào)表,分析客戶需求,制作建議書（按監(jiān)管要求統(tǒng)一制作）,講解建議書,嘗試一次促成,多次促成 留下產(chǎn)品單頁 借分紅報(bào)告會(huì) 產(chǎn)說會(huì)多次促成,轉(zhuǎn)介紹 工作日志,客戶管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程圖,主顧積累及產(chǎn)品銷售工具使用流程,計(jì)劃100、工作日志（對(duì)已成交和未成交客戶進(jìn)行區(qū)分）,接觸前準(zhǔn)備,分紅報(bào)告?？?、 “守護(hù)神”手冊(cè)、 公司簡介,易成交和易成為影響力中心的準(zhǔn)客戶的條件：CHINA,C-Character 具有關(guān)心家庭及認(rèn)同保險(xiǎn)特質(zhì)的人 H-Health 健康狀況符合公司承

27、保規(guī)定的人 I-Income 具有繳費(fèi)能力的人 N-Need 具有壽險(xiǎn)需求的人 A-Approach 容易初次面談的人,注意事項(xiàng)： 1、客戶要細(xì)致分類，分成易接觸、可接觸、難接觸等，用各類符號(hào)進(jìn)行相應(yīng)的標(biāo)識(shí)，方便自己的識(shí)別。 2、如果準(zhǔn)客戶未能成交，要在后期的追蹤中，進(jìn)行相關(guān)的服務(wù)經(jīng)營，把他/她當(dāng)成客戶進(jìn)行經(jīng)營。,關(guān)鍵點(diǎn)：細(xì)分客戶，服務(wù)經(jīng)營,市調(diào)表的開門話術(shù),艾先生您好！我是新華保險(xiǎn)的，為了給市民提供更好的服務(wù)，公司特別指派我來這個(gè)社區(qū)做一個(gè)市場調(diào)查，耽誤您3-5分鐘的時(shí)間，方便的話請(qǐng)教您幾個(gè)問題，好嗎？引出市調(diào)表,新華人壽是一家資本雄厚、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、產(chǎn)品領(lǐng)先，服務(wù)周到而在國內(nèi)一直享有盛譽(yù)的專業(yè)壽險(xiǎn)公司。為不斷提升我公司的服務(wù)質(zhì)量和水平，為廣大市民更好的解決人生財(cái)務(wù)問題，請(qǐng)您協(xié)助做如下市場調(diào)查： 1、對(duì)于國家現(xiàn)行的社保制度，您了解嗎？ A、了解 B 、一般 C、不了解 2、您估計(jì)中國大陸居民住一次院需花費(fèi)的人民幣大概是多少？ A、1000元左右 B、3000元左右 C、8000元左右 3、依您個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，如發(fā)生重大疾病如何處理？ A、靠自己儲(chǔ)蓄