社群商業(yè)模式戰(zhàn)略剖析1.8.ppt

1、2019,社群商業(yè)模式戰(zhàn)略剖析,儒來會,唐琬 2019年1月11日,思考一下 你的2018年2018年你過得怎么樣？用一句話來形容的是？,寒冬來襲！,企業(yè)加速裁員劉惠璞（河馬哥）聚美優(yōu)品高級副總裁,招聘數(shù)量削減,今年4月-9月，網(wǎng)絡(luò)招聘共消失了202萬個(gè)招聘廣告，其中 二線城市下降的最快。50-500人的中小企業(yè)的經(jīng)營問題和可能帶來的就業(yè)問題，比大型企業(yè)和微型企業(yè)更加嚴(yán)峻。,某年?duì)I收上億元的自媒體大咖都在發(fā)朋友圈，他說：“最近經(jīng)歷的離別有點(diǎn)多，身邊每家企業(yè)都在裁員，這是創(chuàng)業(yè)那么多年來最罕見的一年，也是最深切的一年，只希望大家各自安好?！?土地流拍增加-土地拍賣價(jià)格下降,2018年前三季度，全國

2、300個(gè)城市各類用地成交樓面均價(jià)2220元/平方米，同比下跌8.2，平均溢價(jià)率為16.1；住宅用地成交樓面均價(jià)3881元/平方米，同比下跌6.5，溢價(jià)率為18.3，較去年同期下降21.1個(gè)百分點(diǎn)。,居民消費(fèi)意愿降低，線上線下零售萎縮,2008年時(shí)，我國房貸余額僅為3萬億，而到了2018年底，住房貸款余額膨脹到21.9萬億，房貸占所有住戶部門債務(wù)余額的54%。也就是老百姓總的銀行貸款40.55萬億，人均2.91萬，按照平均4口之家，就是戶均貸款11.67萬中國居民杠桿率卻從17.9%迅速攀升到49%，擴(kuò)大2.73倍。（居民負(fù)債總額/GDP總量），這就是近年的消費(fèi)降速的主要原因。,網(wǎng)友曾經(jīng)笑稱，小

3、時(shí)候是沒錢吃方便面，現(xiàn)在卻是沒錢，吃方便面。,玩法花樣百出也難敵電商雙十一成交額增長率放緩。,居民消費(fèi)萎縮，也明顯給電商平臺帶來強(qiáng)大的壓力。對比往年雙十一的“玩法”，天貓、淘寶、京東、拼多多等幾乎所有的直接參與者和間接參與者，都在幾個(gè)月之前就投入了戰(zhàn)斗的狀態(tài)，他們努力地為今年雙十一想出各種營銷新玩法，來刺激消費(fèi)者的購買欲望。 但即使是各種玩法，網(wǎng)雙十一銷售額的增長率也明顯下滑。根據(jù)星圖數(shù)據(jù)顯示，全網(wǎng)雙十一銷售額增長率從2017年的43.5%下跌至2018年的23.8%，訂單量從13.8億件下滑至13.4億件。,雙十一的“十年”,2011是雙十一的第一年 2011-2013年，每逢雙十一，便是中

4、小賣家的狂歡年。 大家雖然很累很辛苦，但是歡歡喜喜有錢賺 ! 買家剁手，我們吃肉,雙十一的發(fā)展階段,2014年開始，電商平臺的壯大，買家的增長變緩，賣家總量仍在增加。平臺為了提升收益，對流量規(guī)則和推廣規(guī)則也不斷做出一系列調(diào)整，使得平臺上的流量越來越向頭部傾斜，賣家的“三六九等”也區(qū)分得更加清晰。很多中小賣家才會產(chǎn)生“流量越來越貴”的感覺。 買家剁手，我們陪玩,如今的雙十一,如今、越來越高昂的推廣費(fèi)用，平臺與平臺之間的惡性競爭，商家與商家之間的低價(jià)大戰(zhàn)，有多少好的商品在電商平臺上“消失”，又有多少優(yōu)質(zhì)商家在夾縫中求生存？ 買家剁手，我們割肉,電商現(xiàn)狀分析,01,行業(yè)調(diào)研的兩個(gè)現(xiàn)象,1 這兩三年純

5、做平臺類電商賣家的死亡，生意不好或轉(zhuǎn)行。這個(gè)現(xiàn)象發(fā)生頻率逐年增加。 2 有一部分新生的賣家，或一部分類目冠軍賣家不再依賴廣告了，逐漸地掌握了自主獲取流量的能力（活下去的能力）,中小商家調(diào)研,很多小賣家死亡 流量貴，刷不起 平臺限制多 平臺多，流量分散,流量有多貴？,以服飾鞋帽等大多數(shù)類目 舉例 平臺排名前十的商家流量投入約占其銷售額的10%-20% 排名10-100名約占銷售額的20%-40% 百名以外的想擠進(jìn)來往往要投入銷售額的40%以上作為流量成本。 推廣費(fèi)用要分階段看。 新品期一般控制在銷售額的15%-20%，因?yàn)橐o流量推廣 熱銷期一般控制在10%-15%，維持穩(wěn)定的銷售量 衰退期基本

6、不給推廣。 10%-40%是電商行業(yè)的平均流量成本，也就是說，商家賣一件服裝價(jià)格是1000元，有可能400元是給平臺的廣告費(fèi)。,top商家調(diào)研,訪談商家：蘭花情 粉絲數(shù)：500萬左右 大事記 店鋪被抽檢 直接損失小2000萬業(yè)績,危機(jī)應(yīng)對,其實(shí)他從16年開始做社群布局，同時(shí)多店鋪運(yùn)營，在那個(gè)店面出問題的時(shí)候，他開了一個(gè)新店鋪，用社群老客戶反哺店鋪流量，在同時(shí)打造爆品，新店鋪很快就500萬的銷售額，挽回了很多損失。 對于很多的中小賣家這無疑是巨大災(zāi)難 可能多年努力付之東流 感悟：平臺粉絲即便很多，但是不是真正屬于自己的。,大者恒大，小者越小,行業(yè)變化why ?,電子商務(wù)時(shí)代（pc時(shí)代） 消費(fèi)者拿

7、著電腦在固定的場所辦公 以流量入口為中心的電子商務(wù) 淘寶 京東 亞馬遜是王者 霸主,移動時(shí)代（新型社群電商時(shí)代）手機(jī)已經(jīng)嵌入到每一個(gè)人的生活習(xí)慣 !娛樂是新媒體娛樂社交使用手機(jī)來社交手機(jī)改變了每一個(gè)人的生活習(xí)慣 從而改變了消費(fèi)習(xí)慣，花錢的習(xí)慣,新的商業(yè)模式會導(dǎo)致原有的商業(yè)模式崩塌 ！原有的零售通路崩塌 ！原來打廣告的方式無效 ！原來的廣告媒體投放的轉(zhuǎn)化率下降 ！其實(shí)這些根源都來自一場轟轟烈烈的中國的 行業(yè)變遷,現(xiàn)在行業(yè)發(fā)生的變化-位置移動,第一、位置移動 位置移動是在整個(gè)移動端，是由于智能手機(jī)帶來的移動電商引發(fā)的位置變化是一個(gè)行業(yè)變化重要的因素,現(xiàn)在行業(yè)發(fā)生的變化-推送,第二 、推送 原來固定

8、搜索場景，大家會去主動搜索 現(xiàn)在人變得懶了，更習(xí)慣于被推送 推送要精準(zhǔn)和準(zhǔn)確 （抖音）,現(xiàn)在行業(yè)發(fā)生的變化-社群,第三、社群 微信成為線上線下交流的工具 社群是一種工具，是利用現(xiàn)在的智能和手機(jī)端讓所有人聚在一起的一個(gè)工具。,第四、硬軟智能 簡單說人工智能就是 讓你的軟件、產(chǎn)品、服務(wù)對賣家來講，減少他思考 你不做別人都做了，這就是基于學(xué)習(xí)型的機(jī)器人的產(chǎn)生 更精準(zhǔn)、更智能、更有效,現(xiàn)在行業(yè)發(fā)生的變化-硬軟智能,危機(jī)重重,消費(fèi)習(xí)慣變革 不搜索 不等待 輕短小 本地化 企業(yè)經(jīng)營變革困境 獲客 轉(zhuǎn)化率 傳統(tǒng)媒體效果,賣家經(jīng)營理念的變化,1 小屏幕帶來APP程序開發(fā)理念 本地化 推送 不讓客戶去主動搜索

9、程序有社群傳播能力 自己就能營銷 2 老客戶思想的變化 原來賣貨，現(xiàn)在賣人，抓住一個(gè)人就等于抓住一片流量 沒有社群的時(shí)候我們等待流量的的到來，哪里的流量多，淘寶還是京東，那里投放廣告最便宜，這是獲客時(shí)代 現(xiàn)在 是老客時(shí)代，維護(hù)老客戶，把他抓在手里，讓他們圍著你轉(zhuǎn)，引發(fā)思維的變化，老客戶就是我們的流量 3微信引發(fā)的社群企業(yè)管理 微信已經(jīng)替代了短信和電話，你的銷售人員在拿著微信和客戶聊天，不管理好他的你的客戶都流失了，你的客服在和客戶在1對1 的都痛，所以玩好微信是我們必須學(xué)的,這是最壞的時(shí)代，也是最好的時(shí)代,This is the best times and also this the wor

10、st times,怎么重做生意？,1、智能化你的產(chǎn)品 2、個(gè)性化你的服務(wù) 3、精準(zhǔn)服務(wù)化你的營銷。,1、智能化你的產(chǎn)品,其實(shí)我們的產(chǎn)品包含什么？你們對外的服務(wù)就是產(chǎn)品，我們是電商賣家我們賣貨，我們要讓我們的貨會說話，讓它智能化。我們賣貨的通道可能使用了一個(gè)線上的軟件，使用了幾個(gè)小工具，這些小工具是智能化的，讓客戶不用去思考。,怎么重做生意？,2、個(gè)性化你的服務(wù),個(gè)性化你的服務(wù)，我們每一個(gè)賣家服務(wù)客戶的時(shí)候，只有個(gè)性化才能抓住買家，不個(gè)性化他就去公共平臺搜索去了。但是搜索又不是現(xiàn)在的主流導(dǎo)向，所以說想要留下你的客戶就要認(rèn)真的了解他，然后個(gè)性化的提供服務(wù)；,怎么重做生意？,3、精準(zhǔn)服務(wù)化你的營銷。

11、,精準(zhǔn)服務(wù)化你的營銷，利用新工具精準(zhǔn)服務(wù)，利用社群把這些客戶牢牢的框在一起。流量已經(jīng)不重要了，因?yàn)榱髁恳呀?jīng)被轉(zhuǎn)走了，被很多賣家把他們的老客戶都加上微信好友，把優(yōu)質(zhì)最好購買最頻繁的客戶鎖在群里面，讓他們客服維護(hù)好友，1個(gè)客只維護(hù)兩千個(gè)好友，仔仔細(xì)細(xì)認(rèn)認(rèn)真真，哪怕和自己的產(chǎn)品無關(guān)也會噓寒問暖，這種事情在大量發(fā)生，平臺都在顫抖。大的平臺發(fā)現(xiàn)他們辛辛苦苦買來的流量，都在被賣家無情的變成了自己的客戶，你們要不要變化，想變化才能迎來新的挑戰(zhàn)。我們看到那么多賣家的死去，我希望我們能活下來。今天聽過課的人，你們都應(yīng)該回去理清思路，重做你的生意。,怎么重做生意？,總有人先知先覺，也有人后知后覺,There ar

12、e always people who have foresight, people who know afterwards.,先知先覺引領(lǐng)者 后知后覺跟隨者 不知不覺 消費(fèi)者 我們？,所以，社群是實(shí)現(xiàn)了人與人之間最快的連接和高度信任的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì),社群將是移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下一個(gè)紅利 也是未來商業(yè)的核動力,移動互聯(lián)網(wǎng)正在帶來一個(gè)新的巨大的機(jī)會，我把它稱為“社交紅利時(shí)代”，在這個(gè)時(shí)代誰懂得社交，誰懂得傳播，誰就掌握商業(yè)的先機(jī)！,什么是社群？,02,愛情,友誼,家庭,人際,同類,聚會,馬斯洛需求層次理論,社群的產(chǎn)生,人對于社交的需求僅次于生理和安全的需求！換句話說 人只要能活下來，就渴求歸屬感,你不是

13、一個(gè)人！我們生活在關(guān)系網(wǎng)中！,真正的社群是社交關(guān)系鏈,社群經(jīng)濟(jì)的火爆 是移動互聯(lián)網(wǎng)與新媒體進(jìn)化的產(chǎn)物 初衷是為了信息傳遞更加便捷,互聯(lián)網(wǎng)打破了時(shí)間和空間 我們都在網(wǎng)絡(luò)上尋找我們自己的部落 那里，是我們的另一個(gè)家,社群是一群志同道合的人的聚集與連接，人與人的連接,社群,社群的目的,社群研究的對象是人 我們研究社群的目的：影響人的思想和行為 從而影響他們的消費(fèi)以及通過他影響他們身邊人的消費(fèi),社群營銷和傳統(tǒng)電商的區(qū)別,傳統(tǒng)電商：先賣貨，再經(jīng)營關(guān)系 傳統(tǒng)營銷要占領(lǐng)商品流通渠道資源 社群=先經(jīng)營關(guān)系，再順理成章賣貨 社群營銷要影響消費(fèi)的思想和行為,產(chǎn)生信任,沉淀關(guān)系,流量變現(xiàn),依靠專業(yè)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出形成

14、流量入口，并建立中心化的信任關(guān)系,依靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)或者活動，沉淀社群關(guān)系,提供和受眾人群屬性匹配度高的商品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn),社群營銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),社群成交贏利核心,社群營銷對企業(yè)的價(jià)值,1 讓流量變留量 能讓多少人留存下來，通過社群可以有效地把流量運(yùn)營起來，極大降低流量成本 2 用戶變粉絲 用戶和粉絲的區(qū)別就在于用戶不忠誠，只要有比你更好的選擇就會選擇別人，而 粉絲是愿意陪你一起變得更好的人。 3人人皆渠道 人人皆渠道可以是傳播渠道和銷售渠道，每個(gè)社群的粉絲都會參與到社群的生產(chǎn)中 4 去庫存 社群就是基于社群粉絲特性定制的小眾化產(chǎn)品，由于服務(wù)于社群粉絲，所以產(chǎn)品線預(yù)售再生產(chǎn)，沒有庫存或者庫存很

15、低。 5 用戶參與感 他們想要讓產(chǎn)品上有哪些功能哪些設(shè)計(jì)，讓用戶參與其中,社群團(tuán)隊(duì)的復(fù)制與建立,03,微信直營系統(tǒng),微信直營 流量是一切生意的本質(zhì) 產(chǎn)品是入口，是關(guān)系的開始 加深關(guān)系，持續(xù)創(chuàng)造用戶價(jià)值 打磨團(tuán)隊(duì)，不斷復(fù)制,我們要做的是 : 打磨好每一個(gè)細(xì)節(jié)， 訓(xùn)練好團(tuán)隊(duì)， 持續(xù)裂變和復(fù)制 。,姿美堂,500個(gè)微信的直營的顧問10000部手機(jī)及一萬個(gè)微信的個(gè)人號每個(gè)手機(jī)里面裝著1000到2000個(gè)精準(zhǔn)成交的用戶構(gòu)建了一千萬級別的自己的私域的流量微信直營一年成交了5個(gè)億,姿美堂微信直營團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)建設(shè),粉絲流量,平臺電商30-50萬/月成交客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)到微信運(yùn)營,每個(gè)環(huán)節(jié)都很簡單 貫穿始終的是系統(tǒng) 天

16、貓客戶與微信粉絲打通 多個(gè)方法和渠道不重粉 加粉第一時(shí)間，微信顧問能知道客戶成交情況,電商-微信 閉環(huán)系統(tǒng),姿美堂社群運(yùn)營,成交體系,朋友圈 活動策劃 視頻直播小視頻,運(yùn)營企劃,朋友圈 分屬性 粘性 真實(shí) 以客戶為中心,活動策劃 會員日 新品首發(fā) 免費(fèi)試用 天貓活動復(fù)購 ,視頻直播小視頻 專業(yè)知識 用戶需求 可視化解答客戶問題,以用戶為中心 做健康管理而非銷售 加強(qiáng)關(guān)系，建立信任,客戶服務(wù),首購,1.標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 2.低門檻 3.滿足用戶第一需求 4.快速成交建立關(guān)系,復(fù)購,1.147服務(wù)體系 2.持續(xù)挖掘用戶需求 3.提高客單價(jià) 4.延長生命周期,復(fù)購裂變,1.會員復(fù)購體系 2.會員轉(zhuǎn)代理體系,成交體系,客服服務(wù)方面 轉(zhuǎn)化成交方面 客戶留存方面 會員分層方面,數(shù)據(jù)分析,客戶服務(wù)方面 日/周/月為單位統(tǒng)計(jì)計(jì)算 新進(jìn)粉絲及后續(xù)承接、客戶回復(fù)、待辦跟進(jìn)數(shù)據(jù) 客戶維護(hù)的專業(yè)五步、銷售五步 客戶服務(wù)滿意度,轉(zhuǎn)化成交方面 日/周/月為單位統(tǒng)計(jì)計(jì)算 新粉轉(zhuǎn)化率 老客復(fù)購率 粉絲ROI,客戶留存方面 日/周/月為單位統(tǒng)計(jì)計(jì)算 客戶存活情況 客戶活躍留存 客戶成交留存,會員分層方面 日/周/月為單位統(tǒng)計(jì)計(jì)算 會員等級，會員積分 會員標(biāo)簽畫像 會員服務(wù)節(jié)點(diǎn),培訓(xùn)體系,姿美堂最強(qiáng)培訓(xùn)系統(tǒng)如何搭建,01,課程體系,03,晉升體系,02,培訓(xùn)資源體系,04,管理體系,課程體系,培訓(xùn)資源體系,產(chǎn)