大學生創(chuàng)業(yè)比賽--商業(yè)計劃書

1、1執(zhí)行總結11.11.21.31.41.51.6公司概述1產品1市場2營銷策略3財務4團隊42產品與研發(fā)52.12.22.3破乳及生物破乳劑5技術與研發(fā)10技術咨詢服務11生產運作與管理1233.13.23.33.43.5產品設計12過程組織13生產戰(zhàn)略及選址14物料需求計劃16質量管理17市場分析1944.14.24.3市場需求19市場規(guī)模20目標市場214.4 SWOT 分析23競爭與營銷2455.15.25.35.45.55.6破乳劑行業(yè)現(xiàn)狀24競爭者分析24競爭優(yōu)勢25客戶采購決策流程26競爭營銷戰(zhàn)略27營銷方式296組織結構及團隊336.16.26.3組織結構及創(chuàng)業(yè)團隊33崗位職責3

2、5激勵機制367公司戰(zhàn)略387.1 公司價值目標38i7.2 戰(zhàn)略體系387.3 經營計劃三步走408 融資與財務428.18.28.38.48.58.68.7公司資金籌集42公司資金投放43財務預測43財務分析45財務預警47項目投資分析48風險投資退出機制48險與對策509.19.29.39.4技術風險50市場風險50經營風險51財務風險51附錄53附錄一：財務預測表53附錄二：預測財務報表56附錄三：獲獎情況及已發(fā)表的論文情況60附錄四：發(fā)明專利請求書及專利申請受理書61附錄五：科技查告63附錄六：用戶調查反饋71附錄七：合作意向書75附錄八：漕河涇開發(fā)區(qū)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)園優(yōu)惠政策及廠房平面圖7

3、6附錄九：指導老師推薦意見77ii優(yōu)利嘉石油生物科技有限公司同濟大學張莉 劉佳 鄺莉莎 嚴媛芬 章路 崔濤 林炯 謝良林 關煒1 執(zhí)行總結1.1 公司概述優(yōu)利嘉石油生物科技有限公司（Unit+ Petroleum Biotechnology Co.Ltd）是國內首家研制并批量生產石油生物破乳劑的高科技公司，秉承“創(chuàng)造綠色石油”的公司理念，以環(huán)保、綠色為宗旨，向油田企業(yè)提供生物破乳劑及相關生物技術服務，實現(xiàn)降低生產成本與可持續(xù)發(fā)展的雙贏。1.2 產品1.2.1 產品概述添加破乳劑本公司自主研發(fā)的石油水生物破乳劑BDE-505 系列產品，原油采出液脫鹽、脫水處理油用于石油開采中的油水分離，圖 1-

4、1 破乳劑使用示意圖可將原油含水率降低到 0.5%以下，并同時實現(xiàn)采出廢水的低成本處理。 技術創(chuàng)新點：以環(huán)境友好型的生物技術全面取代造成嚴重環(huán)境污染的化學技術。1.2.2 技術壁壘高效的篩菌體系低成本的培養(yǎng)基配方知識產權保護1.2.3服務在產品銷售進入穩(wěn)步增長階段后，增加服務項目的投入，提供各類工程技術解決方案，通過現(xiàn)有成熟渠道關系，實現(xiàn)這部分高附加值業(yè)務的快速增長。提供配套服務、拓寬盈利渠道成熟的采油廢水處理技術與油田緊密的合作關系領域內專業(yè)環(huán)保企業(yè)形象11.3 市場1.3.1 市場機遇石油開采對破乳劑的高依賴性穩(wěn)中有增的石油產量及目前原油采出液含水量較高的現(xiàn)狀，決定了高效破乳劑的應用是石油

5、生產過程中的重要工藝；國家政策決定綠色產業(yè)前景廣闊“節(jié)能減排”是中國乃至世界可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要措施，政策從嚴使油田企業(yè)醞釀；回注飽和帶來生物破乳劑發(fā)展契機采油廢水外排已成必然，通過生物破乳劑替代化學破乳劑，實現(xiàn)清潔生產勢在必行。1.3.2 市場容量“十一五”期間，我國的原油平均年原油產量1.9億噸/年產量約為 1.9 億噸，全國破乳劑的年需求總量為 5 萬噸，以每噸 1.8 萬元計算，目破乳劑需求量5萬噸/年前國內破乳劑市場容量已達 9 億元。并且破乳劑市場容量9億元/年隨著國內油藏含水率進一步提高，以每年3-5%的速度增長。1.3.3 目標市場表 1-1 公司銷售預測（單位：萬元）2第 1

6、 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年破乳劑銷售額（不含稅）943123,9006,24010,920咨詢業(yè)務收入-386501,1102,080主營業(yè)務收入943504,5507,35013,0001.4 營銷策略1.4.1 行業(yè)現(xiàn)狀：目前破乳劑行業(yè)內均為化學破乳劑生產企業(yè)，不存在生物破乳劑競爭者?；瘜W破乳劑生產企業(yè)規(guī)模普遍偏小、缺少商業(yè)化運作經驗，大多依附于石油科研院所，主要經營人員為技術人員。其行業(yè)年總產量 5 萬噸，廠商數(shù)目為 100 家左右。1.4.2 競爭優(yōu)勢產品優(yōu)勢先發(fā)優(yōu)勢科研力量優(yōu)勢優(yōu)利嘉政策優(yōu)勢1.4.3 營銷策略差異化+低成本：突出產品的差異化和低成本優(yōu)勢，打開市場。

7、銷售模式：采用石油行業(yè)普遍的銷售制度委托公司進行銷售，由其負責銷售及售后服務，優(yōu)利嘉負責技術支持及供貨。定價+利益分享：目前化學破乳劑的成本為 10-15 元/kg，市場零售均價為 18 元/kg左右利潤為零售價的 11.1%，即 2 元。定價+利益分享差異化+低成本銷售模式優(yōu)利嘉的生物破乳劑將價格定在 18 元/kg，“GBRG”競爭方式：由優(yōu)利嘉首創(chuàng)的“GBRG”模式，通過多彩的營銷概念和手段，從不同環(huán)節(jié)推廣生物破乳劑，提高優(yōu)利嘉品牌知名度。31.5 財務1.5.1 資本結構公司注冊資本 500 萬元，采用有限責任公司的形式。股東為本團隊和風險投資基金。圖 1-2 注冊資本結構圖1.5.2

8、 融資策略本著穩(wěn)健、慎重的態(tài)度，優(yōu)利嘉的融資計劃分為兩期，一期融資結構如上圖所示：公司進入二期擴張時，由于規(guī)模生產的需要，將考慮進行第二次 1000 萬元的融資。二期風投以 8 倍的價格購買股權，在正式生產階段預計市盈率為 1.92，而一般首次發(fā)行股票的市盈率高達 10-20，故二期風投此時以此價格入股十分有利。1.5.3 項目投資分析表 1-2 項目投資分析上表中假定折現(xiàn)率為 20%，凈現(xiàn)值(NPV)達到了 2134.23 萬元；該項目內含報酬率(IRR)達到 86.77%。兩輪風投回收期分別為：3.04 年（一期）；1.36 年（二期）。因此從公司的盈利能力來看，優(yōu)利嘉具有可觀的投資回報率

9、及良好的發(fā)展前景。1.6 團隊專家顧問團隊環(huán)境工程教授油田技術總工經管學院教授優(yōu)利嘉石油生物科技有限公司創(chuàng)業(yè)團隊由技術與研發(fā)、管理及營銷二部分核心團員組成，并且還聘請了具有相關專業(yè)知識和技術背景專家擔任公司顧問：4項目第 0 年第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年每年凈現(xiàn)金流量（萬元）-400.00-95.117.68431.861,577.003,975.65技術入股風險投資100萬元150萬元20%30%自籌資金250萬元50%2 產品與研發(fā)生物破乳劑油田咨詢服務2.1 破乳及生物破乳劑 破乳：我國油田大多采用注水方式開采原油，開采過程中采出原油中含水率高達 50%以上，對原

10、油乳狀液實現(xiàn)油水分離即為破乳。原油破乳后含水率小于 0.5%方可輸運，是提高油品質量、減輕設備管線腐蝕的重要環(huán)節(jié)。圖 2-1 BDE-505A，BDE-505B 破乳劑：投入到原油乳狀液中的用于破乳的專用試劑。目前市面上使用的多為化學方法合成的大分子有機物化學破乳劑。優(yōu)利嘉生物破乳劑是研發(fā)部門綜合利用生物化工、環(huán)境工程交叉學科研發(fā)得到的：BDE-505A，BDE-505B，用于替代化學破乳劑（見圖 2-1）。2.1.1 核心技術見 P63 附錄五：科技查告5核心技術關鍵問題技術先進性破乳菌快速篩選體系快速、準確篩選破乳菌，加速產品研內首創(chuàng)低成本培養(yǎng)基配方引入廢棄油脂作為碳源實現(xiàn)資源化利用世界領

11、先干、濕兩種投加方式不同現(xiàn)場情況可進行不同使用方式選擇國內首創(chuàng)系列產品研發(fā)針對不同油田的高效能破乳劑系列產品世界領先油田土壤TR-1篩選培養(yǎng)基培養(yǎng) 3 個周期破乳實驗破乳率70%菌種分離圖 2-2b菌種涂布篩選菌種 1菌種 2富集培養(yǎng)基培養(yǎng) 3 個周期同菌種 1同菌種 1富集菌種篩選培養(yǎng)基培養(yǎng)破乳率70%生物破乳菌圖 2-2c TR-1 菌 TEM（10,000）圖 2-2a 菌種篩選體系圖 2-2 BDE-505 菌種篩選體系及菌類圖2.1.2 合成機理生物破乳劑是由微生物代謝作用產生的一類具有親水、親油基團的表面活性物質。微生物細胞為了利用疏水性的碳源，利用自身機制合成一類表面活性物質，

12、附著在細胞膜表面或分散到培養(yǎng)體系內，在表面活性物質的增溶作用下，疏水性物質進入到細胞內的線粒體內完成新陳代謝。2.1.3 生物破乳劑優(yōu)勢及創(chuàng)新（1）高效能低毒性6指標化學破乳劑生物破乳劑備注破乳率不穩(wěn)定，低于 90%2h 內破乳率高于 90%見圖 2-3適用性差，僅適用于單一油田區(qū)塊適用范圍廣泛毒性生成及使用過程中毒性大生物制劑，全過程無毒破乳后原油的含水率較高低于 0.5%出水 COD(mg/L)400-450120-150實驗空白化學生物空白化學生物靜置 15min靜置 150min圖 2-3 生物破乳劑和化學破乳劑破乳性能的比較（2）低成本引入廢棄油脂廢棄油脂為世界共有的餐飲業(yè)產生的一種

13、廢棄資源，目前世界油脂的年產量已達到了 3.8108 噸，而大部分的油脂使用后即成為廢棄油脂，目前以有實踐將廢棄油脂應用于生產肥皂、生物柴油等研究。我公司將廢棄油脂引入到生物破乳劑的生產，與采用石蠟作為碳源相比，大幅提高了生物破乳劑的產量，從而控制生物破乳劑成本低于 7000 元/噸以下，采用廢棄油脂生產的破乳劑效果穩(wěn)定，見圖 2-4、圖 2-5、圖 2-6。圖 2-4 廢棄油脂和石蠟碳源對破乳劑產量和性質的比較來源：USDA，美國農業(yè)部數(shù)據(jù)7濃度/(g.L-1)表面張力/(mN.m-1)35濕重干重表面張力4030 35253020 252015 1510 105500廢棄油脂廢棄油脂廢棄油

14、脂廢棄油脂廢棄油脂廢棄油脂石蠟碳源(a) W/O 模型乳狀液(b) O/W 模型乳狀液(a) W/O model emulsion(b) O/W model emulsion2-5圖以石蠟為碳源的培養(yǎng)物的破乳效果研究100100808060604040煤油脫出率 乳狀液脫除率水脫出率煤油脫出率 乳狀液脫除率水脫出率2020 0004812時間/(h)16202404812時間/(h)162024(a) W/O 模型乳狀液(a) W/O model emulsion(b) O/W 模型乳狀液(b) O/W model emulsion圖 2-6（3）生產工藝簡單以廢棄油脂為碳源的培養(yǎng)物的破乳效果

15、工藝化學破乳劑生物破乳劑70150，0.1-0.3MPa生產工藝35，0.1 MPa原材料供應價格穩(wěn)定性隨原油價格波動廢棄油脂的供應（4）無污染，降低后續(xù)水處理成本在原油乳狀液破乳過程中，加入生物破乳劑后，破乳脫出水的有機物含量（COD：化學需氧量，表征有機物污染程度）大幅下降。表 2-1 采出液下層水、生物破乳劑BDE-505A 和化學破乳劑脫出水水質比較水樣COD(mg/L)含油量(mg/L)SS(mg/L)pH24063.8698.17采出液下層水16329.81098.43生物破乳劑 BDE-505A 脫出水47736.2888.41化學破乳劑脫出水來源：張志慶，王芳. 新型稠油破乳劑

16、分子結構對孤東稠油脫水的影響. 油田化學，23(4): 325-328.8破乳率/(%)破乳率/(%)破乳率/(%)破乳率/(%)100煤油脫出率乳狀液脫除率80水脫出率604020004812162024時間/(h)100煤油脫出率 乳狀液脫除率 80水脫出率 60 4020004812162024時間/(h)圖 2-7 破乳出水混凝過濾出水表 2-2 生物與化學破乳脫出水處理經濟比較注：本費用估算僅對兩者處理費用的不同方面進行了比較，且處理費用為保守估算，處理污水實際運行費用大于該值；藥劑及氣體市場價格均為工業(yè)級產品的價格；年總費用按主要構筑物折舊年限 20 年，水處理量5000m3/d

17、估算。由上述分析可知，采用生物破乳劑后可以降低采出水中的 COD，使采油廢水降解容易，實現(xiàn)達標排放；從經濟上考察，生物破乳劑脫出水的基建費用低于化學破乳劑，在運行費用方面，生物破乳劑的運行費用僅為 0.21 元/m3，以油田9COD、含油、SS(mg/L)pH工藝化學混凝濾后水生物混凝濾后水35水解酸化35 好氧臭氧接觸氧化35水解酸化35 好氧基建費用(萬元)主要設備冷卻塔冷 卻 塔 鼓風曝氣系統(tǒng)臭氧發(fā)生及尾氣處理系統(tǒng)冷卻塔冷 卻 塔 鼓風曝氣系統(tǒng)主要構筑物水解酸化池好氧池臭氧接觸池水解酸化池好氧池費用31.885.16.719.850.7總基建費用123.670.5運行管理難易程度較簡單復

18、雜復雜較簡單復雜用地一般多少較少一般運行費用(元/m3)材料費用0.050.030.040.030.03動力費用冷卻0.030.150.03提升0.040.04鼓風機0.130.08運行費用0.120.160.190.100.11總運行費用0.470.21總費用（萬元/年）8638化學混凝濾后水生物混凝濾后水25082007.571506.51006505.505COD含油量SSpH為例，油田每年產生采出水達 4380 萬 m3，若該油田建立生物處理工藝處理采油廢水實現(xiàn)達標排放，則采用生物破乳劑可為油田節(jié)省 900 多萬元，而對于我國最大的大慶油田，每年可節(jié)省 8100 萬元。因此，使用生物破

19、乳劑可以為油田企業(yè)節(jié)約 1 億元左右的廢水處理費用。（5）社會效益巨大生物破乳劑具有高效性、環(huán)境友、污水易處理等優(yōu)點，符合油田工作者探索生物破乳劑技術開發(fā)與應用的背景；生物破乳劑的使用可減輕油田開采過程中對脆弱的生態(tài)環(huán)境的威脅，在實現(xiàn)經濟效益的同時，實現(xiàn)了經濟、社會、環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展。2.2 技術與研發(fā)2.2.1 技術壁壘我公司生產的生物破乳劑為 BDE-505 系列產品，利用快速破乳菌篩選技術實現(xiàn)產品的升級換代，具有不可復制特點；常規(guī)的破乳劑產生菌篩選到破乳劑的生產過程需要至少 3 年的時間，3 年的時間內我公司的產品已經了市場；我公司生產的生物破乳劑已實現(xiàn)規(guī)模生產，在實驗室內已實現(xiàn)了 10

20、0L 規(guī)模的研究，可即時實現(xiàn)放大。2.2.2 技術保密核心微生物菌種申請專利保護；核心技術高度集中管理，由技術總監(jiān)負責；與工作人員建立技術保密合同，實現(xiàn)商業(yè)技術保密的法律效能；2.2.3 研發(fā)計劃為中國經濟發(fā)展“添油加氣”，光明1020092010建立生物破乳劑產業(yè)化技術，提高生物破乳劑產量為 150g/L建立采油廢水生物生態(tài)耦合處理技術20112015建立生物破乳劑系列產品體系注重解決采油廢水的高溫、高鹽、含聚合物的處理難題2.3 技術咨詢服務2.3.1 “六大生物技術”六大生物技術咨詢服務整體解決方案為油田設計破乳劑采油廢水含油污泥的處理與資源化方案2.3.2 “四步”咨詢途徑主要流程主要

21、內容建立免費電話、email、短信等聯(lián)絡方式建立網站指導系統(tǒng),提供網上技術服務科研人員現(xiàn)場指導,客戶員工進行培訓建立售后服務點,進行保姆式跟蹤服務11完善的售后服務高級技術人員現(xiàn)場培訓建立遠程技術指導系統(tǒng)建立客服“溝通系統(tǒng)”石油污染土壤修復技術咨詢處理水回用技術咨詢油泥的處理與資源化咨詢油田管道結垢的預測、防止和處理技術咨詢生物反應器的設計、啟動與運行服務咨詢油田污染物環(huán)境風險評價與診斷咨詢20162020建立生物破乳劑的標準體系建立油田的整體解決方案研究適用于煉油廠和其他企業(yè)的生物技術20212025開發(fā)應用“四次采油”的“微生物采油”技術3 生產運作與管理優(yōu)利嘉公司生產運作管理工作主要包括

22、：產品設計、過程組織、生產戰(zhàn)略及選址、物料需求計劃、質量管理五部分。3.1 產品設計優(yōu)利嘉公司的產品生物破乳劑是油田生產所必需的產品，因此需要針對客戶的實際需求來確定其特有的產品設計。注入設備選擇客戶需求輸入提交解決方案最佳注入比例選擇現(xiàn)場使用投產圖 3-1 客戶使用流程圖由圖 3-1 可知：本產品在油田進行現(xiàn)場使用包括對注入設備的選擇、最佳注入比例選擇、產品規(guī)模確定。由以上三步得出的結論，再進行批量生產。因此，在產品設計方面，優(yōu)利嘉公司生物破乳劑的推廣包括兩個階段：（1）小批量生產階段：在生產設備上加工與測試生物破乳劑，并獲得所有數(shù)據(jù)，且在油田現(xiàn)場的聯(lián)合處理站進行為期 1 個月的破乳效果測試

23、；生產出一定數(shù)量的破乳劑產品，測試新型或改進的生產工藝，保證商業(yè)生產能力的實現(xiàn)；生產工具和設備都到位，進行批量生產的準備。（2）量生產階段：12產品規(guī)模確定工藝得到改善并排除了存在的錯誤，但仍保持原有的生產水平。在擴大生產的過程中，是從一個相對較低的數(shù)量水平上進行生產。當公司對銷售的數(shù)量和供應商的持續(xù)供貨能力都增強時，產量開始增加。3.2 過程組織3.2.1 工藝優(yōu)利嘉是提供石油行業(yè)生物制品的高科技公司，在技術上的領先是企業(yè)的關鍵能力，技術保密成為生產的關注重點?；谶@樣的工藝戰(zhàn)略，優(yōu)利嘉采用的是工藝模式是：公司將每個油田的數(shù)據(jù)進行分析，得出穩(wěn)定的培養(yǎng)基比例后，自行組織投產。下圖為整個生產的工

24、藝流程圖：破乳菌株中溫發(fā)酵離心收集菌體菌體破碎生產原料離心菌液預處理回用干燥濃縮沉降、壓濾成品包裝運往聯(lián)合處理站或工廠儲存廢氣廢水廢渣圖 3-2 客戶使用流程圖3.2.2 流程結構類型選擇優(yōu)利嘉生物破乳劑的生產是標準的工藝專業(yè)化生產。因為，在每個油田聯(lián)合處理站的中試試驗后，可確立穩(wěn)定的銷售量，并得出穩(wěn)定的物料庫存量，從而得13出了公司整個的生產的周期性預測。因此，公司的流程結構選擇的是批量生產（Batch processing）。3.3 生產戰(zhàn)略及選址3.3.1 生產能力設計根據(jù)生產能力的設計，優(yōu)利嘉主要是從成本、銷售、流動資金、人力資源等方面來考慮。成本：與公司戰(zhàn)略相匹配的生產戰(zhàn)略是 200

25、9 年生產 72 噸，2010 年生產 240噸。因此，前兩年的生產能力較低，固定資產投入分別為 130 萬元、360 萬元。所用的發(fā)酵罐及配套設備為滿足這兩年生產需求即可，將成本控制最低。銷售：公司產品基本上是訂制性生產，因此，生產與銷售基本上不存在過大的供過于求或是供不應求的情況。流動資金：在每個中試結束后，就要積極籌措資金來組織生產，準備庫存所占用的資金。在 2011 年開始，庫存量穩(wěn)定地估計為銷售量的 1%。人力資源：根據(jù)生物破乳劑 BDE-505 系列產品生產周期為三天，第一年設置 3人，第 3 年開始增加人員到第 5 年控制在 60 人以內。人員基本素質基本為中專畢業(yè)。3.3.2

26、固定資產投資計劃固定資產投入是根據(jù)每年的生產計劃來確定：表 3-1 生產計劃表因為第 3 年開始增加產能變化非常大，無法預測采取增加同型號設備或更新設備，因此這里僅對第 1 年的設備進行選型，選型表見表 3-2。14時間第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年產量（噸）722403,5005,6009,800表 3-2 設備選型表3.3.3 生產能力的確定生產能力模式：優(yōu)利嘉是生物發(fā)酵用品的生產企業(yè)，因此，考量其投入指標是：發(fā)酵池容量產出的指標是：每月生產的升數(shù)。所以生產能力計劃的模式為：平準式生產能力計劃。以第一年，10000L 的發(fā)酵罐為例；以 80%的產出比來計算:10000*

27、80%=8000L/3 天8000*10=80000L/月產率：100g/L0.1kg*80000=8 噸/月8*3=24 噸/一個聯(lián)合站耗時： 3 個月三個聯(lián)合站：24*3=72 噸 ，共耗時：7-9 個月所以估計生產能力即：產量與固定資產的關系如下表 3-3 生產能力估計15時間第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年產量（噸）722403,5005,6009,800固定資產投入（萬元）1303601,8002,3003,000生產期（月）7-912121212名稱個數(shù)（臺）型號生產廠家發(fā)酵罐1DS-10KL江蘇達森發(fā)酵設備工程有限公司小型種子發(fā)酵罐1DS-10L江蘇達森發(fā)酵設備

28、工程有限公司烘干設備1LPG1000常州廣聯(lián)干燥設備工程有限公司大型離心設備1LW400*1750上海浦東天本離心機械有限公司大型攪拌設備1CFJ常州瑞旭攪拌設備有限公司溶藥反應池1自建PVC500L 容器大型滅菌鍋1SVW105庚辰科儀(商)粉碎設備1STM125上海西芝電力設備有限公司包裝器1GS-500上海景林機械有限公司其他耗材主要選擇產地為上海的廠家3.3.4 作業(yè)計劃生物破乳劑 BDE-505 系列產品生產周期為三天，需連續(xù) 24h 運行，每天設置一人 12 小時內負責設備的運行和維護，工人連續(xù)工作一天后休息兩天，三名工人實現(xiàn)一個生產周期的順利完成。3.3.5 選址的確定上海漕河涇

29、開發(fā)區(qū)的雙創(chuàng)園項目位于上海浦東，坐落在閔行區(qū)浦江鎮(zhèn)，位于浦江高科技園內。“雙創(chuàng)園”大樓，為位于中央廣場南側的倒 S 型建筑，規(guī)劃面積 40 萬平方米，一期建筑面積 2.2 萬平方米，占地約 30 畝。四周有三魯路、萬芳路兩條主干道貫通南北，陳行路、江月路橫貫東西，距虹橋國際機場約 21 公里，浦東國際機場約 38 公里，30 分鐘內均可驅車到達；通過盧浦大橋和徐浦大橋與市區(qū)南北高架和內環(huán)相連，至城市中心人民廣場僅 15 公里，建設中的軌道M8線直達園區(qū)。在園區(qū)中，高科技公司可以享受稅率減免等優(yōu)惠政策，見 P75 附錄七。3.3.6 進度安排圖 3-3 項目進度圖3.4 物料需求計劃3.4.1

30、原料來源廢棄油脂為主要原料，其他工業(yè)原料為輔料，材料來源及特征見表 3-4。16月份123456789101112進度可行性分析3個聯(lián)合站的現(xiàn)場試驗用小批量生產階段資金籌集購置設備1號聯(lián)合站2號聯(lián)合站3號聯(lián)合站租賃廠房生產人員培訓商的洽談，價格確定注冊公司，申請必要證照表 3-4 原料供應表3.4.2 供應體系建立原料供應體系，確保供應穩(wěn)定、質量穩(wěn)定成本最低，主要方式有：建立合格供應商制定原料檢驗標準采用競爭性談判方法確定供應商3.5 質量管理產品質量是優(yōu)利嘉生存的關鍵。影響產品質量的因素很多，單純依靠檢驗只不過是從生產的產品中挑出合格的產品。這就不可能以最佳成本持續(xù)穩(wěn)定地生產合格品。確保影響

31、產品質量的技術、管理和人的因素處于受控狀態(tài)。一、控制所有過程的質量結合本組織的具體情況確定應有哪些過程，然后分析每一個過程需要開展的質量活動，確定應采取的有效的控制措施和方法。二、預防是控制的首要目的優(yōu)利嘉在產品壽命周期的所有階段，從最初的識別市場需求到最終滿足要求的所有過程的控制都需要體現(xiàn)預防為主的思想?？刂剖袌稣{研和營銷的質量控制設計過程的質量控制采購的質量控制生產過程的質量17類別名稱來源特征主料廢棄油脂食品工廠、餐飲業(yè)回收業(yè)需求低，廢棄油脂供應充足輔料氮磷鉀等各類化工廠原料供應充足，具有較大選擇空間控制搬運、貯存、包裝、防護和交付控制文件和資料糾正和預防措施全員培訓三、建立并實施文件化

32、的質量體系。典型質量體系文件的構成分為三個層次，即質量手冊、質量體系程序和其它質量文件。質量手冊是按組織規(guī)定的質量和適用的 ISO9000 族標準描述質量體系的文件質量手冊可以包括質量體系程序，也可以指出質量體系程序在何處進行規(guī)定；質量體系程序是為了控制每個過程質量，對如何進行各項質量活動規(guī)定有效的措施和方法，是有關職能部門使用的文件；其它質量文件包括作業(yè)指導書、報告、表格等，是工作者使用的更加詳細的作業(yè)文件。對質量體系文件內容的基本要求是：該做的要寫到，寫到的要做到，做的結果要有記錄，即寫所需，做所寫，記所做的九字真言。四、搞好質量管理的具體人員措施：確定質量。由負有執(zhí)行職責的管理者規(guī)定質量

33、，包括質量目標和對質量的承諾。確定各崗位的職責和權限。配備資源。包括財力、物力（其中包括人力）。指定一名管理者代表負責質量體系。負責管理評審。達到確保質量體系持續(xù)的適宜性和有效性。184 市場分析4.1 市場需求在石油需求不斷增長的今天， 石油開采對破乳劑的高依賴性破乳劑的市場將處于穩(wěn)定上升狀態(tài)?；A且環(huán)境保護問題的日益突出，對能 國家從緊的環(huán)保政策要求可持續(xù)發(fā)展趨勢源領域企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提出了更 采油廢水回注已趨飽和的現(xiàn)實使生物破乳劑的使用勢在必行高的要求，同時也為優(yōu)利嘉打下了契機扎實的市場基礎。4.1.1 破乳劑需求旺盛現(xiàn)有油田產油量穩(wěn)中有升通過提高現(xiàn)有油井的效率和開發(fā)新油田，我國石油產量

34、的穩(wěn)步增加。目前我國石油日產量 376 萬桶，位居世界第五位，2010 年左右達到 2 億噸，并有能力保持 15 年以上。圖 4-1 我國原油市場年產量統(tǒng)計及預測海洋石油開采持續(xù)增長海洋石油深水開采技術日趨成熟，深水將是未來世界油氣戰(zhàn)略接替的主要區(qū)域。作為海洋石油集輸前預處理必不可少的破乳劑也面臨更大的需求。采出液含水量普遍較高我國大部分油田已經進入開發(fā)的中、后期，采出液中的含水量為 6080%，有的油田甚至高達 90%。作為采出液油水分離的必需品，破乳劑的需求量將進一步提升。來源：中國能源網來源：中國油田化學品網19產量（單位：萬噸）21000200002000019050190001866

35、61869018368180001814217450170001698316016163001600016000150001998 1999 2000 2003 2004 2005 2006 2007 2010 2015 2020年份4.1.2 環(huán)保壓力凸顯綠色需求4.1.3 生物破乳劑發(fā)展契機廢水回注已趨飽和：當前由于化學破乳劑的使用使得油田廢水難以達到外排標準，一般采用回注的方式處理廢水，但目前許多老油田已處于回注飽和狀態(tài)，地下水系統(tǒng)負荷矛盾日益加劇，油田采出廢水通過處理達標后外排是采油廢水處置的必然發(fā)展方向。生物破乳劑與化學破乳劑相比，可以大幅簡化污水處理難度，節(jié)約后續(xù)成本，優(yōu)勢明顯。4

36、.2 市場規(guī)模目前全球油田化學品市場規(guī)模已達到 80 多億美元。美國 Freedonia 咨詢公司預測，全球油田化學品需求的年增長率為 2.5%。據(jù)國內市場數(shù)據(jù)顯示，我國的油田化學品年總產量已達 150 萬噸，年產值達50 億元人民幣，其中原油破乳劑的年需求量達 5 萬噸左右，是消耗量最大的油氣集輸用表面活性劑。2 億噸原油產量2億噸/年“十一五”期間，我國的原油平均年產量；5 萬噸增速3-5%破乳劑需求量5萬噸/年全國生物破乳劑的年需求總量；破乳劑市場容量9億元/ 年9 億元以每噸 18000 元計算，目前國內的生物破乳劑約有的市場潛在總容量；3-5%隨著采出液含水量的增加，破乳劑需求每年的

37、增長速度。2008“”，環(huán)境保護部成為此次大部制改革中唯一升格的機構。環(huán)?？偩指本珠L張力軍曾公開表示，組建環(huán)境部主要因為“要實現(xiàn)節(jié)能減排，建設資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會，需要加強環(huán)保機構的建設?！泵鞔_把環(huán)境問題納入 的重大決策中，也為建設資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會提供了制度上的保障。削減 COD 排放量成為國家環(huán)境保護“十一五”規(guī)劃主要任務的第一條規(guī)劃明確指出：水污染治理是投資的重中之重，為實現(xiàn)化學需氧量減少 10%的目標，必須通過工程措施削減化學需氧量 400 萬噸，其中：工業(yè)污水治理削減化學需氧量 100 萬噸。4.3 目標市場優(yōu)利嘉的目標客戶為石油開采企業(yè)，皆集中于油田現(xiàn)場，目標市場的背

38、景與油田情況緊密相關。公司經慮選擇大慶、勝利、渤海三個油田為公司發(fā)展階段的目標市場。4.3.1目標市場分析注：數(shù)據(jù)由各油田網站獲得4.3.2目標市場預測根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，第一年現(xiàn)場試驗的目標是滿足不同區(qū)域 3 個油田中型聯(lián)合處理站 1 個月的需求量，第二年增加到 10 個中型聯(lián)合處理站 1 個月的需求量。隨著產能的擴大和銷售渠道的成熟，第 3 年開始進入擴張期，保守估計目標市場21石油產量高大慶油田為我國目前最大的油田，占全國原油總產量的近 25%，未來 10 年內生產原油 4 億噸，即年產量穩(wěn)定在 4000 萬噸勝利油田我國第二大油田，計劃每年產量穩(wěn)定在 2800 萬噸以上渤海油田作為中海油

39、國內最大原油生產基地，預計 2010 年油氣總產量將達到 3000 萬立方米（當量），占中國海上石油總產量的一半以上。含水問題嚴重大慶油田1960 年投入開發(fā)建設，綜合含水量目前已經超過 90%勝利油田1964 年正式投入開發(fā)建設以來，平均綜合含水率為 90.34%渤海油田1972 年開始開采，不斷通過技術降低含水率，目前綜合含水率仍在 40% 以上環(huán)保壓力大大慶油田周邊有扎龍國家級自然保護區(qū)，作為龍頭企業(yè)提出“十一五”期間“節(jié)能減排”指標高于國家標準 5 個百分點勝利油田06 年被當?shù)丨h(huán)保局征收過高達 6000 萬元的罰款，甚至考慮過征收 9 億元的排污費，最近東營市新出臺更嚴格的環(huán)保措施渤

40、海油田采出水只能外排，國家排放標準較高，累計環(huán)保投資超過 1.5 億元的占有率為 6%左右，之后進入行業(yè)平均增長期，保守估計第 5 年國內市場的近 17%的市場份額，預測如下：圖 4-2 生物破乳劑銷售量預測圖 4-3 生物破乳劑銷售收入預測優(yōu)利嘉前期的精力將主要集中于目標市場的客戶群體，在銷售渠道逐漸打開后，依照各目標油田產量，預計公司第五年的銷售量分布情況如下：預測銷售量大慶油田勝利油田渤海油田其它根據(jù)公司戰(zhàn)略目標，設定 2009 年以破乳劑產品為主，暫不開展咨詢服務，第二年以核心產品為依托進軍石油行業(yè)服務市場。根據(jù)行業(yè)標準，咨詢服務定價為每個項目 1050 萬元，根據(jù)項目實際情況給出概預

41、算。預計 2011 年開展服務項目約 20 個，實現(xiàn)服務收入 650 萬，預計 2012 年和 2013 年的預計增長率分別為 70%和 87%，具體收入增長情況如下圖：100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%84%90%90%100%100%16%10%10%0%0%20092010201120122013圖 4-4 咨詢服務收入預測圖 4-5 生物破乳劑銷售和咨詢服務收入比例22咨詢服務收入（單位：萬元）銷售量（單位：噸）所占比例（%）銷售額（單位：萬元）250020002150010001500603802009 2010 2011 2012 2013時間（年）

42、銷售破乳劑收入咨詢服務收入501100801200010000108000600040006240200093.6 312 390002009 2010 2011 2012 2013時間（年）092900070008500030004800100072240 3000-10002009 2010 2011 2012 2013時間（年）4004.4SWOT 分析23S W O T分 析S優(yōu)勢W劣勢1. 環(huán)境友好型產品2. 總成本低于現(xiàn)有化學產品3. 產品適應性強，破乳效率高4. 節(jié)約客戶后續(xù)處理成本1. 市場未培育成熟，產品需要一段接受期2. 產品線單一，抗風險能力差O機會SOWO1. 國家對石

43、油行業(yè)的環(huán)保政策日趨嚴格2. 國家鼓勵環(huán)保企業(yè)發(fā)展1. 突出產品的環(huán)保功能和高效特性2. 加大投入，率先迅速進入市場，鞏固市場地位1.通過技術營銷和學術營銷， 在行業(yè)內推廣生物破乳劑理念2.不斷提高產品質量和增加產品性能，提高產品知名度T威脅STWT1. 化學破乳劑已形成成熟的利益鏈，阻礙技術進步2. 創(chuàng)業(yè)初期， 公司缺乏資金，團隊缺乏商業(yè)運作經驗1. 吸收有石油行業(yè)背景、融資及銷售經驗的管理人才加入創(chuàng)業(yè)團隊2. 利 用 行 業(yè) 內 公司，迅速進入市場1. 專注于研發(fā)和生產，打造技術方面的核心能力2. 給商讓利，迅速市場5 競爭與營銷5.1 破乳劑行業(yè)現(xiàn)狀根據(jù)我們的市場調研，當前我國的破乳劑市

44、場具有以下特點：革新性產品，市場尚未開發(fā)目前各大采油廠普遍使用的是化學破乳劑，生物破乳劑作為新興產品，其前瞻性使市場接受還需要一段時間。此外，國內對生物破乳劑的研究發(fā)端于上世紀90 年代，目前多停留在研發(fā)和探索階段，還未形成產業(yè)化，整個行業(yè)還處于起步階段。布局分散，規(guī)模普遍較小現(xiàn)有化學破乳劑生產廠近百家，總生產能力近 5 萬噸/年，常年生產的品種約4050 種。但這些企業(yè)規(guī)模普遍偏小，尚未出現(xiàn)標桿企業(yè)，整體談判能力較弱。由此可見對于生物破乳劑，其替代化學破乳劑是必然的，但作為國內首家推出生物破乳劑的公司，優(yōu)利嘉面臨若干問題：環(huán)保法規(guī)有待進一步嚴格執(zhí)行、各油田對生物破乳劑不太了解、原有化學破乳劑

45、生產企業(yè)和油田已有穩(wěn)定的供貨關系，作為行業(yè)內剛起步的公司，面臨資本薄弱、缺少銷售渠道等，因此將集中力量先重點突破大慶油田、勝利油田、渤海油田等市場，再發(fā)展其他油田及海外市場。5.2 競爭者分析5.2.1 現(xiàn)有競爭者優(yōu)利嘉是國內第一家生物破乳劑企業(yè)，目前公司的主要競爭者為化學破乳劑的生產銷售企業(yè)，這部分市場主要為國內企業(yè)所。24現(xiàn)有競爭者競爭分析國內化學破乳劑生產企業(yè)龍祥化工有限公司共同優(yōu)勢：進入市場較早，有比較雄厚的資金實力，較成熟的產品運轉機制和市場渠道。主營業(yè)務：專業(yè)開發(fā)、生產油田助劑和水處理劑產品最大優(yōu)勢：位于大慶高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)，離需求市場比較近，節(jié)省運輸成本北京石大奧德科技有限公司

46、注：目前可查資料沒有外國生物破乳劑的產業(yè)化應用。5.2.2潛在競爭者潛在競爭者競爭分析跟進的生物破乳劑生產企業(yè)優(yōu)用智豬博弈，等待市場培育成熟后才進入，節(jié)省前期營銷成本劣勢生物破乳劑有較高的技術壁壘，競爭者難以模仿；優(yōu)利嘉以快速商業(yè)化模式迅速相當市場份額和優(yōu)勢。市場，等其他生物破乳劑產業(yè)化時已5.3競爭優(yōu)勢5.3.1 政策優(yōu)勢對企業(yè)的扶持政策25環(huán)保企業(yè)、高新技術企業(yè)相關優(yōu)惠政策上海大學生創(chuàng)業(yè)相關優(yōu)惠政策所得稅優(yōu)惠：加扣技術開辦費，加速折舊， 享受 15%的所得稅優(yōu)惠等等營業(yè)稅、增值稅返還利潤增長額返還加強改善金融服務免費風險評估免費政策培訓無償貸款擔保部分稅費減免主營業(yè)務：主要是油田采油領域，

47、包括注采工藝、測試工藝、油藏工程及其相關技術與產品。劣勢：化學破乳劑本身性能限制和越來越重的環(huán)保壓力是這類產品最大的風險。產品的多元化導致缺乏高度專業(yè)化， 限制該領域的進一步深度創(chuàng)新。最大優(yōu)勢：以中國石油大學為技術依托。遼寧奧克化學集團有限公司主營業(yè)務：石表面活性劑、聚乙二醇、電子化學品助劑、油田破乳劑、農藥乳化劑、醫(yī)藥助劑、納米乳劑等環(huán)氧乙烷衍生專用化學品為主導產品的研究、開發(fā)、生產和應用為核心最大優(yōu)勢：充分利用區(qū)域資源，產品鏈完善，種類豐富，成立時間較早。國外化學破乳劑生產企業(yè)優(yōu)勢技術含量高，產品性能更加完善劣勢成本較高；不熟悉中國市場，難以進入。競爭者舉例陶氏化學環(huán)保政策 “十一五規(guī)劃”明確提出節(jié)能減排的量化指