巨大房產(chǎn)２００６新春培訓1.ppt

1、1,*新春培訓,2006年2月,2,一、討論課題,掌握開發(fā)客戶的技巧 房地產(chǎn)營銷十三大技巧 售房兵法 “守價技巧”課程,3,掌握開發(fā)客戶的技巧,開發(fā)潛在客戶就象參加健身俱樂部，你知道對自己有好處，而且能夠產(chǎn)生可以預知的良好結(jié)果。然而，它的確比較費時，因此它也是大部分銷售人員似乎總要回避的事情。但是，回報遠遠超過你所遭遇的麻煩。,4,10條營銷圣訓,每天安排一小時 盡可能多打電話 電話要簡短 在打電話之前準備一個名單 專注工作 如果利用傳統(tǒng)銷售時段不奏效，就要避開電話高峰時間進行銷售,5,10條營銷圣訓,變換致電時間 客戶資料整整有條 開始之前先要預見結(jié)果 不要停歇,6,二、房地產(chǎn)營銷十三大技巧

2、,營銷技巧是根據(jù)廣大消費者購買規(guī)律所采取的購買動機，促進購買動機轉(zhuǎn)化付諸為購買行為的一系列措施和手段。特別是房地產(chǎn)業(yè)，一套普普通通的住宅，少則十萬，多則幾十萬到上百萬，這對購房者來說，確實是一種很慎重的大事。因此，作為一個好的銷售員，一定要掌握靈活多樣的掌握各種銷售技巧,7,營銷十三大技巧,引領(lǐng)造勢，激發(fā)購買欲望 激將促銷，效果極為顯著 廣開渠道，擴大銷售網(wǎng)絡 以誠待客，切忌虎頭蛇尾 言之有信，做到實事求是 辨別真?zhèn)危鸨患傧嗝曰?8,營銷十三大技巧,吃透客戶，做到有的放矢 善于傾聽，做到循循善誘 方便顧客，做到全方位服務 搜集信息，保持經(jīng)常聯(lián)系 尊重客戶、切記禮貌待人 注重小事，關(guān)心愛護客戶

3、 抱怨是金，做到“聞過則喜”,9,兵法叢書(20世紀版),孫子兵法,老子兵法,銷售兵法,10,三、售房兵法,瞞天過海 瞞天過海，是使用欺瞞的手段，讓對方誤以為是，以達到目的。 一箭雙雕 一箭雙雕又叫“一石二鳥“，是一舉兩得之意，采用此法，即使用一個招數(shù)取得兩個以上利益（好處）之策略。,11,售房兵法,借刀殺人 借刀殺人法，是利用別人或?qū)Ψ胶茉谝獾囊?，來除去成交障礙，達到目的。 趁火打劫 趁火打劫，就是乘人之危，利用混亂來謀取利益之意（其屬于以進為進策略）。 聲東擊西 聲東擊西法，是指制造謠言來混淆視聽，或故布疑陣來分散注意籍以轉(zhuǎn)移敵人目標來乘虛而入，攻其不備。,12,售房兵法,無中生有 無中

4、生有，是指制造謠言來混水抹魚。換句話說，就是把握買方的需求及心理，來編出一套“假故事”，籍以引君入甕。 暗渡陳倉 “明修棧道，暗渡陳倉”是讓別人相信您在使用某種策略，實際上你卻使用隱藏在后的策略來達成目的。,13,售房兵法,指桑罵槐 指桑罵槐，是指著禿驢罵和尚之意。當你認為附近的其他個案具有與本案竟爭的壓力，即可采用“婉轉(zhuǎn)批評法”來左右購屋者的觀念。 借尸還魂 借尸還魂經(jīng)常在商場中看到。例如，公司生意面臨危機，往往采用“重新改組”、“現(xiàn)金增資”來發(fā)行新股等法，籍以東山再起。,14,售房兵法,順手牽羊 順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時勢，因利乘便，有計劃地撮取 。 明知故昧 明知故昧即

5、使用“裝聾作啞”之計謀，不動聲色，不留痕跡屬于“以退為進”、“以守為攻”之一種技巧。,15,售房兵法,調(diào)虎離山 調(diào)虎離山是將購屋者身邊的危險人物弄走，使他勢單力孤，較好收拾。 欲擒故縱 欲擒故縱是“以退為進”策略之一種，使用此法，必須眼光遠大、具有無比的耐心。,16,售房兵法,斧底抽薪 斧底抽薪就是防患未然，治本之法。讓對方墜于術(shù)中而不自覺，掌握主動，不戰(zhàn)而屈人之兵。 先發(fā)制人 先發(fā)制人是指洞燭機先、當機立斷、果敢迅速地先下手為強之意。,17,售房兵法,虛張聲勢 虛張聲勢是先聲奪人，制造氣氛來瓦解對方斗志，以便乘虛而入。 擒賊擒王 擒賊擒王是指先將敵人首腦擊倒之意。 扮豬吃虎 扮豬吃虎是使用“

6、大智若愚”的方法，來達到目的。,18,售房兵法,苦肉計 苦肉計是以血淚來爭取對方同情及信任，然后才能展開計謀。 反間計 反間計是收買購屋者之朋友或地理師，為我工作之意。 激將法 激將法必須小心應用，否則會有反效果。,19,四、“守價技巧”課程,客戶為什么要殺價？ 客戶心理： 怕買貴，對產(chǎn)品似懂非懂，對行情陌生，怕吃虧。 習慣，買小菜還要討價還價，更何況房子，這樣一個動輒450萬的大件商品。,20,守價技巧,為什么要強調(diào)守價？ 要以守得住價，賣溢價為成就感，這也是業(yè)務員成長的標志。守住價就學會了控制客戶； 在后續(xù)的銷售中，直至簽約，給我方留下余地； 別讓客戶的“開盤價”成為成交價。雖然客戶不一定

7、內(nèi)行，卻會在出價后觀察業(yè)務員的反映來判斷。如果一出價，我方就答應，可能離底尚遠。這時候，即使價格真的已經(jīng)很便宜了，客戶還是會退縮的。,21,守價技巧,業(yè)務員面對“殺價”所應堅持 ： 熟悉產(chǎn)品，底氣十足 抓住需求，吸引興趣， 不急不燥，不卑不亢,22,守價技巧,客戶常用殺價招術(shù)： 直截了當：通?！案^級”的客戶會用此招，用 付款方式，打 折扣，定下來，就直接簽約等等。 聽說：朋友來買，才多少價格。 認識領(lǐng)導：有背景、有來頭、認識你的老板，價格直接跟他談。 挑毛病：對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強，讓業(yè)務員自感內(nèi)疚未能使其全部滿意，是打折的理由。 比較競爭個案：以工程進度、地段、價格、付款作比較。,23,守價技巧,應對之策： 如果出價低于底價，則一口回絕 堅決否認，絕無此事 先補足，再談 讓他發(fā)言 對比 業(yè)務切記：房屋的價格高低不是最主要的，能 保值和增值才是客戶最關(guān)心的。,24,守價技巧,守價的注意事項 ： 防止客戶殺回馬槍，談價須經(jīng)多個回合 讓客戶“滿足 給自己余地，不要給客戶幻想 陷入“膠著”