數(shù)據(jù)化營(yíng)銷企劃.ppt

1、數(shù)據(jù)化營(yíng)銷企劃,李炳辰,一、營(yíng)銷目標(biāo)制定分解流程,預(yù)期目標(biāo)：老板或加盟商接受上游分配的一個(gè)明年預(yù)期目標(biāo) 半年度目標(biāo)分解：營(yíng)銷中心根據(jù)老板的預(yù)期進(jìn)行分解 各店鋪月度目標(biāo)的分解 店鋪拓展：原有店鋪分解完后，其余的任務(wù)要分到新店拓展上 把月度目標(biāo)分解到每天,二、營(yíng)銷過程管理,月度營(yíng)銷會(huì)議的應(yīng)用三個(gè)重要數(shù)據(jù)分析問題 營(yíng)銷診斷及應(yīng)對(duì)：影響銷售實(shí)績(jī)的因素,公司營(yíng)銷目標(biāo)的制訂依據(jù),近2年的銷售業(yè)績(jī)：依據(jù)公司【銷售日?qǐng)?bào)】 近2年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率：依據(jù)公司【銷售月報(bào)】 新店擴(kuò)展計(jì)劃：競(jìng)爭(zhēng)品牌是否已經(jīng)進(jìn)入該地域? 老板的想法,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率 相鄰2年店鋪銷售業(yè)績(jī)后 一年與前一年的百分比. 有3種結(jié)果 100% =100%

2、 100%,1、預(yù)期目標(biāo)：老板或加盟商接受上游分配的一個(gè)明年預(yù)期目標(biāo),2、半年度目標(biāo)分解：營(yíng)銷中心根據(jù)老板的預(yù)期進(jìn)行分解,根據(jù)店鋪近2年的銷售業(yè)績(jī)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率把全年目標(biāo)分解至春夏、秋冬二大季,3、各店鋪月度目標(biāo)的分解,銷售基數(shù)較高的店鋪會(huì)分到10-20%的增長(zhǎng)比例(蘋果理論) 銷售基數(shù)較低的店鋪會(huì)分到30-50%的增長(zhǎng)比例 根據(jù)原有店鋪預(yù)計(jì)優(yōu)化的質(zhì)理、數(shù)量、時(shí)間做目標(biāo)的相應(yīng)調(diào)整，把增長(zhǎng)合理化。如中島調(diào)邊廳，小邊廳調(diào)大邊廳，小店換大店,4、店鋪拓展：原有店鋪分解完后，其余的任務(wù)要分到新店拓展上,首先，根據(jù)剩余目標(biāo)，把任務(wù)分解至春夏、秋冬二大季上 其次，把春夏、秋冬的任務(wù)按不同的比例分配到自營(yíng)拓展

3、與加盟拓展二個(gè)體系里。如自營(yíng)占增長(zhǎng)比例的60%，加盟占增長(zhǎng)比例的40% 再其次，根據(jù)開店時(shí)間對(duì)任務(wù)進(jìn)行靈活的調(diào)整。一般來說前三個(gè)月要養(yǎng)店 然后，適當(dāng)?shù)亩嘧?0%的拓展計(jì)劃，以防有些店開不出來，或原有店鋪業(yè)績(jī)難以完成等 最后，比例分好后，首先要研究貨品走向，根據(jù)貨品的風(fēng)格、時(shí)尚性等因素決定城市的匹配性，再選定商圈的匹配性，然后確定主攻對(duì)象 開店時(shí)機(jī)：一般來說今年春夏品結(jié)束時(shí)就要考慮明年春夏的店鋪開在哪里，一是因?yàn)樯虉?chǎng)位置必須提前知會(huì)，二是貨品的計(jì)劃性,5、把月度目標(biāo)分解到每天,元旦,臘八節(jié)：十二月初八日,三八節(jié),情人節(jié),母親節(jié)：五月的第二個(gè)星期日,3.15維權(quán)日,5.1節(jié),5.4青年節(jié),6.1兒

4、童節(jié),教師節(jié)：9月10,護(hù)士節(jié)：每年公歷的5.12,重陽(yáng)節(jié)農(nóng)歷九月九,圣誕節(jié),春節(jié),正月十五,分解時(shí)要考慮時(shí)段營(yíng)銷,分解時(shí)要考慮節(jié)假日,7.1黨的生日,8.1建軍節(jié),公司營(yíng)銷目標(biāo)分解 特別解釋,公司營(yíng)銷目標(biāo)的每年遞增甚至是大幅度遞增都是可能的.和開店的數(shù)量增長(zhǎng)幅度有很大關(guān)系. 各店鋪的營(yíng)銷目標(biāo)并不一定每年遞增,甚至發(fā)展到一定狀態(tài)沒有遞增或出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng).店鋪的客流以及店鋪貨品陳列空間都可能會(huì)達(dá)到飽和狀態(tài)的最大值,不可能無窮大遞增;并且,品牌隨著時(shí)間的推移早晚會(huì)進(jìn)入衰退期.,店鋪營(yíng)銷業(yè)績(jī)走勢(shì)(萬元),相應(yīng)增長(zhǎng)率的變化,營(yíng)銷目標(biāo)制定以后 執(zhí)行的3種結(jié)果,超額執(zhí)行目標(biāo)計(jì)劃 等額執(zhí)行目標(biāo)計(jì)劃 減額執(zhí)行目標(biāo)

5、計(jì)劃 Why ?,營(yíng)銷會(huì)議上經(jīng)常出現(xiàn)的推脫之語(yǔ),天氣不好! 沒有客人! 貨品太差! 庫(kù)存太少! 沒有促銷! ,二、營(yíng)銷過程管理,本月數(shù)量及金額與去年同期增減對(duì)比 去年相臨兩月銷售數(shù)量及金額增減對(duì)比 去年相臨兩月與今年客單價(jià)、購(gòu)買率對(duì)比,1、月度營(yíng)銷會(huì)議的應(yīng)用三個(gè)重要數(shù)據(jù)分析問題,銷售月報(bào),本月數(shù)量及金額與去年同期增減對(duì)比,去年相臨兩月銷售數(shù)量及金額增減對(duì)比,去年相臨二月與今年客單價(jià)和購(gòu)買率分析,本月銷售明細(xì),(月會(huì)時(shí))店鋪【銷售月報(bào)】,2、營(yíng)銷診斷及應(yīng)對(duì)：影響銷售實(shí)績(jī)的因素,選址 陳列 來店人數(shù) 試穿人數(shù) 購(gòu)買人數(shù) 品牌的認(rèn)知度：銷售宣傳化、宣傳品碑化 進(jìn)貨和庫(kù)存數(shù)量,銷售實(shí)績(jī)的構(gòu)成,銷售實(shí)績(jī) = 來店客人數(shù) x 購(gòu)買率 x 客單價(jià)