假如我是會展公司營銷總監(jiān)! 2.ppt

1、假如我是會展公司營銷總監(jiān)！,關于會展公司市場營銷的一點思考,陳家平,2,第一部分 我是誰？,陳家平，生于古越東甌溫州；長于鄉(xiāng)間村野湖里；錘煉于解放軍大熔爐，洗禮于鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層政府工作。 1959.11生人；1976年入伍，1979年入黨，1980年復員；經(jīng)招干考試錄取為鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部（國家公務員）；十年后主動辭去公職，自主創(chuàng)業(yè)；移居古都金陵20余載。 南京溫州經(jīng)濟促進會（溫州商會）發(fā)起人之一；2006年被評為南京市財貿(mào)系統(tǒng)優(yōu)秀共產(chǎn)黨員；2008年光榮入選南京市工商聯(lián)編輯出版的改革開放春潮中成長的新寧商南京市非公有制經(jīng)濟代表人士30年發(fā)展回眸一書，為南京市民營企業(yè)入選的50人代表之一。 曾任民營、港資、國

2、營等多家科技公司、廣告公司、通訊公司、文化公司、新能源公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職務。,3,第一部分 我是誰？,中國信息產(chǎn)業(yè)商會智能卡專業(yè)委員會首批會員； 中國公共關系協(xié)會理事； 江蘇省公共關系協(xié)會副秘書長 兼策劃與執(zhí)行專委會主任；品牌江蘇編委； 南京市工商聯(lián)直屬會員；白下區(qū)工商聯(lián)八屆執(zhí)委。,年輕的海軍戰(zhàn)士陳家平,4,第一部分 我是誰？,5,2020年8月15日星期六,5,第一部分 我是誰？,假如我是會展公司營銷總監(jiān)？ 首先，我要弄明白： 1.什么是會展？什么是會展經(jīng)濟？會展生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈是怎么樣的？市場價值利潤空間在哪里？ 2.會展公司的優(yōu)勢？不足？核心競爭力？ 3.我們的市場定位、目標客戶？ 4.

3、會展公司營銷總監(jiān)的崗位職責、目標待遇、激勵機制、發(fā)展空間是怎樣的？ 5.在會展公司的發(fā)展戰(zhàn)略與品牌大旗指引下，如何開展富于創(chuàng)新的高效營銷，與團隊一起開辟一番廣闊新天地？,6,2020年8月15日星期六,6,第二部分 我的營銷思路,一、做好自己 三句話：“在其位，謀其職”；“盡職盡責”；從優(yōu)秀到卓越！ 1. “在其位，謀其政”： 我理解的營銷總監(jiān)，就是要帶隊伍、拓渠道、推品牌，負責制定高效營銷計劃、預算并落實到位、高效執(zhí)行。 好經(jīng)理如同好教練：懂得物色優(yōu)秀營銷人才、培養(yǎng)幫助員工成長、給屬下以鼓勵支持，帶出一支富有激情與戰(zhàn)斗力的營銷隊伍。比如：經(jīng)常組織內部學習、案例分析、經(jīng)驗分享；定期不定期進行先

4、進評比；公布張榜；獎勵表揚；談心溝通； 長袖善舞，高屋建瓴，以公共關系與品牌營銷，全面帶動營銷思路的開展、營銷渠道的拓寬與公司業(yè)績的提升。 2.“盡職盡責”： 盡職盡責是一個優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人必備的職業(yè)素養(yǎng) 。 部門管理、協(xié)調安排、業(yè)務開展、商務洽談、人員培訓、合同評審、資金回籠、客戶回訪、績效考核、資料分析、內部監(jiān)督、請示匯報、及時溝通 完成上級交代的其它臨時性任務。 3.從優(yōu)秀到卓越！ 擺正自己的位置；面對工作不抱怨；忠于自己的組織，做到從心里愛上自己的公司，將公司當成自己的事業(yè)；站在公司的角度考慮問題；維護公司的利益；危難時刻能夠挺身而出；具備強烈的責任感，對屬于自己的工作負責到底；做事做到

5、位；在工作中不斷學習提升自己；立即行動，工作絕不疲沓；注重細節(jié)；工作中沒有任何借口；富有團隊協(xié)作精神，把自己融入工作團隊；唯有責任心與使命感，才能使自己出類拔萃 ；與公司一起成長；可持續(xù)發(fā)展；基業(yè)長青。 3月14日溫家寶總理在人民大會堂回答中外記者提問時在回答新華社記者提問時說，“在最后一年，我將像一匹負軛的老馬，不到最后一刻絕不松套。入則懇懇以盡忠，出則謙謙以自悔。我將堅守這個做人的原則。” 這也是我此刻的心聲。,7,2020年8月15日星期六,7,第二部分 我的營銷思路,二、成功路徑 個人成功路徑：學習研究發(fā)現(xiàn)挖掘把握趨勢； 我非常認同與贊賞思德的”激情注入活力；專業(yè)構筑價值；合作見證發(fā)展

6、“的企業(yè)理念與”創(chuàng)業(yè)、感動、分享、責任“的企業(yè)精神。 我需要與公司一起研究：會展產(chǎn)業(yè)鏈、綠色會展、會展與旅游、會展與城市、會展與品牌、會展與產(chǎn)業(yè)、會展與教育培訓的關系。 欲要成功，必須盡快融入，通過學習、研究、實踐，盡快成為專業(yè)人士；通過發(fā)現(xiàn)、挖掘、把握趨勢，獲取更多商機。 企業(yè)成功路徑：服務創(chuàng)意策略創(chuàng)新自主發(fā)展！ 從經(jīng)營層面為客戶提供滿意的產(chǎn)品與服務，這是任何一個企業(yè)發(fā)展的基礎。但是，隨著競爭的日趨激勵，我們就要思考如何贏得競爭、超越競爭、尋找屬于自己的藍海。 會展產(chǎn)業(yè)鏈中的上中下游企業(yè)都具有自己的專用資產(chǎn)，如發(fā)起方的創(chuàng)新策劃能力、承辦方的展館提供、會展相關企業(yè)的人才供給。而這些具有特定性的

7、專用型資產(chǎn)都是構成會展企業(yè)核心競爭力的要素，并且分別掌握在產(chǎn)業(yè)鏈中各企業(yè)手中。因此，會展企業(yè)對于各種專用性資源的系統(tǒng)整合能力在此刻顯得尤為重要，對于企業(yè)核心競爭力的構建起到不可替代的作用。 因此，應從產(chǎn)業(yè)鏈視角分析如何構建會展企業(yè)核心競爭力，并以戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式來獲取核心競爭力構成要素、構建核心競爭力是最可行且有效率的途徑。 提供滿意服務，如同中國制造，只能賺一個基本的勞務費；提供創(chuàng)意創(chuàng)新，就能賺取較高的利潤；提供策略智慧，與客戶進行深度合作，就能贏得市場主導權；建立高價值的會展公司卓越品牌與戰(zhàn)略聯(lián)盟，就能引領會展經(jīng)濟的未來！ 毛澤東說：人類的歷史，就是一個不斷地從必然王國向自由王國發(fā)展的歷史。

8、 不斷超越自我，實現(xiàn)會展公司的自主創(chuàng)新與跨越發(fā)展，締造光輝燦爛的光明未來！,8,2020年8月15日星期六,8,第二部分 我的營銷思路,三、我知道客戶在哪里 （一）目標客戶（80/20） 1.數(shù)以十萬計的大中型企業(yè)、明星企業(yè)、馳名（著名）商標企業(yè)、集團企業(yè)、上市公司； 2.數(shù)以萬計的非政府組織；經(jīng)濟、文化論壇機構； 3.政府：國家部委辦、省市政府廳委辦、商務部（廳）、科協(xié)、經(jīng)信委、發(fā)改委、外事、僑務、臺辦、宣傳、文化、新聞、傳媒 4.企業(yè)（信息傳輸、計算機服務和軟件業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)；科學研究、技術服務和地質勘查業(yè)；水利、環(huán)境和公共設施管理業(yè)；文化、體育和娛樂業(yè)；農(nóng)、林、牧、漁業(yè)；制造業(yè)；電力、燃氣

9、及水的生產(chǎn)和供應業(yè)；交通運輸、倉儲和郵政業(yè)；批發(fā)和零售業(yè)；衛(wèi)生、社會保障和社會福利業(yè)； 5.公共管理和社會組織：行業(yè)協(xié)會、學會、商會、聯(lián)誼會、俱樂部； 6.行業(yè)：交通、醫(yī)藥、通信、旅游、能源、環(huán)保、區(qū)域政府、招商引資、科技園、開發(fā)區(qū)、文化創(chuàng)意、動漫游戲、有機農(nóng)業(yè)、生態(tài)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、優(yōu)美村莊 7.節(jié)慶：梅花節(jié)、牡丹節(jié)、西瓜節(jié)、冬瓜節(jié)、草莓節(jié)、冰雪節(jié)、潑水節(jié)；校慶、廠慶、周年慶 8.更大的想象空間：將來的黨代會、人代會、職代會、婦代會、團代會,9,2020年8月15日星期六,9,第二部分 我的營銷思路,（二）我知道如何收集客戶信息 1.網(wǎng)絡：專業(yè)網(wǎng)站、政府部門、行業(yè)協(xié)會、先進單位、納稅大戶、會長理事名單；

10、 2.黃頁：電信、郵政黃頁、綠頁簿； 3.年鑒；統(tǒng)計局及各地、各行業(yè)年鑒； 4.刊物：中國企業(yè)家、中外管理、蘇商、青商、新寧商雜志； 5.展會：會刊、參展商名單； 6.參加行業(yè)協(xié)會； 7.購買：企業(yè)名錄光盤； 8.交換； 9.積累； 10.其他,10,2020年8月15日星期六,10,第二部分 我的營銷思路,（三）我知道如何到達客戶那里 認識、認知、認可； 建立目標客戶、潛在客戶詳情數(shù)據(jù)庫； 用數(shù)據(jù)庫營銷、互動營銷、微博營銷、公關營銷、品牌營銷、精準營銷、整合營銷， 電話、郵件、短信、信函、朋友介紹、重點拜訪，將會展公司的品牌、文化、服務、特質，直送目標客戶負責人處。,11,2020年8月15

11、日星期六,11,第二部分 我的營銷思路,（四）我知道如何贏得客戶的心 1.優(yōu)化解決方案，提供超出期待的服務； 2.為客戶著想，適當說不，贏得客戶信任； 3.結成合作伙伴，維護良好關系； 4.建立良好口碑，實現(xiàn)轉客戶營銷； 5.滿足發(fā)展需求，創(chuàng)造深度價值； 6.保持聯(lián)系互動，建立友誼感情！,12,2020年8月15日星期六,12,第二部分 我的營銷思路,（五）贏銷重在合作 從產(chǎn)業(yè)鏈視角構建會展企業(yè)核心競爭力。一般認為，會展企業(yè)核心競爭力由創(chuàng)新策劃、會場展館、會展人才以及系統(tǒng)整合能力等因素構成。會展企業(yè)要想在激烈的市場競爭中形成并運用核心競爭力，可行和有效的方法就是戰(zhàn)略聯(lián)盟?；跁蛊髽I(yè)自身的特點

12、，比較可行的三種模式是戰(zhàn)略外包、虛擬組織、聯(lián)合促銷。 發(fā)展要求的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式： 1戰(zhàn)略外包模式。企業(yè)只需專注于自身資源能創(chuàng)造價 值最高以及最擅長的業(yè)務，而把次要的生產(chǎn)(服務)過程通過 長期性的合作方式外包給相對優(yōu)勢高的企業(yè)。這樣就形成了一條具有競爭力的完整的產(chǎn)業(yè)鏈。 2虛擬組織。伴隨新技術發(fā)展，一種降低經(jīng)營成本、提高服務質量、改變服務方式的新型會展企業(yè) 戰(zhàn)略聯(lián)盟方式產(chǎn)生了。會展企業(yè)以虛擬組織的形式進行戰(zhàn)略聯(lián)盟，使得企業(yè)之間可以實現(xiàn)信息快速共享、資源優(yōu)化等，為挖 掘會展機會、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、提高服務質量提供更大的機會。 3聯(lián)合促銷。在會展舉辦的前期和中期的大量宣傳和策劃工作中引入當?shù)氐南嚓P行 業(yè)(

13、旅游業(yè)、房地產(chǎn)、保健品、藝術品、奢侈品、教育培訓、酒水)的協(xié)助，通過目的地管理公司與會展相關企業(yè)建立戰(zhàn)略同盟，實現(xiàn)利益共享、風險共擔，這樣即可以節(jié)約成本 又起到很好的激勵效果，從而擴大整個市場的影響力。,13,第二部分 我的營銷思路,古語：“兩軍相逢勇者勝；兩勇相逢智者勝?！睕]有一點勇氣，沒有一點激情，是什么事也做不成的。但是，21世紀更是一個合作共贏的時代，唯有懂得合作（內部合作、外部和諧），才能更加成功。 懂得造勢、借勢、運勢、乘勢而上； 懂得擇人善用，凝聚專業(yè)人才，才能超越對手； 懂得借助公共關系，讓媒體為我們提供宣傳；讓政府為我們提供支持； 讓會展專家、研究機構為我們的發(fā)展，出謀劃策、

14、添磚加瓦，提供智慧。 確立大目標、大思路、大手筆、大方向、大格局、大視野的營銷理念； 以大型高端會議會務和大型高端客戶市場為立足點，超越同質化競爭； 立足南京、面向長三角、走向海內外。,14,2020年8月15日星期六,14,第三部分 我的微想,1. 鑄就第一品牌，將成為會展公司持續(xù)成功的核動力！ 奧運比賽，人們只記住第一；帕瓦羅蒂年入數(shù)億美金，而與他唱得同樣好的男高音們，只能混個溫飽。眼下的市場競爭早已轉化為品牌競爭。品牌就是財富所有權的象征?！暗谝黄放啤彼鶐淼男?，將會超乎我們的想象。 我們應該通過公關策劃、品牌傳播與宣傳包裝讓她成為企業(yè)矚目的翹楚、行業(yè)第一的標桿、眾人仰望的品牌。偉大的

15、組織必然有偉大的品牌；成功的企業(yè)家都是品牌大師。品牌的注意力、影響力、傳播力，決定了品牌的競爭力。因此，會展公司一定要按照第一、唯一、專一的標準來做出自己的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標定位，凝聚各方面的力量,創(chuàng)建富有高價值的第一品牌。 有一句話：“高高山頂立，深深海底行”，就是形容那些具有大能量的人的行為特點。把品牌打造成黃山頂上的“迎客松”，讓五湖四海的人翻山越嶺來朝拜；把企業(yè)打造成核潛艇，悄悄地在海平面下潛行，具有強大的戰(zhàn)斗力與攻擊力。,15,2020年8月15日星期六,15,第三部分 我的微想,2.善用公共關系 公共關系就是借助第三方力量、權威機構、媒體關系做品牌。我們要有計劃、有目的、有節(jié)制地邀請領

16、導人、公眾人物、行業(yè)權威訪問會展公司，給我們題詞、合影鼓勵、支持，并把新聞發(fā)到全世界，制造星光熠熠的效果；與行業(yè)權威、研究機構、著名學府、公眾人物、目標客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。 但是，更重要的是在政府的相關政府部門、宣傳媒體、權力機構內部，有我們會展公司的人。一個小故事： 三個男子去提親，女方家長：請自我介紹。 A說：我有1000萬；B說：我有一棟豪宅，價值2000萬；家長很滿意。接著就問C，你家有什么？C答：我什么都沒有，只有一個孩子在你女兒肚子里。A、B無語，走了。 這個案例告訴我們一個淺顯的道理，核心競爭力不是錢和房子，是在關鍵的崗位上，要有自己的人。,16,2020年8月15日星期六,16,

17、第三部分 我的微想,3.造就一支富有激情、訓練有素、戰(zhàn)斗力強大的勝利之師！ 眾所周知，人才是企業(yè)的第一資源；人才，唯有人才是支撐企業(yè)健康、快速發(fā)展的根本。而企業(yè)家人才，才是帶領企業(yè)開疆拓土、無往不勝的統(tǒng)帥與靈魂。 “尊賢使能、擇才善用，人主之要務?！?商場如戰(zhàn)場，一支沒有經(jīng)過嚴格訓練的軍隊很難與一支訓練有素的軍隊抗衡。 人才：不僅要肯定鼓勵，更要信賴關懷； 用人：不僅要用人所長，更要容才雅量； 激勵：不僅要精神物質，更要成長平臺； 選將：不僅要獨當一面，更要志向遠大； 團隊：不僅要團結一致，更要心靈溝通； 對外要統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一標準、統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一報價，這些就需要人才戰(zhàn)略支撐、牽涉到人員管理培訓。 培訓很貴，不培訓更貴！ 打造一支富有激情、訓練有素、紀律嚴明、專業(yè)熟練、戰(zhàn)斗力強大的勝利之師，是我們實現(xiàn)榮耀與價值的根本保證。,17,2020年8月15日星期六,17,第三部分 我的微想,4.樹立第一標桿 孟子：“生于憂患，而死于安樂?！?現(xiàn)代也有一句話：“如果你想取得成功需要朋友；如果你想取得巨大成功，需要敵人”。會展公司的競爭對手是誰？我們應該給自己設定一個競爭坐標；而確保我們朝著正確方向前進的最好方法，就是削弱敵人，超越自己。 我們處在一個以成長為夢想的年代。企業(yè)發(fā)展，一半靠