銷售百問百答

1、華中模具城營銷管理手冊目 錄一、華中模具城營銷百問2（一）重難點問題：2（二）業(yè)務(wù)性問題：6（1）公司簡介6（2）區(qū)域配套6（3）項目規(guī)劃8（4）項目建筑9（5）項目工程10（6）項目戶型10（7）物業(yè)管理11（8）銀行貸款12二、咨詢管理12（一）銷售顧問工作流程12（二）銷售顧問必備技能14（1）第一印象的重要性15 （2）約見技巧15 （3）服務(wù)技巧15（三）提高電話營銷簽約率的技巧16（四）提高當面咨詢簽約率的技巧25三、銷售人員行為規(guī)范28（一）言行舉止28（二）禮貌用語30（三）接聽電話31（四）售樓接待廳用品32（五）早會32（六）值班銷售代表崗位責任32（七）客戶的歸屬33一、

2、華中模具城營銷百問 華中模具城營銷百問是湖北婺商模具城開發(fā)有限公司的營銷寶典。“百問”針對客戶提出的難點問題和一般業(yè)務(wù)性的問題，為每一個營銷人員提供統(tǒng)一有效地應(yīng)對方法。它既可以幫助營銷人員實現(xiàn)成功營銷，也會給客戶留下專業(yè)、信賴的品質(zhì)印象。（一）重難點問題： 1.問題類型：價格上能不能優(yōu)惠點？（對于你們的廠房成本價 格我們比較清楚，你們的價格太高了） 心理分析： 該類型客戶是行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗豐富者，為價格敏感型客戶。他們?nèi)菀桌脤S房成本價格的熟悉程度來駁倒營銷人員，形成心理優(yōu)勢，從而壓價購買。針對該類型客戶，不便直接在成本價格上和客戶辯駁，倘若在建造成本上和對方糾纏，無疑會陷入客戶的心里陷阱，同時還

3、易造成客戶對你的反感和不信任。因此，面對該類型客戶，要先肯定對方，緩解氣氛，讓客戶感到你和他是同一邊的，站在他的角度思考問題，最后利用價格分散法，對客戶強調(diào)隱形成本的價值，也就是項目核心價值能為他帶來的長遠利益。 情景應(yīng)對： 看來您對建造廠房有著很豐富的經(jīng)驗啊，十分了解廠房的成本構(gòu)成，但是我們?nèi)A中模具城可以為您帶來的財富價值卻不是可以用單純的成本來估算的。 就好像買商品房，您知道的，一般來說那些商品房成本也相差不到哪里去，但是為什么有的賣一兩萬一平，而有的只有五六千一平的呢？這其中的差價就是地段的原因了。我們?nèi)A中模具城就擁有天時地利的優(yōu)勢地段。我們項目位于孝南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)107國道東西兩側(cè)，從項

4、目地出發(fā)沿107國道往武漢方向前進約5公里就進入武漢東西湖區(qū)。距離武漢市中心35公里，距離天河機場30公里，均在半小時車程范圍內(nèi)，形成一個極其方便的交通網(wǎng)絡(luò)，不管是對您的貨運還是您個人的出行都提供十分快捷的條件。當今商場，時間就是金錢，如果您入住華中模具城，便利交通為您節(jié)省時間所帶來的財富也不是那些基本的成本可以估量的吧。 另外，華中模具城的工業(yè)能源也一應(yīng)俱全，水、電、油、氣、熱都能為您提供無憂的保障，還有政策和稅收的優(yōu)惠也為您入駐我們項目解決了后顧之憂。 您看，華中模具城有這么多的優(yōu)勢，都可以為您日后的發(fā)展提供強有力的支撐，帶給您不可估量的財富。 隨著日后孝南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的不斷興盛，我們項目二

5、期的價格絕對比現(xiàn)在要高一些，您是有眼光的企業(yè)家，就當是投資也絕對有利可圖。我們這個價格絕對是物超所值！ 2.問題類型：你們公司以前做過哪些項目？（以前沒聽說過湖北婺商模具城開發(fā)有限公司??？） 心理分析： 該類型客戶為注重經(jīng)驗型客戶，信賴工業(yè)園業(yè)內(nèi)名氣大的企業(yè)。對待該客戶我們不能糾纏在公司辦工業(yè)園的經(jīng)驗上，而要轉(zhuǎn)而和他談公司的實力，最后依然落腳到項目的核心價值，以增強客戶的信心。 情景應(yīng)對： 華中模具城是我們湖北婺商模具城開發(fā)有限公司的第一個上馬樣板項目，正因為是第一個項目，我們公司集強勢的人力、財力、物力于一身，重點打造這一項目。 我們公司注冊資金六千萬元人民幣，總投資超過15億元，它是湖北省

6、委省政府、孝感市委市政府、孝南區(qū)委區(qū)政府的大力支持下，成立的“華中模具第一城”。它并非是無源之水無本之木，湖北婺商模具城開發(fā)有限公司的背后有武漢金華商會的強力支持，我們董事長就是武漢金華商會的會長。 基于這樣的實力背景下，我們請的是杭州城市規(guī)劃設(shè)計研究院來為華中模具城親自操刀設(shè)計，同時邀請的是最優(yōu)秀的策劃團隊和建筑團隊，我們的常務(wù)副總就在重慶做過一個同類項目西部模具城，豐富的開發(fā)經(jīng)驗細致的管理保證了我們項目的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)。 另外，從市場的角度來看，中部每年對模具的需求有100億元，這足以支撐進駐我們項目的所有企業(yè)有足夠的業(yè)務(wù)空間；其次，從武漢周邊模具行業(yè)的發(fā)展水平來看，當前湖北的模具行業(yè)應(yīng)該

7、還是一個起步階段，有很大的拔高空間，行業(yè)拔高后，無論是生產(chǎn)能力還是產(chǎn)品競爭力都將提高，從而保障我們獲取更大的市場空間；再次，從地方政府給予我們項目的政策支持來看，由于本項目是省、市、區(qū)三級重點項目，同時項目運作成功以后對帶動地方經(jīng)濟發(fā)展具有重要意義，因此政府給予了一系列的優(yōu)惠政策這些政策涉及到入駐企業(yè)的方方面面，大到資金調(diào)配小到入駐企業(yè)的員工生活問題等等，都有很細致。入駐本項目的企業(yè)將享受到區(qū)財政獎勵的模具產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項資金、鼓勵模具企業(yè)應(yīng)用先進設(shè)備的設(shè)備購置補貼、模具企業(yè)創(chuàng)有創(chuàng)新獎等等多項政府補貼。同時在政府的關(guān)懷下，銀行也會給予我們?nèi)腭v企業(yè)的經(jīng)營資金一個寬松的信貸條件。有的好市場、好的政策、

8、資金問題也解決了，那么我們項目做好就成了必然的結(jié)果了。 3.問題類型：我想直接買地，不需要你們的廠房，行不行？ 心理分析：該類型客戶為經(jīng)驗老道型客戶，他類似的問題表明他深深地明白這塊地的價值所在，因此僅僅想做投資，節(jié)約成本，不想承擔廠房本身的成本價格。針對這一類型的客戶，需要使用價格對比法，使客戶明白，使用我們統(tǒng)一的施工隊建造廠房絕對要比用客戶自己的施工隊成本低，另外，統(tǒng)一施工建造的廠房比自己造的廠房要更符合工業(yè)園的規(guī)劃，利于長久發(fā)展。 情景應(yīng)對：我們?nèi)A中模具城擁有一流的施工隊伍，實行統(tǒng)一規(guī)劃，因此要比您自己另請施工隊伍成本要低，（客戶如果說我有自己的施工隊）即使是您有自己的施工隊，那么請他們

9、趕到這里施工，其交通、住宿和餐飲費也是一筆不小的開支，此外，我們工業(yè)園的施工隊伍已經(jīng)熟悉園區(qū)廠房的建設(shè)，例如各種能源的接口標準等都十分清楚，如果您安排自己的施工隊應(yīng)該沒有我們幫您施工那么熟悉，其成本也很高。您是不是對我們廠房的結(jié)構(gòu)不太滿意呢？沒有關(guān)系，我們可以根據(jù)您的需求，為您進行產(chǎn)品優(yōu)化設(shè)計，為您建設(shè)滿意的廠房，這也是我們?nèi)A中模具城為企業(yè)服務(wù)的范圍之一。另外，整個項目的施工建設(shè)，并不是拿了地就結(jié)束了，從拿地開始項目還必須經(jīng)過報建、審批、施工等等一些列的程序。您必須組建團隊，協(xié)調(diào)管理，把這一系列的程序完成需要大量的時間、精力和費用。 總之，自購地建廠房的劣勢在于，一是非專業(yè)的房地 產(chǎn)開發(fā)商專業(yè)

10、能力不足；二是由于不專業(yè)，所有程序要從頭跑一遍浪費時間和資金成奉；三是容易分散企業(yè)老板的精力；四是建成后廠房的養(yǎng)護成本很高；還有您單個企業(yè)不能形成像政府要求優(yōu)惠政策的團體優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)鏈的集中度也不高。 所以以上因素考慮，還是直接買我們的廠房比較劃算。（二）業(yè)務(wù)性問題： （1）公司簡介1、華中模具城的開發(fā)商是誰？答：開發(fā)商是湖北婺商模具城開發(fā)有限公司，它注冊資金六千萬元人民幣，它是在湖北省、孝感市、孝南區(qū)等各級人民政府和領(lǐng)導的大力支持下成立的。同時，它也是由武漢市金華商會鼎力支持下的公司，我們董事長就是武漢金華商會的會長。2、公司的發(fā)展規(guī)劃？答：公司是華中地區(qū)模具行業(yè)的聚合平臺，致力于整合華中地區(qū)

11、模具產(chǎn)業(yè)資源，提升華中模具產(chǎn)業(yè)行業(yè)競爭力，迎接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，塑造華中地區(qū)模具行業(yè)新形象。項目建成并投入使用后年產(chǎn)值將達到20億元以上，真正成為華中地區(qū)規(guī)模最大，產(chǎn)業(yè)最集中，影響力最大的華中模具第一城。3、入駐華中模具城政府有哪些優(yōu)惠政策？答：1、入駐企業(yè)從工業(yè)企業(yè)實際所得稅繳納年度起，前三年將企業(yè)實際繳納的所得稅地方分成部分全額獎勵給企業(yè)，第45年按照50%獎勵；2、入駐企業(yè)免收各種行政性收費，事業(yè)性收費減半征收，經(jīng)營性收費協(xié)商征收，保證項目落戶快、建設(shè)快、投產(chǎn)快、見效快。3、入駐華中模具城的企業(yè)全部享受孝南區(qū)政府推行的“一牌”（企業(yè)保護牌）、“兩卡”（收費明白卡、業(yè)主綠卡）、“三集中”（集中審批

12、、集中收費、集中執(zhí)法）管理制度，使企業(yè)手續(xù)審批最快、經(jīng)營成本最低、經(jīng)濟效益最高。4、入駐華中模具城針對模具產(chǎn)業(yè)政府有哪些優(yōu)惠政策？答：1、區(qū)財政從工業(yè)經(jīng)濟獎勵資金中單列模具產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項資金，主要用于培育、引進、發(fā)展模具制造業(yè)。專項資金設(shè)立專戶，實行專款專用。2、鼓勵模具企業(yè)應(yīng)用先進設(shè)備。企業(yè)購置國產(chǎn)的先進設(shè)備，按設(shè)備款的7%給予獎勵；購置進口先進設(shè)備，在上述標準基礎(chǔ)上再增加3個百分點給予獎勵。3、鼓勵模具企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)。凡經(jīng)中國模協(xié)（技術(shù)委）認定，對獲得具有國內(nèi)先進水平的獎勵3萬元，對獲得具有國際先進水平的獎勵5萬元；鼓勵模具企業(yè)申報省、國家科技項目。凡在省、國家立項的新產(chǎn)品試制計劃、國家重點心

13、產(chǎn)品計劃的模具分別獎勵5、10萬元；鼓勵模具企業(yè)申報各級高新技術(shù)企業(yè)和高新技術(shù)研發(fā)中心。4、開展優(yōu)質(zhì)模具評選活動。每年開展優(yōu)質(zhì)模具評選活動，評選前十副優(yōu)質(zhì)模具，每副給予2萬元的獎勵，并給予通報表彰。5、鼓勵模具企業(yè)引進中高級模具技術(shù)人員（技工）和經(jīng)營管理人員，單人當年繳納個人所得稅超過1萬元以上部分，區(qū)財政給予地方留成部分50%的補助。5、華中模具城的園區(qū)優(yōu)勢有哪些？答：1、大跨度、全框架、寬柱距、高凈空、無頂梁設(shè)計華中模具城所有建筑均采用全框架和無梁樓蓋技術(shù)，其中模具生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)區(qū)和中小型模具加工企業(yè)生產(chǎn)區(qū)廠房底層層高分別為7.5米和7米，完全按照模具行業(yè)業(yè)態(tài)實際空間需求設(shè)計。2、行業(yè)標桿由

14、孝南區(qū)財政撥款投資建設(shè)設(shè)施最完備、設(shè)備最先進、技術(shù)最先進、專業(yè)化程度最高的模具生產(chǎn)力促進中心，分設(shè)省級模具檢測中心和國家級模具重點實驗室。3、模具材料集散中心黃石現(xiàn)有模具材料加工企業(yè)近300家，其中：鍛造企業(yè)270家、特鋼生產(chǎn)企業(yè)16家，2007年生產(chǎn)模坯模塊、鍛件鍛材等模具材料（黃石俗稱模具鋼）約40萬噸，品種規(guī)格上萬個，產(chǎn)品主要用于機電、輕工、家電、建材、塑料、橡膠、陶瓷、軍工等行業(yè)。通過第三方出口5000余噸，主要出口地為中東、西歐、印巴、東盟等20多個國家和地區(qū)。全國銷售網(wǎng)點600余個，占全國模具材料銷售的80%。目前華中模具城已經(jīng)與黃石模具材料協(xié)會合作，由黃石模具材料協(xié)會在華中模具城

15、建立一家大型模具材料超市，屆時所有入住本項目的模具企業(yè)將享受到最低廉的模具材料供應(yīng)價格和最完備的產(chǎn)品質(zhì)量保證。4、產(chǎn)業(yè)鏈完備，配套完善科學合理的功能分區(qū)和周密完善的產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)，讓華中模具城不僅成為集模具產(chǎn)業(yè)的制造、加工、研發(fā)、檢測、設(shè)備供應(yīng)、材料配送、零配件銷售等完全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)集聚地，而且還匯集了經(jīng)營管理、工商服務(wù)、行業(yè)交流、市場推廣、產(chǎn)品展示、金融結(jié)算、餐飲娛樂、酒店公寓等多方面的資源，建立銀行、通訊、郵政、物流、商務(wù)中心、星級酒店等一系列生產(chǎn)性和生活性的綜合配套服務(wù)體系。6、華中模具城有那些功能區(qū)？答：“華中模具城”共分為標桿模具生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)區(qū)、中小型模具加工企業(yè)加工區(qū)、模具設(shè)備廠商辦

16、事處、模具材料加工配送倉儲區(qū)、模具檢測研發(fā)培訓區(qū)、沿街配套商業(yè)區(qū)、管理辦公服務(wù)區(qū)七大功能分區(qū)；“華中模具城”將形成模具產(chǎn)業(yè)研發(fā)、制造、交易、培訓、服務(wù)、行業(yè)交流六大中心；并為入駐企業(yè)打造電子商務(wù)、專業(yè)傳媒、市場交易、產(chǎn)業(yè)配套等四大服務(wù)平臺。（2）區(qū)域配套1、項目地理位置如何？答：華中模具城地處武漢北邊的孝南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的核心位置。孝南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)位于中部崛起的龍頭城市武漢1+8城市經(jīng)濟圈內(nèi)的重要城市孝感市。項目緊鄰正在建設(shè)的漢孝城際鐵路毛陳站，距武漢中心城區(qū)30余公里，距離武漢天河國際機場32公里。107國道橫穿項目，并與316國道永久線交匯與項目主入口；另外，京珠高速、滬蓉高速、漢十高速、漢孝大

17、道、硚孝高速、漢孝城際輕軌等多條交通干線縱橫交匯，組成了陸、鐵、空立體交通網(wǎng)絡(luò)，無論是對您的貨運還是個人出行都十分快捷。2、我們企業(yè)進駐后你們有什么舉措嗎？答：我們項目的身份定位為模具行業(yè)的召集者，而且是一個負責任的召集者，所以在企業(yè)入駐后我們當然會有一系列的舉措來幫助入駐企業(yè)共同把市場做大。首先，我們協(xié)同政府建立一個省級模具檢測中心和國家級的模具重點實驗室，我們這個檢測中心具備官方權(quán)威，也就是說凡是到我們這個檢測中心檢測合格的產(chǎn)品在法律上是得到認可的。這樣可以大大減少企業(yè)由于檢測不權(quán)威造成的產(chǎn)品質(zhì)量糾紛。其次，我們會定期的在本項目內(nèi)部舉辦模具行業(yè)的大型會展。通過會展逐步把本項目變成一個交易的實質(zhì)發(fā)生地，最終把華中模具城變成模具行業(yè)的交易基地。再次，我們在模具世界等專業(yè)雜志有長期的戰(zhàn)略合作協(xié)議，確保我們項目在業(yè)內(nèi)的知名度。另外，我們將攜手中國模協(xié)、湖北模協(xié)、深圳模協(xié)等模具行業(yè)協(xié)會共同為入駐企業(yè)提供技術(shù)、信息、市場等方面的扶持，充分發(fā)揮我們行業(yè)召集者的身份作用為企業(yè)提供更多的服務(wù)。3、項目距離市中心、火車站、飛機場等主要地標有多少公里？答：我們項目位于孝南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)107國道東西兩側(cè)，從行政歸屬來看，本項目隸屬于孝感；從地域來看，本項目更靠近