1市場調(diào)研.ppt

1、一、引言 二、市場調(diào)研的意義及其必要性 三、市場調(diào)研的內(nèi)容和方法 四、確立目標(biāo)市場和準(zhǔn)客戶 五、客戶開拓的方法和步驟,市場調(diào)研與客戶開拓,市場調(diào)研的目的及意義,一、目的,1、了解本地保險(xiǎn)市場，樹立從業(yè)信心； 2初步確定自己的工作方向 尋找目標(biāo)客戶群,二、市場調(diào)研的實(shí)質(zhì),經(jīng)過客觀市場調(diào)研，了解市場現(xiàn)狀和需求，并依照這些，確定開發(fā)團(tuán)險(xiǎn)優(yōu)勢商品，根據(jù)商品特征對現(xiàn)有市場進(jìn)行細(xì)分，以確定目標(biāo)市場，然后在目標(biāo)市場中采用一定的方法，確定準(zhǔn)客戶，并采取相應(yīng)的行動(dòng)，與客戶建立良好的初步聯(lián)系的全過程。 制定銷售策略的依據(jù) 確定業(yè)務(wù)定位的方法 打開銷售渠道的基礎(chǔ) 開發(fā)客戶資源提高成功率的有力手段,市場調(diào)研的方法之一

2、,訪談、問卷、統(tǒng)計(jì)分析、權(quán)威資料等 核心是訪談、問卷等。,-調(diào)研的形式,調(diào)研 內(nèi)容,各類型單位狀況：機(jī)關(guān)、事業(yè)、企業(yè)單位數(shù)；從業(yè)人數(shù) 收入水平 各行業(yè)狀況：各行業(yè)的單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；平均收入；平均年齡；社會統(tǒng)籌現(xiàn)狀與水平 各類型企業(yè)狀況：企業(yè)數(shù)（國有、集體、外商、港臺獨(dú)資、合資、私營）；從業(yè)人數(shù)；平均年齡；盈利狀況；平均工資,保險(xiǎn)市場調(diào)研的方法之三,調(diào)研 內(nèi)容,同業(yè)狀況：同業(yè)公司數(shù)量和實(shí)力；各家業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量；商品種類和特點(diǎn)；銷售特點(diǎn)：客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)；競爭優(yōu)勢劣勢比較； 太平的目前狀況：同上指標(biāo) 介紹最新發(fā)展 整個(gè)地區(qū)的狀況：保險(xiǎn)狀況、福利狀況、政策導(dǎo)向、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、發(fā)展目標(biāo)。,保險(xiǎn)市場調(diào)研的

3、方法之四,保險(xiǎn)市場調(diào)研的方法之二,各類型的統(tǒng)計(jì)年鑒（如陜西省統(tǒng)計(jì)年鑒） 各行業(yè)內(nèi)部單位名錄和統(tǒng)計(jì)資料 當(dāng)?shù)厝嗣胥y行；保險(xiǎn)同業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)資料 地方工商；稅務(wù)部門統(tǒng)計(jì)資料 本公司和其他保險(xiǎn)公司的統(tǒng)計(jì)資料 其他資料來源（社保中心的客戶資料；商業(yè)銀行的客戶資料） 新聞媒體（廣播、電視、報(bào)紙等） 同學(xué)、朋友、親戚、老師、同事、鄰居等,資料 來源,信息分析 -為目標(biāo)客戶選擇做好準(zhǔn)備、打好基礎(chǔ),分析 方法,數(shù)據(jù)圖表比較法；列舉行業(yè)、單位的指標(biāo)圖表 按行業(yè)（建筑、交通、水利、郵電等）列表，考察單位數(shù)量、從業(yè)人數(shù)、平均收入。 按單位性質(zhì)（國有、集體、合資等）列表。 按規(guī)模 大中小單位分列、選擇。 專家推薦法；通

4、過各行業(yè)專家推薦客戶群 工商稅務(wù)專家：行業(yè)利稅狀況 宏觀經(jīng)濟(jì)專家：國家的行業(yè)政策和發(fā)展趨勢 保險(xiǎn)同業(yè)專家：把握同業(yè)及客戶的優(yōu)勢與劣勢,保險(xiǎn)市場調(diào)研結(jié)果 -篩選目標(biāo)客戶群,分析 方法,傳媒介紹法：通過媒體宣傳尋找客戶群 重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)；優(yōu)先扶持企業(yè) 模范先進(jìn)企業(yè)、高速發(fā)展企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、先進(jìn)人物所在行業(yè)、優(yōu)秀管理專家所在行業(yè)、單位，也可私下單獨(dú)聯(lián)系，由其介紹引見。,市場調(diào)研的原則,調(diào)研的結(jié)果必須有助于銷售活動(dòng)，而且不能有先入為主的觀念。否則只能是浪費(fèi)時(shí)間、精力與金錢。,確定目標(biāo)市場和準(zhǔn)客戶,-尋找符合條件的銷售對象,通過分析比較整理，找尋可以進(jìn)入的目標(biāo)市場，從其中選擇準(zhǔn)客戶，從公司的分析及個(gè)人

5、感受，最后都可以落腳至大概范圍。 如：金融、教育、電力、建筑、有色金屬、石油、水利、煙草、交通等十幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、三資企業(yè)、效益好的國有、民營企業(yè)。,準(zhǔn)客戶 選擇 原則,有保險(xiǎn)需求（企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)；是否有出險(xiǎn)經(jīng)歷；福利制度是否健全；關(guān)鍵人物的保險(xiǎn)意識和態(tài)度） 有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力（經(jīng)營狀況；利潤、工資水平；） 可接觸關(guān)鍵人物（總經(jīng)理、人事、財(cái)務(wù)、勞資、工會負(fù)責(zé)人等，核心是法人代表） 符合投保要求（風(fēng)險(xiǎn)狀況；職業(yè)；年齡；保額等） 有自主的經(jīng)濟(jì)支配權(quán)（獨(dú)立法人或有獨(dú)立的財(cái)務(wù)權(quán)）,確定目標(biāo)市場和準(zhǔn)客戶,-明確目標(biāo)市場定位,要根據(jù)自身的特點(diǎn)，立足于適合自己的專門市場，擁有屬于自己的客戶源和銷售層

6、面。,客戶開拓的理念,緣故法：利用社交圈內(nèi)的人 工作關(guān)系；親戚關(guān)系；朋友關(guān)系； 學(xué)校關(guān)系；鄰里關(guān)系。 介紹法：通過建立個(gè)人影響力中心，由其引 見介紹他人及單位，從而建立客戶 關(guān)系。 緣故法中的人 老客戶 準(zhǔn)客戶,客戶開拓方法,陌生拜訪法 搜集多種信息充分準(zhǔn)備后，無人 引見介紹，接觸客戶的方法。 會議介入法 利用其他單位、行業(yè)的工作會、 總結(jié)會、培訓(xùn)會等機(jī)會，插入進(jìn) 去，建立關(guān)系，擴(kuò)大影響。 聯(lián)誼會法 召開客戶或關(guān)系網(wǎng)的聯(lián)誼會、座 談會、懇談會。,客戶開 拓方法,客戶開拓的步驟,第上面步,第一步： 取得關(guān)鍵行業(yè)信息、 單位資料、 領(lǐng)導(dǎo)人名單,第二步：收集相關(guān)信息 單位信息： 現(xiàn)狀 經(jīng)營業(yè)務(wù) 人數(shù)、人員結(jié)構(gòu) 工資水平 福利保障水平 經(jīng)營績效 發(fā)展目標(biāo) 發(fā)展前景 性質(zhì) 運(yùn)作管理模式 集權(quán)式、民主式 具體經(jīng)辦、負(fù)責(zé)部門及人員 決策人信息 決策人姓名、年齡、愛好、性格、背景資料 勞資、財(cái)務(wù)、人事、辦公室、工會等部門負(fù)責(zé)人 及其職責(zé)、個(gè)人愛好、特點(diǎn)。,第三步：資料分析整理 - 按實(shí)力、效益、人數(shù)、人員結(jié)構(gòu)、人員收入、保障情況、需求狀況進(jìn)行分類 -按可能性從大到小，以A、B、C、D四級確定，選擇出A、B類 -進(jìn)入下一步拜訪接觸。,目標(biāo)市場定位檢測,一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？ 二、我有哪些興趣愛好？或一技之長？ 三、以前從事過