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文檔簡介

1、一、引言 二、市場調(diào)研的意義及其必要性 三、市場調(diào)研的內(nèi)容和方法 四、確立目標(biāo)市場和準(zhǔn)客戶 五、客戶開拓的方法和步驟,市場調(diào)研與客戶開拓,市場調(diào)研的目的及意義,一、目的,1、了解本地保險(xiǎn)市場,樹立從業(yè)信心; 2初步確定自己的工作方向 尋找目標(biāo)客戶群,二、市場調(diào)研的實(shí)質(zhì),經(jīng)過客觀市場調(diào)研,了解市場現(xiàn)狀和需求,并依照這些,確定開發(fā)團(tuán)險(xiǎn)優(yōu)勢商品,根據(jù)商品特征對現(xiàn)有市場進(jìn)行細(xì)分,以確定目標(biāo)市場,然后在目標(biāo)市場中采用一定的方法,確定準(zhǔn)客戶,并采取相應(yīng)的行動(dòng),與客戶建立良好的初步聯(lián)系的全過程。 制定銷售策略的依據(jù) 確定業(yè)務(wù)定位的方法 打開銷售渠道的基礎(chǔ) 開發(fā)客戶資源提高成功率的有力手段,市場調(diào)研的方法之一

2、,訪談、問卷、統(tǒng)計(jì)分析、權(quán)威資料等 核心是訪談、問卷等。,-調(diào)研的形式,調(diào)研 內(nèi)容,各類型單位狀況:機(jī)關(guān)、事業(yè)、企業(yè)單位數(shù);從業(yè)人數(shù) 收入水平 各行業(yè)狀況:各行業(yè)的單位數(shù);從業(yè)人數(shù);平均收入;平均年齡;社會統(tǒng)籌現(xiàn)狀與水平 各類型企業(yè)狀況:企業(yè)數(shù)(國有、集體、外商、港臺獨(dú)資、合資、私營);從業(yè)人數(shù);平均年齡;盈利狀況;平均工資,保險(xiǎn)市場調(diào)研的方法之三,調(diào)研 內(nèi)容,同業(yè)狀況:同業(yè)公司數(shù)量和實(shí)力;各家業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量;商品種類和特點(diǎn);銷售特點(diǎn):客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu);競爭優(yōu)勢劣勢比較; 太平的目前狀況:同上指標(biāo) 介紹最新發(fā)展 整個(gè)地區(qū)的狀況:保險(xiǎn)狀況、福利狀況、政策導(dǎo)向、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、發(fā)展目標(biāo)。,保險(xiǎn)市場調(diào)研的

3、方法之四,保險(xiǎn)市場調(diào)研的方法之二,各類型的統(tǒng)計(jì)年鑒(如陜西省統(tǒng)計(jì)年鑒) 各行業(yè)內(nèi)部單位名錄和統(tǒng)計(jì)資料 當(dāng)?shù)厝嗣胥y行;保險(xiǎn)同業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)資料 地方工商;稅務(wù)部門統(tǒng)計(jì)資料 本公司和其他保險(xiǎn)公司的統(tǒng)計(jì)資料 其他資料來源(社保中心的客戶資料;商業(yè)銀行的客戶資料) 新聞媒體(廣播、電視、報(bào)紙等) 同學(xué)、朋友、親戚、老師、同事、鄰居等,資料 來源,信息分析 -為目標(biāo)客戶選擇做好準(zhǔn)備、打好基礎(chǔ),分析 方法,數(shù)據(jù)圖表比較法;列舉行業(yè)、單位的指標(biāo)圖表 按行業(yè)(建筑、交通、水利、郵電等)列表,考察單位數(shù)量、從業(yè)人數(shù)、平均收入。 按單位性質(zhì)(國有、集體、合資等)列表。 按規(guī)模 大中小單位分列、選擇。 專家推薦法;通

4、過各行業(yè)專家推薦客戶群 工商稅務(wù)專家:行業(yè)利稅狀況 宏觀經(jīng)濟(jì)專家:國家的行業(yè)政策和發(fā)展趨勢 保險(xiǎn)同業(yè)專家:把握同業(yè)及客戶的優(yōu)勢與劣勢,保險(xiǎn)市場調(diào)研結(jié)果 -篩選目標(biāo)客戶群,分析 方法,傳媒介紹法:通過媒體宣傳尋找客戶群 重點(diǎn)發(fā)展行業(yè);優(yōu)先扶持企業(yè) 模范先進(jìn)企業(yè)、高速發(fā)展企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、先進(jìn)人物所在行業(yè)、優(yōu)秀管理專家所在行業(yè)、單位,也可私下單獨(dú)聯(lián)系,由其介紹引見。,市場調(diào)研的原則,調(diào)研的結(jié)果必須有助于銷售活動(dòng),而且不能有先入為主的觀念。否則只能是浪費(fèi)時(shí)間、精力與金錢。,確定目標(biāo)市場和準(zhǔn)客戶,-尋找符合條件的銷售對象,通過分析比較整理,找尋可以進(jìn)入的目標(biāo)市場,從其中選擇準(zhǔn)客戶,從公司的分析及個(gè)人

5、感受,最后都可以落腳至大概范圍。 如:金融、教育、電力、建筑、有色金屬、石油、水利、煙草、交通等十幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、三資企業(yè)、效益好的國有、民營企業(yè)。,準(zhǔn)客戶 選擇 原則,有保險(xiǎn)需求(企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn);是否有出險(xiǎn)經(jīng)歷;福利制度是否健全;關(guān)鍵人物的保險(xiǎn)意識和態(tài)度) 有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力(經(jīng)營狀況;利潤、工資水平;) 可接觸關(guān)鍵人物(總經(jīng)理、人事、財(cái)務(wù)、勞資、工會負(fù)責(zé)人等,核心是法人代表) 符合投保要求(風(fēng)險(xiǎn)狀況;職業(yè);年齡;保額等) 有自主的經(jīng)濟(jì)支配權(quán)(獨(dú)立法人或有獨(dú)立的財(cái)務(wù)權(quán)),確定目標(biāo)市場和準(zhǔn)客戶,-明確目標(biāo)市場定位,要根據(jù)自身的特點(diǎn),立足于適合自己的專門市場,擁有屬于自己的客戶源和銷售層

6、面。,客戶開拓的理念,緣故法:利用社交圈內(nèi)的人 工作關(guān)系;親戚關(guān)系;朋友關(guān)系; 學(xué)校關(guān)系;鄰里關(guān)系。 介紹法:通過建立個(gè)人影響力中心,由其引 見介紹他人及單位,從而建立客戶 關(guān)系。 緣故法中的人 老客戶 準(zhǔn)客戶,客戶開拓方法,陌生拜訪法 搜集多種信息充分準(zhǔn)備后,無人 引見介紹,接觸客戶的方法。 會議介入法 利用其他單位、行業(yè)的工作會、 總結(jié)會、培訓(xùn)會等機(jī)會,插入進(jìn) 去,建立關(guān)系,擴(kuò)大影響。 聯(lián)誼會法 召開客戶或關(guān)系網(wǎng)的聯(lián)誼會、座 談會、懇談會。,客戶開 拓方法,客戶開拓的步驟,第上面步,第一步: 取得關(guān)鍵行業(yè)信息、 單位資料、 領(lǐng)導(dǎo)人名單,第二步:收集相關(guān)信息 單位信息: 現(xiàn)狀 經(jīng)營業(yè)務(wù) 人數(shù)、人員結(jié)構(gòu) 工資水平 福利保障水平 經(jīng)營績效 發(fā)展目標(biāo) 發(fā)展前景 性質(zhì) 運(yùn)作管理模式 集權(quán)式、民主式 具體經(jīng)辦、負(fù)責(zé)部門及人員 決策人信息 決策人姓名、年齡、愛好、性格、背景資料 勞資、財(cái)務(wù)、人事、辦公室、工會等部門負(fù)責(zé)人 及其職責(zé)、個(gè)人愛好、特點(diǎn)。,第三步:資料分析整理 - 按實(shí)力、效益、人數(shù)、人員結(jié)構(gòu)、人員收入、保障情況、需求狀況進(jìn)行分類 -按可能性從大到小,以A、B、C、D四級確定,選擇出A、B類 -進(jìn)入下一步拜訪接觸。,目標(biāo)市場定位檢測,一、我的性格特征是什么?有何受人歡迎之處? 二、我有哪些興趣愛好?或一技之長? 三、以前從事過

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