團隊經(jīng)營分析與活動量管理ppt課件.ppt

1、活動量管理,課程目錄,理念篇 營銷現(xiàn)狀分析 什么是活動量管理 活動量管理的作用及意義 如何有效推動活動量管理 實戰(zhàn)篇 差勤管理 大早會、二次早會 訓(xùn)練、拜訪 增員、簽單 角色篇,第一部分：理念篇,一、營銷現(xiàn)狀分析 二、什么是活動量管理 三、活動量管理的作用及意義 四、如何有效推動活動量管理,業(yè)績,人力,基礎(chǔ)管理,壽險營銷天平,一、營銷現(xiàn)狀分析,第一部分：理念篇,問：保險公司到底要什么？,答：源源不斷的保費,問：保費誰來創(chuàng)造？,答：公司員工（內(nèi)勤和業(yè)務(wù)員） 最直接的是業(yè)務(wù)員！,第一部分：理念篇,目前我們營銷經(jīng)營現(xiàn)狀,第一部分：理念篇,活動量管理是一種方法： 對業(yè)務(wù)隊伍的銷售活動進行有效指導(dǎo)的方法

2、,二、什么是活動量管理,活動量管理是一個過程： 對業(yè)務(wù)隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的過程,活動量管理是一套系統(tǒng)： 包含了現(xiàn)場管理和非現(xiàn)場管理的細(xì)節(jié)運做體系,活動量管理是一種思想： 自始至終貫穿了計劃、執(zhí)行、分析、控制的營銷思想,第一部分：理念篇,活動量管理是壽險營銷之魂！ 管控好活動量就不用擔(dān)心沒有保費！,認(rèn)識活動量管理,第一部分：理念篇,認(rèn)識活動量管理,讓我們一起建一座大廈,建一座大廈有了圖紙場地后首先考慮的是什么呢？ 誰來建！合適的人 要把這座大廈建的牢固無比最重要的是哪部分？ 地基！ 如何讓地基牢固呢？ 用最優(yōu)秀的人，最好的材料，最好的設(shè)備，最好的技術(shù),多長時間建好！建筑公司要賺錢！,第

3、一部分：理念篇,工程進度是建筑公司最關(guān)心的，怎樣把控進度呢？ 1、計劃（不同階段實現(xiàn)的目標(biāo)，具體到每月每周每天進度） 2、計劃分解（誰來負(fù)責(zé)） 3、質(zhì)量檢查（防止出現(xiàn)大的失誤） 4、評估（工作計劃和方法是否科學(xué)有效） 5、調(diào)整（對需要調(diào)整的環(huán)節(jié)加以改進）,工作進度靠數(shù)字說話！ 沒有數(shù)字的管理是無效管理！,認(rèn)識活動量管理,第一部分：理念篇,認(rèn)識活動量管理,壽險營銷的基礎(chǔ)管理都有那些呢？ 1、現(xiàn)場管理： 差勤管理（考勤制度） 會制管理（部門早會，二早，夕會，總結(jié)評估會， 各種培訓(xùn)等） 2、非現(xiàn)場管理： 拜訪量管理（電話追蹤，情感遙控）,第一部分：理念篇,項 鏈,第一部分：理念篇,認(rèn)識活動量管理,訓(xùn)

4、練,拜訪,活動量管理,2,3,4,5,第一部分：理念篇,業(yè)務(wù)員層面存在的問題; 主任層面存在的問題; 經(jīng)理層面存在的問題.,活動量管理推行過程中存在的問題,第一部分：理念篇,業(yè)務(wù)員層面存在的問題;,不出勤員工無法管控; 部分員工固有的工作習(xí)慣; 對活動量管理持懷疑態(tài)度; 填寫工具處于應(yīng)付甚至弄虛作假; 拜訪難以達(dá)標(biāo)而不愿被發(fā)現(xiàn); 認(rèn)為是走形式，虎頭蛇尾搞樣子; 公司沒有固定薪水,憑什么要求我們; 認(rèn)為填寫工具及參加會議耽誤時間; 對主管不認(rèn)同,認(rèn)為不能得到及時有效的幫助; 只要有業(yè)績,填不填工作日志沒關(guān)系.,第一部分：理念篇,主任層面存在的問題;,業(yè)務(wù)員的問題在一些主任層面同樣存在; 自己不填

5、寫工具不敢去要求屬員; 怕麻煩,不愿意認(rèn)真檢查員工的工作日志; 礙于面子,不好意思去檢查員工的工作; 檢查以后發(fā)現(xiàn)不了問題,認(rèn)為沒有用; 不知道如何去輔導(dǎo)員工出現(xiàn)的問題; 以前推行過活動量管理,認(rèn)為落實不了; 遇到難纏員工,不知道如何處理; 只停留于形式,沒有追蹤/督導(dǎo)及相應(yīng)的訓(xùn)練; 對于活動量管理沒有主動性與積極性; 新主任晉升后老主任基本不再管，任其自由發(fā)展,第一部分：理念篇,經(jīng)理層面存在的問題:,前兩個層面的問題部分存在于經(jīng)理層面; 各部門沒有形成統(tǒng)一的管理制度; 有制度，執(zhí)行的公平公正性不夠; 推行的力度及執(zhí)行的持續(xù)力不夠; 認(rèn)為推行過程中和其它工作相沖突; 對 活動量管理的作用認(rèn)識不

6、足; 停留于經(jīng)驗管理,難以進行活動量的有效管控; 自身的訓(xùn)練輔導(dǎo)能力不足,不能提供有效的幫助; 對于推行過程中的各種障礙,不能及時有效處理; 對于活動量管理的啟動配套支援不足,難以形成氛圍.,第一部分：理念篇,把被動的管理變成主動的接受 （種麥子理論：科學(xué)，規(guī)律，堅持）,意愿啟動是活動量管理的第一步,三、活動量管理的作用及意義,第一部分：理念篇,便于回憶，有利于客戶資料的收集、整理、分析 學(xué)會總結(jié)，檢討自己的不足； 給自己找動力，找壓力的源泉； 展業(yè)中展示工作的作用； 做成功父母、成功家長，給自己孩子做榜樣； 為未來晉升打基礎(chǔ)； 積累財富的依據(jù)； 若干年后的回憶錄，無價之寶,對業(yè)務(wù)員的好處,第

7、一部分：理念篇,對業(yè)務(wù)員的好處,便于計劃書設(shè)計與制作 總結(jié)個人拜訪客戶周期的經(jīng)驗與頻率； 使工作有計劃性、目標(biāo)性； 給自己樹立一種信心； 分析活動量是否有效，客戶質(zhì)量的狀況； 便于分析個人客戶群的特征； 拓展社交圈，提升社交能力； 延續(xù)壽險生涯,第一部分：理念篇,穩(wěn)定組織架構(gòu)，收入提升 為輔導(dǎo)員工工作架起一座好的橋梁； 了解員工的工作態(tài)度與狀態(tài)； 了解員工展業(yè)的困難與需求； 提升輔導(dǎo)工作效率，反而減少了工作量； 增加員工收入，增強主管威信與凝聚力； 提升自身管理能力，發(fā)現(xiàn)自身的不足與欠缺； 容易形成自己團隊特有的風(fēng)格,對主管(主任/經(jīng)理)的好處,第一部分：理念篇,讓員工有一種歸屬感； 了解團隊

8、中擁有的社會資源，以便相互幫助； 有效擬訂工作計劃的依據(jù)； 建立自己工作的信心； 能得到營業(yè)部、營業(yè)區(qū)乃至支公司的有效支援； 這也是拿管理津貼應(yīng)付出的努力； 高素質(zhì)的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟， 促進組織發(fā)展； 容易發(fā)現(xiàn)骨干，培養(yǎng)骨干；,對主管(主任/經(jīng)理)的好處,第一部分：理念篇,思 想,觀 念,方 法,行 動,績 效,控 制,團隊目標(biāo),四、如何有效推動活動量管理,第一部分：理念篇,意愿啟動,能力培養(yǎng),活動量管理,制度約束,會報管控,溝通啟動/激勵啟動 會議啟動/訓(xùn)練啟動,工具使用/分析輔導(dǎo) 員工弱勢應(yīng)式訓(xùn)練,考勤管理制度/活動量管理制度 早夕會管理制度,活動量管理報表/周檢討會

9、日檢查/輔導(dǎo)/溝通/督導(dǎo),第一部分：理念篇,活動量管理系統(tǒng)推動,意愿啟動,第一部分：理念篇,激勵方案,第一部分：理念篇,活動管理工具,第一部分：理念篇,結(jié)論,活動量管理不是簡單的檢查追蹤 活動量管理是一項工程 ！,課程目錄,理念篇 營銷現(xiàn)狀分析 什么是活動量管理 活動量管理的作用及意義 如何有效推動活動量管理 實戰(zhàn)篇 差勤管理 大早會、二次早會 訓(xùn)練、拜訪 增員、簽單 角色篇,第二部分：實戰(zhàn)篇,訓(xùn)練,拜訪,活動量管理,差勤中的活動量管理,制定規(guī)則，獎罰并舉，專人負(fù)責(zé)，兌現(xiàn)及時,例如：1、出勤前十名的可以獲得展業(yè)資料 2、出勤滿22天的可以獲得全勤獎（現(xiàn)金或?qū)嵨铮?3、出勤達(dá)到5人以上的小組連續(xù)

10、三天即有獎 4、小組出勤對抗賽（流動紅旗） 5、遲到一次捐款2元（希望工程） 6、缺勤一次捐款10元并表演節(jié)目,第二部分：實戰(zhàn)篇,大早會中的活動量管理,1.團隊展示比士氣（人多力量大，人多聲音響） 2.早會內(nèi)容豐富多彩，參與性強，只要參與有機會獲獎 （如：對主持人、主講人評比，有獎問答.） 3、早會對優(yōu)秀人員進行表彰，樹立典范 4、小組拜訪量對抗（每周進行評比，制定獎罰制度）,營業(yè)區(qū)（部）組訓(xùn)負(fù)責(zé),第二部分：實戰(zhàn)篇,二次早會中的活動量管理,二早流程：,小組團隊文化展示 對大早會內(nèi)容回顧 經(jīng)驗分享、榮譽表彰 檢查活動量工具（調(diào)查問卷、 主顧卡、工作日志等） 一對一輔導(dǎo)、訓(xùn)練 當(dāng)日計劃安排,小組操

11、作 主任負(fù)責(zé),第二部分：實戰(zhàn)篇,訓(xùn)練中的活動量管理,日常訓(xùn)練中圍繞活動量制定 激勵、對抗、一對一追蹤 等推動方式,第二部分：實戰(zhàn)篇,拜訪量的活動量管理,月初制定收入計劃 階段分解 每日追蹤,重點：工具的使用 周推動,第二部分：實戰(zhàn)篇,（ ）月工作目標(biāo)計劃安排,第二部分：實戰(zhàn)篇,各周目標(biāo)計劃安排,第二部分：實戰(zhàn)篇,每日拜訪計劃安排和自查,日拜訪計劃,第二部分：實戰(zhàn)篇,增員中的活動量管理,確定增員主體，簽定組織發(fā)展意向書，填寫追蹤表 提前確定創(chuàng)說會和開班時間 建立增員工作日志 固定增員面試日,誰能把增員活動量做好誰就是最有價值的人！,第二部分：實戰(zhàn)篇,課程目錄,理念篇 營銷現(xiàn)狀分析 什么是活動量管

12、理 活動量管理的作用及意義 如何有效推動活動量管理 實戰(zhàn)篇 差勤管理 大早會、二次早會 訓(xùn)練、拜訪 增員、簽單 角色篇,第三部分：角色篇,我們就是導(dǎo)演,拍電影,導(dǎo)演,演員,編劇,管理藝術(shù),1,一切以人為本,2,人格魅力-己所不欲勿施與人,3,注重氛圍營造-合作團結(jié),4,對壽險行業(yè)的特殊性來講，管理首先是做“人”的工作！,把握關(guān)鍵點：迅速溶入團隊，讓員工認(rèn)可,描繪共同愿景,培養(yǎng)人格魅力己所不欲勿施于人,-人性化,人性化不等于親情化,第三部分：角色篇,人性管理的小技巧,b,側(cè)重知識類：,茶話會（經(jīng)驗交流）、話術(shù)演講競賽、保險知識有獎競賽,b,側(cè)重技巧類：,電話追蹤（屬員、客戶）、陪同展業(yè)、設(shè)攤咨詢

13、、客戶聯(lián)誼會,b,側(cè)重心態(tài)類：,家訪、信訪、員工家屬懇談會、個人談心,b,側(cè)重激勵（氛圍）類：,單位季度,年度表彰會、單位周年慶祝會、節(jié)日聯(lián)歡會、,新人上崗歡迎會、離職員工歡送會、慶生會、聚餐、公益活動、,旅游、早餐會、小獎勵、,第三部分：角色篇,應(yīng)注意以下幾點,活動量管理工作的本身是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，但在推動時必然 有其彈性的一面 營業(yè)組主任這一層面最重要 正確的理念 自身的認(rèn)同與身先士卒 輔導(dǎo)的技能 把檢查變成輔導(dǎo)、關(guān)心和幫助 只有制度，是奴役；沒有制度，是隨意.,第三部分：角色篇,衡量活動量管理工作績效的標(biāo)準(zhǔn),b,能否給他們一個適合的市場,?,b,能否給他們一套展業(yè)的本領(lǐng),?,b,能否給他們一

14、些有效的支持,?,b,能否給他們一個良好的環(huán)境,?,立足營銷根本 激發(fā)團隊活力,第三部分：角色篇,與每一個機會握手,機會是心愛的戀人-你不珍惜就會痛苦一生 機會是爭取來的，而不是憑空掉下來的！ 機會是可以累加的，所以當(dāng)你抓住一個以后千萬不要松懈！ 因為還有！,第三部分：角色篇,美國首都華盛頓廣場的杰弗 遜紀(jì)念館大廈年深日久，建筑物表面出現(xiàn)斑駁， 后來竟然裂紋，采取若干措施耗費巨大仍無法遏止。政府非常擔(dān)憂，派專家 們調(diào)查原因，拿出辦法。后來報告交上來 寫明調(diào)查結(jié)果:最初以為蝕損建筑 物的原因是酸雨。研究表明，原因是沖洗墻壁所含的清潔劑 對建筑物有酸蝕 作用，而該大廈墻壁每日被沖洗，大大頻于其他建筑受酸蝕損害嚴(yán)重。 但是，為什么要每天沖洗呢？ 因為大廈每天被大量鳥糞弄臟。為什么這棟大廈有那么多鳥糞？ 因為大廈周圍聚了特別多的燕子。為什么燕子專喜歡聚在這里？ 因為建筑物上有燕子最喜歡吃的蜘蛛。為什么這里的蜘蛛多？ 因為墻上有蜘蛛最喜歡的飛蟲。為什么這里飛蟲多？ 因為飛蟲在這里繁殖的特別快。為什么？ 因為這里的塵埃最宜飛蟲繁殖。為什么？塵埃本無特別，只是配合了從窗子照 射進來的充足陽光，正