開(kāi)盤(pán)流程完整版ppt課件.ppt

1、,開(kāi)盤(pán)流程設(shè)定原則與注意事項(xiàng),內(nèi)部培訓(xùn),2012年6月6日,開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作,開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備工作,提交價(jià)格表,安排內(nèi)部關(guān)系戶選房,認(rèn)購(gòu)書(shū)合同原件裝裱,解籌物料到位,通知客戶并進(jìn)行梳理,售樓處現(xiàn)場(chǎng)布置彩排,開(kāi)盤(pán)當(dāng)日工作流程,一、開(kāi)盤(pán)前客戶梳理,二、選房順序確定,三、開(kāi)盤(pán)選房流程,四、各區(qū)域功能分解,開(kāi) 盤(pán) 核 心 步 驟,開(kāi)盤(pán)前經(jīng)歷的幾個(gè)客戶梳理階段,積累客戶,認(rèn)籌、交定金,開(kāi)盤(pán),營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn),第一階段,第二階段,第三階段,認(rèn)籌（VIP卡） （取得預(yù)售許可證前禁止）,樣板間開(kāi)放,目的：通過(guò)設(shè)定門(mén)檻，篩選誠(chéng)意客戶，確保開(kāi)盤(pán)目標(biāo)； 形式： 沒(méi)有取得預(yù)售許可證的情況下，可以出具存款證明，確定選房身份。 取得預(yù)

2、售許可證以后繳納定金，確定選房身份。,客戶梳理背景,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,時(shí)間節(jié)點(diǎn)確定,售樓處開(kāi)放,樣板間開(kāi)放,算價(jià),交定金,開(kāi)盤(pán),6月20日,營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn),第一階段,第二階段,第三階段,第四階段,累計(jì)人氣,基本意向梳理,預(yù)銷(xiāo)控,精準(zhǔn)目標(biāo),5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,售樓處開(kāi)放,樣板間開(kāi)放,算價(jià),交定金,開(kāi)盤(pán),6月20日,前期積累的來(lái)電數(shù)量(5月19日到6月3日網(wǎng)絡(luò)進(jìn)線約407 組，。轉(zhuǎn)來(lái)訪僅有60 組 ），來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪的客戶比例低，無(wú)法梳理客戶意向，對(duì)有效客戶樹(shù)立把握不清。,第一階段,第一階段,累計(jì)人氣,7,第一卡,發(fā)放樣板間參觀誠(chéng)意卡,手段： 所有客戶必

3、須到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取樣板間參觀誠(chéng)意卡才能夠參觀樣間； 擁有樣板間參觀卡的客戶才能夠購(gòu)買(mǎi)VIP卡，才能夠參加選房,目的： 增加來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪的比例，更好的把握客戶的總數(shù)； 能夠更好的安排樣板間開(kāi)放日，以免造成客戶過(guò)多損害客戶滿意度； 初步驗(yàn)證客戶的意向程度。,目的,第一關(guān)卡,效果,截止到6月8日共計(jì)領(lǐng)卡430張，周末有效的安排了每天150組左右客戶參觀樣板間,8,第一工具,工具,全程意向跟蹤,效果,客戶全程意向跟蹤表,效果： 有效的把握客戶各時(shí)段的情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 為開(kāi)盤(pán)奠定了精準(zhǔn)的客戶意向整理,9,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,售樓處開(kāi)放,樣板間開(kāi)放,算價(jià),交定金,開(kāi)盤(pán),6月20日,階段

4、二,第二階段,基本意向梳理,通知客戶到售樓處進(jìn)行價(jià)格核算，并在客戶來(lái)訪過(guò)程中了解其購(gòu)房意向、購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度，并通過(guò)銷(xiāo)售技巧將誠(chéng)意客戶向滯選單位引導(dǎo)，避免個(gè)別單位出現(xiàn)客戶扎堆的情況；,10,第二卡,手段,效果,算價(jià)、填寫(xiě)房號(hào)意向單,第二關(guān)卡,手段 1、客戶憑樣板間參觀卡到售樓處進(jìn)行算價(jià)； 2、算價(jià)后填寫(xiě)三個(gè)意向的房號(hào)確認(rèn)單。,效果： 參加算價(jià)的客戶共200 組左右，填寫(xiě)房號(hào)意向單客戶150 組，精準(zhǔn)銷(xiāo)控在銷(xiāo)控表上。,目的 1、通過(guò)價(jià)格測(cè)試客戶誠(chéng)意度； 2、通過(guò)房號(hào)確認(rèn)單，精準(zhǔn)梳理客戶意向房號(hào)。,11,第二工具,工具,選房意向單,效果,通過(guò)算價(jià)后的選房意向單對(duì)客戶意向進(jìn)行把握,效果1： 有利于清晰的描

5、述客戶的意向房號(hào)，以及作為客戶之間房號(hào)引導(dǎo)的存根。,12,效果2： 將客戶的三選分別用不同的顏色標(biāo)出，明顯的看到每個(gè)房號(hào)的備選情況，做到精準(zhǔn)銷(xiāo)控,效果2,13,5月19日,6月9日,6月15日,6月23日,算價(jià),交定金,開(kāi)盤(pán),6月20日,樣板間開(kāi)放,售樓處開(kāi)放,開(kāi)發(fā)商要求,VIP卡限量辦理，控制人數(shù)在120人以內(nèi)； 嚴(yán)格梳理客戶，盡可能擠壓客戶的水分； 定金交納之后，將開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)控確認(rèn)到房號(hào)；,階段三,第三階段,預(yù)銷(xiāo)控,14,第三卡,目的,效果,交納誠(chéng)意金、辦理VIP卡，確認(rèn)開(kāi)盤(pán)選房資格,第三工具,手段 1、按照先后順序，限量售卡； 2、憑借樣板間參觀卡和選房意向單以及本人身份證辦理VIP卡；

6、3、VIP卡以及收據(jù)為開(kāi)盤(pán)當(dāng)天唯一資格確認(rèn)；,效果： 當(dāng)天順利辦卡147張，梳理開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷(xiāo)售130套左右。,目的 1、最終誠(chéng)意度測(cè)試，進(jìn)行房號(hào)預(yù)銷(xiāo)控； 2、為開(kāi)盤(pán)人數(shù)作出準(zhǔn)確判斷。,15,工具,VIP卡,VIP卡、選房資格確認(rèn)書(shū),第三關(guān)卡,16,開(kāi)盤(pán)結(jié)果,簽到客戶：147組 銷(xiāo)售房源：125套 客戶選房率: 85%,經(jīng)過(guò)一個(gè)月不斷的客戶積累，層層客戶設(shè)卡和相應(yīng)的梳理工具應(yīng)用，項(xiàng)目組順利的 完成了開(kāi)盤(pán)的目標(biāo)，在實(shí)收均價(jià)15900元/平米基礎(chǔ)上盡可能的贏得了最高的銷(xiāo)售量,17,一、開(kāi)盤(pán)前客戶梳理,二、選房順序確定,三、開(kāi)盤(pán)選房流程,四、各區(qū)域功能分解,一、認(rèn)籌定房號(hào),代表樓盤(pán)：大運(yùn)河孔雀城,二、按

7、認(rèn)籌順序選房,代表樓盤(pán)：德洲城、水云居,三、按自然順序選房,代表樓盤(pán)：金地格林小鎮(zhèn),四、按抽簽順序選房,代表樓盤(pán)：萬(wàn)科東第、金地梅龍鎮(zhèn),選房方式,選房方式,客戶提前排隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)前期耗用人力、物力、財(cái)力大，因?yàn)榕抨?duì)容易引起客戶投訴； 部分誠(chéng)意度高的客戶因?yàn)榕抨?duì)位置靠后，容易流失。,客戶預(yù)知選房順序，選房日可以有秩序選房； 容易預(yù)銷(xiāo)控，提前分流客戶。,抽簽選房,排隊(duì)選房,劣勢(shì),優(yōu)勢(shì),對(duì)銷(xiāo)售員的客戶把握能力提出高要求，需提前做好預(yù)銷(xiāo)控； 選房過(guò)程中，客戶容易因?yàn)槲粗x房時(shí)間而焦躁。,后期繳納誠(chéng)意金客戶誠(chéng)意度高，抽簽令前后期客戶機(jī)會(huì)平等； 避免因客戶排隊(duì)帶來(lái)的負(fù)面影響。,一、開(kāi)盤(pán)前客戶梳理,二、選房順序

8、確定,三、開(kāi)盤(pán)選房流程,四、各區(qū)域功能分解,開(kāi)盤(pán)選房流程,目的： 營(yíng)造市場(chǎng)關(guān)注，制造熱銷(xiāo)氛圍，達(dá)到短期促銷(xiāo)； 加深老業(yè)主及其親友對(duì)項(xiàng)目的美好印象，通過(guò)口碑傳播樓盤(pán)形象，形成擴(kuò)散效應(yīng)，加大市場(chǎng)影響力； 繼續(xù)鞏固項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，實(shí)現(xiàn)價(jià)格支撐； 把握住核心客戶，同時(shí)盡可能的消化邊緣客戶，將誠(chéng)意客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交客戶；,前提條件： 銷(xiāo)售法律手續(xù)完備 工程形象良好 現(xiàn)場(chǎng)包裝 到位 宣傳資料齊備 銷(xiāo)售資料齊備,開(kāi)盤(pán)前注意事項(xiàng),事項(xiàng)： 確定開(kāi)盤(pán)形式（包括時(shí)間） 明確通知方式、時(shí)間和口徑 確定選房地點(diǎn) 制定開(kāi)盤(pán)流程、做好物料及人員的具體安排 確定協(xié)助開(kāi)盤(pán)的人員名單，并通知落實(shí)（同時(shí)落實(shí)人員的宿食問(wèn)題） 現(xiàn)場(chǎng)包

9、裝和物料 代理商和發(fā)展商的分工細(xì)化 清楚開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)控單位情況 確定選房禮品,簽到區(qū),簽到區(qū),人員：1名保安 職責(zé)：負(fù)責(zé)客戶準(zhǔn)入（驗(yàn)VIP卡及確認(rèn)隨行人員）,入口,簽到區(qū)背景墻,抽簽箱,禮儀1,禮儀2,禮儀3,禮儀 4,禮儀5,禮儀6,往會(huì)場(chǎng),保安1名,保安1名,簽到4,簽到5,簽到6,簽到1,簽到2,簽到3,負(fù)責(zé)人：王霞霞、劉妍 人員：8個(gè)禮儀，6個(gè)簽到、8名學(xué)生,2名保安 職責(zé)： 1、簽到核對(duì)客戶VIP卡，發(fā)放抽簽卡（副券交客戶，正券交禮儀） 2、禮儀負(fù)責(zé)將抽簽卡正券交抽簽箱處禮儀，并分發(fā)禮品給已經(jīng)簽到客戶，一卡一袋） 3、抽簽箱處禮儀將客戶抽簽卡正券投入抽簽箱 4.學(xué)生維護(hù)排隊(duì)次序，引導(dǎo)客戶

10、按VIP號(hào)碼排隊(duì)，反復(fù)同客戶聲明需領(lǐng)抽簽卡才能參加選房。,禮儀8,禮儀7,人員：1名保安 職責(zé)：負(fù)責(zé)客戶準(zhǔn)入（驗(yàn)VIP卡及確認(rèn)隨行人員）,保安1名,保安1名,人員：1名保安 職責(zé)：引導(dǎo)客戶排隊(duì)簽到領(lǐng)取禮品,人員：1名保安 職責(zé)：引導(dǎo)客戶排隊(duì)簽到領(lǐng)取禮品,學(xué)生4名,學(xué)生4名,保安4名,人員：4名保安 職責(zé)：簽到客戶準(zhǔn)入（1名客戶只可攜帶一名陪同,案例示范名雅世家簽到區(qū)人員分工,表演區(qū)（等待抽簽區(qū)）,財(cái)務(wù)交款區(qū),舞臺(tái),選房等候區(qū),往官山五路停車(chē)場(chǎng),銷(xiāo)控板,簽約 等候區(qū),辦公室,入口區(qū),簽約區(qū),簽到區(qū),負(fù)責(zé)人：張振干 人員：1名主持人、4名禮儀小姐 職責(zé)：負(fù)責(zé)活動(dòng)控制、抽簽報(bào)號(hào),負(fù)責(zé)人：名雅1名 人

11、員：4名保安 職責(zé)：負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶停車(chē),見(jiàn)詳圖,入口,負(fù)責(zé)人：唐勇 人員：4名保安、3名驗(yàn)單（劉妍,唐勇，任思奇）、3名禮儀小姐（貼號(hào)） 職責(zé)：負(fù)責(zé)抽簽驗(yàn)號(hào)、客戶貼號(hào),負(fù)責(zé)人：張敏 人員：4名保安、1名引導(dǎo)（張敏） 職責(zé)：配合選房區(qū)主持人引導(dǎo)客戶進(jìn)入 配合節(jié)目主持人，調(diào)整抽簽頻次,銷(xiāo)控,負(fù)責(zé)人：彭火亮 人員：16名銷(xiāo)售（9名銷(xiāo)售+7名外援）、1名主銷(xiāo)控彭火亮、1名副銷(xiāo)控（外請(qǐng)）、6名保安、1名貼號(hào)（外請(qǐng)） 職責(zé)：引導(dǎo)客戶選房、銷(xiāo)控房源,負(fù)責(zé)人：張金標(biāo) 人員：5名收款、5名開(kāi)收據(jù)、1名審核、2名保安、4名引導(dǎo)(禮儀)、1名協(xié)調(diào)喊號(hào) 職責(zé)：收取定金，開(kāi)具收據(jù)，回收VIP卡、銷(xiāo)控,負(fù)責(zé)人：財(cái)務(wù)1名 人

12、員：6名簽約（外請(qǐng)）、6名審核（財(cái)務(wù)）、2名保安 職責(zé)：簽約，銷(xiāo)控、發(fā)雨傘,前臺(tái),負(fù)責(zé)人：眾廈1名 人員：1名接電話（外請(qǐng)） 職責(zé)：接電話,公安5名，保安9名,影視廳,沙盤(pán),選房區(qū),猶豫及未選 客戶出口,選房流程及須知,現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外的溫馨提示牌,現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控表,相關(guān)物料,現(xiàn)場(chǎng)包裝,一、開(kāi)盤(pán)前客戶梳理,二、選房順序確定,三、開(kāi)盤(pán)選房流程,四、各區(qū)域功能分解,開(kāi)盤(pán)流程,簽到,等候,選房,財(cái)務(wù),簽約,CALL 客區(qū),踢客區(qū),銷(xiāo)控區(qū),禮品區(qū),安排區(qū)域設(shè)置的原則：1. 采用單行線設(shè)置，避免客戶回流；2. 要盡可能縮短選房區(qū)與交款區(qū)的距離；3. 避免客戶集中、擁堵，保證選房高效、高速；4. 選房等候區(qū)與選房區(qū)形成

13、相互的賣(mài)壓；5.舞臺(tái)區(qū)與休息區(qū)都有足夠空間令客戶通行。,簽到,選房,驗(yàn)號(hào),等待抽簽,等待選房,簽約,交款,選房流程,1.根據(jù)客戶數(shù)量與誠(chéng)意度確定選房方式； 2.制作開(kāi)盤(pán)流程示意圖； 3.對(duì)各區(qū)域功能分區(qū)進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明； 4.明確人員分工與崗位職責(zé)； 5.提前制定突發(fā)問(wèn)題的解決方案。,制定開(kāi)盤(pán)流程的注意事項(xiàng)：,1.VIP卡順序選房，客戶量：推售房源量2.5:1 2.抽簽方式開(kāi)盤(pán)，客戶量：推售房源量3:1 3. 排隊(duì)方式開(kāi)盤(pán)，客戶量：推售房源量2:1,確定選房方式的依據(jù)是客戶積累量：,萬(wàn)科金御華府開(kāi)盤(pán)流程分享,案例分享,開(kāi)盤(pán)形式主要根據(jù)蓄客量和客戶意向度進(jìn)行選擇（如果客戶量較少還可選擇在酒店進(jìn)行）；

14、本次開(kāi)盤(pán)流程是按照提前認(rèn)籌定順序的方式進(jìn)行；,beginning,從簽到開(kāi)始,簽到區(qū)注意事項(xiàng),About,由于華府是提前認(rèn)籌確定了順序號(hào)，因此開(kāi)盤(pán)簽到只是為了確定客戶的到場(chǎng)情況,崗位工作職責(zé)：核對(duì)客戶優(yōu)惠登記表，派發(fā)資料，及時(shí)統(tǒng)計(jì)簽到人數(shù)，上報(bào)負(fù)責(zé)人。,注意事項(xiàng)：（有關(guān)不是客戶本人到場(chǎng)的問(wèn)題）公司明確，一定要有委托書(shū)或直接在現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)（之前有案例是夫妻雙方?jīng)]有協(xié)商，“老婆”直接替“老公”買(mǎi)了房子，后要求退房）,應(yīng)領(lǐng)取的資料： 置業(yè)指南、購(gòu)房須知、購(gòu)房卡 （其中購(gòu)房卡需要人員提醒客戶在休息區(qū)內(nèi)填寫(xiě)，以加快財(cái)務(wù)區(qū)和簽約區(qū)的填寫(xiě)速度）,時(shí)間：一般從8：30開(kāi)始進(jìn)行，9：30結(jié)束，開(kāi)始選房；（根據(jù)客戶量

15、情況有些許變動(dòng)）,簽到方式：先打印好認(rèn)籌時(shí)的客戶名單，進(jìn)行確認(rèn)簽到；（提高核對(duì)的速度）,關(guān)鍵動(dòng)作： 快速確認(rèn)客戶身份,新客接待：設(shè)置新客接待處，在選房結(jié)束之后進(jìn)行選房；（避免客戶未簽到就進(jìn)入）,簽到區(qū)人員、物料盤(pán)點(diǎn),人員：負(fù)責(zé)簽到 &負(fù)責(zé)核對(duì) & 負(fù)責(zé)填委托書(shū) & 派資料 & 保安,重點(diǎn)物料：客戶簽到表（如有認(rèn)籌名單則提前填好） 序號(hào)貼（如已排好順序則不需序號(hào)） 購(gòu)房卡（銷(xiāo)控用）,簽到表：可提前填寫(xiě)客戶姓名和身份證號(hào)，客戶簽字確認(rèn)即可；,購(gòu)房卡：主要用于選房時(shí)確定房號(hào)銷(xiāo)控信息，同時(shí)可用于完善客戶基本資料；,簽到區(qū)領(lǐng)取資料,置業(yè)指南：主要包括裝修標(biāo)準(zhǔn)等合同文件，讓客戶在休息時(shí)間可提前翻閱；（萬(wàn)科

16、以前還需在置業(yè)指南上簽署10幾個(gè)姓名）,購(gòu)房須知：主要告知客戶一次性或按揭的相關(guān)手續(xù)辦理；,休息區(qū)注意事項(xiàng),About,一般選擇室外較開(kāi)闊的場(chǎng)地，由于等候時(shí)間較長(zhǎng)，該區(qū)域應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注客戶的舒適度情況。（包括考慮洗手間、帳篷、椅子、餐飲等，避免細(xì)節(jié)不足）,崗位工作職責(zé)：安撫客戶情緒（避免客戶離場(chǎng)），客戶進(jìn)入選房區(qū)的有效控制；（提醒客戶確定好加名更名，提供銀行服務(wù)，說(shuō)明相關(guān)事項(xiàng)）,注意事項(xiàng)：現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)客戶情緒，維持客戶秩序，避免客戶“蜂擁而上”,有關(guān)叫號(hào)工作： 一般按照5個(gè)號(hào)一批的順序進(jìn)行叫號(hào)（根據(jù)銷(xiāo)控和房源不同會(huì)有所不同）； 需與銷(xiāo)控區(qū)內(nèi)和等候區(qū)內(nèi)的負(fù)責(zé)人員保持良好溝通，根據(jù)選房情況進(jìn)行叫號(hào)；,協(xié)助

17、等候工作：可提供小表演/主持人負(fù)責(zé)介紹樓盤(pán)情況進(jìn)行熱場(chǎng)/銷(xiāo)售代表提前在等候區(qū)協(xié)助客戶選房,關(guān)鍵動(dòng)作： 控制客戶進(jìn)入選房的次序,主持熱場(chǎng)：一般會(huì)邀請(qǐng)活動(dòng)公司專(zhuān)業(yè)主持進(jìn)行熱場(chǎng)工作，但主持人對(duì)客戶選房順序意識(shí)不足，需要有世聯(lián)人員監(jiān)控；,休息區(qū)人員、物料盤(pán)點(diǎn),人員：負(fù)責(zé)叫號(hào)&負(fù)責(zé)核對(duì)&負(fù)責(zé)服務(wù)&負(fù)責(zé)貼點(diǎn)公示,重點(diǎn)物料：價(jià)格公示板（讓等候客戶清楚銷(xiāo)控情況） 房號(hào)貼（圓貼）,叫號(hào)單：可協(xié)助工作人員記住叫號(hào)次序；,等候區(qū)注意事項(xiàng),About,作為休息區(qū)與選房區(qū)之間的過(guò)渡空間，一方面可以更好控制客戶進(jìn)入選房的速度，另一方面也可以適當(dāng)減少室外客戶的等候時(shí)間。,崗位工作職責(zé)：分清批次控制選房人群，與休息區(qū)和選房區(qū)

18、的工作人員相互協(xié)調(diào)；,注意事項(xiàng)：協(xié)調(diào)客戶秩序，避免客戶等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng),有關(guān)叫號(hào)工作： 一般按照5個(gè)號(hào)一批的順序進(jìn)行叫號(hào)（根據(jù)銷(xiāo)控和房源不同會(huì)有所不同）； 需與銷(xiāo)控區(qū)內(nèi)的負(fù)責(zé)人員保持良好溝通，根據(jù)選房情況進(jìn)行叫號(hào)；,協(xié)助工作：該區(qū)域主要用于協(xié)調(diào)進(jìn)入選房區(qū)人員的情況，并完成提前復(fù)印的工作；,關(guān)鍵動(dòng)作： 控制客戶進(jìn)入選房的次序,服務(wù)接待：在簽到區(qū)、等候區(qū)一般設(shè)置迎賓小姐，提高項(xiàng)目形象；,等候區(qū)人員、物料盤(pán)點(diǎn),人員：負(fù)責(zé)叫號(hào)&負(fù)責(zé)復(fù)印,重點(diǎn)物料：復(fù)印機(jī) 空白的認(rèn)購(gòu)卡（以防客戶在休息區(qū)丟失）,由于華府營(yíng)銷(xiāo)中心是在10樓，因此在進(jìn)入選房區(qū)之間還有一個(gè)次等候區(qū)進(jìn)行人員的協(xié)調(diào)與進(jìn)入次序。,選房區(qū)注意事項(xiàng),Abo

19、ut,盡快協(xié)助客戶完成選房工作，避免客戶在選房區(qū)域逗留的時(shí)間過(guò)長(zhǎng),崗位工作職責(zé)：主要以銷(xiāo)售代表的逼定工作為主，策劃人員主要負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)控工作；,注意事項(xiàng)：現(xiàn)場(chǎng)需有“重量級(jí)”人物進(jìn)行“踢客”和協(xié)調(diào)的工作；,有關(guān)銷(xiāo)控工作： 注意協(xié)調(diào)已選房客戶的次序，避免造成客戶分歧，同時(shí)注意避免銷(xiāo)控貼的混亂； 有時(shí)為了造場(chǎng)，會(huì)造成小小的“混亂”；,選房流程：選房由銷(xiāo)售代表領(lǐng)到銷(xiāo)控區(qū)總銷(xiāo)控把其中一個(gè)銷(xiāo)控貼貼在購(gòu)房卡上，并把另一個(gè)傳遞給貼點(diǎn)員，簽字確認(rèn)貼點(diǎn)員進(jìn)行貼點(diǎn)，審核員進(jìn)行審核登記全部資料交由傳單員，進(jìn)入財(cái)務(wù)區(qū)；（貼點(diǎn)員同時(shí)將銷(xiāo)控信息告知一樓貼點(diǎn)員）,關(guān)鍵動(dòng)作： 快速完成選房工作,客戶迎接時(shí)可以以禮賓的形式,選房區(qū)

20、人員、物料盤(pán)點(diǎn),人員：銷(xiāo)售代表 & 總銷(xiāo)控員 & 副銷(xiāo)控員 & 總銷(xiāo)控員 & 保安,重點(diǎn)物料：圖紙等銷(xiāo)售工具 銷(xiāo)控表、銷(xiāo)控貼（包括房號(hào)貼和圓貼） 價(jià)格公示板（銷(xiāo)控板）,選房區(qū)人員、物料盤(pán)點(diǎn),總銷(xiāo)控登記表：粘貼被銷(xiāo)控的房號(hào)貼；,銷(xiāo)控貼（房號(hào)貼）：與世聯(lián)無(wú)碳復(fù)寫(xiě)的銷(xiāo)控單不同，萬(wàn)科以房號(hào)貼的形式進(jìn)行銷(xiāo)控，一式兩份，一份直接貼客戶購(gòu)房卡，一份進(jìn)行銷(xiāo)控登記（左下表）；,輔銷(xiāo)控登記表：手寫(xiě)登記被銷(xiāo)控的房號(hào)；,財(cái)務(wù)區(qū)注意事項(xiàng),About,財(cái)務(wù)區(qū)與銷(xiāo)控區(qū)之間應(yīng)盡量縮短流線，避免客戶猶豫思考，同時(shí)由于萬(wàn)科收據(jù)需要在網(wǎng)上打印，因此還應(yīng)做好前期的電腦準(zhǔn)備工作,崗位工作職責(zé)：不解決客戶疑慮，快捷完成客戶下定工作，盡快

21、進(jìn)入簽約區(qū)；,注意事項(xiàng)：傳單員應(yīng)確保資料的完整性，并確保資料全由傳單員拿著（以前萬(wàn)科有出現(xiàn)客戶銷(xiāo)控完之后不交定金就走了）,應(yīng)領(lǐng)取的資料： 定金收據(jù)、合同附圖、（戶型差異） （該三項(xiàng)資料和購(gòu)房卡、優(yōu)惠登記表等其他資料一起，均有傳單員進(jìn)行傳遞）,關(guān)鍵詞：電腦和刷卡,協(xié)助工作：傳單員從銷(xiāo)控到財(cái)務(wù)到簽約之間對(duì)資料的傳遞工作（4人以上）；同時(shí)有工作人員把控財(cái)務(wù)區(qū)的收據(jù)打印速度（人多時(shí)形成排隊(duì)等候）；,財(cái)務(wù)區(qū)人員、物料盤(pán)點(diǎn),人員：財(cái)務(wù)人員&傳單員&協(xié)調(diào)員&資料派發(fā)員&保安,重點(diǎn)物料：收據(jù) 合同附圖 （戶型差異說(shuō)明）,戶型差異說(shuō)明：由萬(wàn)科設(shè)計(jì)部提供，在交完定之后交由客戶；,簽約區(qū)注意事項(xiàng),About,作為最

22、容易“塞車(chē)”的區(qū)域，該區(qū)域?qū)μ顚?xiě)的速度和準(zhǔn)確性有較高的要求；同時(shí)萬(wàn)科是在網(wǎng)上直接簽約，因此前期需對(duì)電腦檢控；,關(guān)鍵詞：效率、準(zhǔn)確性,崗位工作職責(zé)：主要簽約人員為萬(wàn)科財(cái)務(wù)工作人員，世聯(lián)主要負(fù)責(zé)審核工作；,注意事項(xiàng)：在簽約等候的時(shí)間段一般較臨近中午，因此適當(dāng)?shù)奈绮秃褪孢m度服務(wù)是減少客戶煩躁等候的必要；同時(shí)簽約區(qū)需有解答疑問(wèn)的較專(zhuān)業(yè)人士，避免客戶簽約時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；（簽約資料不允許涂改）,有關(guān)簽約等候區(qū)的工作： 由于簽約工作任務(wù)較重，因此在簽約區(qū)之間應(yīng)設(shè)置一個(gè)較寬闊的等候區(qū)，保證舒適度； 等候區(qū)主負(fù)責(zé)人員應(yīng)注意協(xié)調(diào)好客戶間的先后次序；,協(xié)助工作：區(qū)域負(fù)責(zé)人對(duì)簽約速度的把控，協(xié)調(diào)簽約次序，同時(shí)有傳單員（2個(gè)

23、以上）傳遞等候區(qū)與簽約區(qū)之間的資料；,簽約區(qū)人員、物料盤(pán)點(diǎn),人員：區(qū)域協(xié)調(diào)員&認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)員 &復(fù)核員&傳單員,重點(diǎn)物料：價(jià)格表 認(rèn)購(gòu)書(shū)、補(bǔ)充協(xié)議書(shū),簽約工作事項(xiàng)： 復(fù)核工作：收據(jù)、認(rèn)購(gòu)卡（銷(xiāo)控房號(hào)）、優(yōu)惠登記表（認(rèn)籌）、合同附圖、交樓標(biāo)準(zhǔn)、重要提示、身份證（原件、復(fù)印件）、服務(wù)反饋單； 客戶簽名資料：合同附圖、交樓標(biāo)準(zhǔn)、重要提示、服務(wù)反饋單、補(bǔ)充協(xié)議、商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)、授權(quán)書(shū)； 打印資料：補(bǔ)充協(xié)議（一）、商品房認(rèn)購(gòu)書(shū) 填寫(xiě)資料：補(bǔ)充協(xié)議（二）,注意事項(xiàng)：萬(wàn)科規(guī)定，簽訂商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)補(bǔ)充協(xié)議（一）后不接受更改付款方式、更名（加名、減名、轉(zhuǎn)名）的申請(qǐng)，因此需要在休息時(shí)的時(shí)候就提前讓客戶考慮。,補(bǔ)充協(xié)議（

24、一）：作為認(rèn)購(gòu)書(shū)的補(bǔ)充，說(shuō)明付款方式和相關(guān)事宜；,補(bǔ)充協(xié)議（二）：萬(wàn)科集團(tuán)有關(guān)“三天無(wú)理由退款”的約定；,補(bǔ)充協(xié)議（三）、解除協(xié)議書(shū)：進(jìn)行退房的協(xié)議書(shū)和補(bǔ)充協(xié)議書(shū)；,商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)：佛山建設(shè)局統(tǒng)一版本；,授權(quán)書(shū)：按揭客戶授權(quán)銀行辦理業(yè)務(wù)所用；,復(fù)核區(qū)注意事項(xiàng),About,注意避免客戶未進(jìn)入總復(fù)核就直接離去,崗位工作職責(zé)：確保客戶資料的完整性和準(zhǔn)確性；,應(yīng)給客戶的資料： 認(rèn)購(gòu)書(shū)客戶聯(lián)、定金收據(jù)、補(bǔ)充協(xié)議客戶聯(lián)、置業(yè)指南、禮品 應(yīng)收取資料： 身份證復(fù)印件、認(rèn)購(gòu)書(shū)、補(bǔ)充協(xié)議、授權(quán)書(shū),協(xié)助工作：傳單員從簽約區(qū)到復(fù)核區(qū)對(duì)資料的傳遞，總復(fù)核人員協(xié)助核對(duì)，并由萬(wàn)科工作人員簽字復(fù)核確認(rèn)工作；,選房區(qū)人員、物料盤(pán)

25、點(diǎn),人員：傳單員/萬(wàn)科和世聯(lián)的總復(fù)核員,重點(diǎn)物料：收取資料 禮品,一般存在的問(wèn)題 人流控制問(wèn)題：未做好客戶攔截工作，客戶未簽到就進(jìn)入；選房現(xiàn)場(chǎng)把控不嚴(yán)，客戶和其他人員可以隨意進(jìn)出； 時(shí)間控制問(wèn)題：從簽到到選房時(shí)間的把控（一般會(huì)延遲一個(gè)鐘頭），避免時(shí)間太長(zhǎng)導(dǎo)致客戶等候過(guò)久，引起不滿。財(cái)務(wù)、簽約的塞車(chē)問(wèn)題； 物料籌備問(wèn)題：對(duì)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的到場(chǎng)客戶數(shù)量估計(jì)錯(cuò)誤。椅子數(shù)量不夠，自助餐的數(shù)量也不夠； 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度問(wèn)題：選房等候區(qū)的調(diào)度缺少專(zhuān)人把控，選房當(dāng)天的等候區(qū)調(diào)度交給主持人；危機(jī)處理未及時(shí)； 客戶到場(chǎng)數(shù)量：整個(gè)選房流程太長(zhǎng)，場(chǎng)地空曠，加上到場(chǎng)客戶不多，導(dǎo)致選房現(xiàn)場(chǎng)比較冷清，不能形成熱銷(xiāo)的氛圍；如遇解籌客戶過(guò)少，盡量集中客戶在選房區(qū)，進(jìn)行旺場(chǎng)（同時(shí)call客）； 提前通知客戶事項(xiàng)不明確：包括準(zhǔn)備身份證、需本人到場(chǎng)，不能到場(chǎng)需填寫(xiě)委托書(shū)；,？,!,萬(wàn)科的啟示 流程標(biāo)準(zhǔn)化：萬(wàn)科非常關(guān)注選房流程